銀行業如何找准市場定位

❶ 我國商業銀行、保險公司、證券公司、信託公司各自提供的理財服務有哪些

一、信託業與銀行業相互關系的歷史發展

信託業與銀行業雖同屬信用范疇，但兩者有很大區別，不能混淆。表現在： 1、所體現的經濟關系不同：信託體現的是多邊的信用關系，銀行業務則多屬於與存款人或貸款人之間發生的雙邊信用關系。 2、基本職能不同：信託的基本職能是財產事務管理職能，側重於理財，而銀行業務的基本職能是融通資金。 3、業務范圍不同：信託業務是集「融資」與「融物」於一體，除信託存貸款外，還有許多其他業務，范圍較廣。而銀行業務則是以吸收存款和發放貸款為主，主要是融同資金，范圍較小。 4、融資方式不同：信託機構作為受託人代替委託人充當直接籌資和融資的主體，起直接金融作用。而銀行則是信用中介，起間接金融作用。 5、承擔風險不同：信託一般按委託人的意圖經營管理信託財產，在受託人無過失的情況下，一般由委託人承擔。銀行則是根據國家金融政策、制度辦理業務，自主經營，因而銀行承擔整個存貸資金運營風險。 6、收益獲取方式不同：信託收益是按實績原則獲得，即信託財產的損益根據受託人經營的實際結果來計算。而銀行的收益則是按銀行規定的利率計算利息，按提供的服務手續費來確定的。 7、意旨的主體不同；信託業務意旨的主體是委託人，在整個信託業務中，委託人佔主動地位，受託人受委託人意旨的制約。而銀行業務的意旨主體是銀行自身，銀行自主發放貸款，不受存款人和借款人制約。

盡管上述的信託業與銀行業之間有很大的區別，但是它們之間卻有著密切的歷史淵源關系。

1、從信託業近代的發展看，信託業一直是銀行業兼業的范圍。 隨著現代化產業的發展，財產形式的貨幣化、多樣化，信託公司日益具備了金融機構的性質，開始接受貨幣和有價證券的委託，從事投資和融資活動，履行長期金融職能。正是因為這種職能上的重合，使銀行開始大量從事信託業務，比如，全美14000多家銀行中，有4500家銀行兼營信託業務。到1970年，美國的信託財產總計達2885億美元，佔全部商業銀行總資產5049億美元的57．1％。凡是規模較大的銀行，都設有信託部。除銀行兼營的信託機構外，專業的信託機構在美國也相當強大。在日本，還允許成立信託銀行，以信託業務為主兼營少量銀行業務。而其信託業務和銀行業務嚴格分開。但無論是美國還是日本，在銀行的信託部和銀行部之間業務實行嚴格的分開，本著各自的經營目標，獨立經營，獨立核算。

2、進入20世紀80年代之後，信託業與銀行業出現了趨同化的現象。 這種現象表現為： （1）．信託的融資職能、金融職能得到發展，開始向銀行業趨同。信託的基本職能是財產管理，包括對個人、法人、團體等各類有形及無形財產的管理和處理。發達國家在繼續強調信託的管理基本職能的同時，對信託的其他職能也愈加重視。如融資職能，日本的信託銀行加大了吸收社會游資的力度，成立了國內大眾的重要的儲蓄機構；在投資職能發揮方面，除將所吸收的資金用於中長期貸款業務，還為產業部門提供設備資金，為個人購買住宅提供融通資金等；在金融職能方面，在傳統的代理證券業務、代收款項業務的基礎上，一些發達國家的信託機構將金融服務推廣到納稅、保險、保管、租賃、會計、經紀人及投資咨詢服務等領域。信託職能的多元化，使信託投資滲透到國家的一切經濟生活之中。 （2）．信託機構與其他金融機構的同性化。無論是美國還是日本，盡管在銀行內部或信託機構內部，銀行與信託的兩個部門是明確分開的，但信託所提供的金融產品和金融服務，卻與銀行所提供的無明顯區別。相反，在美國銀行的幾乎每一家分支機構都開展信託業務，銀行把信託業務和其他銀行產品分開交易，重新組合，以向客戶提供更新的金融服務也日益成為時尚。 （3）．商業銀行信託投資業務的國際化。70年代中後期，發達國家的經濟出現了衰退跡象，國內金融也競爭激烈，盈利水平下降，於是積極開拓國際新業務，使金融國際化的進程大大加快了。1984年5月，美國與日本達成協議，允許美國及其他西方國家銀行參與日本的信託業務。不久，美國花旗銀行、摩根信託公司、紐約化學銀行、英國巴克萊銀行、瑞士聯合銀行等被批准在日本開展信託業務。與此同時，西方國家也允許日本的銀行到其國內經營信託業務。信託投資業務的國際化，刺激了各國同行業新業務的開發，各國信託業的經營經驗日益成為共享的財富，同時信託業的國際競爭也日益加劇。

