汽車營銷策略分析小結

① 關於本田汽車在中國市場的營銷策略分析的畢業論文

假如沒有車，那麼世界將會變成另外一個樣子。」這句據說來自一汽豐田員工的「狂言」描述的是這樣一個事實：自從誕生以來，這款車型在140 多個國家及地區銷售，累計銷售量達到了3300萬量。如今COROLLA 已經走過了40 年的歷程，並且伴隨著社會和技術的進步不斷地推出新的車型。2007年5月28日，伴隨著天津一汽豐田汽車有限公司第三工廠的建成慶典，COROLLA——卡羅拉正式下線，這款「世界最暢銷車型」已經延續到了第十代。
在一汽豐田的營銷部門看來，主流用戶主要集中在25—35歲的人群中，他們大多有一定的經濟基礎，開始組建自己的家庭，和上一輩人相比，這一代人更喜歡享受生活，把車看作生活的工具而不是家庭的耐用消費品。「在這個群體中，女性消費群體開始增長起來，她們更在乎生活質量，要駕駛的舒適感，當然，也要求車的外形和內飾充滿時尚感
汽車消費有三個階段，分別是認知階段、注意與考察階段和最終購買階段。無論是在認知階段，還是在注意與考察和最終購買階段，互聯網都占很大的比重——尤其在第一階段第二階段，是至高無上的位置；到第三階段的時候，第一位的是經銷商，第二位的是朋友介紹，第三位的是互聯網。互聯網在這裡面是超出其他所有的媒體的。還有就是我們的最前端，也就是經銷商是處於非常重要的位置。另外，口碑是營銷中非常重要的，這也提醒我們要做好口碑的傳播，如何在這方面進行整合和創新，是很重要的一點。互聯網本身，無論叫平台也好，工具也好，現在已經在這三個環節中所表現出它的力量，今後大家會從它這里得到更大的驚喜，因為它不再是工具，它已經是生活本身。《網路整合營銷兵器譜》一書中提出的「信任的酵母」理論正著此義：當今社會，受眾每天經受著無數廣告的狂轟濫砸，體內都早已產生了豐富的「廣告免疫抗原」，而面對跟他們關系密切的人群傳達的信息，他們的警惕性和反抗性會大大降低。真正對購買決策起決定作用的或許是哥們一句話和社區中一個條評論產品的帖子，而並非鋪天蓋地的廣告語。因為有信任的「酵母」在，同樣信息內容的「可信度」被大大發酵，信息傳播效率和速度也得以提升。實驗心理學先驅卡爾·霍夫蘭進行的「陸軍試驗」，提出信源的可信度對傳播效果的影響就是這個道理。網路營銷的側重點應該由權威信息發布轉化為誘發網友參與和口碑，進而影響消費者。我們看一下卡羅拉是如何全方位的調動網友的熱情吧！
