為某種新葯制定價格促銷方案

A. 以某一產品為例，說明如何進行營銷方案策劃

B. 常見的產品促銷定價方式有哪些

促銷定價,是指公司可以暫時制定低於標准價格，有時甚至可以低於成本的定價方法。企業利用消費者的求廉和從眾心理，擇時通過特價活動、秒殺活動、買降活動、買送活動、滿減活動、滿贈活動、店鋪券、平台券等，以達到招徠顧客的目的，其本質是都是調整產品基礎價格，這些調整過的價格就是折扣價、折讓價和促銷價。其中的定價技巧有多種形式，包括現金折扣、季節折扣、數量折扣、推廣折扣、運費折扣和促銷折扣等。

圖6-20 常見促銷定價方式

1. 現金折扣

現金折扣，又稱付款期限折扣，是鼓勵消費者在規定期限內早日付款，而按原價格給予一定折扣的價格削減方式。同時，交易條件應包括：折扣期限、折扣率、付清全部貨款時間等規定。企業在特定的時間內給購買企業產品的顧客給予現金回扣，以清理存貨，減少積壓。對於在規定期限內從經銷商那兒購買產品的客戶，製造商有時會為他們提供現金回扣，把回扣直接交給客戶。例如：售樓部會告訴購房者付全款可以享受95折，交2萬訂金可抵5萬購房款等。這種做法，主要是為了鼓勵顧客按期或提前支付款項，提高企業的收款率，加快企業的資金周轉，減少公司的收款成本，預防壞賬。

2. 季節折扣

季節折扣，又稱季節差價，是公司對在淡季購買產品或服務的顧客的一種讓利行為。主要適用於具有明顯淡旺季的商品。季節折扣在蔬菜、水果、旅遊等季節性使用的日常生活品，節日商品，以及旅遊、運輸等服務性行業中，應用較多。這種折扣傾向於沿著渠道轉換倉儲功能，或者跨年度的清倉處理。實行季節折扣，有利於鼓勵消費者早期進貨或在商業淡季進貨，更重要的是平衡了生產商在產品淡旺季的生產差額，使其總體生產保持平穩。實行季節折扣，對刺激生產，調節供求，擴大商品流通，促進第三產業的發展有很重要的推動作用。

3. 數量折扣

數量折扣是用來鼓勵顧客大量購買的讓價行為，銷售商根據顧客購買數量和金額總數的差異而給予其不同的價格折扣。數量折扣可以使賣主獲得較多消費者，或者把部分倉儲功能轉換給消費者，或者減少運輸成本、銷售費用。分為非累計數量折扣和累計數量折扣兩種形式。

Ø 非累計數量折扣，是根據消費者一次性購買數量或金額的多少，按相應的價格折扣或加成率結算貨款。目的在於鼓勵買方加大每份定貨單的數量或金額，便於賣方進行大批量銷售，從而減少組織進貨、定貨、發貨、開票、收款等各項手續費用和管理費用，加速資金周轉。這種做法是針對一次性大批量購買者而採取讓價的行為。例如商家經常推出的買三送一，五件免郵費，滿200減30等活動。

Ø 累計數量折扣，是根據消費者在一定時期內累計規模數量或金額的多少，按相應的價格折扣或加成率結算貨款，適用於長期性的交易活動。目的在於穩住顧客，並與其建立長期的商業關系，便於經營者進行銷售預測，減少經營風險。會員卡是常見的累計數量折扣方式之一，當消費到一定的金額會員級別就會提升，比如持銀卡消費95折，金卡9折，白金卡8折等。

注意，公司所提供的折扣金額不能超過大批量銷售所節約的成本，包括銷售、儲存和運輸三方面費用的減少額。其運用成功的關鍵在合理確定給予折扣的起點、折扣檔次和每個檔次的折扣率。

