您的市場營銷策劃方案論文具體是什麼題目呢
有什麼要求呢
論文是需要多少字呢
開題報告 任務書 都搞定了不
你可以告訴我具體的排版格式要求，希望可以幫到你，祝寫作過程順利
1、論文題目：要求准確、簡練、醒目、新穎。
2、目錄：目錄是論文中主要段落的簡表。（短篇論文不必列目錄）
3、提要：是文章主要內容的摘錄，要求短、精、完整。字數少可幾十字，多不超過三百字為宜。
4、關鍵詞或主題詞：關鍵詞是從論文的題名、提要和正文中選取出來的，是對表述論文的中心內容有實質意義的詞彙。關鍵詞是用作機系統標引論文內容特徵的詞語，便於信息系統匯集，以供讀者檢索。 每篇論文一般選取3-8個詞彙作為關鍵詞，另起一行，排在「提要」的左下方。
主題詞是經過規范化的詞，在確定主題詞時，要對論文進行主題，依照標引和組配規則轉換成主題詞表中的規范詞語。
5、論文正文：
（1）引言：引言又稱前言、序言和導言，用在論文的開頭。 引言一般要概括地寫出作者意圖，說明選題的目的和意義, 並指出論文寫作的范圍。引言要短小精悍、緊扣主題。
〈2）論文正文：正文是論文的主體，正文應包括論點、論據、 論證過程和結論。主體部分包括以下內容：
a.提出-論點；
b.分析問題-論據和論證；
c.解決問題-論證與步驟；
d.結論。
6、一篇論文的參考文獻是將論文在和寫作中可參考或引證的主要文獻資料，列於論文的末尾。參考文獻應另起一頁，標注方式按《GB7714-87文後參考文獻著錄規則》進行。
中文：標題--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--標題--出版物信息所列參考文獻的要求是：
（1）所列參考文獻應是正式出版物，以便讀者考證。
（2）所列舉的參考文獻要標明序號、著作或文章的標題、作者、出版物信息。
⑵ 市場營銷畢業論文怎麼寫啊
拆分問題
1、選題是什麼？（如果你要是明確開題的內容，就可以幫你拆解了）
2、思路是什麼？（在提綱的基礎上往裡面填充內容，內容可以來自知網，素材網之類的，只要有自己的想法、不要照搬）
【論文流程】
開題：選「挑戰性」的選題。挑戰性：在自己的能力范圍之內，但又需要付出不少的努力能完成的課題。
開始寫：找到突破口，集中力量攻克就行。准備一個筆記本，把隨時閃現的靈感記錄下來，把偶然看到的（哪怕是很細碎的）信息記錄下來，都會用到的。繼續大量讀文獻。
中途進行不下去了時候和導師多溝通，尋求幫助。假如，假如真的進行不下去了（通常情況下，見多識廣的導師都能給予很關鍵的幫助。）
差不多寫完了：看一看之前記下的好點子、好想法是不是都在文中體現了；看一看文中有沒有廢話、套話，趕緊刪，要不然導師也會讓你刪的；看一看邏輯是不是連貫；看一看引用的地方是不是都標記出參考文獻了。
完善終稿：認真按要求排版，時間富餘的話，把圖形什麼的好好畫一畫。用心寫致謝，感謝給過自己幫助和關心的人。
【分享】
順便分享一下導師看本科階段的論壇架構時的感受。如果您是本科階段：那麼建議您的論文要有數據，回歸，相關性這三部分。
1、有數據，有回歸，能解釋一下相關性——（說明您學的不錯）。
2、有數據，有統計，直接就出結論——（說明您學進去了）。
3、無數據，侃侃而談——（糊弄自己）。
【論文中包括的哪幾個部分】
論文的基本結構分為三部分「論題,論證和結論」
要明確一點論文屬於議論文。
論題：真實性需要證明的命題。論證：論述並證明。（引用論據來證明論題的真實性的論述過程，由論據推出論題所使用的推理形式）
結論:對文章所下的最後判斷（總結全文，點明主題）
一篇完整的論文應當包括:
標題：
作者姓名和單位：
論文摘要（論文的中文摘要一般以200~400字為宜,重要的學術論文不超過1500字數）
提綱
引言(或稱引論,前言,導言,緒論,序論和導論)
正文
結束語
致謝語
參考文獻
【如何寫】
個人建議，寫論文最需要注意兩點。
【讓導師看清你的邏輯】第一，怎麼寫正文？
論文正文：正文是論文的主體，正文應包括論點、論據、 論證過程和結論。
A、提出論點
B.分析問題（論據和論證）；
C.論證與步驟；
D.結論
【確保引用好，不會引發爭議】第二，怎麼寫引用
論文引用參考文獻特別注意：標注方式按《GB7714-87文後參考文獻著錄規則》進行。
中文：標題--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--標題--出版物信息所列參考文獻的要求是：
（1）所列參考文獻應是正式出版物，以便讀者考證。
（2）所列舉的參考文獻要標明序號、著作或文章的標題、作者、出版物信息。
最後說一句：多找導師討論畢業論文寫作中的各種問題。引用5篇以上英文文獻。論文里多擺點數據和圖表。過查重。在國內大學做到以上幾點至少論文不會不合格。提醒題主，市場營銷的畢業論壇遵循以上的流程和框架，豐富數據後，就可以一蹴而就的寫完。
⑶ 求一篇某企業營銷策略研究的論文
目前，國內外對培訓企業市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓企業而言，這些研究成果的實際市場營銷運作的指導還需具體化。因此，本文的研究以相關營銷理論為基礎，結合浙江省社會經濟發展實際，對浙江民營培訓企業實戰型的營銷策略進行了研究和探討，以此提升浙江省培訓行業運作治理水平。 民營培訓企業營銷策略 一、引言 近幾年，中國培訓業發展非常迅速。統計數據顯示，2000年中國的培訓市場規模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓業收入達到2000億元，而且這一數字正在以每年30％的速度遞增。培訓業作為中國市場經濟發展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經濟的發展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養除了通過現有的國民教育體系之外，其餘大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此，當前國內外經濟發展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發展模式轉變為對各類人才培養和使用的競爭。 浙江省「十一五」規劃明確提出：圍繞浙江社會經濟發展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發人才資源。如實施「萬名公務員公共治理培訓工程」、輪訓全省規模以上企業的高層經營治理人才、深入推進「新世紀151人才工程」和「錢江學者計劃」、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農村實用人才培養計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰略的實施，假如沒有浙江省培訓企業非凡是數量眾多的浙江民營培訓企業的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓企業營銷策略，不僅能改變當前國內外對培訓企業市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓企業的核心競爭力、促進浙江省培訓業整體健康發展提供幫助。 二、國內及浙江培訓市場現狀分析 目前，國內的培訓企業從其運行機制來看可以分成三類。第一類是專業學術性的培訓企業，主要以大學為依託，這類培訓企業權威性強，有自己的核心課程和專業培訓師，知名度較高，其缺陷在於培訓收費高，理論強於實踐；第二類是在業內有一定知名度的培訓師單獨或者多人合夥開辦的培訓公司，這類培訓公司有一批穩定的市場客戶群，課程研發能力較強；第三類就是「培訓中介」公司，它們占國內培訓企業70%以上，這類培訓企業只是純粹的業務拓展機構——搜尋需要培訓的企業客戶並為其安排培訓師。從國內培訓企業的主體構成來看，民營培訓企業幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業主要以個人辦學為主。雖然民營培訓企業擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓機構所擁有的一些先天資源，但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業。民營培訓企業在辦學理念、培訓產品創新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向，因而表現得生氣勃勃，培訓市場的佔有額也是最高的。 據浙江省企業培訓業協會估計，目前浙江省約有各類培訓企業一千多家，民營培訓企業佔了絕大多數，但其中品牌、規模上檔次的寥寥無幾，整個行業非凡是中小民營培訓企業，普遍存在著：發展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業內部治理機制；無序競爭等問題。尤其是營銷能力薄弱的問題，直接導致一方面是許多惡性競爭的產生，使得相當數量的民營培訓企業無法開展和維持正常的經營活動，如大部分培訓企業以電話營銷等單一營銷模式進行業務拓展，己成為培訓企業客戶開發和機構發展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產品和服務。 