營銷體系建設方案

1. 市場營銷體系是什麼

2. 如何鞏固提升營銷體系，強化營銷機制建設

關於營銷，您可以看一本書 社會縱橫學 裡面的第二章有許多營銷的思維，對於您構建營銷體系，以及營銷管理，包括運營銷售都有益處 網路就可以搜到那本書 那本書不是孤立的講營銷，而是把營銷，管理，心理，博弈綜合起來講，希望能對您有幫助。

3. 如何做好營銷團隊建設

常言道：人才是企業發展的命脈。企業要成長和發展，團隊的建設和打造是首要因素，無論您的產品再好、服務再好、市場再大，沒有一支核心高效的營銷團隊，作為管理者，您也只能仰天長嘆！那麼如何才能打造一支高效和核心的團隊呢？筆者認為可以從以下幾點出發。

一、正確認識和分析現有團隊情況。

很多營銷團隊的管理者，在構建自己的營銷團隊時，腦海里並沒有清晰的目標設定。應該招聘多少人員？應該招聘什麼樣的人員？只是憑借主管臆想去搭建營銷團隊。結果員工招聘進來以後，發現現實狀況並不如自己所想，於是更多的營銷管理者，把問題歸根於營銷人員的素質等等。結果大多是團隊散了又建，建了又散，幾年下來，團隊一直都沒有得到穩定，更不必談如何高效和核心了，誠然，團隊業績自然就不可能有多麼的輝煌。
因此。在構建團隊之初，有幾件事情我們不得不做。

1、了解現有營銷團隊人員情況：在現有營銷團隊的了解中，主要明白現在的營銷團隊缺乏什麼樣的人，是缺乏孫悟空，還是豬八戒，還是沙僧？一般來說營銷團隊的合理構建，不能全是孫悟空，也不能全是沙和尚，需要做到合理搭配，方能取得真經；我遇見過很多團隊，基本上都是沙和尚，於是團隊士氣不高，競爭意識不足，鬥志缺失。這樣的營銷團隊大多變得死氣沉沉，毫無戰鬥力。

2、細分團隊目標：每個營銷管理者，對於公司下達的目標，必須要有清晰的認識，比如現在全年目標1000萬，那麼現有團隊人員能夠完成目標任務的多少？還需要補充什麼樣的人員來完成業績指標？在這個人員搭配和目標細分里，要做到一般1.5-2倍以上的設定。如果團隊任務是1000萬，那麼我們的人員配置至少要在1500萬-2000萬的團隊，在這個團隊里，千萬不要把目標定的太死，很多人容易把目標訂成剛好達標，這樣的結果通常都是結果離目標相差甚遠。

3、行業細分性：如果我們的團隊是按行業分配客戶的，那麼如何准確做好每個營銷人員的行業劃分非常重要。哪個同事適合做地產、哪個同事適合做車行、哪個同事又適合做商超？在這里，我們千萬不要生拉硬拽，不了解每個行業的情況、不了解每個營銷人員的情況、生拉硬套給營銷人員，結果一般適得其反，不適合做房地產的同事你非要他做地產，一來會引起抵觸情緒，二來實際效果不會理想。在了解團隊人員情況後，現在我們還差做哪個行業的同事，我們需要尋找適合做這個行業的同事應該具備什麼特徵？這點非常重要。

二、如何制訂招聘策略和選擇招聘渠道

通過第一條，我們幾乎可以制訂好基本的招聘策略了，也就是我現在要招孫悟空幾名？要招聘活躍團隊氣氛的豬八戒幾名？勤奮踏實肯乾的沙和尚幾名？如何建立起一個階梯狀的營銷團隊？

策略制訂後，第一個問題就是，這些人從哪裡來？怎麼來？現在大家做營銷團隊的招聘幾乎千篇一律來自於招聘，其實我認為招聘一般只能解決基礎型人才建設，也就是豬八戒或者沙和尚之類人才；而孫悟空，通過人才招聘渠道，大多無法招聘到，這也就是很多營銷管理者，都覺得招聘比較難的主要原因。我一直有一個特有的觀點就是：「人才絕對不會淪落到去人才市場找工作的地步，如果今天你都淪落到去人才市場找工作了，那說明基本上你就不是人才了。」孫悟空這樣的人才，一般都是被別人拿著鋤頭四處挖掘的對象。

