水進坊的營銷方案

1. 水井坊的銷售術語

水井坊是中國高檔白酒著名品牌，是中國高尚生活元素，融會了傳統與現代、經濟與文化、技術與藝術的當代中國精神，水井坊倡導中國高尚生活，信仰高尚和諧之道。消費者都是商界、政界、軍界、文化藝術界等的傑出代表，他們是時代的精英和成功的人士。. 水井坊的包裝讓它在第一印象上就讓人印象深刻！好的包裝就象是美女，更容易贏得人們的好感和信任。尤其是高檔酒，本來就是作為「面子酒」而存在，就是為了請客和送禮，水井坊一改過去白酒包裝普遍的土氣，既繼承了中國傳統文化要素(五行結合--金：銅釘、瓶蓋;木：基座;水、火：酒乃水之形、火之性;土：窖泥、雙獅戲球白瓷片)，也融合了很多現代的設計手法和工藝(紙木結合;內燒花工藝;綠色環保)。他榮獲過第30屆「莫比」包裝設計金獎和最高成就獎，這是中國乃至亞洲廣告包裝設計界首獲殊榮。 水井坊是一個偶然發現的古燒酒制坊，據專家考證，水井坊上起元末明初，下至當今，經過歷朝歷代不斷增修重建，前後已連續使用600餘年。所以，水井坊被譽為中國濃香型白酒釀造工藝的源頭， 是「中國最古老的酒坊」、「中國濃香型白酒的一部無字史書」、「中國白酒行業的『秦始皇兵馬俑』」、「中國白酒第一坊」。由於她填補了我國酒坊遺址專題考古的空白，被國家文物局授予「1999年中國十大考古新發現」及「國家重點文物保護單位」。比起茅台、五糧液我們更有悠久的歷史！可以說您享用的是中國最古老的酒坊釀出的美酒，裡面有最獨特的古菌群，所以我想您對此不會不感興趣？」 水井坊非常重視產品質量的提高，上市之初在研發上每年投入近一個億。 水井坊是首家提出健康飲酒理念的國內白酒廠家，「酒能怡神，消愁譴性。少喝有益，多飲傷身」。賣酒，不勸酒，在提升一種情感關懷的同時，也在很大程度上提升了其品牌的美譽度和忠誠度。

