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服務公司市場定位策劃

發布時間:2021-01-22 22:15:38

A. 相宜本草市場定位以及它的市場營銷策劃

蒼天吶,市場定位復必須由公司決策制層在新產品投入生產前對市場的行業調查、產品的競爭態勢等充分了解後群策群力出產品的市場定位、品牌形象等。具體由營銷策劃人員作出具體的策劃方案。然後再是後期的具體運作、人員培訓、策略調整等。

B. 想做農貿市場,咨詢一下你們市場策劃定位、設計、招商服務

咨詢農貿市場的策劃定位、設計、招商服務的話,現在農貿市場建設的很多,還是找一家專業的公司做好農貿市場前期定位以及設計和招商服務很重要。

C. 品牌策劃定位表現有哪些

問的有些問題,品牌策劃有一些定位的基本點
市場定位:給出品牌所處的現有市場和未來的目標市場;
人群定位:給出品牌的作用人群,通常指消費者(也有指向投資方的);
目標定位:根據提出的目標進行階段性成果定位

D. 簡述市場定位的一般策劃程序

一般抄來講,企劃者可以按如下步襲驟進行策劃。

(1)分析目標市場的現狀與特徵。主要通過對目標市場的調查,了解目標市場上的競爭者提供何種產品給顧客、顧客實際需要什麼產品。最常用的兩個變數是質量與價格。

(2)目標市場的初步定位。在分析了目標市場上的消費者需求及企業產品差異、確定了有效差異的前提下,策劃者就要權衡利弊、初步確定企業在目標市場上所處的位置。

(3)對目標市場的正式定位。如果對目標市場的初步定位比較順利,沒有發生什麼意外,說明這個定位是正確的,可以將其正式確定下來。但是有些時候初步定位也需要矯正,需對質量、包裝、廣告等方面的策略做相應的改變,這就是重新定位。

E. 我要去美的公司面試,他們隨意給我一個產品讓我進行市場定位、產品策劃、做個產品分析、市場推廣這些!

市場定位——目標消費群,找出誰有最大需求、消費能力。
產品策劃——怎樣廣告宣傳、回進入流通、現場露出答、促銷推廣。
產品分析——競爭品牌的特點和自己產品的優勢、劣勢,怎樣揚長避短。
市場推廣——以上做好了,就是一個市場推廣方案
這些內容是對市場部或銷售部起碼經理一級的要求,不懂這些,也難以勝任工作,做個業務員的話,了解即可,是學習重點,如果應聘業務員也考這些,應付過去即可,實際工作用不上的。

F. 怎樣產品定位品牌如何定位營銷策劃的重要性

先進行市場定位,然後進行產品定位。
【市場定位】指企業對目標消內費者或目標消費者市場容的選擇。
【產品定位】指企業對應什麼樣的產品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。
【市場和產品定位】:
1、目標市場定位,為誰服務,細分整體市場進行評估,確定所選擇的目標市場。
2、產品需求定位,滿足誰的什麼需要。不同的顧客對產品有不同的價值訴求,調研需求,用需求指導新產品開發或產品改進。
3、產品測試定位,確定企業提供產品是否滿足需求,考察消費者對產品概念的理解、偏好,以獲得消費者對某一產品概念的整體接受情況。
4、差異化價值點解決目標需要、企業產品以及競爭。進行營銷屬性的定位產品獨特銷售價值、特色進行相應的差異化品牌形象推廣。
【營銷策劃意義】:
營銷策劃的核心內容,在挖掘產品的發展潛力以及公司產品最佳期,完成營銷目標,擬訂有效的營銷策略,發揮開發市場折功能與績效。營銷策劃方案的大致結構包含,公司政策,銷售目標,推廣計劃,市場調查計劃,銷售管理計劃,損益預估等。
營銷策劃的目的就是為企業創造價值、締造品牌。

