物業市場定位及需求分析

A. 物業高端項目產品定位包括哪些

您好！
影響商業地產項目定位的問題 作為顧問公司，接觸了很多開發商面對定位問題時，有一個不同於其他行業的前提。由於土地供應的不透明，不少開發商拿地比較困難，絕大部分開發商是在拿到地塊的時候才開始考慮市場操作細節。由於地塊不利因素已成事實，所以項目定位的難度更高，並使有的項目在短期內無法操作。 一、項目定位要解決的問題 進行房地產項目的市場定位，要解決的是項目操作面臨的矛盾：包括區域市場與地塊自身的矛盾；未來設想與開發成本的矛盾；區域研究與地塊情況的矛盾；開發設想和公司經營水平的矛盾等。只有把這些矛盾合理地解決，項目定位工作才能成功完成。 二、項目定位要達到的目的 在解決這些矛盾的時候，項目定位要對項目的可行性進行研究論證，主要有以下幾個方面： 1、經濟技術指標的可行性 通過開發成本各項指標的精細測算、市場預期售價的仔細研究與資金投入的利潤的期望平衡，確定項目贏利預期的可能性和風險性，明確項目經濟利益實施的可行性。 2、時間操作的可行性 由於市場的不斷變化和發展，相對於房地產周期長的特點，項目產品定位必須考慮時間操作的可行性，避免出現產品跟風、自身項目推出速度慢、造成銷售不暢的現象。根據項目規模不同、地塊特性不同、產品推出時間不同等因素，分析入市的時機，准確把握項目的操作時間是項目成功的重要因素。項目因時間控制不好而在操作時出現問題的很多，除時間變化外，影響項目開發的主要因素還包括：地塊周邊市場的成熟度，基礎設施建設的情況，政策調控等。 3、長久發展的可行性 項目定位的難題在於項目長久可持續發展的問題，尤其是規模超大的房地產項目，對於項目分期開發中各期自身產品定位的細分和合理性尤其重要。項目自身供應量過大，產品單一與項目的客群需求多樣的矛盾，直接影響資金回籠和開發進度的計劃與實施。造成項目開發進度緩慢，利潤空間下降，項目無法長久發展，公司品牌受到影響。 4、公司其他項目可行因素等 由於資金的限制，在同一開發商有不同項目待開發時，對其具體項目而言，該項目的可行性、利潤空間及開發速度與其他項目的可行性相比較後，才能夠確定該項目先行開發的可行性。 三、項目定位涉及的主要環節 項目定位通常在可行性研究階段進行，一般客群需求調查，採用問卷結合座談的形式，主要根據以下幾方面來判斷： 1、現金流測算與把握 開發企業根據自身現金流的測算和把握，確定項目定位追求方向。例如，就具體地塊而言，開發大眾化普通住宅與開發聯排別墅同樣可行，後者可能利潤空間更大，但風險也更大。作為資金相對薄弱的企業，無疑應該考慮資金的快速回籠，而不是最大的利潤空間。 2、土地條件 土地自身條件是項目定位的根本基礎，地塊自然條件的綜合利用是項目物業增值的前

提。錯誤定位，優勢變劣勢的現象在房地產開發過程中普遍存在。例如，在京北有一個項目，地塊中間有一個較大的天然湖泊。為了增加開發面積，發展商進行了大規模整治填湖工作。然而在增加面積的同時，造成自然景觀條件的下降，造成項目產品品質下降。在眾多開發商人工造湖的今天，該地塊的湖泊應該是不可多得的優勢，卻因項目定位的問題而成為劣勢。 3、銷售速度 銷售速度也是項目定位的重要因素，尤其是在價格定位與營銷推廣定位方面是要注意的。銷售速度與銷售周期直接影響到項目的回款速度，開發周期，對於開發企業項目間的整體資金運作有直接影響。 4、客戶群體 客群需求特徵是項目定位的決定因素，在房地產開發競爭日益激烈的今天，對客戶群體的准確把握是項目開發成功的前提條件。 5、房屋的單價、總價構成 現在市場上有不少項目單位售價很低，但由於產品戶型較大所以總價很高，形成嚴重的滯銷。在確定了自身項目目標客群的基礎上，客群對戶型的需求及單套總價格的考慮是項目進行產品定位特別需要注意的問題。 6、公司擅長開發類型 在項目的硬性、軟性各項指標都很明確的情況下，開發企業自身優勢的充分考慮是必不可少的，尤其是高端產品的開發，更需要開發企業綜合考慮自身的條件。 7、公司要求的利潤和品牌 項目定位過程中，除了市場和地塊特徵等因素，開發企業自身對項目的利潤要求是決定項目定位的主觀因素，也是最影響項目定位準確性的因素。 四、項目定位需要注意的問題 項目定位最主要的是根據自身條件建出適銷對路的產品，定位不是唯一的，可行性很多，有以下幾點必須充分考慮，才能做出最優選擇。 1、開發商的實力，包括資金、人才、經驗等作為資金實力，在房地產開發中被普遍認同，但人才、開發經驗等其他因素的考慮還沒有被眾多開發企業所重視。 2、土地條件及規劃條件 在考慮土地自身條件的優劣勢後，地塊的一些規劃條件必須充分考慮，在條件允許的情況下，進行合理調整。 3、針對20萬以上大項目，必須對宏觀經濟運行進行分析 很多開發企業普遍認為宏觀經濟的發展與宏觀經濟的分析離自身項目很遠，與自己項目的相關性不大。但大型開發項目周期至少需要三年以上，那麼整體宏觀經濟的運行和發展對項目的影響是非常大的，也是開發企業在項目定位時必須充分考慮的重要方面。 4、客群調查 目前普遍應用的問卷微觀調查方法並不完全適合客戶需求的調研判斷，「與客戶接觸」交流的結果才是最有效最直接的判斷基礎。 5、單方利潤／總利潤率／資金風險 項目定位需要考慮的因素很多，作為開發企業項目運做最核心的單方利潤率、總利潤率和資金風險這三方面問題是公司最機密的問題。項目定位關繫到項目的生死，顧問公司必須與開發商深入交流，進行規模論證，模擬選擇，可行性研究，才能夠作出項目的定位。 五、影響項目定位的前瞻性因素 1、人群思想意識形態的定位研究

客群思想意識形態的分析，生活方式、文化色彩的融合，為項目定位適合未來客群需要做好准備。並對客群消費進行引導。 2、建築要有特色，要增加文化氣氛 人們在解決基本居住問題後，開始改善居住條件，對其居所的建築開始有其審美和喜好的考慮。在項目定位時，建築特色將越來越受到重視。 3、研究建築的發展方向 市場發展方向影響著項目定位，那麼對建築發展方向的研究，建造適合建築發展與市場發展的建築，則是項目定位準確把握未來的關鍵。 4、增加區域內產品的互補性，避免激烈競爭 項目市場定位離不開對周邊競爭對手的分析，以期在競爭中獲勝。與其市場相互競爭不如相互補充共同贏得市場，增加區域項目產品的互補性是項目定位的重要課題。考慮產品差異化，找市場空隙做別人沒有特別涉及的市場，這要求對客群的細分非常精確，對產品定位的細節進行深入研究。
望採納

B. 對物業管理企業未來方向的定位和考慮

當前中國的物業管理處在非常尷尬的境地，尤其在市場角色和經營模式需要作進一步清晰定位。一方面,物業管理被經濟學家稱為"朝陽行業",國家也在"十五"規劃中,為新世紀物業管理行業指出了明確的發展方向。深圳物業管理企業掀起了一股進軍內地物業管理市場的熱潮。據不完全統計,內地約有近40個城市、近3000萬平方米建築面積的物業項目插上了深圳企業的大旗。 另一方面,整個行業陷入虧損之中, 目前行業仍處在簡單勞動密集型上,物業管理企業如何才能形成自己的核心競爭力。入世後政府會逐步放鬆行政管理的職權,讓企業直接面向市場，接受市場的考驗，市場將更多地交由社會去自然調節,物業管理企業面臨的是競爭更加充分的市場，所以物業管理企業必須明確市場定位，探討物業管理企業成為服務集成商的角色，重新建立新的客戶服務模式,追求客戶完全滿意的最高境界，以最有效、經濟的手段為業主組織好各項物業管理工作。

