紅酒業務員培訓方案

❶ 如何做好紅酒銷售

首先自己要會喝酒，否則人家一問你「你的酒好在哪？」，結果你的回答是照本宣科的話就直接叉了，同時你必須要有一定的人脈，紅酒不比白酒和啤酒，紅酒本身是有一定品位意義的，在餐桌上能夠經常點紅酒的要麼是商業大賈要麼至少也混到了副處級以上的，這樣的人才有資本和實力點好酒，沒有一定的人脈你無法打進這類人吃飯的餐飲店裡面，至於普通的銷售店面，基本上之後提成這一個絕招才能夠打動人了，當然這些都有一個大前提，就是在你希望推廣的這片區域內紅酒在人們的心目中已經有一個比較直觀和期待值比較高的認識，否則別人怎麼會去買這樣的東西。

現代市場競爭環境，競爭越來越激烈，經銷商越來越精明，消費者越來越挑剔，企業如何在競爭中獲勝？首先對企業的銷售員提出了更高的要求，新的市場競爭環境，要求企業的銷售員必須與時俱進，與勢俱進，與市俱進，銷售員的能力由過去的單純公關型向想聽寫說教做全能型方面發展。銷售員如何使自己的想聽寫說教做六項能力全面發展呢？

想，即銷售員應該具備一定的策劃能力。現在大多數廠家的駐外銷售員，都是在指定的區域市場上開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，其他的包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康的發展，首先銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，包括經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等等問題，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心的策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，包括發現經銷商在發展過程中機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長，只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能，確保銷售網路的健康與穩定。

聽，即銷售員應該具備傾聽的能力。很多銷售員，在開發經銷商過程中，一上門，不管經銷商願不願意聽，就嘰哩呱哩，自已的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不煩注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，做銷售，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼這么說呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽使你了解對方到底在想什麼，對方的真正意圖是什麼；三是傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

寫，即銷售員應該具備寫一般公文的能力。很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有很多的銷售員以電話的方式向你匯報，市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求公司給予他政策上的支持。而此時，你要他寫一個書面的報告時，要麼是銷售員不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？是因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫報告寫不好。實際上，越是規范化的公司，越是有問題的區域市場，越是要求銷售員以書面的形式請示。如何提高銷售員寫的能力呢？一是作為銷售主管，銷售員在匯報工作和要求政策支持時，盡可能的要求銷售員以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士，進行公文寫作的培訓，或者購買這方面的書籍，組織銷售員進行學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物和一些專業性雜志上進行發表，對發表成功的文章給予適當的獎勵。

說，即銷售員應該具備一定的說服能力。銷售員作為廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員以溝通的方式向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商的溝通廠家政策過程中，有的經銷商很快就明確了廠家的意圖同時表示理解而且全力支持，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因在於不同的銷售員，其銷售說服的能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備，首先通過與經銷商相關聯的人或者向經銷商多提問的方式了解經銷商的需求，即他在想什麼，想要得到什麼，擔心什麼，以便對疹下葯；其次是針對經銷商的需求，擬定說服計劃，怎麼樣去說服經銷商，從哪些關鍵點去觸動他，把關鍵點寫下來，牢記在自己的心中；二是說話要生動、具體、可操作，在做銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；三是多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，然後廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述經銷商執行廠家政策後能帶來的利益與價值。

教，即銷售員應該具備一定的教練能力。優秀的銷售員，其之所以能保持高績效的銷售業績的根本原因在於他能有效的整合資源，能夠將其所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都向自己一樣的優秀。銷售員教練經銷商、經銷商的銷售員、終端網點什麼呢？一是產品知識，教會他們廠家產品的工藝過程、廠家產品的主要配方、廠家產品的主要賣點、廠家產品與競品的區別、廠家產品的特性與功能、廠家產品的使用方法等等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等問題，向經銷商提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力與執行的效果。

做，即銷售員應該具備很強的執行能力。很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初的時候，拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標一系列的策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼銷售員會出現這種偏呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促經銷商報計劃回款。然而現在的市場不是完全由經銷商說了算，一個經銷商的分銷能力是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的，是可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日，年復一年，扎扎實實的沉到底，做到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃什麼時候花多長時間到哪裡去拜訪什麼客戶與客戶達成什麼共識等等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單總結與回顧，並將其寫到銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等等。

