銷售經理培訓方案

Ⅰ 簡述銷售人員培訓的管理過程。銷售培訓的內容包括哪些

正確的銷售培訓基本流程是：分析培訓需求→制定培訓計劃→實施培訓→評估培訓效果。

1、分析培訓需求

很多銷售經理對培訓非常重視，他們發現客戶不滿、內部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓加以解決，但卻經常忽略培訓需求分析工作。

很多銷售經理在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內容(如課程、時間等)，並以自己的經驗和理解作為取捨的主要標准，這很可能會導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。

在做培訓需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調查、自我診斷、客戶調查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。

2、制定培訓計劃

在對銷售需求做分析後，銷售經理應制訂一份培訓計劃，該計劃的內容應該包括:

1)培訓目標

目標不能太籠統，應當針對具體任務，並告訴員工培訓後會達到什麼樣的結果。

2)培訓對象

如果是參加外部培訓，應選擇那些有培養前途、合適的銷售人員;如果是在內部培訓，最好是水平相當的或面臨同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。

3)培訓內容

需要選擇適合銷售人員的培訓課程(如產品知識、專業銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎、團隊合作等。

4)選擇培訓師

有些培訓可以由銷售經理或公司其他人員(如營銷經理、產品經理等)來完成，但更多的培訓則應聘請專業培訓機構的培訓師來進行。

企業應該對培訓機構和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應具備以下特徵：

A、豐富的營銷及銷售經驗;

B、高昂的教學熱情(學員容易受到影響和感染);

C、深入了解企業的培訓需求;

D、具備嫻熟的教學方法和技巧;

E、具有適當的人格特質、溝通能力和靈活性等等。

3、實施培訓

培訓地點可以根據具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學員過於疲乏。在培訓過程中，應實施嚴格的過程管理，以確保學習效果得以實現。

4、評估培訓效果

銷售經理有必要對銷售培訓效果進行評估，銷售培訓評估通常在培訓結束後進行，可以讓學員填寫「培訓評估表」來進行，使學員對培訓內容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。

銷售培訓的內容應包括公司企業文化、公司產品與設備及生產流程、銷售政策、產品推銷要點、行業與競爭對手情況、銷售技巧、人際關系技巧、自我激勵等。這些內容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定，共同編寫教材。

培訓部門的非核心屬性，決定了他的從屬位置，從而無法得到重視與需要的全部資源。而培訓是一個系統工程，是企業管理的一部分。培訓部門要深入到企業管理之中，這不太現實。

如果銷售培訓的內容完全指望培訓部門來完成，是無法達到培訓的針對性和充實性的。培訓部門的工作重點應該是准備講師資源與組織好培訓過程。

(1)銷售經理培訓方案擴展閱讀

隨著市場競爭的激烈、產品同質化嚴重、市場供大於求的情況產生，企業開始越來越重視銷售培訓，但經過濤濤國際多年來觀察發現，很多企業在銷售培訓當中存在眾多誤區：

1、缺乏體系：很多企業的銷售培訓往往是問題產生了才進行培訓，缺乏系統的培育體系。真正的銷售培訓應該在銷售人員進入公司時就開始，並隨著銷售人員能力的提升，不斷進行更高階的培訓。

2、只注重銷售技巧：銷售崗位是壓力很大的崗位，好的銷售人員除了高超的銷售技巧外，還能夠隨時調節自己的心態。所以在銷售技巧類課程的基礎上，還應該加入其他課程，如時間管理、壓力管理、商務禮儀等內容。

3、忽略培訓後的追蹤：很多企業只關注學員會不會，卻沒有去追蹤學員用沒用。對銷售人員來說，學會課堂的內容是無法帶來績效的，只有將所學的知識應用到實際工作中才能讓知識創造真正的價值！

4、感性大於理性：很多講師在進行銷售培訓的時候，將現場炒的如同傳銷一般，學員激情昂揚，而企業似乎也樂於見到這種情況。但真正有效的銷售培訓實際上是讓學員理性大於感性的，只有學員理智的思考和感悟銷售體系的內容，才能真正掌握其中的精髓。