4. 推廣折扣

推廣折扣亦稱商業折扣。根據訂貨者購貨數量、雙方關系等因素，按商品原價的一定百分比折扣的優惠。主要形式有：生產企業對批發商和零售商為企業提供各種促進銷售工作而給予的折扣作為報酬;生產企業為購貨量較大的購貨者而給予的折扣待遇;生產企業為長期購貨者而給予折扣優惠。折扣的大小隨行業與產品的不同有所區別，一般給予批發商的折扣較大，給予零售商的折扣較小。當中間商採取積極措施推廣產品，促進產品的銷售時，生產商也會對其提供一定的價格折讓，鼓勵其行為。通常的做法：先定好零售價，然後再按相應的折扣制定各環節的價格，折扣金額不能超出多售出產品所獲取的利潤。

5. 運費折扣

企業的產品，不僅銷售給當地顧客，而且同時也有外地的消費市場。而銷售給外地時，就需要把產品從產地運到顧客所在地，此時就需要一定的運輸費用。運費折讓是當購買者承擔產品部分或全部的運輸費用時，生產商在價位上給予其的一種讓利行為。當產品需要銷往較遠地區或國際市場時，產品的運輸成本很高，此時如果購買者有自己的采購部門與運輸設備，願意自行解決運輸問題時，那麼銷售商就可以在價格上進行折讓，來彌補對方的運輸費用。

6. 促銷折扣

一些超市和百貨商店將某幾種產品的價格定得特別低，以招徠顧客前來購買正常價格的產品。這種方式在節假日運用的比較多，商家為了提高銷售額，做出一些列的促銷讓價，也可以看成是上述五種方式的綜合運用。在「雙11」期間，很多商家就通過各種方式進行讓利來增加銷售額。

促銷定價的方式多種多樣，但就一個核心目的，讓購買者從心理上覺得「便宜」，比如：一些製造商提供分期支付，讓消費者覺得不用一下子付太多錢，這樣用戶對高價的感知度就會降低，這一做法極受汽車行業的推崇。在這里再為大家介紹一個關於人性的弱點：「怕失去」的傾向強於「怕風險」。案例如下：

請做一個選擇：

A.無論如何，都得到3萬元。

B.80%的概率得到4萬元，20%的概率得到0元。

結論是面對「失去」和「風險」，人會選擇後者。定價策略不要告訴用戶買了產品會得到什麼，告訴他們不買產品他們會失去什麼。

注意，在價格折扣、折讓及促銷讓價時，對價格的調整必須十分小心，否則公司利潤會與計劃差額太大，甚至會出現一定的虧損。

C. 葯品促銷常用方法

葯品是有點特殊的產品，分處方和otc，因個人沒有葯品營銷的經歷，設想一下認為要促銷分幾種類型。
1、面對經銷商的促銷（此類促銷，應該傳統行業一樣，通過折扣、贈送等多方式促銷，據所知，葯品行業同類競爭也較大，所以促銷的目的還是以抵壓競品、走量為主，）
2、面對終端客戶的促銷（此類促銷開展要根據葯品類型，正因為葯品的特殊，所以只有常用葯才能開展促銷的確良，多為otc葯店，也可針以地一些長期使用葯品的終端消費都進行價格促銷。
3、葯品的其它流通渠道，如醫院，這是類應是經銷的下線。
呵呵，只是猜想