❷ 大家有做紅酒的業務員嗎我想做一個紅酒業務員，但是不知道怎麼去尋找客戶，也不知道怎麼去和客戶交流

來逸香培訓一下就有頭緒了，首先你得了解你所賣的紅酒。渠道可以是大商城，大公司。如果樓主有足夠多的葡萄酒知識積累的話，相信也不會不知道怎麼去和客戶談。

❸ 做紅酒生意應該給員工培訓哪些知識

新世界與舊世界的區別 葡萄酒的釀造工藝 不同的葡萄品種 1855波爾多葡萄酒分級制度 。。。。等等 這些都是很基礎的

❹ 大家好啊！！我是紅酒業務員，剛接觸這個行業，不知道要怎麼去把業務做好，不知道要怎麼去尋找客戶。

目前做紅酒跑煙酒商行和煙酒批發市場是很難進入的，因為現在紅酒銷售遇到了一個瓶頸。他們進貨進來的酒不好賣就很難再二次進貨，我建議你可以做些團購或者直接跑終端酒店，商務會所等。。。這樣可能要好點。

❺ 紅酒的基本知識酒吧培訓資料

紅酒知識

1、 如何品嘗天然干紅葡萄酒

紅酒是酒中的精魂，飄渺於生命的內在，又令心靈交融；她是有生命的，來自於天地恩賜，日月光澤；她幌如披著柔幔的處女，嬌憨清新，濃淡相宜。

品鑒紅酒，要用心靈。酒不在貴，而在適宜；飲不在多，而在品鑒。「貴」酒對你未必「好喝」。「多飲」而「不求甚解」亦無進步，不僅要用「味蕾」來品嘗酒味，也要用腦來分析和記錄自己的感覺。

「酒身」是品當然干紅的重要內容。所謂「酒身」，是說飲酒的時候，你口裡能感受到因為酒精和糖份外的其他融在酒里的物質，給你帶來的「輕重感」。這種感覺令你覺得在口中的酒很「豐滿」。「酒身」有豐滿厚重型，有濃淡適中型，還有清香淡爽型之分。通常豐滿厚重型酒精含量超過13%。濃淡適中型的酒，酒精含量在12%--13%之間，而12%以下的酒則屬於清香淡爽型。

其次是「口味」問題，有些人喜歡入喉「夠力量」的酒，有人喜歡入喉「平順」的酒。好的葡萄酒口感純正，甜度與酸度平衡，味道層次井然，並且散發著淡淡的果香。葡萄酒在橡木桶中進行長期陳釀，橡木桶會對葡萄酒提供適度的氧化，使單寧酮柔化，酒的結構變的穩定自然，並把木桶的香味融入酒中，使葡萄酒被賦予奶油、香草、烤麵包、烤杏仁等香味。

當然干紅酒體靈透醇和，酒韻迷人，酒色呈寶石光澤，酒香馨悠，令人心神搖曳，唇齒流芳。

2、 葡萄酒的存放方法

● 如果你將一瓶紅酒放置於陽光照得到的地方，說不定一兩天甚至更短的時間，這瓶酒就報銷了。

● 紅酒怕熱多過怕冷，要在攝氏13？C的恆溫下保存，太熱會令酒過早的成熟。

● 震盪對酒的危害非常大，震盪擾亂了酒的分子結構，影響了他的香味，所以，剛買回來的酒最好能讓之休息一下。

● 藏酒之地除了要黑冷之外，也要空氣流通，而且室內保持無異味，以防止氣味浸入酒中。

● 存酒必須平放，才能確保瓶塞經常濕潤，而不致於乾涸縮小讓空氣進入。

3、 如何選擇干紅葡萄酒

● 首先要看是否葡萄庄園生產的葡萄酒

● 其次看生產製造商是否知名，因為現在紅酒品牌很多，許多都是無自己的釀造基地，而是灌裝或者勾兌的。

● 注意葡萄酒的年份，好的年份才能有好葡萄

● 買酒時應注意瓶里的酒的高度，10年以內的酒，都應有到「頸彎」的高度，如果酒的「水位」太低，可能表示存放不佳。

4、 葡萄酒的 保健功能價值

只要飲酒不過量，醫學證明葡萄酒有利於身體健康。飲紅酒可以產生一種叫做PST—P的酵母，能防止偏頭疼，但重要的是它能促進血液里有更多的HDL，有降低膽固醇的作用。而且紅酒和白酒都有利於腸胃的消化。

