❶ 假日酒店成功有何可以借鑒
假日酒店（Holiday Inn）在上個世紀70年代成為美國，也是世界上最大的經濟型酒店連鎖集團，它的成功經歷，被復制到歐洲，成就了雅高集團；90年代末，被當時的BASS公司（改名洲際）收購，成為當今世界上最大的酒店集團；1999年，假日集團其餘酒店被希爾頓飯店公司收購，將希爾頓一舉拉入世界前10強的行列。因此，從某種意義上來看，假日酒店成就了當今的洲際集團、希爾頓集團和雅高集團世界3強。
假日是從經濟型酒店起步，假日的發展或可以給我國的經濟型酒店提供一些有益的參考。
1、假日酒店的起源
假日集團創始人凱蒙斯靠經營房地產起家，在經營過程中他始終堅持負債杠桿原理，讓1美元發揮10美元的作用，他認為「杠桿是一切，只要善於利用別人的錢，就能賺錢，不必為負債擔心害怕」。他的做法常常是用1000美元買土地，用1700美元建造房屋，然後再以6500美元將房屋抵押出去。以此，實現快速的資本積累和快速擴張。
凱蒙斯產生涉足汽車旅館業念頭的是，1951年的一次旅行。在投宿汽車旅館時，一家人住在同一個房間；但是孩子要另付費。他對此感到惱火；而且認為其他人也會不滿。因此，凱蒙斯覺得這是個能夠賺大錢機會，於是開始進行准備：每到一家汽車旅館都會對房間的每一個角落進行認真的丈量，確切的測出要使客房既能夠達到高效率使用，又能符合舒適要求的其理想面積。
凱蒙斯的房產知識，使得假日酒店的造價能比已有得旅館低一半（單位面積的建造成本更低）；因此在客房收費上，就能比已有得旅館便宜15-20%。而且假日酒店樹立了特色服務，譬如兒童跟父母同住一室，面收住宿費；設有游泳池；預訂客房不收費，每一間客房內會有電視機和空調，體現了「高級膳宿，中檔收費」經營理念。1952年，凱蒙斯創立的第1家假日酒店十分成功，在後來的20個月之內，又建成了3家同樣的旅館。
2、假日酒店的成就
自凱蒙斯在50年代初期創立假日酒店品牌後，在70年代初，即短短的20餘年內，假日酒店集團旗下的酒店就超過了1500家；達到如今世界前5強的規模。假日酒店集團自70年代中期以來就一直是世界上酒店聯號中規模最大的一家。到1989年底，假日集團名下就有自己經營和特許經營的旅館1606家，客房總數達320599間，分布在全球52個國家，相當於排名靠後的喜來登、華美達和希爾頓酒店公司客房數的總和。目前，假日公司員工已經超過了20萬。
在80年代，假日集團就將發展的重點放在亞洲市場上，從1984年中國北京麗都假日酒店開業之日起，假日集團成為第一家在中國營業的國際性酒店集團，如今，假日酒店在中國的客房數規模，也是國際性酒店集團中最大的一家。今後的5-10年裡，假日重點發展的區域是中國、印度、日本及印度尼西亞等國家。
90年代末，假日被巴斯集團收購後，重新制定了發展戰略，大力發展品牌多元化（80年代假日就開始准備，但是，由於缺乏實力，沒有形成主打品牌，也未能站穩市場），賦予了既有品牌新的生命力，大力開拓新興市場；從而鞏固了原來的市場份額，並在歐洲、亞洲市場上取得了不俗的成績。
當然，假日在其發展過程中，遇到了一些危機和困境，有些危機是外部環境變更所帶來的，有些是由於假日集團自身能力不足所導致的。如，在70年代石油經濟危機中，中低檔顧客出行率下降，直接導致汽車旅館行業利潤下滑；如，同行競爭者的崛起，如lamada、萬豪等分別搶佔了其類似檔次的客源；而速8等經濟型客棧搶佔了其低端客源；如，假日的泛產業多元化導致了投資虧損等等。
3、假日酒店的借鑒
縱觀假日集團的50餘年發展，結合美國酒店行業的周期性特徵，本文認為：
（1）酒店細分市場的發展機會是輪動的。希爾頓在40年代曾大力發展高檔酒店，而凱蒙斯在50年代大力發展酒店，及60年代，萬豪發展新型高檔飯店；因此，從酒店業發展歷程來看，酒店行業內不同細分市場的發展時機是輪動的，這也應該和美國的經濟大環境有關。
（2）隨著市場成熟，飯店集團之間出現基於品牌群的競爭。從80年代開始，隨著酒店行業競爭的日益激烈，飯店集團之間的競爭體現為多品牌、多檔次、多地域的競爭；單一品牌，特別是定位在低端市場的單一品牌出現了經營困難，最終至被其他高檔品牌集團，或綜合性集團所收購。與之相匹配的是，飯店集團採取了專業化戰略，收縮業務戰線，將重點回歸到飯店業上；或圍繞飯店業進行產業鏈整合。
（3）泛產業多元化是不利的。從假日集團的發展歷程來看，泛產業多元化的投資是不利的；泛產業多元化投資不僅沒有降低假日集團的經營風險；反而，拖累了假日集團的獨立生存。假日無法抵禦經濟風險，又未能站穩高端市場，泛產業化投資不當等結果的綜合作用，導致假日集團被巴斯集團收購。
（4）定位於中低檔顧客的飯店風險較大，卻是高端品牌的補充和防禦。相對於定位於高檔市場的飯店來說，定位於中低檔顧客的假日集團，在面臨經濟危機時的抵抗力較弱；而且，該細分市場的顧客往往對品牌的忠誠度往往偏低；因此，在面臨更經濟的選擇時，會改變以往的消費習慣和消費行為。不過，定位中低檔顧客的酒店確是一個很好的「防禦」策略；可將因經濟原因從中高端品牌流失的顧客，安排在低端品牌內，從而在整個集團內保有了該顧客，不僅防禦了競爭對手的競爭；而且，增加了從顧客身上的盈利。
4、假日的成功總結
總結假日的成功，有以下幾點：
正確的戰略定位：假日集團的戰略定位瞄準了當時的經濟、社會環境要求，符合了當時出行旅客的需求，進而，以低廉的價格、良好的服務、超出預期的硬體，獲得了一個能夠打擊當時普通汽車旅館的定位。當然，當時汽車旅館行業剛剛興起，這個良好的時機，也推動了假日的快速擴張。
特許的經營方式：假日集團在10年內，超過400家飯店；20年內，超過1400家飯店；假日集團的超常規發展，歸功於威爾遜將「特許經營」模式引入了飯店業，推動了美國飯店業的加速發展。
優秀的組織能力：為了推動特許經營模式的快速擴張，假日集團不僅利用自建酒店經營成功案例的影響力，還藉助於對特許加盟者的投資、建造、運營、市場開拓等方面的幫助，以協助特許經營者成功。從加盟者獲得特許權開始，假日集團就能按同一標准，對假日酒店進行復制。威爾遜是最早將「復制」概念和產業化概念引入並實施的飯店產業化先驅。
巨大的網路力量：假日集團在發展過程中，充分地利用網路力量，如飯店相互預定、利用網路的規模經濟性進行市場營銷和促銷活動。
持續的企業創新：假日的發展歷程，也就創新的歷程，從戰略定位構築差異化競爭，到高出一級的硬體配備和飯店運行，包括預定系統等，都體現了假日的創新。
假日集團的成功可歸結於其正確的戰略定位——以高出一籌的硬體設施、提供高品質服務、較低的入住價格（「兩高一低」）；創新的經營方式——將特許經營方式引入飯店業，實現迅速擴張；優秀的組織能力——支撐特許經營的人才、管理和服務體系；並充分地利用了飯店網路產生的巨大力量——酒店相互預定、戰略聯盟、規模經濟性等等；以及持續的企業創新精神——停車場、游泳池、特許經營、預定網路等引導了美國酒店業的發展。（轉載）
❷ 銷售對定位運營提供什麼支持及策略
酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關繫到酒店的生存。中國的入世及申奧成功的實現，為酒店旅遊業帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰。另外，網路化、全球化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環境帶來變化，從而對酒店營銷戰略和策略產生不可忽視的影響。酒店現行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：其一、有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二、當前，酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。第三、企業發展倡行「80/20法則」，即大部分企業80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自於那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離「服務」之其宗，服務是酒店行業的本質，它是我們的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬體，可以代替的。