D. 葯品價格制定,葯品是怎麼樣定價的呢

世界主要國家的葯品價格管理模式可以分為四類： 第一類：對葯品直接定價。又分為兩種：一種是依據葯品生產成本及療效、安全性等因素直接定價。採用這種方法的主要有義大利、西班牙、法國、日本、瑞士、澳大利亞、印度、羅馬尼亞、巴西等國家，其特點是價格干預程度很深，企業自主權很小。另一種是按照周邊國家的市場實際價格水平，計算平均價格後直接定價。採用這種方法的主要有荷蘭、加拿大等。這些國家葯品一般依賴進口，本國葯品生產數量很少，因此採用這一方法。 第二類：制定參考價格。以同一療效組中某種葯品的價格為該組每種葯品報銷的參考價，超過此價格的部分需由病人自付。採用這一定價方法的國家有德國、瑞典、丹麥、紐西蘭、哥倫比亞等。這種方法考慮了同類葯品的質量差別問題，給消費者更多的選擇權，生產企業也有一定的定價自由，可以根據市場需求情況和產品自身特點．在報銷價格之上尋找一個比較合理的價格定位。 第三類：通過控制葯品生產利潤水乎間接控制葯品價格。此方法主要為英國所採用。這種方法的特點是便於政府進行管理；缺點是如果利潤率控制過嚴，不利於鼓勵葯品生產者的積極性。 第四類：不直接制定葯品價格。代表國家是美國。美國的完備的醫療保險體制是其實行這一制度的重要保證。葯品價格雖然不由政府進行控制，實質上由私人保險機構代替了政府的職能，對葯品價格進行干預。這種方式，雖然增加了患者支付負擔，但同時大大鼓勵了生產企業研究開發新葯的積極性。所以從1975年到1994年間，全球152種新葯中 45％來自美國。在20世紀90年代生物技術快速發展的時期，美國1995年頒布的150項生物技術專利中，80％來自本國。 世界主要國家的葯品價格管理模式可以分為四類： 第一類：對葯品直接定價。又分為兩種：一種是依據葯品生產成本及療效、安全性等因素直接定價。採用這種方法的主要有義大利、西班牙、法國、日本、瑞士、澳大利亞、印度、羅馬尼亞、巴西等國家，其特點是價格干預程度很深，企業自主權很小。另一種是按照周邊國家的市場實際價格水平，計算平均價格後直接定價。採用這種方法的主要有荷蘭、加拿大等。這些國家葯品一般依賴進口，本國葯品生產數量很少，因此採用這一方法。 第二類：制定參考價格。以同一療效組中某種葯品的價格為該組每種葯品報銷的參考價，超過此價格的部分需由病人自付。採用這一定價方法的國家有德國、瑞典、丹麥、紐西蘭、哥倫比亞等。這種方法考慮了同類葯品的質量差別問題，給消費者更多的選擇權，生產企業也有一定的定價自由，可以根據市場需求情況和產品自身特點．在報銷價格之上尋找一個比較合理的價格定位。 第三類：通過控制葯品生產利潤水乎間接控制葯品價格。此方法主要為英國所採用。這種方法的特點是便於政府進行管理；缺點是如果利潤率控制過嚴，不利於鼓勵葯品生產者的積極性。 第四類：不直接制定葯品價格。代表國家是美國。美國的完備的醫療保險體制是其實行這一制度的重要保證。葯品價格雖然不由政府進行控制，實質上由私人保險機構代替了政府的職能，對葯品價格進行干預。這種方式，雖然增加了患者支付負擔，但同時大大鼓勵了生產企業研究開發新葯的積極性。所以從1975年到1994年間，全球152種新葯中 45％來自美國。在20世紀90年代生物技術快速發展的時期，美國1995年頒布的150項生物技術專利中，80％來自本國。

E. 為某企業某產品做營銷策劃

到網路文庫搜一個營銷策劃模板，自己套一下，寫得多了就熟練了。今天工作不努力，明天努力找工作。

F. 什麼是價格促銷以及價格促銷的方案。

價格促銷術主要有以下幾種：
1 、臨界價格為迎合顧客的購物心理，促進商品銷
售，有的商店別出心裁地實施了「臨界價格」。即將能
賣1 0 0 元的商品，卻標價只有9 9 ．9 9 元。以此給
顧客商品售價「只有幾十元，尚不過百元」的直覺印象
。對經銷商來說，僅僅每件商品少賣1 分錢，根本算不
了什麼；而對顧客來說，雖然少花了一分錢，但卻非常
樂意接受這個「便宜」。此法用於婦女用品和以家庭主
婦為主購買的商品上，促銷效果尤為顯著。