……

一、模糊的定位背景 從屬的行業出身

我國的物業管理行業誕生於社會經濟體制和政治體制發生巨大變遷的時代，從上世紀80年代公共物業隸屬的房管局和房管所大包大攬進行的包括對房屋設施的維修管理、房屋分配、住房調劑和環境清理，到後來的房管所行政權力萎縮直至淪為「打雜部門」。物業管理自身的淵源就導致了其內容定位不清晰。從物業管理介入公共物業之始，人們就視物業管理公司為房管所服務方式的延續，被定位為公眾服務業。

中國物業管理行業伴隨著中國房地產業的發展而發展起來，也是房地產業分化出來的一個服務行業。行業的成長性、利潤水平等指標與房地產業的相關指標呈正比，但是，各項經濟指標又與房地產業有一定的滯後性。即使在市場經濟高度繁榮的今天，物業管理行業仍然恪守「誰開發、誰管理」的潛規則，我們注意到：從03年中國物業管理條例實施至今，建管分離的市場化格局依然沒有形成。物業管理由於派生於住房私有化的產生和發展，目前有70%的物業管理企業依附於房地產開發商，並為發展商所開發的產品提供售後服務，且對發展商的產品提供銷售支持和價格支持。

二、時代考驗行業 行業實踐價值

隨著中國市場經濟的快速健康發展，人們的商品意識、購買意識、服務意識逐漸形成。回望物業管理發展之初，確實是住房私有化區別於公房價值體系的一個重要標志，那時，服務體現的是一種尊貴感，是一種買方體驗付出之回報後的一種享受，物業管理也讓房地產開發商從中受益，並成為房地產價值體系中不可或缺的重要因素及企業品牌構成的重要元素之一。物業管理得到了認同，商品住宅得到了認同，同時房地產企業的品牌也得到了認同，物業管理成為了房地產開發中重要的品質支撐，在給消費者營造安全、舒適、便捷的工作與生活氛圍的同時，房地產的開發與銷售也隨之獲得了巨大的成功與回報。

在當前的商品銷售過程中，售後服務已經成為必然的手段和措施。所以我們必須清醒地看到，商品的價值真是服務所創造的嗎？白色家電行業遍布全國的售後服務系統，不是因為產品質量過硬，而是因為最快捷地解決產品在使用過程中出現的各種質量問題；物業管理的出現，也是為了通過物業管理人的服務，藉此減輕或解決購房人對產品遺留問題的不滿，但最終能給消費者以滿意結果的，還是應歸結於產品本身質量的穩定和提高。而產品質量的提高，不是由服務所創造的，而是通過強化管理來達到的，服務不能真正帶來效益，能帶來效益的，在於管理本身。

我們回過來再看看物業管理這二十年的發展，我們將曾經訂立的行業核心理念：管理+服務，培育成了一個長短腿，我們為了一味迎合業主的感官，單純地製造開發商的賣點，我們全力以赴將服務做到了極致。早期我們所提出的「寓管理於服務之中」的思想，在長達15年之久的歲月中得到了廣泛的運用和借鑒。過去我們在一起就談服務，包括服務理念，服務模式，服務標准等等一系列，都在圍繞著如何做服務，如何提升服務質量與素質，如何打造服務品牌。在我們的日常管理中，更強調的是基本層面上的日常事務，怎麼樣才能使路上沒有垃圾，怎麼樣才能使安全員的服務態度更友善、更禮貌，怎麼樣才能使綠化修剪得更精緻、更整齊等等，這些工作都是基於一種服務質素的考慮，都局限在一種對服務的角度和認識上。

三、滿足社會訴求 探索行業價值

在中國市場經濟之總體顧客價值體系引導下，業主不斷對物業管理提出新的要求：花錢消費，但消費時是不是應該檢視開發商在規劃設計時就應考慮到物業未來的營運成本和長期運行，用更長遠的眼光設計新的物業，如何實施對舊區的改造，怎樣對建築物進行更新改造等等。諸如此類的問題，業主發出了疑問，市場也在發展中要求突破。

行業的終極發展到底在哪裡？如何對物業進行有效的管理，如何提升物業的使用價值，如何延長物業的使用壽命，如何讓物業在使用壽命內保值甚至增值，如何對業主的資產進行管理，如何對越來越多正在老化的樓宇適當的進行修復和改造。我們所為之奮斗的事業正不斷向我們提出新的真正觸及物業管理本質的思考。

未來，在中國物業管理行業到底怎麼走，我認為應該從以下方面著手：

一、強化物業管理企業戰略的管理 實踐奮斗目標

2003年《物業管理條例》的頒布實施，明確了新開發物業必須公開進行招投標物業管理，但由於眾所周知的因素，這一要求在實際操作過程中並未得到真正體現。雖然步履艱難，但卻不能阻礙物業管理今後的發展一定是朝著建管分離，走市場化、專業化的市場競爭道路。作為一個企業，要想在市場競爭中繼續取得長期可持續的發展，就必須具備長期發展的戰略管理能力、高度專業化的管理水平和極強的創新能力，由於不完善的市場環境並沒有對企業的戰略管理能力提出迫切要求，戰略管理能力對於相當部分的物業管理企業是十分缺乏的。

在我過去服務的企業，由於發展思路明確，並在建立和運行伊始，就制定了企業的短、中、長期戰略目標，確立了企業的使命和核心理念，在充分開發內部和外部資源的前提下，建立了一整套監控有力、反應敏捷的管理流程和運行機制，打造了一支具有高度凝聚力的管理團隊，其管理模式也在全國迅速推廣並受到業內的推崇和仿效。這當中，強大的戰略管理與戰略決策能力起到了根本性的作用。因此，把握市場方向，進行戰略策劃，是行業實現服務轉變和管理提升的重要前提條件。

二、在物業的使用中貫徹改造 完善功能使其達到保值增值

物業管理作為商業模式具體運作的產業，其行為應該是房地產開發價值鏈的有效延伸與價值提升。我們可以看到，房地產開發只是一次性的投資盈利行為，而好的管理將會使物業有效延續使用幾十年，因此，如何在這么長的時間段內對物業進行系統管理，如何使物業在管理期內有效的保值與增值，就成為了物業管理必須承擔起的長期責任。

隨著物業區域的日趨陳舊，物業設施、設備運行不良，事故頻發，房屋本題維修基金和大型設備維修基金需求矛盾已經開始凸現，物業管理變得風險和阻力加大。物業的新衰可能導致物業管理行業的興衰。

我在瑞、英、法等歐洲國家看見：百年以上老宅比比皆是，許多老住宅在顯要位置用醒目的阿拉伯數字標注著建造年代，說明當時的建造者對它能夠經久耐用、世代相傳充滿自信。當今歐洲的居民也以能住上老住宅為榮，並且認為其建造年代越久價值越高。當然，老住宅的門窗、地板、室內管線和設備等都隨著時代的進步多次更新，有時還對主體結構進行修繕，但其室內的現代化程度比新建住宅並不遜色。 國外紛紛通過非常專業的管理使物業最終保值、增值。所以我認為我們在這個方面也有很多工作可以做。

三、從物業建設伊始全面介入 保障物業最佳狀態

物業管理應該是對物業全天候的管理，全壽命的管理，全過程的管理和全系統的管理。
全天候的管理。我們將物業管理的有效時間設定為24小時全天候，強化物業及物業設施日常的管理，針對業主與客戶提出的服務，在高效率、人性化的管理理念設計下，有效實施。

