Ⅰ 如何撰寫臨床試驗方案
醫療器械臨床試驗方案應當以最大限度地保障受試者權益、安全和健康為首要原則，應當由負責臨床試驗的醫療機構和實施者按規定的格式（附件2）共同設計制定，報倫理委員會認可後實施；若有修改，必須經倫理委員會同意。
市場上尚未出現的第三類植入體內或借用中醫理論製成的醫療器械，臨床試驗方案應當向醫療器械技術審評機構備案。
已上市的同類醫療器械出現不良事件，或者療效不明確的醫療器械，國家食品葯品監督管理局可制訂統一的臨床試驗方案的規定。
開展此類醫療器械的臨床試驗，實施者、醫療機構及臨床試驗人員應當執行統一的臨床試驗方案的規定。
醫療器械臨床試驗方案應當針對具體受試產品的特性，確定臨床試驗例數、持續時間和臨床評價標准，使試驗結果具有統計學意義。
醫療器械臨床試用方案應當證明受試產品理論原理、基本結構、性能等要素的基本情況以及受試產品的安全性有效性。
醫療器械臨床驗證方案應當證明受試產品與已上市產品的主要結構、性能等要素是否實質性等同，是否具有同樣的安全性、有效性。
醫療器械臨床試驗方案應當包括以下內容：
（一）臨床試驗的題目；
（二）臨床試驗的目的、背景和內容；
（三）臨床評價標准；
（四）臨床試驗的風險與受益分析；
（五）臨床試驗人員姓名、職務、職稱和任職部門；
（六）總體設計，包括成功或失敗的可能性分析；
（七）臨床試驗持續時間及其確定理由；
（八）每病種臨床試驗例數及其確定理由；
（九）選擇對象范圍、對象數量及選擇的理由，必要時對照組的設置；
（十）治療性產品應當有明確的適應症或適用范圍；
（十一）臨床性能的評價方法和統計處理方法；
（十二）副作用預測及應當採取的措施；
（十三）受試者《知情同意書》；
（十四）各方職責。
醫療機構與實施者簽署雙方同意的臨床試驗方案，並簽訂臨床試驗合同。
醫療器械臨床試驗應當在兩家以上（含兩家）醫療機構進行。
Ⅱ 二，簡答題 處方葯的促銷策略有哪些
您好，有以下兩個促銷方式：1.臨床推廣。臨床推廣是-一種通過對專業人士進行葯品宣傳從而帶動葯品營銷的促銷方式，由於處方葯不能由患者自由選擇，而是由執業醫師開具處方使用，所以醫生對處方葯的選用具有決定性的作用。2.個人拜訪。個人拜訪是醫葯企業派出促銷人員，去醫院拜訪醫生，目的是使醫生認可本企業的葯品。
處方葯就是必須憑執業醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用的葯品；而非處方葯則不需要憑醫師處方即可自行判斷、購買和使用的葯品。葯物作為維護人類健康的特殊物品，在研製、生產、銷售、使用的各個環節都受到相應法規的嚴格控制，參與這些環節的組織機構或者個人都要經過政府主管部門授予相應的許可權。對葯品的使用者，也就是葯品消費者來說，獲得和使用某些葯品也不是任意的。根據消費者獲得和使用葯品的許可權，目前國際均將葯品分成處方葯和非處方葯。
處方葯（Rx），是指有處方權的醫生所開具出來的處方，並由此從醫院葯房購買的葯物。這種葯通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用葯方法和時間都有特殊要求，必須在醫生指導下使用。
迄今為止，西歐、北美等發達國家和地區已經建立了比較成熟的處方葯和非處方葯的分類管理制度。中國《處方葯與非處方葯分類管理辦法》（試行）於1999年6月1日經國家葯品監督管理局審議通過，並由國家葯品監督管理局於1999年6月18日公布。該管理辦法自2000年1月1日起施行。
