夏季白酒促銷方案

1. 白酒營銷模式和營銷策略是什麼

白酒營銷模式和營銷策略是以下這些：

一、免費贈送

免費贈送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費基礎的高效手段，常見形式有：

1、免費贈送。主推產品的縮小版，一般125毫升，作為贈品或品鑒，可以有計劃的、大幅度、大面積贈送，以此教育消費者口感或適應度。

2、落地推廣活動。在社區、廣場、集市等地開展免費品嘗、免費贈送、買贈活動等。

二、兌獎券派發

有的經銷商為了刺激消費者主動購買，或刺激消費者嘗試消費本產品，會印製一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間、活動的產品、買贈的方式、參與的售點，消費者憑此小票就可到終端活動售點進行「買一贈一」活動，或免費獲得贈送酒。經銷商根據售點的小票的收集數量統一兌現。

需要注意的事項是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發隨印；針對終端的密集消費群集中發放；發放要選對發放點（居民社區，鄉鎮逢集、廟會、商業門店等），保證發放效果；進行發放前和反饋後單點的數量統計，進行反饋率的統計，以便於調整策略；活動的時間不宜過長，可以15天或20天為一周期；保證對活動售點的及時兌現。

三、利用新媒體

利用當地微信大號或者微博大號或者企業自身微信公眾賬號進行消費者促銷活動策劃、宣傳、參與。如，但凡轉發本活動者，均可獲取免費品嘗；但凡本產品活動海報合影，並轉發朋友圈均可獲取什麼禮品或免費品嘗；但凡消費本品，並轉發朋友圈均可獲取XX禮品或餐飲券或免費品嘗等等活動。

四、盒內設獎

盒內獎也是白酒促銷一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現。

五、積分兌獎

積分兌獎包括兩種形式：

1、累計積分。購買到一定的數量，可獲得不同層次的累計分數，然後根據標准獲得相應的禮品。

2、收集憑證。將積分兌獎變成了憑證兌獎，比如集夠一定量的蓋子，就可以兌換相應的禮品。

2. 夏天 白酒如果促銷

淡季做市場，旺季做銷量，先前把渠道細分，客戶群體細分把基礎打好。結合廣告，促銷活動，品牌拉動等作出影響，因素很多的不是嘴巴說說就會好的。慢慢來吧。

3. 白酒促銷方法

1、免費品嘗免費品嘗的促銷手段常見於新推出的白酒品牌或新開發的市場。由於品牌在渠道層面的影響力不足、在消費者層面的認知度較低，白酒廠家常常迫切希望快速建立品牌的影響力並引起消費者嘗試購買的慾望，免費品嘗活動成為常用的手段之一。具體形式可以是品簽會，也可以是贈送小規格酒。當然，免費品嘗促銷有一個前提：廠家對自產白酒有足夠的信心，產品品質在出廠前的口感測試中普遍得到認可。常見的品嘗酒多為50ml裝的小規格酒。2、陳列獎陳列獎在白酒的市場操作中也比較常見，其常見形式有產品陳列獎勵和箱皮陳列獎勵等，如筆者在某中檔白酒咨詢項目中所採用的方案:4*4陳列排面獎勵和5*8陳列排面獎勵等等，陳列獎勵常以產品組合中的某一款實物產品或現金加以體現。陳列獎勵做為一種比較常規的促銷手段，對於改善消費者在終端的見面率有比較大的幫助。如果陳列面處於消費者進店第一眼可視位置或第一個商品陳列貨架上，且排面所佔面積較大，則對銷售的促進作用是非常顯著的。3、關聯、整合促銷蒙牛的理念里有一句話：98%的資源靠整合。這句話同樣也適用於中檔白酒企業，通過與資源互補型企業的關聯和整合常常可以在銷售業績上體現出事半功倍的效果。如在某中檔白酒咨詢項目中，我們在淡季與雪花啤酒、王老吉做了一個關聯促銷，進幾件酒送一箱雪花啤酒或王老吉；旺季與紅酒等做關聯促銷以期在兩節市場能擴大銷量。這樣運做的好處是，可以實現渠道資源和市場資源的互補與整合。雪花啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強，而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重疊的，當啤酒進入淡季後，其經銷商大多希望借自有的餐飲渠道把事業做強做大，而補充幾款白酒產品常常成為其比較心儀的選擇。4、渠道進貨獎勵常見形式有渠道補貨套餐政策、累積進貨獎勵和訂貨會臨時促銷獎勵政策等，目的是快速回籠資金、實現對渠道現金資源的擠占，從而達到打壓競爭對手、擴大自身份額和提升市場佔有率的目的。5、盒(蓋)內獎盒 (蓋) 內獎是中檔白酒一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現。具體操作方式常為：通過在盒(蓋)內放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設置，消費者通過刮開塗層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎；獎項設置常包括煙、現金、美元、貴金屬製品、精美紀念品、旅遊產品等，形式多種多樣，視各地的消費者喜好不同以及目標受眾人群的不同，中檔白酒企業常會做相應的改變。6、終端生動化終端生動化的展現形式有：店招、燈箱、X展架、易拉寶、電子萬年歷等等。中檔白酒企業常常承諾給渠道商提供製作上述終端生動化物料，以作為進貨達到一定金額的獎勵；或者，作為一種廣告宣傳的手段，以增加品牌的見面率，這也是一種常規的促銷手段。

