河北人家飯店的市場定位及分析

Ⅰ 餐飲市場定位的依據

(一)投資人的經濟實力和企業等級規格的高低
餐飲管理的市場定位是站在經營者的高度來選擇合適的目標市場及其客源結構。這種目標市場及其客源結構的選擇和確定，首先是由企業等級規格、檔次高低來決定的。白金五星級豪華酒店的餐飲必然選擇高規格、高消費的商業客源和豪華團隊為主。一二星級的低星級飯店餐飲則必然選擇一般國內住店客人和小型公司的商務客人為主。
同樣，高星級的豪華飯庄酒樓等獨立型餐飲企業必然選擇政府機構、高檔大型商業公司及社團為自己的主要目標市場，而大排檔、低檔次的餐館、餐廳則肯定以其周圍的普通居民、流動客人為主要客源。因此，餐飲企業的等級規格是其市場定位的首要依據。而這種等級規格的高低又是由其投資人特別是投資主體的經濟實力決定的。實力雄厚的風險投資巨頭可以在市場競爭已經很激烈的豪華商圈內很快建一家裝飾華美、獨具特色、經營實力雄厚的豪華飯店來搶占市場份額，確立自己的市場定位，而經濟實力弱的投資人則不能做此市場定位。因此，在現代市場經濟條件下，投資人的經濟實力和企業等級規格的高低是現代餐飲市場定位的首要依據。
(二)可選目標市場的份額和潛力大小
餐飲市場定位以選擇和確定目標市場為主，即定客源。但在市場競爭條件下，目標市場的選擇不能是盲目、隨意的。它必須在市場調查、市場細分和競爭分析的基礎上，首先找出可以選擇的市場范圍、市場類型、地域范圍、客源層次和客源結構，形成主要目標市場。然後要分析預測這一目標市場的份額和潛力大小。所謂份額是指在一定地域范圍內所選目標市場的規模有多大、客源類型有哪幾種、消費水平和支付能力如何，在市場競爭中，自己能夠滲透、爭取、吸引到的份額有多少，是否和自己的餐廳等級規格、接待能力相適應。
所謂潛力是指在未來一定時期內所選目標市場的規模、結構、數量、消費水平、支付能力及其給自己帶來的接待人次、餐廳上座率、人均消費、銷售收入是否有發展後勁，發展的規模、速度如何，是否具有大力開發的價值，而這些又是受所選目標市場的地域范圍內的政治、經濟、文化、社會、人口發展等多種因素的影響的。所以，可選目標市場的市場份額和潛力大小是餐飲管理市場定位的重要依據。
(三)新興地區或區域的發展規劃和市場前景
隨著經濟建設的高速發展、房地產業的大力開發，全國各地區、各城市都在大量新建科技園區、高新技術產業區、各種新興的城市小區和規模龐大的居民住宅區。這些地區往往在短短的幾年內就會形成技術發達、文化發展、人口集中、交通便利、客源眾多的消費市場。因此，新興地區或區域的發展規劃或市場前景也是餐飲市場定位的客觀依據之一。餐飲企業要將這些地區作為市場定位的依據，必須詳細掌握所選地區的發展規劃情況，包括發展規模、發展速度、市場前景、交通規劃及未來發展等，然後在最合適的時間、合適的地點設點、布局，既要搶佔先機，又不過早進入，才能夠收到十分理想的效果。
(四)企業自身的市場競爭和開發實力的大小
在餐飲企業等級規格一定的條件下，市場定位所要求的實力主要是指市場競爭和市場開發的實力。這種實力的主要表現是：①企業地理位置的優越程度。企業若建在高度繁榮、客流量大、目標市場客源適應性強的地點，則其市場競爭力必然強。②企業交通條件的方便程度。交通越方便，車輛、人流可進出性越強，市場開發能力越強。③裝飾布置的個性特點和形象吸引力的大小。餐飲企業門面裝飾布置美觀大方，餐廳室內裝修主題鮮明，消費環境典雅，有獨特的個性特色。個性越突出，形象越鮮明，對目標市場客人的吸引力越大，市場競爭力越強。④產品風味和質量的適應程度。產品風味越突出，產品質量、價格高低越適應目標市場客人的消費需求和支付能力，越能吸引、刺激、留住客人，企業競爭能力越強。⑤企業經營管理能力的強弱。企業及各部門主要領導者的餐飲經營和管理能力越強，企業競爭和市場開發實力必然越強。

