保健酒市場推廣方案

① 保健酒如何在網路上宣傳，有熱心的人幫忙策劃一下嗎

這是個大工程，你是什麼樣的保健酒，定位是什麼樣的，都不知道。 「網路打開當地市場知名度」是什麼意思，為什麼針對一個地區要用網路營銷，非常不解，現在搜狐新浪這樣的網站的廣告費用非常之高不必電視便宜。而且網路宣傳針對的對象應該是中老年人，請問中老年人有多少上網的呀，當然不排除年輕人給父母買的可能，但這種可能造成的直接消費和本人直接消費會有多大落差你應該心裡有數吧。如有興趣給我回個產品說明！

② 我是一名保健酒業務,3.15想為經銷商和消費者定套政策,急求合適的政策.謝謝前輩大哥大姐!

從製造商到消費者這條大的鏈條上的廣告、促銷、制度等，所有有關管理、規范、激勵、懲罰、回款及其他利益驅動的政策，都可以歸於「渠道政策」這四個字當中。因此，鑒於渠道政策是個較為寬泛的概念和盡量言之有物的想法，作者在這里主要談談弱勢品牌通路促銷政策的走樣與防治對策。

對廣大弱勢品牌而言，一方面，提高產品通路到達面和深度成為了我們營銷工作中的重點，相對豐厚的通路利潤及額外促銷利益成為了抵禦強勢品牌和直接競品之競爭壓力的重要手段；而另一方面，一些導致通路促銷政策走樣的殺傷性問題，卻又陰魂不散的伴隨著我們。

這些問題一旦基於價格及物質化促銷的前提得以界定，就我看來，主要問題就出現在三個方面：其一，通路促銷政策粗曠不細，過於概化；其二，通路促銷政策地區差異過大；其三，通路促銷的過程監管政策難嚴。

下面，就讓我們逐一剖析和解決這三個問題。

通路促銷政策粗曠不細，過於概化

對許多的企業而言，在現在，大凡一談到通路促銷仍然還是隨貨附贈、進貨贈量、扣點返利等等，因為高估了通路成員的認同及配合能力，而忽視了許多本不應該忽視的細節性問題。接下來，先讓我們來看一個小案例。

果酒新軍天清公司為了提高商家進貨的積極性，在5%-10%的坎級返利之外，還按10%的比例開展了進貨實物返點活動，可是後來，由於無法兌現必要的宣傳、促銷支持，市場形不成拉力，也影響了推力，大量的產品不是積壓在終端，就是堆在了經銷商的倉庫，或者是被一些急於套現的經銷商低價傾銷掉了。

其實，天清果酒當初的承諾本是，可以在一定期限之後進行退換貨的，可退換回來，那些產品又怎麼辦？要不履行承諾就只有能拖則拖，不予處理了。這最終弄得天清公司的信譽很差，搞得一些經銷商要和他們打官司，還有一些經銷商見到天清的銷售人員就問「你們是不是換老闆了？」。在這種情況下，天清果酒的生存壓力越來越大，逐漸陷入了新開一批商家就死一批商家的宿命，市場形勢愈發嚴峻。

一、主要問題。

細研上述案例不難看出，天清及其類似的企業之所以會出現的這樣的情況，其主要原因是：為了搶占經銷商倉庫和資金，而以隨貨附贈、進貨贈量、進貨返點等手段，誘使經銷商大量進貨轉移了大批庫存，但由於終端促銷措施未能跟上，消費拉力的培養不力、而致使經銷商們面臨庫存產品即將接近保質期的壓力。在這種情況下，自然就增加了經銷商低價傾銷、竄貨套現之類事情的發生，就使通路形成了過大的銷售壓力，越促銷越不通。

