銀行開展客戶經理培訓方案

1. 如何做一名優秀的銀行客戶經理

培訓講師：龔冬平（>>點擊了解講師詳細介紹）培訓目標：·透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率；·運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；·運用顧問式銷售技巧發掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。·明晰雙贏談判的真義、合理規劃不戰而屈人之兵；·掌握談判各階段的策略和技巧有效主導談判進程。培訓對象：銀行對公客戶經理、公司業務部、大客戶業務部、集團客戶業務部人員培訓課時：24小時課程概要：第一部分、如何做一名優秀的客戶經理1、優秀客戶經理的必備心態 山高人為峰：一切操之在我2、高效能人士的時間管理 時間的竊賊：時間流失在哪裡？3、營銷計劃制定與執行 效率型VS效能型銷售模式的差異4、客戶經理的四大執行理念：過去不代表未來！沒有任何借口！細節決定成敗！行動高於一切！5、壓力與情緒控制 壓力產生的根源：期望值VS現狀 蘇格拉里：投射效應第二部分、銀行個人客戶開發技巧1、 營銷新知 差異化營銷：國有銀行/外資銀行/股份制銀行/城商/農合行的競爭 案例思考：免費服務如何贏利？ 如何提高產品粘度：讓客戶離不開我們的服務 網路營銷的威力2、銀行個人客戶開發八步法：① 甄選目標客戶 ② 拜訪准備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通並發掘客戶需求⑤ 產品價值呈現 ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優化客戶關系3、如何甄選優質的目標客戶 ① 內部挖掘 ② 外部發掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網路拓展 甄選標准：MAN法則工具：區域金融商圈診斷表4、拜訪客戶前必須做哪些准備？ 形象准備、心態准備、銷售工具准備、客戶信息准備……5、接近客戶的細節和技巧 ① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區 ⑤ 培訓…… 案例：某銀行開展社區營銷的步驟6、如何快速建立信任7、洞悉客戶心理需求： 馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應 購買心理活動過程：AIDAMS 高端客戶的需求分析 競爭分析：第三方理財的優劣勢8、我們為客戶提供什麼？ 儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、電子銀行業務 不同業務的營銷技巧與實戰案例解析9、如何展現產品價值？ 活化演示VS體驗營銷 巧用「加、減、乘、除」練習：利益展示的FABE法演練：專業呈現技巧10、如何處理客戶異議？ 挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，還不如投到股市。11、如何踢好臨門一腳？ 締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……第三部分、銀行公司客戶開發技巧1、公司業務的新特點 脫媒對公司業務的影響 融資票據化 、信託化、債券化 如何在資金流動中沉澱存款2、銀行公司客戶開發八步法：① 甄選目標客戶 ② 拜訪准備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通並發掘客戶需求⑤ 風險評估價值評估 ⑥ 方案設計與展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客戶關系管理3、如何甄選優質的目標客戶 如何收集企業的核心信息？ 信息採集案例：現貨倉單質押擔保信貸 甄選標准：資產規模VS經營規模4、銀行大客戶開發的「一個中心、兩個基本點」： 以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 案例：某企業票據質押開票業務第四部分、銀行公司客戶銷售策略：關鍵人策略1、 公司客戶對銀行服務的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財銀行解決方案的若干案例：銷售環節 —— 保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸……2、 公司利益VS個人利益人性六求：求職、求財、求官、求權、求名、求成賣點VS買點3、 關鍵人策略六步法4、如何發展內線5、客戶的決策類型：不同所有制企業VS行政事業單位6、銀行大客戶中的影響人：決策人、執行人、使用人第五部分、如何與客戶有效溝通1、 如何才能有效溝通？2、 客戶的性格特點：DISC分析控制型、分析型、表現型、和藹型3、 如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……4、 和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交……溝通演練：叢林歷險第六部分、銀行客戶顧問式銷售技巧（SPIN）1、無中生有：隱含需求 → 明確需求2、瞞天過海：背景問題實戰演練3、打草驚蛇：難點問題實戰演練4、欲擒故縱：暗示問題實戰演練5、反客為主：需求—利益問題實戰演練案例：某企業銀行承兌匯票貼現業務第七部分、從營銷客戶到經營客戶：客戶關系管理1、滿意度等於忠誠度嗎？ 2、如何測量客戶忠誠度3、如何培養客戶忠誠度4、老客戶的增值策略5、大客戶關系管理的七種武器第八部分、客戶經理的自我提升1、課程回顧與小節2、制定符合SMART原則的自我提升目標 3、制定自我提升計劃4、學員交流與分享5、Q＆A答疑第九部分、什麼是雙贏談判？1、銀行開發客戶的流程2、銀行與客戶談判的內容☆ 談判演練一：合作Y or N◇ 談判案例一：固定資產貸款承諾函手續費3、談判中的雙贏意識2、雙贏談判的8大原則：1、獲利而非獲勝 2、決不讓步，除非交換……第十部分、廟算：談判的准備◇ 談判案例二：中小企業流動資金貸款1、知己知彼：如何做談判形勢分析 — 買方有劣勢嗎？2、取捨之道：如何確定談判目標 — 理想目標VS滿意目標3、寸土必爭：如何設置談判底線 — 多種替代方案4、排兵布陣：談判的時間、地點、人員 小組討論一5、攻守有道：談判進程的規劃6、進退有方：談判策略的規劃第十一部分、談判的開局策略 ◇ 談判案例三：承兌匯票貼現◇ 談判案例四：綜合結算業務1、開價策略 2、分割策略(如何測試對方底線 ) 3、假拒策略 4、故做驚訝 5、故作姿態（做一名不情願的賣家/買家） 6、鉗子策略（面對砍價如何應對）第十二部分、談判的中盤策略◇ 談判案例五：信用證議付