那麼我們又如何去挖到「悟空」呢？其實很簡單，悟空雖然神通廣大，但是他卻比較單純、是正義、勇敢無畏、敢於與封建勢力做斗爭（大鬧天宮里的天宮代表了封建的迂腐思想）、忠心耿耿、機智敏捷的代名詞，所以，我們吸納孫悟空最主要的法寶就是從道義、義氣、正直去入手，要從心地里去和他交心，對他們絕對不能小氣，要有大格局，不能以小人之心度君子之腹。

那麼孫悟空在哪裡呢？孫悟空一般存在於我們的競爭對手那裡，同樣也存在於我們同行業的企業里，也存在於我們的圈子中？因此我們要找到孫悟空，就必須找到如來、觀音，同樣必須走進悟空經常生活和出沒的「五指山下」。我們大多經營管理者，不熟悉圈子、不熟悉行業，每天閉門造車，大門不出，埋頭苦幹，試問又如何能尋覓到「悟空」呢？

三、如何創建良好的團隊氛圍？留住人才。

營銷管理者還比較頭疼的一個問題就是，留不住人才。好不容易千辛萬苦招聘到了一個人，今天來了，明天就走了，明天來了，三個月後又走了。其實，要留住人才也並不難：
首先：構建好良好的營銷培訓體系。

我接觸過很多的企業，尤其是中小企業，幾乎沒有完善的營銷培訓體系。新員工入職後，做得最多的事情就是，看看公司資料，看看PPT，看看公司制度，接下來就讓你找資料，打電話，拜訪客戶。試問，營銷人員能在短短幾天內完整的對公司的產品認識清楚嗎？能夠對公司的客戶方向明確嗎？又能確保知道如何開發客戶和電話營銷嗎？在這里，我們犯了一個邏輯上的錯誤，大多管理者認為招聘進來的營銷人員都是精英，什麼都懂了。試想想，如果他什麼都懂了，還會來您的企業做個基本的sails嗎？因此，我們必須在新員工入職的一周內完成基本的營銷培訓和管理培訓，包括公司制度、企業文化、團隊文化、產品知識、客戶開發、電話營銷。這幾堂課必不可少。
員工過完第一個階段後，我們還應該陸續提供第二階段，第三、第四階段的培訓體系，確保他們在不同階段能學到不同的東西，能提升不同階段的知識和能力。一般來說，我們的營銷人員最希望得到的就2個東西，一是學到知識，二是賺到銀子。因此，營銷體系建設灰常重要。
其次：構建良好的團隊氛圍。

新員工入職的第一個階段，尤其是前幾天，一般對新的環境都比較陌生，容易造成孤獨感。這個時候營銷管理者必須讓他盡快融入到團隊裡面來，讓他和老員工一起，感受到大家庭的溫暖，通常我們可以組織一些簡單的活動，比如戶外活動、羽毛球、摘草莓等等一些有意義的活動。千萬不要讓營銷人員脫離了團隊。

沙場點兵，做好營銷團隊的初期建設，做到有兵可點，是擺在我們每個營銷管理者面前的首要目標。如何打好這支營銷團隊的建設，做到步兵、炮兵、騎兵的合理配置，也成為我們急需解決的重中之重。

4. 如何建立完善的營銷體系

1、業務員行動過程管理。優秀的市場銷售【高端人才】應該對銷售團隊的成員進行過程管理，其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。
2.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。
3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。
4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。
市場營銷管理體系工作流程及注意事項 在通信市場營銷管理體繫上還應注意幾個方面：
(1)市場營銷審計，要加強費用、贏利能力、環境的審計，並實現從投資看效果的審計。
(2)管理控制，要從年度計劃、效率、成本等方面加以控制。
(3)培訓提高，開闊市場營銷人員的視野，拓寬市場營銷人員的思路，提高市場營銷人員的素質，不斷適應市場的新變化，理想的營銷人員都是培訓出來的，在這方面，企業要捨得投入。
(4)市場營銷信息處理，信息資料為公司所有，需要的是建立信息資料檔案，便於收集查詢，有條件者，可以建立市場信息處理系統。
市場營銷管理，是企業為了實現組織目標，對旨在創造、建立和保持與目標顧客之間有益的交換關系的方案進行分析、計劃、實施和控制的過程。健全市場營銷管理體系對於充分發揮人的積極因素，搞好營銷核算單位以獲得最大利潤具有重要的作用。俗話說「勝人先勝已」，企業只要能夠戰勝自己，練好內功，打好基礎，就一定能夠提升企業的市場競爭力。

