① 葯品銷售技巧
葯品的銷售方式要根據葯品自身的特點來定，不同類別的葯品有不同的銷售方
式。一般來分：普葯和新特葯。銷售方式是不同的，太極集團有很多種產品。
普葯主要適合葯店銷售，也就是常說的OTC終端操作，新特葯一般主要是醫院銷
售為主。
OTC銷售要點：
1、鋪貨率，產品在區域葯店的上架率
2、客情關系，加強與葯店店員的交流溝通
3、硬終端的生動化建設，海報、展架、門貼等宣傳片的應用
醫院銷售要點：
1、產品進醫院的公關（一般有關系比較好搞一些，某些地方產品進不同級別的
醫院都有不同的價碼具體還要看公關能力）
2、使用產品的各科大夫的溝通與交流(促銷產品，一般給大夫提成在10%以內)
3、與財務搞好關系，便於以後結款方便。
銷售是一個靈活的工作，技巧是死的還要靠實戰運用。每個人都不是天生的金牌
業務員，都會有一個由生疏到熟練的過程。平時多注意拓展自己的知識面，掌握
多的知識與信息，會對工作有很大的幫助作用。
② 如何推銷葯品
在這里
我講一下銷售人員有心理和方法技巧：乞丐心理與使者心理。
乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。
使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！
推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。
推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心
擺正了心態，就有利於樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什麼沒有信心？
當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。
③ 普葯如何新做
魯迅說：世上本沒有路，走的人多了也就成了路。
同樣，天底下本沒有普葯，只是當新葯如果上市很久也沒有創新，新葯就成為普葯了。
目前，普葯的營銷出現了大問題：定點生產入圍了，但沒人采購；醫保、新農合目錄進了，但只是個必備條件，沒有人進貨；第三終端推廣隊伍建立起來了，但是推廣了半年沒有效果；渠道梳理了，資信管理健全了，管理加強了，但是對銷售的上量沒有作用；渠道促銷力度大了，但別人也跟著做大；政府公關有效果了，渠道下沉了，人海戰術用了，推廣費用花了，就是不上量。筆者認為，解決的辦法就是普葯新做。
普葯新做首先要明白一個道理，擺脫兩個誤區，推動三個創新，理順四種關系。一個道理營銷不息，創新不止說白了，營銷就是折騰。麥當勞和肯德基做得這么好，為什麼廣告不斷，促銷不斷？世界知名的奢侈品牌誰都知道，為什麼還不斷地有媒介公關？因為現在這年月，人們都是喜新厭舊的，沒有忠誠的消費者，產品老化是因為沒有創新。營銷講求的是創新，想復制別人的成功很難第二、第三家復制的還有可能喝上點湯，一窩蜂都上的時候就連湯都喝不上了。看看國內知名企業當年是怎麼起家的就可明白：有的多年來孤獨地搞學術，現在把產品做到穩如泰山；有的孤獨地堅持找好產品，現在是一驥絕塵；有的堅持低價策略，靠高效率、靠規模快速崛起；有的靠獨特的大包模式成就霸業。但是誰又能夠成功地復制？誰又仔細地研究過他們成功的密碼？筆者認為，他們靠的就是創新，創業時不創新就不能生存，生存後不創新就不能發展，發展後不創新就不能持久。不看標桿看市場，營銷不息創新不止，這是所有企業家當初成功的秘訣，也依然是現在解決銷售困境的秘訣。兩個誤區自己插秧別人收糧、產品太老沒法創新自己插秧別人收糧：這個擔心實際上是心裡不舒服，真正影響結果的可能性不大。我們撿外企的麥穗這么多年，人家的產品還是做得很大，而我們有些企業自留地里的莊稼也沒見長得多麼茁壯。