總體來看，目前相當數量的浙江民營培訓企業仍在靠創業者的一些社會或人情關系維系著生存和發展，企業的發展戰略與營銷思路不清楚，經營行為具有很強的隨意性。因此，系統地考慮企業發展的長遠性、方向性問題，著力構建屬於培訓企業核心競爭力的營銷架構，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓企業的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。 三、浙江民營培訓企業營銷策略研究 傳統營銷理論告訴我們，工業品或消費品行業的營銷治理一般強調4Ps的架構——產品、價格、渠道和促銷：企業創造產品，然後界定出產品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產品和服務的通道，並且通過廣告、公關和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產品和服務。而培訓作為一種服務，其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了「人員」、「有形展示」、「服務過程」三個變數，從而形成了服務營銷的7P組合。因此，對於培訓企業而言，其營銷治理應在4Ps的基礎上更多地考慮顧客的因素，即必須由產品或服務的設計階段開始，在整個營銷過程中都充分考慮消費者的需求和意願，並且在整個服務過程中都盡可能的使消費者感覺最大程度的滿足。本文以下部分將結合一般營銷理論，依據浙江民營培訓企業的實際和未來發展的需要出發，重點分析研究提出適合浙江民營培訓企業發展的營銷策略。 1.聚焦策略 聚焦策略：是指集中優勢兵力於某個培訓項目或者某個細分市場，構建、強化自身的核心業務。該策略適用於一些處於弱勢競爭地位的浙江民營培訓企業，這些企業往往規模小，課程研發能力薄弱，沒有品牌和營銷能力上的優勢。該類企業主要需解決的問題是：如何解決經營范圍與實力弱規模小之間的矛盾。對於這類培訓企業而言，它們應收縮戰線，實施聚焦策略。該策略的最終目標不是在較大市場上佔有較少的份額，而是在較小的市場上佔有較大的份額。具體來看，聚焦策略可從兩個方面進行： 精簡培訓項目 「大而全」、過多的培訓項目反而讓培訓企業耗費了過多的資源和精力，使得培訓企業未能形成有特色的核心課程。而且，並不是每個培訓項目都能有很好的市場和發展潛力。因此，應遵循「保留優勢項目，淘汰弱勢項目」的原則，根據市場需求對課程進行精簡，保留有特色、有優勢、企業自身資源和能力能夠答應進行加大投入力度的培訓項目，力求在人員配置、服務過程和選定的核心課程、特色課程上進一步強化優勢和特色，逐步建立培訓企業的競爭優勢。 收窄目標市場 精簡培訓項目的同時，應根據保留項目的特點相應地收窄目標市場。將這些項目有針對性的提供給市場中最適合、最有需要的目標客戶群。這樣做的好處是：一方面因為營銷對象的集中，企業能充分發揮優勢，深入了解市場需求變化，降低經營成本，提高盈利水平；另一方面也能給目標客戶以相當專業的印象，並形成良好的口碑。 2.差異化策略 差異化策略是指培訓企業根據各個細分市場中消費者需求的差異性，設計提供有別於競爭對手的產品和服務，以獲取相應的市場份額。適用該策略的培訓企業為：競爭能力不強、規模小、生存空間窄、定位不準確。雖然可能已經聚焦於某一經營范圍，但在該經營領域未能形成其特色和差異化，專業化運作水平低，品牌影響力弱。這類培訓企業需解決的主要問題是：如何利用有限的優勢和資源來構建有差異化特色的核心課程和服務，並通過專業化的運作來形成核心競爭力。 在浙江民營培訓企業中，義烏采智企業治理咨詢公司就是一家差異化策略運用比較成功的企業。這家成立於2001年的培訓企業在短短幾年時間里已成為義烏乃至浙江民營培訓企業中的佼佼者，年銷售收入千萬元以上，靠的就是其准確定位於高端市場，並通過組建其專業化的講師、咨詢師隊伍來打造其在市場中的差異化品牌。對大部分浙江民營培訓企業而言，具體實施差異化策略可考慮從以下兩個方面入手： 服務質量 培訓消費者的滿足程度取決於對培訓服務購買前的期望和培訓企業提供的服務實際質量的接近程度。假如服務的質量與消費者所期望的相一致，消費者就會感到滿足，因此，差異化策略最重要的一個實施方向就是服務質量。而決定服務質量的關鍵因素依重要程度可排列如下：可信性、責任心、保證、深入度、有形體現。根據以上這些決定服務質量的關鍵因素，浙江省民營培訓企業應從課程設置、人員素質、經營理念、公司制度等各方面給予配合和保證，從而使顧客相信，培訓企業所提供的課程都是消費者真正需要的，培訓企業傳授課程的方式都是消費者能夠有效獲取知識的，培訓企業的宣傳和品牌形象與其實際經營活動的效率和效果是相一致的。 獨特的業務拓展模式 實施差異化營銷策略，對浙江民營培訓企業來講，另一個需解決的難點問題是業務拓展。誰在這個市場擁有自己獨特的業務拓展模式，誰最大程度的把握了一些關鍵渠道，誰就能在競爭中獲得成功。以下幾類業務開拓渠道是浙江民營培訓企業可以去嘗試的： ①政府主管部門或行業協會：與政府主管部門或行業協會的合作除了可以隨時把握政府對於一些特定行業、企業的人才開發政策之外，另外由政府部門出面牽頭組織的培訓活動相對輕易組織和開辦。 ②行業龍頭企業：對大多數培訓企業而言，應集中優勢兵力，與一兩個行業龍頭企業合作開展培訓。因為龍頭企業大多是所在行業的標桿企業，其一舉一動往往是其它企業模擬和跟隨的標准，所以將行業龍頭企業作為渠道開拓的突破口，不僅可以擁有穩定的業務來源，還可以提升機構本身的品牌知名度，從而達到從點到線再到面的業務拓展。 ③高等院校和科研機構：與高等院校和科研機構合作，民營培訓企業不僅可以把握有關行業最前沿的發展動態，同時可以他們為橋梁與相關政府部門、行業協會及企業建立聯系。 ④互聯網：網路營銷不僅可以更好地將產品本身、促銷手段、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等諸多內容結合在一起，同時可以通過文字、聲音、圖像及視訊等手段與顧客進行一對一的溝通交流，實現與顧客的互動，更為重要的是有效的網路營銷可以大量節省渠道拓展的費用。 3.締結聯盟策略 當前的市場競爭早已不是過去那種「不是你死便是我亡」的時代了，競爭除了博弈也能有合作，只要能達到雙贏的結果。浙江省民營培訓企業可在培訓企業間業務互補的前提下進行合作、增加客戶來源，是一條非常可行的道路。比如人力資源治理培訓企業與拓展練習培訓企業，它們之間就存在著非常大的合作空間。這種類型機構之間的合作，不僅不會給培訓企業帶來額外的成本負擔，卻可以使客戶資源的價值實現最大化，同時提高消費者的滿足度。除此之外，利用合作方的平台宣傳自己的培訓企業，如在對方的場所設置宣傳點；聯合舉辦活動，擴大雙方的影響力；雙方交換企業資源，將資源提供給對方的顧客，對顧客進行「體驗式營銷」，從而達到宣傳的目的。 四、結論 綜上所述，要想解決當前浙江民營培訓企業發展中存在的主要問題，就應以目標客戶群的需求為中心，結合市場競爭的狀況，根據培訓企業自身的資源和能力，制定適合培訓企業自身特點的營銷策略，以此建立健全相應的培訓企業運營機制，通過有效的營銷實施方案，最終實現為消費者提供高質量、有針對性的課程和服務以及培訓企業自身的發展目標。
⑷ 市場營銷的小論文 3000字左右
如何利用電視廣告進行成功的市場營銷
2006年11月18日21時20分，央視2007年黃金資源廣告招標經過13個小時的激戰後落幕，央視黃金資源廣告招標總額達到67.95億元，創歷史新高。這樣的結果顯示了商家對於電視廣告的重視程度，作為市場營銷的重要手段，商家不僅捨得投入巨資買下播出的黃金時間，更一擲千金請來明星大腕為自己的產品作代言，但是結果如何呢？
1995年11月8日黑馬秦池酒以6666萬元搶摘央視廣告標王的王冠，1996年11月8日，秦池又以3.212118億元天價衛冕標王成功，以至央視將所有黃金廣告時間都安排給秦池也無法完成3億多的廣告費。但由於沒有及時將經濟效益轉化為發展後勁，生產力跟不上需求量，「勾兌事件」在1997年初遭媒體曝光，對危機攻關的乏力使得秦池銷售一落千丈。
一、如果充分利用電視廣告進行成功的市場營銷，使企業的一擲千金不至於落得打了水漂，這就要根據企業本身以及產品本身尋找恰如其分的市場定位，然後確定廣告的創意，播出時間、地點、頻率，每個環節都很重要。
1、准確的市場定位
什麼樣的商品適合進行以電視廣告作為主的市場營銷方式？首先要研究什麼樣的人在看電視，某個時段某個欄目的收視群體集中在哪個年齡段。
一般以電視節目作為業余時間休閑活動的人群多集中在中年普通工薪族，特別是中年女性，她們往往也是決定家庭開銷去向的重要人物，所以日用品廣告、食品廣告、超市售護膚品廣告等都很適合在黃金時間播出。
年輕人現在看電視較少，但是男性青年對體育台情有獨鍾，特別是大型比賽的現場直播，運動產品的廣告很適合體育台播出。年輕的女性觀眾喜愛追看精品電視劇，但是對於港台或國外熱門聚集，她們多已買盤或網上觀賞過，通過電視追看的年輕女性比例並不是很高，所以專門以這類人群為受眾的商品並不適合做大面積的電視廣告。
