營銷溝通方案

『伍』 關於營銷的溝通技巧

人與人之間最基本的交流就是溝通，而如何去和別人溝通，又如何與不同性格、不同地位的人溝通，還有，如何讓別人願意與你溝通，這是一門很深的學問。

很多時候，無論在商場上，還是在其他任何場合下，與人溝通都是不可避免的。那麼如何有效的與別人溝通呢？下面就分享溝通技巧：

一、十種人

1、沉默寡言的人：有一句說句，一字千金。

2、對玄耀的人，贊美不少於10次，對他喜歡玄輝的地方的聆聽，千萬不要打斷他要因勢利導。

3、對令人討厭的人：不卑不亢，肯定他的優點，並對症下葯。

4、對優柔寡斷的人：多用肯定性的語言，替他下決心，引導他做出判斷，站在對方立場考慮。

5、對知識淵博的人：真誠的聆聽，贊美、不放棄，最後引導。

6、對討價還價的人：要口頭妥協，滿足心理。

7、對慢郎中式的人：配合他的步調，因勢利導。

8、對性急的人：說話簡潔，明了，清晰、准確，不託泥帶水，幾句話切入要害。

9、對善變的人：加強對產品的信心，推薦好產品。

10、對疑心重的人：先認同他（我原來和你有同感，你的想法確實對，但是——）

二、溝通

1、了解對方的脾氣，習慣，對人際差異要揚長避短

2、溝通5%靠語言，95%靠形體語言（服裝、語氣、聲調、口形、站姿、坐咨）

3、有效溝通：

①從贊美開始（見什麼人說什麼話，見風使舵，樹立個人形象）

②入鄉隨俗

③要擴大和對方之間的相信性（用一些幽默語言和歇後語引起對方興趣）

三、贊美：（把握尺度）

1、贊美人所具備的素質

①發自內心，准確洞悉心理

②渴求什麼，忌諱什麼，發現閃光點

2、贊美要因人而異：

①領導贊美下屬：（要以事實為依據）
a、公正。
b、放下架子。
c、躬（親眼、親查、親看）；恆（了解下屬成績）；明（了如指掌）

②贊美領導：要推薦自己向你的領導

四、推銷

1、推銷自己的人格，自己的魅力。

2、理想藝術家的形象：要有學者的腦、藝術家的心、勞動者的腳、技術的手

3、推銷藝術傢具備的素質：

①懂得無營銷無公司的發展；

②學會贊美別人：

a、贊美別人是幫自己成功

b、推銷的秘訣在於研究人性、研究了解人的需要，我發現對贊美的渴望是人類最深層最持久的需要——世界推銷大師袁一平

c、贊美你的顧客比贊美你的商品更重要——包羅奇

③提高講話的演講水平

『陸』 營銷溝通的含義及作用營銷溝通有哪些手段及實踐中的應用。

這是一種市場營銷溝通計劃觀念，即在計劃中對不同的溝通形式，如一般性廣告、直接反應廣告、銷售促進、公共關系等的戰略地位做出估計，並通過對分散的信息加以綜合，將以上形式結合起來，從而達到明確的、一致的及最大程度的溝通。這種溝通方式可以帶來更多的信息及更好的銷售效果，它能提高公司在適當的時間、地點把適當的信息提供給適當的顧客的能力。一項研究表明，在美國大型消費品公司中上層管理人員及市場營銷人員有70%贊賞綜合市場營銷溝通這一觀念，認為是提高傳播效果的一種途徑。

作為一個銷售人員，每天都要與不同的人進行溝通，總的來說分為兩大類，即企業的內部溝通和企業的外部溝通。企業內部溝通是指企業內部人員之間的信息傳遞；企業外部溝通指銷售人員與企業外部（在這里指客戶）之間的信息傳遞。銷售人員與客戶的溝通是企業對外的橋梁和紐帶；是外部客戶的「搜索引擎」。故建立良好的、有效的外部溝通將有利於提高我們企業的執行力；有利於提高客戶的滿意度；有利於市場的持續性發展。企業外部溝通包括很多內容，在這里我重點就日常業務中經常出現的文案溝通進行淺談。