2. 請問有什麼對白酒銷售市場發展的建議及意見

對於白酒企業而言，市場的變化，必將導致企業思路的改變。依筆者之所見，從2005年開始，乃至在今後較長的一段時期內，國內白酒企業特別是中小企業，不妨參照以下幾條建議，以避實就虛、四兩撥千斤之策略，在鏖戰不休的白酒市場上謀得一席之地。 (1)打造強勢地域品牌 由於國內白酒消費市場的特殊性、多樣性和地域性，當前的白酒市場，真正的全國性品牌還不多，像「茅台酒」、「五糧液」、「劍南春」、「瀘州老窖」等「元老」品牌，加上「金六福」、「水井坊」、「金劍南」等「新銳」品牌，只佔全國上千個白酒品牌滄海之一粟。即使是這些全國性的品牌，對於每一個區域市場來說，也並非真正做到了「全國山河一片紅」。 這就給中國眾多的中小白酒企業留下了廣闊的市場空間。 你夠不著「茅五劍瀘」，那你就爭取做某一地域的「龍頭老大」，比如說，「泰山特曲」主打廣東東莞、深圳以及江浙區域的杭州等市場；「皖酒王」主攻廣東市場；「口子窖」主攻陝西、南京等。 當然，完全依靠地域市場對企業來說是存在很大風險的，因為地域市場的效益下滑很可能將會導致企業的全盤皆輸。因此，在做到地域市場「第一把手」的基礎上，以各個地域市場為圓心，向周邊市場擴大邊際效益，或有機會可以躋進「茅五劍瀘」之列。就算不成，也還保有了地域市場份額這個從頭再來的實力。「小糊塗仙」、「金六福」和「瀏陽河」這三個品牌採用的強勢區域品牌策略，年銷量都突破了11個億。 (2)醞釀白酒的文化魅力 「蘭陵美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催」、「何以解憂，唯有杜康」等等膾炙人口的白酒文化詩章，令古今喜好杯中之物的人們，在暢飲玉釀的同時，更多添了一份詩情醉意。而今，這種文化魅力已成為白酒企業在市場上攻城掠池的不爽良葯，白酒文化作為一種重要的發展趨勢在國內市場正迅速蔓延。比如曾一度占據國產白酒最高價位之一的「酒鬼酒」，就是憑借其酒文化，從一個縣的小酒廠發展為國內赫赫有名的白酒企業，還有「瀘州老窖」的「國窖」文化、「劍南春」的「唐時宮廷」文化等。 白酒文化的興起，是在當今時代背景下的必然產物。對於廣大中小企業而言，文化將是其佔領市場的重要武器，也是今後相當長的時間內對消費者忠誠度最好的維系，具有良好文化屬性的白酒品牌將會溢出更為沁胸入肺的芳香。 白酒文化還決定了一個品牌能否和眾多的競爭對手進行有效的區隔，並在此基礎上突出其獨特的品牌個性，佔領目標消費者的心智。比如「水井坊」憑借「水井坊遺址」打出的「中國白酒第一坊」旗號，以及「國窖1573」依託我國保存最好、持續使用時間最長的「國窖池」打出的「中國白酒第一窖」的定位，在成功的背後都有其深厚的文化價值作為後盾。 當前市場上一些品牌所倡導的「福文化」、「家文化」及「緣文化」等，都是力圖抓住人們的情感與願望，引起人們心中的共鳴。面對社會的快速發展，消費者的情感將會變得更為細膩，而白酒品牌可利用的文化賣點也將更多，因此，白酒品牌在文化上可供挖掘的潛力將會很大。 (3)藉助事件搶制時代品牌 品牌的確立雖非一朝一夕之功，但是，在當前這個信息急劇膨脹的社會，為自己的產品討個「好口彩」也是一種迅速建立產品知名度，為創建品牌奠定基礎的捷徑。這些所謂的「好口彩」即是筆者所說的「時代」符號。 比如現在有很多企業以副品牌策略所搶制的時代品牌，不僅使其產品變得豐富多彩，而且延伸了產品的賣點，並增強了主品牌的厚重。比如「茅台·王子酒」、「瀏陽河·金世紀」、「北大倉·財神酒」、「西鳳·天長地久」等，都是以副品牌打造時代特色的很好例子。中小品牌可以借鑒此法，以副品牌的好口彩重尋消費者心智需求的貨架，並由此帶動主品牌的升華。 再比如，前一階段熱播的電視劇《劉老根》，使「劉老根」三字具有極強的市場關注度，許多精明的商人從中看出商機，紛紛注冊「劉老根」商標，於是，在市場上便出現了「劉老根」小燒酒。如果，某些具有一定規模的中型白酒企業，以「劉老根」為副品牌，打出「XX·劉老根」的牌子，相信會使其主品牌「XX」一夜紅遍大江南北。 (4)品牌個性的不斷提煉 品牌個性也是迅速製造市場差異點，俘獲消費者眼球，贏得市場份額的高招。可以說，在白酒產品日趨同質化的今天，缺多少個性，就缺多少優勢。 在酒店、酒吧、超市乃至糖酒交易會等處，個性的包裝、個性的廣告、個性的口味、個性的理念等比比皆是。「小糊塗仙」的「難得糊塗」人生哲學，「酒鬼酒」的麻袋扎口瓶型包裝，均是白酒市場中以個性創造財富的成功案例。 當然，新品種、新風味產品也成為白酒行業新增長點和新的個性平台，目前開發的低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒和為適應農業產業化要求而利用蘋果、山楂等水果作原料開發的新風格、新口味的水果發酵蒸餾白酒，適應了廣大消費者健康、品位、時尚消費的趨勢，具有一定的市場發展前景。 另外，小瓶白酒市場的份額也呈增長趨勢。在各大超市、煙酒專賣店、大眾化酒店、大型火鍋城等，許多消費者都喝上了小瓶裝的白酒。暢銷的伊力特、瀘州老窖、紅星二鍋頭等幾種小瓶規格的產品，分量不多不少，剛好夠喝，且消費者可以任隨自己的個性選擇喜好的品牌，這也是一種流行的消費趨勢。