產品太老沒法創新：產品不老就不需要創新了。對產品本身的創新是醫學功力、哲學高度、人生智慧、社會洞察多方碰撞的結果，理論上肯定能出來新發現。這里需要說明一點的是：醫學是不斷發展的，這個發展是若干醫生不斷地思考、不斷地做試驗得來的。雖然產品老，但是並不代表不能在新的方向上做研究，只是醫生也都喜新厭舊，沒有人願意關注老產品而已。三個創新產品創新、模式創新、傳播創新產品創新：老產品一般都是在原有功能上被深度認可，所以變成了普葯，這個功能有可能是適應症當中的一部分，也有可能是全部適應症，如果是前者，可以在其他適應症上下功夫；如果是後者，可以在適應症外下功夫。對產品適應症以外的研究是醫學的發展規律，也是醫生的權力，研究的結果充分了就可以報批新的適應症，即使是不報批也照樣可以應用。如果兩者都不行，還可以在用量上想辦法；如果用量上也不行，還可以針對適應症的某一個側面想辦法，總之，辦法多的是。例如，拜耳的拜阿司匹林原來是解熱鎮痛葯，後來開發成治療冠心病的葯，這就是適應症創新；開始主張用45mg、後來是75mg、再後來用到150mg，現在主張的用量更大，而且重要性越來越強，這就是劑量上的創新。經過創新，拜阿司匹林這只百年老葯獲得了OTC品牌葯一樣的市場效果。
模式創新：現在的模式基本上都是把重點放到了渠道上：深度分銷、渠道下沉、渠道優化等等，當然還有第三終端的推廣，看起來是深入到終端了，而且全國都這么做，但是效果已經是今不如昔了，為什麼呢？做的人太多了，沒有新意。怎麼辦？筆者認為，還可以繼續下沉，沉到醫生和患者心裡去，為什麼不能像OTC和保健品那樣操作呢？這除了法規限制以外沒有質的不同。
傳播創新：處方葯照樣可以做大眾傳播，不做廣告可以做事件營銷，自己做不了可以請專業機構。舉個例子：假如是治療咽炎的產品，可以在教師節搞個全國性的大型活動，發動全國的學生關愛老師的嗓子，配合媒介宣傳；假如是只抗生素，可以在防止抗生素濫用上做文章。四個關系老基礎和新辦法、投入和產出、專業和科普、布局和局部老基礎和新辦法的關系：如果企業原來的老基礎人員配置、能力經驗都不行了怎麼辦？沒關系，原來的隊伍還干原來的事情，只要把鋪貨回款搞好就行，或者維持原來的狀況就可以。新辦法是大活動、大局面，而非零敲碎打，可找幾個營銷高手操作全國，必要的時候讓各地來配合。
投入和產出的關系：目前大型普葯企業花在銷售上的促銷費已經足夠，拿出一部分來進行市場操作就可以，沒必要再追加，而渠道促銷費用減少的副作用可以通過市場拉動走量增加來彌補。
專業和科普的關系：市場層級越低，專業程度也越低，所以，針對三線市場的專業化推廣一定要簡單，簡單到就像告訴鄉村醫生外傷處理需要做好三步：第一用生理鹽水連沖3遍；第二撒上雲南白葯；第三貼上創可貼一樣。但是簡單了說服力度不夠怎麼辦？那就要靠權威的力量，這還不難，難的是如何讓老百姓接受，農村的老百姓最實在、最直接了要把產品的專業利益變成他們的切身利益才行。這就需要考驗操盤手對消費者洞察的功力，像白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香這類的精品廣告詞，絕對能夠對銷售作出巨大貢獻。