其實，除了以上所述之外，許多的弱勢品牌們還在通路促銷政策粗曠不細，過於概化這個方面，有著其他的一些問題表現，如

1.因為缺乏對上架陳列指標和優勢賣場陳列的專門激勵，致使經銷商對優勢陳列的積極性不夠；

2.因為未能專門針對中間商之間的銷售競賽，形成獎勵體系，而難以提升經銷商對自己品牌的認同感，進一步造成弱勢品牌被重視程度不夠；

3.因為未能考慮專賣激勵，而使自己在同一經銷商處就遭遇到了來自競品的競爭，進一步削減了自己受商家的重視程度；

4.因為未設新品推廣獎，導致一些新產品因為市場培育過程較長、所花力度較大，而得不到商家的足夠重視，使上市新品增加了不少的行銷變數；

二、解決思路。

1.就通常情況而言，廠家通路促銷的主要目的，就是為了使自己的產品在某個區域市場得到廣而深的暢通，並最終展現在消費者面前。要達到這個目的，就離不開商家對自己的認同和重視，離不開通過較高的鋪貨上架率、較好的鋪貨上架質量來進行體現。

基於此，你就應該改變自己以前較為單純的進貨贈量、進貨附贈、量款返利等過於粗線條的通路促銷政策，而將諸如陳列獎、專賣獎、新品推廣將、銷售競賽獎等等專注細節和過程的促銷辦法，實實在在的運用起來。

2.著眼全局，並以之代替通路促銷中的點線思考。

通路促銷最重要的一項功能就是促使通路之「通」。你要實實在在的促「通「，在考慮通路促銷政策實際通路促銷活動的時候，就應該多結合以下問題謀定而後動：

※不但要刺激經銷商進貨，還應該增加它們對自己產品的認同和重視程度，還應該能刺激它們鋪貨，還應該能刺激它們做好通路維護，激勵它們積極主動的配合自己做好消費者促銷及宣傳；

※如何讓批發商與上游經銷商或自己形成對接，不但積極的進貨，還能積極的做好批市陳列，主動乃至重點的向下游商家推薦，以有效消化乃至上游的出貨壓力；

※在零售終端方面，又如何以通路促銷促使它們接貨，以保障鋪貨上架率，又如何促使它們堅持陳列，以富有銷售競爭力的貨架等等做好高質量陳列；

※貨在各通路環節流通了，消費市場能在合理的期限內消化嗎？如果不能，自己又該採取什麼樣的辦法培育和增加消費。

就弱勢品牌而言，本身的消費號召力、對接近消費者環節的商家的吸引力（通常情況下呈遞減效應，在離消費者越近的通路環節，產品的吸引力越弱），都較為有限，你如果不能在通路的促銷中，以全局、系統的思路整合思考並解決上述問題，你妄圖以通路促銷在各渠道環節完成由產品→商品→貨幣的營銷鏈循環轉動，就難以如願。

通路促銷政策地區差異過大

由於各區域市場間的經濟水平、競爭狀況、消費習俗、銷售壁壘等等可能存在較大的差異，由於各經銷商的能力和人脈背景也有所不同，等等，導致我們的促銷政策有時會出現不一致的情況。

例如仁緣酒業的500ml產品一批出貨價規定是240元件，在一個進貨贈量的促銷活動中，考慮到甲地區是新開市場，且競爭壁壘較大，給當地商家的促銷政策便是「一次進貨50件贈5件」，優於鄰近乙地區商家的「一次進貨50件贈3件」。最終的結果是，導致了甲地區的貨以不到230元件的價格沖到了已具備一定銷量規模的乙地區。在這種情況下，仁緣酒業妄圖構建的甲地區銷售網路不但沒有構築起來，還擾亂了乙地區的市場秩序，從而導致了乙地區商家的失控和改嫁。

一、主要問題。

結合仁緣酒業這個案例，非常明顯，當兩個區域市場間出現促銷政策差異的時候，而運輸、損耗等成本又無法抵消跨區拿貨的利潤價差（當然，產品在路上就可能直接流向促銷政策較小、市場基礎較好的地區），竄貨之類的通路促銷問題就難免發生。

事實上，這不是極個別企業才會出現的問題，在許多的弱勢品牌中，還因為促銷政策制定者的考慮欠周、要政策銷售人員的「能幹」、管理者對個別商家的遷就與另眼相待等等原因，而更是增加了這個問題的發生。