2 、錯覺折價日本三越百貨公司針對顧客「便宜沒
好貨」心理，利用貨幣價額的錯覺，實行「1 0 0 元買
1 1 0 元商品」的錯覺折價術，使銷售額成倍增長。據
稱，採用此法的第一個月，銷售額就猛增到了兩億日元
。從表面看，它和打九折銷售法似乎都是1 0 ％的差價
優惠，但兩者在顧客的心理反應和經營管理上都有顯著
的區別。細算一下，它實際比打九折獲利略高，高出近
1 ％的利潤。另外，九折法給顧客的直覺反應，是削價
銷售，商品質量可能有問題，而此法卻容易給人造成一
個「貨幣價值提高」的錯覺心理，因而促銷效果明顯。

3 、階梯價格即自動降低價格銷售。美國有一個名
叫愛德華·法寧的商人，在波士頓市區中心開了一家專
營名優商品的店鋪。店內商品分別標明價格和首次上架
時間，前1 2 天按全價銷售；從第1 3 天到第1 8 天，
降價2 5 ％；從第1 9 天到第2 4 天，降價5 0 ％；從
第2 5 天到第3 0 天，降價7 5 ％，實行「揮淚大甩賣
」；從第3 1 天到第3 6 天，如此貨仍未售出，則送慈
善機構「獻愛心」。也許讀者們會發問：長此下去豈不
虧本關門了嗎？其實不然，店主之所以敢採取此法，是
因為他掌握了消費者的心理：我今天不買，或許明天就
會被別人買去，還是先下手為好———買下吧！就這樣
，該店許多商品往往還未降價就被「搶先」的顧客買走
了，商店也因此常為進貨而忙碌，憑此術而發了大財。

4 、一刻千金人為地在短時間內以特優價格優惠顧
客。這並非是老闆錢掙多了發善心，而是利用顧客的趨
利心理促銷商品的一種辦法。日本橫濱的龜田商店曾貼
出告示曰：「現定於今天下午1 時4 5 分至2 時，做1
5 分鍾最低價優惠大酬賓，敬請光臨。」大批顧客聞訊
蜂擁而至，出現了罕見的購物高潮。事後統計了一下，
這1 5 分鍾的銷售額是平時每天的兩倍。此後，中外不
少商家紛紛效仿，抓住重要節假日的機遇，大做「一刻
千金」的文章。

5 、一元超值銷售香港最大的參茸海味公司———
美國花旗參店，曾推出了「一元超值銷售」的價格策略
，將過去花一百幾十元才能買到的參類商品化整為零，
使顧客只花一元錢就能買到。消息一經傳出，商店門庭
若市。那些以一元錢售出的商品的確賺不到錢，但卻吸
引來了更多的顧客，銷售了更多的商品，從而也達到了
促銷盈利的目的。

G. 制定價格的方法有哪些

可以歸納為成本導向、需求導向和競爭導向三類。
成本導向定價法
以營銷產品的成本為主要依據制定價格的方法統稱為成本導向定價法,這是最簡單、應用相當廣泛的一種定價方法。
1、總成本定價法:成本加成,目標利潤
(一)
成本加成定價法（cost-plus
pricing），即按產品單位成本加上一定比例的毛利定出銷售價。
其計算公式為：P=c×(1+r)
P—商品的單價
c—商品的單位總成本
r—商品的加成率
(二)目標利潤定價法，是根據企業總成本和預期銷售量，確定一個目標利潤率，並以此作為定價的標准。
其計算公式為：單位商品價格=總成本×（1+目標利潤率）/
預計銷量
2、邊際成本定價法
3、盈虧平衡定價，考慮到銷售額變化後，成本也在發生變化，這種方法是運用損益平衡原理實行的一種保本定價法。
其公式是：
盈虧平衡點銷售量=固定成本/單位—單位變動成本
盈虧平衡點銷售額=固定成本/1—單位變動成本率
需求導向定價法
需求導向定價法是指根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的定價方法。
它包括以下三種
(一)認知導向定價法，是根據消費者對企業提供的產品價值的主觀評判來制定價格的一種定價方法。
(二)逆向定價法，它是指依據消費者能夠接受的最終銷售價格，考慮中間商的成本及正常利潤後，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出產價格。
可通過公式計算價格：出廠價格=市場可零售價格×（1—批零差率）×（1—進銷差率）
(三)習慣定價法，是按照市場長期以來行成的習慣價格定價。
競爭導向定價法
（Competitive
Bidding/competition-orientated
pricing）
競爭導向定價法概述
競爭導向定價法是企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產品的價格作為本企業產品定價的參照系的一種定價方法
這種定價方法主要有3方面特點。競爭導向定價主要包括隨行就市定價法、產品差別定價法和密封投標定價法。
競爭導向定價法的幾種方式
在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括：
1、隨行就市定價法:在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都採用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，採用隨行就市定價法，企業就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。
2、產品差別定價法:產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低於或高於競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。
3、密封投標定價法:在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建築工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往採用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處於相對壟斷地位，而投標方有多個，處於相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。