簡單的飲酒常識，讓您更能盡情地沉醉在葡萄酒的香醇世界中。

●飲用溫度

白葡萄酒宜先冷藏7℃-10℃左右，(可置入冰箱 1-2 小時) ，開瓶後即可飲用。

紅葡萄酒，在室溫15℃-18℃飲用，可以體現其最佳風味，假如能在喝酒前半小時打開瓶塞，讓葡萄酒與空氣接觸，香味更加清香持久。

●酒杯

品嘗葡萄酒最基本的設備就是要一個高腳酒杯，以便拿來鑒別酒色及避免手溫傳到酒中，並方便用來搖動酒杯醒酒，使葡萄酒散發出香氣，展現酒質特徵。

●保存方式

冬天：存放陰暗通風處。

夏天：可以用報紙包裝，放入冰箱底層。

●開酒步驟

1.用刀片切開瓶口鋁箔包裝。

2.用軟木塞專用開瓶器拔出軟木塞。

3.用口布擦試瓶口。

4.輕聞軟木塞味道，如聞到硫磺味、酸味、泥土味時表示酒已變質損壞，如軟木塞發出花香味、果香味、生菜香味或其他香味時則表示酒質正常。

●品酒三步曲．

第一步，觀賞：倒葡萄酒在高腳背中，握著酒杯，將酒對著光源觀察．

第二步，聞香：輕輕搖晃酒杯，讓香氣緩緩釋放出來，將杯子執於鼻前，聞其散發的香味。

第三步，品嘗：嘗一小口的酒，含在口中下顎部圓潤部，慢慢咽下，讓喉嚨判定酒是濃是淡而讓舌頭來感覺其香味與酸甜度。

●佐餐

紅葡萄酒適合搭配牛羊、羊肉、鴨肉、魷魚或調味較重的菜餚； 亦可搭配台菜紅燒或糖醋魚肉類，白葡萄酒商議與豬肉、雞肉、 海鮮或調味較淡的菜餚；在吃漢堡或青炒海鮮、蔬菜時來配白葡萄酒 ，亦別有一番特殊風味。

●剩酒儲存方法

開過的酒應將軟木塞塞回，直立擺進冰箱。可先經由真空抽瓶器，將瓶內空氣抽真空後，再將其直立擺進冰箱儲存。（可保留風味較久)

紅酒就如一個"小生命"

釀制入樽後的紅酒經常被人形容為一個小生命，因為紅酒的品質會隨著時間而變化，就好像一個嬰兒不斷長大，紅酒存放得愈久便愈有味道，但這個比喻也並不是適用於所有紅酒。

Eric指出，每支紅酒都有自己的高峰期，意思是酒的品質在這時候可以到達巔峰，味道一流；假如錯過了這個高峰期，紅酒的味道和品質便會徐徐下降。來自不同國家、不同出產年份的紅酒的高峰期有不同，如何分辨它們什麼時候到達高峰期，就有賴對飲用紅酒的經驗了。

假如大家在購下紅酒後還有一段時間才飲用的話，便要好好地處理這些未開啟的紅酒了，否則有機會破壞了紅酒本來的味道。相信大家都知道紅酒並不適合存放在溫度和濕度變化大的環境內，但原來同時間盡量不可以搖晃和震盪紅酒。最適合的環境應該是溫度保持在低於20攝氏度的室溫、70%~80%濕度、黑暗和沒有異味，因為環境的味道是有機會滲入紅酒內的。

