⑴ 市場營銷案例分析題及答案
1、這就是不同層次的銷售人員的銷售意識和銷售心態的不同，一般的銷售人員只願回意做顯而易答見的市場，優秀的銷售人員善於發現潛在市場，但是優秀的銷售管理策劃人才出來善於發掘之外還善於策劃和發掘與市場相關的潛力市場。
⑵ 市場營銷案例分析題的模板。
案例分析包含很多內容，舉例一個案例：
肯德基及時處理蘇丹紅事件
2005年3月15日，上海市相關部門在對肯德基多家餐廳進行抽撿時，發現新奧爾良雞翊和新奧爾良雞腿堡調料中含有「蘇丹紅一號」成分.16日上午，百勝集團上海總部通知全國各肯德基分部「從16日開始，立即在全國所有肯德基餐廳停止售賣新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡兩種產品，同時銷毀所有剩餘調料。」
3月16日下午，百勝發表公開聲明，宣布新奧爾良雞翅和新奧爾良雞腿堡調料中含有「蘇丹紅一號」，並向公眾致歉。百勝表示，將嚴格追查相關供應商在調料中違規使用「蘇丹紅一號」的責任。
肯德基中國公司的部分產晶，含有蘇丹紅事件在經歷了近兩周的檢測和調查後，肯德基所屬的中國百勝餐飲集團總裁蘇敬軾2004年3月28日正式公布調查結果：經過各級政府在不同城市對不同原料進行抽檢，確認所有問題調料均來自扛蘇宏芳香料（崑山）有限公司供應給廣東中山基快富公司的兩批辣椒粉。中國百勝餐飲集團向全國消費者保證，肯德基所有產品都不含蘇丹紅。
肯德基公司此次由於蘇丹紅問題遭受了重大打擊。蘇敬軾稱，針對蘇丹紅事件的教訓，中國百勝餐飲集團決定採取三項措施防範部分食品生產供應商不能嚴把食品安全關帶來的隱患：一是將在過去的基礎上加強原有的檢測能力，投資200萬元建立一個現代化食品安全檢測研究中心，對所有產品及使用原料進行安全抽檢，井對中國食品供應安全問題進行研究。二是要求所有主要供應商增加人員，添購必要的檢測設備，對所有進料進行食品安全抽檢。三是強化選擇上游供應商的要求標准，嚴防不能堅持食品安全的供應商混入供應鏈。
請認真閱讀上述資料，回答以下問題？
1.面對「蘇丹紅一號」事件給肯德基帶來的環境威脅，百勝集團都採取了哪些對策？試用市場營銷學的有關原理評價這些措施。
2.通過這起事件，你認為企業的營銷活動在與其營銷環境的適應與協調過程中應注意哪些問題？
回答本題應包含一下要點：
1.環境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環境的目的在於發現機會，避免和減輕威脅。
2.企業對於環境不是無能為力的，企業在分析環境的基礎上，可以增加適應環境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環境
3.本案例中，百勝集團面對威脅，採取了以下措施：
（1）停止銷售含有蘇丹紅的產品，銷毀剩餘調料；
（2）公開致歉，追查責任；
（3）公布檢測結果，並保證其所有產品都不含蘇丹紅，
（4）制定措施，消除隱患。
上述措施均屬於減輕策略的范疇，通過這些措施，企業逐步消除了事件的影響，重新贏得了消費者的信任。
4.在錯綜復雜、動盪多變的營銷環境中，企業必須不斷打造自己的核心競爭力，增強應變力，隨時把握環境動態，及時發現問題，迅速、妥善地解決問題，才能夠避免和減輕環境威脅，使企業健康發展。
希爾頓的微笑服務
美國「旅館大王」希爾頓於1919年把父親留給他的12000美元連同自己掙來的幾千元投資出去。開始了他雄心勃勃的經營旅館生涯。當他的資產從1500美元奇跡般地增值到幾千萬美元的時候，他欣喜而自豪地把這一成就告訴母親，想不到，母親卻淡然地說：「依我看，你跟以前根本沒有什麼兩樣...事實上你必須把握比5100萬美元更值錢的東西：除了對顧客誠實之外，還要想辦法使來希爾頓旅館的人住過了還想再來住，你要想出這樣一種簡單、容易、不花本錢而行之久遠的辦法去吸引顧客。這樣你的旅館才有前途。」
母親的忠告使希爾頓陷入迷惘：究竟什麼辦法才具備母親指出的「簡單、容易、不花本錢而行之久遠」這四大條件呢？他冥思苦想，不得其解。於是他逛商店、串旅店，以自己作為一個顧客的親身感受，得出了准確的答案：「微笑服務」。只有它才實實在在地同時具備母親提出的四大條件。從此，希爾頓實行了微笑服務這一獨創的經營策略。每天他對服務員的第一句話是「你對顧客微笑了沒有？」他要求每個員工不論如何辛苦，都要對顧客投以微笑，即使在旅店業務受到經濟蕭條的嚴重影響的時候，他也經常提醒職工記住：「萬萬不可把我們的心裡的愁雲擺在臉上，無論旅館本身遭受的困難如何，希爾頓旅館服務員瞼上的微笑永遠是屬於旅客的陽光。」
