現房推廣方案

A. 希望提供一個寫字樓策劃案

寫字樓營銷-寫字樓策劃方案
市場營銷是以市場為導向創造出恰當的產品和服務並以一定方式轉移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是「以一定方式轉移給消費者的過程」。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。
寫字樓銷售的一般推廣過程及方法
1、寫字樓銷售的一般階段劃分：
*第一階段：尋找客戶訂作式生產(項目導入期)
此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業單位進行訂作式生產。該階段一般持續到項目破土動工。
*第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期)
此階段項目處於施工初步階段，鑒於寫字樓買家傾向於購買(准)現樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動餘地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談判，並在友好協商下滿足大客戶在工程結構、企業冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發商的資金壓力和規避市場風險。
第一及第二階段一般處於項目導入期，此階段宣傳的意義在於對項目進行預熱，引起社會關注，為後期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業新聞策劃為主要宣傳方式。
*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)
在此期間，項目主體結構封頂，項目以准現房姿態推向市場。
開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發布頻率也有所增加。這是廣告發布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為後期工作做准備。
*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續期、收尾期)在本階段，項目內外裝基本完成，進入現房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。
持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要採取：脈沖式發布策略，減少發布頻率，但維持較長的發布時間，大眾性媒體廣告發布較少，專業性媒體較多。

小結：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。因此一般寫字樓的推廣都主要是為第三階段服務。

2、寫字樓一般銷售方式

*現場接待(坐盤銷售)
現場接待是房地產銷售工作中最為重要的方式，產品的最終成交多為通過與客戶在現場接待中心的談判完成。這種方式的特點為客戶購買特徵比較明顯，目的基本明確；同時，客戶已通過對現場的觀察產生了一定程度的興趣，此時輔以銷售人員的努力游說較容易達到促成成交的目的。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。

*直銷
專員直銷：聘請有「關系」人士針對寫字樓有需求的企事業單位進行攻關，往往會起到事半功倍的效果。
電話直銷：根據項目定位，從商業電話簿或名片上找到客戶電話，用電話方式咨詢其有否需求，但命中率較低。
掃展會：是不錯的辦法，根據寫字樓的定位遇到恰當的的展會去派發項目資料，有利於項目銷售。
掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發項目資料及名片予客戶。增加項目知名度，累計項目潛在客戶。此種方法一般比較耗費人力，需要長期的積累一般為中介二手部門採用。
小組公關模式：是由銷售代表——銷售主管——銷售經理——公關經理——總經理等所構成的流水作業過程，並在中間穿插工程、財務等部門的配合，側重集體作業，適合整售策略。
第一部分: 活動策劃案書的寫作
活動策劃方案是公司或企業在短期內提高銷售額，提高市場佔有率的有效行為，如果是一份創意突出，而且具有良好的可執行性和可操作性的活動策劃案，無論對於企業的知名度，還是對於品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用。
活動策劃案是相對於市場策劃案而言的，嚴格地說它是從屬與市場策劃案的，他們是互相聯系，相輔相成的。它們都從屬與企業的整體市場營銷思想和模式，只有在此前提下做出的市場策劃案和活動策劃案才是具有整體性和延續性的廣告行為，也只有這樣，才能夠使受眾群體一個同意的品牌文化內涵，而活動策劃案也只有遵從整體市場策劃案的思路，才能夠使企業保持穩定的市場銷售額。
活動策劃案形式多樣，一般而言，包括ROADSHOW、產品說明會（發布會）、節日促銷、新聞事件行銷等，而對於上述的任何一種方案，針對於不同的企業情況和市場分析，都可以衍變出無數的形式。活動策劃往往對於新產品上市、產品終端鋪貨和產品轉型具有直接的效果，所以它也是廣告策劃中的一個重要組成部分。
對於一些剛接觸廣告，或者剛接觸策劃的業內朋友來說，可能他們在書寫活動策劃案的時候往往很難達到預期的效果，甚至是一些從事多年策劃的廣告人，有時候也難免犯錯，那麼，怎麼樣才能寫出一份理想的活動策劃案呢？我覺得需要注意以下幾點：
1. 主題要單一，繼承總的營銷思想
在策劃活動的時候，首先要根據企業本身的實際問題（包括企業活動的時間、地點、預期投入的費用等）和市場分析的情況（包括競爭對手當前的廣告行為分析、目標消費群體分析、消費者心理分析、產品特點分析、等）做出准確的判斷，並且在進行SWOT分析之後，揚長避短地提取當前最重要的，也是當前最值得推廣的一個主題，而且也只能是一個主題。在一次活動中，不能做所有的事情，只有把一個最重要的信息傳達給目標消費群體，正所謂「有所為，有所不為」，這樣才能把最想傳達的信息最充分地傳達給目標消費群體，才能引起受眾群關注，並且比較容易地記住你所要表達的信息。
2. 直接地說明利益點
在確定了唯一的主題之後，受眾消費群體也能夠接受我們所要傳達的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什麼呢？那是因為他們沒有看到對他們有直接關系的利益點，因此，在活動策劃中很重要的一點是直接地說明利益點，如果是優惠促銷，就應該直接告訴消費者你的優惠額數量，而如果是產品說明，就應該販賣最引人注目的賣點，只有這樣，才能使目標消費者在接觸了直接的利益信息之後引起購買沖動，從而形成購買。