Ⅱ 餐飲管理的目標與要求

餐飲定位必須明確，餐飲經營必須做適當的調整，以便更好地吸引消費者到我們中心消費，提高我店經營效益。 一、市場環境分析 1、最重要的是餐飲經營定位的問題，經營定位方面有誤，經營定位把握不準就會失去市場先機，錯失主動權，淪為人後，其次目標顧客群定位不太准確，過於狹窄，有待深入開拓客源市場。主要特徵是等顧客上門，依靠政府部門、同煤忻州有限公司、部分關系戶為主顧客群，缺乏普通散客消費群體。說明我們對市內散客的吸引力度不夠，也反映出會議中心所處地緣較偏對我中心在散客市場的關注程序亟待提高，另外餐飲部分服務質量還存在一定問題，影響了消費者來店消費的信心。我們應當果斷確定經營、目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場，合理鞏固現有消費體，進行規模化、常態化營銷促銷酒店產品。同煤集團考察組認為我們中心的硬體水平是一流的，我認為服務水平也及相應提出到一個新的層次，努力達到本地區最好，同時，旅遊團隊接待方面還有待開發與加強。 2、競爭對手分析：我中心在頓村周圍沒有與我店相類似檔次酒
店，這是我中心的區位經營優勢，頓村四大家族雖然是老牌名店，但其在經營能力和規模上不具備與我們競爭的實力，我中心的明顯優勢在於規模宏大，客房充足，會議室眾多，從接待的三個全國性的大會就可看出我們的接待能力雄冠於其他四家之上，餐飲經營的方向在服務質量或其它方面進行爭取更多的客源。做好會議接待市場破突口。要做到休閑觀光在忻州各景區、商務活動、政務接待、吃住在「同煤「經營策略。 二、經營管理分析 1、優化廚房結構打造卓越的餐飲產品 廚房人員結構成本在餐飲成本當中佔有重要的份額，成本的支出要與其產品成正比關系，同時應優化人員結構，以低成本創造出高附加值的餐飲產品，經營定位之後，首要工作就是優化廚工隊伍結構，定型餐飲產品。 2、完善、落實《餐飲部質量管理體系文件集》 《餐飲部質量管理體系文件集》是我部根據餐飲部經營管理先進模式編寫而成，對餐飲部日常管理具有指導性的實際意義，我們將進一步完善、優化、貫徹執行，達到餐飲部標准化操作。