Ⅱ 如何培訓銷售人員

要對有經驗的銷售人員提供有效培訓，企業應當從以下三個方面來考慮：

1.動機

沒有動機，就不會學習。如果有經驗的銷售人員認為不需要這種知識和技能，那麼培訓工作就是徒勞無益的。

銷售人員所意識到的學習帶來的好處，這就是學習的動機。企業應提高對銷售人員的要求和期望，這對於企業目標的實現有著深刻的影響。

另外，你衡量什麼，他就學什麼，這就是「評估」。事實上，當銷售人員意識到評估工作的重要性後，他們的學習動機或對所學知識的運用就會得到加強。

2.強化

在培訓有經驗的銷售人員時，教練或培訓師應改變傳統的做法。心理學研究發現，對於成年人來說，最難做的事情莫過於改變。在多數情況下，銷售人員並沒有意識到這些行為有改變的必要。

因此，要引發「行為改變」，首先要知道改變行為的方法——強化學習和運用。培訓後的跟蹤強化工作能夠防止銷售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當銷售經理對銷售人員實施跟蹤強化時，這就向銷售人員傳達了一種信號，即所學知識的實際轉化非常重要，這也是銷售人員接受培訓的根本。

對有經驗的銷售人員進行培訓，其目的在於改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10%的企業根據這種標准來對培訓的有效性進行評估。銷售人員和培訓組織人員常常只停留在對課堂培訓進行評估這個層次上。

研究表明，在集中培訓結束後，缺乏強化和轉化機制會給培訓效果帶來不利影響。否則，87%的所學內容就會在培訓結束30天後內被遺忘掉。許多企業都曾反饋說，在參加培訓後，企業根本就沒有開展銷售人員的培訓跟蹤工作。類似的研究也顯示，盡管銷售人員在接受集中培訓時的反應是積極的，但過了一段時間之後，參加培訓的人員與未參加培訓的人員之間並沒有出現明顯的行為差異。

3.轉化

所謂「轉化」，是指有經驗的銷售人員將其所學知識運用到相關工作中。很明顯，這是對銷售人員進行培訓的一個主要目標。

影響技能轉化的關鍵因素有3個：

1) 銷售人員必須積極參與學習全程，他們渴望學習，並願意接受培訓後企業實施的跟蹤、評估工作。

2) 管理層應要求受訓人員積極運用所學知識，要求他們自己對培訓活動負全責。很明顯，這就傳達出了一種信息——這個培訓十分重要！

3) 銷售人員應將理論與實踐相結合。將所學內容與工作實際相結合是最有效的學習過程，這會極大地降低轉化難度，縮短轉化時間，銷售人員可以將所學知識與技能快速地應用到實踐中。

銷售人員對所學知識和技能的實際轉化能力取決於培訓後的環境條件。其中，管理人員的支持是最為關鍵的一種環境因素，它會直接影響轉化的過程。當管理人員給予大力支持時，銷售人員就能夠極大地運用和發揮通過培訓所學到的知識和技能。

