A. 促銷蒙牛酸奶該怎樣做到最好
1、競品
高端產品有光明、伊利、蒙牛、三鹿，主要在商超和較大的商店，袋裝主要以三鹿的百樂包為最好。但整體來看，這些產品價位較高，不是我們的主要競爭對手。我們真正的競爭對手是當地的三晶和好友，但他們的包裝較為粗糙，價位1元/袋，沒有較系統的推廣活動。但三晶是20年的老牌子，有其固定客戶，好友是近年才上的新品。
2、渠道
通過對百貨商店、便利店、路邊店的走訪，我們意識到，三晶和好友與這些店面已由多年的業務交往，忠誠度較高，但他們也有抱怨，由於保質期3～5天，並且不退貨，利潤低，容易造成損失。但整體來看，他們排斥新品，由於天滋在市場上造成的負面影響大，產生不信任，但也有少部分願意以賒銷的方式嘗試銷售。
同時，我們也對消費者進行了調查，通過在社區進行的深度溝通，少數消費者對天滋雖然頗有微詞，但只要能夠保證質量，實惠即可；另外一部分對天滋印象不深，總體來說，消費者對衛生和能提供送奶到家表現出較大的興趣。
3、促銷
高端產品在主流渠道促銷活動不間斷，大部分是買贈的常規方式，而天滋真正的競品三晶和好友卻沒有明顯的促銷活動。
SWOT分析
優勢：天滋的包裝新穎，專業設計公司設計；其主推的酸奶量大，250克包裝；價位比同類低0.1元；同時，有強大的技術支持，由鄭州牧專的專家指導；確定拳頭產品，精確定位；天滋在渠道和消費者心目中有一定的認知。
劣勢：天滋曾因產品質量和市場管理而沒落，造成渠道商和消費者都有不同程度的負面影響。
機會：市場上同類產品沒有系統的營銷活動，同城的競品沒有形成較強的品牌，天滋可以在營銷上突破傳統，擊敗對手。
威脅：是在夾縫中求機會，高端產品中的伊利、三鹿旗下的百樂包間斷性的搞一些促銷活動，由於他們的品牌認知度較高，保質期較長（一個月），將會給天滋上市造成一定的影響，低端產品三晶和好友如果提高促銷力度，給渠道商更好的服務，天滋將不能在渠道上有所作為。
營銷是一個系統的工程，通過調研和市場分析，我們認為，要想成功上市，就需要在對手沒有覺醒的時候，領先一步，在對手沒有做到的地方，我們做的更好，只有在營銷策略上比對手更務實，在戰術運用上比對手更快，我們才有機會佔領市場，成功上市。
營銷策略先人一步
戰術服務於戰略，市場的成功在於每一次戰術的出色表現，每一次戰術的成功都服務於整個市場推進的戰略意圖。而營銷策略是指導每一次戰術運用的方法，要根據因地制宜的原則，採用更有效的營銷實施計劃，先人一步，佔領市場。天滋如何上市，突出重圍，樹立品牌，佔領市場，我們採取了一系列的步驟：
一、建設終端，預熱市場
在天滋再次上市之初，我們就意識到同檔產品是在建立終端，建立終端是有終端，他們把產品推到終端之後很少進行管理和後期維護，只是在終端擁有一個位置，對終端來說，只是有這樣一個產品而以。我們提出了建設終端，而不僅僅是擁有終端，還要不斷的改造終端，把終端打造成強勢終端，讓天滋成為經銷者喜愛的產品，成為能給他們帶去銷售愉悅①的產品。建立和建設，一字之差，則謬之千里。
人都有跟風的心理，對於大部分經銷者來說，他們對銷售好的產品一樣追逐。如何讓天滋成為經銷者追逐的對象？
通過建設小區域的天滋牛奶品牌店，達到以點帶面，給其它終端客戶示範的作用。
於是，天滋牛奶把整個市區劃分為12個小區域，每個小區有一名業務代表，同時，招聘的20名市場推廣代表分成5個小組，根據每一區域的需要進行市場推廣活動，由業務代表申請推廣小組協助。
每一個區域的小店有數百家，如何讓這些不願意進貨的商家能夠進貨，並最終賣貨呢？
A、我們要求業務代表在各自的區域進行嘗試性的鋪貨，收現款，保證每天如果沒有賣完，調換新貨，並且保證質量。
B、在產品上市的一周內每個區域必須選出3家重點位置的店面。
C、在這3個位置中必須選定一家能夠與我們密切合作的商戶，我們將重點支持。
通過第一周的鋪貨，雖然有50％的店面沒有接受我們的產品，但總體上我們的營銷工作還是按計劃進行著。
我們要在每一個小區域建設3～5家品牌店，形成影響力，帶動其它小商戶。在市場推廣小組的協助下，我們的建店工作在有條不紊的進行著。
建店的第一步工作就是宣傳。我們的宣傳品有橫幅，展板，廣告噴繪，宣傳DM。內容如下：
橫幅：天滋牛奶，賣三贈一；天滋牛奶，新品上市，免費品嘗！
展板：第一塊，企業簡介；第二塊，質量和技術介紹；第三塊，品種介紹；第四塊，承諾。
傳單：介紹牛奶知識和飲用天滋的好處。
建店的第二步工作是促銷。我們對促銷現場做了嚴格的要求，如宣傳品的擺放，必須按順序，橫幅掛的高度，展台擺放的位置等，在促銷的過程中，對推廣人員也進行了要求，服裝統一，干凈整潔，不能談與工作無關的事情，接待顧客要用禮貌用語等都有詳細的規定。
通過這樣的宣傳推廣，一個新天滋的形象展現在消費者面前，我們所選定的品牌店，銷售量都是節節攀升，平均每個店每天都有300元以上是銷售額，最高的700多元，這對於一個小店來說，意味著每天兩個小時，純利潤50～150元。店主當然願意與我們合作，在和店主的協商下，更換了他們的店頭，換上了天滋專賣店的VI店頭，整體一個免費的廣告牌。