全壽命的管理。從建築生命的孕育開始就是它的生命周期的開始，這就是從建材的生產和供應，施工建造，使用運行，維修更新到拆除，到廢棄物的處理，視為物業的生命周期。在這六個環節裡面都由物業管理公司為物業所有人或使用人從物業使用和維護的角度考慮問題，我們稱之為物業全壽命的管理。

從物業的設計開始，就參與全過程的管理，我們從立項、定點、規劃設計、圖紙的審批、材料供應、施工監理、到驗收、入市銷售，從保證物業長期有效運作和便於維護的角度進行全過程管理，也是為顧客後期使用物業和維護物業進行專業的前期介入。

全系統的管理。包括維護外牆、電梯、設備、設施、噪音、污染、採暖、空氣調解和通風系統，太陽能和其它可持續能源的系統。照明和家電系統，檢驗監測和能源認定的表示系統，咨詢服務系統和顧客關系管理系統。

未來，專業的物業管理公司將通過管理使物業始終處於質量監控狀態以達到最佳使用效果。

四、有效組織社會資源，成為專業的系統集成商

物業管理是一項專業性很強的工作，在目前技術含量還較低的情況下，它的專業性更多表現在對業務管理流程的合理分工和有效監控。高技術含量的業務是物業管理企業需不斷鞏固和加強的內容，但對勞動密集型業務或社會成熟型業務，物業管理企業要更多地通過社會的專業分工達到業務提升的目的。

為此，物業管理公司應該逐步發展成為管理服務的系統集成商，運用真正意義上的專業化管理。這是物業管理市場化發展到一定程度的必然產物。物業管理企業只是一個「集成者」、「組織者」，因自身專業化的組織管理結構和判斷合格供應商的專業管理水平而發展得更專業，管理更集中在集成、研究、實施、監控、評價專業公司的能力上，並幫助客戶設定管理方案，尋找、評價各類分包服務公司。

在確定分包服務企業和與分包服務企業合作的過程中，物業管理公司的管理職能和專業化程度需要更加強化，監督機制需要更加完善。通過與各類分包服務企業的合作完成管理服務目標，一方面，物業管理企業需要提高管理服務過程的把控能力及對局部細節的關注能力，另一方面，應與分包服務企業進行全方位的溝通，將管理要求及管理理念准確傳遞，在保證管理效果的同時幫助分包服務企業提升服務質量，創造更多價值。同時，物業管理公司需要定期向物業管理委託方遞交管理報告、費用開支報告、各類服務供應商服務評估報告、年度費用預算報告等。

五、強調物業資產管理 促進業主資產保值增值

資產管理是物業管理的升級模式，就是在完善豐富常規的清潔、保安、綠化等基本職能基礎上，通過有效的資產管理手段(如制定計劃、持有或出售分析、監控績效、協助客戶關系、定期進行資產分析等)，使物業在形象上歷久彌新，在人居環境和品牌形象上更加出類拔萃，達到所管物業的保值增值效應，為業主持久創造優質資產。資產管理涉及工程、設備、人員形象、車位、品牌、VI、服務理念和文化等諸多方面，既有硬體設備設施的維護，也有軟體頂級環境的營造。對資產的管理，將形成系統的安裝調試、接管驗收、日常運行、跟蹤檢測、維修保養等環節的操作程序，能有效地消除各類安全隱患和不穩定因素，最大限度地發揮設備功能，降低故障率，降低能量消耗水平，延長物業和設備使用壽命，確保各種設施設備安全、可靠、高效地運行。物業管理承擔著兩大任務:其一是物業資產價值最大化，其二則是資產生命周期的超時延長。物業管理項目的使用年限越長、項目的保值增值趨勢越好，該項目的業主就能獲得更多的固定資產收益。為此，實現物業資產的保值和增值，已經得到全社會消費者的關注。

同志們：
物業管理的服務是無限的，而管理是永恆的。服務在當前的經濟活動中無處不在，管理的目的則是為了使服務更具針對性和專業性。強調物業管理的管理職能，是為了使物業管理回復本初、返璞歸真。物業管理的品質其實就是體現了人的品質，首先是管理者的品質，同時也是物業所有人和使用人的品質。物業管理的行業地位提升、物業管理價值的充分體現，需要我們行業從業者堅忍不拔、持續進取和積極推進，需要我們對這個行業不斷傾注熱情和心力，並將顧客服務管理成為一種生活方式。

作為一名物業管理行業老工作者，我熱愛這個行業，我尊敬這個行業。我感謝各級領導、各位同行、社會各界和廣大顧客在過去的時候對我的厚愛和給與我的幫助和支持。在未來，我願意繼續為物業管理行業的持續健康發展而貢獻我所有的力量。

……
參考物業管理網 http://www.gywygl.com/6.html

C. 影響市場定位的基本因素是什麼

房地產作為第三產業，它的發展深刻地影響著我國的經濟、文化、生活是國民經濟的支柱性產業。房地產市場在經歷了由賣方市場向買方市場的轉變，逐漸走向良性發展軌道，但在實際的運行過程正中房地產企業並沒有理性地分析我國的房地產市場的現狀和存在的問題，市場定位不是建立在科學合理並結合我國的實際基礎之上。眾所周知，房地產具有很大的區域性，不同的地區由於經濟、文化、習俗、消費者等方面存在差異，外化在對物業的要求上各不相同。而事實上目前我國的房地產市場無論是在住宅、商鋪、寫字樓物業的定位上沒有形成自己的特色，內地的企業沿用沿海房地產企業的定位風格，而沿海城市借鑒國外公司的定位理論。還有些房地產企業在市場定位時一味強調地段論，把地段作為影響其定位的唯一因素，缺乏真正意義上的賣點和競爭力。這樣現象導致的結果是：一方面是企業按照自己的經營意圖提供樓盤，另一方面是消費者的有效需求不足，望樓興嘆，而實際上有的企業並沒實現既定的經營目標甚至還會虧損。中國已加入世界貿易組織外資房地產企業紛紛搶灘中國市場已成為不爭的事實，所以，中國的房地產企業有必要冷靜下來對影響定位的因素進行系統地分析。本文將從房地產經濟學、營銷學角度對影響市場定位的經濟因素、專業物業的特點、競爭因素、企業經營目標、消費者、物業管理、信息技術、政策法規等主要因素進行分析。並採用定性和定量相結合、比較分析方式試圖建立適合我國房地產市場定位因素分析系統，這對房地產企業向市場提供適銷對路的樓盤降低房地產空置率有著重要的指導意義。 關鍵詞：房地產 市場定位 影響因素 文獻綜述 經過近20年的發展，中國房地產市場的結構體系、運行機制和政策法規框架已經初步形成，房地產業在國家社會經濟發展中發揮的作用日益重要，房地產市場運行的實踐，給我們帶來了很多寶貴的經驗和教訓，需要我們安心坐下來，系統地進行總結和梳理，摒棄市場迅速發展階段給我們帶來的盲目樂觀和浮躁，正視中國房地產市場正在從「概念」轉向「實質」的現實。21世紀的房地產企業與高新技術企業一樣，需要持續創新的能力，房地產業這不僅需要練好「外功」，更要練好「內功」，不斷進行理念、產品、技術、服務領域和資源整合等方面的創新，已在飛速發展變化的市場環境中保持或強化競爭優勢。那麼中國的房地產業者要想與其他國家和地區的同仁同台競技