Ⅲ 銷售經理：如何培養新人

筆者最近在一個針對目前中小企業銷售團隊管理的調研中，發現有關「銷售新人培養」的問題突出。很多銷售經理抱怨現在的新人想法太多，過於浮躁。公司花了大量的精力對新人進行了招聘及培訓，但流失率嚴重。在新人流失率方面，企業人力資源管理界有所謂的「二三二」的現象。即一般來說，在入職後的兩個星期，三個月，兩年都是新人流失的危險期。特別是在市場競爭激烈的行業（如醫葯、通訊、信息技術、互聯網、培訓等行業）。 其實，這與長期以來，中國的中小企業普遍缺乏銷售管理體系化建設的觀念有重大的關系。很多銷售經理紛紛把新人流失歸結為薪酬制度、培訓無效、注重短期利益等因素；除了以上這些，這個問題還涉及到銷售組織的其他方面，包括崗位組織設計、銷售管理制度、銷售團隊文化、銷售領導力等等，是一個系統問題。這個問題如果要探討的話，有非常深的內容。 同時，一則由著名的咨詢公司針對銷售新人的離職調研報告引起了筆者的興趣。調查顯示：排在第一位的竟然是因為銷售直接主管的個人原因，正所謂「就職是因為公司，離職是由於上司」。提升銷售經理/業務主管的綜合素質成為當前穩定業務團隊，降低新人流失率的當務之急。本文僅從培養新人的關鍵部分與讀者分享一些筆者在帶領銷售團隊中的心得，僅供大家參考。 我訪談過很多銷售經理，「銷售經理最重要的任務是什麼？」這是我經常向他們提問的問題。排除銷售經理不能控制的公司、市場、產品等因素。在團隊組織范圍內，銷售經理的重要任務歸納起來其實就是：找到盡量多的、賣得好（優秀）的、合適的SALES,並使他們能夠高效地組合在一起，持續地保持高士氣，並不斷地創造出高業績。總結來說，銷售經理在人才培養方面主要的任務就是挑選、組織、激勵與發展。只不過，由於新人從陌生到熟悉，必需一定的積累。所以，在新人培養方面，特別在前期注意適應期心態的調整與平衡、銷售流程的控制與輔導、銷售進階的技能訓練等等，故以下將著重就以上談到的部分分系列與大家共同探討。 新人適應期心態的調整與平衡 1）使其正確認識銷售職業 我在面試銷售新人的時候，通常都會向他們提這樣一個問題：「你為什麼選擇做銷售？」答案基本上是千篇一律：「我要挑戰我自己」。我繼續問：「社會上有很多鍛煉人的工作，你為什麼覺得會選擇做銷售來鍛煉你自己呢？」當這樣的問題提出來之後，答案就不是那麼簡單了，問這個問題的目的主要在於考察新人是如何認識銷售這個職業的，他的銷售理念決定了他將會以怎樣的心態來從事銷售的工作。如果新人只是認為把產品或服務賣出去就是銷售，那勢必造成他非常看中對銷售的結果。如果在銷售進程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時促成等等不理想的狀況，新人的心態就會在一定的時間（通常是半個月之內）免不了發生情緒的變化。如果銷售經理在一開始就和他溝通，銷售其實就是溝通的過程，讓他們把注意力關注如何把銷售過程中每一個環節都做好、做到位，理想的銷售結果自然水到渠成。 通常優秀的SALES都具有情緒穩定的特性，因為他們具有良好的格局和理念，他們知道在銷售過程中出現挫折是必然的事件，因為在你與客戶沒有完全了解對方之前，溝通中發生摩擦和不快是必然的事情，關鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因為你也不知道你的感受是不是對的。這種「第三者的立場看問題、就事論事」的立場對於銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰的地方。 2）感恩公司，簡單的事情重復做。 新人頻繁跳槽，很多時候是缺乏感恩心態和責任感的表現。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應聘職位，他是利用公司這個平台來達到增加自己工作經驗的目的，並沒有一個簡單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經理會很頭痛，在面試的時候他可能表現得更容易博得銷售經理的好感，因為他已做好了充足的准備，不會讓你知道他的真實想法。常規的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個人背景調查，詢問他以前僱主對他的評價，看這個人是否實干還是想法比較多，一般這樣的人想法會比較多，而缺乏實干精神，然後再詳細詢問他的就業想法。為什麼來我們公司？准備做怎樣的職業規劃？如果遇到不理想的情況，他會怎麼辦等等。 但不管新人是處於什麼目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發展提供了一個良好的平台，在這里你可以盡情展現自己的才華。公司為了培養你們，傾注了大量的時間和精力進行培訓和教導。不管有沒有做出業績，公司每天、每分每秒都在你的身上花費了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費用，還包括看不見的培訓、輔導、時間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應按毛利提成）。你還有什麼理由不對公司負責，不對公司為你提供的這樣一個機會而感恩？ 