今年4月1日，一汽豐田開始在互聯網上舉行「COROLLA卡羅拉暢意?暢行周年博客徵文大賽」。網路博客這種方式相比起一般的網路廣告投放，成本相對較小。「比起在門戶網站上的廣告，網路博客更持久，而且也更容易被人們看到和接受。」李湘說。各種充滿個性化的表達在這次博客徵文比賽中表現出來，一如一汽豐田對他們目標消費者的判斷。一名網名「可小樂」的網友在他的博文中提到，他希望中的車應該是他的老婆：一要漂亮，二要會操持生活。而卡羅拉則滿足了他對老婆的全部要求：外表時尚，且省油。
「很多年輕人，一天會有很多的時間放在互聯網上，每天超過八小時甚至更多。」李湘告訴記者。來自一汽豐田的調查也表明了互聯網是進行卡羅拉營銷的關鍵渠道。「其實網路營銷更關鍵的是要做事件營銷，通過事件的策劃，再通過第三方客觀中立的對事件的報道，形成話題，這些話題會被一些愛好者或者用戶在互聯網論壇或者博客上提及，在網上也會有專題，這種信息並不像新聞一樣轉瞬即逝，會保持很長一段時間，這樣才能達到營銷效果。」最早提出一汽豐田要做網路營銷的李湘對網路了如指掌，在他的指導下，更多的事件性營銷全面部署開來。
10月底，卡羅拉DV秀拉開序幕。「我們注意到年輕人，特別是80後的一些特殊的表達方式，比如說他們和我們相比更喜歡讀圖，喜歡上視頻網站，更喜歡用個性的方式表述自己，DV就是一種。」李湘說。在卡羅拉官方網站收到的視頻中，用戶黃偉用DV講述自己在油價上漲的日子裡精打細算開卡羅拉故事，故事中有現實的壓力，也有一家出遊的平凡樂趣。李湘解釋說：「我們很容易對和我們類似的人的經歷感同身受，看了別人的故事，也會想到自己。卡羅拉就在這個時候進入目標消費群體的視野。06年開始，COROLLA卡羅拉的網路傳播形成爬坡式的上升，一是因為市場預熱和新車上市本身的效應，但是還有一點很重要，這種傳播也是藉助了互聯網營銷網友給它帶來的內容。包括跟博客、BBS的互動。互聯網傳播有這么三個特點，一個是要表達，一個是互動參與，再一個也是非常重要的，目標群體生活方式很多都是一種「互聯網生活」。 據了解，自2007年5月上市至今，卡羅拉的銷售量已經突破了20萬輛，而就在當下汽車行業整體下滑的趨勢面前，卡羅拉仍然保持了不錯的增長——在11月份實現了13417輛的單月銷量——這意味著一汽豐田的全方位營銷方式收到了良好的效果。

