客戶經理營銷分配方案

Ⅰ 銀行內部怎麼開展聯動營銷利益分配

商業銀行在實施聯動營銷過程中，應注意以下幾點：一是要恰當評估營銷效益。對營銷專成果的屬評估要充分考慮到靜態的、動態的，定量的、定性的等多種因素。二是要充分考慮參與聯動營銷相關方的切身利益，從制度上調動各方積極性。合理解決內部轉移價格和合理分配各方利益，是聯動營銷能否成功的關鍵。三是要建立分部門、分產品核算體系。要對營銷利益進行內部分成核算，必須加快建立和完善分部門、分產品核算體系，切實解決內部核算操作上的難題。四是要完善考核制度，有效調動營銷人員積極性。加強對營銷人員的績效考核，准確評價客戶經理的業績，探索以利潤為核心的個人考核獎勵模式，實現人員的分類管理，才能有效地調動聯動營銷隊伍的積極性。

Ⅱ 如何調動客戶經理的積極性

建立健全後台對前台的支撐機制。後台為前台服務，前台為客戶服務這一「大服務」理念說起來大家都知道，但並沒有切實貫徹到行動中。支撐環節出了問題，除非造成大客戶流失，一般都不會受到處罰，這樣就導致員工對支撐重視程度的逐級遞減。建議抓住實施「客戶滿意工程」的契機，建立健全一整套後台對前台的支撐機制，特別是考核機制。從流程、責任歸屬、監督體系等方面進行統一規范，後台接到客戶經理的業務單，必須全力配合，按時保質保量地完成。質量監督部門要切實履行責任，堅持按章辦事，誰觸犯了規章、影響了對大客戶的服務，就要毫不留情地扣誰的獎金。只有這樣，客戶經理在與後台協調的時候，才能與之平等對話。

建立科學的客戶經理薪酬機制。客戶經理積極性不高還有一個重要原因，那就是收入與責任不成正比。當前客戶經理的總體收入水平同後台差不多，但付出的辛勞、承擔的風險可能是後台的幾倍，客戶經理內部也存在著比較嚴重的「大鍋飯」現象。建議建立科學的客戶經理薪酬機制，逐步提高大客戶營銷服務在分公司中的地位，提高客戶經理的獎金標准。分配上，盡可能採取計件、計量制，將大客戶增長率、滿意率、欠費率、流失率、業務發展等指標與客戶經理收入掛鉤，盡可能做到客戶經理高風險、高收益。

建立合理務實的「輪崗」機制。很多員工長期身居後台，對市場的壓力、對營銷的艱苦沒有太深的了解，因此在配合的時候就不會考慮對方的感受。可以嘗試建立合理務實的「輪崗」機制。通過對一定區域內的崗位進行不定期輪換，讓後台人員分期、分批到營銷一線工作，給前台提供技術以及其他方面的支持；讓前台人員分期、分批撤下來，到後台「充電」，不斷提高自身素質。這樣一來，後台、前台相互間有了充分的了解，協調配合的時候就會比較默契，減少了許多不必要的麻煩。

除此之外，加強對客戶經理的營銷技能、心理素質及新業務培訓，使其長期保持能量充足的狀態也很重要。這樣既便於更好地做市場營銷，又有利於客戶經理的個人發展。

如果有一天，我們的機制達到這樣一種程度：客戶經理與後台協調時，能夠理直氣壯；客戶經理有權調動企業內部相關資源為客戶服務；實現客戶經理高風險、高收入。那麼，客戶經理就不會感到委屈，市場經營工作才可能開創新的局面，電信企業也能擺脫營銷的弱勢，真正融入市場的競爭浪潮，朝著世界一流企業邁進。