在新人培訓時，我特別注意這一點，通常這樣問他們：「你們知道「富」字的含義嗎？首先是一個「寶蓋頭」，表示你要創造財富，首先要選擇一個平台，今天你進入公司，就意味著選擇了****公司這個平台。公司為你提供了一個展示自己才能的機會，你要學會感恩你的公司，你的老闆。然後「一」橫代表你要樹立一個目標，接下來是一個「口」字，接受系統的訓練和培養，再接下來很簡單，一個口變成四個口，即為「田」字，道出成功的奧秘：簡單的事情重復做，復雜的事情簡單化。做銷售其實很簡單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產品介紹、異議處理、促成、服務和轉介紹。成功就是比賽，你比賽的次數越多，你成功的次數也就越多，銷售也是如此……」 3）適應周期循環 一個人進入到一個新的領域，學習一項新的技能，要經過如下四個階段： 第一階段：一無所知； 第二階段：認識不足； 第三階段：墨守成規 第四階段：游刃有餘； 所以，當一名新人剛剛開始銷售工作的時候，開始的時候一定有非常艱難的，這是一個基本的規律，誰也脫離不了。只不過每個人的經驗、學習力和態度有差異，所以進度會有所差別，但是最終新人和老員工的差距會逐步靠近，銷售人員通常在半年到兩年的時間會真正成熟起來。正視這個客觀規律，是處理銷售經理和銷售新人有關業績問題的溝通前提。事實上，現實的企業生存狀況不允許有這么長的時間，那銷售經理應該怎麼辦呢？筆者處理的方法是首先將經驗化的技能與知識形成標准化、流程化、可操作的SOP（StandardOperatingProcess）；然後將與業績相關的可量化的指標都量化，如電話量、拜訪量等；利用大家的力量，應用團隊分享與主管陪訪；建立嚴格的產品知識點與技能環節的考核制度，並定期考核與抽查；制定晨會、夕會和日評估、周評估、月評估制度。以上所有的方法只有一個目的：減少新人的預熱期，讓其盡快出單。 4）新人流失預防：前景展望管理員工的期望值隨時注意員工的表現以情留人 銷售經理都要注意作好新人離職的預防工作。事先預防可以有效地控制新人流失的風險：訂單的損失和重新招募的成本。 那麼，究竟什麼樣的措施和方法可以達到預防新人流失的目的呢。銷售經理通常會採取的方法是幫助新人規劃他的職涯之路，說明晉升的路徑以及如何才能達到，即前景展望。以達到對銷售工作的自信心。新人聽到銷售經理為他描繪的美好景象，充滿了無限的遐想。這個時候，通常是信心滿滿，自我表現慾望強烈，恨不得馬上拿起電話開始聯系客戶。但是，如果你只是做了這個步驟，而且將前景描繪得非常誘人。通常的結果是「希望越大，而失望越大」，當新人全力以付，而看不到任何回報，或回報與你所講的相距甚遠的時候。離他們離開公司的日子也就不遠了。真正有經驗的銷售經理在描繪前景的同時，同時也要管理新人的期望值。「前途是光明的，但道路是曲折的」，而且要和新人講清楚，做銷售其實都是差不多的，都會受到困難，在我們這個公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓新人的心態放下來，不要浮在表面，要落實在每天實實在在的行動上面，關注每天的進步和成就，一點點積累。 另外，要注意新人的日常表現和異常動向。通常，在法定的長假前後、如五一、十一、春節、九，十月份（跳槽有「金九銀十」之說），都是跳槽的危險期，因為這個時候通常都是大型招聘會的集中期。入職的兩個星期、三個月和半年、兩年也是個危險階段。在這些階段，銷售經理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動向。如果發現如下現象，你就要考慮他是否要走人了：如平時一直遵守考勤的員工，開始頻繁請假、遲到早退不斷；平時不加班的開始經常加班用電腦，回家的時候公文包里充斥了文件資料；平時服裝不太注意的，突然有幾天開始上午請事假，下午西裝革履來上班，十有八九半天面試去了；平時愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語，開團隊會議的時候不主動發言，故意坐在角落裡，總是心事重重的樣子等等；如果你發現你的手下開始有類似的現象，你要開始拉警報了，你的手下正在默默地醞釀辭職。 最後，在目前國內中小企業企業文化缺乏系統化建設的狀況下，銷售經理發揮個人魅力，以情留人是非常重要的使團隊穩定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關懷和認同，渴望分享成功經驗。銷售經理不光要嚴格下屬的工作要求，還要關心下屬八小時之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。「及時雨」宋江為什麼能當上108條水滸好漢的頭領，從其綽號可窺一斑； 其次，平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因為這個時候，一般人比較放鬆，他會告訴你真實的想法； 對於下屬錯誤的行為注意處理方法，不要當眾指責。對於新人取得的成績，如第一次出單，出大單，要及時嘉獎。可在團隊的晨會、夕會上讓其當眾分享其成功心得。多給新人當眾演講的機會，這不僅有助其增強歸屬感與集體榮譽感，更有助於新人增強其做好銷售的自信心。

