工業生產型公司的方案營銷

① 工業品營銷的營銷模式

根據工業品在市場中的銷售方式和銷售途徑，總結了四種工業品的營銷模式，分別為工業品直效營銷模式、工業品代理及經銷營銷模式、工業品分公司營銷模式、工業品關聯營銷模式。
下面，對這四種基本的工業品營銷模式在營銷過程中的工作途徑和風險進行分析評價。
直效營銷模式
1、生產企業直接向產品的最終用戶銷售其產品，沒有中間商和中間機構；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞准確；
3、單件產品營銷成本高，營銷成功率不易控制；
4、對營銷人員的能力水平要求高，不但技術水平要高，更要求商務溝通能力強，這種高素質復合型人才的成本一般也比較高；
5、營銷風險完全由生產企業承擔。
工業品代理及經銷營銷模式
1、生產企業通過其外設分支機構（分公司或辦事處）直接向產品的最終用戶銷售產品，存在中間機構，但是中間機構不存在獨立性；
2、生產和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產品信息准確傳遞；
3、單件產品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制； 4、對營銷人員的專業技術能力要求不高，營銷人員可以專注於商務工作；
5、營銷風險由生產企業和分公司共同承擔，對生產企業的管理水平要求高。
工業品代理及經銷營銷模式的特點：
1、生產企業通過代理或經銷商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構；
2、生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、准確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率；
3、單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣；4、營銷風險主要由中間機構承擔，由於價格折扣，對生產企業管理水平要求高；
5、由於中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注於商務工作。

② 傳統製造業如何營銷創新

製造業面對的挑戰

盡管經濟學家直指，供過於求是造成金融海嘯與全球經濟危機的核心問題，然而發生在製造業現場的狀況卻是：產品復雜性提高，但是交期越來越短、人工越來越貴，因而使得能夠完成過去需求的傳統生產線，在遭遇機台故障、零件短缺、產線缺工時造成的虧損也越發驚人；更遑論少量多樣的客制化需求對一條龍式生產線帶來的挑戰，以及為了滿足喜新厭舊的消費者而快速縮短的商品生命周期，更壓縮著研發到量產的時間。

工業4.0儼然成為所有問題的解答

IBM全球電子產業總監指出，製造業主要面對的挑戰，回歸根本便是如何提升品質、增加效率、降低成本和提高生產力。其中，品質又是最重要的一環，不光是因為成本問題，更由於品質會直接影響到客戶的滿意度與營業額；其次是生產效能，尤其在大量製造的規模式生產中，即使是極小百分比的提升，也能夠大幅增加產量。

因此，德國率先提出了以工業4.0(Instry4.0)為口號的的高科技戰略計劃。IBM全球電子產業總監分析，這個計劃的目的，是將製造業推向數位化及智慧化，大幅優化現有的製造模式，帶領製造業從人為控制的程序轉移到全自動運作。自德國發起了這個概念，美國、日本、韓國、中國、台灣…每個國家也陸續推出了各自版本的工業4.0計畫。

在全球擁有廣大製造業客戶基礎，同時也仍是半導體與高階系統製造廠商的IBM，對工業4.0的發展藍圖，也勾勒出一個完整的架構，幫助企業了解工業4.0在不同層面的發展方式，及每個層面能為企業創造的效益。

工業4.0階段目標

IBM認為，工業4.0是邁向未來製造必經的旅程，企業應依自己的策略目標選擇階段性實踐方案，與時俱進達到工業4.0。第一步要做的，就是決定要投入工業4.0的規模，並且可以分為三類：

第一類是工廠/企業內優化（M2BIntra-Factory/EnterpriseOptimization），即是如何在數位化價值鏈的前提下打造智慧工廠，智慧化連結所有生產設備與系統，建立雲端與大數據平台，運用自動化控制來管理相關的設備及生產流程。

第二類是企業間價值鏈整合（B2BValueChainIntegration），透過供應鏈數位化的互聯，形成端到端的價值鏈，有利於資訊的傳遞和交流，藉由先進的預測分析，提高生產效率與增加應變能力。