5. 什麼是營銷體系建設

營銷既是實現企業戰略意圖的基本手段，也是企業最核心的經營管理行為理念！很顯然，再宏偉遠大的戰略目標，如果脫離基本的產品（服務）的有效營銷手段的推動，即使再高明的資本運作手段終歸是空中樓閣！

國內大多數企業對待市場營銷僅限於"戰術層面"上的理解，只是孤立地、片面地將市場營銷作為一種相對有效的管理工具而已，納道咨詢認為市場營銷是企業圍繞顧客而展開的一種經營哲學和經營思想，應該將營銷的理念作為企業的經營管理行為的風向標！

(5)營銷體系建設方案擴展閱讀：

營銷模式創新：

1、產業社會的競爭其實只有兩個原則：要麼為顧客提供更多、更新的價值，要麼比競爭對手更有效率。營銷模式的創新與和重構也必須回到這兩個落腳點，這也是企業營銷的基點——顧客+競爭。

2、在菲利普·科特勒的經典營銷理論中，顧客讓渡價值最大化理論闡述的就是這個原理，顧客不是簡單的價格敏感型，而是價值敏感型，會按照自身讓渡價值最大化的原則來選擇。

3、如何計算顧客讓渡價值？用公式表示就是：顧客讓渡價值=顧客總價值-顧客總成本。其中，顧客總價值=產品價值+服務價值+形象價值+人員價值；顧客總成本=貨幣價格+時間成本+精力成本+機會成本。

4、哪家企業能夠使得顧客的讓渡價值越大，其競爭優勢就越強，其溢價能力也就越強。所以，企業不能給顧客更多讓渡價值時，就只能打價格戰了，贏利就更加困難。前段時間轟轟烈烈的團購網大戰就是明證。

6. 怎樣設計整合營銷方案

市場調查

知己知彼，方能百戰百勝，許多企業整合營銷競爭策略的制訂，大都是老闆坐在辦公室里冥思苦想出來的，只是憑感覺，憑自己的主觀意願來代替消費者的真實消費需求，並對競爭對手的策略一無所知，所以，最後的結果往往是浪費了企業的資金、資源而陷入市場困境。

只有了解了競爭對手，了解消費者真實的消費需求，才能結合企業的資源和現狀，制訂有針對性的競爭策略，這是成功的前提，而這一切營銷策略制訂的依據都來源於市場調查。市場調查包括針對市場現狀、消費需求、競爭對手以及重新理性的審視企業自身的資源和現狀，簡單的說就是針對企業的內部調查和針對外部市場環境調查兩部分。

SWOT分析(企業的優勢、劣勢、機會、和威脅)

通過對市場調查信息的整理，要明確企業的優勢、劣勢，明確市場機會和競爭威脅。市場機會對每個企業都是均等的，而關鍵看企業結合自己的實際情況能否把握，大企業有大企業的活法，小企業也有小企業的生存之道，對任何企業來說，都有做大做強的機會。

企業首先要了解清楚自己的現狀，理性的認識自己的優勢和不足之處，同時還要看到來自競爭對手的威脅，這樣才能制訂出有競爭性的營銷戰略和策略。

市場定位和經營戰略

有目標才有動力，才有努力的方向，經營戰略的確定不僅僅是簡單的銷售額目標和利潤指標，具體包括年度銷售目標、贏利目標、產品規劃戰略、競爭戰略、品牌戰略、市場推廣戰略、渠道戰略等。經營戰略包括長期和即期的，具體要結合企業現狀和市場動態來確定。

制訂針對性的營銷策略

缺乏有效的營銷策略是許多企業在市場上處於推廣困境的主要原因。營銷策略的制訂，要結合競爭對手和消費者的需求，需要制訂企業的產品策略、價格策略、渠道策略、針對經銷商和消費者的促銷策略、終端策略等。

品牌規劃與低成本企業整合營銷傳播策略

品牌建設不是簡單的進行一下廣告宣傳而短期速成的，品牌建設是企業一切營銷活動的積累，是企業長期系統營銷活動的結果。品牌建設對於企業銷量的提升不言而欲，許多企業在完成了企業的原始積累而進行發展跨越時，品牌就成了一道坎，敗就敗在從初期就缺乏系統的品牌規劃和品牌傳播。品牌規劃包括品牌定位、品牌訴求、品牌視覺形象識別系統設計等，而品牌的傳播要結合企業現實的資源來確定，在企業資金有限的情況下，就要考慮低成本的品牌營銷傳播活動，比如終端、軟文等地面滲透傳播，在企業具備一定的實力後，再考慮電視等的「高空轟炸」。