② 從營銷4P角度分析奇瑞汽車針對90後的營銷策略

價格便宜就是最好的營銷策略，價格高了，你什麼車都賣不出去。

③ 汽車營銷與服務的汽車營銷與服務 機械工業出版社

該書共分八個學習任務，全書重點講解了理解汽車市場營銷、分析汽車營銷環境、分析汽車消費者的購買行為、實施汽車市場的STP策略、實施汽車產品策略、實施汽車產品價格策略、實施汽車產品分銷渠道策略、實施汽車產品促銷策略等學習任務。每一學習任務都設有學習目標、引入案例、營銷理論、本章小結、復習思考題和營銷實務等幾個環節。在引入案例環節，除了進行案例點評外，還提出了問題與討論；在營銷理論環節，精選了大量的營銷案例、營銷視野；每一學習任務後都對本學習內容進行了重點內容的小結，並在此基礎上提出了復習思考題，還提出了營銷實務任務。整體來說，本書在形式和內容上非常重視學生提出問題、分析問題、解決問題能力的培養，具有實用性、啟發性和欣賞性。
該書可作為高職高專院校汽車技術服務與營銷、汽車工程類相關專業的教材，又可作為汽車營銷及相關從業人員提高業務能力的培訓教材。 汽車營銷與服務 / 謝忠輝編著. —北京：機械工業出版社，2012.3
職業教育汽車類專業教學改革創新示範教材
ISBN 978-7-111-37239-4
Ⅰ.①汽… Ⅱ.①謝… Ⅲ.①汽車—服務營銷—職業教育—教材
Ⅳ. ①F766
中國版本圖書館CIP數據核字（2012）第013503號
機械工業出版社（北京市百萬庄大街22號 郵政編碼 100037）
策劃編輯：趙海青 責任編輯：趙海青 范成欣
版式設計：劉 嵐 責任校對：王 欣
封面設計：馬精明
中國農業出版社印刷廠印刷
2012年3月第1版第1次印刷
184mm×260mm 15.5印張·379千字·238頁
0001—3000冊
標准書號：ISBN 978-7-111-37239-4
定價：39.00元
購買方式：新華書店 網上書店 前言
學習任務1 理解汽車市場營銷 1
學習目標 1
1.1 市場營銷學概述 2
1.1.1 市場 2
1.1.2 市場營銷 4
1.1.3 市場營銷的核心概念 5
1.1.4 營銷管理哲學 7
1.2 中國汽車市場的發展 13
1.2.1 中國汽車工業的發展階段 13
1.2.2 中國汽車工業的現狀與趨勢 15
1.2.3 我國汽車營銷的現狀 17
1.2.4 我國汽車營銷的特點 18
1.2.5 我國汽車營銷研究的必要性 19
本章小結 20
復習思考題 21
營銷實務 21
學習任務2 分析汽車營銷環境 22
學習目標 22
2.1 汽車營銷環境 23
2.1.1 營銷環境的含義 23
2.1.2 汽車營銷環境的特點 23
2.1.3 分析市場營銷環境的重要性 24
2.2 汽車市場營銷的微觀環境 26
2.2.1 汽車企業內部環境 26
2.2.2 供應商 27
2.2.3 營銷中間商 28
2.2.4 目標顧客 29
2.2.5 競爭者 29
2.2.6 公眾 32
2.3 汽車市場營銷的宏觀環境 32
2.3.1 人口環境 33
2.3.2 自然環境 33
2.3.3 科技環境 34
2.3.4 經濟環境 34
2.3.5 政治環境 37
2.3.6 社會文化環境 39
2.4 正確處理汽車企業與營銷環境的關系 41
2.4.1 汽車企業對營銷環境的處理 42
2.4.2 汽車企業適應營銷環境變化的策略 42
2.5 市場營銷環境的分析 43
2.5.1 環境分析的基本策略 43
2.5.2 SWOT環境分析方法 44
本章小結 47
復習思考題 48
營銷實務 48
學習任務3 分析汽車消費者的購買行為 49
學習目標 49
3.1 汽車消費者需要 51
3.1.1 消費者需要的概念及特徵 51
3.1.2 馬斯洛需要層次理論 54
3.2 汽車消費者購買動機 55
3.2.1 消費者購買動機的內涵 55
3.2.2 消費者購買動機的作用 57
3.2.3 我國汽車消費者購買動機的分類 58
3.3 汽車消費者購買行為 60
3.3.1 消費者購買行為 60
3.3.2 消費者購買行為的模式 61
3.3.3 影響汽車消費者購買行為的
主要因素 63
3.3.4 消費者購買行為的類型 72
3.4 汽車消費者購買決策 73
3.4.1 汽車消費者購買決策的內容 73
3.4.2 汽車消費者購買決策的過程 75
本章小結 80
復習思考題 81