Ⅲ 餐廳如何推廣

很高興解答你的問題。現在的推廣方式分為線下與線上。傳統的線下推廣已經越來越被線上所俘虜。那麼最為餐飲行業如何推廣自己的餐廳呢？首先，我們可以先分析自己餐廳所在位置，然後根據人流量來給餐廳定位，其次，加強線下的推廣宣傳。然後了解同行業內做得成功的案例，分析他們在那些網站做了推廣，那麼線上的推廣他們做了那些。這些你可以參考，拿做借鑒，第二，你可以利用微信做推廣，建立一個屬於你們自己餐廳的公眾號，然後在自己的宣傳單上讓顧客掃二維碼，增加關注與人氣，這樣有什麼歌活動可以在微信公眾號發布，讓他們可以在第一時間內收到。
分析
1、市場定位。
定位是決定方向的問題，如果一家餐飲企業定位有誤，那麼銷售再努力也是收效甚微，在競爭激烈的環境下更是如此。餐飲企業要根據自己的地理位置，裝潢風格，設施設備等硬體來明確自己的定位，選擇正確的目標市場。也就是要知曉自己的優勢是什麼，同時站在消費者的立場來審視餐飲企業，在消費者心目中的地位？哪個消費群會喜歡？回答了這些問題，才能利用餐飲企業現有資源獲取相對份額的目標客源。
2、客源結構。
任何餐飲企業僅專注於一個目標市場是不現實的，獲取更多的細分市場是必須的。分析以往的數據和競爭對手可以得知，我們的生意來自於哪裡？各自的比例是如何？如果是開業一年以上的餐飲企業，就很容易通過往年的資料來確定各個細分市場的份額，只有通過對這些數據的分析，才能知道哪一塊市場是最主要的市場？哪一塊市場還有潛力可以挖掘？重要顧客有多少？只有通過對客源結構的分析，才能制定出針對各個細分市場的營銷策略和行動計劃。
3、價格體系
餐飲企業的價格體系是不是合理？根據各類房間類型可以有門市房價，上門散客，公司協議價，網路訂房價，旅行社團隊價，會議價等等，價格要根據淡、平、旺季來制定，可以根據產品的特色和一些資源，制定適合特定細分市場的包價。制定價格還必須參考競爭對手的價格，通過價格的調整來配合各個細分市場房間數量的增減，從而創造更多的客房營業收入。
4、推廣計劃
目標客源是通過哪些途徑來選擇餐飲企業的？什麼樣的媒體可以吸引餐飲企業目標客源群的眼球？使餐飲企業在目標客源群中樹立獨特的地位，要制定全年的廣告預算，計劃，媒體選擇，投放時間以及配合銷售的小禮品製作，銷售資料的設計印刷等都要有一個統籌的安排。
5、銷售隊伍的管理
首先要審視銷售部的銷售計劃，銷售報告，每天拜訪的顧客量，打多少電話？郵寄多少資料？接待多少顧客來訪？等都要通過量化來做到。對合同範本的規范，掛賬申請的規范，應收賬款的比例是否合理？顧客意見是否有收集？是否能及時並有效得到處理？這些都是幫助餐飲企業增加營收的管理手段。其次，每天要對餐飲企業營業目標的進展和達成情況進行評估，預報接下來日子的銷售目標，住房率情況等，幫助銷售人員保持工作的激情。最後，設計合理的銷售獎勵體系也是銷售業績提升的一個重要方面。

Ⅳ 石家莊河北人家飯店怎樣

河北人家不錯，去了幾次了，飯菜還是不錯的，吃完飯在樓上還可以唱歌，只是樓上唱歌的地方，音響不能算是很好，另外就是酒水不能自帶，注意我說的自帶是指在他們飯店樓下吃飯後沒喝完的酒都不能拿到樓上，這點感覺有點不是很好．

Ⅳ 什麼是飯店市場營銷

飯店營銷其實和酒店營銷無太大區別，一般情況下酒店還服務多些，但有的飯店也提供等同服務，如河北飯店，北京飯店等。以下是酒店（飯店）市場營銷詳細介紹：
酒店營銷中，市場營銷是酒店經營活動的重要組成部分，它始於飯店提供產品和服務之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。

市場營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調查，飯店產品的設計、開發和定價，產品推銷，產品流通等等方面的內容。

酒店的營銷關系著酒店的發展和前景，那麼如何才能使酒店營銷發揮較佳優勢呢？這在整個飯店經營中時時要考慮，就我看來，做好市場營銷，首先要制定最佳的營銷導向，選擇較好的目標市場，積極運用和開發各種營銷策略，以達到優質營銷的最終目的。

組織營銷

市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項：

1、劃定銷售區域和范圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和范圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。

2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：（1）銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。（2）銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。

由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標准，質量標准有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。

3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應採取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。

4、編排合理的組織機構。營銷部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。 根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。

產品組合

酒店營銷可根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，可開設的組合產品方式有：

（1）公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。

（2）會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。

（3）家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。

（4）蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裡供應鮮花、水果籃。

（5）婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。

（6）周末組合產品。周末組合產品可吸引客人在一周工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。

（7）淡季度假產品。在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。

（8）特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。

策劃宣傳

市場營銷除開發新產品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

（1）可選擇電視、電台、報刊等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜餚、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。