Ⅲ 簡述商業銀行客戶經理進行市場營銷的一般步驟。

一、我國國有商業銀行市場營銷老師一般會問什麼問題，主要是根據你的論文來問，你的論據，主要的觀點，對國有商業銀行市場營銷的分析情況等。淺談加入WTO後國有商業銀行的市場營銷關鍵字：國有商業銀行，市場，營銷加入WTO後，國內金融市場正逐步對外開放，中外資銀行之間、中資銀行之間的競爭更加激烈，國內銀行業務市場將被重新分割，客戶被重新組合。雖然國有商業銀行近年來不斷推進商業化進程，但與現代規范化的商業銀行相比，在營銷體制、業務創新等方面還存在較大的差距，國有商業銀行的業務經營將面臨巨大的挑戰。為了應對加入WTO的沖擊，國有商業銀行應及時更新營銷觀念，積極進行市場營銷創新，調整客戶結構和市場結構，增強市場競爭能力一、加入WTO對國有商業銀行市場營銷的影響1、加入WTO將改變國有商業銀行市場營銷的環境。加入WTO後，我國經濟將與國內市場將逐步對外開放，全方位對外開放，生存環境的變化使國有商業銀行傳統的營銷模式已不適應生存環境的巨大變化，市場經濟的快速變革客觀上要求國有商業銀行加大市場營銷的力度。2、加入WTO後外資銀行強大的競爭力逼迫國有商業銀行強化市場營銷。加入WTO後，按照約定的時間表，我國正在加快國內金融市場開放的進程，擴大外資銀行設立分支機構的地域，開放人民幣同業市場。目前，國有商業銀行在營銷理念、營銷手段、營銷機制、產品創新、電子化水平等方面還不適應國際金融市場的競爭，而外資銀行具有遍布全球的網路、雄厚的資金實力、豐富的市場營銷經驗，在長期的競爭中形成了較強的營銷優勢，新技術投入和應用水平也達到相當高的水平，這將對國有商業銀行的業務形成較大的競爭壓力。加入WTO後外資銀行的競爭壓力逼迫國有商業銀行加快市場營銷改革的步伐。3、商業銀行自身的改革和發展對市場營銷工作提出了內在要求。在過去的幾年中國有商業銀行不斷推進各項改革，經營效益和資產質量明顯提高。但是，國有商業銀行經營管理狀況與外在經濟環境變革的要求相比，改革步履還相對滯後，原有體制的許多問題、弊病、矛盾在目前的體制下仍然存在。加快改革和發展成為今後國有商業銀行各項工作的第一要務，而要想加快發展步伐，就必須加大市場營銷力度，優化和調整客戶結構，爭取更大的市場份額，為改革和發展創造良好的外部環境。二、國有商業銀行市場營銷存在的主要問題（一）營銷理念的缺位。國有商業銀行還沒有從根本上真正樹立「以市場為導向、以客戶為中心」的營銷理念，專業銀行體制下的「管理客戶」、「坐門等客」的觀念仍然存在zb在實際營銷工作中73則表現為以市場為中心的營銷體制還不健全以客戶為中心的服務體系尚不完善，銀行與客戶之間還沒有建立平等互利的合作關系，營銷考核中只注重量化指標的完成，而忽略了提升客戶價值、保持長期的業務合作關系。（二）金融產品的創新、推廣力度不夠。主要表現為：一是金融產品的宣傳、營銷力度不夠，許多已推出的金融產品並不為廣大客戶所熟悉；二是不能根據客戶的需求進行金融產品的創新，特別是不能進行超前創新；三是沒有形成產品創新的激勵機制，產品創新與創新者的自身利益聯系不密切；四是產品創新的審批機制過於繁瑣，致使「新產品」逐步成為「一般產品」。上述問題的存在，使國有商業銀行金融產品的「雷同」現象較為嚴重，沒有形成自身的「品牌產品」和「特色產品」。（三）營銷機制尚不健全。主要表現為：一是營銷層次較低，難以滿足一些大客戶的需求，目前國有商業銀行仍然是「三級管理、一級營銷」，對於．．．．．．餘下全文＞＞