③ 生產型公司如何開展電子商務

以前是求大於供的時代，產品供不應求，企業不需要為產品銷不出去而發愁；可現在是供大於求的時代， 產品過剩。而互聯網的出現，又對產品的買賣渠道發起了現實挑戰：人們不再局限於傳統的商店零售、業務員上門推廣，開始網上憑自己的理性網上DIY購物了，對傳統的商店、代理、經銷、人員直銷制方式產生了不小的沖擊，而且影響越來越深入。 2005年，在營銷界有個數字應該值得大家關註： 網上銷售增長的趨勢使人們不得不對互聯網電子商務模式越來越重視，它低廉的成本，快捷的信息傳播方式，無國界的市場特點，巨大的市場銷售商機，以及歐美企業成功的電子商務運作吸引了越來越多全球大、中、小公司的關注。 我國生產型公司/企業開展電子商務營銷大多還處於未知階段，只有極少數的服務型中、小公司嘗試。眾多有許多好產品、好資源的大、中、小生產型公司還不知道如何開展電子商務，如何利用電子商務來為自己拓展市場，增強自身公司的營運能力，以為搞個公司網站就開始信息化了，錯誤的意識使其根本還沒有進入電子商務時代的營銷領域。在未來的市場競爭中，就難免會吃虧，甚至遭到社會發展的淘汰。 作為經營決策者，就應該意識到，如果不採用電子商務，就不可能與時俱進，公司要想發展起來或長久發展下去，必須在原有經營模式的基礎上有所創新，盡快同步開展電子商務項目，為企業今後的強盡發展開始打基礎。 在現階段，有時也有少數中、小企業一開始也上了電子商務項目，可往往由於老闆、經營決策者的意識動搖，對電子商務模式的不懂而失去了眾多市場商機，使公司的經營越來越困難，不懂得如何利用高科技網上營銷模式來取得市場先機。而採用電子商務成功的企業，則使公司的發展動力越來越強，使公司的經營也與時俱進，更上一層樓，企業的盈利水平大大提高。 其次，企業要引進合適的電子商務項目人才。好的項目必須要有合適的人才能操作成功，作為項目本身，也有一些崗位分工，但這裡面最關鍵的是人才，是項目負責人的選定。作為項目負責人，本身必須具備電子商務可行性項目方案的制定能力，有較豐富的工作實踐經驗，能結合本企業的客觀實際情況，有求實心態，有針對性的採取一系列措施，並能在工作中不斷創新。企業不能請一些只會理論，對實踐不大懂的人，很多企業大多吃虧在這點上。有了符合需要的項目負責人，再選定各崗位合適的人員、分工操作就不是難事了。 最後，生產型公司必須建立本企業的一個營銷型的電子商務平台，作為網上營銷工具。它不同於你的公司網站，電子商務網站是一個純銷售型的網站，是你的網上商店，是一個最快為你帶來顧客、回款、服務的高級銷售平台。每一個公司都應該有一個屬於自己公司的詳細的電子商務網站設計方案，設計好各個模塊的搭配，做好如何利用的工作計劃。 把握好以上三個核心要素，進入細節落實階段，就很容易操作起屬於本公司的電子商務項目了。互聯網的發展速度是非常快的，在下一個5年時間內，必將對我們的生活、工作產生重大影響，現在想跟上社會發展步伐的公司，立即運作起本公司的電子商務還為時不晚；否則，等5年後再來，很多公司可能會因為社會的發展進步，沒有與時俱進而陷入經營上的困境。

④ 誰知道工業產品目錄，工業產品生產，工業產品推廣，工業產品推廣方案

工業產品目錄，工業產品生產，工業產品推廣，工業產品推廣方案?
，應該可以試一試。
目前經營狀況比較好的企業，大多都是通過網路營銷在做市場推廣。傳統的展會或專業雜志個人感覺意義不大。
對於工業產品來說，最適用的網路推廣方式其實不算太多，應該就是以下幾種：
【阿里巴巴誠信通】：在這里做廣告的話較有機會接觸到外商，因此對於外貿行業有幫助。
【PYT網路群發】：群發你的廣告到一些排名較高的博客和商貿網，關鍵詞覆蓋面較廣，內銷外銷都可以用。
【搜索引擎的競價】：最直接了，馬上競價就馬上能看見排名。

⑤ 工業品營銷策劃公司哪好

索象服務過德力西集團、人民電器集團等眾多著名工業製造類企業，並攬獲「中國電氣產業營銷新銳大獎」。

⑥ 做工業品營銷策劃的咨詢公司有哪些

全國來看做工業品營銷策劃的咨詢公司不多，比較有名氣一點有上海的工業品營銷研究院咨詢公司和恩虹咨詢，安徽的天塹通途管理咨詢有限公司。上海的工業品營銷研究院專業於在大客戶銷售的培訓上，恩虹也是。天塹通途管理咨詢有限公司專業於工業企業的營銷策劃、營銷戰略、品牌建設和品牌傳播上。你可以上他們的網站看一下，比較一下。