隨著工作的推進，每個區域都有3～5家這樣的品牌店，銷售量也日新月異。但我們發現了一個問題，如果沒有搞促銷推廣，品牌店裡的銷量將會降低1/3，甚至更多。經過觀察我們發現，我們的推廣人員如果不去協助商戶，他們就會簡單的布置現場，不能烘托出氣氛。
B. 蒙牛營銷
功的成長，離不開成功的營銷！ 僅僅是短短的幾年，蒙牛從無到有，從小到大，從大到強，竟然屹立於奶製品的華山之巔，憑什麼？ 研究蒙牛的營銷之道，能夠帶給我們很多關於營銷和企業成長的有益思考。 蒙牛營銷，至少有兩個成功的基礎：
第一， 是好產品
好產品製造強大的營銷力！
今天的營銷理論，五光十色，紛繁復雜，但是，身處企業，面對眾多經營要求，使用眾多營銷手法，其出發點，首先要有一個好產品。
我很認同國內一位資深營銷人的觀點，那就是，中國市場營銷成功的首要因素，是產品。蒙牛的成功，正是首先推出了一個好產品。
以廣州市場為例，2000年的廣州，並沒有太強的喝奶習慣，本地也有燕塘、晨光等品牌，伊利、光明、達能等也早已進入。但是，在蒙牛之前，推廣「鮮奶」、「酸奶」的很多，沒有哪一個品牌強勢推廣「純牛奶」！「純牛奶」雖然只是一個概念，但是，它讓消費者認為這種牛奶更有營養，比鮮奶更好。一個好的概念，使產品成功了一半，作為食品和日常消費品，如何實現反復購買，也是關鍵。蒙牛的純牛奶，恰恰是口感特別香，濃濃的，不甜不膩，那種香濃的感覺，很容易讓消費者認為這是好東西。正是有了這個好產品，蒙牛才能迅速征服消費者，侵略其他品牌。
而今，很多品牌只是醉心於產品概念的攫取，卻不去關注產品質量，導致嘗試性購買很多，反復購買很少，企業難於長久，很難做大。蒙牛在營銷中，既重視概念，又重視產品質量，值得眾多以為炒作概念的品牌思考。
純牛奶成功之後，蒙牛進軍冰淇淋市場，也是首先從好產品出發，一舉成功。例如，其開發的「隨變」冰淇淋，就是從大家經常說的口頭禪尋找概念，「隨變」這個名稱，很容易記憶，很容易對話，如，吃什麼冰淇淋？隨便（隨變）！通俗、幽默易傳播。
第二， 是從企業能力和產品優勢出發，執行切實可行的推廣
蒙牛第一次把自己推廣給消費者，靠的是有效推廣！
記得，第一次看到蒙牛，是幾年前。在廣州我居住的小區附近，幾個女孩子，在做液態奶的促銷。她們穿著有點不倫不類的蒙古族傳統服裝，請人們品嘗「蒙牛」這個新品牌，並打出了優惠的POP。純粹是出於職業習慣，我去品嘗了，並從方便的角度，買了一箱。
那是2000年的秋天，當時的廣州，並不流行喝奶。但是，當我喝了蒙牛之後，頓覺這個新生品牌的牛奶，「味道好極了」，又濃又香，口感遠勝於我曾經習慣的品牌。於是，我認定，如果這個品牌能堅持下去不死掉，堅持推廣，一定能贏得市場的認同。
於是，我成了蒙牛的消費者。慢慢的，我發現越來越多的同事，他們的早餐牛奶也開始喝蒙牛了（原來很多人早上不喝牛奶的），而且，大家會相互交流，共同贊賞這個新品牌「真的味道很香啊！」
沒有太多廣告，蒙牛通過推廣，走出了「贏」銷第一部。
根據經濟學的觀點，資源總是稀缺的！蒙牛起步之初，雖然有所家底，但是，肯定不寬裕。一個剛剛起步的企業，如何踏出市場推廣的第一步，如何利用有限而寶貴的資源，去贏取第一場勝利？蒙牛提供了很好的案例。那就是，堅決根據企業的資源能力，從踏實的點對點的推廣開始！
但是，堅實、艱苦的點對點的推廣，並不是無可奈何之舉，而是相對合理的資源發揮。想想蒙牛當年，沒有品牌號召力，如果僅僅是做拉動營銷，比較困難，投入大，風險大。但是，蒙牛好在哪裡呢？如前文所述，蒙牛是一個好產品，是一個概念超前、口味香濃的好牛奶！作為一個好喝的牛奶，你反復通過廣告說，不如讓消費者嘗一嘗！所以，從營銷的角度，從節省資源推廣的角度，實地推廣，推進市場對新品牌的接受，是蒙牛經濟而有效的舉措。
而市場上，太多奢望一喊成名的品牌，迷信廣告一喊，市場開花。其實，每一個成功的品牌，每一個拉動市場的廣告，都有其背後的基礎，廣告不過是其中的催化劑。每一個投廣告的老闆，在產品和營銷政策都沒有準備好的情況下，每一個企圖通過廣告一喊成功的品牌，都要慎重。
在切入市場成功之後，蒙牛開始大踏步前進，開始更強的侵略和超越。
近年，中國奶製品市場，風起雲涌，先是光明在全國自得其樂，各地都有自己的土品牌，突然，從內蒙古冒出一個「伊利」，攪得全國的奶品牌都豎起耳朵，警覺地看著市場；再突然，從內蒙古，從伊利卧榻之旁，又冒出個蒙牛，呼呼剌剌地侵略著大家的領地，甚至把伊利都甩在後邊，成長為液態奶領先者。於是，液態奶市場，競爭空前激烈！
在競爭和成長中，我們依然看到蒙牛的睿智和犀利！
首先，還是產品。
蒙牛的產品概念開始寬泛，開始圍繞生活需求，開發純牛奶之外的眾多產品。特濃奶、酸牛奶、甜牛奶、鮮奶干吃片等層出不窮。
在產品規格上，蒙牛敏銳地捕捉著消費者的心態，不斷推出250ml、500ml和1L的單支裝。
更令人欣賞的是，為了擴大超市的整箱銷售，蒙牛很早就推出了12盒裝的小箱包裝。這樣，就解決了很多家庭婦女采購時搬不動大箱的難題，在超市裡大受歡迎。
其次，是終端的推廣