Ⅳ 銀行客戶經理績效及提成制定

您好，樓主：一、考核分配原則
客戶經理的全部收入由基礎工資和效益工資兩部分組成。基礎工資水平按有關規定確定。效益工資方面，每個客戶經理均是一個獨立模擬核算的利潤中心，根據其所管轄的客戶確定效益基數和目標任務數，以其完成的利潤任務按比例確定效益工資。
二、考核對象
考核對象為經營單位轄下的客戶經理。
三、考核辦法
(一)考核內容
客戶經理的考核分兩部分
1.效益考核。效益考核指對客戶經理所管理的客戶組合產生的效益進行考核。考核指標包括：
(1)利息收入。指組合內各客戶的貸款組合為本行帶來的利息收入。
(2)存款收益。指組合的各個客戶在我行的存款所帶來的收入。
(3)業務費收入。指組合內每個客戶上一年度為我行帶來的本外幣中間業務費收入總和。
2.管理考核
(二)考核辦法
1.任務確定。各經營單位根據經營目標及客戶經理負責的客戶組合情況，計算考核指標基數，並根據指標基數，給客戶經理下達要求完成的目標任務。基數包括本、外幣基數。
(1)基數的確定。
①利息收入的基數。指客戶組合內每個客戶上一年度為銀行提供的貸款(包括貼現)利息收入的總和。
②存款收益基數。指組合內每個客戶上一年度為銀行提供的存款收益的總和。
③業務費收入基數。指組合內每個客戶上一年度為銀行提供的本外幣中間業務費收入總和。包括國際業務、票據業務等其他收入。
(2)目標任務。目標任務主要是根據客戶經理所負責的客戶組合的任務基數，通過對客戶組合未來的發展和對銀行提供效益的預測，結合各經營單位的利潤任務，進行匡算。
①目標任務的核定由兩部分組成，即利潤存量任務和利潤增量任務。利潤存量任務是指客戶經理負責的客戶組合的利潤基數之和，利潤增量任務是指客戶經理負責的客戶組合的利潤增長數之和。
目標任務＝利潤存量任務+利潤增量任務
②目標任務的計算細分為三部分，即利息收入目標任務、存款收益目標任務、業務費收入目標任務。
目標任務＝利息收入目標任務+存款收益目標任務+業務費收入目標任務
2.客戶經理的收入計提。客戶經理的總收入納入各經營單位的總收入內。客戶經理總收入分為兩部分，即基礎工資和效益工資。
(1)基礎工資按市行頒布的行員等級確定(包括崗位補貼)。
(2)效益工資包括三部分：目標任務收入、利潤增量任務的收入、超增量任務的收入。
3.客戶經理的收入分配。客戶經理的分配是在計提收入的基礎上，通過管理考核的實績，得到客戶經理的實際分配收入，即：
實際收入＝基礎工資+效益工資×管理考核得分/1000
四、操作程序
(一)客戶分類
客戶的分類主要是按照客戶的經營情況、信用等級、生產規模、信用記錄、在銀行的業務情況等指標條件確定。
(二)客戶經理的分級
客戶經理的分級是根據《客戶經理評級方法》中的規定進行評定。
(三)客戶與客戶經理的配置
各經營單位在客戶經理分級和客戶分類的基礎上，並按照適當的客戶管理幅度，對客戶及客戶經理進行合理的配置。
1.客戶管理幅度。客戶管理幅度指每個客戶經理所管理的客戶總量。為公平起見，原則上要求各個客戶經理的管理幅度基本相同，即：
客戶管理幅度＝客戶總數/客戶經理人數
2.客戶分組合打包的要求。
(1)優質客戶單獨組合打包，其餘五類客戶可以混合組合打包。
(2)同一行業及同一行業鏈的上、下游企業盡可能安排同一客戶組合打包。
(3)同一系統或同一集團或同一控股企業的客戶歸屬同一客戶組合打包。
3.客戶經理的配置。客戶經理的配置分兩部分：
(1)優質客戶組合由市行指定A級客戶經理負責管理，以達到優秀客戶經理管理優質客戶的目的。
(2)對分賬經營部分的客戶，則單獨進行客戶組合，由專人負責，原則上不允許與其他正常客戶混合組合。其考核參照客戶二部的考核方案。
(四)計提基數和確定目標任務
根據客戶組合，計算考核基數，確定預計目標任務。即下達利息收入目標、業務收入目標、存款收益目標。目標任務的確定應參考各經營單位的效益任務。
(五)管理考評
1.每季由市行經營核算部計算效益指標完成情況。
2.每季由客戶部經理計算管理指標的完成情況。
3.市行公司業務部負責每季客戶經理考評、驗收情況，並將驗收結果報市行行長室審批。
4.經行長室審批之後，經營核算部將實收效益收入直接劃入客戶經理賬戶。
四、客戶經理的獎罰辦法
客戶經理的獎罰是依照銀行制定的客戶經理作業管理制度和客戶經理考核方法進行的。獎罰的形式和內容主要有：
(一)獎賞形式
對於成績優異以及在工作中作出得大貢獻的客戶經理，銀行將給予其相應的獎賞。
1.物質性獎賞。主要體現在效益工資上。客戶經理的業績越高，其效益工資也即是其收入越高。
2.非物質性獎賞。主要有晉級、升職、公開表彰、交流培訓等。其中，公開表彰包括總行評定的「十佳客戶經理」和「百強客戶經理」，以及各省市分、支行評定的「優秀客戶經理稱號」；交流培訓包括出國考察、帶薪學習、定期培訓等。
(二)處罰形式
銀行對客戶經理的懲罰主要是針對以下行為：工作業績差；工作疏忽造成客戶流失；竊竊私語民投訴並證實；不能及時發現風險造成不良資產；其他重大違紀行為。懲罰包括實質性的和非實質性的。
實質性懲罰主要有減少或停發效益工資、基礎工資、調職、降級、降職、解僱等；非實質性懲罰主要有口頭警告、警告、公開批評等。