老年人一般不捨得花錢，但是以老人為受眾的商品廣告突出子女孝敬買給老人，一般會達到不錯的效果。腦白金就是個典型的例子，惡俗的廣告創意和廣告語，配合高頻率的播出，造成一種買腦白金給父母就是孝順的感覺，致使產品大賣。
所以，如果商家將自己的產品定位在以上這些消費品中，就可以在適當的時段播出自己的廣告。如果自己的產品定位高，或不在以上所述之列，做廣告也是浪費金錢。比如女性高檔護膚品牌，很少出現在電視廣告中，它們更適合在時尚雜志這種手中集中的媒體里做廣告。
前一陣子，Chanel斥巨資請來巨星妮可"基德曼拍攝類似於《紅磨坊》風情的Chanel 5°廣告，在黃金時段「點映」，純粹屬於品牌形象廣告，因為播出次數稀少，觀眾也抱著看大片的心態來欣賞。大品牌製作精良的形象廣告極低頻率的播出，會產生事半功倍的效果。
2、廣告創意
好的廣告創意至關重要，很多花了大價錢製作的廣告達不到預期效果，甚至給消費者造成不良印象都是因為創意不好、創意雷同，或者說不能准確表達產品定位，造成理解的歧義。
3、明星代言
有實力的大企業喜歡用明星代言，甚至有攀比之風，似乎不用明星就不能顯示自己的實力，但是，明星代言真正能起到應有作用的比例卻不高。以洗發水廣告為例，現在幾乎所有的洗發水都啟用大明星代言，但是回憶一下我發現，大多隻記得美女們烏黑長發一甩的美麗身影，洗發水是什麼牌子完全想不起來。
讓我有印象的倒是很多年前的「百年潤發」廣告，周潤發細心為女友洗頭發的溫情畫面深印腦海，產品名稱與明星名字一樣，又是周潤發這樣大眾情人，當年此洗發水大賣說明了廣告的成功。最近讓人印象深刻的洗發水廣告之一是詹尼弗"洛佩茨出演的力士洗發水廣告。力士一向以國際明星代言自己的產品，比較有自己的特色。詹尼弗在廣告中凸現迷人魅力以及力士標志的曲線發卡，這個小道具令人對品牌印象深刻。
所以，廣告中起用明星，一定要與自己的品牌有相同的氣質或特色，不能誰紅就用誰。聯想電腦有段時間在廣告上很捨得投資，章子怡紅了就斥巨資請她代言，廣告做得不知所雲，F4火了，就一下請來4個「花樣美男」，廣告做得奇奇怪怪。同時期，百事可樂也請F4全體成員作了一支廣告，創意延續了真正使F4成為明星的劇集《流星花園》的劇情，至今讓我印象深刻。而百事可樂一直通過廣告強調自己年輕有活力的特色，F4本身很符合百事的氣質，廣告創意更是精確的表達了這種訴求。
最近看到葛優為神州行做的廣告，個人認為並不合適，雖然葛優的形象一直是對普通大眾很有親和力的，但是，你相信葛優的手機是用神州行而不是全球通的嗎？總覺得他收了錢說假話。這種廣告的感覺就是多此一舉。和周傑倫代言的動感地帶相比遜色太多，不知道移動是不是從周傑倫代言上嘗到了太多甜頭才做出這種舉動。
⑸ 求一篇酒店營銷活動策劃方案畢業論文設計
在現代酒店的經營發展過程中，主題營銷活動的開展起著不可替代的作用。可以說酒店的經營活動就是由一個個連續不斷的主題營銷活動組成的。主題營銷活動在為酒店創造可觀的經濟收益的同時，也為酒店塑造出一定的社會效益。如何策劃一系列便行有效的主題營銷活動成為酒店管理中的重要工作。為了讓營銷活動豐富多彩，酒店策劃人員可謂是絞盡腦汁，好在中國的節日多，而酒店則是每逢節日必有活動，從中國的春節到國外的聖誕節。可是每年的節假日相同、主題活動相似，一年又一年的主題活動做下來，酒店策劃人員不禁要問：我們的新創意在哪？如何使酒店的活動策劃方案各有特色、逐步提高，既滿足個性消費的流行趨勢、使酒店永遠有新穎感，同時又合理運用公關費用，促進酒店品牌的創建和經濟效益的同時提高？我國酒店業基本上已步入了成熟的發展時期，加之酒店產品的無專利性易於模仿，想在主題營銷活動上有所創新,不是一件容易的事。而在長期的經營中，一些重要節日的主題活動，慢慢地成為每年酒店經營活動出奇制勝的重頭戲。事不在多，貴於精緻。酒店在營銷活動過程中，注重知識含量和知識的價值，幫助賓客增加對服務及產品的認識，提高賓客消費素質，引導賓客消費需求，從而達到營銷效果，培育和締造潛在市場，並最終佔有市場的目的，這便是知識營銷。知識營銷方式與主題營銷活動相結合，為酒店在文化氛圍的營造及諸多方面賦予了更多的機遇與內涵。
賦予主題營銷活動文化內涵 主題營銷活動，顧名思義，任何一次主題營銷活動都是經過營銷策劃者深思熟慮後而舉辦的活動，具有特定的「主題」。而這特定的主題，是需要用文化的手段來向賓客加以闡述的。文化是能給人的精神帶來持久享受的源泉，每次主題營銷活動的展開，策劃者必須認識、選擇隱藏在自己所要推出的產品背後的文化即活動「主題」，並以含蓄而易於理解的方法表現出來。 作為一家高星級酒店，知識營銷在其主題活動中的運用，主要體現在，酒店不僅要向賓客提供看得見、摸得著的實物消費，更要通過主題活動向賓客宣揚一種文化，一種生活方式，讓賓客在文化知識方面受益。比如酒店在舉辦美食節時，一方面不僅要向賓客提供地道的、可口的菜餚，另一方面對美食節的文化背景也作相關的介紹，在餐廳的布景上力求營造出一種當地的風俗民情氣氛，讓賓客切身感受到自己身處在一種異地文化的氛圍中。人們常說，到五星級酒店吃的是一種文化，因而，作為高星級酒店主題營銷活動發展的趨勢，知識營銷手段必然會成為酒店策劃者愛不釋手的寵兒。精心布置活動展台，以文化烘托主題。
一次主題營銷活動的舉辦成功，除了活動內容吸引人外，必要的展檯布景也是活動得以制勝的重要因素。主題營銷活動的布景，貴在簡單扼要，起到畫龍點睛之妙處。如酒店在舉辦春茶節期間，活動策劃者在酒店大堂放置一隻巨型的，且古色古香的紫砂茶壺，渲染主題，再設一位女子，輕拂古琴，炒茶師傅現場焙烤茶葉，表演茶道，讓茶香之氣，古琴之韻，溢於大堂之內。賓客進入酒店大堂後便可得到視覺、聽覺、嗅覺上全方位的沖擊與享受。有了這樣一種經歷，想遺忘怕也不是一件容易的事。活動布景主題要明確，有些酒店為了節省費用，將幾個活動的布景合為一起，主題不明晰。如酒店在聖誕布景時，將春節甚至於元宵節的布景一並考慮進去，柱子用金色的紙裹得嚴嚴實實，與聖誕節有關的東西全部放進大堂。一時間，梅花鹿、雪橇、聖誕老人和小木屋都擠在一塊。在棕櫚樹上噴了一些雪花，再在上面掛幾盞大紅燈籠。讓人分不清到底要過中國的節日還是外國的節日，讓人有些啼笑皆非。
主題活動需要宣傳，引導需求。這是一個知識信息時代，「酒香也怕巷子深」。因此，宣傳在主題活動中顯得特別重要。而知識營銷以文化為風骨，易於吸引人們的注意力並為之接受。酒店銷售產品需要宣傳，同時慎重選擇宣傳媒介。在當今時代，傳播媒介呈現多樣化，不同媒介所針對的受眾和輻射范圍各有不同。通過調查不難發現，一些酒店雖然經常在某些媒體廣告上出現，但真正起到的效果卻並不理想。原因是酒店的目標顧客一般比較分散，而媒體的接受者又相對集中。對於覆蓋整個市場的宣傳，酒店應該通過知識營銷手段，製造新聞宣傳自己，如設法吸引名人、政要入住飯店，以及舉辦社會反響較大的活動等，頻頻在媒體亮相，藉助新聞宣傳擴大酒店影響。即便做廣告，也要在酒店主流顧客進入城市的關口，比如機場、車站、碼頭等處設立戶外廣告，還可以有針對性地給老客戶和潛在客戶散發信函、紀念品、宣傳品上門促銷，這樣才能收到較好的效果。知識創新，為主題營銷活動培育市場，創新尤其是知識創新，是一個企業的生命，追求創新是知識經濟中的一個永恆主題。而每次知識創新，又會給予主題營銷活動莫大的機遇與發展前景。比如，作為一個酒店營銷策劃者，要清楚地知道，並不是每次主題營銷活動都必須以盈利為最終目的，有些活動的展開是為了酒店以後開展主題活動及盈利而做准備的。中秋團圓宴每年的預訂並不理想，這表明賓客的這種需求不強，還是需要酒店再做更有效的刺激。最初的年夜飯市場也不是開門紅，人們也是習慣一家人圍在自己家裡，在酒店的影響與引導下，人們才有了在酒店吃年夜飯的需求。因而，酒店在開展中秋團圓宴這一主題活動時，更應注重知識營銷的運用，讓他們形成來酒店吃中秋團圓飯的需求。與此相同的還有，滿月酒、謝師宴等市場的開發。酒店是否可以考慮採用更多的文化手段，來向人們宣揚這樣一種生活方式，引導需求，讓滿月酒、謝師宴預訂達到與婚宴預訂一樣火爆的效果。
⑹ 網路營銷 促銷策略論文
由於互聯網路的各全球網近年來在歐美各國紅透半邊天，不但各種國際媒體,世界各大知名企業也紛紛在互聯網路上提供信息服務，搶搭這班流行列車。作為一種全新的信息溝通與產品銷售渠道，互聯網路的迅速發展使傳統的有形市場發生了根本性的變革，網上銷售的企業所面對的顧客群、虛擬市場的空間以及競爭對手與傳統市場都有質的不同，企業將在一個全新的營銷環境下生存。在傳統的市場營銷環境中，促銷已經成為最吸引消費者的手段之一，而在電子商務時代，網路營銷因為種種原因面臨著各種各樣的難題，搞好網上促銷活動就成為網路營銷得以成功的重要手段之一，在網路營銷環境下也有一些專用的網上促銷策略；這些促銷策略在網路營銷這個大環境下正以銳不可當的趨勢進入消費者的購物生活中。
一、網路營銷的概述網路營銷（On-line Marketing或E-Marketing）是指利用現代化的網路技術向虛擬市場傳遞有關產品和服務的信息，以啟發需求，引起消費者的購買慾望和購買行為的各種活動。網路營銷是藉助一切被目標用戶認可的網路應用服務平台開展的引導用戶關注的行為或活動，其最終目的是促進產品在線銷售及擴大品牌影響力。在互聯網路時代，常用的網路營銷有：搜索引擎營銷、電子郵件營銷、即時通訊營銷、BBS營銷、病毒式營銷；但隨著互聯網發展到了今天，網路應用服務不斷增多，網路營銷方式也越來越豐富起來，這包括：博客營銷、播客營銷、RSS營銷、SN營銷、創意廣告營銷、口碑營銷、體驗營銷、趣味營銷、知識營銷、整合營銷、事件營銷等多種營銷手段。因此就需要我們去深刻理解眾多的網路營銷策略，商家要結合自身的資源將其廣泛應用到產品推廣和品牌建設中去，而如此至多的營銷策略應該如何理解與有效開展，就是本文著重要論述和探討的問題...... [摘要] 伴隨著計算機網路技術的迅猛發展和廣泛應用，人類進入了全新的網路經濟時代。本文總結了網路營銷的概念，論述了目前網路營銷環境下商家常用的促銷策略，分析了當前網路營銷環境下企業促銷策略的發展現狀、存在的問題，提出了當前網路營銷環境下促銷策略問題的解決對策。