4. 請問夏天怎麼推銷白酒

相對秋季、冬季而言，夏季的白酒銷售額會大幅度的降低，這就是業內人士所謂的白酒「淡季」的到來。「淡季」實際上是一個模糊的概念，因為「只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場」，如果企業一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區。其實，夏天也有很多機會，關鍵是看白酒企業如何轉變觀念與策略，一些企業藉此淡季壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山，一片偃旗息鼓的景象，悲觀失望的姿勢。這在時間上就浪費不少，反而給競爭對手提供了不少機會。所以白酒企業應徹底轉變「淡季」意識，樹立「淡季不淡」的全新理念，只要「市」在人為，淡季完全可以避免， 可以通過一系列的方法贏得市場機會。研發新產品針對夏季的到來，根據新的需要，進行產品研製創新，開發出適銷對路的產品。我們白酒企業，針對夏季就可以開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別於啤酒的夏令白酒，改變白酒單純「熱氣盪腸」的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創出夏季熱銷的新賣點。如山東魯能集團06年針對夏季研發的夏季白酒——小天下祁連冰川酒。該酒是魯能集團根據唐宋名釀——甘州「胭脂綠」的釀造基礎，加上采自冰川雪水成功釀制而成。小天下祁連冰川系列酒分別以「風、花、雪、月」命名，再現山東古代文化，打造成蘊含山東文化的中高檔白酒。小天下祁連冰川酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據了不小的市場空間，加上產品品質和包裝也都不錯，當年夏天市場比較走俏。開發新渠道進入夏季，白酒正常的主力銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會。1、冰櫃。傳統觀念認為白酒的屬性用不著上冰櫃，但夏季反營銷的需要應使白酒上冰櫃，與競品啤酒、飲料搶占終端空間，改變消費者的消費習慣，讓他們在不太需要這種產品的季節變得也需要這種產品。2、異類夥伴。常言道：同行是冤家，這也說明了行業競爭的殘酷性，此時可以考慮與異類產業合作，其最大的優點就是可以借勢。例如，在夏季白酒產品可以選擇旺銷的啤酒、飲料等產品進行合作，因為這些產品在夏季都屬於旺銷產品，而且與白酒不會產生直接的競爭，合作事宜更容易協商。此外，選擇生活必需品進行合作也是十分可行的方式。例如，夏季可以與調味品、糧油等品類進行合作進行促銷。3、流動終端。相對**飲料，白酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨，這使白酒逆勢更明顯。因此淡季銷售要"反彈瑟琶」，就要求白酒走出來，上礦區走社區下農村，加強流動終端的創建與動銷，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對白的品牌聯想度和參與度，同時達到較好的銷售效果。引導消費觀念淡季的形成，與人們的消費觀念有一定聯系，如果能夠在夏季引導甚至改變人們的消費觀念，就能夠增加銷售。夏季消費者喜歡喝啤酒，那麼可以針對啤酒和白酒進行比較宣傳：啤酒確實可以降溫去暑，但大量飲用易導致腹脹、出汗、飲食不進、給腎臟、膀胱增加負擔；而在低度白酒中添加適量的清熱祛暑，益氣生津，健脾和胃等中葯劑，能有效預防中暑和高溫潮濕帶來的多種不良症狀。同時還可以大力宣傳「冰鎮白酒也好喝」等概念，以健康為主題，大力宣傳白酒文化，引導消費者形成夏季也要喝白酒的觀念。]

5. 白酒淡季促銷活動方案

那要根據你產品的定位來做促銷活動，不是盲目的跟訪。在淡季做好產品的宣傳、渠道的建設和維護。在不同的渠道上，根據渠道和產品的特點進行有效的促銷，在現在的經濟環境下，消費者的需求和心理是可以做文章的！

6. 白酒實體店營銷策劃方案

白酒實體店營銷策劃方案

為了確保事情或工作得以順利進行，常常需要提前進行細致的方案准備工作，方案可以對一個行動明確一個大概的方向。方案要怎麼制定呢？以下是我精心整理的白酒實體店營銷策劃方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

白酒實體店營銷策劃方案1

一、銷售策劃方案運作平台

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網路。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品的。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌的。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品的。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系的。

三、網路系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網路進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售的策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業務人員協助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印製並發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶採取晉級管理的辦法。當二級客戶業績達到或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網路。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