一、日常營銷溝通中存在幾種典型的類型

（一）老好好型溝通

老好好型溝通是完全按照客戶的思維方式的溝通。即客戶說什麼就是什麼！客戶說需要10萬酒店進店費用，就是10萬元費用！客戶說流通會議支持15％就是15％！客戶說公司的B款是我的費用，我想怎麼投入就怎麼投入，銷售人員就說「好」！對客戶提出的「意見」銷售人員百依百順；對市場操作完全以客戶的意見為依據，只要客戶說好，就是好；對於市場、對於客戶提出的問題，銷售人員沒有意見、沒有主見、沒有計劃；一切以「客戶為中心」把市場、把公司賦予的銷售責任停留在口頭上；把主見建立在客戶的喜好上。總擔心因與客戶的意見不一致而喪失該客戶，銷售就無法完成。造成此類型存在，其原因：一是對市場不熟悉，缺乏對市場的全面了解和判斷，對市場出現的問題沒有很好的去調查和了解，從而信心不足害怕失敗；二是把所有的銷售全部寄託在單一的客戶身上，害怕客戶不做我們的產品，一旦客戶不做，我們即將受到嚴重的損失，甚至會導致銷售任務完不成，導致下崗，與其下崗還不如「百依百順」；三是想通過客戶的嘴給自己的上級領導說幾句「好話」，就是市場下滑了，也是市場的客觀原因，給自己留一條後路……

對於以上的心態，我們應樹立正確的市場觀，做市場不要害怕失敗，失敗是成功之母，我們要做善敗「將軍」，自古就有善敗將軍，善敗將軍並非常敗將軍。淮陰侯韓信、蜀漢之孔明。皆善敗將軍！兵法所謂善勝者不陣，善陣者不戰，善戰者不敗，善敗者終勝——小敗之後連兵結陣，透徹敵情，再造勝勢，比之項羽百戰皆勝而烏江一戰一敗塗地，豈不好得多，結合現在市場營銷就是要不怕失敗，要在失敗中總結市場操作經驗，透視隱藏表面現象的規律。只有在原有的基礎上進行創新才能最終成為「勝者」；只有胸中自有千萬兵，才能與客戶進行良好的溝通，才能不做老好好型的人，才能有利於市場營銷政策的順利執行。

（二）武斷型的溝通

武斷型的溝通是指對市場出現的問題在沒有得到充分調查的情況下，主觀臆斷，強迫客戶無條件執行的一種溝通方式。由於此溝通方式的存在導致溝通堵塞，形成孤立的單方面信息傳遞，缺乏有效的反饋，使溝通不能形成完整的循環（信息的發送——接收——反饋——再發送）。此溝通類型存在的原因主要有：一是過於相信理論知識和書本知識，沒有在調查的基礎上理論聯系實際，經驗來自與總結，而如果一成不變的按照「書本」去實施，無異於「刻舟求劍」。古人說的好「盡信書，則不如無書」，就像古代帶兵打仗一樣，哪一個帶兵打仗沒有讀過《孫子兵法》？哪一個不知道《三十六計》？但為什麼還有勝負之分？最關鍵就是「因地制宜、隨勢而變」；而市場如戰場，我們同樣要「因地制宜、隨勢而變」，不同的市場、不同的產品要有不同的市場方案。二是盲目根從，跟著感覺走；看別人干什麼就跟著干什麼。看到競品做買贈，也要求客戶做買贈；看到競品買斷酒店，就要求客戶買斷酒店；看到競品旅遊，就要求客戶做旅遊；而完全不顧及市場在變化；不顧及客戶的意見，強求客戶執行。

（三）科學?藝術型溝通

科學?藝術型溝通就是通過合理的溝通程序，利用專業藝術的語言進行的科學有效的溝通。科學藝術型溝通是我們每一個營銷人員的追求。科學藝術型溝通有以下幾個程序：一要明確溝通的目的、二要要做好溝通前的准備工作、三進行溝通中的說服