當蒙牛發展起來後，給我印象最深的，是蒙牛幾乎沒有停頓過促銷活動！每逢周末或節假日，總能看到大堆大堆的蒙牛堆頭促銷，極具聲勢，贏得了很多的隨機購買機會。
蒙牛的這種經常到幾乎是常態的促銷，甚至令我懷疑，蒙牛的定價策略很高明。那就是促銷價就是其實際期望的零售價，但是，當他在商場報高了零售價之後，為自己經常性的促銷贏得了條件，可以經常搞促銷，經常帶給消費者心動和驚喜。如果是這樣，蒙牛的終端銷售，棋高一著
第三，是陳列
蒙牛在終端，毫無疑問是推崇整箱陳列。除了單支陳列外，蒙牛藉助其促銷，大量進行貨架上的整箱陳列。對於很多家庭來說，整箱購買，習以為常，而蒙牛的這種陳列方式，恰恰擴大了單次購買量，自身銷量無疑增加很多。
第四、是有效的廣告和推廣
當蒙牛成為領先品牌時，我們可以看到，蒙牛開始設立品牌區隔，開始強化廣告拉動，開始重視事件營銷，而不是保守。我們看到，近期，蒙牛的廣告量很大，而且重視中央台的投放，藉助中央台，樹立領先品牌的權威形象。藉助中國載人航天的壯舉，蒙牛投巨資贊助，投巨資推廣，從電視廣告、路牌到終端，統一傳播，形成了極大的品牌沖擊和提升。
當品牌領先時，不保守，充滿銳氣，是蒙牛帶給我們的重要借鑒。
以上，是從純粹營銷的角度，考察了蒙牛成功的原因。從企業經營和成長的角度，蒙牛的成功還有以下原因：
第一是人。無論如何，我們都不要忽略，蒙牛背後的團隊。蒙牛的經營團隊，曾經是天下第一的伊利的「當家花旦」，蒙牛的策劃人，曾經是成功的伊利的策劃人。這個團隊，就像當初的步步高一樣，決不是簡單的幾個人，而是經營精英的集合，是智慧、經驗的集合，是社會資源的爆發點。
第二是蒙牛所處地方政府的支持
第三是蒙牛的戰略夥伴。據悉，利樂公司，對蒙牛的發展至關重要
第四是蒙牛的成功融資。在企業高速發展過程中，蒙牛得到了各方資金的支持，包括股市融資。
第五是蒙牛的機制。好的機制，能締造強大的生產力。從各方披露的信息來看，蒙牛建立一個能夠有效發揮人力資源能力的良好機制，企業運行在高效、積極、主動的狀態下。
第六是區位優勢。蒙牛做牛奶生意，有一個天然優勢，就是能蒙古大草原。大草原、無污染、奶源好、口味香、營養好，這很容易讓人接受。
成功自有道！
蒙牛的成功，是智慧和勤奮的結果，是天時地利人和的結果，也是同行遲鈍、缺乏作為的結果。
從營銷的角度，祝願大家都從蒙牛的成功中汲取營養。
從國民健康和我自己健康的角度，期望蒙牛做一個對社會負責任的企業，香濃的牛奶里，不要進行太多的增稠劑和香味劑的添加。
對社會負責，奉獻健康的產品，才能建設長久健康的企業。
C. 怎樣做好牛奶的推廣
1、競品
高端產品有光明、伊利、蒙牛、三鹿，主要在商超和較大的商店，袋裝主要以三鹿的百樂包為最好。但整體來看，這些產品價位較高，不是我們的主要競爭對手。我們真正的競爭對手是當地的三晶和好友，但他們的包裝較為粗糙，價位1元/袋，沒有較系統的推廣活動。但三晶是20年的老牌子，有其固定客戶，好友是近年才上的新品。
2、渠道
通過對百貨商店、便利店、路邊店的走訪，我們意識到，三晶和好友與這些店面已由多年的業務交往，忠誠度較高，但他們也有抱怨，由於保質期3～5天，並且不退貨，利潤低，容易造成損失。但整體來看，他們排斥新品，由於天滋在市場上造成的負面影響大，產生不信任，但也有少部分願意以賒銷的方式嘗試銷售。
同時，我們也對消費者進行了調查，通過在社區進行的深度溝通，少數消費者對天滋雖然頗有微詞，但只要能夠保證質量，實惠即可；另外一部分對天滋印象不深，總體來說，消費者對衛生和能提供送奶到家表現出較大的興趣。
3、促銷
高端產品在主流渠道促銷活動不間斷，大部分是買贈的常規方式，而天滋真正的競品三晶和好友卻沒有明顯的促銷活動。
SWOT分析
優勢：天滋的包裝新穎，專業設計公司設計；其主推的酸奶量大，250克包裝；價位比同類低0.1元；同時，有強大的技術支持，由鄭州牧專的專家指導；確定拳頭產品，精確定位；天滋在渠道和消費者心目中有一定的認知。
劣勢：天滋曾因產品質量和市場管理而沒落，造成渠道商和消費者都有不同程度的負面影響。
機會：市場上同類產品沒有系統的營銷活動，同城的競品沒有形成較強的品牌，天滋可以在營銷上突破傳統，擊敗對手。
威脅：是在夾縫中求機會，高端產品中的伊利、三鹿旗下的百樂包間斷性的搞一些促銷活動，由於他們的品牌認知度較高，保質期較長（一個月），將會給天滋上市造成一定的影響，低端產品三晶和好友如果提高促銷力度，給渠道商更好的服務，天滋將不能在渠道上有所作為。
營銷是一個系統的工程，通過調研和市場分析，我們認為，要想成功上市，就需要在對手沒有覺醒的時候，領先一步，在對手沒有做到的地方，我們做的更好，只有在營銷策略上比對手更務實，在戰術運用上比對手更快，我們才有機會佔領市場，成功上市。
營銷策略先人一步
戰術服務於戰略，市場的成功在於每一次戰術的出色表現，每一次戰術的成功都服務於整個市場推進的戰略意圖。而營銷策略是指導每一次戰術運用的方法，要根據因地制宜的原則，採用更有效的營銷實施計劃，先人一步，佔領市場。天滋如何上市，突出重圍，樹立品牌，佔領市場，我們採取了一系列的步驟：
一、建設終端，預熱市場
