招商會流程策劃方案

Ⅰ 招商外包公司招商的流程是怎麼樣的

招商標准流程(步驟)
第一部分：招商前期的准備
1、項目市場調研
2、確定市場定位
3、選擇目標客戶(品牌)
4、制定招商方案
5、完善招商資源
第二部分：廣告策劃
第三部分：招商操作的流程
第四部分：招商後期的交接
第五部分：開業後持續招商

Ⅱ 招商會招商方案如何去做

建議你交給專業的公司去做。
如果是長春的話推薦你找長春正象廣告。
他們公司挺有實力價格也不高。

Ⅲ 招商活動方案如何制定

一、確立目標
招商策劃是招商過程的第一步，那麼，招商策劃程序的第一步又是什麼呢?策劃程序的第一步是確立目標。只有目標確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什麼;第二，圍繞目標進行隨後的一切工作;第三，目標是否得到了實現。比如，要策劃一次海外的新聞發布會。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發布會的目標是什麼?我們要達到一個什麼目的?通過新聞發布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環境，了解我們的優惠政策，提高我們的知名度;或者是推出多少項目。目標確立之後，隨後要圍繞目標搜集各種資料，制定各類方案，最後檢查目標是否得到了實現。
二、廣泛搜集各方面資料
招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。從一定程度上來說，招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作夥伴的過程。一個地區、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想像的。因此，在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。如我們策劃新聞發布會時，事先理所當然要重點收集與新聞發布會相關的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。因為有時稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點在廣州經濟技術開發區的招商史上不乏其例。如某廣場項目就是偶爾從報刊上獲得的一則消息而因此引進的。第二，要注意改進收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試採用各種先進的手段來收集信息。第三，要對信息及時加以處理，並提高加工處理信息的能力。信息是有時效性的，一定期限內信息才有價值，過時的信息是一錢不值的。我們要提高對信息的分析、處理和加工能力，對信息進行深加工，從而使信息的價值量大增。
三、制訂各類招商方案
制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優劣直接影響招商策劃後幾個程序的進行，直接關繫到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環節。招商方案的制訂要考慮兩個因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠實現，或者說經過努力能夠實現。不能不顧實際和可能憑空拍腦袋，不切實際，制訂無法實現的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利於決策人物能比較選擇其中最優的方案。為什麼要同時提出各類招商方案?這是因為方案的提出與實施之間有一個時間差，在這個時間差里，可能會由於政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個招商環境發生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施。如果我們同時制訂幾類招商方案，當一個方案不可行時可以實施另一個方案，這樣就能化被動為主動。比如，在策劃海外的新聞發布會時，可以預先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。
四、比較選擇各類方案
各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個帶有決策意義的重要環節。如果方案選擇得好，繼而進行的招商工作就有可能取得好的成績;如果方案選擇不當，就會影響效果。那麼，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰略目標相一致。前面已經提到，招商是一項系統工程，我們對本地區、本單位的招商工作要站在戰略的角度進行准確的目標定位，在組織一項具體的招商活動時，首先要考慮招商方案是否與我們長遠的招商目標相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學性和創造性有關，也與外方的政治、經濟、宗教、文化、地理等因素有關，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。成本包括機會成本和貨幣成本。機會成本是指我們在得到一個機會時而又去另一個機會所付出的代價。如我們決定到美國招商的同時，失去了在日本招商的可能性。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。
五、方案的實施
方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關事項。方案的實施一般是一段較為集中的不太長的時間，如舉辦一個招商會一般只是一星期左右。在方案的實施期內，參加招商會的有關人員最好一天開個碰頭會，交流當天的工作情況，明確下一天的工作任務。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數，有利於在工作中互相支持，加強協調。招商會有其自身的特點，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。因此，在整個招商活動期間內，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。
六、方案實施後的跟蹤和反饋
招商方案較為集中的實施階段結束後，並不是招商方案全部過程的完結，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴大招商會的成果，達到事半功倍的效果;跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。跟蹤和反饋主要表現在以下幾個方面。第一，主動征詢和收集外方(他方)對整個招商方案(如招商會)的意見。在外商或他人眼裡看來，本次招商活動成功的地方在哪裡?需要改進和注意的地方在哪裡?通過收集這些反饋意見，對我們在以後進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。第二，對在招商活動中所捕捉到的信息要繼續跟蹤，對新接觸的外商要保持聯系，不要出現招商會一結束，信息和來往就隨之終止的局面。對有意向的合作項目，要在方案實施之後創造條件促其盡快簽約。第三，對在招商活動中已簽約的項目要加快立項和報批工作，促使項目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項目進入實質性的實施和建設階段。第四，對"如何做好方案實施後的跟蹤反饋工作"也應制訂一個方案，分工到人，明確職責，並定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。

Ⅳ 開招商會的詳細流程

確定招商會活動主題
活動的整體規劃與統籌
招商會的前期准備工作
會議現場氛圍的控制
後續跟蹤的新聞報道
只有把Y以上每個細節的工作都做好，才會使整個活動取得圓滿成功.