開瓶紅酒"抖氣"五分鍾

終於到了真正嘗酒的時候了!預備飲用紅酒的過程可謂一絲不苟，所以紅酒開啟後的處理步驟都不容有失。要嘗紅酒的真正味道，一隻紅酒用的酒杯是不可缺少的，因為錯用酒杯會令紅酒的口感和味道失真。一般用的紅酒杯都擁有較大的杯口和杯身，實在是為了方便紅酒注入酒杯後與空氣的接觸。紅酒本質特別，酒中成分要與空氣有充分的接觸(俗稱「抖氣」)，達到氧化效果，紅酒的香氣、味道和口感才能完全釋放出來。

Eric指一般的紅酒只需在開啟後等待15~20分鍾便達到理想的效果，某部分紅酒則要放上1~2個小時。但Eric指由於每個人的口味不同，所以他教導嘗酒的朋友們，可以讓紅酒每「抖氣」5分鍾便細嘗一下，直至覺得入口舒服、味道適中，便是紅酒最理想的效果。開瓶後，紅酒應存放在12~15攝氏度的冰桶內，那麼便可保持著紅酒特別的味道和品質。除了上面的技巧要留意外，緊記原來每次注入酒杯的最多的分量，只可以是酒杯的三四成，否則會影響紅酒的揮發效果。

不同場合飲不同紅酒

紅酒身價有高有低，無論是初學者還是對紅酒已有所認識的朋友，懂得在不同場合選擇適合的紅酒不但可以更好地品嘗紅酒，更可以避免浪費了好的紅酒。Eric提醒客人在選購紅酒時可以考慮四個要點：

金錢預算 一支高品質的紅酒價錢范圍可以很廣，由100多元到幾萬元都有，但鎖定了自己的金錢預算後，就方便選擇理想的紅酒，以免花多眼亂。

飲用場合 除了在平日進餐時飲用外，紅酒在喜宴和派對等聚會都很受歡迎，但不同場所和環境所飲用的分量大有分別。假如在派對上會大量飲用紅酒的話，所選擇的紅酒的價錢就可以便宜一點，而且酒的種類可以較普及，避免浪費。

葡萄種類及來源 經過以上兩點因素的考慮後，大家便可以按著條件選擇所喜愛國家出產的紅酒。還記得上星期為大家講解不同葡萄的種類和「新、舊世界」的紅酒嗎?很多時候「舊世界」紅酒(法國及義大利)的價錢比較昂貴，但「新世界」的紅酒品質同樣得到保證，智利紅酒便是其中一種較受歡迎的「新世界」紅酒。至於葡萄種類方面，CarbernetSauvignon和Merlot釀制的紅酒都很容易可以在市面找到。但大家可以留意一下，紅酒是由單一種葡萄還是由2~3種葡萄釀制，因為出來的紅酒口味和價格都大有不同的。

紅酒年份 其實年份對「舊世界」紅酒的影響力比較大，所以選擇了法國或義大利的紅酒後，便要適當地挑選一個「好年份」，味道必定與別不同。

傳酒師專業教導

一般的高級大酒店都會有侍酒師，他們的職責是利用專業知識，教導客人適當地選擇不同的紅酒配合不同食物，並提供意見給客人如何飲用紅酒，務求把紅酒發揮到最理想的效果。別以為只有到高級酒店才可享受這種高品質而專業的服務，現在還有一些專業的侍酒師開設了紅酒店，為普羅大眾教授最專業的紅酒知識。像曾於瑞士修讀酒店餐飲業、前高級酒店的侍酒師Eric現已從酒店跳出來，親自開辦餐廳及餐酒公司，利用自己的專業和多年累積的經驗，與客人分享他對紅酒的認識和寶貴心得，並推廣餐飲文化；而且他的餐酒公司主張引入世界各地獨有的紅酒，往往都是市面比較罕有的酒種，酒的品質高而價錢是大眾化。

嘆紅酒的四個過程

紅酒能與食物配合，就更能發揮紅酒的味道來。口感味道較淡的紅酒，可與淡味菜式一同享用；相反，果香較濃的紅酒，便與濃味一點的菜式吃用最好不過，所以紅酒與紅肉的配搭並不是定律來的。