3. `如何在酒店裡作白酒促銷的方案

好酒不怕巷子深/推銷，喝酒有禮

4. 水井坊的創業小故事。哪位可以給提供高分。。。

水井坊市場表現的成功，與全興集團開始就堅持的四大差異化是分不開的∶品質的差異化、歷史的差異化、營銷的差異化和傳播的差異化。
在全興看來，品質的差異化分為兩部分∶本身產品的品質和外延的服務品質。對於本身產品來說，水井坊非常重視質量的提高，並在研發上每年投入近一個億；此外還重視各地導購的反應，要求他們每個月都必須匯報，將消費者的意見反饋到總部。對外強調，是在考古現場的酒窖酒槽中，科研人員提取了存活至今的古老而神秘的生物菌群，並以此為源，研製出新酒「水井坊」。
在服務上，更是強調為客人提供24小時專送，為vip客戶提供易登機、節日問候等貼近客戶的小花樣，這些在競爭不甚激烈的2000年，都是頗為新鮮的「差異化手段」。
當水井坊剛剛面世的時候，面對600元的天價，很多經銷商不約而同問過同一個問題，「你們又不是茅台，五糧液，憑啥能賣這么貴？」
對此，水井坊打出的是「故事牌」，也就是在歷史上，把自己與茅台、五糧液區分開—雖然後者更有名氣，但是我們更有悠久的歷史！
「如果告訴我們顧客，你享用的是中國最古老的酒坊釀出的美酒，裡面有最獨特的古菌群，客人會不會感興趣？」這是當時水井坊給經銷商的答案，同時，幾乎百分之百的經銷商都立刻充滿了興趣。
水井坊是一個偶然發現的古燒酒制坊，經考古挖掘，始重見天日。據專家考證，水井坊上起元末明初，下至當今，經過歷朝歷代不斷增修重建，前後已連續使用600餘年。所以，水井坊被譽為中國濃香型白酒釀造工藝的源頭，並先後被四川省人民政府授予「四川省文物保護單位」，被國家文物局授予 「1999年全國十大考古新發現」。
創造故事，用歷史巧妙地抬升自己的身價，為品牌建立聯想的有效方式，這就是水井坊的第二招。
在營銷層面上，水井坊特別重視「窗口效應」，在上市之初，謹慎地選擇了廣東市場。水井坊認為廣東市場本身就很大，開放程度高，對外來事物接受 能力快，具有很強的示範效應，而且先試點，萬一事實證明高檔白酒當時沒市場，可以及時退出，企業損失不大。
其次，水井坊在還沒有鋪貨前就做了非常顯眼的戶外廣告，試圖在進入酒店前，樹立高檔的形象。正是因為有了品牌的拉動力，從而造成當時一些酒店出現了沒有貨，卻有顧客點名消費的現象。能消費超高檔白酒的顧客一般都有比較重要的身份，飯店也不願意得罪和失去這些重要顧客，因此就有了高檔飯店主動進水井坊的現象。
再其次，與許多高檔新品牌一開始就以大量的終端費用為依託，進行了大規模的鋪市相反，水井坊認為，鋪市率只是產品銷售應該具備的因素之一，不代表產品一定能暢銷，所以它並不看重鋪貨率。水井坊首先在店面裝潢、菜品價格、服務上將酒店分了等級，只有高檔的酒店才有資格進水井坊。當時水井坊也嚴格執行投放策略，在廣東先期推廣的時候，即有大批來自其他地區的客戶登門求訪，要求提貨，但水井坊也抵制住誘惑，堅決不給，吊足了市場的胃口。
最後，價格與其他高檔白酒拉開距離。當時水井坊定價600元，一方面試圖要突出自己是「高端品牌」的身價，保持價格第一的位置；另一方面，也保持了市場銷售價格與出廠價1.5~2倍的關系，從整個價格體系來看，對經銷商很有誘惑。
在傳播上，水井坊突出有選擇的戶外廣告。比方，對於公共汽車車身這一類的廣告，水井坊認為有損自身高端形象，必須嚴密封殺。此外，還注重對平面媒體的廣告投放，一般白酒廣告在電視上投放廣告，要佔到總預算的90%以上，但是水井坊對電視廣告的投放比例只有50%，確保了其他廣告投放渠道、公關事件、活動的預算充足。
一系列舉措下來，水井坊在推出的當年，即達到了盈虧平衡。