G. 我要去一家閥門公司應聘市場營銷,他們讓我進行市場定位、產品策劃、做個產品分析、市場推廣這些!

建議你花半個小時復去網路制一下STP 、swot

你先做一個SWOT分析 然後根絕分析的結果 用營銷STP分析一下

最後再根據實際情況做一些促銷方案和宣傳

靜下心來用不了半天就能搞定的

H. 請你為我國某一大中型家電企業,設計其網路營銷方案。包括市場細分,市場定位,策劃目的,調研方案,目的

我在19年1日17日時也考過,這是我發現的答案,好後悔沒填的來著。
匿名網友2015-04-30
1.網路市場調研的五個步驟:(1)選擇合適的搜索引擎。(2)確定調研對象。(3)查詢相關調研對象。(4)確定適用的信息服務。(5)信息加工、整理、分析和運用。
2.制定網路營銷計劃應考慮:(1)對企業整體利益的影響。(2)網上企業競爭優勢。(3)增強競爭調研的透明度。(4)尋找顧客。(5)市場開拓。(6)銷售。(7)公共關系。(8)附屬服務。(9)顧客服務。(10)網上廣告。(11)降低產品支持費用。(12)增強品牌形象。(13)全面拓展業務。
(從以上選6個方面進行論述即可)
3.網路營銷廣告的形式:(1)建立企業主頁。(2)旗幟廣告。(3)按鈕式廣告。(4)E-mail形式的網路營銷廣告。(5)贊助式廣告。(6)競賽和推廣式廣告。(7)插頁式廣告。(8)互動游戲式廣告。(9)標點廣告。(10)迷你網站。(11)新聞講座組。(12)新聞郵件。(13)跳出窗口廣告。(14)牆紙式廣告。
(從以上選6個方面進行論述即可)
4.網路營銷評價指標:網站設計指標、網站推廣指標、網站的用戶流量指標、網路營銷成本效益指標。網路營銷類型:初級型網路營銷、展示型網路營銷、潛力型網路營銷、收益型網路營銷、完美型網路營銷。

I. 收集一家企業的營銷策劃方案,要求體現出營銷理念、環境分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位

金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷策劃方案
由於自2002年以來金星集團進一步加強了對鄭州市場的開發力度,金星啤酒在鄭州市場的覆蓋率和佔有率明顯上升,尤其是中低檔酒市場發生了翻天覆地地變化。雖然高檔酒市場金星啤酒的覆蓋率也較之先前有較大幅度的增長,但市場佔有率還較低,形勢並不容樂觀。

1.鄭州高檔啤酒市場形勢分析

1.1競爭對手分析:目前鄭州高檔啤酒品牌雖然有奧克、青島、燕京、百威、藍帶、珠江等眾多品牌,但對金星構成直接威脅的競爭品牌只有兩個,即奧克、青島。

1.1.1奧克:奧克在高檔市場的主要品種是金奧克和銀奧克,金奧克銷量極為有限,對金星並不構成威脅,而銀奧克則對金星構成的威脅較大。銀奧克的優勢在於:價格合理,終端價5――6元的零售價格能夠得到鄭州市場高檔啤酒消費者的普遍接受;覆蓋率和佔有率較高,目前銀奧克在鄭州終端店有較高的覆蓋率和佔有率,根據我們的調查顯示銀奧克的市場覆蓋率在32%左右;有一定的消費者忠誠度,由於銀奧克上市時間較長,加之市場積極推廣,目前形成一批忠誠度較高的消費者。銀奧克的劣勢:品牌形象老化,由於銀奧克是個老產品,加之近來針對這一品種的宣傳和推廣力度不大,品牌內涵並沒有豐富和創新,也沒有明顯的品牌個性,等於是在吃老本;忠誠消費群體下降,由於銀奧克自身品牌吸引力不強,其它消費者成為銀奧克忠誠消費者的數量極為有限,現時現有銀奧克的忠誠消費者因為其它競爭品牌新品種的不斷出現,對銀奧克的忠誠度也進一步下降,造成銀奧克忠誠消費者群體下降;品種單一,奧克的高檔產品品種只有金奧克和銀奧克兩種,金奧克已經走入產品生命周期的衰退期,現在只剩下銀奧克在苦苦支撐,但銀奧克也進入了產品生命周期的成熟期,也僅僅處於維持階段。如果銀奧克也倒下,新替代產品不能及時上市,奧克將失去高檔酒市場。