⑺ 淺談市場經濟條件下企業營銷策略論文3000字
答復：在市場經濟條件下企業營銷戰略意義是什麼？
（1）、以客戶的中心思想為承諾，以鑄就產品的高品質，讓客戶認同於產品的質量和相關的要求，以營銷管理人員決策市場調研出成果，從而提高產品的研發、生產、銷售全方位體系的市場營銷規劃管理的流程與體系，以不斷研究產品的新概念營銷方式，以不斷開拓市場高端的利好局面，全心全意為市場產品的售後服務保駕護航，全心全力以產品市場終端為客戶提供優質服務。
（2）、作為產商研發新產品的市場調研途徑和發展方向，以產品的市場定位為發展趨勢，以產品品牌拓展延伸方案為營銷策略，以適合產品營銷發展路徑，進行市場營銷的改進方案及控制的措施，在產品投入市場過程中，以不斷吸取市場營銷的經驗和借鑒方法，以不斷創造市場優勢的先決條件，傾力打造產品的精品路線，為市場產品榮獲佔有率的提升，以積極探索和實踐市場營銷的戰略布局，為產品的銷售渠道打好堅實的基礎。
（3）、以通過營銷部門系統的學習和研討案例分析，以決策部署為質量的品質達到優化概率，以產品調研途徑做到精益求精，以營銷整合資源達到綜合效益，以體現營銷研究團隊的整體與協作的能力，以精準施策來提升營銷團隊精英的業績與成果，和協作與共贏的共同努力。
（4）、以講究市場經濟調研的科技成果，以注重市場營銷管理人員戰略決策層，以結合市場調研的實際情況和調研出成果，以作出市場調研的可行性研究報告，以市場戰略布署擬定市場營銷的適合方案和路徑，以注重研究執行方案的效果與效率，以進行營銷方案的綜合評估與控制，在營銷方案中以採取擇中可行預定方案並執行與落實可行的營銷方案。
（5）、以隨著市場經濟體制的改革開放，能夠以市場營銷學的概念，促使市場經濟騰飛，從而使市場經濟注入新的活力和新的動力，以市場經濟制度的規范化和綜合一體化，進而拉動市場營銷學的商品流通的供求關系，與商品流通的需求關系，這是市場供給的原理，以改革發展成為現代市場經濟的新格局，以不斷探索和實踐新型市場經濟體制的領域，以不斷開拓進取，以不斷謀劃市場營銷學理論與實踐的戰略指導意義。
（6）、在市場營銷過程中，以市場營銷管理人員的戰略決策層為指導思想，以注重營銷團隊的凝聚力和號召力，以研究營銷團隊共同協作的能力，以精心策劃營銷團隊戰略與決策的實施方案為前提條件，以營銷團隊結合精準施策與因地制宜的管理方法，以打造營銷業績為共同目標而共同努力。
（以簡述題形式闡述市場營銷策略的論點，希望為你這位同學提供一些參考和建議）謝謝！
⑻ 關於營銷策略論文
營銷策略論文
虛擬企業的營銷策略分析
［摘 要］虛擬企業概念的提出,為具有不同資源與優勢的企業構建企業動態聯盟提供了理論依據；本文從虛擬企業的概念分析入手,在明晰虛擬企業的特點和運行平台環境的基礎上,對虛擬企業的營銷策略進行了探討,為虛擬企業制定營銷策略提供借鑒。
［關鍵詞］虛擬企業；虛擬組織；營銷策略；虛擬營銷
［中圖分類號］F274 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2010）52-0065-02
1 虛擬企業概念的分析
虛擬企業理論的創始人,美國機械工程學會名譽理事戈德曼、內格爾和普瑞斯1991年在他們合作完成的研究報告《21世紀製造企業研究：一個工業主導的觀點》中指出：在市場變化加快、全球性競爭日益激烈的背景下,單個企業僅僅依靠自己內部資源的整合已難以滿足快速變化的市場需求。為了解決這一問題,該報告首次提出了虛擬組織(Virtual Organization)的概念,並提出了以虛擬組織為基礎的敏捷製造模式,即以競爭能力和信譽為依據,選擇合作夥伴,採用動態聯盟的形式,以增強企業整體的競爭能力,在最大程度上滿足用戶需求。到目前為止,學者們對虛擬企業的定義沒有制定統一的標准,有關虛擬企業的定義學者們主要從虛擬產品、信息網路、運行方式三個方面來表述虛擬企業的概念。實際上,所謂的虛擬企業(Virtual Enterprise),是當市場出現新機遇時,具有不同資源與優勢的企業為了共同開拓市場,共同對付其他的競爭者而組織的、建立在信息網路基礎上的共享技術與信息,分擔費用,聯合開發的、互利的企業動態聯盟體。虛擬企業的出現常常是參與聯盟的企業追求一種完全靠自身能力達不到的超常目標,即這種目標要高於企業運用自身資源可以達到的限度。因此,企業要求突破自身的組織界限,與其他對此目標有共識的企業實現全方位的戰略聯盟,共建虛擬企業,才有可能實現共同的目標。
2 虛擬企業的特點及其運行平台環境
2.1 虛擬企業的特點
(1)虛擬企業不是法律意義上的完整的經濟實體,不具備獨立的法人資格。這些企業可能是供應商,可能是顧客,也可能是同業中的競爭對手。這種新型的企業組織模式打破了傳統的企業組織界限,使企業界限變得模糊。
(2)虛擬企業是因共同的目標走到一起結盟的,一旦合作目的達到,這種聯盟便可能宣告結束,虛擬企業便可能消失。因此,虛擬企業可能是臨時性的,也可能是長期性的,虛擬企業的參與者具有流動性的特點。
(3)虛擬企業的運行中信息共享是關鍵,而使用現代信息技術和通信手段使得溝通更為便利。採用通用數據進行信息交換,使所有參與聯盟的企業都能共享設計、生產及營銷的有關信息,從而能夠真正協調步調,保證合作各方能夠較好合作。
(4)虛擬企業在完成某一項目或任務時,項目或任務按照並行工程的思想被分解為相對獨立的工作模塊,促使承擔分解任務的各方能夠充分調動和使用他們的資源而不必擔心核心技術或核心知識被泄露。並且各個合作模塊可以並行作業,項目或任務的主持者可以利用先進的信息通信手段在其間不斷地溝通與協調,從而保證各個工作模塊最終的互相銜接。
(5)虛擬企業是集合了各參與方的優勢,尤其是技術上的優勢而形成的,因此,在產品或服務的技術開發上更容易形成強大的競爭優勢,使其開發的產品或服務在市場上處於領先水平。
2.2 運行平台環境
(1)信息網路環境。虛擬企業是信息時代的產物,只有充分利用先進的信息技術與設施,虛擬企業才能對顧客需要作出及時的反應。虛擬企業是准市場企業,兼具中等程度的企業與市場特性,通過大量的雙邊規則與其他企業發展聯系,企業活動在很大范圍,甚至全球范圍內開展,需要高效快速傳遞,沒有完善的信息網路環境,分散化的工作關系無法有效協調。
(2)知識網路環境。知識網路是指通過信息網路將各具核心能力的企業連接起來,構成「核心能力」網路。虛擬企業既要利用企業內部的知識網路,更要將內部網路與其他虛擬企業的知識網路連接,形成一個全球范圍之內的知識網路。知識網路的出現,使傳統的線創新模式被新的創新模式所取代,通過科學、工程、產品開發、生產、營銷之間的反饋環路和邊疆的交互作用來創新,這種創新稱為交互創新。
(3)物流網路環境。在商品市場中,有形商品的銷售實現必須依靠物流系統來完成,完善的物流網路環境才能保證商品快速、准時、低成本、便捷流暢的到達消費者手中。其中物流活動中的運輸、倉儲、裝卸搬運、配送、流通加工等活動對物流網路的效率有重要的影響。
(4)契約網路環境。從契約角度研究,虛擬企業是通過大量間續式雙邊規則的實際形態就是虛擬企業形成的「契約網路」。契約網路的建立是在對合作對象的核心能力是否具有互補關系的確認基礎上,首先形成骨架性的契約網路即一級網路,然後,在此架構下再由任何一個企業向下繼續發展次級契約網路來完成的。契約網路的維護主要不是靠制度規范、再談判等手段對契約進行適當調整,而是靠彼此之間的真誠信任來維持長期合作關系,否則就難以保證虛擬企業低成本運作特徵。
3 虛擬企業的營銷策略分析
3.1 網路營銷策略
網路營銷(E-Marketing)就是以國際互聯網路為基礎,利用數字化的信息和網路媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單地說,網路營銷就是以互聯網為主要手段進行的,為達到一定營銷目的的營銷活動。網路營銷是虛擬企業營銷的重要手段,其中包括：口碑營銷、網路廣告、媒體營銷、事件營銷、搜索引擎營銷(SEM)、E-mail營銷、 資料庫營銷、簡訊營銷、電子雜志營銷、病毒式營銷、問答營銷、針對B2B商務網站的產品信息發布以及平台營銷等。
3.2 虛擬產品策略
虛擬企業的營銷活動並不一定需要擁有自己的產品,其產品可以實現虛擬化。Nike(耐克),最大的運動鞋製造商,卻沒有生產過一雙鞋；可口可樂公司,只掌握產品的專有配方技術和品牌,其他則都是虛擬的；世界頂尖的飛機製造公司,卻只生產座艙和翼尖； IBM公司的個人電腦,處理器是英特爾公司的,軟體是微軟公司的；國際貿企業就是通過虛擬產品的形式代理著形形色色的國際貿易產品的。不僅如此,虛擬核心企業在擁有某些核心營銷要素,如專利、品牌、專有技術或市場、營銷渠道等時,就可以將其產品虛擬化,通過外包生產、OEM方式或聯合開發來滿足市場需求。由於虛擬產品是強強聯合的產物,因此其質量更有,成本更低,先進性更強。