營銷實務 81
學習任務4 實施汽車市場的STP策略 82
學習目標 82
4.1 汽車市場細分 84
4.1.1 市場細分的含義 84
4.1.2 汽車市場細分的條件與標准 85
4.1.3 汽車市場細分的方法和程序 88
4.2 汽車目標市場的選擇 90
4.2.1 選擇汽車目標市場的標准 90
4.2.2 選擇汽車目標市場的策略 91
4.2.3 選擇汽車目標市場策略應考慮的因素 92
4.3 汽車市場定位 93
4.3.1 市場定位概述 93
4.3.2 汽車市場定位的依據 94
4.3.3 目標市場定位策略 95
4.3.4 汽車目標市場定位的類型 97
4.3.5 汽車市場定位的步驟 100
本章小結 100
復習思考題 102
營銷實務 102
學習任務5 實施汽車產品策略 103
學習目標 103
5.1 汽車產品組合策略 104
5.1.1 汽車產品的整體概念 104
5.1.2 汽車產品的組合決策 106
5.2 汽車新產品開發策略 110
5.2.1 新產品開發概述 110
5.2.2 新產品開發的過程 113
5.3 汽車產品的生命周期及策略 117
5.3.1 汽車產品的生命周期理論概述 118
5.3.2 汽車產品生命周期各階段的營銷策略 120
5.4 汽車品牌策略 123
5.4.1 品牌理論概述 123
5.4.2 汽車品牌策略 126
本章小結 129
復習思考題 131
營銷實務 131
學習任務6 實施汽車產品價格策略 132
學習目標 132
6.1 汽車產品定價的概述及其主要的影響因素 133
6.1.1 汽車產品定價的概述 133
6.1.2 影響汽車產品定價的主要因素 136
6.2 汽車產品的基本定價方法 141
6.2.1 汽車成本導向定價法 141
6.2.2 市場需求導向定價法 143
6.2.3 汽車競爭導向定價法 144
6.3 汽車產品的價格策略 145
6.3.1 新產品定價策略 145
6.3.2 產品組合定價策略 148
6.3.3 折扣和折讓定價策略 148
6.3.4 心理定價策略 149
6.4 汽車產品的定價程序 151
6.5 價格調整 152
6.5.1 企業調價的原因 153
6.5.2 各方對價格變化的反應 155
6.5.3 企業應對調價的對策 156
本章小結 160
復習思考題 161
營銷實務 161
學習任務7 實施汽車產品分銷渠道策略 162
學習目標 162
7.1 汽車產品的分銷渠道 163
7.1.1 分銷渠道概述 163
7.1.2 分銷渠道的類型 166
7.1.3 汽車分銷渠道的模式 168
7.2 汽車銷售渠道中的中間商分析 169
7.2.1 汽車銷售渠道中間商的功能 169
7.2.2 汽車銷售渠道中間商的類型 170
7.3 汽車分銷渠道的設計與管理 171
7.3.1 汽車分銷渠道設計的影響因素 172
7.3.2 汽車分銷渠道設計的基本流程 172
7.3.3 汽車分銷渠道的評估 174
7.3.4 汽車分銷渠道成員的選擇與管理 175
7.4 我國乘用車銷售體制分析 177
7.4.1 我國乘用車銷售體制的發展 177
7.4.2 我國乘用車現有的分銷模式
特點 178
7.4.3 汽車4S營銷模式 181
本章小結 188
復習思考題 189
營銷實務 189
學習任務8 實施汽車產品促銷策略 190
學習目標 190
8.1 促銷及促銷組合的概念 191
8.1.1 促銷的含義和作用 191
8.1.2 促銷組合策略 196
8.2 人員推銷 199
8.2.1 人員推銷概述 199
8.2.2 汽車人員推銷的流程 201
8.2.3 促銷人員的管理 202
8.2.4 人員推銷的策略與技巧 205
8.3 廣告 210
8.3.1 廣告概述 210
8.3.2 廣告媒體的選擇 212
8.3.3 廣告的設計與效果評價 217
8.4 營業推廣 221
8.4.1 營業推廣概述 221
8.4.2 營業推廣策略 222
8.4.3 營業推廣設計應注意的事項 226
8.5 公共關系 227
8.5.1 公共關系概述 227
8.5.2 公共關系的執行原則 231
8.5.3 公共關系活動的策略 232
8.5.4 公共關系促銷決策的過程 233
本章小結 235
復習思考題 237
營銷實務 237
參考文獻 238