3. 活動要圍繞主題進行並盡量精簡
很多策劃文案在策劃活動的時候往往希望執行很多的活動，認為只有豐富多彩的活動才能夠引起消費者的注意，其實不然，其一，容易造成主次不分。很多市場活動搞得很活躍，也有很多人參加，似乎反響非常熱烈，但是在圍觀或者參加的人當中，有多少人是企業的目標消費群體，而且即使是目標消費群體，他們在參加完活動之後是否紛紛購買產品？目前一些策劃者經常抱怨的一個問題就是圍觀者的參與道德問題，很多人經常是看完了熱鬧就走，或者是拿了公司發放的禮品就走了。其實這里的問題就在於活動的內容和主題不符合，所以很難達到預期效果，在目前的市場策劃活動中，有一些活動既熱鬧，同時又能達到良好的效果，就是因為活動都是僅僅圍繞主題進行的。其二，提高活動成本，執行不力。在一次策劃中，如果加入了太多活動，不僅要投入更多的人力物力和財力，直接導致活動成本的增加，而且還有一個問題就是容易導致操作人員執行不力，最終導致案子的失敗。
4. 具有良好的可執行性
一個合適的產品，一則良好的創意策劃，再加上一支良好的執行隊伍，才是成功的市場活動。而執行是否能成功，最直接和最根本地放映了策劃案的可操作性。策劃要做到具有良好的執行性，除了需要進行周密的思考外，詳細的活動安排也是必不可少的。活動的時間和方式必須考慮執行地點和執行人員的情況進行仔細分析，在具體安排上應該盡量周全，另外，還應該考慮外部環境{如天氣、民俗}的影響。
5. 變換寫作風格
一般來說，策劃人員在策劃案的寫作過程中往往會積累自己的一套經驗，當然這種經驗也表現在策劃書的寫作形式上，所以每個人的策劃書可能都會有自己的模式。但是往往是這樣的模式會限制了策劃者的思維，沒有一種變化的觀點是不可能把握市場的。而在策劃書的內容上也同樣應該變換寫作風格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產生一種不信任的態度，而這種首因效應有可能影響了創意的表現。
6．切忌主觀言論
在進行活動策劃的前期，市場分析和調查是十分必要的，只有通過對整個市場局勢的分析，才能夠更清晰地認識到企業或者產品面對的問題，找到了問題才能夠有針對性地尋找解決之道，主觀臆斷的策劃者是不可能做出成功的策劃的。同樣，在策劃書的協作過程中，也應該避免主觀想法，也切忌出現主觀類字眼，因為策劃案沒有付諸實施，任何結果都可能出現，策劃者的主觀臆斷將直接導致執行者對事件和形式的產生模糊的分析，而且，客戶如果看到策劃書上的主觀字眼，會覺得整個策劃案都沒有經過實在的市場分析，只是主觀臆斷的結果。
最後，一次促銷不可能達到巨大的效果，也不能因此就建立起名牌，所以千萬別想通過一次活動解決所有的問題，一次活動只能主要解決一個問題，在品牌的建設和商品的銷售上，只有堅持正確的營銷思想，並且在此思想下在適當的時間和適當的地點進行適當的促銷活動，才能使企業更快更好地繼續發展下去。
第二部分: 房地產類策劃實例剖析，僅供參考。
XX花園市場研究報告提綱
一、 概論
1.1 序言
1.2 研究目的
1.3 研究方法
l 詳盡的資料搜集及分析工作
l 入戶問卷調查
l 現場訪問
1.4 主要結論和建議
二、 廣州市住宅市場概況
摘要：廣州市區域概況
1、 總面積、市區面積、佔全市面積 %
2、 家庭總戶數、戶均人口
3、 近年經濟發展趨勢、生活水平、購買力水平概括
4、 近年廣州住宅市場的發展特點、成交市場的具體特點

2.1 廣州經濟發展概況
2.11 經濟發展速度（GDP分析、第三產業分析）
2.12 金融業與房地產消費市場
2.13 居民生活水平與住宅消費

2.2 廣州住宅市場特點
住宅成交量、付款方式、買家特點分析

2.3 廣州住宅市場的發展趨勢
2.31 政府政策
2.32 金融上消費貸款額
2.33 廣州住宅發展趨勢
2.34 阻力因素

三、 項目區域市場概況

3.1 整體供應與成交分析
3.11市場發展概述--海珠區住宅供應與成交情況
3.12 市場交投活躍原因
3.13 規模效應及價格檔次

3.2 市場活躍區域
3.21 市場活躍區域的分布及特點
3.22 活躍區域的價格走勢及檔次變化

3.3 多層、高層市場特點
3.31 多層住宅近年供應、成交特點
3.32 高層住宅近年成交增長與供應情況
3.33 多層住宅與高層住宅的供應與成交比較

3.4 成交主要特點
3.4.1 成交價格密集區域
3.4.2 買家分析
l 私人購買VS集團購買
l 本地人買家VS外地人買家
l 本市買家：海珠區VS其他舊城區
l 成交單元面積
l 買家年齡
l 成交總額，買家承受能力

四、 項目區位特性分析

摘要--1、項目地塊在城市發展中的地位
A、項目地塊位置分析
B、 未來城市的主要發展方向及本項目地塊地位分析
2、樹木地塊所屬區域特點
A、 區域人口分析
B、 區域基礎設施及交通條件分析
C、 區域新發展區分析
D、 區域住宅開發的特點分析
3、項目地塊的地點特徵
A、 項目地點及周邊社區、生活配套分析
B、 項目地塊周邊交通條件分析
C、 項目周邊區域開發分析
D、 項目地塊的開發條件及開發特點
4、項目地塊的用地特徵
A、 項目地塊用地規模
B、 項目地塊用地形狀
C、 項目地塊綠化基礎分析
D、 項目地塊內高差分析
E、 項目地塊道路、用水、用電基礎分析

4.1 項目地塊在城市發展中的地位
4.1.1 項目地塊於城市中的區位分析
4.1.2 未來城市的主要發展方向
4.1.3 城市的具體發展過程對項目發展的影響

4.2 項目地塊所屬區域的特徵
4.2.1 項目區域的人口狀況
（常住人口、占市區常住總人口%，常住家庭戶數、戶均人口、新增家庭戶數、項目
地塊附近居住的常住人口、家庭戶數）
4.2.2 項目區域城市發展概況
（城市功能發展情況、基礎設施和生活配套設施情況分析、交通條件等城市建設發展
情況）
4.2.3 區域內競爭性地區的發展條件比較
（位置、用地規模、規劃人口、規劃發展目標、交通條件、建設情況等條件比較）

4.3 項目地塊的地點特徵
（位置、周邊基本居民生活服務設施配套、公交、道路規劃情況）

4.4 項目地塊的用地特徵
4.4.1 項目地塊規模
4.4.2 項目地塊用地形狀分析
4.4.3 項目地塊綠化基礎
4.4.4 需地塊高差分析
4.4.5 項目用地現有污染情況
4.4.6 項目地塊道路、用水、用電基礎

項目附近競爭性住宅看法物業發展狀況
概要：
a. 項目附近同類樓盤開發小區數量、樓盤檔次、總建面積、住宅單元總量、現有供應量
分析；
b. 同類樓盤特點；
c. 預計未來無年區域住宅供應總量、單元套數、已開發物業的後續供應量；
d. 周邊主要競爭對手佔地面積、總建面積、住宅面積、套數；
e. 區域同類樓盤現實住宅推出平均銷售率、成交量最大的單元面積；
f. 區域同類樓盤現時價格幅度
g. 未來的住宅供應量增幅、市場承接力、競爭情況；

5.1 項目附近同類樓盤開發物業供應情況
調查范圍：
樓盤規模：
調查時間：
5.1.1 已開發樓盤供應狀況
5.1.2 項目周邊地塊的開發動態及未來供應量分析

5.2 項目附近同類樓盤開發狀況
5.2.1 售價與銷售率分析
（附近樓盤推出銷售狀況及原因分析
5.2.2 銷售與賣點

5.3 項目附近同類樓盤戶型面積分析

5.4 項目附近同類樓盤規劃設計及建築設計特點

5.5 小結

五、 市場調研結論及發展建議

6.1 市場調研結論
（住宅市場環境、區域供求及吸納特點、項目競爭優劣分析）

6.2項目發展建議
（策略、目標客戶、目標客戶特徵、具體建議--）
6.2.1已購房者的需求特點詳細調查
6.2.2潛在購房者的需求特點詳細調查
附：1、廣州市大型建設項目表
2、1998年廣州市重點城建上馬項目
3、區域人口變動情況
4、附近區域住宅市場概況
6.2.3 附近樓盤集中區域分析