3.3 虛擬服務策略
虛擬產品的服務作為整體產品的組成部分,同樣受到企業的重視,但擁有良好產品的企業並不一定擁有令顧客滿意的服務。虛擬企業可以藉助良好信譽的營銷服務中介來履行服務職能,實行服務外包。虛擬服務策略就是通過服務外包的形式或聯合服務的形式來滿足顧客的服務需求,虛擬企業依靠動態服務聯盟來提升自己的服務水平。
3.4 虛擬價格策略
傳統企業的價格策略都是由企業自己制訂的,企業把價格行為作為競爭的重要手段,因此,價格是企業自身的行為,很難將其外部化。虛擬企業在價格制訂過程中,將價格策略虛擬化：①委託權威部門協助其制訂價格；②企業在制訂價格時,讓中間商和顧客參與；③價格倒推,先制訂一個顧客所能接受的價格,然後提供相應的產品和服務。蘇寧和國美電器在集中采購活動中,經常採用價格倒推模式,虛擬價格注入了強烈的需求導向因素,因此,具有很強的競爭力。
3.5 虛擬渠道策略
渠道是產品從生產領域進入消費領域的必由通道。虛擬企業從最終消費者的利益出發,將傳統企業的渠道策略虛擬化,來減少渠道費用,加強渠道寬度,強化渠道的管理,減少流通的環節,提升渠道的競爭力。第一種是虛擬策略電子商務渠道的建設,例如,Dell(戴爾)公司在中國市場將傳統的渠道改為網路直銷與服務。通過Internet網,企業面對的市場一下擴展到全球的任何一個角落,縮短了與顧客的距離,渠道的長度縮短了、而渠道的覆蓋面卻大大拓廣,並且渠道成本大幅度減少,企業甚至還可以在網路中建立自己的「專賣店」。虛擬網路渠道既是對傳統渠道的補充,也是對傳統渠道的挑戰。第二種是營銷渠道外包。經產品的分銷外包給有實力和市場控制力的企業。第三種是構建水平渠道聯盟、縱向渠道聯盟、混合渠道聯盟,共享對方渠道成果,控制同類產品市場,減少渠道競爭損失和浪費。
3.6 虛擬促銷策略
促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發他們的購買慾望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。虛擬促銷策略包括三層含義,第一是網上促銷(網上折價促銷、網上贈品促銷、網上抽獎促銷及積分等)是指利用Internet等電子手段來組織促銷活動,以輔助和促進消費者對商品或服務的購買和使用。第二是促銷活動外包給專業的咨詢或策劃公司。第三是構建相關產品的促銷聯盟。例如，英特爾公司與PC機廠家的聯合廣告；麥當勞與可口可樂聯合展示等。虛擬促銷加強了產品、企業與顧客的溝通,促進了銷售,降低了促銷費用。
參考文獻：
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⑼ 求市場營銷畢業論文
市場營銷畢業論文範文-市場的營銷管理
一、問題的提出
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的「狹義的市場」，諸如集貿市場、小商品批發市場、農產品批發市場等形式。
「建一個市場，興一門產業，富一方經濟」曾是農村市場經濟發育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區正是由於通過興建市場，帶動了地方經濟的發展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近「空殼」，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的「機動車交易市場」，天天曬地皮的「農產品批發市場」和卷簾門緊閉、空盪盪寂靜無聲的工業品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程後卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變數。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（Marketing Management）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當地經濟的發展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種「交易便利」，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由於前者是相對主動積極的一方，構成實際的「營銷者」，而後者則構成前者的「市場」（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）
二、市場營銷什麼——顧客、價值與營銷
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成「營銷者一顧客」關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的「營銷者一顧客」關系。
市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的「適宜的場所」相遇、發生交易、實現各自的目的。由於使用了這種「適宜的場所」得到了「交易的便利」而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統一「理單」的。可見，「適宜的場所」是市場的營銷重點，而「交易便利」則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那麼，什麼樣的場所是「適宜的」？「交易便利」的標準是什麼呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利於匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當的附加設施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發展規劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷
市場的營銷策略在戰術層次落實在營銷組合4P』S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。
1．關於產品策略
在現代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和慾望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現層次性並具有擴展性的「產品的整體」概念。
在市場所提供的「產品」中，其核心產品（價值）是「交易便利，成本低廉」，其形式產品是「合適的地點」、「合適的時間」、「合適的設施」，其擴展產品（附加產品）是「良好的秩序」、「良好的形象」、「良好的服務』、「良好的知名度」等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學選址是個關鍵。
市場的特殊性在於是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇並發生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發現，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的「先天性」缺陷。調查中還發現一些城市中建設的「農貿市場」冷冷清清，而附近的「馬路市場」生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。
選什麼樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對於購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現某種替代，最終會形成一種動態的均衡。這種均衡表現為市場具體的輻射范圍或「商勢圈」（關於市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由於靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場。或者是一種中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節省交易成本的形式。
因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮農貿市場能否成功關鍵在於能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規劃布局很重要。三是是否處於大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是「物流」中明顯節省交易成本。調查發現，不成功的市場絕大多數不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想像造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰「栽下梧桐樹，引得鳳凰來」，殊不知，「鳳凰」棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區位優勢，造出來往往只是「殼」而很少能成為市。