D. 客戶定位：如何分析目標客戶群體

房地產項目策劃主要圍繞項目定位進行，在項目定位決策過程中，由市場定位、功能定位、身份定位等形成了一套完善的定位系統。再考慮競爭以及趨利避害的需要，往往就形成了差異化定位系統。
在這套差異化定位系統中，市場定位無疑是重中之重，它包括區域定位、客戶定位、戶型定位、物管定位等多個方面。市場定位決定了目標客戶群的定位，此時再對目標客戶群進行深入分析是為了項目推廣能夠更加准確有效。這里的分析結果將決定整個公關計劃，包括媒體的選擇、組合，宣傳主題、力度，訴求方式和其他輔助手段，同時，價格定位和付款方式也要看看目標客戶的經濟背景。對目標客戶群的背景分析包括兩個方面，即經濟背景和文化背景。
經濟背景是指目標客戶的經濟實力和行業特徵，如果是公司，就要了解他們的實力、規模、經營管理模式；他們能夠承受得起多高的租金，通常是購買還是租用物業，需要多大面積，對項目形象、對裝修、對物業管理的要求大致如何；他們是屬於什麼行業的，又和什麼行業互為依存，他們對身份的計較程度、對同行或其他行業的計較程度等。
比如說，中小規模的貿易公司通常都不會購買物業，因為他們需要大量的流動資金，同時這些公司的機構比較精簡，因此，小面積的寫字樓更受他們歡迎，此外，由於此類公司人員少而業務量大，客戶來往多，因此，低收費的商務服務會很受歡迎。如果是大財團，則出於對身份地位的計較，他們往往會整層整棟地購買物業，但同時他們對物業的形象檔次及其它配套又非常的挑剔，其計較程度往往還甚於價格，有時連大廈的命名權他們也不願放過。
目標客戶如果是家庭，那麼就要了解這些家庭的收入情況和消費水平，他們對身份的計較程度，他們對物業的要求是偏重於哪一方面。比如說工薪階層，一次性付款對他們來說顯然是心有餘而力不足，即使有銀行按揭，首期金額和按揭利率也是很大負擔，同時，他們對物業的要求就只能是偏向於安全和實用而不作非份之想；而有錢人家則不同，光實用已經滿足不了他們的需求，他們要充分享受人生，於是對物業的形象檔次、設計裝修和物業管理也變得挑剔起來，因為這會影響他們的身份地位。我住在某某地方，當聽者一臉羨慕地說那可是個高尚住宅區喲，不得了哎！，於是言者心裡就美滋滋的，就會屁顛屁顛地逢人就說我那套房雖然貴了些，但還是很劃算。
在個人購房成為主流的今天，研究普通住宅購房群體實際上是以家庭為研究單位的。房產商要細致的研究目標客戶群體，除了分析客戶的經濟背景與需求傾向外，還必須認真分析目標客戶的購買行為，在一個家庭中，購房決策是男主人做主還是女主人，購買類型屬於哪一種……都必須引起開發商充分的重視。
之所以要對目標客戶群的文化背景進行分析，是因為人們地位的不同，其文化層次也不同，或者你要反過來說是因為文化層次的不同決定了人們地位的不同也無不可，反正文化層次的不同就決定了人們行為習慣的不同，對事物的認識不同，這對房地產推廣很重要，因此就要去了解分析。
需要了解的內容主要包括：
他們對哪種層次的文化氛圍更有認同感
他們經常性的消費場所和娛樂場所在哪裡
他們是習慣於感性思維還是理性思維
比方說，你的目標客戶是高文化程度的知識分子，於是在推廣時就有意識地突出高雅的社區文化氛圍，在廣告用語上來幾句唐詩宋詞，這符合他們的口味，他們樂於接受，但如果你突出的是豪華裝修和小區內或者就近的高消費場所，這就恰恰打中了他們的心病。
電視和綜合性報紙、雜志之所以被稱為大眾媒體，就是因為它符合絕大部分人的口味，因此大眾媒體就成為了房地產促銷廣告的主要投放點，但是大老闆們卻沒有這么多時間去看，他們更喜歡看專業性報紙、雜志，因為那是屬於工作范疇，如果你的物業是向他們推廣，那麼在大眾媒體上大做廣告就太浪費了，目前國內市場上有名氣的大眾媒體的廣告價格可不便宜。
寫字樓、商鋪的目標客戶都是精明的生意人，他們習慣於理性思維，精於計算，因此向他們推廣時企圖憑氣氛，憑三寸不爛之舌來打動他們是不切實際的，不如坐下來陪他們一起算賬更實在，尤其是大公司，他們的決定是由董事會做出的，他們不需要任何誇張的廣告詞而只需要實在、詳盡的數據。
普通老百姓不如商家那樣冷靜，因此他們在買房時的心理承受能力要弱得多，任何小小的失誤都足以讓他們打退堂鼓。
任何人都會有忌諱，大公司如此，小公司如此，普通人也如此，知道目標客戶的忌諱，可以避免不必要的失誤。……
因此，在房地產項目定位系統中，仔細、認真、精確地分析目標客戶群體，將是房地產開發商取得良好銷售推廣業績的重要一環。

E. 物業管理可行性報告

可 行 性 報 告

項 目 總 論

一、 項目基本情況：

1、項目由來及背景
2、項目開發單位基本情況
3、項目目標市場單位情況
。
二、項目模式與合作方式

第二節 項目的環境分析
2．地塊環境衛生、社會治安分析
第三節 項目的定位
作為定向開發的小區，項目的定位有別於純市場化運作的房地產項目。在把握其相似性的同時，注重個性化定位，使其具有與小區業主身份相適應的共同價值取向、個性追求和文化內涵。
1．項目概念和導入
為了確保項目在規劃、質量、價格、物業管理以及服務功能上的差別優勢，有必要對項目的主題進行設計和定位。根據本項目的特殊地理環境，以及該項目具有的與該區域其他項目在服務、價格和配套設施的優勢，其完善的體育、休閑設施，使其項目具有很高的競爭力。潛心打造一個人與建築的和諧，建築與環境的和諧的生活空間，是開發者的追求，也是消費者的理念。為此，我們對該項目導入「華雅翠園，健康人家」的消費理念和地產概念。
就本項目而言，概念的導入不是追求時髦，也非買點的炒作，而是將抽象的概念通過建築的語言，物業管理的語言具體地表達出來，在項目的規劃設計和物業管理上以實實在在的支撐。
綜合評估項目的差別優勢主要有以下幾個方面：
1、 項目的服務優勢包括物業管理和配套設施
首先我們可以利用已具備的服務模式和功能，實施對該物業的管理。其次是現有的休閑、體育、學習等配套設施，功能齊全，在本區域的樓盤中獨一無二。對樓盤開發商來講，可以提升其產品的品質、保持其個性化特色，是樓盤的最好賣點。
2、 項目的價格優勢
由於「華雅翠園」是定向打造，量身定做的，因此在規劃設計上充分考慮教職員工的收入水平及受教育程度、興趣愛好等因素。在分析消費行為和心理定位的基礎上編制而定，具有較強的針對性和適用性。建成後因銷售費用的減少，可節約開發成本5%左右。另外，空房率的極低，可減少開發的利息成本。在利潤目標確定以後與同區域、同品質住房的售價相比，具有10%~15%的降幅空間。按照房地產行業價格競爭敏感性分析，如果實際價格低於心理價格10%以上時，則會造成巨大的價格優勢，對銷售起到巨大的推動作用。