（2）運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。

（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

（4）設計推出啤酒節，菜餚賞品的方式提高酒店消費，增加效益。

酒店營銷不應局限在一個階段，拘泥於一種模式，沉迷於一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜於酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不致於在激烈的酒店業競爭中敗下陣來。

Ⅵ 如何對新開餐廳進行經營定位和市場分析

定位是對產品未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是把產品定位在未來潛在顧客的心目中。定位的基本原則不是去創造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開聯想之結，目的是在顧客心目中占據有利地位。從市場學的角度通俗理解，定位就是跑馬圈地，就是在較多的消費者當中，以及消費者的多層次消費需求中，鎖定要為之服務的人群，以及確定如何滿足其需求層次的決策。它應該有如下思維步驟： 「花兒為誰開」？餐飲市場有著龐大的顧客人群，從理論上講，地球上有多少人口，餐飲市場的潛在顧客就有多少。一個餐飲企業是無論如何無法同時滿足形形色色消費者的消費需求的，因此，就必須進行市場細分。所謂市場細分，是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干具有共同特徵的市場。分屬於同一細分市場的消費者，他們的需求和慾望極其相似。通過細分市場，有利於餐飲企業合理地擇寫目標市場，集中力量提供有特色的產品和服務，更好地為目標客戶服務。肯德基在進入中國市場時，將其目標客戶定位在青少年消費階層，其企業文化根據客戶定位，有機展開，取得了巨大成功。美國品牌麥肯基在進入中國市場時，更是將目標客戶定位在大、中、小城市16―25歲的青少年群落中，據此定位完成品種定位、價格定位、營銷策略定位、服務觀念定位等。經營實踐中，餐飲企業的客戶市場細分要從本企業所處的地理位置、經營環境等狀況出發，在進行廣泛市場調查分析的基礎上，作出符合本企業的定位。也就是說，當企業所處環境之客戶群特徵相對集中時，企業人群定位應力爭細致准確；當企業所處環境的客戶群特徵相對分散時，企業定位也應有相應層次，既要有主導性的定位，也要有非主導性的定位，企業在選擇主要目標市場的同時，還要從實際出發，選擇若干細分市場作為企業的可爭奪市場，盡可能滿足幾個消費群體的需求。 「拿什麼奉獻給你，我的朋友」？在目標市場確定之後，如何為目標客戶提供相適宜的產品，就成了接下思考的重點。這分兩種情形，A情形：已有成熟產品及其完整營銷策略；B情形：需要確定滿足目標客戶需求的產品。在A情形中，選址是其最重要的工作，即選擇與其產品和定位相適應的開店環境。肯德基對其快餐店的選址非常重視，選址決策有著嚴格的審批機制，從而確保了其幾乎百分之百的成功率。肯德基計劃進入某城市，一定首先掌握該城市的商業環境，然後規劃商圈，商圈規劃時各種元素被賦予不同的分值予以加減等等，總部或地區分部通過打分劃分出不同類別的商圈，如市中心商務型商圈、區級商業圈、目標消費型商圈、社區商圈、旅遊型商圈等。肯德基則只選擇成熟商圈，因為肯德基的開店原則是：努力爭取在最聚客的地方及其附近開店。俗話說：「一步差三市」，是說咫尺相望的店鋪，其人氣興旺度有時會有巨大差別。但這個「市」並非僅指繁華度，更多是指與定位相適應的「市道」。比如許多高雅講求情趣的餐飲店開在喧嘩鬧市區稠人廣廈中不見得是上佳選擇。