布局和局部的關系：產品創新肯定是一次完成；但是模式創新和傳播創新大可以全國布局，局部突破，這樣做第一省錢、第二保險、第三能不斷地積累經驗。不斷進行微調，可以先在家門口試一試，試驗好了再逐步拓展。
立大德者不合於俗，成大功者不謀於眾，不要管別人，自己創新吧！只要思想不守舊，到處都有新發現。
④ 普通葯企有什麼好的營銷方法
目前，很多的經營普葯的醫葯企業的營銷老總們很多精力放在了理順渠道維護經銷商或代理商上面，最突出的是中小企業，渠道基本都很亂，跑冒滴漏、串貨亂價、區域市場布局混亂、經銷商惡意或者非惡意沖貨等等，搞得很多營銷老總的頭都大了。 雖然渠道管理有很多現成的管理方法和案列，但是好像這些在具體的企業實際中都不是很實用，因為不同的醫葯企業的具體實際情況不同，而且營銷老總們的市場思路和醫葯企業的產品等差異性導致了很多的「拿來主義'不好用，尤其是中小醫葯企業的營銷團隊的團隊意識較差，區域間、部門間甚至同一團隊間很差的協調性導致了醫葯企業浪費了很多的營銷資源，執行力弱也是很重要的原因。 新農合和社區市場，隨著新醫改政策的出台，越來越受到醫葯企業的重視，普葯營銷的重要性提升到前所未有的高度。但是新農合和社區市場的特殊性並不買普通營銷手段的帳，因為單純的簡單的渠道管理已經不能適應新形勢的需要，普通的營銷手段似乎已經失去了往日的效能，更多的區域經理和營銷總監對普葯的渠道變革束手無策。在普葯營銷中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的時期進行合理的渠道規劃和變革是醫葯企業的營銷老總們迫切解決的問題。 在新時期形勢下營銷渠道變革應該從以下幾個方面進行： 一.詳盡的市場調研：市場調研分為日常調研和專項調研，在新時期醫葯企業應該組織一次專業化的市場調研活動，那些區域是企業的戰略區域，需要重點通入戰略資源額進行重點掌控，那些區域是薄弱區域，需要進行沖貨，那些區域是根據地，需要進行精耕細作，不同的市場有不同的渠道結構和驅動方式，要充分調查研究各銷售區域的經銷商及重點終端的營銷結構進行分析;對各銷售區域的產品結構進行分析;對市場消費結構及特點進行分析。 二.商業客戶的分級管理：新醫改背景下，很多的商業企業自身的社區和新農合的醫葯市場競爭實力變弱，政府公關能力相對其他強勢的經銷商較低，這些沒有掌握政府資源的商業客戶會逐漸在新醫改的全面推進中失去市場，所以要對客戶進行分級管理，比如缺乏政府資源的商業客戶要列入d級，對這些客戶在營銷資源和人力安排上要逐漸減少，只要保證其市場穩定即可。 進行客戶分級管理的前提是要充分了解經銷商的類型、市場覆蓋，銷售品種結構、資金實力、歷史銷售產品的習慣傾向、銷售意願、公關能力、配送能力、銷售隊伍等，並進行分級評估。分級評估後要進行相應的分級管理，這才是分級的重要之處。 三.重新進行渠道結構設計：根據醫葯市場調研結果，對所轄區域重進行規劃，史立臣認為，規劃的重點是對不同級別市場進行不同的渠道布局規劃及整合。尤其是中小醫葯企業，資源有限，團隊容量和素質等條件限制，更要對渠道有個合理的規劃。 以前那種遍地開花，沒有選擇的市場開發方式應該用合理的經濟的營銷渠道規劃所代替。