在天滋再次上市之初，我們就意識到同檔產品是在建立終端，建立終端是有終端，他們把產品推到終端之後很少進行管理和後期維護，只是在終端擁有一個位置，對終端來說，只是有這樣一個產品而以。我們提出了建設終端，而不僅僅是擁有終端，還要不斷的改造終端，把終端打造成強勢終端，讓天滋成為經銷者喜愛的產品，成為能給他們帶去銷售愉悅①的產品。建立和建設，一字之差，則謬之千里。
人都有跟風的心理，對於大部分經銷者來說，他們對銷售好的產品一樣追逐。如何讓天滋成為經銷者追逐的對象？
通過建設小區域的天滋牛奶品牌店，達到以點帶面，給其它終端客戶示範的作用。
於是，天滋牛奶把整個市區劃分為12個小區域，每個小區有一名業務代表，同時，招聘的20名市場推廣代表分成5個小組，根據每一區域的需要進行市場推廣活動，由業務代表申請推廣小組協助。
每一個區域的小店有數百家，如何讓這些不願意進貨的商家能夠進貨，並最終賣貨呢？
A、我們要求業務代表在各自的區域進行嘗試性的鋪貨，收現款，保證每天如果沒有賣完，調換新貨，並且保證質量。
B、在產品上市的一周內每個區域必須選出3家重點位置的店面。
C、在這3個位置中必須選定一家能夠與我們密切合作的商戶，我們將重點支持。
通過第一周的鋪貨，雖然有50％的店面沒有接受我們的產品，但總體上我們的營銷工作還是按計劃進行著。
我們要在每一個小區域建設3～5家品牌店，形成影響力，帶動其它小商戶。在市場推廣小組的協助下，我們的建店工作在有條不紊的進行著。
建店的第一步工作就是宣傳。我們的宣傳品有橫幅，展板，廣告噴繪，宣傳DM。內容如下：
橫幅：天滋牛奶，賣三贈一；天滋牛奶，新品上市，免費品嘗！
展板：第一塊，企業簡介；第二塊，質量和技術介紹；第三塊，品種介紹；第四塊，承諾。
傳單：介紹牛奶知識和飲用天滋的好處。
建店的第二步工作是促銷。我們對促銷現場做了嚴格的要求，如宣傳品的擺放，必須按順序，橫幅掛的高度，展台擺放的位置等，在促銷的過程中，對推廣人員也進行了要求，服裝統一，干凈整潔，不能談與工作無關的事情，接待顧客要用禮貌用語等都有詳細的規定。
通過這樣的宣傳推廣，一個新天滋的形象展現在消費者面前，我們所選定的品牌店，銷售量都是節節攀升，平均每個店每天都有300元以上是銷售額，最高的700多元，這對於一個小店來說，意味著每天兩個小時，純利潤50～150元。店主當然願意與我們合作，在和店主的協商下，更換了他們的店頭，換上了天滋專賣店的VI店頭，整體一個免費的廣告牌。
隨著工作的推進，每個區域都有3～5家這樣的品牌店，銷售量也日新月異。但我們發現了一個問題，如果沒有搞促銷推廣，品牌店裡的銷量將會降低1/3，甚至更多。經過觀察我們發現，我們的推廣人員如果不去協助商戶，他們就會簡單的布置現場，不能烘托出氣氛。
D. 光明酸奶目標市場營銷戰略是什麼
市場領先者在目標市場上對高、 中、低端產品線的全面設防，既能滿足不同消費群體的需求，又能抵禦挑戰者的進攻。必要時還 能平動發起攻熱。
E. 酸奶業務員宣傳員主要怎麼做呢
1、 要有良好的思想道德素質 做業務員要經常挾很多的貨款，有的是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。
2、 要有扎實的市場營銷知識 業務人員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業務經理打下堅實的基礎。
3、 要有吃苦耐勞的精神 作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。
4、 要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎麼去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。
5、 有良好的心理承受能力
6、 有堅定的自信心，永遠不言敗。
7、 要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。
業務人員除了要具有以上的素質外，還應做到以下幾點：
1、 要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；
2、 要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品
每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什麼，大概包括以下方面：
1、 我們的服務態度
2、 我們銷售人員的專業水平
3、 我們的產品質量
4、 我們產品的價格
5、 我們的服務速度
6、 我們的員工形象
7、 我們的售後服務
8、 我們產品功能的擴展
9、 我們品牌的信譽
10、 他們的舒適程度
綜上所述，銷售准備尤為重要，如果准備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什麼是銷售能力？我認為是心態+知識+技巧=銷售能力.