Ⅳ 招商會議活動策劃的注意事項有哪些

招商會議活動是招商組織(一般為政府部門或大型機構團體)在國內外舉辦的規模較大的內綜合招商活動，其主要特點有容：活動場面較大，社會綜合效應強；通過政府或對外有影響力的帆構等各種渠道，廣泛邀請客商參會；對外公布招商的項目多，投資的區域和項目規模較大，行業涉及面廣。如此較大規模，重要的招商會，在策劃過程中都要想得周到，注意哪些要點？ 資料來源：網頁鏈接

1、應有前期的規劃：

2、明確所要推出的方案和政策

3、明確招商會活動的目的

4、市場的分析

5、提煉會議的亮點

6、做好前期的籌備

7、會中環節的把控

8、會後的跟進與催款

總結起來，一場成功的招商會活動在與人員的激情以及各環節的把控， 招商會活動是企業組織開拓網點、招商引資的最快方法之一，同時，一場成功的招商會活動策劃也是塑造企業在當地的影響力和美譽度，找到這些美譽度就是提升銷售一種最好的引擎，也是營銷的最好的拉力。

Ⅵ 如何辦好一場招商會

一：應有前期的規劃：

俗話說，不能打無准備的仗，每做一件事都應是規劃當中的一步。招商會也只不過是公司全年運作的計劃之一，很多的企業在臨近開會的期間竟然還沒想好會議怎麼開，以什麼方式，什麼主題開等？甚至有些企業在聽到別人開會成功的消息就偶生開招商會的念頭。或有些企業新超盤手一上任，新官上任三把火為了表現出點成績，在沒有與公司完全磨合的情況下就盲目開會，這樣的會議風險系數是相對較高的。只有事先整體規劃好，具體小調整這樣的會議才會加大成功機率。

二：明確所要推出的方案和政策

一場成功的會議除了良好的產品外，方案拉動點是致關重要的。很多的企業在開會臨期才著急想方案，或四處打聽模仿別家公司方案。借簽雖是一種智慧，但往往很難模仿到他的精神，如果只是領悟了其表面就會形成畫虎不成反其犬，得不償失。

三：明確會議的目的

了解會議目的，說到這里可能大家會覺的好笑，招商會不就是為了簽單嗎？當然簽單是肯定的，可我相信除了簽單外肯定會有相應的目的和延續的效益。會議在的目的可能會有多樣，可應該要有核心目的，和附加的目的。

四：市場的分析

數據才是成功的保障，在開會前一定要做市場調查，比如說城市地區數，人口數量，目標客戶群，市場消費層次，消費習慣，目標市場的竟品操作模式。只有當你做了具體的調查後才知道自己方案的可行性。及成本核算。

五：提煉會議的亮點

現在各行各業會議平凡，導致客戶對會議疲乏，所以現在邀約是各會議主辦方棘手的問題。會議亮點是邀約的主要吸引點，亮點包括會議的地點，主講老師，主辦方的實力，產品的政策，會議形式。

六：做好前期的籌備

一場成功的會議60%取決會前的籌備。會務人員獎罰機制設計，邀請函設計一定要主題鮮明亮點突出。會議人員要掌握公司產品政策要進行人員培訓，讓每位員工都在熱情中工作，在目標中前進。物料清單製作和檢查，在邀約前要做邀約培訓，並模擬演練。節目綵排，人員分工，節目不一定是很專業可卻能會場地點確定，物料准備，簽單培訓，意向客戶人員統計，會議流程設計，流程綵排。

七：會中環節的把控

會場布置要營造氛圍，彰顯的感覺要與產品文化相吻合。人員接待要注意細節老客戶和意象客戶要區分開，有便與工作人員談單。會議流程的設置要有吸引力，講師課程及風格要適合目標客戶的習慣。並把產品和公司無形中從課程中烘托出來。