（一）產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關系，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標准。

4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；

1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

（二）銷售策劃方案直銷工作的步驟；計直銷操作辦法（一品一策）；

1、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

2、制定直銷產品上市造勢活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網路的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

白酒實體店營銷策劃方案2

宏觀環境

我國白酒業無論是在規模上，還是在產品產量及企業數量上，都可稱之為"世界之最"。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統酒種，在世界烈性酒類產品中散發著熠熠光彩，在顧客的心目中佔有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚喪嫁娶、佳節喜慶、友人小聚、拜訪親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們日常飲食生活的同時，酒文化也在人們的看念中根深蒂固。

隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加註重營養和科學，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著更深遠和難以割捨的民族意義和文化意義。

微觀環境

面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，顧客在選購時變得不再盲目，許多人留意產品本身所能為他們提供的實際需要的同時，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌經營的同時，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產企業未來發展的戰略重點。

機會分析

xx白酒品牌的優勢：

a.以特色文化作後盾；

b.走特色營銷的路子；

c.品牌的親和力；

d.包裝具有特色；

e.整合資源

f.謀劃深遠

營銷策略

一、我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎上占控商脈，搶占終端致高點。先賺取應得的利潤空間，盡快回收運作成本！

任何企業都需要利潤來支撐日常運作，所以先做銷量，再做品牌的指導思想絕對正確！主推核心商品，以促銷來做量，薄利多銷，如果能把量做大，那麼利潤跑不了！穩步經營，穩中求勝，一步一個腳印的拓展市場。

二、超大型的商場、超市、量販、購物廣場上市期間採用捆綁銷售的方式，買二送一，配合海報、POP、排面或端架，場內應派綜合素質和技術經驗豐富、靚麗、表達能力好的促銷小姐各一名，現場引導，誘發購買！場外舉行免費試飲，派發相關宣傳資料和介紹商品特色。

三、中型賣場全部上市不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用，只同意其他促銷活動給予配合！當然，第一步運作成功，第二步方能創造效益。

四、成立公關小組，專門和各大商場、超市、量販、購物廣場的櫃組長、營業經理、店長、采購人員溝通、交流。長期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃！如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷等營銷優惠政策的支持。

五、孫子說：兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售後服務，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴謹。最重要的一點，必須讓所有的商超都在炒作秦洋。

分步驟主動降價法

1、主要思路：

A.導入期採用合理價格、高促銷入行現金鋪市，快速啟動市場。

B.明、暗返利相結合來應對沖貨，不跟風降價，贏得產品進入成長期的時間。

C.分階段主動降價，降低沖貨風險，贏得分銷商的信任，加快產品入入成熟期。

2、具體運作：

A.鋪市階段：

B.第二階段：

C.第三階段：

D.第四階段：

E.第五階段：

F.第六階段：一句話，誰先佔領農村市場，誰便擁有了在"名牌對名牌"戰爭中的更多勝算。

前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產生行動———購買產品，自然要眾多的人知道並參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的。

因此，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介滲透。

而且，在發布活動通告的同時，進行產品功能機理的宣傳，比純粹的產品廣告更引人關注而有效果。

白酒實體店營銷策劃方案3

眾所周知，春節是白酒銷售的黃金時間，各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節促銷活動方案，來實現產品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節銷售渠道的一個重要戰場，結合白酒產品特點和商超實際情況。只有未雨綢繆，做好商超春節促銷前期准備工作，才能確保在春節銷售大戰中斬獲佳績。

一、提前做好春節白酒促銷方案

由於賣場銷售的計劃性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內容和檔期，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區、商場堆頭區和收銀台堆頭四個位置。各個賣場在兩節期間一般會把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，檔為聖誕期間（多為紅酒），第二檔為元旦期間、第三檔為春節期間，目的是以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持。所以廠家應該提前做好相應的各項准備，做好明確的促銷活動方案和投入預算。

（一）促銷活動主要分為以下兩種形式

1、人員買贈（針對商超采購課長、店長的活動）

對有訂貨權的采購人員實行訂貨銷售獎勵，即按照春節期間主推產品訂了多少貨設置階梯獎勵（春節賣場退完貨後根據實際訂貨數量執行獎勵）。獎勵根據實際訂貨（節前訂貨—節後退貨）按件數或訂貨金額來計算。獎勵可以分為旅遊或現金提成的方式，目的是確保賣場在春節期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對賣場壓貨，迫使賣場銷售大化。

B、銷售獎勵：針對賣場執行具體活動的課長展開的銷售獎勵。采購將促銷產品的貨訂進來了，花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報，如何將產品賣給消費者主要看賣場主管怎麼來推動，要對賣場陳列有直接決定權的課長或經理實行銷售階梯獎勵，在節後根據賣場的實際銷售件數提成（方法同上），以此來帶動賣場負責人的積性，引起對我們產品的.強烈關注和重視。