F. 蒙牛的市場營銷
成功的成長，離不開成功的營銷！ 僅僅是短短的幾年，蒙牛從無到有，從小到大，從大到強，竟然屹立於奶製品的華山之巔，憑什麼？ 研究蒙牛的營銷之道，能夠帶給我們很多關於營銷和企業成長的有益思考。 蒙牛營銷，至少有兩個成功的基礎：
第一， 是好產品
好產品製造強大的營銷力！
今天的營銷理論，五光十色，紛繁復雜，但是，身處企業，面對眾多經營要求，使用眾多營銷手法，其出發點，首先要有一個好產品。
我很認同國內一位資深營銷人的觀點，那就是，中國市場營銷成功的首要因素，是產品。蒙牛的成功，正是首先推出了一個好產品。
以廣州市場為例，2000年的廣州，並沒有太強的喝奶習慣，本地也有燕塘、晨光等品牌，伊利、光明、達能等也早已進入。但是，在蒙牛之前，推廣「鮮奶」、「酸奶」的很多，沒有哪一個品牌強勢推廣「純牛奶」！「純牛奶」雖然只是一個概念，但是，它讓消費者認為這種牛奶更有營養，比鮮奶更好。一個好的概念，使產品成功了一半，作為食品和日常消費品，如何實現反復購買，也是關鍵。蒙牛的純牛奶，恰恰是口感特別香，濃濃的，不甜不膩，那種香濃的感覺，很容易讓消費者認為這是好東西。正是有了這個好產品，蒙牛才能迅速征服消費者，侵略其他品牌。
而今，很多品牌只是醉心於產品概念的攫取，卻不去關注產品質量，導致嘗試性購買很多，反復購買很少，企業難於長久，很難做大。蒙牛在營銷中，既重視概念，又重視產品質量，值得眾多以為炒作概念的品牌思考。
純牛奶成功之後，蒙牛進軍冰淇淋市場，也是首先從好產品出發，一舉成功。例如，其開發的「隨變」冰淇淋，就是從大家經常說的口頭禪尋找概念，「隨變」這個名稱，很容易記憶，很容易對話，如，吃什麼冰淇淋？隨便（隨變）！通俗、幽默易傳播。
第二， 是從企業能力和產品優勢出發，執行切實可行的推廣
蒙牛第一次把自己推廣給消費者，靠的是有效推廣！
記得，第一次看到蒙牛，是幾年前。在廣州我居住的小區附近，幾個女孩子，在做液態奶的促銷。她們穿著有點不倫不類的蒙古族傳統服裝，請人們品嘗「蒙牛」這個新品牌，並打出了優惠的POP。純粹是出於職業習慣，我去品嘗了，並從方便的角度，買了一箱。
那是2000年的秋天，當時的廣州，並不流行喝奶。但是，當我喝了蒙牛之後，頓覺這個新生品牌的牛奶，「味道好極了」，又濃又香，口感遠勝於我曾經習慣的品牌。於是，我認定，如果這個品牌能堅持下去不死掉，堅持推廣，一定能贏得市場的認同。
於是，我成了蒙牛的消費者。慢慢的，我發現越來越多的同事，他們的早餐牛奶也開始喝蒙牛了（原來很多人早上不喝牛奶的），而且，大家會相互交流，共同贊賞這個新品牌「真的味道很香啊！」
沒有太多廣告，蒙牛通過推廣，走出了「贏」銷第一部。
根據經濟學的觀點，資源總是稀缺的！蒙牛起步之初，雖然有所家底，但是，肯定不寬裕。一個剛剛起步的企業，如何踏出市場推廣的第一步，如何利用有限而寶貴的資源，去贏取第一場勝利？蒙牛提供了很好的案例。那就是，堅決根據企業的資源能力，從踏實的點對點的推廣開始！
但是，堅實、艱苦的點對點的推廣，並不是無可奈何之舉，而是相對合理的資源發揮。想想蒙牛當年，沒有品牌號召力，如果僅僅是做拉動營銷，比較困難，投入大，風險大。但是，蒙牛好在哪裡呢？如前文所述，蒙牛是一個好產品，是一個概念超前、口味香濃的好牛奶！作為一個好喝的牛奶，你反復通過廣告說，不如讓消費者嘗一嘗！所以，從營銷的角度，從節省資源推廣的角度，實地推廣，推進市場對新品牌的接受，是蒙牛經濟而有效的舉措。
而市場上，太多奢望一喊成名的品牌，迷信廣告一喊，市場開花。其實，每一個成功的品牌，每一個拉動市場的廣告，都有其背後的基礎，廣告不過是其中的催化劑。每一個投廣告的老闆，在產品和營銷政策都沒有準備好的情況下，每一個企圖通過廣告一喊成功的品牌，都要慎重。
在切入市場成功之後，蒙牛開始大踏步前進，開始更強的侵略和超越。
近年，中國奶製品市場，風起雲涌，先是光明在全國自得其樂，各地都有自己的土品牌，突然，從內蒙古冒出一個「伊利」，攪得全國的奶品牌都豎起耳朵，警覺地看著市場；再突然，從內蒙古，從伊利卧榻之旁，又冒出個蒙牛，呼呼剌剌地侵略著大家的領地，甚至把伊利都甩在後邊，成長為液態奶領先者。於是，液態奶市場，競爭空前激烈！
在競爭和成長中，我們依然看到蒙牛的睿智和犀利！
首先，還是產品。
蒙牛的產品概念開始寬泛，開始圍繞生活需求，開發純牛奶之外的眾多產品。特濃奶、酸牛奶、甜牛奶、鮮奶干吃片等層出不窮。
在產品規格上，蒙牛敏銳地捕捉著消費者的心態，不斷推出250ml、500ml和1L的單支裝。
更令人欣賞的是，為了擴大超市的整箱銷售，蒙牛很早就推出了12盒裝的小箱包裝。這樣，就解決了很多家庭婦女采購時搬不動大箱的難題，在超市裡大受歡迎。
其次，是終端的推廣
當蒙牛發展起來後，給我印象最深的，是蒙牛幾乎沒有停頓過促銷活動！每逢周末或節假日，總能看到大堆大堆的蒙牛堆頭促銷，極具聲勢，贏得了很多的隨機購買機會。
蒙牛的這種經常到幾乎是常態的促銷，甚至令我懷疑，蒙牛的定價策略很高明。那就是促銷價就是其實際期望的零售價，但是，當他在商場報高了零售價之後，為自己經常性的促銷贏得了條件，可以經常搞促銷，經常帶給消費者心動和驚喜。如果是這樣，蒙牛的終端銷售，棋高一著
第三，是陳列