1.1.2青島。今年青島借百年慶典之機,加大對全國市場的運作力度,鄭州市場青島也運作多年,但從沒有今年力度之大。青島在鄭州市場的優勢:品牌優勢,青島作為中國第一啤酒品牌,其品牌知名度和美譽度顯而易見,在高檔啤酒市場其品牌競爭力比較強勁,青島在鄭州雖然門頭、進店費的投入並不大,但鋪貨率確很高,甚至一些店主動要求經銷青島啤酒以體現酒店檔次;價格優勢,青島啤酒在鄭州的主導產品青島特製9度終端僅售6元,這一價格極具競爭力,對銀奧克、綠錫箔標金星中國名牌等產品的沖擊力較大,目前這種酒在鄭州覆蓋率較高,銷量較大,根據我們的調查顯示,青島產品的覆蓋率為29%,其中在金水區的覆蓋率為61%;終端宣傳與促銷優勢,青島在鄭州終端店大量投放立牌廣告和導購台卡等宣傳品,加上展示櫃的投入和規范的產品陳列,使青島終端宣傳效果較好,青島又針對終端開展了桌上放酒展示,一月後免費送給酒店的促銷辦法受到許多終端店的歡迎,另外青島在一些大型A級店投入促銷小姐,直接針對消費者進行促銷,針對終端店的服務員進行瓶蓋兌獎,充分調動了終端店老闆、服務員和消費者的積極性。青島劣勢:成本利潤劣勢,青島由於運輸成本較高,加之促銷等費用使青島啤酒終端價高於金星,而且9度特製終端僅售6元,終端商的單瓶利潤並不比金星高,只有通過銷量的增長實現預期利潤;市場基礎劣勢,青島作為一個外來品牌,大規模運作鄭州市場的能力有限,目前市場基礎還不穩固,一些終端目前只是剛剛進入,還沒有達到理想的銷售狀態,在這些青島滲透性終端里,對金星忠誠度較高的終端數量還較多。

1.2金星啤酒自身優劣勢分析:

1.2.1金星啤酒優勢:品牌優勢,金星啤酒知名度最高,同時因釣魚台國宴特供酒和中國名牌等品牌資源的傳播提升了品牌價值和形象,品牌的美譽度較高。成本利潤優勢,金星同類產品終端供貨價低於青島等外埠品牌,一般來說終端商的單瓶利潤高於外埠品牌;服務優勢,金星啤酒的配送能力要大於競爭品牌,對終端產品的供應更加有保障。

1.2.2金星啤酒的劣勢:品牌忠誠度劣勢:金星啤酒走入高檔市場時間較短,以前一直是以中低檔形象出現,所以高檔金星啤酒目前忠誠消費者群體還較小。而且目前B級店尤其是A級店非專銷店非常多,就是專銷店也基本上是省內專銷,青島、百威等省外品牌的存在使金星的品牌競爭力更加難以發揮;品種劣勢,目前高檔金星啤酒品種主要有兩類:一類是橫標,有黃標綠標兩個品種,一類是豎標,有紅金標和綠標兩個品種。目前這四個產品的銷量除黃標稍多外,其它三個都不大,四個產品賣點差異性只是標的設計,而沒有深層次的賣點,且黃標和豎綠標終端售價相同,目標市場重疊;促銷劣勢,雖然在高檔市場投入了促銷員,但促銷員的數量極為有限,相對於青島來說,針對服務員的蓋將等促銷沒有全面展開,針對終端老闆的展示促銷出沒有全面推廣。終端店及服務員推廣金星的積極性不高;終端管理劣勢,由於業務員及終端供貨商對終端管理意識不強,市場管理處檢查與處罰力度不夠,目前終端管理較不到位,一是展示櫃內其它品牌酒的存在現象較多,二是金星啤酒的擺放位置及展示效果不突出,三是終端回訪不及時,促銷品發放不到位,少數店的供貨不能充分保障。

2.金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷的思路

鄭州市場是金星集團的戰略性市場,高檔酒市場又是金星集團在鄭州的戰略市場,佔領高檔市場對於提升品牌形象,提高企業利潤都具有非常重要的戰略意義。為此必須要堅持「進得去,銷得動,保得住,大發展」的思路,在目前高檔酒市場快速發展的基礎上針對目前存在原問題,逐一有效解決,實現高檔市場的深化營銷,精耕細作,提高金星啤酒在高檔市場的競爭力。

3.金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷的具體措施

3.1通路建設:市內一處作為高檔啤酒的管理單位,一方面要加強直銷業務的發展,從人員數量與素質、車輛運輸等方面給予大力支持和保障;另一方面要增強部分有實力,有激情的客戶經銷高檔酒的積極性,對部分終端交給客戶做,但對客戶的終端送貨價格要控制好,使其與一處直銷價格保持一致。