為了滿足顧客的要求，希爾頓「帝國」除了到處都充滿著「微笑」外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。因此，希爾頓飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、旅行社、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客，真正有一種「賓至如歸」的感覺。當他再一次尋問他的員工們：「你認為還需要添置什麼？」員工們回答不出來，他笑了：「還是一流的微笑！如果是我，單有一流設備，沒有一流服務，我寧願棄之而去，住進雖然地毯陳舊，卻處處可見到微笑的旅館。」
請認真閱讀上述案例，回答下面的問題：
微笑服務體現了一種什麼觀念？希爾頓之所以能留住顧客僅僅是靠微笑服務嗎？
簡要回答：
體現了顧客為中心的市場營銷觀念。
微笑服務吸引了顧客，但之所以能夠留住顧客決不僅僅是靠對顧客微笑。微笑只是一種形式。其含義是非常豐富的。它體現了一種觀念、一種心態。一種把顧客利益置於中心位置的經營理念。在這種理念的支配下，為了滿足顧客的要求，希爾頓「帝國」除了到處都充滿著「微笑」外，在組織結構上，希爾頓盡力創造一個盡可能完整的系統，以便成為一個綜合性的服務機構。飯店除了提供完善的食宿外，還設有咖啡廳、會議室、宴會廳、游泳池、購物中心、銀行、郵電局、花店、服裝店、航空公司代理處、出租汽車站等一套完整的服務機構和設施，使得到希爾頓飯店投宿的旅客有一種「賓至如歸」的感覺。這才是留住顧客的根本原因。
強生公司如何應對危機
強生公司生產的泰樂諾膠囊是一種止痛葯，1981年就銷售43.5億美元，占強生公司總銷售額的？%，占總利潤的17%。1982年9月末的一天，一位叫亞當·傑努斯的患者服了一粒葯後當天死亡；同一天，另一對服了泰樂諾的夫婦，也在兩天後死掉了。消息迅速傳遍了美國。強生公司在止痛葯市場上的份額一度從35.3%下跌到不足7%，公司面臨巨大危機。強生公司迅速做出反應：
第一步，調查並澄清事實。
（1）公司迅速收集了有關受害者的情況、死因、有毒泰樂諾的批號、該葯的零售點、葯的生產日期、送往分銷網的途徑等，為此，公司特別請了100名聯邦調查局和州的偵探，追查了2000條線索，研究了57份報告。
（2）求助媒體，希望他們提供准確及時的消息，以避免恐慌。通過調查，得出報告：有毒的膠囊是有人從葯店買了成品後摻入硫化氫又退回商店所致，並不是強生公司生產中出的問題。強生公司把這個消息傳達給客戶和媒體，僅電報費就花了50萬美元。
第二步，評估並遏止事件的影響。「泰樂諾中毒事件」使強生公司損失過億美元，但最主要的是對其商標本身的影響。強生公司事後進行民意調查，發現49%的人回答他們仍會使用這種葯，於是，強生公司又把葯擺到了貨架上。
第三步，使泰樂諾重振雄風。強生公司為實現這一目標，採取了「穩住常客，滲透新顧客群」的策略，具體步驟如下：
（1）請開發此葯的麥克奈爾實驗室的葯學博士托馬斯.蓋茨在廣告中向使用該葯的美國人民致謝；
（2）鼓勵膠囊的使用者去試用泰樂諾葯片；
（3）公司承諾在「中毒事件」發生後扔掉泰樂諾的客戶，只要打一個免費電話，就可得到2.5美元的贈券；
（4）公司設計了一種新型的防破壞的包裝，增強人們的信任感。
強生公司通過一系列周密的計劃和行動，僅用了8個月就使公司重新贏得了35%的市場份額，並一直維持到1986年，為強生公司贏得了巨額利潤。
請分析：
（1）強生公司遇到如此嚴重的環境威脅，卻能在短短的8個月後就將危機化解，重新贏得市場。請用有關企業對環境營銷的對策的原理對此作出分析。
（2）從這起事件中我們能得到什麼啟發？
本題分析應包含以下要點：
環境包含機會和威脅兩方面的影響作用，分析環境的目的在於發現機會，避免和減輕威脅。
企業對於環境不是無能為力的，企業在分析環境的基礎上，可以增加適應環境的能力，避免威脅，也可以在一定條件下改變環境。