蒙牛在終端，毫無疑問是推崇整箱陳列。除了單支陳列外，蒙牛藉助其促銷，大量進行貨架上的整箱陳列。對於很多家庭來說，整箱購買，習以為常，而蒙牛的這種陳列方式，恰恰擴大了單次購買量，自身銷量無疑增加很多。
第四、是有效的廣告和推廣
當蒙牛成為領先品牌時，我們可以看到，蒙牛開始設立品牌區隔，開始強化廣告拉動，開始重視事件營銷，而不是保守。我們看到，近期，蒙牛的廣告量很大，而且重視中央台的投放，藉助中央台，樹立領先品牌的權威形象。藉助中國載人航天的壯舉，蒙牛投巨資贊助，投巨資推廣，從電視廣告、路牌到終端，統一傳播，形成了極大的品牌沖擊和提升。
當品牌領先時，不保守，充滿銳氣，是蒙牛帶給我們的重要借鑒。
以上，是從純粹營銷的角度，考察了蒙牛成功的原因。從企業經營和成長的角度，蒙牛的成功還有以下原因：
第一是人。無論如何，我們都不要忽略，蒙牛背後的團隊。蒙牛的經營團隊，曾經是天下第一的伊利的「當家花旦」，蒙牛的策劃人，曾經是成功的伊利的策劃人。這個團隊，就像當初的步步高一樣，決不是簡單的幾個人，而是經營精英的集合，是智慧、經驗的集合，是社會資源的爆發點。
第二是蒙牛所處地方政府的支持
第三是蒙牛的戰略夥伴。據悉，利樂公司，對蒙牛的發展至關重要
第四是蒙牛的成功融資。在企業高速發展過程中，蒙牛得到了各方資金的支持，包括股市融資。
第五是蒙牛的機制。好的機制，能締造強大的生產力。從各方披露的信息來看，蒙牛建立一個能夠有效發揮人力資源能力的良好機制，企業運行在高效、積極、主動的狀態下。
第六是區位優勢。蒙牛做牛奶生意，有一個天然優勢，就是能蒙古大草原。大草原、無污染、奶源好、口味香、營養好，這很容易讓人接受。
成功自有道！
蒙牛的成功，是智慧和勤奮的結果，是天時地利人和的結果，也是同行遲鈍、缺乏作為的結果。
從營銷的角度，祝願大家都從蒙牛的成功中汲取營養。
從國民健康和我自己健康的角度，期望蒙牛做一個對社會負責任的企業，香濃的牛奶里，不要進行太多的增稠劑和香味劑的添加。
對社會負責，奉獻健康的產品，才能建設長久健康的企業。
G. 伊利產品的品牌營銷策略研究
2003年，伊利公司榮登乳業榜首，其市場營銷策略值得我們去研究。
一、伊利公司的市場營銷策略
1.產品策略
伊利是全國乳業首家上市公司，2002年又通過增發股票募集了大量的資金。伊利集團董事長鄭俊懷認為盡管資本是促進伊利發展的重要因素，但對產品質量一以貫之的關注，才是伊利保持驚人發展速度的關鍵。眾所周知，還原奶存在著很大的利潤誘惑，但伊利公司的秉承絕無還原奶的承諾，為消費者建立了健康和可信賴的企業形象。
「用全球的資源，做中國的市場」，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢並不等同於經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。
伊利首先將重拳用在了加快奶源建設上面。自20世紀90年代中期以來，先後投資2億多元建成了標准化擠奶站360個，建成奶牛飼養專業區15個，向農民發放購牛款1.3億元，使呼市地區的奶牛養殖業達到了年40％的增長速度。伊利開創了「分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務」的奶源發展新模式，與千萬個奶戶結成了相互依託、同呼吸、共命運的利益共同體，形成了奶站與養殖小區相呼應、規模與效益同步增長的良好格局。
純奶與酸奶在未來一段時間內仍將是市場的主流產品。伊利在區域、人員結構及通路建設方面有著較為明顯的優勢，主流液態奶還會有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處於製造概念或樹立形象的階段。因此，我們認為，在奶源得到保障的基礎上，首先要認清乳業的發展趨勢，確認主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時，著手開發差異化產品，作為企業新的利潤增長點。
2.渠道策略
渠道變革正朝著扁平化方向發展：就是減少分銷環節、降低分銷管理重心。這意味著廠方對零售終端開展直銷，以及自己建立奶站。伊利目前還做不到這點，因為它還需要藉助經銷商的財力、銷售網路進一步開拓市場，因此伊利在經銷制基礎上進行深度分銷：就是淡化一批、加強二批，建立強大的二批分銷體系，通常運作模式是片區分銷商制。
液態奶的主導性零售終端是連鎖超市、大賣場與社區奶站。超市與大賣場能為企業帶來品牌的提升，擴大銷量；社區奶站能鎖定顧客，改善現金流量；就通路本身比較而言，社區奶站是企業的專用渠道，顧客很少受競爭品的干擾，因此能保證客源與產品價格的穩定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長時間。面對家庭銷售逐漸形成直復營銷模式，電話訂購、送奶上戶在不少地區已漸成氣候。這一銷售方式在當前階段突出的是服務功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進一步的發展將會過渡到客戶資料庫營銷，將突出一對一的個性化營銷與服務。連鎖超市與大賣場是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當嚴重，顧客對品牌選擇餘地大，並且經常受促銷影響而轉換品牌，因此想穩定客源與保證正常售價往往比較困難。