3.2促銷:這是實現思路中「銷得動」這一環節的重要手段。縱觀目前所有的啤酒企業的終端促銷方式,幾乎千篇一律,沒有什麼新招數,關鍵是到位。最近我們針對終端實施的展示贈酒的促銷雖然在一定程度上達到了進得去的目的,但展示的位置要麼是吧台要麼是展示櫃,其展示效果沒有象青島那樣直接展示到桌上。現在我們製作了台卡就是依照青島做的,而且我們做得比青島還精美,應該結合台卡的放發將吧台展示改為桌面展示,提高展示效果,同時配合台卡的引導性消費,起到了良好的終端促銷作用。為此建議在鄭州B級以上店選擇生意較好的200家左右,採用些種展示促銷,一個月之後桌上酒歸店方所有。針對於服務員來說蓋獎的效果最好,通過調查發現青島等因設蓋獎(私下給服務員兌),雖然店方青島的單瓶利潤並不是最高的,但服務員卻由於利益的驅動而樂意推銷。我們目前蓋獎也在投放,但由於兌獎及時性不強,不同品種瓶蓋無差異,服務員作弊用其它瓶作為兌獎蓋,損害公司利益。因此在此方面應採取有效措施,加強管理,突出兌獎對服務員的促進效果。

3.3產品整合。一方面要加強自身的產品整合。目前以上述四個品種為主的加上480毫升的金星國宴都沒有在鄭州高檔市場打開較好的局面,建議對高檔產品進行整合,在不中斷其它品牌銷售的基礎上,建議主推豎標的紅金標和綠標,橫標的黃標目前銷量較其它品種高,也應作為一個主推品種大力推廣。另一方面要加強終端產品的整合。尤其在非專銷或省內專銷店內,一定要針對競爭對手的產品選擇我們具有競爭力的產品。如在一家店調查發現我們投放的展示櫃內只銷我們的豎綠標中國名牌一個品種,零售價為8元,而展示櫃內放有大量的銀奧克和青島9度,零售價分別為5元和6元,結果銀奧克和青島9度因價格優勢銷量較好,而我們又投放了展示櫃,銷量還上不去。還有在一些非專銷的B級或A級店內,我們投放了展示櫃,甚至有的還交了進店費,但產品結構不理想,競爭品牌的中高檔酒銷量良好,而我們只有小麥啤在苦苦支撐,中高檔酒不見蹤影。

3.4終端宣傳。終端的宣傳一方面要加強POP(售點廣告)宣傳。我們最近印製的紙質、塑料質的宣傳畫製作精美,體現了大企業、大品牌的良好形象,要加快投放,但宣傳畫的張貼會在一些B級店尤其是A級店內受到抵制,因這些店裝修檔次較高,宣傳畫影響其整體形象。針對此種情況我們又製作了立牌廣告(X展架),其美觀大方和良好的展示效果受到高檔店的歡迎,應積極投放到市場上去,目前青島投放的較多,我們必須迎頭趕上。另一方面要加強口碑宣傳。業務員在走訪終端時要充分地向終端商和服務員宣傳我們的品牌,促銷員在給消費者推銷產品時,要充分地向客人介紹有關金星集團企業和產品的有關知識,並通過引導式的消費,加深消費者的品牌印象,提高消費者對品牌的忠誠度,並向周圍人親友推介金星啤酒,促進消費者群體的最大化。

3.5終端管理。終端管理要進一步加強,一是要加強產品陳列管理,對產品的擺放規則、展示櫃內有無競爭品牌的情況要加強檢查,並制訂完善的獎罰標准嚴格執行,這一環節是目前我們比較薄弱的環節;二是要加強業務員的回訪次數,及時了解決終端銷售情況和終端需求,及時反饋終端信息。

3.6價格管理。高檔酒由於各個環節利潤較大,價格不統一是一個比較突出的問題。為此一方面要嚴格控制和規范給終端的供貨價,不論是直銷員還是經銷商同一品種的終端供貨價必須統一,否則供貨者為求銷量競相降價,終端商因價格不統一意見較大,影響產品銷售;另一方面要嚴格控制終端的零售價。終端商過高或過低地進行銷售都會影響產品的正常銷售,必須使終端商的零售價控制在我們的指導價范圍內。

歡迎與作者探討您的觀點和看法,電子郵件:[email protected]