錦綉花園推廣策劃案

前言
錦綉花園已經銷售了相當長一段時期，但是區內人氣不旺，商鋪經營狀況不佳。有鑒於此，本策劃案重點放在住宅的推廣銷售上。以期通過引爆住宅的銷售帶旺區內的人氣，從而促進商鋪的銷售和經營。

故本案略去了商鋪的推廣銷售一節，側重打造錦綉花園個性化鎮區明星樓盤形象。

由於作者水平有限，見識亦有限，不周之處，尚望諒解。

一、東莞樓市分析
東莞的地產在上個世紀末就跨入了個性化和形象化時代。進入21世紀的東莞地產業，個性化、形象化競爭日益激烈。盈彩美地、金域名苑、雍華庭、新石竹花園、金澤花園相繼樹起了「超前20年的戶型」、「讓富有成為一種品味」、「繁華與悠然共享」、「關愛人性，和諧自然」、「青青園林我的家」等旗幟。

東莞各鎮的地產競爭盡管不似市區一樣白熱化，但個性化、形象化已日漸凸顯。大朗碧水天源已經率先打出了「碧水天源--自然的家」。相信在以後相當長一段時期內，個性化和形象化將成為各鎮地產發展的潮流。

故錦綉花園要取得優異的銷售業績，就必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的鎮區明星樓盤。

二、錦綉花園物業概述（略）

三、錦綉花園的優勢與不足
優勢：

1、位置優越，交通便捷

位置優越：①錦綉花園座落於東莞市黃江鎮中心，與常平、樟木頭成為香港人的置業金三角；②徒步2分鍾即可到達鎮中心，酒店、食府、劇院、商場、超市等社區設施一應俱全。

交通便捷：①屋苑設有中港豪華直通巴士站，往返香港僅需90分鍾；②常平火車站近在咫尺，每天多班直通火車及高速列車往返九龍及深圳。

2、區內康體、娛樂、休閑設施一應俱全

錦綉花園大型豪華會所，佔地逾萬平方尺。

室外設施：25米露天歐陸式園林泳池、兒童嬉水池、全天候網球場、羽毛球場、籃球場等；

室內設施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、撞球室、麻雀室、社交舞廳及卡拉OK酒廊等。

3、小戶型，統一裝修

2房2廳、3房2廳，面積68.79--106.92平方米之間的小戶型，以及購房即可入住的高檔裝修，對於事業有成、家庭結構簡單、時尚、享受的目標購房群極具吸引力。

不足：

1、環境建設缺乏吸引性景觀

環境建設缺乏吸引性景觀，不利於引發目標購房群

興趣；不利於提升錦綉花園在公眾中的知名度、美譽度和造成記憶；同時也不利於滿足區內居民的榮

譽感。（現代住宅不僅要滿足居住的需要，還要滿足居住者特殊的心理需求）

2、物業管理缺乏特色服務

物業管理方面未能根據目標購房群的職業特點和實際需求（事業有成、時尚、享受）開展特色服務，使錦綉花園在服務方面缺乏了應有的個性和吸引力。

四、目標購房群
年齡在35--60歲之間經濟富裕或有固定資產投資看中黃江置業位置的香港中老年人

家庭構成：1-3口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年

2、年齡在28--45歲之間事業蒸蒸日上月收入在5000元以上時尚、享受在莞工作的台灣老闆、管理者或內地老闆、管理者

家庭構成：1-3口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年

3、年齡在28--40歲之間

月收入5000元以上

時尚、享受在田美工業園、黃金工業園、裕元高科技工業園工作的管理階層

五、錦綉花園營銷阻礙及對策
阻礙：

1、錦綉花園廣告宣傳力度不夠，

強勢賣點尚未盡竭挖掘，尚未樹立起應有的產品形象，公眾知名度、美譽度不高，記憶不深。

2、錦綉花園內朝向差、無景、背陰的單位難於銷售。

3、區內商鋪經營狀況不景氣，銷售業績不佳。

對策：

1、盡竭挖掘錦綉花園的強勢賣點進行媒體宣傳；

在莞惠沿線人行天橋及繁華路段、黃江鎮中心、裕元大酒店對面、常平火車站及其周邊做車身、路牌、燈柱和建築物廣告；

舉辦各種公共活動，樹立錦綉花園美好形象，迅速提升錦綉花園的知名度、美譽度和記憶度。

2、把區內朝向差、背陰、無景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價單位適時限量發售。通過廣告炒作、整體形象和價格之間的落差以及增值贈送來促進銷售。

3、商鋪經營不景氣，銷售業績不佳，究其原因有二。

一是區內人氣不旺，二是錦綉花園離鎮中心太近。

故對策有二：一、引爆住宅銷售，帶旺區內人氣，促進商鋪的經營和銷售；二、根據區內居民的職業特點、年齡結構、心理特徵、追求喜好和實際需求開展特色經營。例如：高品味的酒廊、咖啡廳等。

六、形象定位
根據錦綉花園的自身特點和目標購房群特殊的身份、社會地位和所處的人生階段，我們把錦綉花園定位為：凸顯人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。

主體廣告語：

輝煌人生，超凡享受

--錦綉花園提供的（給您的）不止是稱心滿意的住宅……

輝煌人生： 錦綉花園的目標購房群大部分是事業有成的中青年老闆和管理階層，或者是有固定資產投資的中老年。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。

超凡享受：

享受入住方便

享受交通便捷

享受特別服務

享受都市繁華

享受至尊榮譽

七、兩點整體建議
建錦綉廣場和寓意噴泉

針對錦綉花園缺乏吸引性景觀一點，建議在二期工程中建錦綉廣場和寓意噴泉。為黃江鎮增一別致夜景，給鎮上居民添一處夜來休閑、散步散心的好去處。

試想：當夜幕降臨的時候，沿鎮中心一路走來。遠遠的看到錦綉廣場上燈火一閃一閃的跳動著「輝煌人生，超凡享受」的字幕。近處聽著「嘩嘩嘩」的水聲。走進廣場，或立於水邊，或坐於石墩，感受都市的繁華，呼吸夜的氣息，怡心怡情，豈不妙哉。