制訂競爭性的區域市場推廣策略

在經過市場調查了解了競爭品牌的市場策略及市場機會和現狀後，企業就要制訂自己的市場推廣策略，是採取聚焦目標市場策略，先建立根據地以點帶面的進行穩步市場推廣呢，還是實行市場全面開花的戰術;是採取與競爭對手正面抗衡的跟隨市場策略呢，還是避開與競爭對手的正面沖突而另劈戰場的戰術，等等，具體要結合企業的實際資源情況確定。

招商規劃和策略、經銷商的管理

建立了完善的經銷渠道，等於在戰場上占據了有利的陣地!招商如同徵婚，要進行系統的規劃，在徵婚之前首先要審視一下自己的條件，列明自己的優勢，其次要考慮要找什麼樣的目標情人最合適，然後要考慮通過什麼樣的媒介途徑把徵婚的信息發布出去。在發布信息之前還要考慮什麼樣的徵婚傳播內容更有吸引力，等有了潛在的目標情人後，就要考慮如何溝通獲得姑娘的芳心了。

招商要進行系統的規劃、准備和計劃，許多企業都因為在沒有進行充分計劃的基礎上，就讓銷售人員帶上簡單的產品資料沖上招商的戰場，最後的結果是一無所獲。招商規劃要明確招商目標、招商條件、企業政策支持、招商方式和途徑、招商溝通規范、招商步驟和計劃等系列因素。而經銷商的管理如同婚姻的經營，如果缺乏有效的經營管理手段，老婆也可能會「移情別戀(代理其他品牌)」或者「紅杏出牆(經營著我們的品牌而主推其他品牌)」，如果長期夫妻不和，最後只能面臨「離婚」的結局。

營銷團隊建設及管理(人員、業務、信息等管理)

營銷團隊的組建要結合企業的戰略和市場推廣策略來確定，而首先要完成營銷組織架構規劃，明確營銷機構的部門組成，每個部門的職能職責，然後確定配置什麼樣的人，具體要明確到每個人的崗位描述，讓每個營銷人員都明確自己的職責和權利，比如大區經理、省級經理、城市經理、銷售主管、市場策劃員等，最後要制訂每個人的職位說明書。

結合崗位描述，然後要確定每個職位的薪資體系。完善薪資體系的設計對穩定和培養一批能征善戰的營銷人員、調動其主觀能動性具有重要作用。針對營銷團隊的管理要建立一套系統的針對人員、業務、信息反饋等的營銷制度和流程，營銷制度可以激勵監督懲罰營銷人員的行為，流程可以保障營銷活動開展的效率，保證營銷計劃的執行力度和深度。

營銷預算與年度營銷實施計劃(包括營銷控制體系)

目標制訂對應的是企業現有的資源，根據企業現實的資金、資源情況來進行營銷預算和費用控制，並制訂具體的年度營銷計劃和行動措施步驟等。

有了以上的「九步法則」，製造型企業就能根據企業自身情況制定適合自己的企業整合營銷規劃。

營銷總監需要抓好整合市場營銷的工作，營銷總監在企業中的地位舉足輕重。他們要協助公司建立科學的銷售戰略，確保市場營銷對企業經營戰略實施的最大支持;他們肩負著制定整體營銷計劃，並時時監督、控制的重任;他們需要密切關注市場變化，並適時調整競爭策略和營銷通路;他們嚴格控制營銷成本，促進營銷利潤最大化。

7. 營銷策劃方案包括哪些內容

一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由於信息來源不充分以及受制於各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對於營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。
本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，並在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享並互相提高。
一、分析營銷機會
1、管理營銷信息與衡量市場需求
（1）、營銷情報與調研
（2）、預測概述和需求衡量
2、評估營銷環境
（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢
（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）
3、分析消費者市場和購買行為
（1）、消費者購買行為模式
（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）
（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）
4、分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）
5、分析行業與競爭者
（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）
（2）、辨別競爭對手的戰略
（3）、判定競爭者的目標
（4）、評估競爭者的優勢與劣勢
（5）、評估競爭者的反應模式
（6）、選擇競爭者以便進攻和迴避
（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標市場
（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；
（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場
二、開發營銷戰略
1、營銷差異化與定位