二、科學?藝術型營銷溝通的程序和技巧

（一）明確溝通的目的

明確溝通的目的是實現良好溝通前提。任何一種溝通都要有目的，目的是溝通的核心，只有具備清晰的目的，才能在整個溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個溝通的過程，從而達到溝通的成功。在實際的業務開展中，你要與客戶溝通一個事情，或者一個方案，如果你沒有溝通的目的，則會出現客戶不知道你到底想溝通什麼，也達不到溝通成功。如：我們要溝通龍韻古井貢、精製古井貢酒鋪貨方案，整個溝通過程都要圍繞龍韻、精製鋪貨進行討論，通過銷售人員對鋪貨方案這一信息的傳遞、接收、反饋、再傳遞的過程，從而確定最後的鋪市方案。我們不能一會說龍韻、精製鋪市的方案，一會又扯到酒店的進店費用，一會又談到古井大麴的鋪市，一會又談竄貨；結果浪費了大量的時間卻沒有解決掉一個問題。

（二）溝通前准備工作

溝通前准備工作是實現良好溝通的基礎。在溝通前要做好調查研究，要做好一套完整的方案，因此必須要了解客戶的心態、了解市場競品情況、了解自己的產品在區域市場中的清晰定位、了解方案在操作中會面臨哪些問題、針對客戶提及的問題你有幾種解決的方案。例如：產品的鋪市，你要考慮你的目標客戶是哪些？你計劃要鋪多少個網點數？這些網點數通過什麼樣的方法才能做到？是現金鋪市還是賒銷？現金鋪市需要採取什麼樣的禮品？選擇的禮品是否適合當地終端商？如果賒銷，又要考慮賒銷的數量、比例、賬期。如果賒銷造成跑單現象有如何解決，誰承擔鋪市損失，什麼樣的情況叫正常損失，什麼樣的情況叫非正常損失；對於正常損失怎樣解決？對於非正常損失又如何解決？等等；當你對每一個細節的問題都考慮到了，那麼在與客戶溝通便游刃有餘，做到有的放矢……當然市場中的溝通不僅僅局限在方案的溝通，但市場操作方案的溝通是外部溝通的核心溝通部分；但無論是市場方案的溝通還是非文案溝通，我們必須要有充分的准備。

（三）進行溝通中的說服

溝通中的說服是實現良好溝通的關鍵。通過對溝通前的詳細的准備，開始進入溝通的角色扮演，同時通過語言的准確、藝術性的表達進行溝通：

一是情感說服

在說服的過程中要把握幾個要點：一是利益。從真正讓用戶感興趣的動機開始（利益動機）；要與客戶溝通如果按照公司這樣做了，我們的市場會產生什麼樣的一個結果？如果不做我們又會產生什麼樣的結果。比如淡雅的鋪市，如果你鋪300家，哪怕只有50％的回頭率，你的利潤可想而知；而如果你把產品全部放在倉庫里，那麼你的利潤從哪裡來？（況且，這些產品的所有權已經成為你客戶自己的了）；二是從客戶角度進行說服；三是要有熱情，熱情將加強你的說服力；如果說溝通中的事情或方案自己都毫無表情，也沒有熱情和激情，你怎麼能打動客戶呢；

在溝通中對待客戶的反對觀點，我們要做到：冷靜、誠實、客觀一是不攻擊、批評、爭辯和沖突；二是傾聽、理解、重新歸納。因為人們總存在理解上的差異！三是有不明之處，應及時禮貌地提問。四是針對懷疑、誤解，分而治之；闡明自己的觀點，並進行論證和說明。五是面對真正的缺點：暫時迴避，補充理由，強調總體價值和利益，必要時做出讓步。

比如：如果古井大麴你能鋪貨達到2000家，我公司可以承擔實際跑單損失的50％；這樣可以排除客戶由於擔心損失，而影響鋪貨的速度和網點分銷數量

二是專業化說服

專業化的說明要求銷售人員要具備以下素質：一是專業營銷的理論和實踐能力；二是掌握專業工具的使用技術和技能（如：電腦、投影儀、EXCEL/POWPERPOINT的使用）；三是搜集數據和建立資料庫的能力，要實施周渠道銷售報表制度，（一年回顧一次，只有一次改變的機會；一月回顧一次，一年有12次改變的機會；一周回顧一次，一年有48次改變的機會。）

三是藝術化說服。

溝通的藝術化就是利用語言藝術和措詞提高溝通的效果和滿意度。客戶滿意度的高低，在於我們銷售人員與客戶的溝通是否到位，良好溝通界面的話，或者開頭愉快，全身心的投入才能做的更好信息的准確傳達；同時在語言表達技巧上要注意以下幾點：