Ⅳ 夜店的客戶經理營銷方案怎麼寫

營銷的方案，首先要想目前有幾種商品那件商品的利潤高，主打商品是什麼，客戶的需求是什麼？可以通過客戶的需求點來做解決方案

Ⅵ 客戶經理如何做好市場營銷工作的思考

那麼，作為銀行的客戶經理，在當今市場經濟環境下，應當如何准確履行工作職責，積極做好客戶營銷工作呢？這是需要我們認真思考的問題。筆者通過工作實踐和觀察分析，提以下幾點不成熟的想法，請各位領導和同行指教。 思考一：客戶經理的職責與定位 「客戶經理」，顧名思義就是經營管理客戶。客戶，既是銀行經營管理的主要對象，也是客戶經理工作核心所向。依據這一理念，我行自2004年成立之初便建立了客戶經理制度，並實施至今。目前，我行客戶經理的主要工作，基本上就是辦理信貸業務，從貸前調查到對貸戶授信，從發放貸款到貸後管理，表面上看工作井井有條，辦公室、營業廳門庭若市，田間地頭、廠區車間也見客戶經理身影，但是，關上電腦，合上賬簿，捫心自問，我們真正了解的客戶有多少？我們營銷了多少新客戶，又流失了多少老客戶？我們是否真正的履行了客戶經理的職責？ 客戶經理作為銀行的營銷代表，是銀行與客戶溝通的橋梁，其工作的全部內容就是在深入了解客戶需求的基礎上，主動為客戶提供全方位、多功能、系列化、綜合性的金融服務，並不斷加深雙方合作。代表銀行營銷產品、為客戶提供全程服務、大力開發優質新客戶、提高金融市場佔有率，是客戶經理的基本職責；不斷加強現有客戶關系、對現有客戶的維護和服務，則是客戶經理的重要職責。 思考二：客戶經理的工作現狀2010年上半年，農業銀行無錫分行對其下屬5個設有客戶經理的網點進行了調研。經過調研，發現當前客戶經理的主要工作大致可分為四大塊：（一）經辦信貸業務。辦理各類信貸業務以及與信貸有關的業務，佔用了客戶經理較多的工作時間，特別是信貸客戶相對較多的鄉鎮網點的客戶經理，其大部份時間用於經辦信貸業務，基本上還是信貸員的角色；（二）操作各類系統。操作各類系統平均要佔用客戶經理日常工作時間的15%至20%左右；（三）處理各類報表郵件。當前客戶經理不但要分析和處理客戶提交的財務報表，還要經常統計內部各類匯總報表，耗時很多；（四）其他的一些事項。主要包括年度信貸客戶的信用等級、客戶分類、授信評定、貸款卡年檢等等事項，這些都牽制著客戶經理的工作精力。經過調研分析，發現存在以下問題：（一）客戶經理「內勤化」現象突出。在鄉鎮網點特別是信貸客戶較多的網點，內勤工作佔用了客戶經理70%至80%的時間，真正能夠用來拓展客戶的時間太少；（二）客戶經理工作負擔重。許多客戶經理反映，工作負擔太重，中午不休息、班前班後和雙休日加班加點是「家常便飯」，根本無暇顧及客戶營銷與維護，即使到企業也往往是收集報表資料，說不上幾句話便要匆忙趕回。長此以往，與客戶的感情便有了生疏，更不要說拓展新客戶了，客戶經理沒有真正走向市場、走向客戶。 思考三：確立「以客戶為中心」的經營理念是前提 「以客戶為中心」的經營理念，是強調客戶決定服務、業務和管理促進服務，根據客戶的需求差異和銀行的分類要求，為不同客戶提供差異化的服務。客戶經理的一切活動應以滿足客戶需要為出發點和落腳點，以為客戶提供解決問題的方案和方法為己任。誰的服務好，客戶就覺得自身的價值高，誰就會得到客戶的信賴。目前在我們平時的業務拓展、維系過程中，真正能做到優質服務的並不多。我們應該充分認識到，就算營銷工作做得很好，但由於服務質量跟不上去，營銷的效果就會大打折扣，甚至嚴重妨礙業務的發展。因此，在日後的工作中，要狠抓服務質量，提高服務質量，培養更多的優質客戶和忠誠客戶。