（1）、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
（2）、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
（3）、傳播公司的定位
2、開發新產品
（1）、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析（機會與威脅分析）
（2）、有效的組織安排，架構設計
（3）、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化
3、管理生命周期戰略
（1）、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段
（2）、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論
4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略
（1）、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
（2）、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略
（3）、市場追隨者戰略
（4）、市場補缺者戰略
5、設計和管理全球營銷戰略
（1）、關於是否進入國際市場的決策
（2）、關於進入哪些市場的決策
（3）、關於如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程
（4）、關於營銷方案的決策（4P）
三、營銷方案
1、管理產品線、品牌和包裝
（1）、產品線組合決策
（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
（3）、品牌決策
（4）、包裝和標簽決策
2、設計定價策略與方案
（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
（1）、渠道設計決策
（2）渠道管理決策
（3）、渠道動態
（4）、渠道的合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）
5、管理廣告，銷售促進和公共關系
（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
（2）、銷售促進
（3）、公共關系
6、管理銷售隊伍
（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）
（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

8. 如何搭建企業內部營銷培訓體系

對於許多大中型企業來說，僅有營銷分公司的自我培訓是遠遠不夠的，那麼如何才能在企業內部搭建一個規范、高效的營銷培訓體系呢？今天，我就結合一些朋友來信來電中的問題和困惑，將我對這個問題的構想做一下簡單描繪，供大家參考斧正，也權作是一種公開回答吧。

一、外聘培訓講師與內部培訓團隊的優劣對比：

在企業越來越重視員工學習性和忠誠度的今天，我們很高興地看到有很多企業都在想方設法地對員工加強培訓。但在同時我們又都知道，外聘講師的授課費用往往是高得離譜的（這主要是沒有引入正常的行業競爭所致），並且最重要的是他們對企業往往缺乏深入了解，講授時只能從觸類旁通的高度去對學員進行「點撥」，因而很難有較強的針對性。這時候若遇到一個講課藝術較好的講師，學員就不會太困，還能多聽進去那麼一點，若遇到一個茶壺煮餃子一樣肚子里有貨倒不出的講師，那麼學員必然會在聽課時昏昏睡去，企業算是白花冤枉錢。

所以只有企業的中高層以上的員工才更適合接受外聘講師的培訓，這一方面是因為中高層員工的領悟能力比較強，能夠從講師泛泛的講授中盡可能多地提取到本企業所需要的精華（這一點普通基層營銷人員很難做到，像看戲時常說的「內行看門道，外行看熱鬧」說的就是這個道理），而不是只趕了一下培訓行業的時髦，記住了一些在實際工作中並不怎麼實用的流行詞彙；另一方面，企業在費用有限的情況下讓中高層員工接受完外聘講師培訓後再回頭去對普通員工進行言傳身教，則不失為一種更為經濟實用的辦法。所以，沒有哪個企業富有得可以長期請外聘培訓講師。

反過來，企業如果自行組建培訓團隊，則除了授課藝術和知識面的寬度沒有外聘講師好這一「軟肋」之外，在其他方面都有效地規避了外聘講師的不足。首先，內部培訓團隊對企業所銷售的產品和運作機制非常熟悉，講課時針對性極強，這是最大的優勢；其次，企業可以對培訓團隊的成員進行嚴格的挑選，保證每個人的講課能力要強，必須要達到敢講、願講、會講，盡管他們的講課藝術可能會遜色一點。第三，最重要的是，企業可以最大限度地節約培訓開支。

我在這里給大家簡單地算一筆賬：對於營銷業務員培訓來說，假如外聘講師的授課費用按比較普通的10000元/天來計算，而內部培訓團隊按5000元/月的底薪＋300元/天的差旅住宿補貼來計算的話，那麼一個外聘講師培訓一天的開銷就比一個內部講師上班一個月再加上出差培訓16天還要多，並且這個內部培訓師還可以在一個月剩餘的14天（按30天/月計算，包涵正常雙休日）內處理日常辦公事務。事實上，外聘講師的授課費往往會高於10000元/天，而內部培訓師的薪酬和補貼也往往沒有那麼高，於是這中間的差距就更大了。

但是，還有一點必須注意的是：如果完全用內部培訓師，則相對單調，可能會導致大家聽課的興趣不大，而如果適當引入外部培訓師，則一來可以引進一些新的培訓思想，二來可以憑借新鮮感活躍氣氛，提高大家的聽課興趣。所以，便有企業適當地外聘培訓師。