C、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那裡，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高產品銷量。

2、產品買贈（針對顧客的活動）：針對顧客購買產品滿多少送相應價值的禮物/返什麼東西

A、返券：返給顧客的購物券（憑收銀條兌換）；

B、返現：返給顧客的現金（憑收銀條兌換）；

C、送購物卡移動充值卡煙：根據顧客購買比例獎勵給顧客（憑收銀條領取）；

D、在報紙媒體刊登春節促銷活動廣告，持廣告累計消費XX產品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等；

E、達到一定金額或數量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品（茶具、工藝品、錢夾）。

二、商超備貨（總部訂貨和門店訂貨）

促銷活動方案制定完成後，結合每個門店的銷售情況和此次促銷產品品種，進行提前備貨，以應對春節期間的銷量井噴導致的缺貨或品種殘缺。

（1）由於每個商超系統都有庫存天數考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節銷售就可以事倍功半，因此我們的活動要早點與賣場確定，盡早把促銷活動的產品送到賣場指定的倉庫。

（2）11月底前完成商超促銷產品的送貨是好的時間點，遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫，否則將影響春節期間的陳列及銷售。（正常年份如此，今年要稍晚點）

（3）要協調好經銷商的送貨，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節後銷售不好，將無條件及時給賣場退貨，以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風險。

（4）節後沒有賣完的貨要積協助賣場要求經銷商及時退貨，並對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現，為第二年的春節做好鋪墊。

三、促銷人員招聘與培訓

由於白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產出的問題，白酒廠家一般在市場的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季特別是在春節期間在商超增加導購人員和促銷人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。為此要求各個市場經銷商及業務員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯系方式、工作情況等信息，以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。

（一）招聘要求及建議

選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關鍵之一，在招聘促銷人員時，要參照公司相關標準的同時，也要注意其年齡、學歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質往往會成為其工作狀況和工作業績的主要影響因素。

建議在兩節促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個歲數的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷售量較大，上貨需要一定的「體力」，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點，還要倒早晚班，大多數年輕女孩吃不了這個苦。

（二）培訓內容

1、企業文化培訓：作為促銷人員，應該了解公司的歷史、成長過程、公司的價值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標准。

2、產品知識培訓：在促銷活動開始前，一定要對促銷人員進行產品知識培訓，包括產品的賣點、目標客戶是什麼人、產品有多少種、每種產品的特點、價位，促銷人員務必要做到對產品的各個方面了如指掌。

3、工作程序培訓：如促銷員幾點到達促銷地點、著裝、午餐如何安排、報銷量等。因為商超的環境千變萬化，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發事件對促銷活動影響。

4、崗位職責培訓：包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量、及時預先補貨等。

5、促銷方案培訓：包括銷售任務、促銷時限、方式、贈品發放等。

6、促銷技能培訓：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：

（1）未雨綢繆：事先作好充分的准備工作，多了解產品知識，並預先准備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮靜解答；

（2）在沒有了解清楚顧客提出的問題時，千萬不要隨便回答，一定要詢問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露；

（3）有時可以巧妙的進行反問。如客戶提出：「大家普遍都覺得你們的產品太貴了」，這時你可進一步了解：「他們認為貴多少？」或者是「他們是拿什麼產品相比的？」；

（4）有時可以適當的贊美對方為專家等。

四、商超氛圍營造及注意事項

（一）商超氛圍形式

商超是春節期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關鍵，氛圍營造形式總體有以下幾種：

1、POP海報——商超氛圍常見的，大多以減價、折讓、優惠銷售為主要訴求內容，藉以獎勵、吸引消費者購買，另一類則以形象訴求為主，其內容為大眾傳媒廣告的濃縮。

2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營造的一種形式，通常有包柱酒櫃陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會遠遠優於後者。

3、燈箱看板。利用在商超的店內製作室內燈箱和在酒櫃陳列架上製作KT看板等進行氛圍營造和宣傳。

4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見進行氛圍宣傳的好場所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內外壁和電梯上面的吊牌。

5、個性廣告製作。可以結合商超空間的特點以及公司的廣告VI進行個性化廣告製作。

6、視聽廣告：如商超內的電視、廣播等，我們經常可以在商超看見電視在宣傳某商品的特性，或者廣播里在說某種商品的特點。

（二）堆頭位置注意事項

商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見，因此堆頭位置的選擇比活動內容更為重要。為了獲得一個好的堆頭位置，很多業務員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子，拉關系，套近乎，當然也沒少花錢，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢？

1、賣場入口正面；

2、賣場入口右邊個堆頭位置；

3、賣場促銷區逆時針首排位置；

4、收銀台前促銷位；

5、牆壁貨架的轉角處。

很多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那麼多費用預算，或者這個好位置已經被竟品給預定了，那怎麼辦？退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況。