八：會後的跟進與催款

會後的跟近在整個招商會中佔有一定的比率。會後意向客戶重點跟進，簽單客戶發貨安排，會議時間確定都要及時。尤其是簽單後的客戶催款，在會議結束後要做及時總結，並針對性做一場催款培訓。

Ⅶ 企業對外怎樣招商

招商是企業基於資源整合的目的，利用經銷商在當地市場的網路，迅速建設起產品銷售渠道，加快產品市場滲透步伐，爭取市場競爭先機的渠道建設和拓展活動。但是，招商並不是能夠一蹴而就的。對於一個企業而言，招商是牽一發而動全身的系統工程，時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環節多。

招商是一項系統工程

一、 招商涉及多個不同的方面和環節
在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區促進地方經濟發展的一個有效方式。為此，許多地方都成立了專業的招商機構，如招商局。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環節。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制定招商計劃，確定本次招商的項目清單。而這些項目清單的確定，又必須與國家的產業政策和當地的產業發展規劃相吻合。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作夥伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的後期，海關、邊檢、工商、消防、環保、衛生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關程序。對於一些有特殊要求的項目，涉及的部門和環節可能還會更多。可見，招商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環節之多是招商工作區別於其他工作的特點之一。
二、 招商是一個各方面相互聯系的整體
雖然招商工作涉及的面廣、環節多，但其方向性和目的性卻極為明確。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經驗等生產要素，促進本地區經濟發展。以這一"目的"和"方向"為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。通過招商的"目的"這一主線，將各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯結成一個相互關聯、相互影響的整體。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協力，則會共同推動招商工作朝著有利的方面發展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利於招商目的的實現，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯系的整體，來加以重新認識。
三、招商需要策劃和統籌
從本質意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環節多的工作。對於一個國家、一個地區、一個單位而言，招商都是牽一發而動全身的系統工程。要使這一龐大而復雜的系統工程運行有序，達到預期的目標，首先就需要對招商工作加以策劃。只有建立在經過周密、系統而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什麼就抓什麼，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯系的一環就是統籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那麼，對招商加以統籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴格意義上來說，項目合約的簽訂並不是招商過程的終結，只有當合作雙方或多方均實現了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結果。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關的其他部門協調配合，互相支持。在實際工作中，由於各部門專業化分工的不同，各部門往往會因強調履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。要將相對獨立的各部門工作統一協調起來，使之圍繞招商這一共同目標同心協力，必須將招商工作統籌起來。只有做好了招商的統籌工作，才能使各部門工作步調一致，全局一盤棋，避免互相推諉和扯皮。
四、策劃的功力決定招商成功的大小
招商成功的大小取決於政策法規、環境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關重要的影響因素。如果在策劃上捨得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上捨不得下功夫，招商的效果就無法保證。
招商工作可以從以下三方面著手。[1]第一步曲：確定適合自己的目標招商群。
新產品上市以後，要根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。企業要注重企業的長期發展，要求經銷商要有運作市場的經營能力，並不是只要有錢就能夠成為企業的經銷商，不要僅僅把招商作為企業圈錢的一種手段。
招商是一個雙向選擇的機會，就如同談戀愛一樣，要求兩情相悅。如果把企業當作男方，那麼經銷商就是女方。男方要展示自己的實力和自己的擇偶標准，女方也要根據自身的條件看能否達到男方的要求，如果條件符合，那麼對雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強的湊在一起，那麼對雙方都將是一種損失。如果經銷商選擇不當，在以後的市場經營中就會因為經銷商經營能力不足，影響市場的正常運作，由於銷量上不去，經銷商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷量掛鉤，給不了經銷商過多的支持，導致合作的脫節，最終導致經銷商的「死亡」。
經銷商倒下去了，看似只是經銷商的損失，對企業沒有影響，實則不然。一般而言，一個產品進入一個地區所設的經銷商數量是有限的，當地經銷商的倒掉，就代表了企業在該地區市場的喪失。企業要想重新進入該市場就不那麼容易了，雖然是因為經銷商的個人原因造成的，但是這是說不清楚的事情。由於人們不明真相，於是對該產品就會失去信心，想再開發新的經銷商就很難了。因此，對企業而言，失去的不是經銷商，而是整個區域市場。
企業在招商時，對於經銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對於有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的慾望，但最終會對自己造成傷害。
適合的就是最好的。企業在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分地市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業對經銷商范圍的確定的方法有以下幾種：
1．競爭對手的經銷商。
由於競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由於競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商並不容易。企業可以通過兩種方式來尋找：