Ⅳ 銷售主管如何做培訓計劃

當參考
企業培訓一般分為「等級培訓」、「專業培訓」和「特殊培訓」。
「等級培訓」主要從員工的職位系列上來劃分，一般有「管理人員」（分為高層、中層和基層）、一般員工和新員工三種；
「專業培訓」主要根據企業的功能或職能特點進行劃分，比如生產、技術、質量、銷售、市場、財務、人事等；
「特殊培訓」主要是依據企業要完成的特定任務而設定的，比如考慮到接班人計劃的儲備幹部培訓，挖掘內部培訓資源的培訓師培訓等等。具體培訓應根據企業具體情況來進行。
企業應該結合企業的戰略規劃和主要需要解決的一些問題，根據上述每一分類或對象做出需求調查，由此確定培訓內容和課程、人數和培訓時間。一般情況下，企業都會制訂年度培訓計劃，有針對性地進行培訓。
那麼，如何制訂年度培訓計劃？
首先需要進行費用預算。培訓費用預算的主要考慮指標是:講課費、教室費、教材費、課程設計費等。當然，培訓費用預算應根據培訓師來源的不同，確定具體不同的費用預算。如果培訓師是企業內部員工，則不必考慮費用；如果培訓課程（如管理類課程、專業類課程，等等）是外派培訓或請專業公司做內訓，則還要根據當地市場價做出預算。
其次對年費用按比例進行分配。每個企業一般都有一定的培訓費用（根據國家有關規定，教育經費占工資總額的1%），培訓計劃制定者應該結合企業規劃、各類培訓需求，根據問題的重要性，對年費用按比例分配。從而既滿足了企業長期發展戰略規劃所必需進行的培訓，又突出了當前的培訓重點。比如，當年主要解決等級培訓方面的中基層管理人員培訓問題和專業培訓方面的營銷人員的能力提升，則相應費用上就會有所傾斜，在年費用比例中突出重點。
由此，根據培訓的輕重緩急，根據培訓目的、年度培訓重點、參加培訓人數、人均培訓時（可分為管理人員培訓時、一般員工培訓時、各專業培訓時等），總培訓時（人均培訓時×參培人數）、人均培訓費（參培人數/總培訓費）、費用預算等，企業就可制訂出各級培訓計劃表。

Ⅳ 銷售人員應如何培養詳細培訓流程

（一）培訓的內容。

一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：

1.企業一般情況介紹（包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等）。

2.銷售產品的有關知識（包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。

3.有關產品銷售的基礎知識。

4.有關銷售的技巧性知識。

5.有關銷售市場的知識。

6.有關行政工作的知識。

7.有關顧客類型的知識。

（二）培訓的方式。

銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：

1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。

2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。

3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。

4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。

5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。

6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。

7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。

（三）確定培訓的時間。

銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：

1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1－2周的時間。

2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓。（2）每星期2小時的培訓。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓。（4）每5年1個月的集中培訓。

3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。

銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：

1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。

2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。

3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。

4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的餘地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那麼培訓的時間就應該長一些。

5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。

（四）確定培訓人員。

銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓前的准備、培訓中的服務、培訓後的善後工作。

講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

（五）確定受訓人員。

對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：

1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，並且有能力完成銷售任務。

2.受訓人具有強烈的求知慾，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。

3.受訓人應有學以致用的精神。

（六）確定實施的程序。

培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：

1.最初培訓。

企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。

2.督導培訓。

當企業成長或產品線變更後，銷售人員的知識必須進行更新；當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況；當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。