在同等條件下以服務取勝，比競爭對手更早地接近和贏得客戶。 思考四：「全方位、一體化」的營銷策略是關鍵 「營銷」不是「推銷」，我們不是在路邊擺攤賣衣服的小商販，我們的營銷對象是有條件、有選擇的，並非來者皆是客。我們要盡量確保我們營銷出去的產品是安全的、銀行是盈利的。有目的的營銷往往能替我們節省更多的時間。 在以往的營銷中，我們過度的強調了貸款的營銷，而忽略了其他一些產品，比如銀行承兌匯票、貼現、貸記卡、代發工資等等一些能使我們銀行盈利的產品營銷。在今後的工作中，我們可以有計劃的開發一些「套餐」，針對不同客戶的「口味」做一些不同種類的產品組合，力求客戶能使用我行更多的產品，只要能使銀行盈利，不管營銷了什麼都是成功的。 思考五：辦好信貸業務、搞好風險防範是基本 作為客戶經理，我們的絕大部份工作都在辦理信貸業務。辦理好信貸業務要堅持「四透」。一是信貸政策要吃透。精通信貸政策才能更好地進行產品創新，才能更好地滿足客戶的需求。二是企業經營要看透。了解企業的經營情況是識別信貸風險的重要手段，考察企業必須要全面，不能僅看企業所提供的財務報表。三是業務操作要做透。信貸業務辦理工作中來不得半點馬虎，每一個步驟必須嚴格按照相關規章制度執行。四是貸後管理要穿透。貸後管理必須做到細致入微，要深入企業進行實地調查，透過現象掌握實情，不是僅在風險管理系統上處理一下就可以了，只有這樣，才能保證在營銷客戶的同時，又能及時發現風險苗頭或隱患，施之以必要措施，把可能造成的損失降到最低或零。 思考六：提高自身素質、培養綜合意識是後盾 客戶經理在與客戶交往中所表現出來的綜合素質，如業務能力、學識水平、舉止風度等，不僅關繫到其營銷業績，而且關系蕭山農村合作銀行的社會形象。因此，我們必須不斷提高自身的綜合素質。隨著金融市場競爭的加劇，客戶經理在營銷工作中，如果單純依靠傳統的營銷手段，靠托關系找門路，請客送禮拼酒，已經很難達到效果。因為我們能做到的，別人也很容易做到。我們面對的客戶分布於各行各業，形形色色。不同的客戶有不同的愛好，有不同的專長。我們應該努力學習和增加各方面的知識與才能，學會「到哪山唱哪歌」，主動和客戶聊一些他們感興趣的話題，就能找到共同語言，迅速拉近與客戶的距離，與客戶建立感情基礎，從而達到意想不到的營銷效果。 除此之外，我們還應該培養各種意識，尤其是「危機意識」和「創新意識」。沒有危機感，就沒有壓力，就會滋生惰性，不求進取，自行萎頓，不戰而衰。在市場經濟時代，強中更有強中手，任何一家銀行都沒有絕對的優勢。在今天看來，我行在蕭山還是處於優勢，但隨著越來越多的商業銀行進駐蕭山，通過劇烈的競爭，明天就可能處於劣勢。作為銀行通向金融市場的一扇窗，客戶經理更應該樹立這種憂患意識、危機意識，時刻感受到競爭的壓力，才能產生動力，才能使我們銀行的業務發展生機勃勃。由於銀行產品的同質性和客戶需求的差異性，競爭中獲勝的銀行往往在引導它們的競爭者去開發比自己更好、更優的產品和服務。逆水行舟，不進則退。這就需要我們培養創新意識。客戶經理的創新一定要根據客戶的個性化需求，盡可能組合我行現有產品，並在此基礎上開發新的產品，來滿足客戶的需求，鞏固我們的客戶資源。 總之，在金融大環境下，要做好一名合格的客戶經理，我們就應該真正的履行客戶經理的職責，做好客戶營銷工作，發展新客戶，鞏固老客戶，拓展優質客戶，培養忠誠客戶，樹立蕭山農村合作銀行客戶經理自己的形象，做出蕭山農村合作銀行自己的品牌，從而實現銀行利潤最大化。 作者單位：蕭山農村合作銀行南陽支行二〇一〇年十二月