在B情形中建立餐飲企業，其設址一般會遭遇兩種情景環境，一是生地；二是熟地。所謂生地，即尚未有其他餐飲企業或餐飲企業尚未成市的區域；所謂熟地，是指餐飲業已經成市的區域。在生地中，餐飲企業如果有足夠的財力人力物力智力，能夠實現除餐飲本體功能外的其他附加功能，如旅遊功能、景觀功能、新概念詮釋功能等，則完全可以建立不同尋常的產品體系；如果上述要素儲備不夠充足，則盡可能選擇當地大眾化產品，因為大眾化產品畢竟有著牢固的消費者基礎，經營風險系數低，與後進入該區域的企業比，容易建立品牌優勢。在熟地中建立新的餐飲企業，則應仔細分析目標客戶的需求狀況。如果目標客戶的需求已通過其他餐飲企業的產品得到滿足，則應選擇更具競爭力的同層次其他產品，如果該區域內當地普遍性產品、種類、經營店鋪等的量數趨於飽合，則可選擇與目標客戶潛在需求相適應的外來產品品種，以滿足目標客戶的求新要求。如果該區域經營某種風行產品的店鋪達到感覺臨界點時，則不可跟風趨近。正如經濟學界著名的巴菲特定律所言，在其他人都投了資的地方去投資，你是不會發財的。該定律最重要的啟示是，對於投資項目的選擇一定要慎重，不僅應該事先准確地判斷該項目的投資價值，而且最好要到競爭對手少的地方去投資，不要盲目關注一哄而上的投資行業與項目。這兩年風光無限的沈陽「小土豆」品牌在進入京城市場時，再次細分目標消費人群，先後推出了陽光系列海鮮店、剛記海鮮排檔系列、漁公漁婆海鮮超市系列等以經營海鮮為主的系列店。其「超市海鮮」、「平民海鮮」的新概念，在餐飲界引起了極大震動，顛覆以往顧客對海鮮的價位認識，率先將現代餐飲超市概念和深層次的排檔式餐飲文化呈現在消費者面前，有機地實現了產品定位與消費者心理取位的對接，成為海鮮餐飲經營的一大亮點。 「一樣的花朵不一樣的開」產品定位包括兩層次的內容，除了品種定位外，還有層次定位要術。比如川菜，高端川菜、中端川菜、低端川菜分別滿足的是目標客戶的不同餐飲需求。如果列一張定位坐標，橫向坐標應顯示特定區域餐飲品種狀況，縱向坐標應顯示同區域餐飲檔次狀況。品種確定、檔次確定才能最終完成餐飲企業的產品定位。作為潛在目標客戶，在未進入消費狀態之前，都會依據各種經驗和信息，以自己的需求、期望、利益為導向為所選擇的餐飲企業描繪形象。而定位則是確定企業為潛在目標創造所需的方式，二者是統一的。當潛在目標的期望完滿實現時，證明了企業定位的准確性和正確性。因此，企業定位、客戶需求、產品表現的和諧均衡，是經營定位的理想狀態。 「黑暗中的眼睛」餐飲市場的激烈競爭有目共睹。當一個餐飲企業的市場定位與客戶需求達成一致時，區域內的所有餐飲企業都在做著同樣的努力。而特定區域的客戶量相對固定，爭奪客戶份額的所有工作，是餐飲企業市場競爭的內容。因此，餐飲企業在市場定位時，只有同時定位競爭對手，才能保證定位目標的持續實現。何謂競爭對手？一般是指在同一區域內與本企業經營范圍、目標客戶、產品形態等相似或相近的企業。確定競爭對手後，必須回答一個問題，那就是，和其相比，你的缺陷和優點在那裡？從餐飲實務角度，供 應鏈（成本、特許權）、地點（商圈價值）、環境（光線、照明、色彩、音樂）、餐具（風格要求）、菜式與飲品（專門化、綜合化）、服務員工（上菜速度、著裝、禮儀等）、銷售渠道（如會員制、預定製等），餐廳形象（主題、規格、品位）等元素，可成為分析的重點，得出分析結論後，企業應在總體定位的指導下，完成各要素的建設或運行定位，以便在競爭中佔得先機，取得競爭優勢。 ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 暢談管理細說經營：笑評餐飲唯愛圍脖 -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Ⅶ 【收益管理】第三章 收益管理的市場環境分析