2. 銀行客戶經理的培訓方式

（一）課程學習採用混合式培訓的方式進行：1．銀行客戶經理項目採用全國統一培訓模式.即統一教材、統一核心課程、統一教學大綱和 統一考試科目；2．按照培訓計劃，本項目的培訓分為面授、遠程學習和自學三種形式，提供學員間、學員與教師間交流學習的機會與平台；為學員提供相關後續教育服務以及延伸學習方案。註：授權機構負責銀行客戶經理項目的培訓組織工作,接受銀行客戶經理項目管理辦公室的指導和監督；
（二）課時安排：
■ 助理級銀行客戶經理專業學習課時安排：2天+1天（考前輔導）/16 +8課時
■ 銀行客戶經理專業（對私）學習課時安排：8天+1天（考前輔導）/64 +8課時註：已學過助理級銀行客戶經理專業的減去相應的課時。
■ 銀行客戶經理專業（對公）學習課時安排：8天+1天（考前輔導）/64 +8課時註：已學過助理級銀行客戶經理專業的減去相應的課時。
■ 高級銀行客戶經理專業學習課時安排：12天+1天（考前輔導）/96 +8課時註：已學過助理級銀行客戶經理專業的減去相應的課時。

3. 銀行客戶經理的培養目標

客戶經理是銀行服務的關鍵人物，是銀行服務窗口中的窗口。對於維護回客戶、挖掘客戶潛力、答拓展客戶、提升客戶忠誠度等方面具有重大作用。銀行客戶經理（BCM）專業資格認證，針對現從事銀行客戶經理崗位及擬從事銀行客戶經理崗位的人員進行系統的專業理論知識培訓，根據我國銀行客戶經理發展的程度和特點，把握銀行客戶經理發展趨勢和特點來重點介紹及論述客戶經理的工作流程及方法，對其相應的應用能力、創造能力、分析能力、解決問題能力進行系統化、專業化的培訓和提升，使受訓人能夠成為高素質、綜合型客戶經理。

4. 如何對銀行客戶經理進行培訓培訓的課程具體有哪些

針對復銀行客戶經理的崗位制職責來培訓的課程：負責銀行客戶關系的建立和維護-《銀行客戶經理商務往來及營銷禮儀》；負責完成相應銀行產品和服務的銷售指標-《銀行大客戶營銷技巧》；負責收集用戶信息，及時向產品開發部門提供建議《國際業務及貿易融資的市場營銷》；負責草擬、簽發相關的合同、協議等工作-《銀行客戶經理業務風險防範》等等根據職責相應的課程。更多課程及詳細內容資料請參考廈門東南銀通。

5. 如何做好一名銀行客戶經理

一、目標定位準確：
要根據銀行市場的定位，確定自己服務的客戶。營銷對象是什麼行業，就要求客戶經理熟悉該行業的規則。只有把握了這個行業的基礎信息，就會找到適合銀行發展的客戶，積聚起較好的客戶資源。要給自己制定明確的發展目標，不要貪多，只有成為某行業的「專家」，才會可能獲得更多的客戶。
二、做大自己的業績
優秀的客戶經理，要有拓展業務的空間，就必須有較多的信貸資源。就目前來看，吸引客戶的有效手段仍然以貸款為主。在同樣的條件下，就要求你必須爭取到更多的貸款指標。在有限的信貸資源情況下，時間就是成功的關鍵。同樣做一筆業務，有的客戶經理用了兩天，有的一個星期還未完成，業務量差距就拉大了。
三、提高工作效率和質量
對於客戶來講，最不願意碰到的是客戶經理辦事的拖沓與繁瑣。目前對於客戶的市場定位非常明確，主要是以中小企業為主。這些客戶的特點是規模小，要求資金周轉速度快。往往是「等米下鍋」的時候居多，誰不希望辦理貸款手續時利索的客戶經理呢？這就要求我們的客戶經理必須講究工作效率和質量。在風險控制的情況下，以最快的速度解決客戶的困難，就會贏得客戶的信任，客戶回報銀行的就會更高。
四、做企業運作的參謀
對客戶來講，實現經濟效益的最大化是他們始終關心的問題。一名成功的客戶經理，就要為企業排憂解難，向企業營銷適合他們發展的理財產品。讓客戶信任你，只有這樣，客戶才能放心的到我行辦理業務，才能拉動銀行的經營業績。
五、處理好各個方面的關系
就是在服務好的同時，把握好做一名客戶經理的原則性。對待工作不光要有「溫度」，更要有「法度」。只有在堅持原則的情況下，最大限度的服務客戶，才會贏得人生最大的價值。