如此一來，一方面能夠增加錦綉花園的吸引性，提高錦綉花園在公眾中的知名度、美譽度、和記憶度；另一方面也有利於贏得目標購房群的認同，滿足區內居民的榮譽感。

2、物業管理方面提供特色家政服務

錦綉花園的目標購房群大部分是事業有成的中青年，他們通常沒有太多時間料理家務、清掃居所、照看孩子。故錦綉花園在物業管理方面可以根據居民的實際需要提供免費送早、午、晚餐、定期清掃住宅、有償清洗衣物、鍾點家教等特色家政服務。一方面切實解決住戶的實際問題，另一方面有利於增強錦綉花園對目標購房群的吸引力。

八、廣告宣傳
錦綉花園的廣告宣傳要達到以下三個目的：

1、盡竭傳達錦綉花園的優勢與賣點；

2、盡快樹立起錦綉花園「輝煌人生，超凡享受」的物業形象；

3、直接促進錦綉花園的銷售。

基於以上三個目的和錦綉花園一直以來的廣告攻勢。我們把錦綉花園的廣告宣傳分為兩個階段，即廣告切入期和廣告發展期。

在廣告切入期主要通過報紙軟文章和報紙硬廣告形式盡竭傳達錦綉花園的優勢與賣點；

在廣告發展期，一方面利用密集的報紙、電視、電台等媒體廣告、車身、路牌、建築物、燈柱等戶外廣告以及開展各種公共活動打造錦綉花園「輝煌人生，超凡享受」的形象；另一方面利用各種促銷活動和現場POP直接促進樓盤的銷售。

廣告切入期（1--2個月）

1、報紙軟文章

主題1：輝煌人生，超凡享受

--記「我」為什麼選擇錦綉花園

主題2：事業生活輕松把握

--記錦綉花園特別的家政服務

2、系列報紙硬廣告

主題1：輝煌人生，超凡享受

--這里離香港只有45分鍾

主題2：輝煌人生，超凡享受

--家裡面的娛樂休閑

主題3：輝煌人生，超凡享受

--錦綉廣場就是我們家的後花園

廣告發展期（3--4個月）

1、報紙

從各個側面打造錦綉花園「輝煌人生，超凡享受」的品牌形象。

2、電視

3、電台

4、單張

5、戶外廣告

①在莞惠沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建築物廣告；

②在黃江鎮中心作巨幅建築物或路牌廣告；

③在裕元大酒店對面樹巨幅廣告牌；

④在常平火車站及周邊作巨幅廣告牌或建築物廣告。

6、車身廣告

莞城--樟木頭、莞城--常平、常平--香港。

7、公共活動

①錦綉廣場落成剪綵儀式

邀請黃江各界知名人士及錦綉花園新老業主榮譽出席（有文藝表演及娛樂節目等）

②寓義噴泉征名及題名活動

以各種方式（信函、熱線、現場、郵件等）大張旗鼓向社會各界徵集錦綉廣場寓義噴泉的名稱。之後，在一個令人矚目的日子裡，開展現場題名活動。在題名現場向熱心參與並支持征名活動的群眾致以感謝並獎勵（根據所提供的名稱與所題名稱的接近程度進行獎勵）。

③錦綉花園「文化活動月」活動

一方面豐富鎮上居民的文化活動，有益於地方文化事業，易博得社會各界的支持，造成極大的社會效應，博得民眾的好感，有利於迅速樹立錦綉花園美好的公眾形象；另一方面吸引新聞媒體的注意，為新聞報道提供很好的素材，有利於大范圍內提高錦綉花園的知名度，造成持續記憶。

1）向黃江鎮各界人士贈送或優惠提供當月影院大片入場券；

2）於各節假日及工休日在錦綉廣場舉辦各種歌舞表演、文化活動等。

3）在全鎮范圍內開展錦綉花園「文化活動月」萬人簽名活動。

九、費用預算
設計製作費

報紙 5萬元

戶外廣告 8萬元

單張 3萬元

2、公共活動 30萬元

3、媒體投放 150萬元

共計：196萬元

（註：以上費用均為估算）

天潤花園項目整體策劃書
目 錄
一、 市場背景
二、 項目分析
三、 項目定位
四、 客源定位
五、 產品建議
六、 推案策略
七、 廣告策略
八、 銷售執行
九、 公司簡介
十、合作模式
一、市場背景
濟南房產市場日趨規范，整體處於上升態勢，在市場發展的過程中，我司認為可分為兩個階段，每個階段市場構成要素的特徵，簡析如下：
(一)九九年之前，

B. 寫字樓租賃推廣方案

市場營銷：寫字樓策劃方案

市場營銷是以市場為導向創造出恰當的產品和服務並以一定方式轉移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。而本次討論范圍為寫字樓銷售階段的推廣過程及方法，也就是「以一定方式轉移給消費者的過程」。這個過程包括銷售和出租兩種形式。在下面的敘述中分別予以說明。
寫字樓銷售的一般推廣過程及方法
1、寫字樓銷售的一般階段劃分：
*第一階段：尋找客戶訂作式生產(項目導入期)
此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經取得土地使用權或即將取得土地使用權，此階段的任務是找到合適的公關人員積極尋找對地塊所屬區域有辦公需求的企事業單位進行訂作式生產。該階段一般持續到項目破土動工。

*第二階段：尋找大型客戶進行整售(項目導入期)

此階段項目處於施工初步階段，鑒於寫字樓買家傾向於購買(准)現樓的特點，此時寫字樓的全面入市時機尚未成熟，但在該階段的工程改動餘地較大，仍然可以滿足客戶的個性化需求。所以在此階段應主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關形式尋找大型客戶進行整售談判，並在友好協商下滿足大客戶在工程結構、企業冠名等合理且可行的需求，促進成交，從而降低開發商的資金壓力和規避市場風險。

第一及第二階段一般處於項目導入期，此階段宣傳的意義在於對項目進行預熱，引起社會關注，為後期宣傳及銷售做鋪墊。本階段一般以企業新聞策劃為主要宣傳方式。

*第三階段：全面銷售階段(開盤期、強銷期)

在此期間，項目主體結構封頂，項目以准現房姿態推向市場。

開盤期，此階段以導入期為基礎進一步擴大項目知名度，不過因為有了銷售任務，所以在企業新聞策劃的基礎上進一步增加了硬性廣告，且廣告發布頻率也有所增加。這是廣告發布的第一個高潮,同時也標志著強銷期的開始。強銷期，綜合運用大眾媒體(報紙、廣播)進一步提高提升產品形象。各項銷售工具全部到位。此時的廣告投放以硬性廣告為主，針對主要賣點做純銷售式廣告，和銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力，同時發揮軟性文章的理性訴求配合宣傳，為後期工作做准備。

*第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房(持續期、收尾期)在本階段，項目內外裝基本完成，進入現房入住階段。一般此階段以散售為主，租賃為輔。