如果僅從區域通路政策的制定上來講，又應該如何從一開始，就想辦法避免差異化促銷政策所帶來的破壞性和殺傷力呢？

二、解決思路。

其中的關鍵就是要使以前差異化大、隨意性大的通路促銷政策合理化。這具體表現在如下幾個方面：

1.促銷利益少預給多後給，以通過一些限制性措施對商家形成震懾效應，便於掌握更多主導權。

2.將明確的讓利適當暗返化，將粗線條的實物讓利、扣點返利細分化，而不是單憑進、銷量，回款量等等給予商家額外利益。

3.銷售規模概算化。

以仁緣酒業為例，它在制定甲地區的促銷政策時，就應該對該地區消費市場的啟動和培育、競爭難度、經銷商的網路數量及質量、當階段可消化的銷量進行綜合評估，以確定大致的銷售規模。在商家超出正常銷量規模進貨時，就應該提高警惕，以為通路促銷的毒副效應增加一道警戒線。

4.促銷政策差異盡量平衡化。

還是以仁緣酒業為例，它如果充分考慮了從甲地區向乙地區沖貨的運輸、損耗等等成本，並將這些成本折算成乙地區接貨之二三級商家所需承擔的單件成本。在制定兩地通路促銷政策的時候，仁緣酒業要是能使它們間的利益差額盡量和這些成本相平衡的話，那它通路促銷的成效可能就會好得多。

通路促銷的過程監管政策難嚴

這主要因為過於低估了通路成員及銷售人員等關聯利益人的的主觀能動性，而造成。

例如：QR食品，為了增加出貨量，刺激貨流廣域而縱深的暢通，搞了一個完成「50件銷量按10%進行實物返點」的活動。活動一經推出，原來60元件的一批出貨價（一批利潤5元件），變成了每件57、56、55元，打亂了正常的價格秩序。

促銷結束後，活動的後遺症就不可避免的出現了。因為要一批商恢復以前60元件的出貨價就意味著漲價。它們下游的通路成員能接受嗎？要是不能接受不就另投對手了？要是不漲價，它一時間又能給商家多餘的返利與利潤嗎？

一、主要問題。

1.只根據完成指標的結果進行獎勵，而不重視通路成員是怎樣完成的。再加上許多企業的銷售部門、市場監管部門及人員，對通路促銷中商家的銷售實施過程，監管不作為或者是乏力，就更是增加了類似QR食品促銷政策走樣病的發生。

2.處罰不力，「當斷不斷，其比自亂」。

在通路促銷中出現商家違規賺取促銷利益的時候，一線銷售人員、區域經理乃至更高層的銷售管理人員，都並不是不清楚其中所隱藏的危害。盡管如此，很多人仍然還明知故犯，甚至因為利益關系慫恿商家違規經營。

因為什麼？因為：

※銷售指標無情，使銷售人員和為了能夠輕松獲得促銷利益的商家走得很近，形成了利益共同體。銷售人員和商家聯合作局，諸如向企業要更好的促銷激勵政策，找個滲透能力強的大批發商沖貨出量的事情，因此時有發生。

※因為人是感情的動物，銷售人員、銷售管理人員和有些商家私交甚篤。這不但催發了通路促銷政策厚此薄彼的差異，使廣域的市場秩序失去了平衡；在進行通路促銷及通路管理整頓的時候，也使一些商家因為千絲萬縷的關系，而得不到及時有效的處理。

※因為弱勢品牌腰板不硬，怕自己因為較嚴厲的措施，趕走了好不容易才形成合作的經銷商，影響了辛辛苦苦培育起來的銷售網路和消費市場，所以睜一隻眼閉一隻眼，聲音偏軟。孰不知，你的產品將因此可能很快的走向無利可做的地步，由市場還沒做起來就使生命周期急劇縮短到最終被市場遺棄。