因此伊利公司充分意識到競爭環境使牛奶的利潤空間逐漸減少，已不適合走多級分銷渠道。2003年，即加大對終端的投入：包括買斷大賣場的堆頭位置，加大伊利形象店的建設、投入大批促銷人員等。2004年依然是持續對大賣場、連鎖超市與社區奶店這些零售終端的掌控與建設，並且逐步重視對市場變化作出快速反應的機制建設。
3.促銷策略
2004年伊利的廣告投放焦點仍然是央視。2億元的廣告投入，對任何一個企業來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強有力的銷售收入作後盾，是絕對花不起這些錢的。但是相比乳業新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標王的做法，是不是顯得伊利在營銷方面的保守？我們認為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩健，略顯沖動。其可能憑借事件營銷之勢將品牌建設再上一層樓，但是否以縮減市場費用為代價？如果真如此，作為快速消費品，僅有品牌之名，而不能給予消費者以品牌之實，結果堪憂。
伊利「心靈的天然牧場」定位是相當成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場，突出了內蒙古奶源的優勢，而通過心靈的溝通又對品牌形象進行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費者的信賴，並逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場銷售神話提供了強有力的感性支持。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場運作中事半功倍。
二、對伊利公司營銷策略的分析與思考
1.形象策劃缺乏連續性
2003年中國本土乳品企業之爭很精彩，但競爭手法同質化嚴重，大多停留在策略和戰術層面上，採取的促銷手法基本上是降價和買贈，而且是沒有間斷地在執行，乳品業之爭達到你死我活的階段。這種競爭手法暴露了我國乳品行業暗藏的危機。當價格戰進行到一定階段，逼近行業的成本底線的時候，將會有眾多的企業被淘汰出局，對於勝出的企業說，實際上也並未取得實質意義上的勝利，當降價價格被公眾認為是正常價格時，利潤已經全面損失。
在經過一年的血拚，同時面臨乳品行業的另一頭蒙牛咄咄逼人的攻勢，伊利並沒有推出讓人耳目一新的廣告訴求，前期成功為其建立起品牌形象的「心靈的天然牧場」，但伊利的行銷人員們並未就這一寶貴財富進行挖掘與深化，反而是棄之不顧，離之越來越遠。2003年，伊利推出了以「天天天然，伊利純牛奶」為訴求的呼啦圈牛為代表的系列廣告，並在全國務大中城市進行巡迴路演推廣，但是效果差強人意。歸根結底，是缺乏品牌推廣的延續性和品牌訴求的閃亮點。在營銷策略方面也是採取了跟隨的態度，缺乏主動性和創新，在蒙牛強大的事件（借「神五」推廣其「航天員專用牛奶」）行銷之下，伊利顯得措手無策，2004年，乳業最閃亮的主角可能是蒙牛而非伊利。
伊利2004年的廣告路線，在我們看來並不明朗，建立在感性層面上的「心靈的天然牧場」與建立在理性層面上的「天天天然，伊利純牛奶」，看起來並無關聯，前者有打動人心，引起共鳴之感，而後者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號上，沒有讓消費者感受到它實質性的內容和依託。我們認為：對前者進行挖掘與深化，是伊利的品牌建設之道。伊利提出要做中國乳業的第一品牌，這就意味著它必須維護好消費者對乳製品恆久的心理期望，那就是絕對的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經營理念定位在為消費者營造「心靈的天然牧場」，並將這一概念融會到產品和企業文化中。
2.主力產品過於單一，缺乏對產品線的管理
產品線管理策略將對企業提出挑戰，挑戰來自於兩個方面——其一是如何確立核心產品線與非核心產品線；其二是如何確定不同產品線的戰略目標。對產品線的管理策略不僅限於產品線本身，它還折射出企業經營戰略思想與素養，因為這涉及到企業對行業發展的深刻分析與把握，對企業自身資源的正確認識，以及在此基礎上對企業的戰略定位等等。在應對第一方面的挑戰時，企業必須了解與把握行業及當地市場的發展趨勢，同時要充分認識到自己既有的優勢及可得性資源，進而界定自己有哪些比較性優勢、容易培養哪種核心競爭力，然後才能夠確立自己的核心產品線。應對第二方面的挑戰時，一個多產品線的企業必須對低中高檔產品線作出明確的戰略目標。這些目標反映出不同產品線在開拓市場中的作用，以及為企業帶來不同的效益。一般而言，低檔產品的主要目標是達到一個鋪貨率，中高檔產品的目標主要是提升品牌以及為企業創造贏利。因此，伊利公司採取正確的產品線管理策略不僅能達到產品鋪貨率與贏利的雙重目標，更為重要的是使企業在確定自己比較優勢的基礎上建立起核心競爭力。
3.對經銷商過分依賴，未能適應未來渠道發展的趨勢