比如某企業以前的經銷商、分銷商很多，沒有一個合理的全國渠道布局，沖串貨現象嚴重，經過我們項目小組重新的進行規劃梳理後，建立了少數一級經銷二級分銷的渠道體系，加大了銷區的分銷力度，保證了資金的回籠和安全，一個簡單的營銷技術就放大了企業的銷售量，更重要的是保證了醫葯企業的市場穩定。同時渠道規劃還包括一二級經銷商的類型的選擇，每一層級渠道所需經銷商的數量配比，並根據不同產品進行渠道的整合。 四.鋪貨管理：由於社區和新農合的推進，消費者的購葯途徑受到了限制，所以企業必須把產品鋪到政府資源投入的終端去，我們在企業的普葯營銷項目上看到，一些企業在某些地區社區和新農合的工作做得很不錯，但是在相關的基層診療機構卻沒看到該企業的產品，反而非政府資源投入的其他診所葯店有企業的產品，這表示區域市場的管理者在鋪貨管理上缺乏明確的認識。 五.營銷資源重新配置：當營銷政策制定好了，渠道規劃好了，區域市場和企業整體的醫葯營銷策略進行整合和分解了，那麼在實際操作中就要根據渠道結構的不同進行資源配置。營銷資源重新配置原則是重點投入重點產出市場，重點投入重點產出經銷商，並持續支持，做強做大。資源不是單單的物料促銷資源和錢的資源，更重要的是人力資源，企業的兵就那麼一些，不同的市場在人力資源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根據企業的整體戰略進行逐步的調整，史立臣認為這一點不是理論問題，是實實在在的醫葯市場營銷的方法。 六.目標計劃：企業整體和區域市場個體都要有個明確的時間表，到那些時間段要准備好哪些內容和完成哪些目標，都要有個計劃，企業的管理高層要根據這些營銷目標計劃進行監管，提醒和督促。目標計劃要具有可行的實操性，極強的可控性、靈活的調整性，並能最大限度的保證渠道結構優化及管理的成功實施。 七.營銷政策制定：渠道結構變化了，那麼不同結構的營銷渠道的營銷政策是不同的，一些企業實行全國政策統一，這倒是在管理上省事了，但是在區域管理者實際操作上卻沒法執行，因為不同的渠道結構需要的政策資源是不同的，不同的區域醫葯市場所轄的市場資源也不盡相同，比如一二級經銷商的政策如果相同了，那麼區域管理者很難進行商業客戶的管理，所以要根據不同的渠道結構進行返利政策、價格政策、促銷營銷資源配置和人力資源配置。 八.營銷整合策略制定：不同的區域市場要進行不同的營銷策略，要通過區域市場的管理者把各種適合區域市場的醫葯營銷要素整合起來運用，一般我們會要求區域管理者根據企業整體的營銷規劃寫出所轄市場的區域營銷規劃，這就是在整體上進行營銷整合，那麼區域市場的營銷規劃就會出現特殊性和個性的內容，而這恰恰是競爭區域市場的關鍵。 以上是對新醫改背景下的渠道變革提出的一些關鍵的思考方面，可能不是很全面，但是在新時期形勢下進行醫葯營銷渠道變革，不要企圖一步到位，一步到位的風險太大，那是讓渠道商業和營銷團隊心跳的玩法，企業玩不起，也不明智，企業的營銷高層一定要注意「把握節奏、逐步實施'。
⑤ 如何策劃普葯產品的渠道推廣活動
廠方、商業公司針對終端的促銷活動常年不斷，終端客戶已經習以為常。在國內一家知名商業公司湖北事業部，每月開展各種促銷活動的廠家就不下200家。面對眾多的競爭產品、五花八門的促銷活動，策劃人員該怎樣策劃普葯的渠道促銷活動呢？
在激烈的競爭環境下，普葯的促銷活動必須重點解決好四個方面的問題：
總之，策劃人員可以在以上四個層面做文章，通過主題的創意、形式的創新、促銷品的運用，使策劃的活動與眾不同。