第二章 項目方案策劃

建築應回歸本原，崇尚朴實大方。本小區建築設計布局，建築風格以及建築與環境的協調關系，如果脫離中國文化和現實定位，將無法表現小區特殊業主所具有的審美價值，更無法彰顯小區所具有的特殊地位和與此相適應的文化內涵。實施本小區方案策劃，在確保規劃要求、滿足小區主題概念的前提下，運用傳統與現代相融合的設計語言，使之和諧和升華，創造一種「居之者忘老，寓之者忘歸，游之者忘倦」的生活意境。
第一節規劃設計方案定位
本小區的設計理念就是把來自不同系統、不同單位的業主融合在一起，構築本小區獨特的社區文化，使整個小區家家戶戶能夠互助友愛、和諧融洽，盡享溫馨快樂的生活。為此，本小區規劃設計定位具體表現在以下幾個方面：
1．規劃超前 本小區導入家居智能化設置。數字電視，電話、網路、門禁以及整個小區的數字化監控，IC卡數字式收費和車輛管理等。此外，小區物業管理前期介入和小區配套設施都能體現小區的超前意識。
2．戶型均好 小區的戶型設計遵循均好化原則，注重戶型格局中禮儀空間和私密空間的設計創意，講究實用，避免門門相對，提高戶型空間的利用效率。
3．建築藝術 一方面小區業主是從事教書育人且具有較高文化素養和鑒賞品位的特殊群體；另一方面小區周邊的文化氣氛非常濃厚。所以力求把握建築與環境的和諧，追求建築藝術與傳統文化的協調和創新。
4．配套完善 配套設施的完善是本小區的一大特點，大型綠化廣場、高校學習氛圍與小區人文、休閑、體育、娛樂和服務設施構成小區的特色和品質的提升。
5．質量優良 對於小區質量標准達到國家優良水平。
6．服務標准 提升小區的服務水平，是本項目開發建設中非常重要一環。良好的服務可提升小區的品質。開發者對物業管理的策劃力求親和與人性化，並做到提前介入，實現打造一個示範文明小區的目的。
7．環境優美 極佳的市政綠化配套，良好的地理位置，准確的生態、自然概念定位和高水平的環境規劃，必將造就小區優雅、清新的環境。居住於此，可完全感受和煦的陽光，清新的空氣。
第二節 項目規劃設計要點

1．建築面積 106560 m2
2．容積率 3.2
3．綠地率 40％
4．小區公建配套設施
變配房、垃圾站、門衛、會所等

第三節 項目公建設施規劃
為了有利於創造舒適、方便、和諧、健康的居住生活空間；有利於打造一個配套齊全的生活社區；有利於開發者投資虧損的合理彌補，本小區的公建規劃擬集中在西、南向鄰街位置，分別配套商業購物、休閑娛樂、酒店餐飲等服務設施。另外結合環境設計整合學校已有的文體、休閑、廣場、綠地設置。
1．體育康樂設施集中於小區東側
小區體育康樂設施定位於與學校已建設施共享的原則。在小區東側規劃道路與學校體育場、 廣場、花園溝通。
2．日常生活配套設施集中於小區西、南鄰街區域
小區的各種日常生活配套，如商業購物、儲蓄所、郵政、電信集中於規劃的商業門面之中。通過各區域商業門面規范化、市場化運作，既可方便小區業主，又不影響小區恬靜的生活環境。
第四節 項目景觀規劃
本項目景觀設計遵循利用與改造相結合的原則。有景用景，用景改景，無景造景，天然與人工結合，達到調整空氣、降低雜訊、美化環境的作用。
1．小區景觀軸線與花園組成團設計。
小區布置住宅群和多個不同風格、不同特色小型花園組團，並與小區東側學校已建大型綠化廣場、休閑場所共同構成小區景觀整體。使業主擁有豐富的休閑、觀賞、娛樂、遊玩空間。特別是在南入口的景觀規劃上，力求恬靜、大氣，層次分明的整體視覺沖擊效果。
2．小區景觀、綠化的空間層次設計
從本小區西側已有大型景觀的基礎上，穿插小型花園與建築的有機整合，保持現有地貌所形成的自然空間層次。人工景觀以及綠化的重點將放在路旁、樓旁並注重層次處理。
3．小區景觀綠化的植物品種層次設計
利用草地、花卉、灌木、喬木、喜陽植物以及現有植被的合理布局來點綴小區的多彩層次色調。配以園林綠化草坪燈，射燈以及臨桐梓坡路標志性建築物外立面亮化、藝術路燈等，給人以色彩層次的動靜變化效果。
第五節 項目建築風格及立面設計
風格是一個建築的個性或獨特表徵,是建築藝術和審美價值的直接體現。本小區項目的建築風格遵循與概念---和諧健康的定位相吻合；與小區的環境、地形相吻合；與教師公寓這一特殊群體定位相吻合。採用簡潔、明快、朴實、大方的建築風格。
1、 建築外觀、立面
建築外觀，立面遵循簡潔、明快、質朴穩重的風格，採用大面積牆面外挑陽台、平窗設計，並與學校已建建築的風格相呼應。
2、 建築色彩
以採用較清淡明快的漿黃調和色為主基調，配以白、淺灰、淡漿黃等較鮮艷的色調。間綴其建築隱於碧綠之間，營造輕快、清新、典雅的氣氛。
3、 牆體材料及表面質感
考慮到地區雨水較多，而且酸鹼度較高的特點，外牆材料選用防酸鹼腐蝕、防老化的耐久材料，在質感上兼顧厚重的文化品位。

第六節 項目的戶型設計
根據本項目市場調研及規劃設計需要，結合本小區消費群體生活習慣、審美價值和社會層次的特點，力求在戶型的空間配置、戶型差異性和戶型布局方面滿足其個性化要求，確保戶型的均好性。
1．戶型的空間配置
本小區住宅的空間配置基本按8個空間格局進行設計，即：卧室、客廳、餐廳、衛生間、陽台、書房和儲藏室（或保姆間）。為展示主人的社會地位、個人風格和鑒賞水平，將在客廳和主卧做一些局部優化，滿足其對禮儀空間和私密空間的要求，特別是主卧設計將著重睡區、坐區、衛生區、壁櫃區的合理分配。
2．戶型差異性調整
因住宅樓棟的區位以及住宅面積和景觀朝向不同，勢必導致戶型的差異性。為盡可能降低戶型的差異性，滿足各層次業主的心理需求和心理平衡，將根據戶型差異因素的不同分別以局部的優化予以彌補，確保戶型的均好性。
3．戶型的布局
戶型是消費者最為關注的重要因素。根據市場調研，消費者評價戶型最重要的因素依次為：布局、朝向。而在布局上，消費者認為客廳、主卧、餐廳最為重要。鑒於本小區系以小高層結構為主的住宅類別，在戶型布局上堅持以下原則：
·主卧、客廳、次卧朝南設計。
·盡量做到客廳和餐廳的分區。
·卧室門朝向避免與其他房間相對。
·滿足客廳、餐廳、主卧、次卧、衛生間的通風採光要求。
第七節 項目道路、車位規劃
為方便小區人員出入和確保安全、快捷，根據項目規劃要求以及本地塊四面環路，北向、東向和西向各設入口的實際情況，規劃增設小區機動車入口，盡可能滿足人車分流。
1．小區道路設計
小區道路採取曲直風格並與小區景觀軸線相結合的設計原則，力求實現移步換景、方便、安全。小區主幹道分別伸向四個區位組團並與綠化組團串連。次幹道分別進入各住宅小路和小區步行系統，形成小區主、次、宅間、步行的道路網路。小區道路採用水泥路面、麻石路緣石。
2．小區車位設計
按照市規劃局有關住宅小區車位規劃設計要求，結合本小區業主收入水平，小區車位按住宅套數1：0.5—0.6比例配置。設計地下室停車位。
第八節 住宅交房標准及配套
本小區室內配套設施的配置，參照建設部有關國家康居示範工程建設室內配套設施的規定，結合本項目定位，設計室內配套為：
1．結構：多層為外混內框現澆板，小高層為異形框架柱結構，外牆為實心紅磚；
2．外牆：外牆磚；
3．門窗：入戶防盜門、外窗為鋁合金白玻璃窗；
4．地面：水泥砂漿地面拉毛；
5．內牆及天棚：混合砂漿抹灰打底；
6．公共部位：一樓門廳、電梯前室、樓梯間等公共部位，水泥砂漿地面罩耐磨漆，888牆面，電梯前室地面及電梯門套貼石材，照明、消防設施到位；
7．給水：PP-R管材，IC卡計費；
8．廚房：管線明裝預埋，上、下水管道安裝到位堵頭；
9．衛生間：公共衛生間設蹲式大便器一個，其他管線明裝預埋，上、下水管道安裝到位堵頭；
10．排水管：U－PVC管材；
電路：按規范要求設空調迴路、插座迴路、照明迴路至相應位置，IC卡計費系統；
11．弱電：設分戶門禁對講，電話、有線電視、寬頻網安裝到位；
12．天燃氣：天然氣管道敷設至廚房，IC卡計費；
13．變配電：雙電源供電，每戶8KVA設計；
14．供水：多層及小高層低區用水由市政管網直供（有待管網水壓調查），小高層高區用水設變頻管網疊壓供水系統；
15．供熱系統：設鍋爐房，PE熱水管道敷設至廚房、衛生間；
16．電梯：小高層設中外合資品牌電梯；
17．電話：2個點，客廳、主卧；
18．電視：2個點，客廳、主卧；
19．安防系統：電子巡更、出入口電動門、保安崗亭、車庫IC卡安防系統等；