在1997年之前，伊利採用的經銷商模式，即產品從企業到一批，一批到二批，然後到終端的營銷模式，這在當時還處於初期發展階段，是一種有效、經濟、快捷的模式。但當市場規模擴大後，經銷商的模式就使伊利的發展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。1997年伊利將經銷商模式轉變為控制兩端（即一端為奶源，一端為銷售），帶動中間（即批發渠道）的營銷模式。隨著現代KA的快速發展，伊利對渠道在迅速地做出調整：首先對經銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經銷商的關系從依賴發展到相互依賴，2003年伊利坐上行業的頭把交椅，在位置上也體現了絕對的優勢，對經銷商的控制也成了不可否認的事實。因此經銷商也承擔著不斷適應伊利的壓力：擔任著開拓商、配送商、策劃商、營運商的全方位的專業公司的角色，從伊利對經銷商的態度來看，這是降低自身營運成本和提高市場操作能力的兩全之策。
但面對白熱化的競爭環境，經銷商的經營風險越來越大，許多經銷商一年辛辛苦苦卻沒有利潤甚至虧本。越來越多的企業已經將經銷商轉化為配送商，其意義在於：廠家承擔一切經營風險，保證合作夥伴的既得利益。作為配送商，每配送一件產品就獲取一份配送費。雖然配送費比經銷制下每件貨加價收入低，但是除車輛外不需要投入許多人力和冷庫費，沒有經營風險，實質是無風險回報。另一方面也預示著，廠傢具有絕對的市場操控權，但同時必須付出巨大的機構營運費用及人員費用。
目前伊利還未具備獨立運作的能力，因此其市場建設也極大地依賴經銷商的合作態度與市場營銷能力。將自己的產品交付於另外人運作，當然不是一件明智的事情，但處於目前階段，這卻是一個還須持續的模式。和零售商打交道時，要注意技巧，時時提防。
4.對產品的差異化和消費者忠誠度的培育重視不夠
因為競爭激烈，使得乳品行業促銷此起彼伏，而且到了惡性競爭的地步，乳品企業已習慣採用長期特價、長期買贈促銷的方式進行競爭，在大品牌掀起價格戰的時候，中小品牌的生存空間受到擠壓，但同時行業的利潤也遭受了巨大損失，這也許是大品牌所始料未及的。牛奶消費者的品牌忠誠度較高，乳品企業如果單一地用促銷來增加銷量，而忽視了去培養消費者的忠誠度，那隻會讓自己的品牌力越來越弱。疲勞的、頻繁的促銷戰術會讓消費者習已為常，感覺不到品牌帶來的優惠，更可能會失去其潛在的優越性。
越來越多的乳品企業已經意識到「差異化搶市場」的重要性，益力多挾「活性乳酸菌」橫掃乳品市場，取得了驕人的業績。各乳品企業也不斷地通過各種各樣的方式提升品牌的價值感及消費者的認同度：高鈣奶中的天然乳鈣、小型包裝相繼出現早餐奶、學生強化奶等等，種種企業行為表明消費者的需求越來越細化，乳品行業隨著競爭的加劇，產品不可置疑地朝著細化的方向發展。可以說找出更多的差異，將獲得更多的市場。
5.對營銷管理重視不夠
作為國企，伊利在管理機制上存在著先天俱來的官僚作風。表現在對於市場運作中的實際問題不去解決而糾纏在無意義的爭論中；制訂了管理制度和流程，卻沒有關心執行它們所需要的配套設施是否齊全和完備；最了解市場的人就是業務人員，他們提出的策略往往更有效和更具有殺傷力，但他們的意見不被重視，因而對工作常有不滿。
H. 怎樣推銷均瑤牛奶
樓主早，以下是我在做光明牛奶的調研和營銷計劃，希望對您有所幫助。經過在沃爾瑪一下午的觀察以及自己平狗血的購買習慣。影響人們購買牛奶的因素主要是牛奶的質量、價格、包裝、品牌、口味等。但經歷了去年的「三鹿奶粉」事件後，消費者對知名品牌的信任大打折扣，價格對消費者的影響也減小了，而消費者越來越在意牛奶的源區，質量......
老年人和年輕的父母一般喜歡買純牛奶。但是來超市買牛奶的老年人並不多，可能因為他們沒什麼喝牛奶的習慣。老年人體質弱，多喝牛奶有益於身體健康。可是也有許多老年人買牛奶是給孫子孫女們喝的；年輕的女性一般更傾向於酸奶，而且光明暢優的牛奶很受她們的青睞，我覺得應該是他們的包裝精美；中學生一般購買純牛奶和酸奶的幾率差不多，因為在進入大學之前的學生功課很繁重，需要補充足夠的營養；小孩子買牛奶喜歡花花綠綠的包裝和不同的口味，但是來買超市買牛奶的小孩子很少，大多都是跟個父母來選購的。
五、市場推廣方案
（一）廣告策略
1、電視節目是人們每天都會觀看的，至於選擇哪一個電視台，由於光明牛奶適合沒個年齡的顧客，沒有針對的消費群，所以在選擇哪家電視台方面不用考慮的太多，主要看哪個台的收視率高。
2、娛樂節目和專題節目在青少年及計程車司機當中有很大的影響力，收聽率比較高，因此跟電視台洽談，在電台娛樂節目當中做一些關於光明牛奶的問答，電台的幸運聽眾、獲獎聽眾可憑有效證件到俱樂部領取有關獎品。
3、車體廣告。由於杭州市公交車路線比較多，線路較長，乘坐的人也很普遍，針對此特點，我們認為在公交車上做一定的車體廣告將可以得到更好的效果。公交車這種流動式廣告，給人的視覺感效果沖擊很大，可以在市民心中形成深刻的印象。
營業推廣
我們用麵包做促銷品，牛奶的價格比競爭品牌貴2毛錢，我想效果會非常好。原因很簡單：市面上賣1元錢的麵包，如果很大批量地從廠家直接進，也就2毛錢的樣子。消費者明確的是市面上的價格，出廠價和零售價相差這么大，消費者不明白，還覺得很超值。而且，很多人都有早上牛奶加麵包作為早餐習慣，有麵包送，牛奶貴一點也沒有關系。我們就可以不用花一文錢，取得很好的效益。