Ⅶ 個人客戶經理的營銷策略

不知你是哪個行的，
其實客戶經理的主要任務是吸引更多的資金到你們行里，
推薦行里發行的基金等理財產品，
首先需要你對銀行的基本業務有一定的了解，
聯系現有的客戶，
向他們宣傳基金或外匯理財的收益比較高，
發放銀行的貴賓卡，
向有錢的單位或個人推薦持卡的方便性，
總之，
你的營銷策略要圍繞著怎樣給銀行帶來效益上。

Ⅷ 大客戶營銷的原則

大客戶營銷不同於普通營銷，他要遠遠比普通營銷復雜得多，鑒於大客戶營銷項目額度較高、客戶方參與人員較多、客戶決策周期較長等特點，這就決定了它的難度。蘇老師，在大客戶營銷中有沒有一個通用性的原則來規范大客戶經理人的行為呢，我們作為大客戶經理都在思索這個問題，您能不能為我解答一下呢？
關於大客戶營銷的原則問題我們可以從四個方面來思考，這也是在我十幾年的大客戶營銷生涯中深深體驗到的，它不能涵蓋一切，但卻可以成為我們營銷生活的注意點，來引導我們的思維、規劃我們的行為。接下來，讓我們分別看一下這四個原則。 請看這樣一個案例，某小區有一個幼兒園，幼兒園中有兩個小朋友，一個叫小華，一個叫小明，有一天小明和小華到張阿姨的辦公室去玩，看到桌子上面有一隻橘子，他們兩個人都想要這只橘子，這使張阿姨很為難，橘子只有一個，小華和小明都想要，怎麼辦呢？請你替張阿姨想一個辦法，究竟如何分這只橘子才能使小明和小華都感到既公平又滿意。
可以嘗試將橘子平分，一人一半，或者讓一個小朋友切，另一個人小朋友選。
在銷售課上，當我提出這個問題的時候,學員也會給我很多答案，比如說一人一半、將橘子榨成汁、再買一隻蘋果代替、給他們制定游戲規則、將橘子分給年齡較小的人等等，現場討論得不亦樂乎，最後我給他們揭曉答案：
答案是什麼呢？
張阿姨就象有的人所提出的那樣，將橘子平均分成兩等份，小明和小華一人一半，分完後你會發現，小明拿到這半瓣橘子後，將橘子皮和橘子瓤剝離開來，將橘子瓤吃掉了，將橘子皮扔進了垃圾桶，而小華拿到這半瓣橘子後卻不是這樣，她將橘子皮和橘子瓤剝離開以後將橘子瓤扔進了垃圾桶，留下的是橘子皮，因為小華是住校，第二天是她的生日，留下橘子皮做生日橘燈用，請問剛才的種種分法是既公平而又滿意嗎？
奧，原來是這樣子，這樣看來我們的分法的確出了一些問題，是不是應該首先去了解小明和小華的需求是什麼？
正確的做法應該是什麼呢？在課堂上，當我講到這里的時候，所有學員們都有一種恍然大悟的感覺，他們會毫不猶豫的告訴我，應該先去了解他們的需求，首先詢問兩個小朋友索取橘子的目的是什麼，然後再對症下葯為他們提供合理的分配方案，很簡單的一個問題我們都答錯了，這就是症結所在，作為大客戶經理有時候我們總是習慣先去做一些假設，一開始都認為小明和小華要橘子的目的都是為了吃橘子，其實則不然，客戶需求不一樣你的接觸策略也應該進行相應調整，這就是市場規則，同時也是一個優秀的大客戶經理和一個平庸的大客戶經理的之間的區別之一。
了解客戶需求還可以發現新的銷售線索，我們知道，戴爾公司的創始人戴爾先生小時候曾經賣過《休斯敦郵報》，當時，報刊公司給他們每個人一個電話號碼本，要求所有的人都按照電話號碼本上的電話逐一撥打，並對他們進行了為期一個星期的銷售技巧培訓，戴爾經過一個星期的撥打電話後發現，有很多客戶在購買休斯敦郵報的時候根本不用過多的游說，甚至公司交給他們的營銷技巧都沒有機會去展示，還有一部分客戶，根本就不購買，即使是你游說兩個小時也不起作用，於是戴爾就對購買休斯敦郵報的人進行了一個調研，調研後發現，這些客戶呈現兩個主要特點，第一個是他們都剛搬新家，第二個是這些剛搬新家的人當中有90%是結婚不久，剛搬新家又剛結婚，新家的郵箱裡面空空如也，沒有任何雜志和報紙來，這些人總想有一份報紙來體現家的溫馨。發現這兩點以後，戴爾非常興奮。我們思考一下，在哪裡可以找到這兩類客戶。
我得仔細思考一下，這兩個信息很重要