1）經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由於廠家的支持不夠或由於廠家自身經營不善，從而導致經銷商業績欠佳，而非經銷商自身原因造成。經銷商已經對競爭對手失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。
2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由於競爭對手的承諾實現不了，使經銷商的利益不能保障，經銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。
3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。這類經銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售後服務人員來進行經營。由於兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對經銷商而言是一個兩全其美的事情。
2．相關產品的經銷商。
相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，如保健品與醫葯、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由於這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。
3．有閑置資金的潛在經銷商。
這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的慾望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由於他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定的經銷的意識，經過廠家的培訓與指導後，可以迅速成長為優秀的經銷商。
第二步曲：用什麼樣的方式去找?
企業在確定了自己的目標招商群以後，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經銷我們的產品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業根據不同的目標群體採取不同的尋找方式。
1．廣告招商。
廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，來引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應於企業的業務人員相對較少而有需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處於市場開發的後期，銷售網路的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。
廣告招商的費用較高，對於新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由於人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，對於缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。
廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。
2．業務人員走訪招商。
業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體後，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目的地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。
這種招商方式主要適應於新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對於沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的後期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。
業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。
第三步曲：如何讓他們願意做?
無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的准備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經銷商組織在一起，給經銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業可以從以下幾個方面去做准備。
1．展示企業實力，讓經銷商了解企業的過去。
首先，要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對於企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對於企業的報道等等。
2．建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。
企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對於樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。
3．做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景。
在會上，企業要做好長遠地規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。
4．建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。
為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以後如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除後顧之憂。
5．事實勝於雄辯，經銷商現身說法。
請已經合作的優秀經銷商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝於雄辯，通過現有經銷商的講解，可以打消經商對產品的疑慮，別人做著行，那麼自己做也一定行。
6．專家洗腦，消除經銷商的疑慮。
請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。經銷商來開會都是帶著疑慮來的，企業可針對經銷商的疑慮，請專家在招商會上一一解答。在經銷商看來，專家的解答比企業的解答可信度要強的多。只要經銷商的疑慮被解除了，那麼合作也基本上完成了。
7．業務人員跟進，趁熱打鐵。
會議結束後，經銷商對企業和產品已經有了足夠的認識，心中的疑慮也基本上消除了，但是現在的經銷商大都比較理智，不會因為一時的頭腦發熱而當時達成協議。這就需要業務人員及時跟進，在最短的時間內進行多次拜訪，利用招商會的余熱，趁熱打鐵，爭取實現合作。
總而言之，企業的招商要有針對性，不能盲目地夢想一網打盡滿河魚。選擇適合自己的經銷商，誠心誠意地去合作，招商會結束後要有諾必現，只有這樣才能實現良性循環，保證後期的招商工作能夠有序進行。企業無論採取什麼樣的手段，招商的最終目的不在於圈錢，而是要服務於產品的銷售。