3.復習培訓。

當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。

篇二：銷售人員培訓計劃

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員

三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的准備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的

廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。

6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。

五、培訓的時間期限

共計六天，根據情況可適當調整

六、培訓的場地

專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆

七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

Ⅵ 如何打造一支優秀的銷售團隊

管理者角色的轉換
作為一線基層管理人員，銷售經理首先應該是一名合格的業務人員，具備出色的專業技能。房地產行業中的大多數銷售經理也正是從業務人員中提拔上來的。然而，從業務能手到優秀的銷售經理，還需要在思維方式以及工作方法等各方面作好相應的調整和准備。
明確共同的工作目標
銷售團隊是由不同的成員，為了共同的目的，組成的任務型協作體。每個成員都應該明確工作的目標和方向。銷售經理要通過管理使團隊能夠「用正確的方法，做正確的事」。做正確的事，即目標正確，方向一致；正確的方法，即執行過程。
完善的規章制度是完成工作任務的重要保障
「沒有規矩，不成方圓」，團隊的管理者首先應該是制度的制定者和建立者，完善的工作制度能夠讓每個人清楚地認識到各自的職責、分工。當然，制度應該建立在一個合理、可執行的基礎上，它是管理工作的原則和依據。
破窗理論：如果有人打破了一個建築物的玻璃，而窗戶沒有得到及時的修理，其他人就可能受到某些暗示性的縱容，去打破更多的玻璃。久而久之，這些破窗戶會給人一種無序的感覺。這個理論說明，對於違背規章制度的行為，應該及時制止，否則長期下來，在這種氛圍下，一些不良風氣和違規行為就會滋生和蔓延。因此，「有法可依、有法必依、依法必嚴、違法必究」是業務體管理的工作準則。
公平原則√銷售經理雖然是制度、規范的制定者和監督者，但更應該是遵守制度、規范的表率和榜樣。
√ 維護制度的公信力，營造良好的工作氛圍。√獎罰分明公正。公平是每個人在日常工作中的一種很自然、重要的心理需求，它對團隊成員的工作積極性影響十分明顯，公平能起到激勵作用，不公平則會起到消極作用。掌握好這一點，將對管理有事半功倍的效果。＂
對團隊成員的培訓和指導
銷售經理需要通過團隊中每一位成員的業績來達成團隊整體業績，因而應該通過自己的專長幫助員工成長，培養員工獨立解決問題的能力，切忌「大包大攬」。例如，當員工在一般性工作中遇到困難時，銷售經理不要急於親力親為，而是先聽取員工的看法並給予適當的指導，讓員工有思考和學習的機會。
培訓的目的在於縮短銷售人員達到成熟狀態的時間，提高工作的效率，因而培訓應該著眼於實踐，為員工提供解決問題的方法。
每位員工首先是一個追求自我發展和實現的個體，然後才是一個從事工作有著職業分工的職業人。所以，工作的目的不僅僅是追求物質回報，更重要的是能為他們提供學習和發展的平台。業務體應該制定培訓計劃，結合工作實踐對員工進行行業知識和專業技能的培訓，並且將企業文化、企業發展與員工的發展相結合，這是保持團隊穩定的好方法。工作執行
「凡事預則立，不預則廢」√各項工作開始前，要充分了解團隊所具備的資源條件，以作為制訂工作計劃的參考，並充分預測可能的狀況，事先擬訂對應措施，有目的、有步驟的執行。√定期評估計劃的實施和完成情況，分析影響計劃實現的因素並對計劃不斷進行修正。例如，影響銷售計劃的因素包括：