縱觀信託業與銀行業關系的歷史發展，趨同化一直是一個主題。

二、中國信託業過去的發展沒有處理好與銀行業關系的根本原因

中國信託業經過近20年的發展，已成為我國金融業中的一支生力軍，為我國金融機制的轉換與金融工具的創新提供了重要的組織形式和操作方式。然而，中國的金融信託業在發展過程中也暴露出一些不容忽視的問題，這就是許多專家說的：在業務經營范圍上難以處理好與銀行的關系。 應該說金融信託公司作為我國非銀行金融機構的主體其產生和發展正是適應了金融體制改革的總體要求。但是之所以金融信託業之所以難以處理好與銀行的關系，關鍵原因在於其治理結構。

在我國，信託公司並不是作為獨立的投資主體而存在的。它的投資傾向和方式體現了地方政府，企業主管部門或企業利益和意志，其活動空間和成就也與地方政府和主管部門的能量存在著相當密切的關系。金融信託業已成為中央政府、地方政府及企業主管部門、專業銀行等投資主體實現其投資意願的主要手段。由於金融信託業存在著與生俱來的治理結構缺陷，必然導致以下弊端：

1、信託機構數量多、規模小、資本金不足，缺乏必要的財產實力和資信度。 我國的信託機構不是根據經濟發展需要按經濟區域合理布局設置的，這導致了機構設置的分散化、小型化，雖經多次清理整頓，到目前全國仍有200多家信託機構，且大部分亂拆借、亂投資等而造成的大量不良資產，存在著支付危機。

2、信託業的行業特徵不明顯，業務范圍較窄，管理銀行化。 長期以來，我國對信託機構資金來源實行嚴格限制，造成信託資金來源單一，尤其是缺乏可以提供長期穩定資金來源的信託品種，嚴重製約了信託業務的開展，信託業作為一種特色行業，在信託財產需求有限的條件下，真正意義上的信託業務尚未普遍開展起業，自下而上的壓力和獲利的沖動迫使信託機構向准銀行化的融資機構轉化，融資動力代替為民理財動機，致使經營是扭曲變形。

3、 信託法規不健全，立法滯後，對信託業的業務范圍設有明確的界定，政策缺乏連續性。 信託業務涉及很復雜的權力義務關系，而且這種權利關系需要專門的法律予以調整確認。我國信託業走過20年的發展，至今沒有建立起規范的信託制度，所賴以發展的法制基礎十分脆弱，客觀上影響了信託業的發展。長期以來，信託業採取的是一種「流浪漢」式的經營方式，一方面開展資本市場業務，一方面仍以高息吸存、高息拆借等方式和銀行搶飯吃。其結果必然是嚴重擾亂了國家金融秩序，遭到整頓。