文化破局
粗粗一看，「水井坊」具備獨一無二的資源，它是上起元末明初，發展至今，連綿600年而不絕的「中華白酒第一坊」，但是，市場永遠是不可測的。
如果在成功塑造自身的高端品牌形象後，水井坊仍然繼續將主要的賣點放在悠久的「600年」，有朝一日其他著名酒廠萬一發現自己具有700年，800年，甚至更早的中國白酒源頭，水井坊將輕易地被競爭對手「埋葬」。
水井坊注意到了這個問題，尋找下一個品牌落腳點就成了當務之急。所以，這些年來它也一直在默默做出調整。
中國茫茫幾千個白酒品牌，究竟如何佔領制高點，徹底將水井坊與其他品牌區隔開來，如何告訴消費者，這就是與眾不同的水井坊？
全興酒廠找到的答案是「文化」二字。
「資源是會枯竭的，惟有文化才會生生不息。」這是華為基本法的第六條。
像無數優秀企業認識到文化的作用一樣，水井坊在面臨挑戰的時候，也選擇了讓文化來營銷自己。
水井坊的市場人員分析了大量的調研材料，最後發現對自身非常有利的一點，高檔白酒的消費群體，固然具備大部分相同的消費特徵∶中年男子、收入豐厚、社會地位較高、有炫耀心理，但是，水井坊的消費者還有一個細微的差別—大多比較儒雅，有內涵，注重儀態，簡而言之，水井坊的消費者「更有文化，更像高級知識分子。」
對於文化一詞，許多企業存在誤解∶白酒在中國源遠流長，無論是慶典、祭祀、抒懷詠志，還是悲歡離合，在歷代文人騷客眼中，中國文化就是一部部酒文化，白酒占據著特殊的地位。這種理解導致了不少白酒企業對文化的曲解，於是，文化成了比拼誰家的歷史更悠久、誰家的包裝更古樸、誰家的廣告更 「文化」。
在一個好的分眾化產品承載上「文化」二字，就必須要在產品核心價值上創造獨特的主張，必須最大限度的滿足細分市場消費者，必須在工業設計上獨具匠心，迎合分眾顧客的消費需求。
文化營銷∶由虛做到實
如何將虛無的文化概念注入在產品，品牌上，加入一些真材實料，由虛做到實，水井坊著實下了一番功夫。水井坊的做法可圈可點之處頗多。
首先是統一思想。在水井坊內部，先集體討論，用白描的手法，描繪出心目中典型的消費者形象。
水井坊對它的典型消費者作了一番素描∶張先生是一位35歲至55歲，儒雅的中年男子。每天勤奮的他早早起床，第一件事就
是打開收音機，看看有沒有重大新聞。在吃過早餐後，他邊欣賞著古典音樂，邊開著自己的帕薩特上班，進入自己的辦公室後，他首先打開自己的e-mail, 那裡有一些重要的郵件等待著回復，然後再翻看秘書送來的當天報紙，查看重大的財經要聞，手邊就是當天需要批復的文件……到了下午，他離開了辦公室，忙碌地開始拜訪客戶。終於到了晚上，等待著他的是與生意夥伴的一頓飯局，在飯桌上，大家談笑著商量何時有空，相約去打一場高爾夫……
其次，根據這個消費者形象去研究消費者心理。文化不會做作，不是生搬硬套、扭捏作態，它是實實在在的，存在於生活的細節之中，所以水井坊就「對症下葯」。這位「張先生」平時喜愛高雅的音樂，因此，水井坊倡導的是「大雅文化」，通過一系列市場活動，將自己的品牌與高雅藝術緊密聯系在一起。
比方，2002年12月，水井坊從成都、北京、上海、廣州等地組織了一個「水井坊中法酒文化交流團」。此後，水井坊又不斷贊助「新年音樂會」、「藝術之旅」等文化活動。
此外，這位「張先生」顯然非常關心社會時事，所以，當2003年北京發生了「非典」，市民們顯得人心惶惶，水井坊馬上就做了一個「讓北京快樂起來」徵文活動；湖南發現了一個里耶戰國文化遺址，缺乏保護經費，水井坊馬上就挺身而出，作為第一個贊助企業，並號召「保護里耶，保護水井坊」；在政經類期刊《南風窗》上，水井坊也贊助了一個欄目，讓「張先生」看到水井坊也在對三峽工程之類的國家大事「評頭論足」。
「張先生」還可能是消費能力極強的廣東人—這可是水井坊的市場重鎮，所以當廣東省政府提出要「打造文化強省」時，水井坊的市場人員馬上決定聯合當地的強勢媒體，共同呼籲「發現廣東精神」……
就這樣，先明確定位消費者，為了將自身與「中華文化的代表」緊密相扣，水井坊不斷抽取其中元素，作為自身品牌的專屬活動，把文化加進去，將「中華白酒第一坊」與國粹相匹配起來，對中國高尚生活元素加以詮釋，讓消費者感受到在品嘗白酒的同時，也是在享受中國傳統的、優秀的文
化。
文化有時體現在名稱的差異性上，所以水井坊處處在暗示，它是具有600年歷史的「中華白酒第一坊」。文化有時又體現在包裝的差異性上，所以水井坊在外殼包裝、基座、瓶體設計做足文章，絞盡腦汁把文化加進去，包裝採用紙木結構，多菱形立柱紙盒和木質底座，酒瓶底是一個形如井台的內凸的六邊形，運用國內首創的瓶底內燒花工藝把武侯祠、杜甫草堂等錦官城六景分別燒制在內凹井台的六個面，整個包裝高貴別致，傳統至極，時尚至極。然後，水井坊又藉助傳播的力量把文化這一概念進一步放大，宣揚其個性差異，形成堅實的品牌屏障，從而讓品牌徹底脫離低層次通路競爭、廣告競爭和促銷競爭。
文化是財富，一旦音樂會、博物館、中華歷史與水井坊緊密聯系在一起，與消費者的日常生活貼近，這就不是一個空洞的品牌。水井坊把消費者心目中沉澱的文化從潛意識中喚醒，形成共振，品牌就自然走進人心，經銷商、消費者才會形成品牌忠誠，最終為產品買單。
文化營銷是在向消費者推銷一種生活方式，水井坊無疑就是這些消費者生活方式的重要一分子。
高盛認為，隨著中國中等收入階層和富人階層的快速崛起，中國將成為全球奢侈品消費發展最快的市場。高盛公司預測，未來10年，中國的奢侈品消費品市場規模將位居世界第二位，並擁有全球最大的客戶群，因為中國經濟發展水平在逐漸提高，居民購買力水平也同時在逐漸提高。