第三章 項目營銷方案

為了履行讓利業主的承諾，在實施項目營銷策劃過程中，保證自有資金到位和合理銀行貸款額度的同時，採取預收定金和按工程進度支付購房款的低成本、多渠道融資方式，達到控制和降低開發成本，真正讓利業主的目的。現就項目各戶型價格調整方法、項目宣傳推介和定金及購房款交納方案策劃如下:
第一節 項目營銷原則
根據本項目的開發特點，結合目前市場需求狀況，對住宅銷售，車位銷售和商鋪銷售分別採取不同的營銷原則。
1．住宅銷售
針對本小區的定向開發模式，開發商向委託單位提供各戶型的編號、戶型類別、銷售面積、銷售單價、銷售總價等資料，由委託單位按規定自行分配。
2．車位銷售
本項目車位銷售將採取優先內部認購結合社會發售的方式。
3．商鋪銷售
本項目的商鋪銷售將採取引進小區必備的服務性功能，定向、定經營項目的銷售方式，向社會發售。
第二節 項目價格定位
1、住宅價格定位。
本項目住宅價格是根據市場行情和開發商低收益的承諾，設定均價為小高層2300元/ m2，高層2500元/ m2 。水平、垂直差價的調整是根據各戶型的層高，區位、景觀、朝向的權重比例運用因素成對比較法評估確定。
住宅價格定位及調價一覽表

樓型結構 銷售均價 基準層 垂 直 差 價 水 平 差 價
調 增 調 減 調 增 調 減
小高層 2200元/m2 6．7 8．9．10．11、12層3—5% 1．2．3．4．5層3—5% 6—20% 6—20%
高層 2500元/m2 8．9 10．11．12．13．14．15．16．17層3—5％ 1．2．3．4．5．67層3—5％ 6—20％ 6—20％
2．地下停車場價格定位
地下停車位價格定位系根據建安成本和參照市場行情，運用成本法和市場因素修正法評估確定，暫定地下停車位銷售價格為60000元/ 個。
3．商鋪價格定位
商鋪價格主要採取市場因素修正法確定，價格暫定每平方建築面積價格為6000元。
第三節 項目營銷計劃
1． 項目營銷計劃安排

序號 工作內容 工作成果 時間安排
1 項目推介活動策劃活動 展板、模型、購房流程 10.20—11.20
2 項目推介 制定交款流程及標准 11.21—11.30
3 交納第一次購房款 提供各戶型資料，按基數交納 12．1—12.15
4 交納第二次購房款 交至總房價的60% 工程完成到正負一周內
5 交納第三次購房款 交總房價的100% 工程完成到封頂一周內

2.項目推介活動計劃安排

序 號 項 目 內 容(時 間)
1 目的 宣傳項目設計理念,介紹小區布局,建築風格,環境交通、停車、公建配套狀況、介紹小區各類戶型、通告購房認購和交費流程。
2 地點 學校
3 時間 11.21—11.30
4 展廳布置 11.10—11.20
5 舉展人員 2—3名專業營銷人員全程講解
6 布展內容 展板:小區平面圖、鳥瞰圖、立面圖、組團圖、公建設施圖、戶型圖、購房交款流程模型：小區模型、戶型模型
3．項目三次購房款交納標准
本住宅小區業主簽定房屋認購書後，按規定交納第一次預付款，在辦理第二次購房款時（達到總房價的60%，包括第一次交納金額），如業主資金緊張，可委託開發商辦理個人消費貸款。具體操作辦法為：以業主所有的房屋產權證作抵押，統一在商業銀行辦理個人消費貸款。辦理貸款的手續費（評估費按評估金額5‰、保險費、抵押登記費2‰、工本費10元、銀行資料費200元）和貸款利息由業主承擔。
①第一次交納預付款標准（方案確定營銷推介後一周內）

戶 型 戶 數 規定的住宅面積（m2） 交納基數（萬元） 金額(萬元)
三室二廳 210 120—130 7 1470
四室二廳 180 1401—50 8 1440
四室二廳 150 160—170 9 1350
四室二廳 60 180以上 10 600
合 計 4860
②第二次購房款交納標准（工程完成±0一周內）

戶 型 建築面積 交納比例 交納依據（計算式） 備 注
三室二廳 房屋銷售面積 60%（包括第一次交納的金額） 交納金額=[銷售面積×價格]×60%-預交金額
四室二廳
五室二廳
③第三次購房款交納標准（主體工程封頂一周內）

戶 型 建築面積 交納比例 交納依據（計算式） 備 注
三室二廳 房屋銷售面積 100%(包括第一、二次交納的金額) 本次交納金額=[銷售面積×價格]×40%
四室二廳
五室二廳

第四章 項目物業管理方案

物業管理是房地產項目運作的重要一環。人們既要樓盤的品質，更需要樓盤的配套服務。由於小區所具有的特殊性，物業管理更為重要。根據國家有關小區物業管理條例，小區物業管理方案分交付前和交付後兩個階段策劃。
1．小區交付前物業管理方案
① 確定物業管理模式和組織架構，報政府有關部門審定備案。
② 制定物業管理工作程序和員工培訓。
③ 參與工程驗收，提供《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》。
④ 協助小區業主辦理天然氣、電話、電視以及寬頻網路的開通手續。具體開通收費情況如下：

業務種類 初裝費 使用費 備 注
天然氣 2280元/戶 使用費統一規定
電話 300元/戶 使用費統一規定
電視 300元/戶 使用費統一規定
寬頻網 免 800元/戶·年 聯網方式不同的有所變化

2．小區交付後物業管理方案
① 根據國務院2003年5月28日頒發的《物業管理條例》之規定，在由業主大會選聘物業管理企業之前，由開發商負責小區的物業管理，同時著手開展業主大會的選舉工作，在完成業主大會選舉後，原聘物業管理公司交業主大會審定。
② 房屋建築的共同部位、公共設備設施、附屬建築物、構築物、配套建築設施的維修、養護、管理。
③ 公共綠地、環境衛生、建築小品、環衛設施的養護、維護、管理。
④ 治安消防、車輛停放、房屋裝修、人員出入的管理。
⑤ 小區水電費、然氣使用費、寬頻網路使用費、有線電視收視費的代收代交，報刊雜志郵件的分發。
⑥ 按照xxxxxxx住宅物業管理收費辦法，暫定本小區物業管理收費和集中供暖、供熱水收費標准為：
收費項目 小高層 高層 單位 備注
物業管理費 1.0 1．2 元/月·m2 價格均須市物價局審批.水電費在市價基礎上加公用及損耗攤銷.