④ 關於汽車購買行為和營銷策略分析

提問者： 雅維119 - 一級最佳答案是代理商銷售還是廠家設立的經銷網點。江淮是貨車吧。當地消費者不知道這款車是個問題，不過要比都知道沒人買要強百倍。如果是廠家設立的網點那你不要顧慮，首先充分信任自己所推廣的品牌，廠家是你的後盾，不僅考慮公司不會把市場拓展到那裡的，一定是同類產品橫向比較後，覺得完全可以去爭搶區域的產品佔有率。代理商優點是當地基礎強，帶有點號召力的經銷商更不會去賣一款沒有亮點的產品。你要做的事情很多。你說當地一般買得起這車的不知道有這車，那就是市場覆蓋的問題，必要的廣告有廠方支持，代理協助推廣，重要的是價格政策和售後服務，質量有生產廠家保證，可以由市場去印證。江淮又不是新品牌。不知道通遼具體情況，是東北吧！所以不敢亂分析市場。你是那裡人你可以應對和制定，向公司提交需要的支持，汽修廠或零件銷售集中點要多去了解和交流。發現有意向和即將有意向的客戶群體。賣出第一輛比賣出的第十輛車的訂單要價值的多。不要怕市場冷落產品。怕的是產品不追逐市場，自信很重要，對自己服務的產品要有信心，穿上標志明顯的服飾，先讓市場知道你是做什麼的。而你要知道客戶需要的是什麼，你又能帶給他們什麼。吸引他們的除了價格，質量，售後外還有其他什麼全面方案在售前服務中凸顯優勢的。你自己想和做。一定要去做！預祝你順利。通遼大地逢江淮，路有崎嶇亦成緩。給你鼓勵吧！

針對你的補充提問，我很樂意繼續，你意思是老闆目前不知道有款更合適他們的車型，當然他們也不知道你是何許人，做什麼的。指望老闆跑到門店來詢問你後下定金，我奶奶也可以做銷售去了。問題在你想過客戶在選擇購買前，一般通過什麼方式去認識一個品牌，是朋友介紹，是認識的大都買這款，還是通過自己去市場挑選比較？我從事的工程機械，也許不能太確切的幫你分析，但我知道江淮應該是貨運車，你所說的老闆應該是出於營運投資買輛車跑運輸的。他們選擇的一定是國內品牌，同類貨運車的價格上下極限差多少？估計差在廠家所選定的發動機品牌，和其他一些OEM廠家的性價比上。怎麼發現客戶我想說光接到的咨詢價格電話就可以列出一類，還有你的社會關系，不是說你銀行有朋友，是在行業鏈結結構下個環節的熟悉，很多朋友從事貨車維修，改裝，板金電焊，OEM及副廠零件的銷售。這些人也會推薦你。老闆買車是長期運營的，需要一款什麼樣的車你最清楚。在充分了解競爭對手和總結銷售丟失後，你沒有理由等待，沒關系發展關系。不熟悉跑熟悉。客戶電話認真聽，這時不要你多介紹。該了解的他都了解，你要學著問，如：您覺得呢？您的意思？您想的也許是。。？從談話中了解真是所需。客戶對市場究竟知曉的程度，約見的話很重要，既然給你時間見面，那就有30%的成交率，不急於介紹，客戶不是非要清楚柴油發動機工作原理，渦輪增壓如何利用廢氣循環的。他要的是你能給他多少優惠政策。專業是銷售員自己肚子里的，對客戶要翻譯成俗語。不要一直談論產品，忘記你是個賣車的，你應該是一位賣方案的專家，全面方案的解決他可能產生的問題，售前售後都是關鍵，他想到的你早說到，他沒想過的你也替他考慮了。老闆何苦自己去找去比較。你都替他想周全了，如是你自己買車般熱情的交流。談運輸業的前景，當他感興趣時你談都談不完，訂單在你手裡談質量和價格多餘，談些他周邊還有誰有需求。發展一個旗幟型的用戶給予特殊政策，他的一句話抵你千句。售後團隊一定要有。買車是他是爺爺，新車到他手後，你是他爺爺。售後好他千恩萬謝。推薦你是當然。就說到這里。還有事情。你的銷售別太在網上面尋求答案，你的客戶群少有網上比對。你跨上包出去面對市場才是王道！

⑤ 汽車的營銷策略

汽車促銷活動的8大技巧
1、汽車促銷活動的評估
2、控制活動現場
3、汽車促銷的系統性
4、利益明確方便簡單
5、引誘顧客的參與
6、汽車促銷策略新穎
7、汽車促銷對象明確
8、提出統一的主題和創意的核心點