J. 企業營銷策劃的定位

圍繞著企業營銷策劃的任務,具體討論營銷策劃的思路、方式和方法。 A、企業戰略、生態、融資、管理的策劃方案是銷售策劃的基礎和前提,違背上述基礎和前提的營銷策劃方案是不可實施的。
B、明確營銷的戰略目標,為了市場佔有率?為了利潤?為了戰勝競爭對手?這些目標兼而有之?目標可以階段性變換?
C、在充分的環境分析的基礎上發現需求營銷的戰略機會。環境是客觀的,客觀的環境是不斷變動的,變動的環境中各種因素之間具有變動的相關性。 明確了營銷的前置條件後,我們在研究市場,以市場為導向切入營銷策劃問題,「以銷定產」。
首先,要在地理上確定展開銷售的區域;其次,要確定預想的客戶群的人文特點,如:客戶的職業、文化程度、家庭特點等;再次,要描述客戶群的內在心理特點,如:注重社會地位、關心就業機會、在乎價格等;最後,要描述客戶的外在行為特徵,如:隨機購買、經常聚會、不用傳呼機等。經過這四個步驟,基本上就明確了產品(服務)的潛在客戶群。根據客戶的具體需求,再考慮競爭者(競爭性產品)的情況,以地理、人文、心理、行為等特點,進行產品市場細分。一定要假設客戶是被許多反對派包圍著的、無知的、有行動障礙的、經常激動的、容易變心的上帝。
在細分出來的市場中,確定開發順序,開發順序可按五個條件層次去思考,即五層次分析法:用得上、買得起、信得過、看得中、急著用。每增加一個條件,客戶群的規模和數量會減少一次;在確定當前客戶進行市場促銷時,要與上述的思考順序相反:第一次市場定位是那些既「用得上」又「買得起」又「信得過」又「看得中」還「急著用」的客戶;在第一次市場定位促銷取得成功後,再進行第二次市場定位,第二次市場定位是那些既「用得上」又「買得起」又「信得過」又「看得中」的客戶;依此類推,第五次市場定位是那些「用得上」的客戶群。也就是說,在市場定位時要把所有的客戶擺成金字塔,最上層的客戶是最好開發的,最低層客戶是最不好開發的,從易到難,一步一步地把銷售引向深入,一步步把市場規模做大。有些企業的營銷方案齊備,但產品一直沒有進入市場,其原因是在等待市場時機,即等待「急著用」的人群出現。 有了對市場的立體了解和掌握,接下來的問題是向市場投放什麼產品。
產品內涵是有用性、物質性、附加屬性的統一,它分三個層次:(1)核心產品,即產品給予客戶提供的最基本的效用和利益。如,照相機的核心產品是紀念、回憶、喜悅和不朽。(2)形式產品,即產品的實體狀態和勞務外觀,是核心產品的載體,主要包括:品質、外觀、特徵、式樣、品牌、包裝、資格等。(3)附加產品,也稱擴大產品,是在客戶購買時所同時獲得的全部附加服務和利益的總和,如提供送貨上門服務、安裝維修保養、質量保證等。把確定了內涵的產品放到市場中進行產品定位時,一般要分三個層面去考慮:回答產品是否有用或產品是做什麼用的(可用性定位);回答是哪些人使用或人們怎麼用這種產品(可能性定位);回答比其他同類產品更好用之處(可行性定位)。
按照產品的可行性定位,充分應用有關技術、工藝、進行新產品開發。同時,要立體地掌握產品的外延。在時間上明確產品的生命周期,在空間上要明確產品的組合。
產品的生命周期主要包括導入期、成長期、成熟期和衰退期。
產品組合主要有延伸產品線、擴充產品組合、縮減產品組合。延伸產品線主要包括三種形態:向上延伸(向高檔)、向下延伸(向低檔)、雙向延伸(向高低檔次);擴充產品組合是指增加產品線或產品品目。有關產品組合的相關概念介紹如下:
產品線——出售給同一類顧客群的,規格、款式有所不同的一組產品。
產品品目——產品線內不同品種、質量、價格的特定產品。
產品組合的長度——產品品目的多少。
產品組合的深度——每一產品品目的規格、花色的多少,如一種牌子的牙膏有四種規格、五種品味,則該產品線的深度為4×5=20。
產品組合的廣度——企業有多少條產品線。
產品組合的相關性——企業各個產品線在產供銷等環節相互關聯的程度。