·外部條件：市場發展動態、政策法規以及競爭物業的情況等；
·內部條件：產品條件、工期進度、價格、推廣力度的支持、銷售政策的支持等；√制訂銷售計劃時應多徵求銷售人員的意見，引導銷售人員共同參與。因為銷售人員最接近客戶，他們的參與有助於提高預測的准確度，產生更為可行的目標；同時，共同參與計劃的制訂使員工能夠感受到自己對公司、團隊的重要作用和價值，從而自願、積極的去實現。
「賣好房，要有好賣相」，工作的執行過程與結果同等重要。以下原因往往導致工作過程中執行不力：√制度不完整、不清晰；制度形同虛設，經常繞過制度處理問題；管理者缺乏規范管理的意識，個人化、情緒化和隨意性強，這些是銷售經理初期容易出現的問題，而這些問題都會導致執行力下降，因此銷售經理需要強化「依法辦事」的意識。√缺乏日常的監督和考核，工作過程疏於管理，使工作出現偏差。定期對員工的工作和業績進行評估，及時給予肯定和指導，激勵員工沿著正確軌道發展，是工作中必不可少的環節。√工作分工不均衡，職責不明確，或者由於下屬能力和工作責任心強度的大小不等，使得各項工作都出現能者多勞、責任心強者多勞的情況，這樣對優秀員工的積極性是一種打擊，變相鼓勵了不勞而獲者。√管理者錯誤定位或者不懂授權，導致效率低下。銷售經理思考問題容易只注重「做正確的事」，而忽略「正確的方式」；或者只按自己的方式和僅憑個人經驗，不分析具體情況，不聽取和採納不同意見，壓抑了員工參與的積極性，員工只是被動地去執行，使工作推動困難；或者不懂授權，凡事親力親為，導致工作效率降低。
影響工作執行的因素很多，以上僅僅是我們在工作中的常見情況。團隊建設新木桶理論
一隻木桶能夠裝多少水，正常情況下取決於三方面因素：第一、每一塊木板的長度，最短的木板決定盛水量；第二、木板與木板之間的結合是否緊密；第三、有一個很好的桶底。
銷售團隊的建設與新木桶理論有著異曲同工之妙。團隊的戰鬥力不僅取決於每個成員的能力水平，也取決於成員與成員之間協作與配合的緊密度，同時團隊給成員提供的平台也至關重要。√補短板：團隊成員在知識結構、工作經驗和能力等方面存在差異，為保持集體的和諧穩定，既要「揚長」也應「補短」，使那些短板不會阻礙整體的發展。√團隊協作：團隊協作如同一台大型的機組，每個環節、每個成員都是其中的一個部件，你是一個總靠其他人推動的部件還是更願意作一個能夠帶動其他成員共同運轉的齒輪？答案顯然是後者。團隊目標的實現需要每個人的密切配合和相互支持。
√ 建設團隊協作機制：
團隊分享機制——使不同成員積累的經驗能成為團隊共同的財富，促進團隊成員的溝通交流。可以通過小組例會、業務體例會、案例分析交流和信息收集分工、匯總、分享等方式進行。
內部競爭機制——通過業績評比，對工作執行過程的評估等，達到工作激勵的效果；管理者應該提倡業務員之間即是合作關系，也是競爭關系，每名成員都應該具備較強的競爭力。
人性化管理。銷售人員是銷售經理的「內部客戶」，銷售經理應該了解、掌握員工的背景、個性、需求及優缺點，根據不同的員工採取不同的領導方式。
√「尊重」：相互尊重是人性化管理的必然要求，只有員工個體受到尊重，才會真正感到被重視，進而發自內心的工作，達到自我管理和自我實現。因此，讓管理從尊重開始。
√「溝通」：
管理一個團隊不僅僅需要完成工作任務，還應維護成員間關系，為此每個人都需要提供一定的維護行為，如互相鼓勵參與團隊行為、促進彼此交流、認真聽取他人意見等；鼓勵每個人表達對事物的看法和感受；更多的站在他人的角度思考問題；真誠是溝通的鑰匙；
√「信任」：信任是團隊成員之間的聯合基礎，而這種基礎是管理成功的保障，無論何時何地，信任度都具有非常重要的實用價值。讓管理親和於人，拉近彼此的心理距離，使管理者與員工之間在坦誠的交流中互相激發靈感、熱情與信任。
管理是一門藝術，銷售團隊的管理同時也是一項實踐性較強的工作，我們希望通過借鑒先進的管理理論武裝自己，並應用在實際工作中，不斷總結、積累，不斷提高管理能力，從而打造優秀的銷售團隊，不斷創造更加出色的業績。