4、我國信託公司的股東結構所必須帶來的行政干預。 由於當時的政策限制，早期（1988年前）的信託公司只有金融機構（主要是銀行）和各級政府（主要是地方政府）才可成為信託公司的股東，因而信託公司在資金使用上基本上端誰的飯碗，歸誰管，也就自然聽誰的話。地方政府辦的信託公司包括國際信託、財政信託等，在資金使用上表現出來的是大量資金投資天實業項目，短期資金長期佔用，尤其是大部分項目是按地方政府旨意進行投資的，經濟效益低下，形成過多、過濫的實業資產。各銀行辦的信託公司則是銀行信貸功能的補充機構，對企業發放了相當數量的貸款，其中大部分是專業銀行的指定貸款，有些銀行還將不良貸款直接劃給信託公司，以逃避責任，從而使銀行辦的信託公司雖然不良投資少，亂拆借少，但卻存在大量的不良貸款。 正是由於上述原因，重視理順金融秩序，尋求信託業的發展方向，探討信託機構的重組和市場定位，顯得尤為重要。

三、中國信託業的重新定位必須處理好與銀行經營的關系

1、信託業要擺脫「銀行化」經營的嫌疑必須確定自身的業務發展方向 隨著經濟體制的不斷深入，應該說中國金融信託業的發展需求是很大的。如：產權流動的服務需求、國有企業優化資本結構和緩解過度負債的服務需求、企業改革的服務需求、企業託管的服務需求、資金信託、投資信託和投資顧問的需求、證券市場的服務需求、基礎和企業改造的融資服務需求、直接投資的服務需求等等，為我國金融信託業提供了更為廣闊的發展空間。因此，金融信託業今後的發展方向，則應是告別一般貨幣業務，向資本業務和資產業務發展。 我國信託業定位於資本業務和資產業務，是有其資源條件的。首先，信託投資公司有著雄厚的資金實力。雖然目前來講，一些信託投資公司面臨著資金壓力，但這很大程度上是由政策上的制約造成的，在《信託法》出台打破政策藩籬之後，信託公司就可以獲得固定的信託資金市場。這是作為金融機構得天獨厚的優勢。其次，信託投資公司有著豐富的人才資源和專業背景。最後，信託投資公司有著廣泛網路的優勢。較大的信託投資公司都有著眾多的分支機構，可以構成一個信息和資源的網路，為客戶提供更廣泛的信息服務。這就使信託業從目前的以銀行業務為主，向資本和資產業務轉化成為可能。 所以，信託投資公司向資本業務和資產業務轉化無疑是一條非常可行性的出路，這對信託公司來說，既是一個挑戰，也是一個曠世難逢的歷史機遇。

2、金融信託要處理好與銀行業的關系必須堅持以直接金融業務為主 國外的信託業務是從民事信託發展到金融信託，而我國目前民事信託尚缺乏業務基礎，因此信託業務的重點必然是放在金融信託上。在金融信託中屬於間接金融領域的業務，有來自強大的銀行體系的競爭，所以，在金融信託業務中，要處理好與銀行業之間的關系，應以直接金融為主，即資本市場業務領域。 在資本市場領域，開展金融信託業務與投資銀行的許多業務是相通的，如證券承銷和交易，資產重組，並購等。在這個領域雖然有證券分司競爭，但他們目前所經營的只是少部分投資銀行業務，還有很多業務尚未開拓，因而存在著廣闊的業務空間。

3、要處理好與銀行業之間的關系，信託投資業必須回歸本業，以受託理財投資為主。 中國人民銀行日前頒布了《信託投資公司管理辦法》，新頒布的《信託投資公司管理辦法》規定，今後信託投資公司以手續費或傭金方式收取報酬，是以受託人的身份接受信託財產和處理信託業務的非銀行金融機構。業務范圍包括：受託經營資金信託業務、動產和不動產及其它財產的信託業務、國家有關法律允許從事的投資基金業務；作為基金管理公司發起人從事投資基金業務；經營企業資產的重組、購並及項目融資、公司理財、財務顧問等中介業務；受託經營國務院有關部門批準的國債、企業債券承銷業務；代理財產的管理、運用與處分；代保管業務、信用見證、資信調查及經濟咨詢業務；以自有財產為他人提供擔保等。信託投資公司還可以接受為了公益目的而設立的公益信託。 這一新的辦法首次從法規上把信託投資公司定位為真正從事受託理財業務的金融機構。這一定位體現了信託投資公司回歸本業的要求，解決了長期困擾信託投資公司的定位問題，有利於信託業健康發展。