5. 濮陽水井坊

濮陽市宏升酒業有限公司地處中國衛生城市，中華龍鄉之稱的濮陽市，環境優美、交通便利。公司主營水井坊、天號陳、68度五糧液、波爾多紅酒、法國原裝進口卡斯特、布朗公爵紅酒，並兼營高檔紅酒、各類普通白酒和卷煙。我們以靈活的經營方式，為您提供最優質的產品和最完善的服務！公司擁有雄厚的資本、敏銳的市場分析能力以及專業的營銷策劃隊伍，經過多年的市場化運作積累，現與五糧液集團、茅台集團、水井坊營銷中心等等註明企業集團公司建立了長期戰略合作夥伴關系。糖酒快訊門戶網站為公司提供強大的信息支持。
濮陽市宏升酒業有限公司濮陽水井坊總代理，公司地址：河南省濮陽市黃河路東段路南 聯系人：范美芹（董事長） 聯系電話：0393-4168181傳真號碼：0393-4461181 網站地址： www.hongshengyuan198.com

6. 水井坊的策劃人是誰

原廣東省廣告公司品牌策劃專家彭永健，現廣東智造堂老闆

7. 水井坊的發展趨勢

水井坊2012年年報顯示，公司主要盈利集中在中高檔白酒的銷售收入，2012年公司的中高檔白酒銷售收入占據了公司所有酒業收入的85.48%。而2011年同期，這一比例僅為57.92%。與此同時，低檔酒的銷售在急劇下降，2011年末，公司低檔酒的銷售占據公司酒業銷售總收入的22.49%，而2012年末，這一比例下降到10.8%。
對於公司和白酒行業的現狀和未來，公司並非沒有意識到。「由於政府政策的持續性，白酒消費受到較大影響，尤其是高端白酒消費影響更為明顯，消費轉移尚需時日。白酒行業將進入新的調整期，行業分化加速，品牌差距將越拉越大，新的競爭格局必將使消費者向優勢品牌、優勢企業集中。」公司在2012年年報中如是說，「由政府帶動消費的模式將會轉變，行業相應建立起的社會資源型團購模式必然會受到沖擊。消費模式、營銷模式更接近地氣，渠道服務、消費者服務、降價促銷以及微營銷等社會化、市場化營銷將會得到強化，白酒的實物投資需求也將會有所降低。」
此外，黃建勇還在股東大會上表示，「2013年將進一步優化公司產品結構，改變過去高度依賴高端策略，實行高端、中低端兩條腿走路的戰略，從高端、中高端、中低端方面不斷完善產品體系；鞏固經典天號陳系列在傳統區域和渠道的銷售，進一步加大」新派天號陳「在根據地市場的推廣力度；進一步加大國際市場的開拓力度。
事實上，水井坊發力中低端仍有許多問題需要解決，全興大麴作為國家八大名酒之一，按照國家相關產業規定，不允許被外資收購，因此包括全興大麴在內的低端全興白酒品牌全部被剝離出全興集團，才使得帝亞吉歐的收購得以順利完成。」而今水井坊發力中低端品牌，已經無法使用被剝離出去的低端全興品牌，只能重新開發產品。「肖竹青稱。
」我們的中低端產品尚在開發、研究和商議之中。「黃建勇稱，」公司已經組建了大米特別工作組，這個工作組經過戰略委員會批準的，現在正在高效率的運行，主要就是負責產品下移和渠道下沉。「
大米稱，」水井坊將於5月中下旬對營銷體系做出變革，渠道會下沉，進行扁平化的管理。像麥德龍、家樂福這些特定的渠道我們會直接供應，而不是通過經銷商。「
」新開發的產品推廣是否順利，能否像全興大麴一樣被市場廣泛的認可都存在很多疑問。「肖竹青表示。