⑦ 工業品營銷的營銷策略

工業品營銷是關系營銷與合約營銷的交叉學科。中國等東方國家的信任建立是以血緣、親緣、鄉緣、學緣等既有關系開始的。因此工業品營銷的開始必然是從關系策略來著手，從公司以及營銷團隊的既有關系的分析梳理來進行客戶的選擇定位，再通過交往溝通與客戶建立信任，從而形成合作。關系策略在操作層面可細分為客戶甄別、客戶溝通、客戶服務、客戶提升四大部分。客戶甄別，是工業品營銷的第一步，相當於消費品營銷中的市場細分以及目標市場選擇。工業品營銷的客戶甄別，首先是產業研究把握發展趨勢；再次是行業研究尋找自身的戰略定位並依此來尋找、設計行業的關系路徑；最後是收集所有可能的客戶信息並在此基礎上進行客戶甄別。
工業品的客戶需求是明確而顯形的。關鍵是如何與客戶建立信任關系，而建立信任關系首先必須梳理存在的既有關系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個角度來梳理既有關系：公司層面的梳理可以從公司領導層的既有關系、公司成功服務過的榜樣客戶、公司能夠接觸的行業、政府、中介等影響力方面的關系、公司的銷售渠道合作夥伴、公司的供應商等方面展開；員工層面的梳理可以在客戶可能接觸的交際圈內尋找親屬、同學、戰友、同鄉、朋友等既有關系。通過兩個方面的梳理分析，尋找最佳的關系路徑能夠接觸到的客戶，就是要開發的客戶。
當然，有時客戶是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶的關系圈來梳理公司以及員工的可能既有關系或可能搭橋的間接既有關系。
客戶溝通，是在客戶甄別之後對目標客戶設計並實施溝通的過程。首先針對目標客戶的實際情況以及公司的客戶開發策略，制定有效的客戶溝通方案，旨在傳遞公司有針對性的信息以及客戶的解決方案建議。然後通過人際技能以及專業技能與客戶多層級的相關人員建立廣泛的聯系，贏得初步信任，獲取客戶真正的需求以及相關利益人的真正訴求、客戶決策程序、關鍵決策因素等信息。隨後依此設計產品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術交流、客戶解決方案、合作意向與細節交流等溝通組合，以及綜合運用AT法則的原理設計各種溝通的話術、資質材料、接待程序與規格等等。
通過客戶溝通獲得合作的機會與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過招投標等程序才能獲得定單。在需要招投標的情況下，要在客戶的指引和推薦下與招標公司、設計院等影響力因素進行進一步溝通，獲得定單並形成商務合約。
客戶服務，是定單生成以後的履行過程中對客戶的服務。有了客戶溝通階段建立的信任基礎，在客戶服務階段就是用實際的產品或可見的服務來強化這種信任。主要是在客戶溝通中的承諾必須不折不扣的兌現，如有條件的話能依據客戶公司以及客戶經辦人員的個性化提供附加的服務，將會起到「四兩撥千斤」的作用。在此階段的關鍵指標為細致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產過程中的技術交流與確認、生產進程的通報、交貨期的協商、貨物運輸配送的方式以及費用、貨到後的驗貨、設備安裝調試中的指導與培訓、運行中的維護、相關專業知識的轉移、售後回訪與信息跟蹤等。
客戶提升，是最後一個階段。把通過以上三個階段所沉澱的客戶滿意度和信任度進一步總結提煉，在客戶滿意度和信任度最高的時機請客戶將這些寫成文字記錄顯形化，作為以後客戶開發中的榜樣客戶或是樣板業績來宣傳。
通常的做法是由營銷人員列印好文稿，請客戶簡單修改或是直接蓋上公章。對於有價值的榜樣客戶，營銷人員還要將客戶合作前後的價值作一個對比分析，合作過程細節詳細描述，最好加上每一個階段的圖片以及相關記錄憑據等匯總成一個很有說服力的真實案例。如果前三個階段的成果較好，請客戶在其關系圈為我們做推薦；當我們前三個階段的效果十分顯著，客戶會主動在其關系圈內進行推薦。如果客戶的影響力很大，完全可以成為合作夥伴，在營銷層面展開公司級或者個人級的深度合作。如此，又可以開始從客戶甄別到客戶溝通、客戶服務、客戶提升，形成一個新的更有效的循環。
關系策略中有兩個重要概念：一是用戶；一是影響因素。
在工業品營銷中，市場的啟動不是憑借廣告，而是靠用戶推薦。一般來說產業市場內的用戶彼此比較熟悉，因此口頭傳播的力量體現得淋漓盡致，你的宣傳只有與推薦渠道口風一致之後才會起作用。
用戶推薦不僅在於用戶之間的相互推薦，也與影響因素的人相關。如企業與大學的聯系日益密切，大學的學者往往是一個行業內的權威，有時他們淡淡的一句評論，對用戶影響比你說上一千句還管用。開展關系第一步就是和關鍵的企業、關鍵的人建立關系。 在工業品營銷中，價格是與質量要求、技術要求、附加要求等綜合相關經過談判形成的。因此，撇開質量、技術、附加等要求而談價格對於工業品營銷來講是沒有意義的。應該將價格的制定轉化為價值制定，形成價值策略。價值策略由價值構成、價值談判、價值標准、價值回報四個階段組成。