四、對信託業和銀行業未來關系的展望棗金融集團化趨勢

中國金融業近幾年選擇推行嚴格的分業經營、分業管理制度。這種制度安排有利於打破權力的過度集中和壟斷，集中專門人才，提高監管水平，同時分業經營使各類金融機構的業務更加專業化，這樣就既便於內部管理又有利於貨幣當局的外部監控，可以從總體上提高金融機構的運營質量，降低系統性金融風險。

但自1998年以來的金融狀況卻顯示，分業經營、分業管理實際上把國內金融機構的業務范圍限制在一個更狹窄的范圍內，其業務風險實際更加集中和擴大：對商業銀行來說，由於只能在狹小的存貸款領域主要面對國有企業從事基本的業務活動，而國有企業普遍效益低下，致使商業銀行或是因放款使不良資產比例持續上升，或是為安全起見少發放貸款，致使存差過大、資金浪費、業務收入無法抵補業務支出，出現大面積虧損。而中國的信託業在分業模式下不得不從可盈利的證券投資、證券代理業務中撤出，而單純的「受人之託、代人理財」業務開發也要有一個過程。

中國即將成為WT0成員國並逐步開放金融服務業。外資金融機構將逐步進入中國，最終可以在任何地點經營任何金融業務。它們的業務投向絕不會像中國的金融機構那樣被限制在一個狹小的范圍內，這樣事實上的不平等將使中國的金融機構在激烈的競爭中面臨極為不利的處境。

要改變上述狀況，唯一的出路就是順應國際金融改革的趨勢，著手進行業務自由化改革，由分業經營走向混業經營。可以說，混業經營及由此產生的金融集團化是中國加入WT0後金融業參與國際競爭的必然結果。 1998年5月13日，美國眾議院以一票的優勢通過了《1998年金融服務業法案》，該法案在涉及銀行控股組織結構的條款中，創造了「金融控股公司」(FHC)這一新的法律范疇。自此以後，金融集團化在世界范圍內得到了很大的發展。中國光大集團是中國金融集團化的嘗試者。它目前擁有光大銀行、光大證券和光大信託3家金融機構，同時持有申銀萬國證券19％左右的股權，成為其最大的股東。光大集團同時還擁有在香港上市的3家上市子公司棗光大控股、光大國際和香港建設公司。1999年12月15日，中國光大集團總公司和加拿大永明人壽保險公司宣布組建中加合資人壽保險公司。「光大模式」為中國未來金融混業經營探索了一條方向。 可以預言，一旦我國有關金融控股公司的規定獲得實施，中國的金融業將再一次面臨重新洗牌，現有的業務格局和競爭態勢將重新定位。中國信託業必須面對面對金融集團化挑戰的對策。 面對金融集團的出現，首先應該認識到：全能化金融集團的出現是中國金融業參與國際競爭的必然結果；而對中國的信託公司來說，與全國性商業銀行相比，即使在經過增資擴股以後資本金規模依然偏小，必將會被以商業銀行為主體組成的金融控股公司所收購；同時，從長遠來看，中國的信託公司也只有融入全能化的金融集團中去才能得到更大的發展空間。中國的信託公司應主動順應趨勢，積極參與到金融集團的組建中去。

具體來說，目前應尋找合適的全國性商業銀行，尤其是股份制商業銀行作為業務合作夥伴，通過同業拆借、抵押融資、客戶信用資料、過橋貸款等業務合作逐步建立起全面的戰略合作夥伴關系，積極探索銀信合作的新方式、新途徑。在政策成熟的條件下，在戰略合作夥伴的基礎上，爭取以商業銀行、信託公司的股東群組成金融控股公司，實現雙贏。應該說，對那些股份制的商業銀行來說，一方面可能會在組建金融控股公司方面先行一步；另一方面，它們也迫切需要利用信託公司的業務優勢實現跳躍性發展。