持續期主要廣告策略為：利用報紙做已成交客戶證言式廣告，以維持消費者的記憶度，增強買家和潛在消費者的信心。收尾期主要採取：脈沖式發布策略，減少發布頻率，但維持較長的發布時間，大眾性媒體廣告發布較少，專業性媒體較多。

C. 現房銷售要滿足哪些條件

現房銷售要滿足以下條件：
1、房地產開發商持有「一照」、「五證」；
2、房屋具備《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》；
3、房屋竣工驗收合格；
4、房屋的基礎生活設施已經具備交付使用條件。
【法律依據】
《商品房銷售管理辦法》第七條
商品房現售，應當符合以下條件：
（一）現售商品房的房地產開發企業應當具有企業法人營業執照和房地產開發企業資質證書；
（二）取得土地使用權證書或者使用土地的批准文件；
（三）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；
（四）已通過竣工驗收；
（五）拆遷安置已經落實；
（六）供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；
（七）物業管理方案已經落實。

D. 房地產銷售流程標准化有哪些步驟

步驟如下：

第一步：市場調研，就是進行信息調研、地塊踏勘、踩盤、目標客戶訪談等。

第二步：項目定位，就是做好項目SWOT分析，並進行項目市場定位、客戶定位、產品定位、形象定位等。

第三步：企劃定調，就是整合項目賣點，確定USP，擬定廣告總精神，包括項目定位廣告語，階段廣告主題及主題推廣活動等。

第四步：道具准備，包括樓書、折頁、單頁、戶型單片、DM、簡報設計類物料及禮品類物料等。

第五步：現場包裝，包括精神堡壘、LED、燈箱、圍擋、樓頂廣告、導視系統等。

第六步：線上廣告，微信、簡訊、戶外看板、高炮、燈箱、橫幅、樓梯塊幅及報刊、電視、廣播、門戶網站等。

第七步：公關推廣，主要為開盤大型活動及各類主題活動及促銷活動。

第八步：銷售准備，含組織架構，人員招聘，人員培訓，銷講准備（如答客問、銷售手冊等）、沙盤演練等。

第九步：線下管理，就是策略執行、場外拓客、展會巡展、流程執行、活動執行、現場逼定和合同管理等。

第十步：售後服務，就是客戶聯誼活動、客戶跟蹤服務，協辦貸款及產證等。

(4)現房推廣方案擴展閱讀：

房地產銷售的特點有以下三個。

1．房地產銷售方式多樣

從獲得土地使用權開始，可以用賣樓盤、賣項目、賣期房、賣現房等方式進行銷售。此外，房地產銷售時還可以採用保值法、入股法、微利法、折扣法等方式。

2．房地產銷售周期長

從獲得土地使用權時起，直至樓房建成竣工，整個房地產建設過程中每個時間都是銷售時間。銷售過程時間跨度大、周期長，是其他商品銷售過程中所罕見的。

3．房地產銷售工作復雜

房地產銷售涉及面廣、關聯因素多，在運作過程中進行與之相關的市場調查、市場預測，確立產品策略、促銷策略、價格策略，以及所涉及有關部門、政策等環節，較其他商品復雜得多。

E. 現房期房區別大 專家教你如何挑選現房和期房

1. 期房，即指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證（大產證）止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。一般情況下,期房的價格較低,挑選餘地較大,但由於是先付款後交房,因此購房消費的過程和結果要依賴於購房合同約定的權利義務的履行,而購房合同的履行,不僅受開發商自身經營的影響,還受到許多客觀因素的制約。 期房制度由於有各種利弊，目前在中國有取消的趨勢。

2. 現房是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發商已辦妥所售房屋的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同後，立即可以辦理入住並取得產權證。 只有擁有房產證和土地使用證才能稱之為現房。

3. 期房：不對等的風險

★接受理由：部分購房者表示，由於先期購買，銷售工作剛剛展開，一般開發商能提供較多的房源，購房者選擇餘地較大;期房價格一般比現房價格優惠，房地產開發商對於一個房屋的開發一般需要2到3年的時間，甚至更長，為了及時收回資金和減少資金壓力，開發商一般會讓利銷售。所以很多「炒房族」一般都選擇購買期房，賣出現房，獲取中間差價;對於投資者來說，期房增值空間大，購買時的價格往往低於現房時的價格;此外，購房者還可以隨時了解施工情況，了解房屋構造，有問題可以及時跟開發商協商。

★拒絕理由：購買風險較大，購房者僅僅看了模型中的綠地景觀、整體規劃、戶型等方面就決定買房，到工程完工後，很有可能發現房子和想像中差距較大，在房屋面積、共攤面積上也有可能出現糾紛。更有甚者，如果開發商在交房前遇到其他因素停工或者倒閉，購房者將成為最大的受害者。此外，期房合同上寫明的交房時間往往都會逾期，不管是開發商原本就有意欺騙還是其他客觀原因，都將給購房者帶來不便。

4. 現房：踏踏實實

★接受理由：現房能真實地感受到樓盤的實景，可以讓購房者馬上看到「現實」的而非廣告中的房子，最大可能地減少了不確定因素，購房者對樓盤形態、配套建設都有切實的感受和判斷。部分購房者表示，現房具有即買即住特點，更能降低購買風險，也避免帶來無法按時交房、交房與效果圖有差別等現象糾紛。

另外，買現房貸款最多可以到房價的80%，方便投資，可及時出手;現房的價格也基本穩定，購房時只需與周圍地區、同類型房屋價格相比便可，如果購房者是投資人也不用與開發商共同承擔風險。

★拒絕理由：在整體市場較好的情況下，現房價格要比期房貴很多，投資升值空間不及期房大。選擇餘地較少，購房者可能無法購買到理想的房子。此外，現房無法使用期房多階段的付款方式，需要准備的自備款現金較多。

F. 現房銷售需要哪些條件

現房銷售的條件在《商品房銷售管理辦法》中有具體規定，能在北京市住房和城市建設委員會上查到的房子，基本上都是真房源。

根據《商品房銷售管理辦法》中第七條規定：「商品房現售，應當符合以下條件：（一）現售商品房的開開發商應當具有企業法人營業執照和資質證書；（二）取得土地使用權證書或者使用土地的批准文件；（三）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；（四）已通過竣工驗收；（五）拆遷安置已經落實；（六）供水、供電、供熱、燃氣、通訊等配套基礎設施具備交付使用條件，其他配套基礎設施和公共設施具備交付使用條件或者已確定施工進度和交付日期；（七）物業管理方案已經落實。」該規定的內容說白了就是，開發商必須具有五證，房子已經竣工並且以驗收合格，有的配套設施已經投入使用，或者確定了施工進度和完成日期。