價值構成，是價值策略的第一階段。工業品營銷由專家決策的理性購買特點，決定了必須對用戶的價值構成進行分析，依次從企業的營銷資源中尋找結合點。
用戶的價值構成實際運用中通常表現為讓渡價值。用戶價值大致由關系價值、產品價值、服務價值、榜樣價值、技術價值、形象價值六大部分組成。與用戶價值相對應的用戶成本分別是：轉移成本、貨幣成本、時間成本、選擇成本、生產成本、增值成本。
關系價值，指用戶在與工業品企業合作中在某些社會關系、重要人際關系、政治關系等方面的價值體現。在某種有影響力的關系影響下或是為了某種關系的締結而與工業品企業合作，合作主要是為了關系價值的提升，比如：與政府要員的關系、重要客戶的關系。關系價值對應的就是轉移成本，在有些時候某些企業的產品質量、服務、性價比都優於對手，但用戶還是不能選擇與之合作，其根本原因是關系的轉移成本以及產品配套附屬等轉移的成本較大。
產品價值，是指使用工業品企業的產品後對用戶的產品價值提升的作用。比如：選用進口或先進設備、著名品牌企業產品可以提升用戶產品的價值。這是從用戶的用戶角度來考慮的指標。
服務價值，從用戶的使用運行中的效率方面來體現給用戶帶來的價值。工業品作為再生產資料或生產工具的屬性決定用戶對服務的要求高，對應的是用戶的時間成本。
榜樣價值，從用戶的競爭對手或潛在對手等同行業標桿企業的角度來體現給用戶帶來的價值。行業內的榜樣客戶可以大大減少用戶的選擇成本。同樣，技術上給用戶帶來的價值直接與生產成本相關；用戶企業形象的價值與用戶在增值上的成本相對應。
價值談判，對各種價值構成按照權重的大小進行優先排序的談判過程。用企業的資源站在對方的角度一起分析各種價值構成的對應值，再分別陳述各自的成本與價值，從讓渡價值來進行比較分析協商談判。價值談判旨在從價值方面來突破產品價格競爭的誤區。產品價格的競爭只是從工業品企業的價值方面考慮，而沒有從給用戶帶來的價值來考慮。價值談判是分別從用戶和工業品企業兩個方面綜合考慮各自的價值，用整體服務或解決方案來替代純產品的銷售。
價值標准，是價值談判後雙方達成的共識，並在此基礎上形成的標准。也是以後合作合約的基本條款框架，更是和約履行中共同遵守的准則。
價值回報，是價值策略在實施中的最後一個環節，是價值談判所形成的價值標準的落實與進一步細化。價值回報從用戶公司層面的回報、用戶經辦人員及相關聯人員的價值回報，以及工業品企業的價值回報等方面具體展開，制定履行的工作計劃與時間進展等。 工業品營銷的專家理性購買、營銷長鏈公關等顯著特徵充分表明服務的重要性，尤其在產品同質化、渠道同性化、價格透明化的環境下，服務策略顯得尤為重要。然而，在中國的特殊國情下，服務的價值一直是被忽視的，或者說是很難被認可和評估價值的，一直被認為是應該的，不需要成本的。因此，服務只能是沉沒成本。
服務策略的制定可以從服務對象、服務標准、服務程度、服務成本四個方面著手。
按照營銷過程中的參與程度、決策影響程度，以及接觸順序等三個因素來羅列排序出要服務的對象，並分別賦予一定的權重（服務程度），再分別計算出相應的服務成本。如此，就可匡算出單個項目或是某個客戶單位的服務預算與服務計劃。在服務策略實施的過程中，做好及時記錄與總結反饋，在項目結束的時候統計出服務總賬與明細。一方面是為了服務過程中的成本控制與結算，更重要的是當項目結束時某一個服務對象出現不利於項目合作的事宜，可以用數據來證明我們曾付出的服務以及服務對應的成本。 所謂風險策略，就是分別站在客戶和自身兩個角度從風險結構、風險計算以及風險防範三個方面進行設計，最後用榜樣客戶來予以例證，從而使得客戶理性地得出同意合作的結論，贏得客戶的信任以獲得定單。
最大的風險是不知道風險在哪裡！工業品在生產使用過程中總會出現這樣那樣的問題。如果說產品不存在任何風險，本身就是最大的風險。我們與客戶交流溝通中能夠站在客戶的角度分析指出使用我們的產品風險疑惑，並針對這些風險疑惑分別闡述防範措施，接著計算使用我們的產品給客戶帶來的綜合讓渡價值，最後用同類型榜樣客戶作為實證。專家最終會在我們設計的風險策略中逐步被說服，從而贏得信任，獲得合作機會。同時我們更要站在自己的角度分析客戶可能給我們帶來的風險，比如：回款、濫用產品等。對於這些風險，我們也應該將防範措施進一步商討明確，有些必須寫進合約當中。
風險策略是四輪驅動策略中的最後也是最重要的策略，在實踐中最為有效。
當然，在工業品營銷的過程中，依據企業的實際情況和所處的營銷階段不同，四個策略也有所側重，有所刪減，也可以相互合並，靈活運用。