所以，酒店的「個性營銷」應該從以下幾個方面去考慮：第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對於異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的「移情別戀」，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加於人，要給客人提供多種選擇的餘地，並尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是「顧客資料庫」中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對於酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置於組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。第二、強化人性化營銷。特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的並非單單是環境設施的花樣設計，也不在於價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要採用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在於新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢於言表，體現於員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷並非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。第三、注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在於實現標准化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的「互動」和「聯盟」。「酒店VIP俱樂部」計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網路會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作並大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而准確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，並完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，並且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域佔有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。「酒店VIP俱樂部」酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客佔有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有夥伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標准化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。
❸ 什麼是飯店市場營銷
飯店營銷其實和酒店營銷無太大區別，一般情況下酒店還服務多些，但有的飯店也提供等同服務，如河北飯店，北京飯店等。以下是酒店（飯店）市場營銷詳細介紹：
酒店營銷中，市場營銷是酒店經營活動的重要組成部分，它始於飯店提供產品和服務之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。
市場營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調查，飯店產品的設計、開發和定價，產品推銷，產品流通等等方面的內容。
酒店的營銷關系著酒店的發展和前景，那麼如何才能使酒店營銷發揮較佳優勢呢？這在整個飯店經營中時時要考慮，就我看來，做好市場營銷，首先要制定最佳的營銷導向，選擇較好的目標市場，積極運用和開發各種營銷策略，以達到優質營銷的最終目的。
組織營銷
市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項：
1、劃定銷售區域和范圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和范圍，以包乾的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。
2、規定銷售指標。營銷部經理根據飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有：（1）銷售數量，如客房銷售的天數，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等。（2）銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。（3）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。
由於各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標准，質量標准有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。
3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應採取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。
4、編排合理的組織機構。營銷部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。 根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。
產品組合
酒店營銷可根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，可開設的組合產品方式有：
（1）公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。
（2）會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。
（3）家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。
（4）蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房裡供應鮮花、水果籃。
（5）婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求製造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。
（6）周末組合產品。周末組合產品可吸引客人在一周工作之餘，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。
（7）淡季度假產品。在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。
（8）特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。
策劃宣傳
市場營銷除開發新產品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。
（1）可選擇電視、電台、報刊等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜餚、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。
（2）運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。
（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。
（4）設計推出啤酒節，菜餚賞品的方式提高酒店消費，增加效益。
酒店營銷不應局限在一個階段，拘泥於一種模式，沉迷於一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜於酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不致於在激烈的酒店業競爭中敗下陣來。