招商的統籌

一、應有專門機構從總體與全局上把握、協調、控制招商
正如前述，招商是一個各方面相互聯系的整體，是一個涉及多個方面和環節的系統工程，為了使招商這一跨部門、跨行業的系統工程規范運作，有序進行，就必須對招商進行統籌。招商的統籌就是指明從總體、全局上對招商進行把握、協調和控制。招商的統籌工作做得好，就能擰在一股繩，共同推動招商工作；統籌工作做得不好，在招商過程中就會互相牽制，形成內耗。因此，有必要將招商的統籌這一職能獨立出來，加以強化。而要加強招商的統籌職能，就必須成立專門的機構來負責、來履行這一職能。近年來，一些省、市相繼成立了招商局，就是招商統籌職得到重視的表現。不成立專門的機構，就難以協調跨部門之間的工作和利益，就無法超越狹隘的部門視野來獲得總體工作的協調一致。一個國家、一個地區為了更多地吸引外資，促進經濟發展，往往同時培植多個招商主體，發揮多方面積極性。各個招商主體在工作中既互相支持，互相配合，也存在著競爭。為了保障各招商主體的競爭能公平、有序地進行，不致因爭奪局部利益而損害全局利益也需要一個較有權威的機構來協調和控制各招商主體的活動。因此，一個專門的機構從總體、全局上把握、協調、控制招商是做好統籌的前提。
二、招商要與整體經濟發展、布局相協調
招商的目的是為了促進本地區的經濟發展。因此，招商自然要與本地區的整體經濟發展和布局相協調。首先，招商戰略要以本地區的經濟發展戰略為藍本、為依據。招商戰略要服從於整個發展戰略。從更嚴格的意義上來說，招商戰略應成為本地區經濟發展戰略的一部分。其次，項目的引進要符合本地區的產業政策和產業布局。因為，各產業之間的發展、各產業所佔的經重及其關聯度是有其客觀規律的，原材料工業、加工工業與機械製造業和電子工業之間都存在一定的上下游關系。一個地區的產業政策已定，產業布局已經成型，項目的引進自然要考慮對本地區產業發展的促進作用。再次，招商要隨產業布局的變化而變化。產業的發展有建立——發展——成型——衰退——淘汰的過程。一個地區的產業布局在不同的時期可能會有不同的特點。一些新興產業在發展，同時又有一些夕陽產業被淘汰。沿海城市開發區建立之初引進的一些勞動密集型的「短、平、快」項目在現在都面臨著搬遷或淘汰。招商也要跟上產業結構調整的這一步伐。
三、招商與區域規劃的統籌
區域規劃是指導一個區域一定時期內社會經濟發展的綱領性文件。任何社會、經濟和文化措施都要圍繞這個綱領性文件來制定，招商也不例外。廣州經濟技術開發區西區9.6平方公里的區域規劃中分為北圍工業區、南圍綜合商業生活區，因此，宜發展無污染電子、元器件工業。而港前工業區接近碼頭，則宜布局一些大型的金屬製品、機械製造業。招商過程中的項目引進、項目用地的安排符合這個區域的規劃。當然項目引進也有與區域規劃相沖突的時候。當二者發生沖突時，切忌隨意改變規劃。即使要將規劃作適當調整，也應建立在經過充分論證、嚴謹科學分析與研究的基地上，決不能憑主觀意志辦事。在區域經濟發展史上，因違反規劃、不尊重規劃，最終影響整個區域的社會經濟發展的事例是值得借鑒的。
四、招商要與基地設施建設協調考慮
基地設施是一種投資硬環境，要在一個地方投資辦廠，首先得具備通水、通電、排水、排污等這些基本的硬體設施。基地設施是否齊全配套是影響招商的一個重要因素。一般說來，基地設施的建設要走在項目引進的前面，即應該是「土地等項目」。但要形成「土地等項目的局面必須具務兩個前提：一個是項目的引進要有較大的把握，否則就會出「土地曬太陽」的局面；另一個是土地開發的一方（或地方政府）要有較強的財力基礎，不然當基礎設施投資暫時無法及時回收時要承受巨大的資金壓力。當然，基礎設施建設也不能盲目地超前於項目引進的速度，超前過多就會造成資金的積壓，加大開發的成本。在基礎設施建設的進度與項目引進的速度如何協調一致上，我國的一些開發區作出了有益的探索，取得了較好的效益。如北京、西安、成都等開發區都是採用外商預付訂金，再進行征地、「六通一平 」（通水、通電、通排污、通排水、通路、通電訊、平整土地）的工作。因為外商在選中項目用地與正式動工興建之間有一個時間差，地方政府可以在這個時間差內完成土地徵用和「六通一平」工作。這種方式最大的優勢是不會造成土地的閑置和資金的浪費，但也必須以地方政府有較高的工作效率和保證基礎設施建設按時完成為前提。比較而言，後一種方式較之於「土地等項目」更有可取之處。