總的來說，目前已經有一部分具有遠見卓識的企業開始採取「以內部培訓師為主，外部培訓師為輔」的培訓方式，並且還有相當一部分企業正在跟進這種做法。

二、培訓師的資格要求和甄選方法：

成為一名優秀培訓師的資格要求標准：

1、首先要具備熟練的口才和一定的表演天賦。但這只是成為一名培訓師最基本的必要條件。如果你連這個條件都不具備，那麼你可能與培訓這個職業無緣。

2、具備口才之後，就要善於在培訓現場中即興發揮，並能充分調用現場資源來活躍氣氛；還要能夠在遇到冷場、起鬨等突發惡性事件時保持臨危不亂，在高度冷靜的同時急中生智來「救場」。這是對一個職業培訓師的「控場」和「應變」能力的基本要求。

3、有人在「不到北京不知道自己官小……」的民謠後面又補充了一句說「不做培訓不知道自己知識少」，意即表明培訓是個「不歸路」，一旦踏上這個「賊船」，則只有勇往直前地大量閱讀和學習，保持一顆對培訓事業無盡追求的進取心，才能夠在台前揮灑自如。否則，如果自恃才高，總感覺自己出道早，道行深，動輒吹噓自己「在江湖上摸爬滾打N多年」便「倚老賣老」，總有一天會被「後浪」推到沙灘上。

有了上述的資格要求，企業在甄選內部培訓師的時候，只要認真觀察並悉心培養，相信能夠挑選出合格的培訓師來。

三、搭建對應的培訓團隊

廣州有一家企業曾經在跟我溝通培訓思路時提出培訓團隊的搭建方法問題。我結合在科龍時的觀察和體會，感覺這是一個比較共性的問題，很多企業一方面想快速組建培訓隊伍，而另一方面卻又不知道該從哪些方向入手，或者說是不知道究竟需要充實哪些方面的「師資力量」。其實，簡言之，培訓隊伍的搭建一定要顯示出明確的針對性。

一個優秀的培訓團隊，應該是一個百花齊放的團隊，猶如八仙過海，每位培訓師都各有所長。有的只能給導購員做培訓，有的則能夠給營銷業務員做培訓，還有的則能夠對銷售經理做培訓。但這並不妨礙大家同在一個辦公室。我當時曾經做過這樣一個比喻：像中學里的教研室一樣，有的老師教語文，有的老師教數學，還有的老師教物理，但如果沒有足夠的房間供他們隔離辦公的話，大家完全可以同處一室且互不幹擾，並且必要時還可以互相代課，比如如果有一天數學老師有事不能來上課而這天又恰好有他的課，這時候語文老師就可能會幫他上一節課並且講得也很好，但這並不意味著語文老師在數學方面就很擅長——他最擅長的還是語文。

同樣道理，一個講銷售管理很到位的內部培訓師，在講導購技巧的時候卻不見得就仍然很專業，盡管在常人看來，銷售管理的「學問」要比小小的導購管理要「深奧」得多。所以，如果按照所培訓的領域來細分培訓隊伍，則大家都應該是平等的。也就是說，講導購技巧並不見得就比講企業發展戰略要低賤和卑微，講銷售經理管理也不見得就比講導購員管理高明多少。不管講哪些領域的課程，只要講得生動透徹，觀點獨到，就同樣能夠出彩。

所以，我們最忌諱的是「一刀切」式的培訓團隊，這種培訓團隊往往帶有濃重的「急功近利」色彩，一看到公司存在哪些方面的不足（比如導購技巧不專業、或是業務員消極怠工等），有待於通過培訓來強化一下，便急忙「召集」起一個培訓隊伍，然後讓大家統一開發培訓課程，再統一出差去巡迴培訓。從表面上看大家「群策群力」，好像效率很高，其實這是一種「治標不治本」的做法，因為企業內部培訓比外聘講師培訓最大的優勢恰恰就是可以長期監控本公司的銷售表現，進而制定出具有很高實用價值的培訓方案。而一旦像上述「臨時抱佛腳」式地糾集一幫隊伍，則很難保證對本公司銷售工作的日常監控和培訓時的有的放矢，所以，這個團隊的優勢便也隨之盪然無存。