1、盡量避免與同類、相似而且價格低於本品的產品相鄰；

2、盡量避免在倉庫、衛生間出入口及黑暗的角落設立堆頭；

3、盡量避免在店門口兩側的死角設立堆頭；這個花了錢不能取得良好的效果。

4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營銷人員經常犯的錯誤。

（三）堆頭打造要點

1、主題鮮明：主題要結合節日及特定推廣的產品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺沖擊力。

2、堆頭的包裝材料：一般上方採用吊牌，側面用KT板包裝。

3、根據不同形式、不同大小的堆頭採用不同的堆頭包裝方式：

a、靠牆的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產品、促銷信息輸出內容；如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可製作48—60CM的地貼以增強視覺沖擊。

b、若堆頭長度小於2米，寬度小於1.5米，則堆頭上方採用大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。

4、還要根據終端的銷售產出、客流量、堆頭的位置等，合理投入

a、若該終端的堆頭位置在通道並占據前沿位置，平時產出不大，則可考慮適當包裝（上方吊牌，地貼）。

b、若該終端客流量較大，銷售產出大，即使位置不佳，也可考慮全麵包裝（上方吊牌，地貼，側面KT板）有力針對竟品，吸引顧客。

c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產出較低，則重點將產品堆放整齊，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復製作。

在進入賣場和商超後，要善於塑造情景終端，「活化」產品陳列，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在佔領黃金地段後，需要通過堆頭設計或者配合一些相關的主題推廣活動，再以豐富的促銷活動內容來吸引廣大消費者的購買興趣，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球，實現銷量大化。

五、春節白酒促銷活動在商超的落實

春節期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關部門開展談判工作爭取賣場的支持，全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經理進行協商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統一的協議外，其各個門店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用，可是無法在具體門店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個樣子），這就要去做各個門店的工作，因為你把錢交到了總部，店內沒有得到好處，怎麼會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

六、商超費用的控制

在商超開展的促銷活動要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等，這就要求我們要及時了解商超的費用結構。很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費用掛鉤，把費用放在好的賣場里，才能取得理想的銷量。

總之，春節商超促銷是一個系統的工程，需要考慮到方方面面的工作和細節，凡事預則立不預則廢，充分地做好春節促銷前期的各項准備工作，在此基礎上開展好促銷活動，才能在競爭激烈的賣場實現自身產品銷量的大化。

白酒實體店營銷策劃方案4

1、制定較以往更為優惠更為靈活的政策進行促銷活動來刺激消費，以達到鞏固銷售業績的目的。

在淡季里白酒消費減少，但並不意味著就沒有人喝酒就沒有人消費，白酒照樣有人喝，只是喝酒的人與往常而言相對較少。

如今，在各大、中、小城市的酒店裡大都裝有空調，酒店裡一年四季都是春天，白酒的這個酒店終端消費受氣候的影響並不太明顯，於是乎眾多白酒廠家為了穩定和拓展既得的市場份額紛紛展開「陣地保衛戰」：在北京，酒鬼酒、瀏陽河等大搞促銷活動；在四川，江口醇進行大規模購酒贈酒的贈送活動，買特製500毫升四十件贈三件，買鴻福500毫升五件送一件；在湖北，稻花香集團也不甘寂寞，以宜昌市場為重點，進行「彩車巡遊」和在各鄉鎮懸掛橫幅、彩旗等活動。

2、培訓營銷人員，全面提高營銷人員的綜合素質。

在淡季，白酒企業的營銷人員比較清閑，集中起來統一培訓，給他們充充電洗x腦，有利於整理和開闊思路，把理論與實踐結合起來，更好地服務於營銷工作。

江蘇雙溝集團在六月份把一百名營銷骨幹分子集中到南京進行封閉式強化訓練，爾後，在七月份又請來揚州大學商學院的教授、專家、學者到集團總部給營銷人員講授合同法、現代營銷等方面的知識；安徽古井集團也於六月份對全體營銷人員進行了培訓。

3、加強市場調研活動。

在淡季，可以抽出充足的人員、充足的時間進行廣泛、深入、細致的調研，能夠更好地了解市場，了解自己的長處，發現自己的不足，同時也可以了解同業競爭對手的動態，做到知己知彼。

在「非典」時期取得階段性勝利後，江蘇雙溝集團立馬派駐大量的營銷人員到各地各自的市場充當信息員，每個業務員都帶著一份詳盡的調查表到市場進行調查，出差回來匯總調查表，然後交有關部門進行統計、整理、分析研究，形成調研報告，以供高層領導決策之用。調查工作已成為雙溝集團業務員的主要考核指標之一。

4、加大新品開發力度，加快新品上市的步伐。

銷售淡季，正是白酒廠家新品開發的大好時機，也是推出新品鋪貨上市的佳時候，新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的准備工作。江蘇雙溝集團於六月二十六日在六朝古都南京召開新產品推薦會和新聞發布會，隆重推出「東方寶典」、「大雅之堂」、「雙贏」、「雙溝醉猿」等新產品新品牌。