⑥ 葯店如何搞促銷售活動
如何在葯店進行有效促銷活動
促銷活動的目的是拉人氣。先讓大家知道這兒有個葯店，進而了解到該店給大家帶來的方便，購買葯品後讓大家感覺該店的服務是貼心的，當然推薦的葯物是合理的，有效的，而不是為了賺錢而賣出的「商品」，至於是不是優惠的，我個人認為分二點來看，一是常期用葯者，當然是希望價格合理，購買方便，只要葯店堅持「問病賣葯」的同時注意區別對待就可以，當然慢性病，長期用的葯，葯店在定價時就要注意合理性。必定有句話叫「久病成醫」。二是醫葯經濟學的問題，購買者買的不是商品，不是所銷售的葯，是療效，只要能治好病，不論是哪個品種，哪個品牌，患者都會誇的，如果沒有療效，無論如何購買者也不會說好的，因為他付出了金錢，沒有達到他解除疾病痛苦的目的。所以我們提倡「問病賣葯」，「診病配葯」，合理用葯，一來可以達到治療得口碑，二來可以賺取利潤。簡單的賣葯，前途不是很光明，大家爭取修煉醫學與葯學的功底，當然不是自己一定會，好的員工，用好就行了。
葯店開始促銷活動時，一定要做好准備工作，否則會帶給所有來人一個不好的印象。
首先葯店的葯品必須准備充足，至少要夠當天的銷量。
二是葯店的門面要整潔大方，不要有與葯品無關的東西，當然不要過份的裝修，但一定要有自己的特色，要莊重，不要顯得陳舊，或顯得主人懶惰（就是大家認為都應該收拾，且也就是舉手之勞的事）。
三是主人與員工要整齊著裝，最好統一。大家最好事前開上二三次會統一思想，布置任務，讓大家暢所欲言，拾遺補漏，充分發揮所有人的積極性。最後必須分工明確。來賓不要過多寒喧，以促銷活動為主，無關的事，明天再說。
四是最好有當地的電視台能過來捧場，但不要找什麼樂隊或什麼歌舞助興，我認為是適得其反。
五、現場的促銷品，一定要有足夠的量，並有補充的措施，最好事先得到商業公司的支持或經銷商的幫助，當促銷品過半時，立即補充，不要拖拖拉拉的。
六、促銷活動要注意到時間的問題，原則上不宜過長，以一天為限。隨後積累經驗，切不可第一次搞活動就超過二天時間。一是人員太累，二是現場突發事件會影響太大。效果不理想時應先總結經驗，不要以延長時間來達到預期的效果。
⑦ 醫葯營銷，我是廠家，自己家做銷售，以代理模式為主，現在比較迷茫，沒有客戶怎麼做
自己做銷售的原因大概是為了節省營銷成本吧？在如今的市場中，節流很重要，但是也有更高效的做法--搭順風車，這是好多傳統行業在啟動初期做的事情，很快就能打開突破口，成本也容易控制。
從模式中能看出，採用的是傳統的營銷模式，這種模式在之前是主流，但在當下是市場中，作為營銷人，建議多幾種模式，多條腿走路，才能走的更快。
市場原因+經濟環境+新零售模式，這些都在告訴傳統行業，市場在經歷大的變革，做營銷要花費更多的經歷和做更多的准備，如果經驗欠缺，最快的方式是，找到一位有想法的營銷人員，雙劍合璧，才能所向披靡。
以上是從實踐中總結的一些經驗，供參考，謝謝！
⑧ 做醫葯營銷怎麼做啊