包裝也幾乎成為產品的組成部分。包裝策略有許許多多,典型的有:禮品包裝、方便包裝、成套包裝、類似包裝、文化包裝、拆改包裝、分量包裝、安全包裝、復用包裝、回收包裝、附贈包裝、紀念包裝等。 在確切了解產品的內涵和外延後,接下來就要給產品定價。總體上產品定價有三種方法:
成本導向法——按成本和預期的利潤率確定價格。成本主要包括直接成本、間接成本、預期的銷售成本。成本導向法又分三種方法:成本加成定價,即在單位產品成本上加百分比;盈虧平衡定價,考慮到銷售額變化後,成本也在發生變化;邊際成本定價,邊際成本加邊際預期利潤計算銷售價格。需求導向定價法——按客戶的承受力來確定價格。
競爭導向定價法——依據競爭對手的產品定價來確定本企業的產品價格。
按上述方法確定的企業產品的價格只是初步的價格,還要考慮產品佔領市場的速度、產品與同類產品的關系,最終確定產品的價格。下面是比較常用的策略:
(1)快速撇脂策略,即高價格、高額促銷投入,樹立產品壟斷形象或高檔形象,實現快速佔領市場,適合壟斷性或先進性突出的產品;
(2)緩慢撇脂策略,即高價格、低促銷投入,緩慢佔領市場,適合銷售渠道專一,無競爭對手的產品;(3)快速滲透策略,即低價格、高促銷投入,快速與客戶見面,快速佔領市場,適合競爭激烈、客戶對價格敏感的產品;
(4)緩慢滲透策略,即低價格、低促銷投入,緩慢佔領市場,適合市場龐大、客戶對價格敏感的產品,靠競爭對手失誤或耐心不足取勝。
如果出售的是產品組合,則可以考慮採取如下定價策略:
(1)搭配定價——將多種產品組合成一套定價;
(2)系列產品定價——不同檔次、款式、規格、花色的產品分別定價;
(3)主導產品帶動——把主導產品價格限定住,變化其消耗材料的價格;
(4)以附加品差別定價——根據客戶選擇附屬品不同,而區別主導產品價格。
此外,還要考慮價格心理因素,如折扣、價格尾數、優惠等。 有了產品,確定了價格,接下來的問題是通過什麼途徑把產品送到消費者的手中,這就是分銷渠道定位需要解決的問題。
分銷渠道有三種類型:企業自辦的銷售體系,如門市部、直銷隊伍等;受企業約束的銷售機構,如代理商;不受企業約束的銷售機構,如批發商、零售商、經銷商等。產權不歸企業所有的銷售機構統稱為中間商。
營銷渠道的構成分三種情況:直接渠道和間接渠道(有中間商為間接渠道);長渠道和短渠道(按中間商串聯多少);寬渠道和窄渠道(按中間商並聯多少)。
有些企業產品的營銷渠道較長,如企業——代理商——批發商——零售商——用戶。
有些企業直接銷售,主要包括:郵購、目錄營銷、電話訂購、電視購銷、電子郵件購銷等。
一般,企業選擇中間商都有一個成型的標准。 產品通過渠道進入市場,如何具體地找到客戶?找到客戶後如何讓他們購買產品?客戶購買產品後能否還繼續購買本企業產品?如何預防和消除意外隱患?如何實現銷售穩定?這些都是促銷定位需要解決的問題。
傳遞信息、創造需求、突出特點、穩定銷售是促銷須具備的四個功能。促銷一般要從如下程序考慮:顯化潛在客戶——尋找潛在客戶——接近潛在客戶——影響潛在客戶——推銷至順利交易——跟蹤服務。在操作這些促銷步驟中,有許多科學技術原理,也有許多藝術形式。下面介紹幾種常用的方法:
(1)融資——營銷法:供同類產品(或政府、媒體)說服客戶到了十分成熟的程度,本企業產品略加優勢因素上市,創造「人家填海,我們造地」的省力效果。
(2)送式營銷法:贈送初級產品,在客戶對產品有一定依賴性時,加價出售升級產品;送主導產品,加價出售配套產品或輔助用料。
(3)拉銷法:利用潛在客戶的相關需求,開展公益活動,獲取潛在客戶資料,為進一步推銷奠定基礎。
(4)新聞實證法:把產品的實際優良效果新聞化,供新聞(廣義)的力量來說服客戶。
(5)無限連鎖介紹法:利用利益誘惑、俱樂部制、會員制等,使客戶介紹客戶,形成1:250效應。 上述分別介紹了產品營銷的四個方面的定位基本方法。但要形成一個營銷方案,就必須把這四個方面整合起來。整合四個定位的策劃思維方法取名為「4P(或4C)的輪回思維」。