第二，「市場」這個產品是個豐滿的整體。
重視市場的硬體建設，忽視市場的「軟體」建設是目前許多地區市場建設中一個普遍存在的問題。硬體設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區確實捨得投入，但市場的生意並沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發現，這里存在兩個明顯誤區。 一是硬體設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了「交易者」的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場「價格」的優勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視「軟體」建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最後的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。
現代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對於「市場」這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的「載體」，營銷管理的任務是提供給顧客一種「綜合價值」（利益），而不僅是載體本身。對於顧客而言，「合適的地點』、「合適的設施」、「合格的時間」、「良好的秩序」。「良好的形象」、「良好的服務」都是其利益的構成。因此「市場」這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視『嗽件」建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關於價格策略
在市場的營銷管理中，價格策略表現為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規費，除去這一塊以後的其他收費則屬於市場的營銷者價格決策的范疇。 在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是「聚寶盆」，就是「提款機」。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。
我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態上看，兩場游戲得以維持的前提必須是「三贏」。「雙贏」或者是「單贏」都是不可持續的。三者之間是一種「一損俱損，一榮不是榮」的相互寄生關系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是「三贏」，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者「雙贏」，在這個基礎上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什麼各地的馬路集市屢禁不絕，而規劃建設的農貿市場商販卻不願進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什麼浙江市場能成氣候，從小小的集市發展出一個個大型專業市場，同樣和良好的服務、優惠的入市條件有密切關系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。 在一定的區域內，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區域發展規則所規定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現上述「三贏」，同樣不能生存。
實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特徵是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所佔比例甚小。這樣的成本結構適用「薄利多銷」的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能採用只考慮彌補變動成本的「邊際貢獻定價法」吸引售賣者進場。這是培育市場的「造市」手法之一。
3．關於促銷策略
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌於先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中「商流』「物流」「信息流」的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助於商流和物流的進一步壯大，各種「流」越是通暢順達，越有利於流通的實現，有利於這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對於市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能「招天下商客」，才能興旺發達。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環境分析、優勢定位和競爭
市場的興衰除了和上述戰術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環境變遷也有著密切的聯系，深受其影響。深入分析市場面臨的環境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。
影響市場興衰的環境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規、行政規章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統等等。調查中發現浙江不愧為「市場大省」。一是浙江的各類市場數目繁多，規模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數最多，各地市場的攤位幾經易主，最後大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業周期、經濟發展階段等等。（p.308-329）還有自然環境方面的各種影響因素和技術環境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發展機會，而後者是一種「環境威脅」。作為市場的營銷管理者要能夠充分發掘和利用有利於市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現實的和潛在的「環境威脅」，採取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發展必定有其存在和發展的合理性，這種合理性表現為某些相對的「優勢」，這種優勢是市場發展之本。
市場常見的相對優勢主要有：（l）區位優勢，例如靠近產地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利於降低物流成本等等。（2）信息優勢。由於有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發現「真實價格」。（3）聲譽優勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風險預期和交易成本。優勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成「市」。缺少優勢的市場最終可能只是「寬」，不大可能是興旺發達的「市」。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優勢是營銷管理中的戰略性任務。
不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現為對購買力的分割。在城市農貿市場布點、工業品市場規劃等方面這一點尤為突出，規劃布點不合理會影響市場的發展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關系，甚至是互補關系。這主要是因為市場在空間上的集中，有利於匯集更多的信息，從而實現信息優勢的增效，構建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設計有別於其他產品的營銷。互補、共生、優勢放大（增效）是處理競爭關系時必須認真研究、充分利用的重要方面。