還需要補充一點就是：在培訓團隊的文化建設方面，應開創一種積極進取的學習氛圍，做到每個人都有自己的專長領域，對其他領域有不明確的地方要多互相探討，而千萬不要哼哼哈哈、不懂裝懂。遠在唐代的韓愈就教導我們說「術業有專攻」，所以培訓隊伍裡面就更不能出現濫竽充數的「混子」。但我曾經聽到過一個企業內部培訓師「溫水煮餃子」的例子，直到今天，我每一次提起來還是禁不住要暗自發笑。

他的原話是這樣的：

「我在培訓中舉過一個最簡單的例子：大家都有煮水餃的經歷，也知道在水滾開後要加三次冷水。我的問題是－為什麼要加冷水？大部分學員都表示沒有想過這個問題。這首先就證明我們很多人都是不假思索地在從事我們的日常事務。至於為什麼加冷水是因為水滾的太厲害會滾破水餃的皮子，所以適當加冷水以控制水滾的程度。加冷水是上輩傳下來的經驗，而上輩用的是控火性能很差的柴爐或煤爐，所以要靠兌水的方法來控溫。但我們現在使用的是通過調節開關可以方便地控制火力的煤氣灶，何必再兌冷水呢？例子雖小，發人深思。由於我們的不假思索導致我們很可能一直在用落後的的方法在處理我們的日常事務。日常生活中是這樣，我們又敢保證在工作中不會犯同樣的錯誤呢？」

他說「例子雖小，發人深醒」，並說別人「由於不假思索」而在「用落後的的方法在處理日常事務」，其實他不知道，他的這個例子恰恰證明了他自己在「不假思索」的誤導別人。所以，我當時給他加上了這樣幾句批註：

「其實，憑我們北方人煮麵條的經驗可以輕松找到答案：

「我們知道，煮麵的時候水若開了也要加冷水，其實就是怕面條上附著的面末在受開水燙後呈糊狀而把面條都粘在一塊。所以，就像打鐵要蘸火一樣，用冷水一激，面條便會又重新分開。同時，餃子也是一個道理。所以，正確的煮法是：大火滾水來煮，然後水開了再用冷水激，這樣餃子和面條才更勁道，更不用說會煮爛了。但如果用他的辦法在水開了之後把爐溫調低，接下來用溫水煮，煮出來的將是一鍋餛飩。不知他試過沒有。（註：我在日常生活中一直充當半職業廚師的角色，所以有這方面的體會）

所以，不懂裝懂，遇事想當然，舉錯案例等都是培訓師的大忌！

四、建立團隊內部的分級管理制度

按照馬斯洛的需求理論，人在滿足了正常物質需求的基礎上，更高的就要有一定的精神追求，這就是我們常說的「榮譽感」。並且文化素質和工作層次越高，在精神方面的追求就越高。但如果沒有意識到這一點，則仍然很難撫平優秀培訓師的內心沉痾，於是心猿意馬便是意料之中早晚的事。

所以，當培訓團隊成立之後，還應該在考察一段時期之後及時實行內部分級管理制度。比如可分為初級、中級、高級培訓師；或者首席、常務、助理培訓師；或者金牌、銀牌、銅牌培訓師等，分類方式不一而足，但表達的是同一種思想。就是要能夠在精神領域的級別認定上給大家一個合理的區分，讓每個人根據自己的能力而各得其所。同時，分級管理所帶來的另外一個重要的好處就是可以根據每個人的付出和表現而在團隊內部實現「升降式微調」，讓表現好的人有個晉升的「盼頭」，同時也讓表現差的人有一個「被貶」的緊迫感。這樣兩全其美的事，何樂而不為呢？

五、充分調研公司內部的培訓需求：

廣東一家通訊企業曾經跟我電話討論過這樣一個難題：公司為了促進員工的學習，在分公司中廣泛推行當地新華書店的閱讀卡，就相當於我們上大學時的借書證一樣，鼓勵每個優秀的業務員和導購員憑卡去新華書店讀書。公司的初衷真的是很好的，但他們所鼓勵的對象卻不怎麼買賬，卡拿到手裡後照樣不去讀書，好一點的能將卡借給別人去讀就已經很不錯了。

今天，我暫時不討論這些難題的解決辦法，但從這些「單廂情願」的尷尬中起碼可以折射出如果沒有充分吃透員工的培訓需求的話，會走向一個多麼難堪和無奈的境地！所以，我們才要求企業的內部培訓隊伍更應該憑著自身得天獨厚的優勢去充分調研員工的培訓需求（這一點是外聘講師不願花時間去做或很難做到的）。因而對內部培訓系統的科學設置和合理分工成為研究培訓需求的重要保證。