對紅酒品質的要求和滿意程度因人而異，但利用專業客觀角度來審評，Eric說紅酒就好像一道菜式，要留意它的「色、香、味」是否俱全。一杯優質的紅酒，入口時應有舒服的口感，你能嘗到紅酒的甜味、酸味、果香和果味，而不是苦澀味。假如入口時已經感到濃烈的酸味，很可能紅酒還未達到適當飲用的時期，又或者已經變壞了。把紅酒注入酒杯後，大家可以在燈光下把酒杯傾斜45度觀察其色調。

看 Eric說優質的紅酒應該充滿光澤而且通透，很吸引人的；如果色澤偏向暗和混濁，這支紅酒的品質相信並不高。

聞 紅酒選用優質的葡萄釀制的話，品嘗紅酒時應可嗅到葡萄的果香味，你能想像到紅酒是利用偏黑還是偏紅的果實製造，而且會感到其深度和復雜性，因為往往紅酒都是由超過一種的葡萄釀成的。

搖 品紅酒應該用高腳杯，這樣可以確保當你想緩緩將杯中的酒「搖醒」以展露它的特性，這就像攪拌鍋里已經煲好的湯，使它散發香味的道理一樣。

品 色和香都是感官感覺，直至真正入口時，才可以感受到紅酒的質感、味道和層次；優質的紅酒停留在你的口腔內時應有幼滑的感覺，慢慢感受到其香醇，然後味道會豐富起來；酒香會令你有回味的感覺，而且在口腔內久久未能散去。

❻ 葡萄酒業務員的工作內容都是什麼

是這樣子的，業務員與其他行業不同，要做好很難，必須要有一定得文化基礎，因為葡萄酒的銷售是一種文化的傳播，在中國了解的人很少，所以要學習很多的關於葡萄酒的知識，比如葡萄的種植，品種，酒的等級，新世界，舊世界的分法等等。
夏天是淡季，不好銷售是錯誤的理念，這只是針對國產葡萄酒的低端酒（400元以下）來說的，對於國產高端葡萄酒和進口酒來說基本上全年都是差不多的。除非你做的是進口灌裝酒的業務員，手裡抓不住固定客戶，宰一個是一個，那樣是不長久的，像是葡萄酒的業務員做個一年以上的話都會有固定客戶的，他們真正懂酒也喜歡葡萄酒，所以不存在淡季旺季，只是客戶多少的問題，
呵呵，不知你滿意嗎？

❼ 紅酒業務員怎樣跑市場

做紅酒就是做市場推廣，做好銷售不是一件容易的事，這是對人的各方面能力的綜合考驗。做好紅酒業務，可以從以下幾個方面入手：

1.做業務，首先需要加強自身素質建設，深入了解紅酒的產品信息與內涵，面對客戶的質詢與疑問才可以胸有成竹，展示出良好的業務素質，給人專業的印象；

2.做紅酒業務與其他銷售和市場工作類似，需要良好的人際交往和溝通能力，開發市場就需要業務員多跑、多交流，以此加深客戶的情感交流，獲得良好的市場預期；

3.一名合格的市場銷售人員應當具備清洗的營銷思路，對區域內的客戶進行明確的整理、分類，分析需求，精準營銷；

4.注重維系老客戶的同時，加強開拓新客戶，利用老客戶的影響，開發其周圍客戶群，增加客戶黏性。

(7)紅酒業務員培訓方案擴展閱讀：

市場推廣是指企業為擴大產品市場份額，提高產品銷量和知名度，而將有關產品或服務的信息傳遞給目標消費者，激發和強化其購買動機，並促使這種購買動機轉化為實際購買行為而採取的一系列措施。市場推廣不是一個出名的名詞概念，不是由哪個科學家提出的。如市場公關/市場推銷。它的產生是在市場發展和進步中演進出來的。是指對某個產品的性能，特點，進行宣傳，介紹，是使消費者接受，認可、購買。是銷售、營銷的手段和方式。