Ⅷ 企業該如何開展行之有效的招商活動

明確理念，引領經銷商共同擴大市場 天策行營銷策劃機構十幾年的協助企業招商的經驗得出一條結論：關鍵在於企業是帶著經銷商賺錢還是經銷商帶著企業賺錢。通過對最近十屆糖酒會近2200家企業樣本的調研，天策行營銷策劃機構的研究報告認為，有近62%的企業缺乏正確的營銷戰略目標，期待著招到好的經銷商，由經銷商帶著企業賺錢，有近23%的企業建立了正確的營銷戰略目標，希望整合合適的經銷商進入企業的營銷戰略規劃當中來，帶著經銷商賺錢，另外15%的企業不知所雲，連基本的招商政策都胡編亂造。 經銷商經銷產品的目標是賺錢，但並不是有了產品有了政策支持就有了市場，經銷商就能夠賺到錢，這一點經銷商非常清楚。經銷商打款進貨原則上是一種不科學的提法，天策行營銷策劃機構認為，經銷商運營的是企業以相應產品為基本標的的成功營銷模式，經銷商可以在自己所掌控的渠道上正確運營這一營銷模式，從而通過產品的銷售來實現最終的贏利；而企業的招商標的也不僅僅是產品本身，它是一整套科學的運營體系和模式。因此，當企業向經銷商推銷其產品和支持政策組合時，卻沒有告訴經銷商拿到產品和政策之後系統的營銷模式和操作方案，經銷商當然會望而卻步，只能採取試一試的態度。 君子愛財取之有道，食品營銷策劃更是如此，需要建立一套具有可操作性的風險相對較低的營銷運營模式，然後把經銷商的渠道、物流配送、人力、公共關系等資源科學整合嵌入進來，自然就會取得預期的營銷效果，經銷商能夠跟著企業賺錢，當然就會信心更足、動力更強、壓力更小、負擔更輕，進貨、分銷、配送、終端建設、促銷推廣等事情做得就更加積極主動，與企業建立起良性的互動，想不成功都難。 樹立可復制的規范典型樣板 榜樣的力量是無窮的，我們把這句話套用過來，就是樣板的力量是無窮的。食品營銷策劃行業有這樣一句話叫「無樣板，不招商」，就是說明樣板市場打造的重要性。 第一，樣板布局。樣板市場的構建要經過科學的規劃布局，切忌樣板市場選擇隨意性，更不可像有些企業一樣，就在企業所在城市打造樣板市場。天策行商學院研究認為，樣板市場布局要從人口、地理、經濟、政治、消費等方面進行全面考察研究，進行合理規劃布局。筆者曾經操作過中糧悅活系列的招商策劃工作，當我們介入時，市場部門已經把武漢、鄭州、江蘇省和吉林省做為樣板市場來規劃，我們當時就提出質疑，後來經過詳細的調研分析，我們認為鄭州、青島、江蘇和北京做為樣板市場來規劃更符合樣板市場的規劃布局。事實證明，這種既有省級樣板、直轄市樣板、省會城市樣板和沿海單列市樣板打造方案是成功的，不但具有明顯的代表性，而且具有較強的輻射能力。後來的招商實績證明，這四個樣板市場的成功為中糧悅活品牌進行全國性布局招商起到了至關重要的作用。 第二，樣板可靠性。樣板市場的成功並非某一個環節的成功，而是整個市場具備了很強的動銷能力，並且能夠保證整個渠道各環節價值的傳遞和預期收益的實現。我們將之稱為可靠樣板市場。那種製造虛假繁榮的樣板市場，不但不能起到樣板作用，還有可能誤導和模糊了企業的營銷思路。當年我服務於哈爾濱紅太陽集團，該公司負責北京市場拓展的鄭經理，為了追求短期業績，協同經銷商共同搞了彼陽氂牛骨髓壯骨粉的大躍進，市場做得非常漂亮，公司領導檢查時非常滿意，當即拍板進行全國范圍內復制。第二個月，華北和華中地區招商會在北京召開，組織經銷商進行樣板市場視察時，各個葯店和商超的店長和營業員都站出來反應問題，有銷量方面的，有產品功效方面的，有促銷政策方面的，有售後服務方面的，總之基本上都是負面信息，結果來了120多人的經銷商基本被嚇走，只有4家經銷商簽下可憐的12.8萬元的首批貨的訂單。 第三，樣板傳播性。樣板市場的建設要具有較強的傳播能力，這方面主要是通過樣板市場內各級渠道商和消費群來實現。我們在江蘇省蘇錫常三市進行酷派手機樣板市場打造過程中，就是看中了渠道商和消費群強大的傳播能力。其一，三市經銷商普遍都有跨省分支機構；其二，三市擁有國內外著名的零售連鎖商超，包括迪信通、蘇寧、沃爾瑪、家樂福、大潤發、蘇果等；其三，三市集聚了大量的國內外高端人群且旅遊資源豐富。事實證明，在樣板市場打造的第二個月，招商部門就陸續接到來自全國各地經銷商的咨詢電話。 第四，樣板可復制性。樣板市場故名思意就是要求其具有可復制性。企業一定不要為了樣板而樣板，把樣板市場盲目當成一種形象工程，一旦需要大范圍地復制樣板市場時，卻發現樣板市場是一個花哨、成本高、個性化、不具有代表性的面子市場，復制起來難度巨大。天策行商學院認為，樣板市場是具有一般可復制性的常態化市場，它能夠為企業其他市場運作提供足夠的模式、能力、經驗、誡訓等方面的支持。