第五章 項目開發建設方案

1．項目建設方式
擇優選擇2家以上施工單位分片分段施工，聘請工程監理對整個小區施工建設實施全程監理，成立項目工程建設指揮部全程式控制制項目的工期、成本、質量，確保項目如期完成。
2．項目建設進度
本項目計劃從二○○五年三月開始進行前期准備，在完成土地過戶後18個月內完成全部工程建設。
項目開發建設進度安排分前期准備和後期施工、營銷。前期准備包括項目開發管理計劃和設計報建的前期准備，在具備施工條件後施工建設分施工准備、工程發包、設備材料選型、施工及管理、營銷驗收和交付使用。

第六章 項目投資成本及資金籌措投入

第一節 項目投資估算
項目投資總計191,379,063.12元，平均造價1,658元/㎡。項目總投資估算情況如下：

1、 總投資估算表
單位：萬元
№ 項目 數量 單位 平均單價 金額
1 征地費用 252.00 26,840,000.00
2 建安費 106560 ㎡ 1100.00 117,216,000.00
3 配套費 106560 ㎡ 120.00 12,787,200.00
4 地下車位建安費 10500 ㎡ 1400.00 14,700,000.00
5-1 報建費（住宅） 98560 ㎡ 135.00 13,305,600.00
5-2 報建費（住宅） 8000 ㎡ 180.00 1,440,000.00
小計 186,288,200.00
6 財務費用 1 年 5,091,063.12 5,091,063.12
計 191,379,263.12
2、指標說明
① 土地徵用費中出讓金按現行改制企業優惠政策進行框算。
② 小區地下車庫建安費用未納入平均造價。
第二節 資金籌措及投資計劃
本項目投資總額為176,679,063.12元，開發總建築面積106560m2。由於本項目系定向開發和銷售，因此，在投資經營方面主要採取投資的多元組合模式，通過控制和降低開發成本，達到真正讓利於業主的目的。為確保項目園滿完成，開發商在保證自有資金到位和銀行貸款的同時，須採取預收定金和按工程進度交付購房款的低成本、多渠道的融資方式。
1．本項目的開發資金來源及投入計劃。
①企業自籌 5000 萬元
②項目建設期收入再投入 14360 萬元

資金來源計劃使用表

序號 項目 前期 土地徵用及建設期 竣工後期 合 計
2005年以前 05.11.1-06.3.30 06.4.1-06.12.31 06.8.1-06.12.31
1 企業自籌 960 3000 1040 5000
2 項目收入再投入 4860 7200 2300 14360
3 銀行貸款
4 總投資 960 7860 8240 2300 19360
從項目總投資和項目資金來源數據分析，可完全保證項目的按期完成。

第七章 項目銷售收入估算及指標分析

第一節 項目銷售收入估算及損益
1、項目銷售收入估算表

項 目 可銷售面積(m2) 銷售單價（元/㎡） 銷售收入(萬元)
住宅 88060 2300 202,538,000.00
商業門面 8000 5000 40,000,000.00
地下車位 300(位) 60000 （位/元） 18,000,000.00
合 計 260,538,000.00

第二節 項目損益表與靜態分析

1、 銷售稅金及附加，房產交易稅一覽表

房型 稅收及費用項目 金額
住宅 營業稅及附加/房產稅/土地增值稅/銷售費等 11,342,128.00
商業門面 營業稅及附加/房產稅/土地增值稅/銷售費等 2,240,000.00
車位 營業稅及附加/房產稅/土地增值稅/銷售費等 1,008,000.00
總 計 14,590,128.00
2、 銷售利潤表

房型 銷售金額 投資成本 稅金 稅後利潤 74,916,686.88 稅後利潤50,194,180.21
住宅及公寓 202,538,000.00 191,739,263.00 11,342,128.00
商業門面 40,000,000.00 2,240,000.00
車位 18,000,000.00 1,008,000.00
合計 260,538,000.00 191,739,263.00 14,590,128.00 54,208,609.00

第八章 不確定性分析

由於系定向銷售，銷售時間短，資金回收快。總建設時間為一年，從投資建設到全部入住共計12個月時間。因此，投資回收期不超過1年。
1、 從銷售收入、建設成本、銷售稅金及附加數據上可以得出該項目的投資效益（稅後利潤）為54,208,609.00元。

2、 因素敏感性分析匯總表

方 案 基本數據 成本+5％ 成本-5％ 收入+5％ 收入-5％
銷售收入 260,538,000 260,538,000 260,538,000 273,564,900 247,511,100
成本 191,379,263 200,948,226 181,810,300 191,379,263 191,379,263
銷售稅金 14,590,128 14,590,128 14,590,128 15,320,128 13,860,128
稅後利潤 54,208,609 44,999,646 64,137,572 66,865,509 42,271,709
自有資金回報率 108.42% 89.99% 128.28% 133.73% 84.54%

第九章 項目風險預測及規避
1、政策法規風險
本項目開發的土地權屬和定向開發系政策法規影響程度較大的兩個因素。因此，在處理過程中，要注重把握政策依據。開發商須按有關規定盡快取得該幅土地使用的權屬。與此同時，在定向開發上要注重與學校的銜接，及時溝通、交流。另外，對本項目的報建、用地、預售等環節做好申請和核批工作，以盡快取得各項審批手續，不影響項目的開發建設和銷售。要充分利用政策法規，及時化解風險。
2、工期、質量風險
在本區域開發房地產項目，雖然具有諸多有利條件，但市場可變因素多，所以應盡早推向市場，搶占市場。要確保工程質量，爭創優良工程。
3、銷售風險
房地產項目的風險主要來源於房屋銷售和成本控制。雖然，該項目是定向銷售，同時中南大學湘雅醫學院已有900多戶需搬遷到河西居住，該項目還不能完全滿足其需要。但從理論上來講必須按慣例考慮空房率，以5%進行風險預測，在規定的銷售期限內，可能減少銷售收入近1000萬元，投資回收期限將延長，總體經營效益將隨利息成本增加而相應減少。
目前，該區域已有較多的房地產樓盤都開發有商業鋪面，樓盤銷售競爭較激烈。項目的成敗與否，商業鋪面的銷售是關鍵。因此要有一套較成熟的整體營銷戰略，做好形象宣傳，提升項目的價值。

第十章 結論
通過對項目的分析可見，「華雅翠園」的開發項目是可行的，並將帶來良好的經濟和社會效益。

1、本項目建設滿足房地產開發的基本要素。一方面是地段因素，配套設施因素，水、電、通訊、道路、交通等方面條件較好；另一方面隨著城市經濟、政治、文化重心向河西的轉移，特別是市委、市政府周邊的發展，未來發展空間巨大。
2、本項目順應改革和發展的潮流。高校後勤社會化改革勢必帶來後勤社會化的投入。確立高校區的戰略思想，必將加快高校的發展。一方面隨著高校教職員工收入的提高，勢必帶來更大的消費，特別是由於學校的西遷，大批教職員工希望在河西房產價格相對低於河東的情況下，在河西購置房產，而原來在河東已有的房產可進入市場；另一方面可以解決上下班不便的問題。
3、項目的投資效益明顯。
本項目財務效益較好。通過敏感性分析，可知項目抗風險能力較強。即使在較為不利的環境下，也能獲得較好的經濟回報。
……
參考物業管理網 http://www.gywygl.com/6.html