總之，市場的營銷和其他產品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利於提高市場的經營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現代營銷管理的框架和方法引入市場的經營管理活動之中，有助於目前市場管理中許多問題的解決，有助於市場的興旺發達
⑽ 市場營銷策略論文
市場：(1)地理概念:是商品交換的場所,亦即買主和賣主發生交易的地點或地區(2)供給者角度:是某一產品的所有現實和潛在買主的總和(3)供求關系:是買主,賣主力量的結合,是商品供求雙方的力量相互作用的總和(4)社會整體市場:是商品流通領域,放映的是商品流通的全局,是交換關系的總和
市場營銷：就是在變化的市場環境中，旨在滿足消費需要、實現企業目標的商務活動過程，包括市場調研、選擇目標市場、產品開發、產品定價、渠道選擇、產品促銷、吃呢品儲存和運輸、產品銷售、提供服務等一系列與市場有關的企業業務經營活動。
市場營銷環境：是指影響企業與目標顧客建立並保持互利關系等營銷管理能力的各種角色和力量。企業得以生存的關鍵，在於它在環境變化需要新的經營行為時所具有的自我調節。
密集性市場機會：是指一個特定市場的全部潛力尚未到到極限時存在的市場機會。
一體化市場機會：是指一個企業把自己的營銷活動伸展到供、產、銷不同環節而使自身得到發展的市場機會。
多樣化市場機會：是在利用密集型的或一體化的市場機會爭取進一步的增長受到了限制，或是遇到了不尋常障礙時，企業才會打破行業界限，尋找別開生面的新機會。
市場細分：就是營銷者通過市場調研，依據消費者（包括生活消費者、生產消費者）的需要與慾望、購買行為和購買習慣等方面的明顯差異性。把某一和產品的整體市場劃分為若干個消費者群（買主群）的市場分類過程。
無差異營銷：企業把一種產品的整體市場看做一個大的目標市場，營銷活動只考慮消費者或用戶在需求方面的共同點，而不管他們之間是否存在差異。
差異性營銷：把產品的整體市場劃分為若干個細分市場，從中選擇兩個以上乃至全部細分市場作為自己的目標市場，並未每個選定的細分市場制定不同的市場營銷組合方案，同時多方位或全方位地分別開展針對性的營銷活動。
集中性營銷：集中力量進入一個細分市場（或是對該細分市場進一步細分後的幾個更小的市場部分），為該市場開發一種理想的產品，實行高度專業化的生產和銷售。
產品：一切能滿足消費者某種利益和慾望的物質產品和非物形態的服務均為產品。
品牌：品牌是由企業獨創的，具有顯著特點的商品商業名稱。
產品生命周期：指產品從進入市場開始到被市場淘汰為止的全過程。
需求價格彈性系數：指因價格變動而引起的需求相應的變動率。
需求收入彈性系數：指因收入變動而引起的需求量的相應變動率。
個別生產成本：是各企業生產某種產品所花費的實際成本
成本加成定價法：以成本為為基礎，再加上一定比率的利潤和應交納的稅金來確定產品價格的定價法
邊際成本定價法：也稱邊際貢獻定價法。它以邊際成本為基礎
短銷售管道：指生產者直接把產品賣給或者是只經過一個環節（最多不超過兩個環節）銷售產品的銷售管道類型。
寬銷售管道：當產品經過一個流通環節時，生產者同時選擇兩個以上的同類中間商銷售產品稱為寬銷售管道
經銷商：對經營的商品有所有權並備有現貨的中間商。
代理商：對所經營的商品沒有所有權，但有現貨的中間商。
經紀商：對產品既沒有所有權又沒有現貨的中間商。
連鎖經營：即以連鎖總部為中心，以共同的經濟利益為紐帶，將分散經營的同類商品的中間商和零售商聯合起來，實行同一營銷策略的營銷方式。
銷售促進（營業推廣、特種推銷）：指利用物質和精神刺激的方法，促使交易雙方的有關人員達成最大成交額的一系列促銷活動。
公共關系（公關）：指組織用傳播手段使自己與公眾相互了解、相互適應的一種職能或活動。
客戶關系管理（CRM）：指通過培養企業的最終客戶、分銷商和合作夥伴對企業及其產品更積極的偏愛或偏好，留住他們並以此提升企業業績的一種營銷策略。
二、填空題
市場的基本功能P13：市場具有經濟結合的功能
市場的基本模式P15：獨家壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷性競爭市場（最多）、完全競爭市場
市場營銷觀P20：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念（主要取向）
市場營銷環境特點：不可控制性、綜合性、復雜性、差異性、動態性、隨機性
消費者市場的購買對象P47：日用品、選購品、特殊品
有效的市場細分的條件P110：可衡量性、殷實性、可進入性、反應差異性
幾種定位方式P122：避強定位、迎頭定位、重新定位
三、問答
1.市場營銷的功能P18 交換功能、物流功能、便利功能、示向功能
2.市場營銷環境分哪兩類？ 微觀環境和宏觀環境
3.企業營銷的微觀環境包括哪些？【重】P41
（1）企業內部的力量（2）各類資源的供應者和各類營銷中介（3）企業競爭者（4）公眾
4.馬斯洛的需要層次理論P54【圖3-2】
5.消費者的購買決策過程分哪幾個階段？
（1）確認需要（2）收集信息（3）評估供選擇的品牌（4）決定購買（5）購買後行為
6.產業市場的用戶購買行為決策類型、購買對象、決策過程？P69
決策類型：直接重購、修正重購和新購買。
購買對象：生產裝備、輕型（或附屬）設備、零部件、加工過的材料、原材料、消耗品、服務
決策過程：提出需要、確定所需產品特性及需要量、擬定規格要求、查詢可能的供應商、徵求報價、選擇供應商、正式發出訂單、實際購進，驗收入庫、購買評價
7.確定企業任務與目標P85
企業任務通常是由企業的高級管理層決定的。在確定任務時，主要應考慮如下諸因素：
（1）企業歷史及其特色。（2）企業周圍環境的變化。（3）企業資源的變化情況。（4）企業所有者的意圖。
企業任務一經確定，就應當具體化為企業目標。企業目標，是企業未來一定時期內所要達到的一系列具體目標的總稱。具體包括：產品銷售額和銷售增長率、產品銷售地區、市場佔有率（市場份額）、利潤和投資收益率、產品質量與成本水平、腦東生產率、產品創新、企業形象等等。其中，一定的利潤和投資收益率是企業最重要的核心目標。
8.密集性市場機會的三種情況及其基本概念P89
（1）市場滲透：指通過採取更加積極有效的、更富進取精神的市場營銷措施。
（2）市場開發：指通過努力開拓新市場來擴大現有產品銷售量，從而實現企業業務的增長。
（3）產品開發：指通過向現有時常提供多種改型變異產品，以滿足不同顧客的需要，從而擴大銷售，實現企業業務的增長。
9.一體化市場機會的三種情況及其基本概念P89
（1）後向一體化增長：這是一種按銷、產、供為序實現一體化經營而獲得增長的策略。
（2）前向一體化增長：與後向一體化增長正好想法，這是一種按供、產、增為序實現一體化經營使企業得到發展的策略。
（3）橫向一體化（水平一體化）增長：一家企業通過接辦或兼並它的競爭對手（同行業的中小型企業），或者與同類企業合資經營，或者運用自身力量擴大生產經營規模，來尋求增長的機會，都屬於這種一體化增長。
10.多樣化市場機會的三種情況及其基本概念P90
（1）同心性多樣化增長：利用現有物質技術力量開發新產品，增加產品的門類和品種，猶如從同一圓心向外擴大業務范圍，以尋求新的增長。
（2）橫向多樣化增長，又稱水平多樣化增長：即企業針對現有市場（顧客）的其他需要，增添新的物質技術力量開發新產品，以擴大業務經營范圍，需求新的增長。
（3）集團式多樣化增長：企業通過投資或兼並等形式，把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場無聯系的多樣化經營活動，以尋求新的增長機會。
11.投資組合分析評價模式P92【圖5-3】
12.市場細分的作用P102
（1）市場細分有利於企業分心、發掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標市場。
（2）市場細分有利於提高企業的競爭能力，取得投入較少、產出較高的良好經濟效益。
（3）從社會效益來看，市場細分有利於滿足不斷變化的、千差萬別的社會消費的需要。
13.企業涵蓋市場的方式P115【結合P116圖7-2】
（1）產品—市場集中化
產品—市場集中化的具體內容是：企業的目標市場無論從市場（顧客）或是從產品角度，都是集中於一個細分市場。這種策略意味著企業只生產異種標准化產品，只供應某一顧客。較小的企業通常採用這種策略。
（2）產品專業化
產品專業化即企業向各類顧客同時供應某種產品。當然，由於面對於不同的顧客群，產品在檔次、質量或款式等方面會有所不同。
（3）市場專業化
市場專業化是指企業向同一顧客群供應性能有所區別的同類產品。假設一家電冰箱廠專以中大型旅遊飯店為目標市場，根據它們的需求生產100升、500升、1000升等幾種不同容積的電冰箱，以滿足這些飯店不同部門（如客房、食堂、冷飲部等）的需要
（4）選擇性專業化
選擇性專業話指企業決定有選擇地進入幾個不同的細分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產品。採用這種策略應當十分慎重，必須以這幾個細分市場均有相當的吸引力亦即均能實現一定的利潤為前提。