要尋找這兩類客戶，必須從兩個渠道去著手，第一個渠道是搬家公司，第二個渠道是婚姻登記處，鎖定這兩個渠道以後，戴爾的銷售業績直線上升。由此可見，你不了解客戶的需求就無法得到嶄新的銷售線索，並挖掘出潛在客戶。這一點對大客戶經理來說，就像靈魂一樣，你只有了解到客戶的需求，做出來的方案才是命中客戶疼痛點的並且使客戶願意看到的東西，如果你做不到這一點 ，就會浪費極大的人力、物力、財力，到最後得不償失、一無所有。 在蘇格蘭有一家遊艇俱樂部，俱樂部中有一位不太算有錢的生意人叫麥克，他想買一條更大一點的船來代替自己的小船，他看上了俱樂部主席的船，而主席也正想換一條更大的船來顯示自己的身份，該遊艇索價15萬3千鎊，而麥克只湊了14萬5千鎊，有一天，麥克遇見了俱樂部主席向他談起了想買他遊艇的事情，俱樂部主席一口答應了。
麥克留了後手，說道：「 我湊到手的錢滿打滿算只有十四萬三千鎊，你看怎麼樣？」 他滿以為接下來會有一番激烈的討價還價，哪裡想到主席卻一答應：「 成，十四萬三就十四萬三，成交了」 於是兩個人開始辦理了過戶手續。可是，成交後沒有幾分鍾麥克的心裡就打起了鼓，遊艇是不是有毛病，要不主席怎麼會這樣急於脫手，而且眼都不眨一下就答應了呢，如果再砍一砍價，也許會是十四萬一，十三萬九或是十三萬什麼的，說不定是一個怎樣的結局呢。想來想去麥克怎麼也高興不起來，反而陷入了深深的苦惱中，而俱樂部主席呢？此時和麥克的心情是一樣的。請問，麥克做成了一筆圓滿的交易，為什麼高興不起來？
是不是麥克太貪婪了？還是俱樂部主席不仁道呢？
你再仔細想一想，放開自己的思路。
或許是麥克沒有進行市場調查，不了解遊艇的底價，還有麥克應該對遊艇狀況進行一個評估。
麥克之所以高興不起來，那是因為他傷了心，傷了他享受營銷過程的成就心。縱觀整個案例，最主要的問題點是俱樂部主席省略了交易的過程，從而導致麥克的後悔心理，尤其是在當今社會，商品極大豐富，產品的性能固然重要，但交易過程更不能忽視。
蘇老師，您先等一下，我有一個問題，作為一個大客戶經理，在做營銷的過程之中，我們的總監經常說我們功利心太強，往往千方百計想拿到這個單，就想得到這個成功的結果，最後卻適得其反，不斷以失敗而告終。是不是和您講的這個原則有關呢？我們很疑惑。
這也正是我為你們設計這個案例的本源，就像上面這個案例一樣，功利心太強是因為你們沒有處理好過程和結果之間的關系。在做大客戶營銷的過程之中，你認為是應該重視過程還是重視結果？
應該是在追求訂單成功的這個結果吧，我也不確定。這就是症結所在，很多人都是太在乎結果，就像做大客戶一樣，為了追求這個成功的結局往往不擇手段、不惜損壞客戶和公司的利益，只要眼前的訂單能到手怎麼都成，管它以後如何如何呢，先向老闆交了差再說，的確眼前的項目成交了，但卻為後來埋下了地雷。我們所重視的不應該是結果而應該是過程，諸多案例都在詮釋這一點，就拿雜技演員走鋼絲來說，當你看到雜技演員走鋼絲的時候，你認為這個演員當時會怎樣想？當他的一隻腳踏上鋼絲的一剎那，心裡重復著這樣的話：「今天千萬不能失敗，一定要成功，台下千千萬萬雙中國人的眼睛再看著我，我的教練在看著我，我的父母在期待著我，堅決要成功，決不能失敗」。帶著這樣的心理去走鋼絲，你認為他會成功嗎？
十有八九會掉下來，成功的可能性很小
你說得很正確，大多會掉下來，如果他換另一種思維方式去思考這個問題就會產生不一樣的結果，他的腳剛踏上鋼絲的一瞬間這樣想：「成功與失敗無所謂，我今天來到這里的唯一目標就是發揮出平時的訓練水平，把每一個動作都做到高質量，扎扎實實地走好每一步，穩扎穩打。你想如果他帶著這樣的心理去走鋼絲，你認為結果會怎樣？
嗯，這次十有八九會成功！
正確，為什麼兩種不同的思維方式會產生不同的結局呢，那是因為第一次他重視的是最終結果，而第二次他重視的是過程，在這里我們把結果稱之為附加價值，正確的做法應該是，立足過程去追求結果，踏踏實實地做好每一件事情，把每一件事情或者每一步都做到高質量，結果成功90%是水到渠成的事情。尤其是對於做大客戶的人來講更是意義非凡，一個訂單有時候要做一年或者兩年，比如一個項目由二十次會談構成的話，簽單的那一次，只能是在第二十次，前面十九次都是由會談組成的過程，你作為大客戶經理，如何把每一次會談都做到高質量，重視每一個細節，而不是在應付客戶，這將決定你項目的成敗。這就是第二個原則給我們的啟示。
原來如此，我們作為大客戶經理有時候會不自覺地追求結果忽視過程，從而導致在做項目的時候走了很多彎路，這一點值得每位營銷人員去深深地思索，那麼第三個原則是什麼呢？