本案例中，強生公司面對威脅，採取了減輕策略，重新贏得了消費者的信任。
⑶ 市場營銷 案例分析題
案例1: 上述案例中,雖然紅葉超市為吸引顧客做了諸多的努力,但是卻犯了個嚴重的營銷錯誤:即想通過適應顧客來提升銷量與競爭力! 貪婪,是人的本性。所以任何企業、任何產品,如果它單純想通過適應客戶來提升自己的銷量的話,則很容易被顧客牽著鼻子走,進而給競爭對手製造可乘之機。 營銷的目的是了解、把握消費者需求,進而提供比競爭對手更能滿足於顧客需求的產品與服務。而不是適應顧客。 那麼象紅葉超市這種狀況該怎麼辦呢? 短期而言: 首先,該明確自己的定位——根據紅葉超市自身優劣勢分析、周遍競爭情況及本區域消費習性制定一個更具吸引與說服力的定位。 其次,大量挖掘本區域同行吸引顧客的優勢及客戶排斥的劣勢,對本店進行取長補短的提升。 再次,制定一系列具備差異性的促銷政策(尤其是針對老顧客的) 再次,圍繞前面做出的定位在區域內進行相應的宣傳推廣 最後,以定位為核心,為新老顧客提供優質的產品與服務 長期而言,需要對紅葉超市當前的經營理念、戰略規劃及相關企業、行業、競爭信息進行匯總後,才可定奪,如果本案確實存在,也可以找專業機構咨詢一下。
以下,對解決當下問題給予部分建議,僅供參考: 1、 白海綿原則——調整商品結構時需要注意 某商場備有白海綿及其它各類顏色海綿,銷售過程中發現其它帶顏色海棉 銷量都很好,唯獨白海綿銷量不是很好,於是撤除了白海綿……結果:其它顏色海綿的銷量也隨之下滑。 寓意:有些產品自身銷量隨不好,但卻也少之不得,因為它們往往會對其他銷量好的產品起 到陪襯作用,換句話說就是,若你硬要把那些銷量不好的產品撤除,銷售過程中的陪襯需求 依然不變,於是便會逐級變為另外一種原本銷售很好的產品。
2、 黃金分割——商品采購、定價、陳列時需要注意 人的上身與下身比例及很多對稱比例幾乎都在0.618左右,於是公認0.618為黃金分割點。 寓意:想提升某產品銷量,那你就重點推出比它價格更高一些的同類產品。比如最高價格在10元的產品,往往是6.18元的產品賣的會更好些。
3、 提升銷售系統——店 (1)要點:店、貨、人的三角支架中,店是最容易見成效的。不管那個支架弱一點,都會給其它兩者造成麻煩。 (2)賣場的實質:克服銷售障礙 (3)影響客戶購買的幾個實質問題: ·安全 ·價格 ·陌生 ·性格 ·方便 (4)賣場的進化 A、原始賣場:清晰成列、效率成列 市場背景:低級、適用為主 B、美感賣場:風格時尚、方便
市場背景:高級產品出現,市場開始區隔 C、時間賣場:更長時間的逗留,達到更多的銷售
市場背景:終端開始攔截,廣告效果減弱 D、理由賣場:綜合考慮的賣場
市場背景:對手崛起,消費者成熟 (5)設計: A、選點: a、充分考慮客戶的購買習慣,要點:習慣。 b、考慮賣場熱點的變遷,要點:不同賣場的定位、時尚感及服務對習慣長期的影響 B、裝修風格: a、產品的性格是否合適,要點:檔次是否合適,購買習慣是否合適?(貴並不一定高檔) b、更容易購買,要點:輔助銷售人員的銷售,讓客戶自己自由的找到購買理由
(6)規劃:指商場賣什麼及充分考慮環境對銷售的影響。 A、注意性別的差異
更多的給男性以好處,哪怕是很小的好處(某研究資料表明:將牛仔褲帶到試衣間試穿的男性中有65%會買下牛仔褲,而女性中這個比例僅佔25%) B、表示出暢銷產品
請標示出上個月的銷量第一(當某種商品被很多人接受後,它會被更多的人所接受,哪怕他們並沒有看到別人的購買或使用) C、合適的地方放廣告
麥當勞發現:75%的人點完食品後,在等待的過程中,平均有1分40秒還會看菜牌!於是在這個時候,發放宣傳數據對影響客戶下次再來方面獲得了良好的效果。
4、讓更多的客戶進入的技巧: A、門口展板要有趣、活躍、簡單 B、第一、第二、第三套產品要有吸引力 C、產品擺放有層次及想像空間 D、門口可看見區域的光照度要足夠 E、感覺不錯的營業員 F、內部不遠處有人物內容等吸引力的展牌 G、促銷活動 H、在商場門口發放促銷宣傳單 I、在電梯處發放資料 J、留住更多的客戶
5、賣場調整五要點: A、客戶進來了嗎? B、客戶看到了嗎? C、宣傳資料拿到了嗎? D、客戶逗留時間足夠嗎? E、有盲區嗎?