4P:產品,Proct;價格,Prise;促銷,Promotion;渠道,Place。
4C:顧客策略,Customer;成本策略,Cost;方便策略,Convenience;溝通策略,Communication。
4P是站在企業角度思考營銷問題的途徑;4C是站在市場角度思考營銷問題的途徑。
輪回思維是指在思考一個方面問題時都要分別從其他三個方面出發,如思考產品定位問題,要考慮到與之配套的價格定位、促銷手段、渠道定位是否可行;考慮顧客策略時,要考慮到與之配套的成本策略、方便策略、溝通策略是否可行。不斷地循序漸進,螺旋式推理,最終要形成一個四方面十分吻合的營銷方案來。 上述所有的定位都是為了讓客戶認同企業產品,我們會自然想到,可否創造一種相對「一勞永逸」的工具,使客戶能夠多快好省地認同企業產品呢?答案是品牌。
品牌(Trademark)是商品生產者或銷售者為自己產品所指定的名稱和代號,是產品的組成部分,它由名稱、標志與商標構成,以便於消費者區別同類產品。
好的品牌應具備如下必要條件:反映產品的特點、便於記憶、顯著區別其它品牌標識、有反映新產品特點的空間和彈性(可適用於其它新開發產品),受到法律保護。
好的品牌可給企業及其產品銷售帶來的益處主要包括:製造產品差別,控制產品需求;強烈的促銷功能(品牌是促銷信息的「集成塊」):有助於產品的系列化延伸;節省促銷費用;利於價格定位,增加產品附加值;樹立企業形象。
品牌策略主要包括如下四種:統一品牌,即一個企業一個品牌、多種產品;個別品牌,即一個企業多種產品、多種品牌,甚至一種產品、多種規格、多種品牌;銷售者品牌,即利用設計和品牌從事銷售,不進行生產;平行品牌,又稱家族品牌,即把統一的企業品牌與個別的產品標記連接在一起,形成以共性為基礎、差別很明顯的品牌家族。
品牌定位的主要方法如下:
A、目標市場定位——以消費者為導向,如太太口服液;
B、消費感受定位——以產品功能所產生的消費效果為導向,如農夫山泉;
C、情感形象定位——以產品給客戶帶來的形象變化為牌導向,如娃哈哈;
D、文化觀念定位——以文化和觀念為導向,如諸葛亮牌香煙;
E、產品形式定位——以產品特徵為導向,如白加黑;
F、產品功能定位——以產品的使用功能為導向,如藍天六必治、蓋中蓋、腦白金;
G、消費訴求定位——以消費期望為導向,如扳倒井;
在品牌定位後,附加一句廣告語,進一步突出定位,如「農夫山泉,有點甜」。
名牌是品牌的知名度、美譽度、客戶忠誠度和產品的質量穩定性、市場佔有率的高度統一。
必須強調的是,創建一個品牌,企業要比一般營銷付出數倍的代價,但一旦品牌樹立成功後,其後續效果是非品牌營銷所無法企及的。但品牌是既強大又脆弱的行銷工具,使用與維護不當,例如隨意嫁接產品、不合理延伸等,它會很快貶值,甚至出現負值。 11、產品/市場組合法
營銷策劃是一個十分復雜的知識體系,針對一個具體的營銷策劃課題,我們一方面倡導策劃者要全面、深入、細致、創造性地策劃思維與工作,同時,又要抓住主要矛盾,以期迅速作出方案,體現營銷效果。產品/市場組合法就是抓住營銷策劃重點的一種思維方法。
產品/市場組合法:老產品老市場(突出成本與價格優勢)、新產品老市場(突出產品的功能特色)、老產品新市場(突出產品的品牌)、新產品新市場(大力造勢)。產品/市場組合法在理念上確立了產品定位與促銷手段之間的關系框架。
市場有新老之分,老市場是指消費者普遍對某種產品有了成熟的消費習慣和知識,而新市場的情況反之。
產品有新老之分,老產品是指在產地,企業生產的產品已經定型,與其它同類產品「同質化」,而新產品則反之。
企業營銷策劃是一個「大家族」,進一步細究還包括銷售組織策劃、銷售團隊文化策劃等。

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