6. 銀行客戶經理能力提升的方式有哪些求大神指點

無論哪個職業都可以通過學習來提高自身能力以及工作的能力。銀行客戶經理每天不僅跟客戶打交道，跟要了解相關的金融動態，時事新聞等等。不僅僅是這樣，定期的參與銀行客戶經理相關課程的培訓也是很有必要的。

7. 銀行客戶經理的培訓課程

課程設置根據頒發的銀行客戶經理資格證書的級別不同而有所不同，主要分內為以下三個級別容：
（一）助理級銀行客戶經理專業資格證書課程1、《銀行客戶經理概論》2、《銀行客戶經理理論基礎與政策法規》3、《商業銀行營銷實務與策略》（二）銀行客戶經理專業資格證書課程 1、《銀行客戶經理概論》2、《銀行客戶經理理論基礎與政策法規》3、《商業銀行營銷實務與策略》4、《商業銀行客戶開發與客戶關系管理》對公業務方向：
《商業銀行對公業務營銷技巧與案例》《商業銀行客戶財務分析與信用評估》個人業務方向：
《商業銀行零售業務營銷技巧與案例》《商業銀行零售業務風險管理》（三）高級銀行客戶經理專業資格證書課程在銀行客戶經理專業資格證書課程上增加：1、《當前金融熱點與產業分析》2、《財富管理》3、《金融項目評估與管理》4、《商業銀行投資銀行業務》

8. 銀行客戶經理應該怎麼提高自己

1、客戶經理沒別的，多認識人，多接觸客戶，多溝通交流。別人辦業務，尤其前輩們去營銷、現場調查什麼的，就多跟著去，學學經驗，看看別人都是怎麼和人交流的。

2、書的方面，一方面看看你們自己行提供的儲蓄、會計業務操作流程，信貸業務操作手冊，基本每個行都有這個。了解了解你們行都有哪些方面業務，便於將來運用。另一方面看看銀行業從業資格考試裡面的《公共基礎知識》、《個人理財》、《風險管理》，將來多少會接觸到。

3、職業人生規劃……說句大實話，不建議你這個工作做一輩子。這一行一開始可能收入較高，但是很拼，壓力大。年輕的時候，和中年時多乾乾，多存一點，然後接近退休的時候就可以考慮轉崗了，找份穩定點的，壓力小點的工作，准備養老。

必須考的證主要是銀行業從業資格證（這個說不好將來有用沒有，還是有一個好）；然後考個中級職稱，經濟師會計師都可以，有條件讀MBA的也可以讀一讀；經理充裕可以再考考注冊什麼的。升值前途的話……比較狹窄，不太好升值。轉行做前台經理有點跨行業了，升別的又很難一步邁過去。不過這個職位收入水平很高了，也沒什麼必要去追求升值。收入節節高升就好了。等需要養老的時候，再換個穩定點的工作。可以是退出來自己做點小產業，也可以是轉崗做個閑職什麼的。

總的來說，適合有沖勁，有想法的年輕人干，早年多積累經驗，積累人脈，業績就會逐步提升，收入也會越來越高，然後適時給自己准備好退路。

就這么多了。

9. 銀行客戶經理營銷技巧20課的內容簡介

《銀行客戶經理來營銷技巧源20課》主要內容簡介：勤奮獲得機會，技能將機會變成現實的存款。通過與客戶的溝通，了解客戶需求，產品及授信方案設計應符合企業經營特點和實際需求。通過對企業授信業務的開展，尋找上下游企業授信機會，「以點帶面」開展營銷。准確把握客戶的需求，尋求最適宜的合作方式，提供量體裁衣式的服務方案。培養銀行客戶經理根據客戶設計綜合金融服務方案的能力。《銀行客戶經理營銷技巧20課》提供教練式培訓，提供最真實的案例，《銀行客戶經理營銷技巧20課》將幫助你在最短時間內成為一名優秀的商業銀行客戶經理，激發客戶經理生生不息的奮斗精神和創造價值的活力，立金銀行培訓中心集中總結超過百名優秀客戶經理的優秀案例，為廣大客戶經理的成長指路。沿著成功者的軌跡，快速復制客戶經理的輝煌人生。