6、需要統計: A、客戶咨詢與購買比例 B、客戶到場數量及咨詢時間統計 C、客戶逗留時間統計 D、成交客戶年齡及性別統計與分析 E、老客戶聯系方式
案例2: 一、慶元收購站為什麼會出現虧損? 決策武斷,輕視市場及競爭調研——慶元收購站僅憑「1990年底產品供不應求」及「1991年初又是銷售旺季」這兩點就認為市場看好並冒然大量收購香菇,是缺乏市場與競爭依據的,武斷的決策,這是導致其虧損的直接原因。 二、啟示:不做缺乏市場及競爭依據的決策——長勝將軍之所以長勝,並非無敵,而是不做冒然決策、不打沒把握的仗!
營銷最大的價值在於通過製造差異吸引並留住顧客,而服務是貫穿始終、永恆不變的利劍。營銷是主動的,適應顧客則過於被動。
⑷ 市場營銷的案例分析題，（我需要具體答案）
1.舍棄一級代理商而
直接控制
二級代理商，節省了部分費用，可以用來促銷回
2。這道題明顯是圍繞渠答道來答，從第一問就可以看出，應該從終端入手。A開展促銷活動。題目中也說了，B企業通過強勁的促銷市場份額上升到80%；B對代理商進行資金支助。用來幫助S企業進行廣告宣傳等;C與
中間商
結成長期的夥伴關系。這是最重要的一點，讓中間商與你利益同在。
3.這個問題就簡單了，網路里多的是，我給你歸納了一下：
激勵方面主要做到3點：A互交流方面激勵，主要是
信息溝通
，磋商。B工作、計劃、關系方面的激勵
c
扶助方面的激勵，主要是銷售人員配備，
廣告促銷
支持，融資支持等方面。
管理方面：A激勵
B堅持原則，特殊要求不讓步
對中間商不合理要求要學會說NO!
C注重與中間商的溝通，尊重中間商意見
D加強合作，保護中間商的利益
應該很好理解吧？
⑸ 考試中，如何回答網路營銷案例分析題
其實 這類案例分析題抄，沒有標准答案，主要還是看你對題目的理解，能把自己知道的羅列出來，並加以說明，如果是國考，那麼答題標准 就是 答; 然後把你知道的按照1.2.3.4羅列出來，並根據案例寫一些自己的意見看法，這種題由於沒有標准答案，改卷老師的給分標准就是卷面整潔，字體清晰，回答整潔劃一，讓人一目瞭然，最後字數要多，但不能胡扯，不要把改卷老師當白痴。最起碼他們曾經在學校也是這么過來的。還有最後加上個總結。關鍵點【沒有標准答案。】商業社會根本沒有一成不變的營銷策略，或許在這個案例中這種策略可行，但是換一個案例 由於環境因素，個人因素，企業因素，政治因素，法律因素等等方面的影響，先前的策略反而不能進行成功的營銷。所有的營銷策略一定要結合大的環境來實施。關鍵是每個人的心理因素各不相同。推薦你空閑時間學習點心理學。
⑹ 企業營銷管理案例分析題，幫幫忙哦，明天要考試了
1、從「梅雨」、「北方的水質較硬」、「適應盛產紅薯的西南地區」，這三點可以看出內是地理因容素；從「較富裕的農村地區」、「廣大農村市場」可以看出是人口因素。
2、海爾集團針對不同的地區、不同的特點、不同的經濟情況，推出了不同的洗衣機，這可以看出是選擇專業化戰略。
3、推出不同的產品可以看出是產品差別化戰略。
海爾集團的產品是利用競爭優勢中的企業能力、優質的服務以及細分市場的需求來進行市場定位的。