F. 物業管理系統的需求分析

到華軍看看
那裡的軟體比較多
不過好象要收費用

G. 論述市場定位的步驟和策略

1、目標市場定位的方法

目標市場定位的方法可以歸納為如下幾種：

（1） 以特定的產品特性來定位。特別是新產品，產品的某些特性往往是競爭對手無暇顧及的。這種定位往往容易收效。

（2） 根據特定的產品用來定位。如果使老產品找到一種新用途，也是為該產品創造定位的好方法。

（3） 根據特定的產品使用者定位。企業常常試圖把某些產品指引給適當的使用者或者某個細分市場，以便根據那個細分市場的特點建立起恰當的形象。

（4） 根據特定的產品檔次定位。產品可以定位為與其相似的另一種類的產品檔次，或者強調與其同檔次產品並具有某些方面的差異特點。

（5） 對抗另一產品的定位。可以在暗示另一產品的不利特點的基礎上進行定位。如一家飲料廠生產無色飲料來定位；以暗示有色飲料的色素對人體健康不利。

2、市場定位戰略

企業進行目標市場定位，一般有三種戰略可供選擇。

（1） 發掘戰略。即通過發掘市場上未重疊的新區來定位。當企業對競爭者的位置、消費者的實際需求和自己的產品屬性等進行評估分析後，發現現有市場存在縫隙或者空白，這一縫隙或者空白有足夠的消費者而作為一個潛在的區劃而存在。並且企業發現自身的產品難以正面匹敵，或者發現這一潛在區域比老區域更有潛力。在這種情況下可以採取發掘定位戰略。

（2） 躋身戰略。當企業發現目標市場競爭者眾多，但是細加分析，發現該區劃內市場需求的潛力很大，而且企業也有條件適應這一區劃環境，企業就可以採用躋身戰略，進入該區劃，與眾競爭者分享市場。

(7)物業市場定位及需求分析擴展閱讀：

前面已經分析過，企業應該針對其目標市場找出幾個較重要的差異性，然而當企業對其品牌所擁有利益推廣得越多時，將越容易使人產生不信任感，而且也越容易失去其清晰的定位形象。反之當然也不行。因此，作為企業來說定位時應該注意避免以下的錯誤：

（1） 定位不明顯。有些企業定位不夠明顯，往往使得顧客心中只有模糊的形象，認為它與其他企業並無差異。

（2） 定位過於狹隘。有些企業恰好相反，過分強調定位於某一狹隘區劃，使顧客忽視了企業在其他方面的表現。

（3） 定位混淆。購買者對企業的品牌形象相當混淆。造成這種情況可能是因為企業宣傳產品的利益太多了，也可能是企業的品牌定位過於頻繁。

（4） 有疑問的定位。由於企業沒有注意品牌的整體形象，造成一些矛盾的定位宣傳。

H. 如何做好物業管理企業市場拓展工作

一、做好企業市場定位、調整項目結構
案例一：某物業管理企業是由國有物業管理企業改制而來，由管理原有的房地產集團公司（母公司）建設的房改房小區，到改制後主動出擊，將業務范圍拓展到高檔住宅、商業物業、工業物業等多種類型，建立了自己的品牌。在市場拓展過程中，將市場目標定位在高檔住宅和寫字樓，逐漸將原有的房改房等物業管理項目剝離。
由於物業管理企業的發展背景、管理特色的不同，一個企業的人、財、物、信息資源是有限的，如何將這些資源合理使用，發生規模效應，產生最大的效能，就需要有一個明確的、適合企業發展的市場定位，需要根據市場的發展、企業的變化，適時地調整定位。這樣，市場拓展部門在明確的市場定位下，有所為，有所不為，有利於市場拓展工作的開展。市場定位有助於以下市場拓展工作的開展：
1、甄別開發商。在企業發展沒有明確的定位時，會出現不考慮開發商的資質、信用，只要能夠接到樓盤，為公司打開市場即可。難免在後期管理和贏利上出現問題；在企業有了一定的市場佔有率，有了明確的定位後，在市場拓展時便會綜合考慮開發商的情況，為市場拓展的前期工作打下基礎。
2、進一步定位優質市場對已定位的市場進行分類，深入了解項目的盈利能力、風險，確定優質市場並進一步擴大優質市場佔有份額。同時，逐步放棄非盈利市場。
3、定位地區，充分考慮地區限價政策的影響。我國東、西部地區經濟差異大，在定位好地區後，還需要在進行異地市場擴展時，考慮各地政府是否對物業管理收費採取了限價政策，如果不加分析地進入異地市場，這樣會影響公司預計的盈利空間，故物業管理企業要對異地的限價和公司的運行成本進行比較、測算，從而做出是否進入異地的決策。
二、建立合理的人員結構、完善市場拓展部門組織機構
案例二：某物業管理企業原有市場拓展部門僅有一人，而且職能不清，有時甚至擔當辦公室的工作，市場拓展工作進展非常緩慢。後來，企業調整了部門結構，將人員增加到三人，而且由副總經理掛職部門經理，建立了完備的部門管理制度、激勵制度和工作流程，市場拓展工作取得了很大的進步。
市場拓展部門作為一個企業發展的源動力、龍頭部門，不僅需要對員工有良好的激勵措施，而且對市場拓展部門的職能劃分和職責認定也是非常重要的。成功的物業管理企業的市場拓展部門的職能通常有以下幾個部分：
1、項目的拓展：分析新樓盤和二手樓盤的特點，考慮其盈利性、社會效應、其他效應，判斷其是否是目標樓盤。
2、項目的策劃：策劃目標項目的競爭方案，其中包括競爭對手分析、投標書的制定和項目的參觀方案等。
3、項目的談判：與目標樓盤的開發商或者業主委員會就管理價格和服務標准等物業管理服務合同中的內容進行談判。
4、項目的簽訂：在獲得項目的管理權後，與簽約方簽訂合同，將相關的工作轉交到下一個部門，配合相關部門進行項目的交接。
三、提高物業管理企業全體員工的市場營銷理念
案例三：在某物業管理企業管理的一個商住兩用住宅內，某業主出門後沒有將房門關好（門需要鑰匙才能鎖），小區的保安值班後發現了這個情況，考慮發現時時間已經很晚，將業主叫回來會打擾業主休息，為了保障業主房內的東西不被偷竊，保安人員在房外守候了一夜。第二天，業主回來後，保安告誡房主要多加小心，知道整個情況後，房主對公司員工細致周到的服務非常感動，該業主將其屬下的一個房產的保安業務推薦給該企業管理，使公司又獲得了一項新業務。
物業管理公司提供的是物業服務，而且物業服務不是一次性產品，每時每刻可能都在進行服務。每個員工的工作態度、服務質量都關繫到企業的形象，在市場推廣過程中，員工的現場服務也是營銷環節的重要組成部分。
所以物業管理公司在市場拓展過程中，要重視建立員工的營銷理念，注重「人人都是窗口」，每個員工都應做好本職工，為企業樹立良好的形象做出努力。在企業內部建立全員營銷的意識。
在全員營銷的過程中，還要要求物業服務快速、高質量，特別是市場拓展部作為與客戶接觸的第一個部門，其工作效率本身也是企業其他部門服務水平的一種體現。通過高效率的營銷手段，獲取市場。
案例四：某企業在2004年的一個項目接洽過程中，市場拓展部人員當天驅車到項目所在地，經過一天的磋商和現場勘察，公司認為此項目作為一個近20萬平方米的高檔小區，是一個較為理想的客戶，但是開發商提出了第二天要策劃書和報價，拓展部人員連夜趕回總部，在有關工作人員的配合下，第二天給開發商交上了一份細致、全面的策劃書，開發商對市場拓展的策劃書表示非常佩服，公司也因此獲得了此項目的業務。
四、成功市場工作步驟
通過以上分析，結合筆者的多年物業管理工作經驗，認為市場拓展部門工作中需要注重以下環節工作的開展。
首先是深入分析公司的優勢和競爭對手的特點，充分利用資源，佔領市場；其次是對開發商分析，捕捉開發商或者業主委員會的理念，與其保持一致，找准開發商的設計理念，對開發商的心理進行分析，使開發商的開發理念能夠與日後的服務理念良好地融合起來；三是精心設計招、投標書。標書設計力求針對性強，特點突出。樓盤的設計和樓盤的物業服務理念保持一致，在提供優質服務的前提下，充分考慮開發商和業主委員會的需求；四是重視公關工作的開展，在招投標答疑過程中，充分體現公司的優勢。同時，公司領導重視項目的開拓工作以及小區經理的配置也是取得項目十分關鍵的環節。