二、解決思路。

1.在任何一次通路促銷中，都應該對活動所可能導致的問題進行輸理，並配備相應的防範措施和問題處理措施。

比如任何的進貨贈量、進貨附贈、量款返利等等讓利促銷，都可能擾亂正常的價格秩序和產生竄貨的可能（當然，對弱勢品牌中某些消費市場沒有培育起來的產品而言，由於無利、無地可竄，也存在想竄貨也竄不起來的情況），在此種情況下，你就應該准備一些防範性舉措和處罰性措施。

※如，將進貨贈量、進貨附贈的讓利實物，先扣留一部分在自己的手中，或者是增加採用銷貨贈量、銷貨附贈等通路促銷措施，以謀取更高的主動權；

※如，增加扣點返利的暗返措施；

※如，設定最低出貨價，簽署產品價格保護協議等等。

這些都是為了加強過程管理、盡量規避風險的通路促銷措施。在實際執行中，誰以低於最低出貨價的價格出貨，誰跨區沖貨，就扣免誰的返利，甚至是採取更嚴厲的措施。

2.轉變意識，有法必依、執法必嚴，否則最後害的還是自己。

這除了要求：

※強化走動管理

※建立市場預警信息反饋網路及機制

※在當事部門和當事人間建立制衡牽制機制

等等之外，所涉及到的就是企業的執行力問題了。強勢品牌的一些做法值得借鑒。如百事可樂為了在通路促銷政策的實施中，防止商家違規經營和銷售部門弄虛作假，專門規定了由市場部、計劃部抽調人員組成聯合小組不定期進行抽查、考評，以確保結果的准確和真實，以做到真正獎勵和廠家共同維護、拓展市場的經銷商。顯然，在建立這套制衡機制的背後，還可能牽涉到需要完善一定的組織架構。

我們知道，如果在通路促銷政策的實施過程中，真的因為管控不嚴、處罰不力等情況而發生政策走樣，那麼局部商家及市場失控的症狀就可能想瘟疫一樣蔓延，最後導致更廣域市場的失控。在我們的身邊，出現過這種情況的企業不算少數，作者就不在此贅言了
裡面有很多思路和對方案的剖析，多看看，相信你會學到很多寶貴的東西哦。

③ 保健酒應該如何推廣

問得好，看看勁酒就知道怎麼成功了，看看五糧液就知道怎麼是失敗的。

④ 某企業生產一種由中葯泡製的保健酒,你認為該企業的目標市場在哪裡應如何進行市場定位

最普通的就是
目標市場 中老年群體
市場定位 中老年健康養身保健酒。分系列 多品牌 詳細細專分市場需求屬進入。
但我覺得這切入點不好 且未必有好的市場反應。
我有一個挺不錯的切入點
但是之前我要具體知道 企業實力 企業戰略 規劃 投入力度 基本產品。