同時，中國的信託經營機構要繼續壯大自己的實力，包括資本金規模和市場份額，以在將來的金融業洗牌中搶佔一個相對有利的地位。在增資擴股過程中，應拋棄目前普遍存在的分散股權、均衡持股的做法，應尋找有實力的企業集團作為自己的大股東，這樣在未來的重組過程中能夠得到這些大股東的有力支持，保持業務、人員、管理體系的相對穩定。對一些大的企業集團來說，目前也在積極進入金融領域，並力圖形成自己的金融集團。如山東電力集團公司，目前已成功控股了英大信託、蔚深證券、魯能金穗期貨，並且是湘財證券的第一大股東和華夏銀行的第二大股東，基本具備了組成一個金融集團的雛形。

信託公司同時也應積極尋求業內的聯合重組，組建航空母艦型的信託公司。我認為，針對中國加人WT0和金融集團的出現，作為監管機構將會鼓勵業內間的兼並、聯合重組，並將利用一些政策工具有意識地對業內的重組進行引導。

❷ 我國中小商業銀行市場定位的戰略是什麼

我國中小商業銀行的市場定位戰略

2000-12-12

改革開放以來,隨著我國金融體制改革步伐的深入,銀行體系開始發生變化, 國有銀行一統天下的局面逐步被打破, 跨區域的股份制商業銀行和地方性的城市商業銀行等中小商業銀行迅速崛起,中小商業銀行的蓬勃發展,為我國的金融發展和經濟增長起著積極推動作用。但是,由於中小商業銀行定位戰略不到位,業務經營重點與國有商業銀行雷同,影響其體制優勢轉化為經營優勢和競爭優勢。 要想解決這個問題,使經濟增長有一個穩定的基礎,中小商業銀行必須進行新的定位戰略思考。

中小商業銀行市場定位的戰略選擇

商業銀行的市場定位是指銀行對其核心業務或產品、主要客戶群以及主要競爭地的認定或確定。商業銀行的市場定位戰略是指銀行根據自身特點,揚長避短,選擇、確定客戶———產品———競爭地(C—A—P)最佳組合的系統步驟和方法,以達到銀行資源的最優配置和最佳利用。由於商業銀行市場定位戰略是銀行用來與競爭對手抗衡、吸引消費者以及充分有效利用資源的大方針、大原則, 因而它是商業銀行最基本和最重要的戰略。

按金融機構總體競爭框架的異同來劃分,金融機構的市場定位戰略有兩類:跟隨型市場定位戰略和求異型市場定位戰略。跟隨型市場定位戰略的核心內容是商業銀行在相當長時期內, 選擇並不斷努力維護一種與其競爭對手相同或相似的競爭框架體系。我國中小商業銀行在發展初期市場定位雷同, 大都採用此種跟隨型市場定位戰略。

求異型市場定位戰略的要點是商業銀行在相當長時期內遵循並維護與其競爭對手相異的競爭框架體系。按照商業銀行總體競爭框架體系相異的程度劃分, 求異型市場定位戰略又可分為兩種類型:顯性和隱性的求異型市場定位戰略,前者是指商業銀行在金融產品提供、金融服務方式、目標客戶選擇和主要競爭地確定上都顯示出與眾不同的特性。後者是指商業銀行將自己的專有技術資源注入與競爭對手相同或相似的產品客戶競爭地域,從而形成相異的競爭框架體系。