5、反彈琵琶，搶占市場先機，招商活動此起彼伏。

白酒企業在淡季進行招商活動，有利於搶奪市場介入的戰機，贏得市場主動權，經過精心的策劃，科學的組織，嚴密的管理，規范化的市場運作，為旺季銷售打好堅實的基礎。

劍南春集團的「金劍南」在甘肅的市、縣市場招商，與此同時，劍南春集團的另一個品牌「團團圓圓」緊鑼旗布在全國全面展開聲勢浩大的招商；五糧液集團的「六和春」，江蘇雙溝集團的「牡丹紅」，四川故宮酒業也在進行轟轟烈烈的招商活動。

6、舉行形式多樣、豐富多彩的廠商聯誼會，增進廠家與代理商的交流和感情。

各種形式的聯誼會，不但能增進廠家和代理商的溝通和了解，而且能獲得更廣泛的市場信息。江蘇雙溝集團於六月底七月初召開了「客戶座談會」，會上雙溝集團高層領導與廣大代理商開誠布公，坦誠相待，使廣大代理商敞開心扉，暢所欲言，為雙溝集團的發展出謀劃策；同時期雙溝集團還組織廣大代理商去「新、馬、泰」遊玩，使廠家與代理商的感情得到升華。還有江西的四特酒廠也於今年淡季之際，舉行廠商聯誼，共同牽手游三峽勇搏激流的活動。

7、開展清欠往來賬的工作。

往來賬是一件令白酒廠家頭痛的事情，淡季里，有部分酒廠舉行「清欠活動周」、「清欠活動月」等活動，清查核對往來賬，開展清欠工作，加速資金回籠。以上七種營銷活動是白酒企業在銷售淡季採用的主要招數，但願廣大白酒企業在經過夏季的種種營銷招數為旺季做好充分的鋪墊後，有一個「熱「的收獲，銷售的熱浪不斷涌現。

;

7. 白酒常用促銷方案有哪些

節日里白酒促銷方法有兩種，一種是強力推廣，利用可以利用的一切媒體對市場進行高強度的轟炸；一種是常規推廣，選擇對目標群體最有效率的媒體進行宣傳，快速的影響市場。
大城市推廣主要利用報紙、電視，輔以戶外、車體、廣播等形式。中小城市利用車體和戶外為主的媒體組合就能在短期內得到很好的到達率。
建議多想一些比較有效的促效手段，在賣場上低價或配贈促銷，在酒店內利用一些獎勵手段刺激服務員賣力的推廣本品牌的酒水。大家都是採用這樣的手段，但這種促銷方法是唯一能夠吸取消費的關鍵。

8. 白酒營銷策略

2017白酒營銷策略匯總

通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對白酒產品及品牌的認知度，營造市場銷售氛圍，下面整理了一些白酒營銷策略，歡迎大家參考！

一、免費贈送

免費贈送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費基礎的高效手段，常見形式有四。

①免費贈送。主推產品的縮小版，一般125毫升，作為贈品或品鑒，可以有計劃的、大幅度、大面積贈送，以此教育消費者口感或適應度。

②落地推廣活動。在社區、廣場、集市等地開展免費品嘗、免費贈送、買贈活動等。

二、兌獎券派發

有的經銷商為了刺激消費者主動購買，或刺激消費者嘗試消費本產品，會印製一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間、活動的產品、買贈的方式、參與的售點，消費者憑此小票就可到終端活動售點進行「買一贈一」活動，或免費獲得贈送酒。經銷商根據售點的小票的收集數量統一兌現。

需要注意的事項是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發隨印;針對終端的密集消費群集中發放;發放要選對發放點(居民社區，鄉鎮逢集、廟會、商業門店等)，保證發放效果;進行發放前和反饋後單點的數量統計，進行反饋率的統計，以便於調整策略;活動的時間不宜過長，可以15天或20天為一周期;保證對活動售點的及時兌現。

三、利用新媒體

利用當地微信大號或者微博大號或者企業自身微信公眾賬號進行消費者促銷活動策劃、宣傳、參與。如，但凡轉發本活動者，均可獲取免費品嘗;但凡本產品活動海報合影，並轉發朋友圈均可獲取什麼禮品或免費品嘗;但凡消費本品，並轉發朋友圈均可獲取XX禮品或餐飲券或免費品嘗等等活動。

四、價格折扣

價格折扣是吸引消費者短期購買產品的重要手段，管理控制不好容易傷害產品價格。所以，價格折扣活動一般要聯合相應終端網點共同操作，如果大面積、統一性搞這類活動，不僅增加活動難度，更容易出現價格混亂。常見形式有三。