（5）全面涵蓋
全面涵蓋即企業決定全方位進入各個細分市場，為所有顧客群提供他們各自需要的有差異的產品。這是大企業為在市場上占據領導地位甚或力圖壟斷全部市場時才群的目標市場范圍策略。
在運用上述五種方式時，企業一般總是首先進入最有吸引力的細分市場，只是在條件和機會成熟時，才會逐漸擴大目標市場范圍，進入其他細分市場。
產品—市場矩陣圖
甲 乙 丙
（1）產品—市場 （2）產品專業化 （3）市場專業化 （4）選擇性專業化 （5）全面覆蓋
集中化
14.從市場營銷學的觀點，產品包含哪三個層次？現代企業的競爭更多地發生在產品的哪個層次？P154
包括核心產品、形式產品、延伸產品（附加產品）三個層次。更多地發生在延伸產品層次。
15.衡量企業產品組合特點四個指針是什麼？P154
寬度、長度、深度和關聯度
16.企業產品在市場中處於領導地位時的相對市場佔有率至少是多少？
大於1.5。通常相對市場佔有率以1.5為界，大於1.5為高佔有率。一般銷售增長率在大於10%的為高增長率，小於10%為低增長率。
17.產品生命周期分哪幾個時期，如何用銷售增長率判斷產品處於生命周期的哪一時期？P170、177
產品生命周期包括投入、成長、成熟、衰退四個時期。
銷售增長率,式中Y1代表上一期的實際銷售量，Y2代表計算期的實際銷售量。
根據圖形研究數據，增長率在0.1%～10%之間為引入期或成熟期（成熟期後期的增長率可能是零或負數）；增長率大於10%為成長期；增長率小於零則為衰退期。這種劃分標準是一種典型的理想方式，並非所有產品都是如此，特別是當增長率在0.1%～10%時，要結合其它特徵分析，判斷產品是屬於引入期還是成熟期。
18.試述產品在引入期、成長期、成熟期、衰退期的市場特點和營銷策略。P171
引入期：市場特點：1.產品：設備、工藝不完善，質量不穩定，數量少，成本較高；2.消費者和中間商不熟悉產品；3.銷售管道少、銷售量低、微利或虧本；4.營銷費用開支較大；5.市場佔有率低、競爭者少或還沒有加入。
營銷策略突出「快」
（1）快速---掠取：高價格和高促銷費高價格是為了獲取最大的利潤，高促銷費是為了使消費者盡快熟悉和了解產品。
（2）緩慢---掠取：高價格和低促銷費高價格
（3）快速----滲透：低價格和高促銷費高價格
（4）緩慢---滲透：低價格和低促銷費高價格
成長期：市場特點：顧客對產品已較為熟悉，分銷管道順暢，產品銷售量迅速增長，幾乎呈直線上升；產品已經定型，生產工藝基本成熟，大批量生產能力形成，因而生產成本降低，利潤大幅增加。
營銷策略突出「好」
（1）產品策略：狠抓產品質量，完善產品質量保證體系，並不斷改善產品的特色、款式，改良包裝和服務，爭創優質名牌產品
（2）價格策略：結合生產成本和市場價格的變動，分析競爭者的價格，保持原價或適當調整價格。
（3）渠道策略：增設銷售機構和銷售網點，進一步向市場滲透，開拓新市場領域，適應和滿足廣大客戶的需要，促進市場份額的提高
（4）促銷策略：重點從介紹產品轉向樹立企業或產品的形象，採用說服性廣告，著重宣傳產品的質量、性能、服務及維護方法，針對本產品的特點和銷售者關心的問題，通過與同類產品的對比，顯示其優勢，同時加強售後服務，強化消費者的購買信心。
成熟期：市場特點：1.產品：消費者對產品已產生信任感，並形成消費習慣，產量和銷量最大，市場佔有率最高，利潤最高；2.市場飽和，銷售量增長速度減慢；3.消費者對產品的式樣、花色、品種、規格的挑選性增加，競爭最激烈。
營銷策略突出「改」
（1）市場改良策略：開發新市場，尋找新客戶。
（2）產品改良策略：包括提高產品質量，改變產品特性和款式，為顧客提供新的服務等。
（3）營銷組合策略：通過改變定價，銷售渠道及促銷方式來延長產品的市場成長期和成熟期，一般是通過改變一個或幾個因素的配套關系來刺激或擴大消費者的購買。
衰退期：市場特點：產品老化，陷於被市場淘汰的境地；產品銷售量和利潤急劇下降；企業生產能力過剩日益突出；市場上以佳哥競爭作為主要手段，努力降低售價，回首資金；一些企業紛紛退出市場，轉入研製開發新產品，一些企業的新產品已上市。
營銷策略突出「轉」
（1）產品策略：減少生產量，淘汰老產品
（2）價格策略：適當降價，但不可不顧一切地降價
（3）渠道策略：減少銷售網點，注意加強與新目標市場的中間商的聯系，以開拓新的市場。
（4）促銷策略：在即將退出的市場仲，不宜做廣大宣傳，努力降低銷售費用，節省開支；在新的目標市場上要加強廣告宣傳，設法開拓市場，佔領新市場。
19.簡述新產品開發的過程。P181
新產品構思、篩選、概念形成與測試、初擬營銷規劃、商業分析、新產品研製、市場試銷、商業化投放。
20.常見的定價目標有哪些？P192
（1）追求盈利最大化（2）短期利潤最大化（3）實現預期的投資回報率（4）提高市場佔有率
（5）實現銷售增長率（6）適應價格競爭 （7）保持營業 （8）穩定價格，維護企業形象
21.試述市場供求和市場商品價格的關系。
若供給量不變時，需求量越多，則其價格越高，相反則價格下跌。
若需求量不變時，供給量越多，則其價格越低，相反則價格升高。
22.在哪種競爭市場中，價值規律能得以充分發揮？你認為飼料市場屬於哪種競爭市場？
在壟斷性競爭市場中，價值規律能得以充分發揮。我認為飼料市場屬於壟斷性競爭市場
23.商品價格由幾個基本要素構成？ 生產成本、流通費用、企業利潤和國家稅收
24.寫出邊際成本定價法的價格公式。採用該方法定價時，企業收支平衡不虧損的條件是什麼？
價格＝邊際成本＋邊際貢獻。邊際貢獻足以補償固定成本，則企業收支平衡不虧損。
（邊際貢獻是指企業增加一個產品的銷售所獲得的收入減去邊際成本的數值。如果邊際貢獻不足以補償固定成本，則出現虧損；反之獲得收益。）
25.常見的心理定價策略有哪些？P209
（1）尾數定價策略（2）整數定價策略 （3）聲望定價策略 （4）習慣定價策略
（5）招徠定價策略（6）發送優惠券定價策略（7）最小單位定價策略
26.分銷管道中的五個「流」各指的是什麼？P222
商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流
27.短銷售管道有哪些類型？舉例說明。
（1）直接銷售管道（直銷、無店鋪銷售）
（2）多層次傳銷（傳銷）
（3）直復銷售
28.怎樣設計分銷管道？決定管道寬度的三種策略分別是什麼？P227
設計包括三方面：1．確定管道模式；2．確定中間商數目；3．規定管道成員的權利和責任。
三種策略：1．密集分銷；2．選擇分銷；3．獨家分銷。
29.近年來，管道體制、管道運作、管道建設、市場重心、管道激勵發生了哪些新的變化？
（1）管道體制的變化：扁平化結構。
（2）管道運作的變化：以終端市場建設為中心來運作市場。
（3）管道建設的變化：廠商與經銷商的關系變為「我們」的關系，魚水關系。
（4）市場重心的變化：市場重心轉移到地區、縣級市場，在地、縣級市場上設立銷售機構。
（5）管道激勵的變化：讓經銷商掌握賺錢的方法，對經銷商進行培訓。
30.連鎖經營方式有哪幾種？麥當勞快餐店屬於哪種連鎖形式？P236
①特許經營。②分店連鎖經營。③自由連鎖。麥當勞快餐店屬於特許經營連鎖形式。
31.五種主要運輸方式指的是什麼？P243 管道、水運、鐵路、公路、空運
32.如何經濟批量法（EOQ）確定何時訂貨及訂貨量的多少。
Q為每次進貨批量，N為商品年需要量，a為每次進貨所需的費用（不變），
b為單位商品年平均儲存費。
33.怎樣計算產品儲存保本期和保利期限。
34.溝通的主要方式有哪些？P251每種方式中有哪些溝通工具？
人員推銷 廣告 公共關系 銷售促進 直接營銷
銷售展示
銷售會議
樣品試用
展覽會 印刷廣告
廣播廣告
電影、電視廣告
宣傳手冊
企業名錄
廣告牌
POP廣告
招牌
視聽材料 記者報道
贊助
研討會
慈善捐助
出版物、公司期刊
社區關系
標識宣傳
活動 比賽、抽獎、獎券
獎金與禮品
樣品、贈券
折扣
以舊換新
搭配商品
演示
低息貸款
招待會 商品目錄
郵寄
電話銷售
網路銷售
電視購物
35.畫出市場營銷溝通模式。P252
36.市場營銷中，常見的公共關系策略有哪些？P260
①廣告。②舉辦新聞發布會。③舉辦各種招待會、座談會、聯誼會、茶話會、接待和專訪等社交活動等。④開展公益性的社會活動。⑤編制宣傳資料，使公眾了解和認識企業與產品。⑥搞好售後服務，及時處理顧客投訴。
37.廣告的構成要素有哪些？264
（1）明確的廣告主（2）廣告內容（3）廣告對象（4）廣告媒介（5）廣告目標（6）廣告費用
38.簡述人員推銷的內容。P274
（1）確定銷售目標（2）確定銷售規模（3）分配銷售任務（4）組織和控制銷售活動
39.確定推銷人員組織結構的方法有哪幾種？P275
（1）區域式結構（2）產品式結構（3）顧客式結構（4）復合式結構
40.簡述推銷人員的職責與任務。P276
（1）提供信息反饋（2）制定銷售計劃（3）進行實際推銷（4）做好售後服務
41.試述CRM的內涵和內容。P279、282
內涵：CRM首先是一種管理概念，也是一種旨在改善企業和與客戶這間關系的新型管理機制，又是一種管理軟體和技術。
CRM的內容包括：客戶信息管理、聯系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、客戶服務、呼叫中心、電子商務等。