我國中小商業銀行宜選擇求異型為主,跟隨型為輔的定位戰略,這種市場定位戰略應具備以下幾個特點:1、支撐求異型市場定位戰略的核心業務必須多元化。由於銀行競爭日益激烈, 商業銀行以單一核心業務為支撐的求異型市場定位戰略而謀取競爭優勢的有效性正在日益減弱。從我國銀行業發展趨勢看,市場競爭的日趨激烈, 以及伴隨資本市場發展而出現了金融「脫媒」程度的逐步加深, 將促使中小商業銀行都須具有較多的核心業務優勢才能爭取競爭的主動性。面對金融體制改革的進一步深化和金融市場化程度的逐步加深, 商業銀行更加不能輕易坐失由於政策變化和技術進步所帶來的任何市場定位機會和新核心業務培植的可能。根據C—A—P模型, 商業銀行在深入調查研究的基礎上,不斷進行市場細分,尋求「人無我有、人有我新、人新我特」的市場定位戰略。2、更多地採用跟隨求異型市場定位形式。 也就是將其獨特的專門服務技術優勢融入與競爭對手相似的競爭業務中去形成與眾不同的別具一格的市場定位戰略。

中小商業銀行市場定位戰略的具體舉措

中小商業銀行市場定位戰略的准確與否,直接影響到其生存與發展。 中小商業銀行市場定位的依據應遵循四個基本原則。一是市場化原則,通過准確分析市場,適應市場需求,確定適合自己的定位方向。二是安全效益原則。市場定位準確與否,評價標准就是能否符合安全,效益的要求。三是實事求是原則。 也就是要根據當地的經濟金融環境,因地制宜,因企制宜,合理確定市場細分。四是適時調整原則。 條件變化了,市場定位也要隨之改變。

(1)實施革新領先戰略

應發揮中小商業銀行在體制和機制上的優勢,以產權界定清晰的股份制為基礎, 根據社會主義市場經濟發展規律、市場規律和機制, 不斷健全和完善現代商業銀行制度,以現行的一級法人制為目標管理模式,可考慮從建立現代金融企業制度角度來改革目前的城市商業銀行的股權結構, 使其由「地方國有控股公司」轉變為建立起現代企業制度的民營商業銀行。建立健全各項科學管理機制,如風險機制、 激勵機制、用人機制、分配機制、業務管理與考核機制, 運用不同的企業治理機構與方式使這些機制具體化、制度化,真正得到貫徹執行。

(2)倡導服務質量領先戰略

目前,我國工商企業特別是外貿進出口企業、生產企業、 「三資」企業及私營企業和企業集團是銀行中間業務批量經營的主要需求者。中小商業銀行應積極開拓中間業務,並提高服務質量。一是應大力發展表外業務。 中小商業銀行應發揮自身優勢,努力開展本外幣結算和各種代收代付、代客理財、代客外匯買賣等新業務,在不斷開發新品種的同時,改善業務和收益結構,擴大市場份額。二是?/td>

http://103.stock888.net/001212/100,103,345897,00.shtml

❸ 廣州農村商業銀行的市場定位

活期儲蓄
整存整取
零存整取
存本取息
定活兩便儲蓄
存款證明
通知儲蓄存款 個人購房貸款（一手樓宇按揭貸款 、二手樓宇按揭貸款）
個人住房公積金貸款
個人房產抵押循環授信貸款
個人生產經營授信額度貸款
個人汽車貸款
房屋裝修貸款
個人消費貸款
個人房產拍賣按揭貸款
個人定期存單質押貸款
其它農戶貸款系列（農戶聯保貸款、農戶小額信用貸款）
「新希望」助學貸款
「新家園」住房貸款 產品簡介
太陽卡集儲蓄、消費、理財、積分等多種功能於一身。持卡人憑太陽卡，可在全球范圍貼有「銀聯」標識的POS機上刷卡消費，並可獲贈廣州農商行太陽卡消費積分，參與積分兌獎；同時可以享受廣州農商行提供的網上交易、交費易、ATM、POS和代收代付等其他服務。
業務特色
廣州農商行借記卡為標准銀聯借記卡，集儲蓄、消費、理財、積分等多種功能於一身。持卡人憑卡，即可享受廣州農商行提供的網上交易、交費易、ATM、POS和代收代付等其他服務。
收費情況
開卡工本費、年費、ATM跨行取款手續費。 「自匯通」定期匯款
「自匯通」定期匯款是面向個人客戶的匯款產品，客戶只需到網點辦理一次申請，即可按客戶約定的條件定時定額將款項匯到他行的指定賬戶。
農民工銀行卡特色服務
農民工銀行卡特色服務是人民銀行針對到廣東地區打工的內地農民工而專門設計的一種便捷、低成本結算方式。
保管箱業務
保管箱業務是指我行接受客戶的委託，按照有關規定和當事人雙方約定的條件，以出租保管箱的形式，代客戶保管文件、有價證券以及貴重物品的服務項目。