Ⅸ 淺談客戶經理如何做好營銷工作

作為濱海銀行的一名客戶經理，我們應該以能夠從事客戶經理工作感到自豪和驕傲，更應該充分利用良好的內外部環境，提高素質，完成使命。要努力提高品德素質、文化素質、業務素質、人際溝通素質、心理素質。目前客戶經理工作的重點在於營銷產品，難點在於維護客戶關系。營銷客戶不但需要工作熱情更需要一定的技巧和方法，筆者認為就營銷客戶和維護客戶關系應著重做好以下幾點： 首先要將客戶分為：現有客戶和未來客戶（或稱假想客戶）。對待現有客戶應主動並經常地與客戶保持聯系，發現客戶的需求並引導客戶的需求，並及時給予滿足，為客戶提供「一站式「服務。對未來客戶應該主動地去營銷，可從以下幾個渠道著手： 由現有客戶進行推薦。我們可以要求（但不能強求）現有客戶每月或每年推薦幾個客戶，因為現有客戶比較了解我們的業務，客戶的推薦更具有說服力。同理，可通過親屬、朋友、同學、同鄉介紹客戶。通過熟人營銷客戶可起到事半功倍的效果。 通過報章、雜志、廣告、互聯網及其他媒體發現客戶。作為客戶經理，應該養成每天讀報、聽廣播、看新聞的習慣，以此尋找發現客戶。通過展覽會、講座、交流活動、社團、社區組織及其活動來尋找、儲備客戶。 與政府相關職能部門保持密切關系。與地方政府保持密切關系是我行的優勢所在,我們應該充分利用這種優勢去營銷客戶。 陌生拜訪。即先對欲訪的公司有個了解調查，再對一座寫字樓、市場、社區內的陌生客戶拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持並做出經驗，仍會有不小的收獲。 對我們確定或已經接觸的客戶群體，客戶經理要每周或每月制定詳細的客戶走訪計劃，針對客戶不同的業務需要為客戶設計營銷方案，推銷我行的金融產品，並應通過以下方法加強與客戶的聯系，維護與客戶的關系： （1）要選出大戶及重點戶，與其保持密切聯系。做出重點客戶的名冊和通訊冊，較頻繁地以電話方式與客戶的財會部門聯系，對一般客戶我們也要拿出一定時間去拜訪。 （2）要針對不同客戶的需求和嗜好，通過酒會、茶話會等社交手段與客戶保持密切關系。如：遇到客戶開新公司、客戶生日、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物，或組織其他的社交活動以此縮短與客戶的距離。 （3）客戶經理應該積極協調好與總行、分支機構及各部門關系，為客戶解決操作上的困難，主動向客戶提供實用而又客觀的資訊(注意保密原則)，以此贏得客戶的信賴。