①限時折扣。在某個時間節點折扣銷售，如某餐飲店6:30至7:30之間，消費某產品6折;或某個規定時期內折扣銷售，如6月10日至20日，消費某產品享受6折。

②數量折扣。買一瓶全價，兩瓶8折，一箱五折等。

③梯次折扣。購買第一瓶全價，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。

五、買贈活動

買贈促銷是最常用的促銷活動形式，具體形式有三：

①贈本品。

就是我們經常看到的買一贈一、買二贈一，集蓋贈產品等活動。

②贈禮品。

消費者購買產品後贈送優惠卷，贈日常生活用品、贈香煙、餐飲店的買產品贈菜，婚宴用產品買一定的.飲料送婚車服務、花轎服務等，升學宴用產品贈手機、電腦、行李箱、機(火車)票等等。

六、盒內設獎

盒內獎也是白酒促銷一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現。

七、積分兌獎

積分兌獎包括兩種形式。

①累計積分。購買到一定的數量，可獲得不同層次的累計分數，然後根據標准獲得相應的禮品。

②收集憑證。將積分兌獎變成了憑證兌獎，比如集夠一定量的蓋子，就可以兌換相應的禮品。

八、幸運抽獎

抽獎促銷就是利用公眾的僥幸娛樂心理，利用抽獎的形式，吸引消費。經銷商統一製作抽獎卡，放在抽獎箱內，或者利用電腦軟體進行現場抽獎，目的是在終端售點開展現場促銷活動，誘導顧客即興購買和消費，並現場兌現獎品。

抽獎促銷的形式，常見的為一次抽獎、多次抽獎、答題式抽獎、游戲式抽獎、連動抽獎等。

九、連環獎勵

連環獎勵的促銷形式是指，在單次購買或單瓶產品有獎的基礎上額外通過累計的方式促使消費者反復多次購買。其活動方式有三。

①空瓶換獎。

集滿一定數額的空瓶或空盒，可以兌換一瓶原品或其他指定獎品，而且累計一定數量後，還能獲取一定數量的禮品。

②集齊指定數量或類型的卡片兌換禮品或原品。

世界盃期間投放有國家名稱的獎卡，冠軍國獎卡可以兌換獎品，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品。

③購買產品能夠中獎，集齊一定標志性物件另有驚喜大獎。

十、有獎競賽

廠家通過精心設計一些有關企業和產品的問答知識，讓消費者在促銷現場競答來宣傳企業和產品的一種做法。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅遊來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業有時通過電視台舉辦游戲性質的節目完成競賽，並通過在電視節目中發放本企業的產品達到宣傳目的。

十一、贊助活動

針對特殊節日針對特殊群體的贊助活動，如建黨節、建軍節、教師節、記者節、黨員代表大會等，就是贊助活動為目標消費群體能夠品鑒本品牌產品，成為意見消費領袖，並進行口碑宣傳。還有為了讓消費者能夠集體品嘗到本產品在新店開業、新廠揭牌儀式、周年慶典、各類婚慶活動、各類會議進行等，免費品嘗活動。

十二、組織內線消費者

內線意見領袖必須是某終端消費的主顧，可以將其聘為企業顧問。對於意見領袖要有一筆預算。如：在匹配本產品銷售的旺銷店每店對意見領袖花3000元公關費。具體費用分配：進店時送1000元禮品，以後每月500元顧問費，最後根據市場減停。其工資可預付，但要規定：收了500元費用，就要完成在該店的指名購買。

十三、聯合促銷

許多企業在聯合終端搞活動時，喜歡從自身角度考慮問題，往往活動搞的中途夭折，或者難以執行，所以必須考慮到終端的接受度、配合度、共贏度才能把活動搞好。如與酒店聯合促銷：

①聯合酒店舉辦廚師才藝比賽活動。

②聯合酒店，消費該產品10瓶，餐費可以打9折，消費20瓶以上可以打8折;

十四、主題性促銷

一個品牌或產品在發展初始階段，應當注入主題性、爆炸式的促銷概念，並持續堅持下去，將其塑造為「流行性熱點話題」，刺激消費者的消費熱情。因為無論是消費者，經銷商，還是媒體，都會對熱點的東西產生高度的消費信任和競相追捧，有利於口碑傳播，推動品牌越來越熱，形成良性消費循環。

如，萬枚金戒大贈送、千萬真金白銀大贈送、喝乳酸菌中轎車、萬台筆記本電腦大放送、千名新馬泰五日游、喝營養快線，萬部iPhone6中不停等等。

十五、社區廣場推廣活動

此類活動在淡季營銷中操作比較多。走上廣場、走進社區、下農村，加強流動終端的創建與推廣，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對產品的品牌聯想度和參與度，同時達到較好的銷售效果。