非處方葯(OTC)，是指患者自己根據葯品說明書，自選、自購、自用的葯物。這類葯毒副作用較少、較輕，而且也容易察覺，不會引起耐葯性、成癮性，與其他葯物相互作用也小，在臨床上使用多年，療效肯定。非處方葯主要用於病情較輕、穩定、診斷明確的疾病。一句話，非處方葯屬於可以在葯店隨意購買的葯品。但非處方葯是隨著社會發展，人民文化水平的提高而誕生，所以要遵循見病吃葯、對症吃葯、明白吃葯、依法(用法、用量)吃葯。
西方發達國家對葯物實行處方葯和非處方葯已經20多年，且制度已經非常完善。僅美國非處方葯就高達3.5萬余種，出現疾病用非處方葯治療的人數比找醫生治療者多4倍，而且高達92%的病人對非處方葯療效滿意。大病到醫院找醫生，小病到葯店購葯治療，體現出極大的優越性。但目前尚未實行處方葯和非處方葯制度，加之大眾對這方面知識了解不夠，抗生素、安眠葯等許多絕對屬於處方葯使用的葯物，在葯店可隨意買到，這在眾多需要國際接軌方面是極大的缺陷。對葯品實行處方葯和非處方葯管理，不但能保證用葯安全、有效，而且還有利於節約衛生資源，提高大眾自我保健意識，對推進現階段公費醫療制度改革都大有益處，可謂利國、利民，希望盡早出台。
Ⅲ 我要賣的要是我發明的新葯，要怎麼推廣
無法推廣
現在必須國葯准字
個體戶發明的葯，而且沒有經過臨床試驗調查的，國家不承認
而且究竟對人體有多少益處，有沒有害處
成分是啥，比例多少
都有嚴格的規定
而且現在用戶也越來越精明，葯的國家認證碼上網都能輕松查出來，如果盲目宣傳可能會打動一些沒有知識的老人家，不過萬一被舉報要蹲大獄……
別的可以瞎搞，葯是拿來吃的治病的，不能亂來啊
如果對你的產品非常自信，可聯系一些正規的制葯公司，看他們對你的產品是否感興趣，不過自己事先要搞到專利，才能有錢，不過這也很困難，要舉證讓人認可你
可能說得你不開心，不過是心裡話，希望對你有幫助
Ⅳ 新葯研究的思路
1.在原葯基礎上改進劑型加強療效 降低不良反應
2.在原葯基礎的化學結構式上衍生 目的還是降低不良反應 增大療效
3.中葯不同葯材配方
4.生物制劑的應用
還有就是把原來的不良反應作為治療作用研發
我知道的就這些了
Ⅳ 什麼是新葯簡述新葯研發的步驟
葯物從最初的實驗室研究到最終擺放到葯櫃銷售平均需要花費12 年的時間。進行臨床前試驗的 5000 種化合物中只有 5 種能進入到後續的臨床試驗，而僅其中的 1 種化合物可以得到最終的上市批准。
總的來說新葯的研發分為兩個階段：研究和開發。這兩個階段是相繼發生有互相聯系的。區分兩個階段的標志是候選葯物的確定，即在確定候選葯物之前為研究階段，確定之後的工作為開發階段。所謂候選葯物是指擬進行系統的臨床前試驗並進入臨床研究的活性化合物。
研究階段包括四個重要環節，即靶標的確定，模型的建立，先導化合物的發現，先導化合物的優化。
一、靶標的確立
確定治療的疾病目標和作用的環節和靶標，是創制新葯的出發點，也是以後施行的各種操作的依據。葯物的靶標包括酶、受體、離子通道等。作用於不同的靶標的葯物在全部葯物中所佔的比重是不同的。以 2000 年為例，在全世界葯物的銷售總額中，酶抑制劑占 32.4%，轉運蛋白抑制劑占 16.0%，受體激動劑占 9.1%，受體拮抗劑佔10.7%，作用於離子通道的葯物占 9.1%等等。目前，較為新興的確認靶標的技術主要有兩個。一是利用基因重組技術建立轉基因動物模型或進行基因敲除以驗證與特定代謝途徑相關或表型的靶標。這種技術的缺陷在於，不能完全消除由敲除所帶來的其他效應（例如因代償機制的啟動而導致的表型的改變等）。二是利用反義寡核苷酸技術通過抑制特定的信使 RNA 對蛋白質的翻譯來確認新的靶標。例如嵌入小核核糖核酸（snRNA）控制基因的表達，對確證靶標有重要作用。