1）市場

市場是指需要某種產品和服務，並具有購買力的實際的和潛在的人和社會群體。

2）市場導向

以市場為導向的經營觀念比以生產為導向、產品為導向以及銷售為導向的經營觀念先進很多，是當代市場營銷的主流觀念。

3）目標市場

飯店的目標市場由三個部分構成。

為了提高市場營銷的實效，飯店必須對目標市場進行細分，把有限的時間和資源投入到特定的目標市場去，集中力量「各個擊破」，而不是「眉毛鬍子一把抓」，不加區分，後者徒然浪費時間和金錢。

4）市場細分

市場細分可以按照很多不同的標准，如人口統計特徵、地域特徵、消費行為特徵、心理特徵、收入水平以及年齡層次等細分。

* 人口統計特徵：如年齡、家庭人口數、種族、文化背景、教育程度和職業等。

* 地域特徵：來源國家、省、市、地區等。

* 消費行為特徵：如對產品和服務的認識程度、對產品和服務使用性能的喜好、購買行為的特點等

* 心理特徵：如生活方式、價值觀、個性等

* 收入水平：按年收入劃分出高、中、低等層次

* 年齡層次：如嬰兒、幼兒、少年、青年、中年、老年等

5）細分市場

飯店進行市場細分後，其整體市場就劃分為若干個細分市場了。

例如，飯店的市場可根據一次性訂房的房間數細分為散客市場和團體客市場，其中散客市場一次訂房總數不超過5間，團體客市場一次性訂房總數大於5間。此外，散客市場還可以根據客人旅行的目的，細分為商務散客和旅遊度假散客。

6）市場定位

一個產品的定位是指潛在購買者如何看待該產品。

對收益管理來說，飯店的市場定位直接影響到價格定位和策略。例如，如果一家飯店的市場定位是某市地點最好、設施最豪華、服務最好、品牌知名度最高的酒店，那麼在一系列競爭對手中，它的價格很可能定在領導者的地位，也就是最高的價格，這樣才與它的市場定位相稱。

7）市場組合

市場組合也稱營銷組合，指的是把市場營銷中的各個要素和變數，如產品、服務、價格、包裝、廣告、用來促銷的商品、營銷渠道、銷售區域、市場營銷預算等結合在一起，用來影響市場的消費行為，以提高產品銷售量和銷售收入的營銷策略。

最常見的市場組合是4P組合，即產品、價格、銷售渠道和促銷，分別對應Proct, Price, Place, Promotion.

* 產品領域：指企業要給它的目標市場提供什麼樣的產品或者服務，即為目標市場提供什麼樣的價值，以及如何定義這種價值的特徵。此范疇涵蓋產品或服務的功能、質量、包裝、外觀、品牌、相關服務、技術等支持。

* 價格領域：企業如何對其產品和服務定價，以及如何建立一個合理的價格體系和價格策略，以吸引消費者多購買，進而提高銷售收入。

* 銷售渠道領域：企業如何利用各種促銷手段，如廣告、直郵、電話推銷、銷售人員上門推銷等方式去銷售產品和服務。因此，收益管理的醫大人物就是如何選擇和使用這些銷售渠道，以降低成本，提高收入。

* 促銷領域：是指企業如何利用各種促銷手段，如廣告、直郵、電話推銷、銷售人員上門推銷等方式去銷售產品和服務。

收益管理的策略從根本上來說就是差異化的策略。

1）團體客

團體客因訂房數量大，會迅速提高飯店客房銷售收入和客房出租率。另外，通常還能給餐飲、宴會、會議展覽、娛樂、交通等部門帶來業務和收入，所以團體客是飯店客源重要的構成部分。

從財務的角度來看，團體客的重要性表現在它能迅速給飯店提供能夠保本和達到盈虧平衡的基本業務量（Base Business），從而使飯店能在此基礎上適當提高房價，實現毛利目標。但是，飯店通常要在價格上給予較大折扣，而且，負責組團的旅行社、公司或個人也常常要求飯店支付相當於客房收入5%-15%的傭金或回扣，無疑減少了飯店的實際收入，分攤了毛利。一般來說，在旺季酒店應當少接收或不接收團體客，或者提高團體客價格使其相當於散客價格或總體上能帶來相當於賣給散客帶來的好處。與此相反，在淡季應採取靈活的價格政策努力爭取多拉到團體客的生意。