H. 如何制定產品促銷策略

一、策劃目的。
要對本營銷策劃所要達到得目標、宗旨樹立明確得觀點，作為執行本策劃得動力或強調其執行得意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
二、分析當前得營銷環境狀況。
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒得認識。它是為指訂相應得營銷策略，採取正確得營銷手段提供依據得。
三、市場機會與問題分析。
營銷方案，是對市場機會得把握和策略得運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃得關鍵。只是找准了市場機會，策劃就成功了一半。
四、營銷目標。 營銷目標是在前面目得任務基礎上公司所要實現得具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標。

五、營銷戰略(具體行銷方案)
1、營銷宗旨：
一般企業可以注重這樣幾方面：
·以強有力得廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品准確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。
·以產品主要消費群體為產品得營銷重點。
·建立起點廣面寬得銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理得產品策略建議，形成有效得4p組合，達到最佳效果。
1)產品定位。產品市場定位得關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2)產品質量功能方案。產品質量就是產品得市場生命。企業對產品應有完善得質量保證體系。
3)產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中得知名品牌，必須有強烈得創牌意識。
4)產品包裝。包裝作為產品給消費者得第一印象，需要能迎合消費者使其滿意得包裝策略。
5)產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量得改善和提高。
六、策劃方案各項費用預算。這一部分記載得是整個營銷方案推進過程中得費用投入，包括營銷過程中得總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。
七、方案調整。
這一部分是作為策劃方案得補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應得地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場得反饋及時對方案進行調整。