所以，購房者在買現房時，可以看一下開發商所售的房屋，是否具備以上規定的全部條件。

法律法規：《商品房銷售管理辦法》

G. 樓盤尾盤推廣方案

一、對於尾盤銷售，我個人建議不要採取不同戶型不同價格的策略，我認為對於項目銷售進展到現在想在短的時間內消化掉項目應該要有吸引力。多數人認為尾盤就是垃圾戶型，在各方面都是別人挑剩下的。其實完全可以通過媒體說明尾盤的優點。例如：是完整的現房，不用擔心後期的工程質量和遺留問題，對小區的綠化、物業管理等方面也可以直接看到。況且每個人的喜好不一，說不定可以摘到最後的金蘋果。
目前的銷售抗性是產品戶型的本身和價格。要想解決這2方面的問題，第一應該在價格上要有吸引力，而且要一步到位，另外就是保持戶型的吸引性，如果這個階段好的好戶型沒有吸引，不好戶型抗性依然存在，那麼此次策略就失敗了，讓好一點的戶型帶動吸引力，所以清盤銷售所有戶型成本價+100元，具體價格根據實際情況，根據其它樓盤價格情況具體再定，目的是要有很大的吸引性。
具體操作
1、紙煤支持，不間斷的報紙廣告
2、在自己項目周邊的大型樓體戶外廣告上掛巨型條幅
3、電話回訪，對於登記的客戶有著重的電話回訪，強調戶型和現場的氣氛。
4、回饋老客戶，讓老客戶帶動銷售。
二、代理尾盤相當也要有代理費，這可以由雙方協商。一般是在代理方銷售金額的2%-3%。
三、那要看哪個方案可行，不過既然開發商要找代理，那他的老方案我想一定是達不到效果的。還是自己出一個比較好。
四、當然要對這個項目及其周邊項目做一個詳細的市場調研，看看是否有利可圖。不過代理銷售是雙方都要看銷售額，也就是說你只要銷售的好，你才能掙出代理期間的各種費用。開發商更是等著你的銷售來清盤。所以如果銷售的不好，誰都挺不下去。

H. 商業地產營銷方案

北 奧 公 館
營銷推廣策略報告

2004年11月8日
北京中原
北奧公館專案組

1、項目分析
1．1優勢
 位於奧運核心腹地
 純板樓居住型小社區
 分戶式中央空調及封閉立體車庫
 准現房銷售
 區域內比較完善的配套設施
1．2劣勢
 價格創區域新高
 銷售現場環境混亂
 目前周邊交通條件並不理想
 售樓處與項目現場分離
1．3機會
 奧運主題為本項目帶來更大的升值空間
 區域內整體供給量不大
 市政及配套設施將逐步完善
1．4威脅
 交通情況改進時間待定
 奧運地產的逐漸降溫

以上為本項目的SWOT大綱分析，可以通過機會與劣勢，威脅與優勢的互補最大程度上的降低項目風險，提升產品市場競爭力，完成項目完美推廣計劃。

2、銷售周期
2．1北京市房地產市場銷售周期說明
我司認為入市時機，並不是指時間概念上固定的選擇，而應是根據項目自身的實際情況和市場環境所決定的。因此，本項目推出的成功與否，並不能單純的選擇每個固定時間點來實現，而是應該要把前期的鋪墊工作籌備完善，透徹了解時間段的市場經濟周期，在具備較成熟的開盤條件下，再切入市場。

北京市房地產市場銷售周期走勢分析

北京房地產市場銷售有明顯的季節性，根據我司對區域市場仔細調研和深入分析以及對北京房地產市場的總體走勢分析和顯示，目前北京房地產市場的銷售周期是從每年的5月份開始，然後持續加溫，直至11月份，而這段時間里，又以5、6月份和9、10月份的銷售活動最為頻繁。
2．2本項目推廣特點說明
 2004年11月我司開始接觸本項目
 項目主體結構年底均將封頂，工期使銷售刻不容緩
 樣板間及售樓處於11月底投入使用
 目前項目現場情況混亂，對於銷售有不利影響且會持續至2005年初
 周邊道路交通條件在短時間內不能得到完全的改善
 2004年底大屯路斷路整修
 2004年底科薈路通車交付使用
 位於北四環的售樓處現場與項目現場有一定的距離
2．3本項目銷售周期說明
本項目銷售周期為2004年12月1日起至2006年5月31日止，共計18個月。根據以上推廣特點，綜合項目自身情況，我司建議本項目2004年12月進入市場開始銷售，具體推廣周期可分為市場亮相及客戶積累期等五個階段。各階段具體時間分布如下表：

銷售周期分布表
銷售周期 時間結點
市場亮相及客戶積累期 2004年12月1日至2005年2月
第一強銷期 2005年3月至2005年6月
第一調整期 2005年7月至2005年8月
第二強銷期 2005年9月至2005年11月
第二調整期 2005年12月至2006年3月31日
尾盤期 2006年4月至2006年5月

2．4本項目銷售任務說明

本項目銷售計劃表
項目銷售任務 計劃完成
可銷售住宅面積 套數 套數
76561.84平方米 540套 486套

銷售任務明細表
周期 月份 工期進展情況 銷售條件 完成套數（套） 備注
市場亮相及客戶積累期 2004年12月初 工程主體結構封頂 樣板間及北四環售樓處投入使用 5
本銷售計劃在保證工期及相關工作配合到位之前題下制定，如有變動以當時具體情況為准。
2005年1月 工程主體結構封頂 工地圍檔及現場包裝製作完成 15
2005年2月 工程主體結構封頂 銷售工具製作完成 10
強銷期 2005年3月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 29
2005年4月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 35
2005年5月 開始進行外立面施工 具備完善的銷售條件 40
2005年6月 外立面施工基本完成，項目基本達到現房狀態 具備完善的銷售條件 50
第一調整期 2005年7月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
2005年8月 樓內公共部分裝修 具備完善的銷售條件 30
第二強銷期
2005年9月 樓內公共部分裝修及整理工作 具備完善的銷售條件 50
2005年10月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 40
2005年11月 工地現場整理及園林景觀施工 具備完善的銷售條件 30
第二調整期 2005年12月 驗收合格具備交房條件 具備完善的銷售條件 14
2006年1月 辦理入住 具備完善的銷售條件 18
2006年2月 辦理入住 具備完善的銷售條件 10
2006年3月 辦理入住 具備完善的銷售條件 25
尾盤期 2006年4月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 25
2006年5月 完全現房階段 具備完善的銷售條件 30
總計 486

3、推廣策略
3．1本項目客戶群特徵
 在亞運村區域工作或生活
 在中關村區域工作
 追求寧靜安逸健康舒適的生活氛圍
 部分客戶有二次置業的需求
 購房更加理性
 對奧運房產有很高的認同，認同區域升值潛力
 有一定的經濟實力
3．2項目賣點梳理
 地處奧運中央腹地，新興富都市中心
 產品自身優勢
10—14層板式小高層
體量適中，共540套
純居住的居住舒適性
現代化暖色外立面、國際化居所、暖意融融
蘇式庭院：內外融合，綠意盎然
高端智能化配套：美國分戶式中央空調
封閉式小區管理，居住安全舒適
停車管理：封閉立體車庫，節省空間
准現房發售，購買更有信心
 區域內稀缺性
 項目較高的升值空間
3．3賣點整合
區域、產品、稀缺性