8. 酒有什麼好的營銷辦法

四個方面加以考慮： 取勢之一；取勢品牌力 酒，已是一種文化，不同區域的酒都有自己獨特賦予的價值觀，提煉價值文化的核心，通過塑造酒的品牌名字來不斷細分市場的消費群體，以品牌文化引導消費歸屬，在終端形成差異化識別，供不同消費心理的顧客選擇，以塑造品牌專業的忠誠度。 如金六福的「喜慶情結」，現代理念把「福文化」上升到高雅的極至，多年來反復傳播的都是喜慶酒，慶功酒，及至「中國人的福酒」最高認同感，金六福的喜慶如它的品質一樣，一脈相承。同樣，水井坊的高品質生活，多年來一直倡導高尚生活元素。西鳳酒主張：騰飛西鳳，喜慶中國。劍南春，一直宣揚發現名酒「健康因子」——納米分子「基因圖譜」等。 取勢之二：事件行銷 今年最大的活動就是2008年北京奧運會，在具有百年奧運文化沉澱和全球認知的活動中，酒企更要順勢而行，伴隨著奧運會的臨近，各企業在奧運會營銷方面的競爭更加激烈，大家都希望能形成「雙贏」。 即使沒有奧運會的「入場券」，也不要緊，奧運營銷並不是奧運贊助商的專利，在奧運的光環下，非奧運贊助商照樣可以玩得風生水起，雪花啤酒沒有贊助奧運，卻憑借「啤酒愛好者正式合作夥伴」博得消費者的好感，而青島啤酒也緊隨其後，推出的大型戶外體育節目《青島啤酒——我是冠軍》與消費者互動。中糧酒業為北京(全球品牌網)奧運會特別釀制了「長城喝彩2008赤霞干紅葡萄酒」，無論是從酒的外觀還是品牌的內涵，都能讓人直觀地感受到「奧運品質」葡萄酒的鮮明個性。一經推出，廣受推崇。在武漢，百威啤酒在超市布置「奧運花園」形象展示區，讓消費者免費喝啤酒，抽獎，感受奧運就在身邊。 取勢之三；借勢關聯行業 俗話說，煙酒不分家，無酒不成席，與酒的關聯行業有很多，在專注於自身營銷的同時，還要把眼光關注在查關的關聯行業上，以形成資源互補和降低綜合成本，例如，今年原輔材料價格的上漲，這對勞動密集型的酒類企業來說無疑是一次巨大挑戰。06年，湖北枝江酒業集團成立，由15家成員單位共同組成。涉及到物資貿易、油脂化工、印刷包裝等多個類別。集團的成立即是對酒業產業鏈資源的有效整合，還為後期逐步擴張形成布局。 同樣，隨著氣溫升高，餐飲業開始步入淡季，不少餐飲企業又要頻頻開展各種活動提升人氣。不少酒企產品參與其中，紛紛與酒店合力推出各種促銷活動。例如在武漢，正值小龍蝦上市，不少餐飲店和星級酒店紛紛推出各類小龍蝦美食節來吸引人氣，有的酒品還冠名推出以海鮮為主的「蚝」門盛宴美食節。 取勢之四：提升社會責任感 07年《世界經理人》的十大管理實踐之六就是：社會責任管理！如今，企業自願發布社會責任報告正在成為一種趨勢，越來越多的中國企業都在積極參與，社會責任為企業帶來的競爭力已經有明顯的表現，只有在承擔社會責任的同時才能獲得更高的利潤。 不管你是大企業，還是中小型企業都是社會的一部分，都應要擔負起企業對社會的責任，國家在倡導和諧社會，需要全體的參與。聰明的企業會選擇那些與目標群體彼此都感興趣的公益行為，找到產品的認知度，然後站在消費者的立場上宣傳自己。 07年，勁酒發布了首家的《健康飲酒白皮書》和飲酒全民健康調查活勸，使勁酒的社會責任價值一下子得到了提高，07年2月，勁牌公司與中國保健協會、中華醫學會、新浪網等機構聯合，面對全國，人同發起了「適量飲酒，健康中國」主題公益活動，7月，「健康飲酒中國行」正式啟社區行活動，同樣，在汶川地震面前，一些具有社會責任感的酒企也紛紛站了出來，在品牌傳播中體現企業的社會責任感，這也是取勢營銷的一個很好的介入點。