在實際工作中，飯店的客源通常是部分團體客和部分散客，而不是單一的團體客或單一的散客。那麼收益管理人員在團體客的管理上面臨的一個挑戰就是要能正確回答下面的問題：

a. 商務團體

商務團體通常在每周的工作日到飯店來入住和活動，它可以進一步細分為：公司商務團體、政府團體、教育科研團體

b. 休閑度假團體

休閑度假團體包括旅行社組織的旅遊度假團和所有因休閑、度假、娛樂、宗教、社交等等為目的入住飯店的市場。這個市場通常在周末或節假日入住飯店，他們的消費能力一般較低。它可以進一步劃分為：體育團體、文藝團體、軍事團體、宗教團體、社會聯誼團體

2）散客

散客市場就像零售市場，飯店零零星星地出售房間，客人零零星星地訂房，不像團體客市場那樣呈批銷售和預訂。散客房價通常比團體客房價高，也就是說毛利率較高。散客越多，對飯店客房收入和毛利越有好處，所以，收益管理經理應該努力提高銷售給散客的房間的數量以及平均房價。

散客市場也可以進一步按照住店目的和入住時間，劃分為商務散客和休閑度假散客兩大類。

a. 商務散客

商務散客因出差公幹要入住飯店，一般在工作日入住，周末和節假日一般不入住。

商務散客包括：

* 公共價散客：通常是飯店提供給市場的最高價格，能給飯店帶來最高額的利潤。提高這部分客源的比例，對提高飯店的平均房價和客房毛利至關重要。一般來說，這個市場的客房收入通常要達到客房總收入的20%以上。

* 公司協議散客：這部分散客是公司的職員或公司接待的客戶。飯店為了吸引這部分客源，同公司簽訂協議，設立公共賬號，在公共價格的基礎上給與不同程度的折扣價。折扣的大小取決於公司每年給飯店帶來的業務量，通常是租用的客房數來衡量。這部分客房收入一般佔到客房總收入的25%以上。公司協議散客還可以細分為本地、全國、國際公司協議散客。

* 政府散客：政府部門的職員及其接待的賓客。

* 公司公務長住客：從事商務活動，在飯店停留2周以上的散客。

* 會員卡持有者：飯店為了促銷或者保持良好的客戶關系，通常會發行會員卡，會員卡持有者通常可以得到特定的折扣和優惠。優惠包括免費升級入住更高檔的客房，提前入住或免費推遲退房，免費使用互聯網，免費報紙和雜志，免費傳真，免費早餐和迎賓雞尾酒等。貴賓卡客人，只要他們要求訂房，飯店都會保證他們能訂到，還能享受別的消費者不能得到的貴賓級的服務，如專車接送，免費洗衣，專人全天候服務，免費水療，免費導游等等。飯店完全可以根據市場的需要、競爭的需要以及促銷的需要來決定提供多少種會員卡，以及每種規格的會員卡持有者能享受什麼樣的優惠。

* 贈券持有者：由於促銷的需要，飯店通常會自行發行一些免費的贈券，持有者可免費到飯店入住，如旅遊者飛行里程達到一定數量，可到飯店免費入住；使用信用卡消費達到一定金額，可以獲得飯店免費贈券等等。由於這個市場不直接帶來客房收入，飯店應該控制發行總量，並把贈券可適用的日期定在淡季，或者生意不忙的周末或節假日。

* 網路營銷市場：從第三者網站訂房的市場，如廣告、潛在顧客的數據、強大的電子預訂功能等。這部分客房收入一般占飯店總收入的5%-10%，而且比例還在逐年提高。

* 其他特價市場：飯店退出促銷特價的購買者。飯店推出的特價包括：各種報價和套價、以及類似「住三晚，免收一晚房費」等。

b. 休閑度假散客

休閑度假散客包括除了商務散客之外的所有散客細分市場。如果客人是在工作日入住，通常被劃歸商務散客。如果他們在周末或節假日入住，通常被視為休閑度假散客。

評價飯店的比較競爭優勢和劣勢，或者統稱競爭力的大小，通常可以從飯店的規模大小、飯店品牌的知名度和美譽度、飯店的地點等方面加以分析。

1）飯店規模大小

規模大小決定生產能力。

客房數目和種類多，餐廳數目和種類多，會議室和多功能廳數量多和可供使用面積大，娛樂設施和服務項目多，這都意味著飯店規模大，生產能力強，或稱容量大，從而應有市場佔有率也越大。