I. 為某產品寫市場營銷方案策劃或促銷方案策劃

一個案例：萊軟教育軟體營銷策劃案

市場環境
2000年全國電腦年銷售量達到800萬台左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬台以上，其中銷售量的半數以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬台。全國70萬所中小學中，目前有6萬所學校大約擁有100萬台電腦。可見龐大的家庭電腦的擁有量給天翼軟體保證了充足的市場空間。
市場銷售的教育軟體，目前大約在1000種（套）以上，若對應於中小學教材一冊書的一張光碟定義為一種教育軟體，目前研製開發出的教育軟體，大約在3000種以上，據估計，在3～5年內，教育軟體將發展至5000種左右，至2010年將達到1萬種。
2000年我國軟體銷售額為150億元人民幣，其中應用軟體占軟體市場的61.4%，估算教育軟體約占軟體總銷售額的12％約17億人民幣，而針對學生學習的教學軟體市場約有2-3億元。
教育軟體的內容和製造都較為簡單。絕大多數教育軟體沒有發揮出多媒體技術的作用，相當一部分是課本的翻版，習題成為了電子題庫，把課堂的「人為灌輸」，變成為「電腦灌輸」；個別的甚至還出現了不當或錯誤；教育軟體的製造水平粗糙，缺乏創新。天翼軟體徹底克服了上述的不足，開創了軟體精品新天地。
從教育軟體市場說，基本上處於一種無序的狀態。由於教育軟體帶有強烈的意識形態特色，其研製開發和出版發行屬於國家行為。特別是與中小學教材相配套的教育軟體，更要經過嚴格的審定，才可以進入學校和市場流通。然而，現在市場上出售的教育軟體，絕大多數沒有經過有關教育部門的審定，造成了市場秩序混亂。
從教育軟體產業說，經營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標榜性的廣告給消費者帶來誤導；個別教育軟體開發的指導思想，甚至與現行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實際的高價，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價格競爭造成市場混亂。
我國有小學生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學約70萬所。為這些中小學生服務的教育軟體，面臨著一個巨大的市場，可以說是全世界獨一無二。
我國是發展中國家，大部分的中小學處在農村，電腦還未普及，對教育軟體的需求也不很大。但應該看到，就我國大城市及東部發達地區的中小城市來說，對教育軟體的需求也是巨大的。而且隨著我國經濟的發展，中西部地區的社會進步，全國各類地區對教育軟體的巨大需求，將逐步地顯著地表現出來，形成教育軟體發展的強大拉動力。
產品市場分析表明，教育軟體的發展過程可以明顯地劃分為三代，以「題庫」、「習題訓練」為核心內容的教育軟體基本上是第一代教育軟體。目前，一些以認知學習理論為指導的教育軟體（如大量的以復習輔導為主要內容的軟體）屬於第二代教育軟體，是教育軟體的主流和各個教育軟體開發實體努力的方向。
第一、第二代教育軟體已不能適應時代改革的需要，不能滿足教育軟體發展的新形勢，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟體還是為應試服務的；不能滿足「以計算機為基礎的學習」，軟體基本上還是試題的呈現，書本和課堂的搬家，沒有充分發揮計算機認知工具的作用；沒有運用最新的心理科學研究成果。
九十年代末期，多媒體技術及互聯網應用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強烈，為教育軟體市場營造了更為優越的市場環境。但教育軟體的市場不僅沒有獲得爆發性的增長，反而處於停滯甚至萎縮狀態，為何市場存在的強烈需求的產品得不到用戶的認可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點：
(1) 對教育軟體認識不深刻，將教育軟體作為電子教材和題庫，對學科教育模式及學生努力的培養不夠重視。
(2) 沒有體現計算機輔助教育在交互性與個性化教學的優勢。當前的教育軟體並沒有發揮計算機輔助教育的優勢，基本上沒有交互性功能，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現實需求。
(3)教育軟體的開發缺乏規范而行之有效的運行機制，造成教育軟體缺乏權威性、科學性與實用性。
天翼產品優勢「天翼」數理化系列教學軟體採用了目前世界上最先進的計算機軟體技術、製作技術和教學平台，保證了該系列軟體的先進性、交互性和擴展性，該教學軟體運行穩定、操作簡單、智能化程度高、交互性強，突破了國內教育軟體市場「電子題庫」、「課本翻版」的模式，其綜合水平已經達到了國內一流水準，特點分析如下：
（1）全三維動畫講解知識點