9. 白酒的銷售如何操作

隨著「旺季」的漸漸離去，白酒的銷售又慢慢進入了「淡季」，因為按慣例，白酒在每年9月、11月－2月銷售最旺，是旺季，在5－8月銷售最弱，是低谷，當然，這與季節因素、白酒本身的特性和中國的傳統習慣有關。筆者通過對業內的觀察和調查，發現市場中每年都會有新的「黑馬」出現，經過包裝和策劃，創造了旺盛的銷售局面，但往往都是曇花一現，對於白酒的銷售與營銷，如何才能「四季如春」？如何才能創造營銷的春天？筆者從產品、渠道、促銷等營銷策略的創新對此進行探討分析。 一、產品創新 一個好的產品是市場成功的一半，好的產品包括優良的品質、有著一定的文化底蘊、有著一個獨特的新穎包裝和名稱。如「金六福」三個字，是內心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿，這種情緒自然激發出一種消費沖動，在名字上就贏得了消費者的認可。金六福所代表的六福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應的是金六福酒的特色：香、醇、濃、甜、綿、凈。它所代表的六福是人們所樂意接受的，表示著金六福是幸福之酒，寓意帶給你健康、幸福和美好的享受，同時在包裝、廣告、標識的設計方面，必須爭取讓消費者看到，形成視覺沖擊力，並一定要贏得消費者喜愛而和消費者產生情感上的聯絡，符合人們的審美需求。對於產品的創新，一是在命名上，許多白酒企業都一窩蜂地走「流行概念」的道路，如什麼「貢、王、玉、金、神」，好「字」用盡；接著168、518、519、888、999吉利數字接連登場；再後，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問世；再發展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱謂再創新高，對產品稱謂各有說法。更有甚者，有些企業把稱謂做到別的品牌上，達到愚弄消費者之目的，在市場夾層中求得生存。其實，對於白酒的命名，大體上有以下幾種情形：根據歷史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽河等；根據區域簡稱命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長三角、河套王等等；與古代帝王將相有關的命名，如迎駕、道光二五、蘭陵王、古井貢、皖國春秋等等；與酒的釀造材料相關的命名，如五糧液、竹葉青、稻花香等等；與鄉情、親情、友情等相關的命名，如孔府家、金六福、藍色經典、中國結等等。二是在包裝上，主要體現在包裝瓶的設計和款式上，體現在色調的搭配上，體現在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包紮型的、也可以是開蓋型的；當然，根據產品的目標客戶和定位不同，還應在外包裝方面進行相應的創新。三是質量上，口感方面應該把握白酒的未來發展趨勢，突破傳統的濃香型、清香型、米香型、醬香型，朝低度、健康、淡雅型方向發展，如開發低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒，利用蘋果、山楂等水果作原料開發的新風格、新口味的水果發酵蒸餾白酒等等。四是在品牌上，進行區隔和精準定位，因為品牌定位是品牌傳達給消費者產品為什麼好與競爭對手不同點的主要購買理由，如水井坊的「中國白酒第一坊」、國窖1573的「中國第一窖」，天士力的「健康白酒」、金六福的「福文化」等等，同時，實施系列品牌策略，如茅台王子酒、茅台醇、茅台宴、茅台小豹子；西鳳?天長地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年。「西鳳?天長地久」；金六福星級系列、福星系列、為幸福乾杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌內涵，傳播品牌故事，如與歷史名人之間的情結、與消費者之間的互動溝通、相應活動和事件策劃等等。 二、渠道規劃 由於我國的白酒行業經歷了廣告制勝和終端制勝，現已進入了渠道創新階段。總體來說，白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發商、專業煙酒公司等，但在營銷過程中，應該進行渠道的系統規劃： 首先，應該根據不同的時機動態調整渠道重點，轉移市場重心，如在旺季要全面開花，搶占終端和向三四線市場延伸，當淡季到來時，我們完全可以進行市場轉移，去尋找適合產品的市場，甚至進入國際市場。此時如果將銷售重心進行轉移，無疑會柳暗花明。如將市場轉向人口密集區、消費水平高的社區；繁華地帶、娛樂場所附近地區；位置突出、形象好的社區店；酒店等等。 其次要精耕市場，深度分銷，拓展分銷渠道。開發社區類市場，向縣城、鄉鎮市場延伸。在社區開發的過程中，一是要根據社區居民的檔位不同進行不同類產品的鋪貨；二是在廣告形式可以多採用一些產品展示櫃、太陽傘、海報等，促銷手段要務實一些，比如說小獎可以多一點，爭取每瓶酒都有獎品，獎品可以採用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。在一些社區鋪貨或開直營店時，也要考慮目前該社區的消費量與供應量的關系，如果供應量大於消費量時就應當慎重考慮是否該開直營店或配送中心；三是深度運作，把握和佔領社區、鄉鎮的批發部、超市終端，激發終端的強勢銷售，佔領最佳產品陳列位置和進行相應的終端推廣與宣傳。 再次，要抓住宴請和節日活動。