決定有效市場推廣的關鍵因素主要包括以下幾個方面：

第一、市場調查與分析

如何進行信息的收集與整理？在市場推廣中就體現在市場調查的重要性。哪些信息是企業應該收集的，對企業的營銷有影響？我把它基本歸納為四個方面：一、企業自身的信息（知己），二、競爭對手的信息（知彼），三、合作夥伴的信息（客戶、物流）、四、顧客、市場的信息（終端顧客、消費者）。對自己企業的信息可能比較清楚，但對於對手的信息企業自己能了解多少？對手的信息包括哪些？這些信息通過什麼途徑獲得？如何獲得？這就要營銷人員掌握市場調查與分析的技巧。重視市場調查與分析，不能不去調查和了解，就採取閉門造車的營銷策略。這在許多知名企業中都有失敗的案例和教訓。

為什麼許多看起來創意很好的廣告沒有銷售力？為什麼許多非常俗氣的廣告卻有生命力？這都是企業缺乏市場調研，憑自己主觀的判斷，對消費者需求理解偏差造成的。因此，我們一定要通過市場調查來了解消費者的想法，了解對手的想法，了解經銷商、客戶的想法，而不能關起門來自己想方法。沒有調查就沒有發言權。

第二、有效的產品規劃與管理

決定戰爭勝利主要因素之一是武器裝備。武器的先進性歷來是戰爭取勝的重要因素，但不是絕對因素。歷史上也有許多以弱勝強的經典案例。市場推廣中講究產品的因素。產品是有效推廣的重要武器，是營銷4P的重要一環。

有效的產品營銷策略組合即產品線設計，能夠有效的打擊競爭對手，提高企業贏利能力的有效武器。產品策略組合應包括：如何提高企業自身產品的技術研發與應用？如何進行產品概念的提煉與包裝？如何調整產品銷售結構與組合？企業生存的目的是贏利。提高企業贏利的方法：一是產品價格賣的比對手高，二是企業效率比對手高，成本控制比對手要好，三是產品銷售結構組合要好。營銷與銷售的根本區別是：銷售是把產品賣出去。營銷是持續的把價格賣上去。如何把自己產品的價格賣的比對手高，就需要有效的市場推廣，進行有效的產品組合。

第三、終端建設與人員管理

在戰爭中，曾有天時、地利、人和等三大關鍵要素。常言說：天時不如地利、地利不如人和。選擇作戰的時機很重要，但占據有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中，終端建設就象搶陣地。要佔據有利地形，位置。修築工勢。終端是實施營銷戰爭的陣地，要想消滅對手就要佔領有利的陣地，消滅對手的有生力量。

體現在終端就是要比對手賣的多。多進一個球，對手就會少進一個球。人員管理體現在市場推廣中的兵力較量。勝利的因素取決於兵力的多少、素質高低、技能、領導、士氣、團隊精神等。兵法原理：要想保持領先對手，必須大於對手1.7倍兵力，才能取得絕對優勢。因此，在終端建設中，國產手機、家電等企業在戰爭初期，分析自己在產品、技術方面的劣勢，都是採取了在終端增加促銷人員，進行人海戰術才打敗了外資品牌企業。如今在渠道同質化、產品同質化嚴重的競爭情況下，終端成為新的競爭點。越來越受到企業的重視，這就是終端的力量。

第四、促銷活動策劃與宣傳

即營銷的戰術。戰爭講究戰略和戰術，戰略是營銷的方針，戰術就是如何去做。營銷4P中產品、價格、渠道、促銷。前三個方面都可以歸納為戰略。只有通過促銷手段，才能促進戰略的實施與執行。促銷涉及產品、價格、渠道等幾方面。

促銷活動就如同戰爭打仗。首先要制定作戰口號。師出有名，要有統一的主題。第二要佔據有利地形，選擇最好的賣場，搶占最好的位置。第三，集中兵力，以絕對優勢兵力壓倒對手。第四、產品組合到位，武器裝備精良。第五、資源配備到位，廣告宣傳到位，合理投放資源，武器裝備。有效的市場推廣也是如此。通過學習有效的市場推廣，我們會發現，打勝仗其實很簡單。只要學會掌握市場推廣的技巧和要領，了解營銷戰爭的本質。強化在工作中的執行力。一定能超越對手。