（2）獨特的智能化人機交互練習
（3）科學的知識結構圖設計，智能化查漏補缺
（4）課程設計和素材加工功能
（5）天翼軟體結構內容豐富、風格獨特、操作簡單
目標消費者定位「天翼全景多媒體教學軟體」是適用於教師課堂教學，學生在家預習、復習使用的特殊產品，針對人群特徵比較明顯，根據天翼的產品特徵，我們認為其目標用戶市場為：
（1）高中生及家長
— 直接消費者和消費行為的決策者
（2）中學校長或分管信息化教學的負責人
— 消費行為的引導者
（3）高中數理化任課教師
— 消費行為引導者和產品推薦人
區域市場定位在確認目標區域市場時，我們考慮如下因素：
（1）選擇經濟發達地區。教學軟體是運行在計算機上的一種學習工具，現在市場上銷售的教學軟體其價格對於大多數工薪家庭而言還屬高檔消費，經濟發達地區家用PC普遍，消費能力強。
（2）選擇高考競爭激烈的地區。
（3）選擇各地區的中心城市。
（4）目標一級市場是：北京、上海、天津、廣州、鄭州、濟南、青島、西安、成都、重慶
營銷策略制定
（1）2001上半年是萊軟「探市場、入市場」的時機，首先採用「市場跟隨者」策略；在完成如下2001年營銷目標後，2002年萊軟可由「跟隨者」策略轉為「挑戰者」策略，在產品佔有率不斷提升的情況下，2003年由「挑戰者」策略轉變為「領導者」策略。
（2）實施整合營銷策略。利用綜合優勢開展橫向一體化(渠道策略－市場拓展策略－服務策略)的市場拓展策略。
（3）迅速建立銷售網路體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時間里，採用雙模型共存的形式。
（4）努力塑造「萊軟」公司形象和「天翼」產品形象。充分利用公共關系和媒體宣傳，創造市場需求，引導消費。
（5）完成（完善）產品的CIS策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的准備。
（6）建立一隻組織健全的銷售隊伍，完善銷售隊伍的管理機制、培訓機制、獎罰機制等。
廣告策略制定廣告目標
(1) 宣傳企業形象和產品形象。到2001年底使天翼軟體的知名度提升到40%；
(2) 拓展銷售渠道，穩定銷售網路。
(3) 聯絡公共關系，創造銷售社會環境。
廣告訴求對象：
直接對象：天翼軟體的直接使用者及對購買行為起決策作用者
（1）在校高中學生及其家長
（2）高中數理化任課教師
（3）主管教育的學校負責人
可知對象：公共關系的主要目標對象
（1）相關行業的政府官員及管理者
（2）軟體銷售的經銷商
（3）業內人士（包括教育軟體行業及相關行業，需求合作機會）
（4）媒體
未知對象：對公司經營活動產生影響的目標人群
（1）關注教育事業發展的公眾人物
（2）熱衷於投資教育事業的投資商
廣告產品訴求：
(1)素質教育的新產品；
(2)產品權威形象（國家火炬計劃產品，中美合作的結晶，美國著名設計師的傑作，PCSHOPPER中小學軟體評比第一名等）；
(3)直觀生動的三維動畫效果；
(4)獨特的智能化人機交換練習功能。
廣告語
（1）天翼讓學習更輕松
（2）天翼讓學習插上翅膀
廣告表現手法：
（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業媒體；
（2）表現主題：天翼讓學習更輕松；
（3）表現類型：產品形象+企業形象組合、觀念傳播以及信譽招商三種廣告；
（4）時段性媒體發布。
公關策略制定公關策略
（1）公關活動的形式應符合目標群體的特徵；
（2）商務公關活動與公益活動相結合；
（3）公關活動與媒體發布相結合。
公關活動的任務
（1）提高企業知名度及產品知名度；
（2）藉助宣傳攻勢，引起代理商、批發商、零售商的關注與興趣，依此推進市場營銷渠道系統的建設；
（3）通過持續不斷的概念炒做，引導、鼓勵和促進消費者完成購買行為，推進產品的市場銷售；
（4）為發展公共關系，產生社會影響等提供信息渠道；
（5）引起業內人士的關注，尋求市場合作，增加市場競爭力。
公關活動的設計
活動方案一：天翼軟體500所中學演示會
活動方案二：「天翼杯」中學生數理化知識競賽
活動方案三：軟媒宣傳
活動方案四：千名優秀中學生獎勵活動
活動方案五：終端實效促銷
活動方案六：冠名贊助

J. 新產品定價的策略有哪些

美國一位名叫米爾頓·雷諾茲的企業家，1946年到阿根廷去談生意，偶遇市場上的圓珠筆，版雖早已問世，但由權於沒有批量生產而鮮為人知。
他認為圓珠筆有很好的市場前景。回到國內以後，一個月的潛心研究，就拿出了樣品，利用人們當時原子熱的情緒，取名為「原子筆」，雖然生產成本只有0.5美元，根據人們追新求異的心理，將價格定在12.5美元一支，零售價20美元，以顯示原子筆的非凡之處。一段時間後，這種筆以其新穎、奇特和高貴的形象風靡美國，訂單像雪片般飛向雷諾茲公司。半年時間，不僅收回了2.6萬美元的投資，而且獲得了155萬美元的豐厚利潤。隨著其他廠家的介入，競爭加劇，產品生產成本降至0.1美元，零售價賣到了0.7美元一支，但此時雷諾茲早已大大撈足了一把。