問題太籠統了，1、高端有學術，比如外企和國內一些大企業走學術（也有臨床費，相對少一些），比如楊森，阿斯利康，賽諾菲，輝瑞，史克，國內做學術的天士力，步長，正大天晴。等等主要開科室會，出門搞學術會議，借學術研討的名義送實惠啊去旅遊啊，比如：金錢，服務，虛榮心等等，但客情很重要，因為給的錢不是很多，主要適用於省市級三甲以上醫院。2、中端做臨床，大夫開葯純給錢，金錢大比拼，只要錢足夠多 足夠准時，而且大夫不討厭你，你就沒問題了。3、是終端，OTC葯店市場，只要把終端每家葯店價格統一起來你就成功第一步了，其次跟連鎖店打聽一下同類產品給店員的促銷費是多少，比他們低了你就別做了，因為終端店員都是小姑娘，或老娘們，學歷不高，比較自私。如果比別人少一點，但你的忽悠能力要是很高的話也難講不推你的，就是因為他們學歷素質不高，所以防忽悠能力比醫院大夫要低很多，所以具體事具體辦。下一步是農村第三終端，這個領域一般是醫葯公司佔領，排除一些會議營銷的廠家，把村鎮上的小診所大夫叫到一起吃個飯，然後飯座上一人發張產品目錄，上面有供價零售價，還有一次性進多少貨給的獎勵，這上是做一線工作的。最近醫改弄的基保這塊，醫葯公司成天跟瘋狗似的強配終端送權（鄉鎮衛生院和街道衛生服務站），有的廠家基葯品種多的，而且中標的，現在跟爺爺一樣。
還有做醫葯營銷就是，做商務，做分銷，做AK主管，最後是自己做代理。商務經理有兩種，一中招商經理也算是商務經理吧，比商務經理輕松一些，不過每天也是和商業公司，和商業公司裡面的一些做葯比較強悍的個人打交道，一般都是打現款發貨，有一些普葯可以給醫葯公司先鋪貨，藉助醫葯公司的網路渠道，給下面葯店鋪貨。中間可以給醫葯公司具體負責的業務員談一下把價格拉起來，讓他去葯店跟店員私下操作，還有招商經理要乾的事是把國家政策要求的條條框框給擺平了，比如招標，物價等等。商務經理是公司專門負責商業公司的發貨回款業務的。分銷，分銷不是每個公司都有的，是一些比較愛做廣告的做OTC的公司才有的，比如雲南白葯，葵花，修正，東阿阿膠，神威，楊森，原因是，他們有簽一級分銷，而二級分銷他認為太小了，直接合作太麻煩。而且回款各方面也不容易管理，直接給一個比較有影響力的大一點的商業公司合作。大商業公司的事宜，公司一般會專門配一名商務經理，而下面會配一名分銷經理，有的公司省總就是商務經理，業務員就是分銷一起幹了，具體公司情況不一樣。AK主管，是大客戶主管。比如華氏，老百姓，海王星辰，國葯控股，大參林，他們這樣的客戶公司會派一名很強悍的人去專門負責，一般比較八面玲瓏，切比較務實，更多的企業選擇老總親自上陣。把這些做好了，下一步就是自己做代理了，品種沒有好壞，事情在於人為。如與高人意見偏差，勿鄙視，在下才學疏淺，還需繼續修煉。
⑨ 我剛做普葯業務員可以說我對這個一無所知.想請前輩幫我指點迷津詳細的給我介紹下怎麼開展我的工作謝謝！
大的營銷策略基本與業務員沒有太大關系，還是給你一點實用的建議吧。
一、不管你是分到哪個區域，先得把這個地方的渠道搞清楚，無非是兩條，一是醫院，二是葯店。
二、醫院的銷售要點主要在於搞定幾個人，一是葯品采購人員，二是醫生，三是財務。如何搞定他們主要是人際交往與利益籠絡，不細說，作業務的天生就要明白這點，不會搞點小關系就沒辦法在這裡面混。
搞定采購，是要他進貨，有貨醫生才有得開；搞定醫生，是要讓他開方，他不開你的葯，你頂多也只是一單生意，後面就沒戲了；搞定財務，是要及時給你付款，收不到錢的生意是誰都不會做的。
三、葯店的銷售。如果是小葯店，直接搞定老闆就行了，搞定葯店老闆主要靠價格與銷售政策。如果是大葯店，主要搞定采購，搞定采購主要靠回扣。以後的銷售關鍵也有三點。
1、鋪貨率，產品在葯店的上架率，要上架才有得賣。
2、客情關系，加強與葯店店員的交流溝通，讓他們多幫著推一點。
3、終端的生動化建設，海報、展架、門貼等宣傳片，有的話開一點放在哪裡，顧客也算有個了解。