Ⅶ 怎樣培訓新的銷售人員呢

培訓新的銷售人員主要從企業文化、銷售技巧、外觀等方面著手。
企業文化主要培內養銷售人員容的企業認同感，只有認同了公司的文化和產品，銷售人員才會從心裡真心想做好銷售；銷售技巧培訓主要從各個方面培養銷售人員的銷售技能，這個環節可以多一些模擬演練；外觀主要培養銷售人員的穿著、姿勢等，讓銷售人員表現得大方得體。

Ⅷ 銷售經理如何快速培養銷售人員

首先是理論培訓，讓銷售人員全面了解工作內容，處理問題的原則與技巧；其次，銷售經理在實際工作中以身作則，現身說法。第三，不斷總結經驗，及時修正錯誤與偏差！這樣理論聯系實際，又有傳幫帶，有及時總結經驗，很快就能出人才，出成績！

Ⅸ 銷售經理的職責和工作內容是什麼

銷售經理的具體工作職責一：完成區域銷售目標

1、將公司下達的銷售目標合理分解成區域市場銷售目標並細化成各個不同客戶的銷售回款目標。

2、落實並完成所負責區域市場及客戶各階段的銷售及回款目標。

銷售經理的具體工作職責二：拓展客戶

1、根據公司各產品線及各品牌，制訂合理的銷售網點建設方案。

2、通過合理合法的手段，拓展客戶，完成空白區域市場的開發。

3、選擇適合公司發展和產品銷售的客戶長期持續合作。

4、引導和協助客戶拓展下游渠道客戶，建立良性，合理與足夠的銷售終端。

銷售經理的具體工作職責三：推廣與促銷

1、針對所負責區域的市場狀況及公司產品狀況做出並實施有效的市場推廣方案

2、負責區域的市場公司品牌形象的宣傳與推廣，樹立終端形象，提高品牌知名度。

3、根據區域市場狀況及客戶狀況做出並實施有效的促銷方案，提高銷量。

4、協助客戶制定其下游渠道的市場拓展和促銷方案，拓展終端市場，提高終端銷售。

5、熟練掌握公司的各項產品資源狀況，產品知識，熟練操作，發掘更適合公司產品的賣點，加以推廣。

6、組織或協助區域市場內客戶召開經銷商訂貨會議。

銷售經理的具體工作職責四：客戶管理

1、協助客戶對其銷售人員對公司狀況，產品知識，銷售方法等相關技能的培訓。

2、負責管理並控制客戶提出的各項費用及政策申請，並監督各客戶合理使用公司的各種費用或政策支持。

3、協助處理相鄰客戶之間由於竄貨產生的問題與摩檫。

4、掌控區域市場內各客戶的的進銷存狀況，確保客戶的貨源准備充裕，提高銷量。

銷售經理的具體工作職責五：客戶服務

1、每天24小時隨時保持與客戶良好的溝通狀態，並須對重點客戶進行主動密切的聯系，確保客戶的合理建議，問題，要求及時解決。

2、負責區域市場內各客戶的訂貨，出貨，換貨，返修，退貨，並通過與公司各部門溝通及時處理和解決客戶的問題．顧慮，樹立客戶對公司及產品的信心。

3、客戶的訂貨，出貨，換貨，返修及退貨的信息，須及時向客戶溝通和反饋。

4、客戶的換貨，返修和退貨，要及時與相關部門溝通並要求快速處理。

5、及時與各客戶進行往來帳目核對，以解決公司與客戶之間出現帳目不清產生的呆帳，壞帳，減少雙方損失，增加雙方互信。

銷售經理的具體工作職責六：市場調研

1、調查及了解當地市場人口，經濟等市場環境狀況，並找出適合公司產品銷售的機會點與問題點。

2、調查與了解當地市場銷售渠道，及各種不同銷售渠道的市場容量。

3、調查所負責區域市場主銷品牌或主要竟爭對手的價格，機型，功能，外觀，賣點及政策，售後服務等狀況，便於公司及時做出合理的調整方案。

4、了解所負責區域市場竟爭對手品牌所使用的推廣方案，促銷手段及方法。