3．4推廣手段
 三板斧
區域：「奧運中央腹地，新富都市中心」
產品：「尊貴奧運板樓」
稀缺性：「鑽石般稀有」
 七種武器
「中等社區，舒適生活」
「詮釋純居住空間，私享大宅」
「分戶式空調，高品質享受」
「准現房發售，購買更有信心」
「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」
「封閉小區管理，安心居住場所」
 一招制敵
「奧運區域內成熟板樓」
3．5媒體選擇策略建議
3．5．1媒體選擇策略原則
結合項目五大銷售周期，及不同周期推廣訴求點，合理選擇媒體，以達到最少費用最大成交的效力。
3．5．2媒體選擇
報廣
選擇《北京青年報》和《北京晚報》、《新京報》，以半版為主、雙通為輔，加強項目推廣的針對性。
輔助媒體
由網路及業內專業雜志組成，選擇新浪網和《萬房》、《樓市》、《新地產》、《安家》等雜志，進行項目形象的建立和賣點的 宣傳。
3．5．1宣傳方式
在媒體推廣過程中，依靠產品優勢和相對持續性的主力媒體及網路多角度、立體、擇時投放，高亮點頻率曝光方式，建立市場知名度，加深市場認知。軟文炒作增加曝光密度，例如：通過客戶通訊以項目進展或文化等領域的動態進行軟性宣傳以縮短銷售期 。
3．5．2媒體選擇及推廣費用明晰
為了讓市場充分了解本項目，通過媒體宣傳項目的各項優勢，展現開發商的實力。使市場認識到本案較高的綜合品質，打破以往信息不對稱的不利態勢 。各月份推廣主題及費用如下：

市場推廣媒體選擇表
周期 月份 媒體選擇情況 媒體訴求點 具體金額
市場亮相及客戶積累期 2004年12月 《北京青年報》整版硬廣配軟文
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年1月 《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 地域性優勢明顯
產品稀缺性及升值潛力 42萬
2005年2月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文
《樓市》一版的軟文 產品獨特性的體現與標榜 40萬
強銷期 2005年3月 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新地產》內業軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年4月 《北京青年報》半版硬廣配合軟文
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《新京報》半版硬廣配合軟文 本產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性 42萬
2005年5月 《北京青年報》2次半版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 44
2005年6月 《北京青年報》整版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ） 64萬
平銷期 2005年7月 《北京青年報》2次半版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
2005年8月 《北京青年報》半版硬廣
《北京晚報》 半版硬廣配合軟文
《安家》內業硬廣配合軟文 項目熱銷及地域市場成熟性的整合 62萬
第二強銷期 2005年9月 《北京青年報》2次半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
200年10月、 《北京青年報》2次半版硬廣
《北京晚報》半版硬廣
《新浪網》打包方案廣告 金秋季節「一板尊天下」 55萬
2005年11月 《北京青年報》2次整版硬廣
《北京晚報》2次半版硬廣 現房發售與其相對
私密性的創意整合
44萬
第二調整期
2005年12月 103.9電台廣告5天
《北京晚報》半版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣配合軟文 現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年1月 103.9電台廣告10天
《北京青年報》整版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年2月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《樓市》內頁一版硬廣
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
2006年3月 103.9電台廣告6天
《北京青年報》整版版硬廣
《萬房》內頁一版硬廣配合軟文
現房發售與其相對
私密性的創意整合 40萬
尾盤期 2006年4月 《新地產》內業軟文
《北京青年報》整版硬廣
《新京報》半版硬廣配合軟文
「現房入住私享豪邸」
48萬
2006年5月 《北京青年報》整版硬廣
《安家》內頁一版硬廣配合軟文
《北京晚報》半版硬廣 「現房入住私享豪邸」
48萬
總計 850萬

3．6價格策略
3．6．1項目價格制定原則
 從項目各個單位的實際情況出發；
 充分考慮開發商的利潤回報；
 緊密聯系項目工程進度；
 結合項目銷售策略和項目的銷售預期。
3．6．.2本案執行「平開高走」的價格策略
 房地產產品在整個推廣過程中會隨著工程進度的進展並結合不 同的銷售階段，價格不斷攀升，給客戶造成一定的壓力，促成其盡快成交，對預先購房的客戶，同時也起到一定的穩定作用。
 根據以上情況，在開盤即認購階段往往價格做出一定的讓步，給後期價格的提升預留出合理空間。
 市場亮相及客戶積累期如果價格太高，有挫傷市場的潛在風險，同時對消費者的購買信心、項目的美譽度及形象亦有一定程度的負面影響，一旦不成功，局面極難扭轉。
 為了保證項目操作的穩妥性，建議本項目執行「平開高走」的價格策略。
 後期具體價格與上調單價將根據市場實際情況作適度調整。
4、推廣方案
4．1推廣主線
 市場亮相及客戶積累期（2004年12月初—2005年2月）
本銷售周期意在將項目推向市場，提升項目市場認知度，吸引目標客群的關注，從而達到積累有效客戶的目的。從推廣上講應當集中宣傳項目的宏觀優勢，即區域優勢及主要的產品優勢，使目標客群能夠將項目列為其置業的選擇，為強銷期打下良好的基礎。
在本銷售周期內，主要將「奧運中央腹地，新富都市中心」、「尊貴奧運板樓」以及「鑽石般稀有」這「三板斧」做為此階段報廣宣傳主題。通過這三個主題三管其下，引起人們的關注，宣傳項目優勢，讓本項目逐步在市場中樹立形象，吸引業內人士和客戶的注意。樹立項目中高檔次的產品形象。
 第一強銷期（2005年3月—2005年6月）
這一階段主要利用輔助媒體，充分展現項目的各個賣點，以此向市場充分展現項目優勢，誘導客戶的購買欲，本階段推廣主題以、「中等社區，舒適生活」和「詮釋純居住空間，私享大宅」以及「分戶式空調，高品質享受」這七種武器中的三種主要突出社區規模、純居住和智能化三方面明確我們項目的品質，從而使項目推廣從形象訴求逐步過渡到產品訴求。
 第一調整期（2005年7月—8月）
進入調整期，推廣力度隨之減弱，在此階段只需根據項目工期的進展，繼續宣傳項目產品賣點，通過推廣積累新客戶，同時促成老客戶成交。該階段推廣主題為「准現房發售，購買更有信心」和「現代化暖色外立面、國際化居所、暖意盎然」
 第二強銷期（2005年9月—11月）
這個階段項目的形象和產品已經在市場中有了較大的認知度，而隨著園林景觀的建成以及現場形象的改觀，通過集中宣傳必將掀起新一輪銷售高峰。本階段推廣主題為「蘇式庭院•小橋流水的精緻生活」「封閉小區管理，安心居住場所」
 第二調整期（2005年12月—2006年3月）
本階段項目處於辦理入住階段，此階段開發商精力大部分集中在收樓及辦理入住上，同時又正直房地產銷售淡季，此時降低推廣力度，只要借入住一事在市場上造勢，維持樓盤的平穩銷售，同時順利完成入住的辦理。
 尾盤期（2006年4月—2006年5月）
本階段前期銷售的部分應該順利完成入住，此時又迎來了房地產的強銷期，此階段以「奧運區域內成熟板樓」作為市場訴求點可以達到一招制敵的效果。在掀起一個銷售高潮的同時，完成尾房階段的銷售任務，使項目順利結案。