品牌策劃 蔣際聰

⑤ 關於葯酒推廣的問題

壞人很多該方法反反復復反反復復飛

⑥ 怎麼在網站上推廣葯酒

摘要 酒水網路推廣方法主要有以下幾種：

⑦ 如何推廣高端的補酒（保健酒）

高端保健酒，主要人群是針對高端消費者，因此，要提高知名度，就要多做宣傳，還要有得力的銷售團隊，總之，需要做的事情很多，需要時間也會很長，才能逐漸打開市場。

⑧ 段老六保健酒做起推廣來，容易嗎

市場上有很多在媒體推廣的，轉化率搞

⑨ 保健酒銷售技巧是什麼

建議保健酒還是從中老年入手，45以上吧，按現代社會的消費理念這個年齡應該是可以劃分的，不妨聯系一些單位、敬老院、醫院附近的酒類分銷商看看

一、市場分析

1、從公司進行的多次市場調研中發現，在消費者希望保健酒具有的保健功能的調查中，補腎壯陽是居於第一位的，改善睡眠處於第二或第三位（普遍的感覺是喝酒後好睡覺。另外一個提及率較高的需求就是祛除風濕和關節痛）。在目前中國的保健酒市場中，由於中國勁酒的品牌影響力，許多消費者在選擇保健酒的功能上基本以中國勁酒為參照標准。由於中國勁酒的功效在消費者的認知觀念上是補腎壯陽，而缺乏明顯的專一的改善睡眠功效，所以市場上的專業改善睡眠的以酒的形式出現的產品目前看是空白的。
2、實際上市場對功能型的具有明顯的改善睡眠類產品的需求是比較大的，近兩年風行一時的某口服液就有力地表明這個市場的廣闊空間。從常規品牌運營的理論上說，我們做好「強身健身的補腎產品」的同時，再開發具有明顯改善睡眠、延緩衰老功能的保健酒，可以彌補市場的不足。
3、從分析消費者的實際需求來看，隨著社會經濟發展和人們整體素質的提高，現代人的生活節奏加快，工作和生活的壓力也進一步加重，失眠或不能正常入睡越來越嚴重地困擾著人們，導致工作質量效率下降。據相關資料顯示，在我國，目前約有30％的成年人曾經有過失眠史。約有7－9％的成年人有較頑固的失眠症狀。而這個群體中，從事腦力勞動的群體所佔的比例大約在80％以上。分析失眠的原因，主要有如下幾點：
（1）由於運動量不夠，機能紊亂，身體過早出現老化。
（2）承受過重的工作和生活壓力，心力交瘁。
（3）生理或心理有不健康的因素。
（4）體質虛弱。
非病因失眠現象者，一般沒有購買葯品用於改善睡眠狀況的經歷，其原因是害怕對葯品有依賴性和懼怕葯品的副作用，但失眠者潛在對可能出現的針對失眠的非葯物解決途徑有濃厚興趣。設想如果有一種改善睡眠功能的保健酒，採用傳統葯食同源的中草葯，並以極具營養保健價值的葡萄酒調制而成，既酒且具有改善睡眠功效，又無任何副作用，口感較好，將會深受廣大消費者歡迎。因此從市場需求導向的角度看，開發改善睡眠功能的保健酒是可行的。
二、目標消費群的基本特徵
1、XX酒的目標消費群具有如下特徵
(1)睡眠質量較差，經常出現失眠或者「睡沒睡、醒沒醒」的狀況，引發愈來愈煩躁和憤怒,進而渴望改善睡眠質量。
(2)認為改善睡眠的葯品有副作用或者會產生依賴。
(3)認為改善睡眠的葯品價格過於昂貴。
(4)對於可能改善睡眠的途徑很感興趣。
2、喜好情況
白領消費的趨向是：時尚、高檔、效果，決不會敷衍了事，而且非常理性。在選購物品時，首先是產品的質量（功能），其次才是產品價格，與常規消費心理正好相異。我們開發具有改善睡眠功效的產品是「酒」，所以，只能針對這個群體中的部分能適應酒精並具有對酒精不敏感的人，不勝酒力的婦女、學生、商、政界人物實際排除在這個群體之外。
3、市場消費渠道簡析
產品的購買：大型購物中心內的保健品超市、葯店、OTC類葯品專櫃，在線購買。
購買方式：患者自己購買或者禮品贈送為主。
消費場所：家庭消費者居多，一般是照說明使用。
至少在產品上市一年後，再考慮在普通的購物場所上架零售。
三、產品設計定位
1、基本定位：新型保健酒、功能明顯、定量飲用