二、模型的確立
靶標選定以後，要建立生物學模型，以篩選和評價化合物的活性。通常要制訂出篩選標准，如果化合物符合這些標准，則研究項目繼續進行；若未能滿足標准，則應盡早結束研究。一般試驗模型標准大致上有：化合物體外實驗的活性強度；動物模型是否能反映人體相應的疾病狀態；葯物的劑量（濃度）——效應關系，等等。可定量重復的體外模型是評價化合物活性的前提。近幾年來，為了規避葯物開發的後期風險，一般同時進行葯物的葯代動力模型評價（ADME 評價）、葯物穩定性試驗等。
三、先導化合物的發現
新葯研製的第三步是先導化合物的發現。所謂先導化合物（leading compound），也稱新化學實體（new chemical entity，NCE），是指通過各種途徑和方法得到的具有某種生物活性或葯理活性的化合物。因為目前的知識還不足以淵博到以足夠的受體機制指導葯物設計以使葯物的合成不必使用預先已知的模型，所以，先導化合物的發現，一方面有賴於以上兩步所確定的受體和模型，另一方面也成為了整個葯物研發的關鍵步驟。一般來說，先導化合物主要有如下幾個來源：對天然活性物質的挖掘、現有葯物不良作用的改進以及葯物合成心中間體的篩選等。目前，主要有兩個獲得新的先導化合物的途徑。一是廣泛篩選，這種毫無依據的方法在實際操作上其實是比較有效的。過去半個多世紀以來，由於這個原因，先導化合物的發現隨機性很強，如從煤焦油中分離出的本份被發現具有抗菌作用因而被開發成為一系列諸如薩羅的抗生素；又如對染料中間體的篩選發現了苯胺以及乙醯苯胺具有解熱鎮痛作用，經改造得到了非那西丁和乙醯氨基酚等。近二十年來，計算機預篩被用於這一過程，大大加快了研究進程。另外，先導化合物的合理設計近年來也越來越成為這一領域的熱點。所謂合理設計，是指根據已知的受體（或受體未知但有一系列配體的構效關系數據）進行有針對性的先導化合物設計，這種方法有別於一般普遍篩選的顯著特點在於目的性強，有利於各種構效理論的進一步發展，因此前途十分廣闊。
四、先導化合物的優化
由於發現的先導化合物可能具有作用強度或特異性不高、葯代動力性質不適宜、毒副作用較強或是化學或代謝上不穩定等缺陷，先導化合物一般不能直接成為葯物。因此有必要對先導化合物進行優化以確定候選葯物，這是新葯研究的最後一步。簡要地說，先到化合物的優化就是基於相似性原理制備一系列化合物，評價其全面的構效關系已對其物理化學及生物化學性質進行優化。優化後再進行體內外活性評價，循環反饋，最終獲得優良的化合物——候選葯物（drug candidate）
五、臨床前及臨床研究
新葯開發階段如下：臨床前試驗：由制葯公司進行的實驗室和動物研究，以觀察化合物針對目標疾病的生物活性，同時對化合物進行安全性評估。這些試驗大概需要 3.5 年的時間。研發中新葯申請（Investigational New Application, IND）：在臨床前試驗完成後，公司要向 FDA 提請一份 IND，之後才能開始進行葯物的人體試驗。如果 30 天內 FDA 沒有發出不予批準的申明，此 IND 即為有效。提出的 IND 需包括以下內容：先期的試驗結果，後續研究的方式、地點以及研究對象；化合物的化學結構；在體內的作用機制；動物研究中發現的任何毒副作用以及化合物的生產工藝。另外，IND 必須得到制度審核部門（the Institutional Review Board）的審核和批准。同時，後續的臨床研究需至少每年向 FDA 提交一份進展報告並得到准許。