❹ 維護客戶的技巧與方法

一、加強客戶管理在市場競爭中，由於客戶群體不同，所以對商業銀行產生的作用也有所不同，其中，大客戶是商業銀行發展的戰略夥伴，而中小客戶則是商業銀行生存發展的基礎。對此，針對不同的客戶群體，商業銀行需要採取不同的措施。
1.對大客戶加強管理。在激烈的市場競爭中，對於商業銀行來說，大客戶是其發展的重要客戶，這是因為，一方面可以為商業銀行帶來長期的利潤，另一方面可以幫助商業銀行誘發潛在客戶。因此，商業銀行在日常工作中，需要對大客戶加強管理。
2.根據市場需求確定自身產品和服務的價格。隨著市場競爭的不斷加劇，對於商業銀行來說，無論是產品價格，還是服務都出現同質化趨勢，在這種情況下，為了強化自身的市場競爭力，需要根據市場變化情況，進行及時的調整，確保自己的產品競爭優勢。
3.使用多種服務策略。隨著人們個性化需求的不斷增強，依靠簡單的價格並不能贏得客戶，這時可以通過優化服務流程、完善服務方式等策略影響客戶對商業銀行的感受。針對大客戶可以開展靈活的個性化服務，例如大客戶賬戶透支業務務等，在法律、道德的約束下，通過為大客戶提供非常規服務，在一定程度上獲得大客戶的認可。
4.根據大客戶實際情況，為其提供服務。在市場經濟環境下，企業的日常經營是動態的，進而決定了商業銀行與企業間的動態關系。為此，商業銀行需要高度關注大客戶的變化（所處的行業、企業本身和同業的發展等），在第一時間為其提供服務，進一步增進與大客戶之間的關系。二、根據中小客戶的需求，建立全方位的服務體系1.根據中小客戶需求，完善服務體系。對於商業銀行來說，面對激烈的市場競爭，為了實現自身的生存，需要對市場進行細分和定位，在此基礎上設計相應的金融產品和服務方式。在實際工作中，由於商業銀行營銷直接與客戶發生關系，在這種情況下，需要准確把握客戶需求，同時根據客戶需求情況為其提供不同的解決方案。另外，商業銀行通過與客戶進行交流後，根據客戶需求情況，在一定程度上為金融創新提供參考依據。2.對於忠誠客戶，實施結果累計費用折扣方案。在日常經營過程中，商業銀行需要針對忠誠度較高的客戶群體，根據結算累計費用情況，為其提供折扣、下調融資利率的等服務，以此保留長期合作的客戶群體，進一步吸引新的客戶。3.金融創新。隨著市場經濟的不斷發展，傳統的營銷觀念、營銷體制發生改變。為了適應市場經濟的發展，商業銀行需要在體制、機構、業務品種等方面加強變革，以此維護好與客戶之間的關系，進一步提升自身的市場競爭力，實現自身的持續發展。三、創新銀行管理體制在我國，受計劃經濟體制的影響和制約，銀行存在形式主要以國有獨資商業銀行為主，股份制銀行、城市商業銀行、外資銀行為輔，銀行體系呈現出多層次化趨勢。隨著改革開放的不斷深入，在國民待遇原則的引導下，一些實力雄厚的外資銀行紛紛進入我國，一方面充實了市場的資本金，另一方面吸收了國外先進的管理技術和管理經驗。為此，商業銀行需要不斷創新管理體制，進而在一定程度上盡快成為現代金融企業。1.創新銀行業務結構。隨著市場經濟的不斷發展，出現了一些具有銀行功能的社會組織，進一步豐富了客戶融資的渠道，進而打破了銀行壟斷資金渠道的惟一性，同時通過倒逼的方式強迫銀行探索新的業務領域，在這種情況下，不斷衍生出新的中間業務品種，為銀行帶來豐厚的利潤。在我國，由於銀行中間業務起步比較晚，為了推動中間業務的快速發展，需要不斷創新業務結構，同時積極探索銀行中間業務管理體制，確保銀行業務發展的穩健性。2.創新金融機構管理。在市場競爭中，為了適應金融體制、業務結構發展的需要，商業銀行需要調整機構管理模式，進一步滿足業務發展的需要。3.機構設置方面。由過去的多級化轉變為扁平化，在我國，一般是按照行政級別設置銀行的組織機構，這種結構設置在一定程度上增加了與客戶聯系的中間環節，不僅效率低，而且缺乏靈活性。而扁平化的組織機構不僅成本低、層次少，而且這種組織機構受到各商業銀行的認可。4.業務管理方面。在激烈的市場競爭中，為了滿足市場需求，商業銀行需要加快業務管理專業化步伐，積極調整優勢業務部門，設置獨立的運營管理中心，實施專業化運營和垂直化管理，進而最大限度地位客戶提供全方位的服務。5.創新金融產品。隨著改革開放的不斷深入，我國的金融業逐漸與世界接軌，為了滿足市場需求，同時實現自身的發展，商業銀行需要不斷創新金融產品。6.資產業務方面。商業銀行的經營業務不再局限於簡單的存貸款業務，需要不斷創新業務對象和服務深度，積極開發金融產品。7.創新中間業務。在市場競爭中，對於商業銀行來說，中間業務一方面是增加收入的關鍵，另一方面也是提升自身市場競爭力的核心。因此，商業銀行需要不斷創新中間業務。8.創新營銷方式。在買方主導的市場經濟環境下，商業銀行需要樹立全新的以客戶為中心的經營理念，同時建立以客戶的需求為導向的營銷制度，組織開展點對點的營銷活動，藉助媒體積極宣傳商業銀行業務，按照由點到線再到面方式進行營銷，通過為市場提供優質的服務，利用產品和服務為客戶提供全新的體驗，進一步實現自身的持續發展。9.創新風險控制機制。對於商業銀行來說，進行金融創新會面臨一系列的金融風險，為了規避風險，降低損失，商業銀行需要對金融風險進行有效的識別，同時動態監測經營風險，並對風險進行科學地評估，根據評估結構制定相應的防範措施，進一步確保商業銀行穩健發展。來源：經營管理者·下旬刊