按我個人的培訓操作經驗和對培訓體系的規劃來看，一般來說，企業的內部培訓體系可分為：系統檢查、制度約束、培訓實施和人員跟進四大部分組成。

1、系統檢查：企業可根據自己產品的屬性和淡旺季劃分，尋求一個合適的時機對全國或某意向區域市場進行一次突擊性的「大閱兵」式的全面銷售技能和市場表現的實地檢查。然後根據檢查的結果提煉出暴露出來的共性問題，再根據這些問題來分析原因並開發相應的培訓課程，准備開始系統性的培訓。

2、制度約束：就拿全國市場來說吧，一旦提煉出共性問題之後，企業應立即全員重視起來（只有總部先重視，分公司才有可能會認真對待），並立刻通電全國，明示這些問題的嚴重性。隨後便馬上下發通知說總部近來准備針對上述問題作出糾正性或指導性培訓，各分公司先提交本分公司的培訓方案（作者註：一定要讓分公司先提交方案，而不能先由總部制定培訓方案然後下發分公司，切記順序不可顛倒），總部再對各分公司提交的方案作出修訂和指導並敦促其修改完成，同時對方案中體現的諸如認識不足等共性問題再「敲打」一遍。一句話，最終的根本目的無非是在培訓實施之前先「造勢」，烘托出「黑雲壓城城欲摧」的緊張氣氛。而千萬不要搞得讓分公司一聽到培訓便手舞足蹈像過年一樣高興，因為如果這樣即便你來培訓了他們也會像趕集一樣走走過場而已，從內心裡壓根就沒有重視。所以，共產黨遇到一點小事便動輒堅持上升到「講政治」地來看待問題，對我們的內部培訓工作還是有一定啟發的。

3、培訓實施：待前面的准備工作一切就緒之後，真正的培訓實施便可以有條不紊地開展了。但在這里我要提醒的是，如果師資力量充分的話，培訓的實施宜同步進行而不宜巡迴演出，時間宜短平快而不宜冗長。這樣便於不同分公司之間的交流和對比，這不論是對總部還是對分公司都是很有價值的。而千萬不要稀稀拉拉拖到一兩個月，到培訓最後一站的時候，最先培訓的第一站早已經沒感覺了。

4、人員跟進：培訓全面結束以後的「善後」跟進工作是必不可少的。只有做了跟進，才能彰顯總部對這次培訓重視程度的貫徹性；只有做了跟進，才能對比出各分公司對培訓工作的執行力度；只有做了跟進，才能發現培訓之後比之前改觀多少；只有做了跟進，才能進一步暴露和挖掘新出現的問題。

六、培訓的形式與創新

對於培訓的形式與創新，我在《企業內訓模式的探索與創新》一文中做過較為詳盡的描述。當然也僅僅是個人的一點探索而已，並不是很全面。在這里我集中介紹兩種培訓形式：巡迴培訓和大型集訓。

由於是學員相對固定，而培訓講師流動，巡迴培訓往往顯示出更好的快捷性，並且對學員的工作影響也很小，大家聽完課之後便可以扭頭回去上班，免去了大規模的旅途勞頓和奔波。又由於巡迴培訓的學員數量相對較少，通常對主講培訓師個人的大型控場能力要求也較低，講師只要認真把課講好就基本可以了。但正因為學員是本地的，彼此沒有生疏感，對培訓講師也沒有「怯生感」，所以對培訓講師的授課魅力要求偏高，稍有差錯便有可能遭受起鬨。

大型集訓是很多企業在搞銷售年度總結的時候喜歡搞的培訓方式，同時也是企業彰顯實力的一種表現形式。但據我觀察，越是大型集訓，企業的內部的培訓講師越是「全軍覆沒」，倒不是內部講師真的不行，而是因為企業的高層領導總想讓大家在歡聚一堂的難得機會中換換口味；同時也有那麼一點點自卑感，擔心自己的培訓師講不好，好像「外來的和尚」就能夠葯到病除，其實最終的結果往往是自欺欺人的。花天價請來的「和尚」往往也不過是講一些無關痛癢的東東，課費一拿到手坐上車就走，好的還留個聯系方式，差的便「一去不復還」了。

9. 營銷體系建設涉及哪些方面

營銷戰略、品牌定位、產品組合、渠道建設、促銷推廣、營銷團隊、服務支持以及物流配送等。