將各種宴請活動如婚宴、生日宴、傳統節日等作為重點，因為白酒仍是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、畢業生聚餐、高考中榜、辦殤事等宴請市場是白酒銷售的一主要市場。同時，由於婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動，在針對宴請活動的白酒銷售過程中，需要把握以下的幾個要點，如可以贈飲料、結婚用品、學慣用品等相應的必用品相結合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯合促銷；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等等。 三、促銷創新 促銷已成為白酒在終端銷售的核心「武器」，如今，在終端的促銷方式和手段同質化競爭異常激勵，從廣告到人員促銷，從抽獎到現金返還等等，要創造白酒銷售的春天，需要在促銷方式和手段上差異化，一是要有效把握時機，如春節、元宵、情人節、五一、六一、七一、八一、中秋、國慶、元旦等節假日，還有近兩個月的暑假和一個月的寒假，以及大中學生畢業、升學這樣兩個特殊時段，如果有效把握這些機會進行促銷，將會給白酒企業帶來巨大商機。比如說在六一、七一、八一時都可針對兒童、學生組織團體活動或贈送相關教育書籍與學習工具，將眼光瞄向了「下一代」的潛在消費者，送出文化卡片、成語詞卡、書籍等等。除了針對競爭品牌外，還可以從細分市場與消費人群入手巧造熱點，比如說古井貢開展針對升學的「金榜題名時、美酒敬父母，美酒敬恩師」；針對老幹部的「美酒一杯敬功臣」；針對結婚的「免費送豐田花車」等一系列活動，取得了較好的效果。當然，此階段促銷要善於把握時機，多從回報社會角度出發，帶有一些公益色彩，容易在短期內確立良好的美譽度。二是要巧促銷，如果依舊運用當前盛行的有些「鈍」了的諸如降價、打折、買贈類促銷方式，就很難讓市場興奮起來，要想取得效果顯然難度更大。筆者認為，在促銷上，要分清促銷的對象和重點，巧造熱點，如在針對終端的促銷方面可以適時轉換促銷受益對象。現在白酒促銷大多是這樣一個狀況，即誰喝了酒獎品就給了誰，比如說打火機、美元等促銷方式。如果轉換一下思路，在促銷方面可以適時轉換促銷受益對象，在促銷方面「出奇」，如家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者；如在某地，有一家白酒企業曾與該地區青少年宮聯合推出了一個2003之夏「醇香XXX，快樂夏令營」活動，貫穿整個暑假，在該地區各大酒店同時展開，只要開瓶飲用XXX酒，每瓶都有送給孩子的好禮。在XXX酒盒裡，投放了「步」、「高」或「升」三種字卡。如果收集齊「步」、「步」、「高」、「升」四張卡片，孩子就能免費參加XXX金色陽光之旅夏令營，其它則分別有購書卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發玩具等獎品，取得了很好的市場效果；如針對高考中榜的學子，可採取與飲料相結合，並開展「送喜上門」的促銷活動，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產品，又擴大了宣傳影響；針對婚慶市場，推出「送花車迎親」，吸引青年人的注意力；在春節期間，打禮品牌和作為中國廣大農村的「拜年禮物」；當然，還可策劃集體宴請活動、和葡萄酒、啤酒、奶製品等廠家結成同盟共同促銷，分擔促銷費用等方式來擴大品牌的知名度和美譽度。 四、整合營銷傳播 在廣告和宣傳過程中，應該整合資源，系統地使營銷活動用同一個聲音說話、用同一個形象來展現。一是要將白酒品牌的定位所闡釋的內涵用多種營銷的策略去向消費者來解釋清楚。如寧夏紅枸杞酒由於其本身所具有的獨特的保健功能，所以它的定位是「每天喝一點，健康多一點」所有的廣告宣傳都是圍繞著「健康」這個概念來進行的；如水井坊定位為「中國高尚生活元素」，與歷史文明、傳統文化相結合；小糊塗仙酒「難得糊塗」的人生哲學等等。二是要進行事件策劃，比如，1915年，我國茅台酒從巧借「怒擲酒瓶震國威」而揚名天下一舉成名以來，在無數次重大國事活動，從中美建交到中日建交，從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人，茅台酒藉助國宴傍上中外名人而蜚聲海外；如2004年，在四川劍南春酒史博物館美國前總統柯林頓為劍南春執筆題字「劍南春拓展全球市場啟動儀式」，震動全國，震動全球，世界為之矚目，吸引了數億大眾的眼球；如海特酒被韓國總統和多米尼加總統收藏；比如「郎酒」巧用了雪村的形象；再比如「瀏陽和」利用了歌曲「瀏陽和彎過幾道彎……」；稻花香與「三峽情」聯系起來等等。三是創新傳播手段和方式，如冠名列車和一些公用設施、開展校園營銷計劃、利用液晶顯示屏和移動廣告、在終端塑造各種氣模、把握熱點事件、開展社會責任計劃等等，通過整合營銷傳播來提升產品和企業的知名度和美譽度，擴大影響力和獲取大眾的眼球注意力。 總之，創造白酒營銷的春天需要的是創新，不僅贏得消費者的眼球和關注，還應贏取消費者得信任和參與，贏取消費者的心智。需要在使白酒市場細分化、產品化、區域化、專業化、個性化等的基礎上，創新營銷策略，實施差異化，從而贏取市場，引導和創造需求，保持白酒營銷的春天。

10. 求一份營銷策劃方案，該店是賣高檔白酒和洋酒的 直接給點建議，比如說可以團購。出了團購外還有哪些方案

門店零售，若不在地理位置好的地段是更不不出量的，這只能靠老闆的關系做團購了。內那麼還有一種就是門容店上的促銷活動吸引。還有就是看你門店賣什麼產品，目前高端白酒好賣的有國窖1573、五糧液、茅台、瀘州老窖特曲，瀘州老窖百年、劍南春、水井坊等產品。若你要賣高端白酒，這些產品是不能少的，特別是前5種。