❺ 城市商業銀行如何明確市場定位

目前城市商業銀行市抄場定位存在的主要問題 一 市場定位模糊。城市商業銀行成立幾年來，在積極解決歷史遺留問題和努力拓展業務的同時，總體上對原有城市信用社存貸款市場進行了重大調整。但從目前的情況看，一是對市場定位重視程度不足，一些城市商業銀行尚未涉及有利於自身穩健發展的市場定位；二是大部分城市商業銀行對市場定位的內涵研究不深、理解不透，認識上尚局限於貸款市場，而未涉及負債和中間業務市場，對依託自身優勢主動作出市場定位研究不多。三是市場定位不明確，業務經營雖有側重點，但經營的思路和拓展業務的方向與國有獨資及其他股份制商業銀行基本雷同，缺乏自身的經營特色和競爭的比較優勢。 二 市場培育滯後。 1、基本客戶層次較低。由於歷史的原因，目前城市商業銀行大量的對公基本客戶為原城市信用社時期的服務對象，受當時城市信用社性質、規模、服務等方面的影響，其基本客戶絕大部分為街道的，產品、效益、發展前景大都處於競爭弱勢的低層次小單位，企業的閑置資金以及對資金的需求相對較小，因此與其他商業銀行相比，目前城市商業銀行的客戶層次相對較低，缺乏優質的客戶群體。 2、貸款投放空間狹窄。