2）飯店品牌的知名度和美譽度

知名度和美譽度是指市場對飯店品牌認識、感知、新來和贊美的程度。

知名度和美譽度越高，飯店的競爭力越強，在銷售和價格上往往能起主導作用。收益管理經理要很清楚自己飯店的品牌在競爭圈所處的位置，以決定在同等情況下，在價格上採取的策略。

3）飯店的地點

廣東有句俗話，「七分地頭三分做」，其意思是一種生意或買賣成功的各要素中，地理位置的重要性佔了七成，經營管理的重要性只佔三成。飯店是一個坐地經營的行業，地理位置尤為重要。

如果飯店的地理位置好，無疑增加了它的競爭力。

總而言之，綜合考慮以上三要素，如果飯店的競爭力很強，就會成為市場的優先選擇對象，在競爭中處於主導地位，可以領到價格的變動。如果飯店的競爭力適中或偏低，在競爭中處於從屬地位，在價格上通常只好跟隨主導地位的競爭對手。

通常可從飯店的星級、所處的地理位置、飯店的服務設施和設備、客源構成等四方面來考慮。

1）飯店星級一樣

國內外飯店星級評定都按照一定的標准進行。同一星級的飯店擁有比較相似的服務設備和設施、服務項目、服務水準以及經營管理水平，也就是說飯店的硬體和軟體比較相似，因此可比性比較強。

2）飯店所處的地理位置相近

飯店所處的地理位置，決定了它服務的對象和客源構成。因此，處於市中心的飯店應該同市中心的比較，處於機場的飯店應該同機場的比較，處於休閑旅遊區的應該同處於休閑旅遊區的比較，不同地理位置的飯店不可做比較。

3）飯店的服務和設備設施相似

比如，會展飯店應該同會展飯店比較，商務飯店要同商務飯店比較。

4）飯店的客源構成相同或相似

比如，飯店的商務散客、商務團體客、休閑度假團體可以及休閑度假散客的比例比較相似，這才有可比性。

示例：

這些競爭重要性百分比不僅反映了競爭對手對本飯店的影響程度和重要性，而且還可以用於計算加權平均價格，用以確定成功飯店的價格。另外，分析各競爭對手飯店的比較競爭優劣勢，不僅局限於上表，還有很多方面需要分析。

1）直接同競爭對手交換信息

2）以顧客身份了解競爭飯店的情況

3）購買飯店專業顧問公司的報告

4）大眾媒體關於競爭對手的報道

5）向旅遊飯店管理部門或飯店行業協會索取資料

6）對主要客戶進行問卷調查

如何與競爭對手比較經營績效優劣？比較時最重要的參數是平均可出租客房的收入，RevPAR，因為這個指標是客房出租率和平均房價共同作用的結果。

Ⅷ 分析某飯店營銷策略從什麼方面入手

我也談談飯來店營銷策略的思路：

1、飯源店的定位（低、中、高）

2、主營菜系（湘、粵、滬等）

3、區域消費者的口味及消費能力（一餐飯大概願意花多少錢）

4、周邊飯店的經營狀況及裝修情況及停車位情況等

5、自身飯店的經營管理狀況

6、自身資金運作狀況

7、選材、采購渠道

8、財務管理及稅務情況

9、相關供應商的合作方式

10、人力資源狀況飯店的靈魂是廚師和服務，先解決這兩個問題，其他我認為都不難解決的。談到分析，不如直接談了解，如何去了解，可以自己先去學習。如何學習————多看看「鄰居」飯店的做法。學別人長處。