在社區或城市廣場內開展買一贈一活動。贈品可以為醬油、醋或生活超市的優惠卡等貼近消費者適用的贈品等，增加消費者的參與性。在社區或廣場內做產品的買贈時，可以將贈送的優惠卡與區域市場的大型生活超市聯合。將優惠卡的有效期設置為一年，在一年內只要消費者在該商超內購買該品牌產品，即可享受一定的優惠政策。此活動可以刺激消費者重復購買該品牌的產品。

十六、體驗促銷

企業可以邀請部分重點客戶、消費者參觀生產線或企業有特色的經營場所，以一種旅遊的方式使消費者體驗到產品或品牌的特徵和價值。讓他親身感覺到企業文化，感受到企業對他的重視，拉近他與企業的距離，通過這種體驗式促銷，勢必會加強消費者對該品牌的忠誠度和美譽度，同時他也會成為我們的活廣告，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。

十七、喜宴促銷

喜宴包含結婚、相親、升學、喬遷、升職、壽宴、生日宴、開業等。圍繞這些喜宴形式，制定匹配的活動方式與相關內容。

1促銷主

①根據過程制定喜宴的主題：相親、求婚、訂婚、結婚、生子、紀念日。

②根據類型制定主題：婚宴、升學宴、壽宴、喬遷等。

③根據節日制定主題：五一、七夕、十一、春節、父親節、母親節、情人節、聖誕節等。

④根據銷售對象制定主題：終端、中間人、消費者等。

2促銷方式

①終端老闆/婚喜宴聯營體：介紹費獎勵，累計獎勵，二次兌獎;與銷量掛鉤;捆綁銷售，聯合促銷等。

②婚喜宴經濟人：提成，一把一清;日常客情表示;不定期模糊獎勵。

③消費者：新郎/新娘，參加婚禮的人：買贈，刮刮獎，捆綁銷售，贈送紀念品。

4促銷品選擇

根據當地消費習慣、偏好選擇促銷品，總原則是不易變現，溢價能力高、實用、新穎有吸引力。

①針對終端老闆：不易變現的促銷品，如家電、旅遊等，也可直接贈產品，但最好不是本品。

②婚喜宴經紀人：實用、新穎生活品。

③結婚新人：有紀念意義的紀念品。

④參加婚禮的人：實用、有特色、新穎，如充電寶、雨傘、卡套等。

十八、會員營銷

消費者會員制度的核心在於建立消費者資料的資料庫，對大量的信息進行統計和分析，然後開展「一對一」的營銷，為消費者提供細致的、個性化的產品和服務，應該說消費者會員制度是一種營銷策略，而不僅僅是促銷戰術。

具體到利用消費者會員制度開展促銷時，重要的是要真正為消費者提供物有所值的利益，要讓消費者真正享受到作為會員的好處，而實際運作時不少企業給予消費者會員的利益與普通消費者相差並不大，這樣必然會造成會員制度的虎頭蛇尾。

;

9. 夏天白酒淡季促銷活動方案

1.紀念款，
2.限量，
3.限購，
4.限時，
5.去團購網特價
6.提前考慮明年夏季推出什麼特別包裝，吸引客戶的。

10. 夏天怎麼推銷白酒

我個人認為!現在的銷售已經不單單是質量和服務的競爭!也不僅僅是廣告和產品外觀的競爭,應該更加體現在你的企業品牌和產品品牌的作用下!首先賣產品要讓客戶先了解你所在公司的背景!企業精神等.在從情感化的角度來引導消費者到精神層面!以精神來引導消費者!這是銷售的最高無形資產!通過無形來貫穿有形!要充分利用30秒營銷!真正的三十秒營銷不是說讓你在30秒以內把話說完,而是讓你利用三十秒來爭取2個3個或4個三十秒!在這中間利用產品的優勢來爭取消費者!.
別人是通過物質單方面爭取,而你是通過精神和物質雙面爭取!而且你比他們有個更大的優點,那就是有機會做公關!這是非常厲害的銷售手段!多看看公關的書!正所謂
一生二
二生三
三生萬物
通過公關達到傳銷,直銷,分銷三向結合!
在售後中,你要自我創新!找到服務差異話!在服務中添加情感化!
你要記住一點!那就是現在的企業競爭歸根揭底就是一個產業鏈和另一個產業鏈的競爭,你把細節這樣的東西做好只能做好你表面,但是內涵呢?客戶都是一步一個腳印的走過來的,他們接觸到的東西實在太多了,包括業務員,細節很多業務員都做的到而且做的很好,但是實在性的內涵呢?有幾個業務員做的到位的?
相信不多,首先你要了解你客戶的行業,市場所在地位,他的競爭對手是什麼樣的?你的客戶和他的競爭對手最大的差距在於哪裡,然後在說有了你的產品能給他帶來什麼好處,這樣你的銷售才會得到肯定和效果
,細節固然重要,但是沒內涵才是讓客戶最反感的要素
記住2點:面帶微笑,滿懷信心
售後做好公關
希望我的答案能幫到你:)