臨床試驗，Ⅰ期：此階段大概需要 1 年時間，由 20～80 例正常健康志願者參加。這些試驗研究了葯物的安全性方面，包括安全劑量范圍。此階段的研究同時確定了葯物在體內的吸收、分布、代謝和排泄、以及葯物的作用持續時間等項目。
臨床試驗，Ⅱ期：此階段需要約 100 到 300 名志願患者參與進行一些控制研究，以評價葯物的療效。這個階段大約需要 2 年時間。
臨床研究，Ⅲ期：此階段持續約 3 年時間，通常需要診所和醫院的 1000～300 名患者參與。醫師通過對病患的監測以確定療效和不良反應。
新葯申請（New Drug Application, NDA）：通過三個階段的臨床試驗，公司將分析所有的試驗數據。如果數據能夠成功證明葯物的安全性和有效性，公司將向 FDA 提出新葯申請。新葯申請必須包括公司所掌握的一切相關科學信息。典型的新葯申請有 10 萬頁甚至更多。根據法律，FDA 審核一份 NDA 的時限應該為 6 個月。但是幾乎所有案例中的新葯申請從首次提交到最終獲得 FDA 批準的過程都超過了這個時限；在1992 年對於新分子實體的新葯申請平均審核時間為 29.9 個月。
批准：一旦 FDA 批准了一份新葯申請，此種新葯就可以被醫師用於處方。公司必須繼續向 FDA 提交階段性報告，包括所有的不良反應報告和一些質量控制記錄。FDA 還可能對一些葯物要求做進一步的研究（IV期）,以評價葯物長期療效。
發明和研究安全有效的新葯是一個長期，艱難和昂貴的進程。今年，以研究為基礎的制葯公司將在研發方面投資126億美元，這種投資將每五年翻一倍
Ⅵ 請問癌症新葯新技術如何推廣求助
請問,鼻咽癌可以嗎?
Ⅶ 如何營銷新葯
去培訓學校練習
Ⅷ 新葯的臨床試驗方案需要包括哪些內容
應該要求包括以下諸點：
1.試驗的標題和理由。
2．試驗的目標與目的的闡述。
3．試驗的地點，申辦者的姓名。
4．每一名研究者的姓名、通訊地址和資格。
5．描述試驗的類型（對照、開放）、試驗的設計（平行組、交叉法）、設盲法（雙盲、單盲）、隨機化（方法與程序）。
6．描述受試者的入選與排除標准，招募過程，受試者分配的方式、方法和時間。
7．以統計學為基礎，需完成試驗的受試者人數。
8．試驗葯品和對照品的給葯途徑、劑量、劑量間隔和療程的描述及其理由，應考慮的量效關系。
9．能同時給予或容許同時給予的任何其他治療。
10．將要執行的臨床與實驗室試驗、葯代動力學分析等。
Ⅸ 醫葯銷售中臨床試驗與市場營銷的關系
醫葯促銷與醫葯促銷組合
醫葯促銷的含義
所謂醫葯促銷，是指醫葯企業通過人員推銷和非人員方式將醫葯產品或所提供的服務以及醫葯企業的信息與潛在顧客進行信息溝通，引發並刺激對醫葯企業及醫葯產品或所提供的服務產生興趣、好感與信任，進而作出購買決策的一系列活動的總稱。
醫葯促銷的作用
1．傳遞葯品信息
2．刺激消費需求
3．建立產品形象，提高企業競爭力
醫葯促銷組合及其決策過程
醫葯企業的促銷方式很多，如廣告、活動贊助、公共關系、個人拜訪、電子商務、銷售推廣等。如下圖13-1所示：
圖13-1 醫葯促銷方式
不同的方式有著不同的作用和特點，它們可以和一定的銷售目標相聯系，也有著自身的優缺點，如下表13-1所列：
表13-1各種促銷方式的優缺點比較[1 龍璇：《市場營銷學》 對外經濟貿易大學出版社2002年8月第1版第167頁]1