4．2各階段媒體推廣策略
 市場亮相及客戶積累期
廣告推廣目的： 因項目在市場上沒有明確的市場形象，我司將在12月份的廣告推廣上以整版強視覺沖擊力的形式將項目推向市場。項目在市場明確亮相後1月份廣告推廣目的是在短期內大量累計潛在客戶。2月份因進入市場銷售淡季故媒體選擇軟文配合較強。軟文的推廣效果區別與其它廣告，它可閱讀性強可在字理間傳達項目的優勢和賣點。
廣告訴求： 地域性優勢明顯、產品稀缺性、升值潛力。
 強銷期
廣告推廣目的： 項目進入強銷期後，推廣也隨即進入爆破性的階段。媒體將以報廣，雜志廣告，網媒多方面全方位的形式，將項目帶到一個銷售熱潮。
廣告訴求： 產品分戶式中央空調的獨有性及項目私密性。高檔現代的社區環境（樓體外力面，鋁包木窗及社區園林 ）。
 調整期
廣告推廣目的：在項目進入調整期後，將平面媒體的投放進進行小幅度下調，選擇針對性較強的直投類媒體，從而保持穩定的銷售速度。
廣告訴求： 項目熱銷及地域市場成熟性的整合
 第二強銷期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 金秋季節「一板尊天下」
 第二調整期
廣告推廣目的：根據不同項目的面市時間，有時可能迎來兩個熱銷階段。在第二熱銷期內，增加平面媒體的投放力度，加強廣告投放頻率。在區域內再次掀起項目銷售高潮。
廣告訴求： 「現房入住私享豪邸」
 尾盤期
廣告推廣目的：項目進入現房銷售，對於廣告投入可較大程度的下調頻率；進行持續性較強的促銷活動，加大老業主帶新客戶的優惠力度。
4．3營銷推廣方面公關及促銷活動
 2004年11月---- 2005年2月預熱期
推廣活動（一）：媒體記者見面會
推廣主旨：擴大項目知名度，在做市場准入前的預熱同時，做客戶的積累工作。
推廣戰略：軟硬兼施
預計時間：2004年12月
為了迅速提升「北奧公館」在房地產業內和市場上的知名度；引起潛在客戶的關注，擬舉辦「北奧公館媒體記者見面會」。記者見面會於2004年12月在項目現場或特定地點舉行。
本次記者見面會將准備充分，安排周密，邀請京城主流媒體十餘家，並達到共識：「北奧公館」項目上市後將成為市場關注的焦點，必定會引起亞奧區域地產的新一輪住宅銷售高潮。
記者見面會後，各大媒體對「北奧公館」項目將進行集中報道，其間有包括《北京青年報》、《北京晚報》、《新浪網》等13家媒體，以及BTV---《置業二十一世紀》欄目等主流電視媒體都將對本項目進行及時報道。同期硬廣的推出，必帶來了一定規模的來電量和來訪量，並且使本項目在北京地區甚至全國范圍內初步具備了一定的知名度。
擬參與報道的媒體名單如：
《北京晚報》、《新京報》、《北京青年報》、《中國建設報中國樓市》、《精品購物指南》、《北京晨報》、《北京現代商報》、《名牌時報北京樓市》、《信報》、《京華時報》、《雅虎網》、《焦點網》、《新浪網》、《中國消費者報》等。
預計費用：1萬元
推廣活動（二）：「逛樣板，抽家電」
推廣主旨：在推出樣板間的黃金時期，盡快促進准客戶的成交，提高銷售速度。
推廣戰略：拋磚引玉
預計時間：2005年1月
2004年12月項目現房樣板間施工和裝修完成，並完全配備家電之時，對在規定時間（當月或1月）內，簽訂（大定不退）購房的客戶以抽獎活動的形式，配送傢具或家用電器。其目的是在前期有一定客戶積累的前提下，配合現樓樣板間的推出，再以媒體宣傳的氣氛烘托基礎上，促進准客戶的成交，提高項目的知名度和提高銷售率。

I. 現房需要銷售許可證嗎

不需要。

根據《城市商品房預售管理辦法》：

第六條 商品房預售實行許可制度。開發企業進行商品房預售，應當向房地產管理部門申請預售許可，取得《商品房預售許可證》。未取得《商品房預售許可證》的，不得進行商品房預售。

按照以上規定，在房屋未建好之前出售才需要辦理《商品房預售許可證》，現房的銷售是不需要再補辦《商品房預售許可證》的。

(9)現房推廣方案擴展閱讀：

根據《城市商品房預售管理辦法》：

第十三條 開發企業未取得《商品房預售許可證》預售商品房的，依照《城市房地產開發經營管理條例》第三十九條的規定處罰。

第十四條 開發企業不按規定使用商品房預售款項的，由房地產管理部門責令限期糾正，並可處以違法所得3倍以下但不超過3萬元的罰款。

第十五條 開發企業隱瞞有關情況、提供虛假材料，或者採用欺騙、賄賂等不正當手段取得商品房預售許可的，由房地產管理部門責令停止預售，撤銷商品房預售許可，並處3萬元罰款。

第五條 商品房預售應當符合下列條件：

（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

（二）持有建設工程規劃許可證和施工許可證；

（三）按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，並已經確定施工進度和竣工交付日期。

第七條 開發企業申請預售許可，應當提交下列證件（復印件）及資料：

（一）商品房預售許可申請表；

（二）開發企業的《營業執照》和資質證書；

（三）土地使用權證、建設工程規劃許可證、施工許可證；

（四）投入開發建設的資金占工程建設總投資的比例符合規定條件的證明；

（五）工程施工合同及關於施工進度的說明；

（六）商品房預售方案。預售方案應當說明預售商品房的位置、面積、竣工交付日期等內容，並應當附預售商品房分層平面圖。