⑧ 原材料生產企業如何做市場營銷

您好，我是一名在讀市場營銷方面的學生，所以不能給您最好的答案，所以簡單專的陳屬述自己的一些觀點。
市場營銷的最基本原則要使用到，即4P原則。產品(Proct)、地點(PIace)、價格(Price)和促銷(Promotion) 。
首先定位自己的產品，是針對於什麼樣的客戶，有什麼樣的客戶使用群，例如膠原蛋白的話，我也不懂是什麼東西，那麼就要調查市場上那些企業需求與膠原蛋白產品對口。做好市場定位，細分市場。
其次，是選擇地點，如果需要開實體店，選擇成本底，效益大的地段，交通運輸的便利，地段相同廠家的競爭性，與原材料地點的距離。
再次，如何定位產品的價格。擁有怎樣的價格優勢，高於成本多少等等。
最後，就是最重要的促銷了。宣傳范圍的廣泛性，採取什麼樣的媒體，是否考慮到用到名人，採用什麼樣的廣告營銷策略，採取什麼樣的打折策略等等。

同時，一個好的企業要注重發展的前瞻性，注重與客戶長遠的合作關系。注重關系的維護，例如，回饋客戶，良好的售後服務，與客戶良好的定時溝通等等。既然已經有合作的公司，那麼如何維護你們之間的關系也是重中之重。

純手打，不能面面俱到，請諒解。。。

⑨ 傳統生產製造型企業如何做好網路營銷

中國現階段實業企業依然占很大的百分比，隨著從商環境的變化，傳統行業的運營也出現了各種瓶頸，當紙媒，電視媒體這些傳統媒體已經不能滿足營銷需要的時候，實業的選擇也只有互聯網一條路，對於實現，如何做互聯網呢？

實業/傳統行業網路營銷方法一：優化自己的官方網站

有一些傳統行業也做了一些互聯網推廣，但發現，效果甚微。其實，這個問題在於，你是直接把線下的東西拿到線上來做，並沒有把項目和產品互聯網化。

依據互聯網的特性和人群，要建立相對應的互聯網產品和品牌，要與線下的項目和產品進行區分，通過以上的做法，就會慢慢把自己的互聯網品牌沉澱出來。當然，這需要互聯網產品的策劃能力和數據分析能力。

你為什麼可以在互聯網中成功，原因很簡單：

別人沒做，你做了；

別人做了，你比別人做得更好。