我們在運營露露集團招商過程中，充分預計到樣板市場的可復制性問題，制定了因素型樣板市場打造方案，就是將影響樣板市場建設的因素進行分類，並通過建立因素分析數據模型，實時監控各因素對於樣板市場建設、成長和發展的階段性影響，最後在樣板市場成功之後，再集中分析各個因素對於市場復制的作用和影響，不盲目生搬硬套。這一因素分析數據模型成功為露露集團三北市場招商打下基礎，至今仍然是露露集團招商復制樣板市場取得成功的重要法寶之一。 風雨同舟，幫經銷商樹立信心 很多企業逢會必參加，尤其是每年兩次的糖酒會就更是一次不落。然而，每次令營銷經理頭疼的是費盡九牛二虎之力招來的經銷商都「死於」首批貨，以致於業務人員為了這區區的首批貨不得不應付進店費、條碼費、促銷費、換貨、退貨等事宜，最後持續幾個月的辛苦努力，總算擺平了這些，經銷商再無信心進貨，雙方拿著那紙本無多少約束力的經銷合同簽下分手協議。如何突破首批款的羈絆已經成為很多企業繞不開的夢魘。 首先，我們要說「信心比黃金還重要」，但關鍵是信心來自哪裡。如果企業抱著又簽下一單的心態，經銷商抱著或許會是個好產品的心態，那麼，雙方的合作就像美女嫁痴漢湊合著過的思想，最後只能是失敗。正是這樣，天策行商學院研究認為，在招商過程中，廠商雙方必須建立起足夠的了解和信任，甚至應該由銷售員與商家拿著方案進行一次沙盤推演。不建議雙方並未深入了解之前，就因為廠家產品好或者商家渠道廣而妄下結論。糖酒會上企業要求經銷商現場簽訂協議並馬上支付部分訂金的招商方式是非常不科學、不負責、無道理的，當然企業和經銷商往往會因此而付出沖動的代價。只有雙方了解、信任、戰略清晰、方案明確，才會給雙方以足夠的信心，充滿信心做事和疑慮重重做事所取得的效果大相徑庭。 其次，換位思考，要求經銷商多打款是一種信心不足和盲目施加壓力的表現。很多企業在糖酒會上制定了誘人的經銷政策和支持力度，條件是要求經銷商首批進貨50萬100萬。企業的心情可以理解，就是通過本次糖酒會多招商多收款，為日後市場營銷工作打下基礎同時建立主動權。我們認為，這樣的做法基本上算作繭自縛，原因是經銷商一旦遇到不利市場因素導致產品滯銷，還是需要企業投入費用促銷，甚至被要求退換貨。從短期看，企業取得了業績，從長期看，就是企業背上了包袱。我們在服務於富程集團魔娘品牌成都糖酒會招商過程中，看到眾多企業一片「首批款不得低於多少多少元」的招商政策後，提出「首批款不得高於20萬元」的招商政策，很多經銷商不解地問，「別的企業都要求經銷商多打款，你們卻限制經銷商進貨量，是不是你們企業生產能力不足啊？」，面對這樣的問題，我們回答，我們企業的目標是建立供應鏈體系，不想因為一個環節的囤貨而導致整個供應鏈效率下降。進一步舉例來說，要求經銷商多進貨，企業就得從供應商那兒多進原材料，本來整個供應鏈可以保持一個平穩的價值流，卻因為忽高忽低而導致價值流失衡，直接導致企業生產、采購、倉儲、物流等多個環節的不穩定，而且還導致經銷商佔有資金和增加倉儲成本，因此，這種做法是最不經濟的招商策略。正是富程魔娘品牌能夠站在整個供應鏈的角度思考問題，才有了這樣的政策，也就出現了成都糖酒會招商工作全面開花，取得了極大的成功，當初招到的經銷商有89%仍然還在與企業合作，有效地避免了招商工作的「一夜情」。 再次，變利用經銷商為利用與培養經銷商。我們一直強調，企業招商心態問題，對於招商而言，企業一方面要充分調動和利用經銷商的資源，實現經銷商的能力最大化，另一方面也要培育經銷商的能力，為經銷商提供政策支持的同時輸入更多的智力資源，只有這樣，才是真正實現廠商資源的全面整合，自然會發揮最好的營銷實戰效能。我們在做金龍魚特種油的招商過程中，不但有一本《招商手冊》，還有一本《經銷商合作手冊》，後者主要是告訴經銷商如何與金龍魚合作以及多年來金龍魚積累的經驗和教訓分享，這本手冊受到很多經銷商的青睞，就連其他行業經銷商也來拿這本手冊，最後公司不得不臨時加印了3000冊，仍然被分發一空。為了保證招商的成功率，市場部門和營銷咨詢公司聯合組建一支經銷商合作全面支持小組，兵分五路在全國幾個大區開展區域拓展的實戰培訓指導，市場專家和營銷策劃專家親臨經銷商那裡講課培訓並進行實戰指導，經銷商信心爆棚，我們走到哪裡，哪裡就有經銷商組織的一大群人來聽課，後來才知道原來他們很多是經銷商的同行朋友們。因此，跟經銷商合作，不但要授之以魚而且還要授之以漁。 很多企業管理者和營銷人員認為招商是一個既簡單又不討好的營銷環節，因為「它的成功率真的很低，付出的勞動卻很多」。其實不然，天策行營銷策劃機構研究發現，招商策劃是一個復雜的系統工程，它是企業整個營銷策劃過程中最為繁復需要制定縝密招商方案並進行精細化執行的核心工作。一旦企業理解了這一點，招商工作才會順利，成功率才會高。