（1）因為XX酒具有改善睡眠的作用，它的產品定位是：特定功能保健酒，主要效果是能改善睡眠質量，從而實現延緩衰老的效果。傳播點就是改善睡眠，延緩衰老。
（2）從其保健作用來看，它更應像一種跟葯打擦邊球的功能消費品。但因為是保健食品，我們就不能將其做得過分像葯品。
（3）因此在市場宣傳和推廣的時候，要突出其功效宣傳但是不要使消費者誤以為是一種葯，避免實際使用後如果不能達到期望值而產生副面效果，這樣就會導致消費者對這個產品的信任。
（4）所以在宣傳時，我們要反復提示消費者「長期飲用，效果更佳」。
（5）由於XX酒是一種功能酒，是經過精選葯材通過新工藝新技術研製而成，因此口感好，飲之要求控制量，不能暴飲。而且，功效會很明顯，所以，我們的終端目標是目標消費群體的家庭消費,我們不能試圖將「金眠酒」向餐桌上引導。
（6）消費形式基本上是自己（或者妻子兒女）作為禮品購買。
2、對酒體要求
（1）酒的粘度要稍高，能掛杯。
（2）酒的顏色要偏深。
（3）酒精度（V/V）：18——25%。
3、特別賣點
（1）酒體高雅，具國際品味，而且用葡萄酒做功能型保健酒基酒在中國乃至世界來說，是一項創新。在保健酒領域，是領先的技術，使產品更具有天然、綠色的特徵。
（2）生物技術的應用，能迅速產生睡眠需求。
（3）基本具備新一代保健酒的特徵，即時尚性、科技性、功能性。
四、產品基本內涵
1、特殊功能型保健果酒。概念結構：優質葡萄酒+現代生物技術+傳統中葯養生文化。
2、建議使用國際流行治療失眠的新功能因子，有改善睡眠質量的效果。
3、酒精度低，口感具有天然濃郁的葡萄酒風味。
4、堅持長期飲用不僅可以緩改失眠的痛苦，還具有較好的養身（延緩衰老）效果，是一種物有所值的健康飲品。
五、產品組成成分
1、基酒：優質原汁葡萄酒。
2、成分：黃芪、枸杞子、五味子等具有葯食同源的中葯材。
六、包裝設計格調
1、基本分析：包裝的風格與目標消費群體的文化背景應是相統一的關系。我們的產品生產給誰喝？就應該按照誰的欣賞水平定位包裝風格以及設計產品的外觀，絕對不能按照我們生產者自己的喜好而設計。根據我們現在掌握的信息，要求我們的產品必須具備表現「科技含量高、效果明顯、物有所值、美觀（值得鑒賞）」等信息。
2、創意思考
（1）走「洋」路：借鑒洋酒的格調，使用水晶玻璃瓶和包裝方法，整個風格是時尚化、經典化、高檔化，具有較高的欣賞價值，包裝已經超出了產品的概念。整個格調明快、亮麗、給人愉悅感。
（2）走「傳統」路：充分發揚中國保健文化特色和風格，以代表中國五千年文化的景泰藍（主要是仿景泰藍）為焦點，延伸包裝思想。整個格調以藍色為主題，幽雅、寧靜、猶如深山峽谷的迴音、又似泉水的叮當，如精湛的工藝品，令人愛不釋手，拍案叫絕。拿在手上，放在桌上，都能無聲展現一種身份。
以上兩種風格，都要避免故意的豪華，故意的奇特，不能有任何「故意」之嫌。無論是「洋」還是「古」，都要求自然、流暢、平靜、具有越看越美、越看越有品位的感覺。要求起點高，深入淺出，具有看似簡單、實際精湛的欣賞、收藏價值。當然還可以沖破這兩種設想，比方說金色、銀色或者其它格調。
文字設計上要盡可能的簡潔明了，一看就明白產品的內涵，堅決排除故意的華麗修飾。
七、價格設計
根據以上分析，XX酒的價格我們認為應該採取高價格的策略，因為XX就是一個針對較高層面消費者進行功能消費而設計的一個特殊保健品，而產品自身技術含量較高，所以XX酒必須採取物有所值的價格策略。
八、通路結構
1、XX酒的通路，主要是以特殊的保健酒銷售場所的深度分銷為主，如銷售OTC（非處方葯）銷售場所，葯店，商超內保健品專銷店中店。
2、XX酒將避免普通食品行銷模式，將不在低檔消費場所銷售。同時，也不使用普通酒水分銷渠道,積極開展通路、直銷、網上直銷等直接影響目標消費群的促銷活動。

⑩ 保健酒的推廣方案 具體的

你是純粹的賣產品呢，還是要招代理商的？