1、語言的委婉轉換表述

語言的轉換很重要，他影響客戶對信息的接收，同時不利於客戶對溝通中的信息進行反饋。要做到溝通的信息准確接收和反饋，我們要注意語言的表述。如：「我講了這么多，你聽明白了沒有？」這時很多客戶怕你認為你說他笨而不敢再問，但如果你問：「不知道我解釋的還算清晰嗎？」那麼客戶就會感到很輕松樂於繼續提出問題。從而達到良好的溝通

2、語言的習慣性表達向藝術性轉變

語言應從「生活隨意型」轉向「專業型」；生活中我們對待親人朋友往往可以直接地表達內心感受，但在工作環境中就必須養成適合於溝通的語言表達習慣。既要有個性化的表達溝通，又必須掌握許多有共性的表達方式與技巧；應注意選擇積極的用詞與方式，善用「我」代替「你」，如：

習慣用語：「你必須這樣做」

藝術性表達：「我們要為你那樣做，如果不這樣，我們會……」

安皇俏頤潛匭胝庋�觶��鞘諧⌒枰�頤欽庋�觥��?

習慣用語：「你錯了，不是那樣的」！

藝術性表達：「對不起，我沒說清楚，但我想……」

習慣用語：「你沒弄明白，這次你聽好了」

藝術性表達：「也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍」。

通過以上介紹了溝通的幾種典型類型和科學溝通的基本程序和一些技巧，但溝通的止境遠不止此，溝通無極限，這只是溝通中的冰山一角。良好的溝通可以體現出最佳的客戶體驗與企業形象；溝通是一個與人打交道的過程，樂於溝通、勇於溝通、用心的與客戶溝通，將使我們的工作取得更大的進步！營銷人員溝通不是強硬的、軍事化的手段處理對外的關系；而是要向外交家一樣科學、藝術、冷靜、客觀的去處理市場中錯綜復雜的關系。

『柒』 營銷溝通的營銷溝通的主要形式

營銷溝通的主渠道，主要有廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系、包裝、電話、文信推銷等。中小公司會採用：根據一個時期、一個市場區域的經營目標的不同，分別採取不同方式，以一種溝通方式為主，靈活運用其它方式，或者採用以某種方式之長去彌補另一種方式之不足。但不論採取何種溝通方式，均應掌握有效溝通原則和經濟實用原則，嚴格避免不必要的鋪張。應有計劃、有審批，然後執行。
1、廣告，是高度大眾化的媒體傳播方式，具有傳播范圍廣、速度快、重復性好，並因充分引用文字、聲音、色彩而極富表現力的特點，適合向分散的受眾和眾多目標顧客傳遞信息。但應注意其投入比與市場效果，並嚴格掌握使用。
2、人員推銷，雖是一種古老的方式，但靈活、有助於建立長期信任與聯系、能及時獲得信息反映，因此，營銷人員應予以廣泛應用。
3、營業推廣，是指採用刺激手段，吸引顧客。如採取贈樣品、優惠券、以舊換新、減價、免費限期試用、示範、競賽、折扣、商品津貼、合作廣告、有獎銷售等方法，均屬此列。具體需採取何種方式，應預拿方案討論、報批。
4、公共關系促銷，尤其是大型工程和批量消費，應充分運用各種手段，發揮經紀人作用，利用能為我所用之一切關系，廣泛開展公共聯系（政治關系、親朋關系、業務關系、協作關系及其它關系等）促銷。因此，要求我們的營銷人員要充分掌握信息源頭，分析出目標顧客，物色好關鍵攻關人物，予以重點突破。公司應對此給予大力支持。

『捌』 如何做好銷售與客戶溝通

銷售溝通技巧如下：
1、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

2、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：「用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。」

3、要用形象地描繪來打動顧客
顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包。而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。

4、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑後，對銷售人員、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想像的。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力，以激發顧客的興趣，刺激其購買慾望，就要講究語言的藝術。向客戶展示你的語言魅力。

『玖』 營銷溝通的營銷溝通的步驟

1、確認目標客戶群；
2、確定希望達成的溝通目標；
3、設計營銷溝通方案；
4、選擇溝通渠道；
5、制定溝通預算；
6、決定營銷組合