Ⅸ 招商簽單都需要什麼流程

美容化妝品招商會流程：
一、全省招商會
客戶名稱：
會議主題：
會議時間：
會議地點：
項目背景：
二、項目實施主要內容：

1、招商會的定義；
2、招商會流程的設計；
3、招商會邀請函的創意及設計；
4、招商會邀約培訓；
5、招商會小組的培訓；
6、招商會講師的鱗選；
7、招商會課程的開發與設計；
8、招商會現場洽談及會後跟單的培訓與指導。
三、項目控制點：
1、年度策劃方案及整體營運模式（僅供招商會使用）。簽單拉動效應-----25%
2、加盟政策。簽單拉動效應-----25%
3、培訓。簽單拉動效應-----15%
4、主持人、講師聘請。簽單拉動效應-----15%
5、現場抽獎方案。簽單拉動效應-----10%
6、會議流程式控制制。簽單拉動效應-----10%
四、現場到會人數：
五、實際投入資金：
六、簽單率：
七、回款率：
八、市場效應：
根據合力合美公司幾年專業做招商會議的豐富經驗來看，招商會流程不能簡單的按經銷商所關心的問題來排序。因為按照一般的溝通規律：
首先，經銷商最關心的問題也是最難以做完美回答、最易產生洽談矛盾的地方，因此應放在後面談。

其次，經銷商所關心的只是幾個「點」，但理解「點」的問題需要「面」的內容來支持。如果撇開公司的全面描述這個「面」的背景，孤立地就問題談問題的話，雙方很難達到共識。
再次，如果首先做好洽談內容背景的鋪墊工作，則後面問題的解決就是一種自然的結果了。由此，招商會的內容流程布局應為這樣：

會議的流程也就是進一步強化經銷商達到「五信」的流程。整個會議要注意三個關鍵：
1．演講水準。演講人衣著、氣質、口才、內容准備都關系著效果，因此事先要進行專業而系統的訓練，如果自己的公司不具備這些能力，可以請像合力合美這樣的專業會務策劃執行公司來做，由於招商會議本身就是利用綜合展示企業的方式來達到吸引經銷商合作的目的，因此公司的經理人員一定要具備可展示的素質。

2．問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現在這里，此時要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制會場局面，要做好如下幾個工作：
（1）「排雷」。參加招商會的經銷商雖總體目標趨向一致，但單獨個體來說心態較為復雜，性格各不相同。對個別態度較為偏激的經銷商要在事先判斷出來，並安排溝通能力強的商務代表進行專門有效的溝通、引導；對競爭廠家來人及惡意刁難者進行有效管理。
（2）選擇合作態度較為積極的經銷商作為意見領袖，主動就經銷商常規關心的問題進行提問，避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。
（3）作為答疑人的公司主要負責人應具有較強的親和力、人格魅力及較好的應變能力，對經銷商可能提出的問題要准備充分。

3．簽約。盡管經銷商都是經過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：
（1）進行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態度積極、合作傾向明確的經銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。
（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態度積極的經銷商首先帶頭簽約，此外，會議的氣氛也很重要，如果自己不會做氣氛拉單，可以請合力合美的合力兄弟專業幫你做現場的氣氛和拉單，合力兄弟負'責人是周剛.

總之，招商會是一種具有特別意義的營銷公關工作，也是展示公司組織、控制、管理等基本素質的活動，關系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運作的順利展開。因此，組織實施一定要專業、細致而周密，如果自己不專業，建議咨詢像合力合美這樣的專業會務策劃執行的公司來做。

Ⅹ 駐京辦主辦招商會議流程策劃方案

摘要 全部