促銷方式 優 點 缺 點
人員推銷 直接溝通信息，反饋及時，可當面促成交易 招用人員多，費用高，接觸面窄
廣告 傳播面寬，形象生動，節省人力 只針對一般消費者，難以立即成交
公共關系 影響面廣，信任度高，可提高企業知名度和聲譽 花費力量較大，效果難以控制
銷售推廣 吸引力大，激發購買慾望，可促成消費者即時沖動購買行動 接觸面窄，有局限性，有時會降低商品價格
所謂醫葯促銷組合是醫葯企業用來實施促銷過程並直接與目標市場（或溝通受眾）進行溝通的工具組合。這些溝通工具包括上面提到的基本促銷方式以及這些方式的有機組合，結合不同的企業的不同產品、同一產品生命周期的不同階段，促銷的方向和重點都有所不同。這就存在一個對不同促銷工具如何進行選擇、對不同的促銷工具的輕重編配和綜合應用的問題。
第二節 醫葯人員促銷
醫葯人員推銷，又稱為直接推銷，是指醫葯企業派出營銷代表直接與中間商、現實或潛在顧客進行面對面接觸、洽商，通過雙向的信息溝通和交流，促進商品和服務的銷售，並且通過信息的反饋來發現和滿足顧客需求的促銷方式。
人員推銷在促銷領域發揮著重要的作用，其最大的特點是：雙向信息交流，針對性強，有助於營銷人員及時掌握顧客的需要，隨時調整自己的推銷方案，在爭取顧客偏愛、建立顧客購買信心和促成當面迅速成交等方面效果顯著。不足之處在於推銷費用高、推銷范圍有限、優秀的營銷人員不易尋找等。
一、醫葯促銷代表須掌握的基本知識
（一）、醫院及其相關機構
醫葯促銷代表推銷的對象主要有四類，醫葯批發企業、醫葯零售企業、醫院、消費者。由於我國醫葯衛生體制的特點，其中醫院的葯品消費占國內葯品消費總量的80%左右，因此作為醫葯促銷代表就首先要了解醫院及其相關知識。
醫院的葯品銷售具有以下特點：(1)購買量大 (2)面對最終消費者 (3)在處方葯方面具有權威性，對非處方葯也具有非常大的影響力。由於處方葯不能由患者自由選擇，而是由執業醫生開具處方使用，因此醫生對處方葯的選用具有決定性作用。同時，由於患者比較信賴醫生，醫生也能極大地影響非處方葯的使用。(4)定點醫院對 「醫保」用葯目錄內的葯品使用具有相當大的控制力。
葯品在醫院主要有醫院的葯劑科負責。葯劑科在醫院主要職能有三個：為臨床用葯質量把關；負責臨床葯理工作；臨床各科室用葯的配送。
每家醫院都有自己的進葯和選葯原則：一些有重大意義的創新葯物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；同類的葯品一定要保持合理的數量，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿製葯在質量可靠、價格合理條件下，原開發企業產品和仿製品各選一種；0TC葯基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
葯品在醫院的供應鏈如圖所示：
領葯單
發
葯
圖13-2 葯品在醫院的供應鏈
隨著醫院葯品用量的日益增加，醫院對其葯品的管理也日趨完善，院內葯品管理的葯事委員會制度為國內主要的大醫院所採用。葯事委員會一般由主管院長、葯劑科主任、相關臨床科室主任及醫務科主任等成員組成，葯事會的主要職責是根據臨床用葯需求采購葯物，同時監督管理葯物的臨床應用，保證葯物的高效、安全以及符合衛生經濟學要求。
醫院義務部門除葯劑科以外，主要還有醫院的門診部門、住院部門和急診部門。
（二）應掌握的醫院客戶知識
如果要成功實現對醫院的銷售目標，醫葯促銷代表就必須對醫院不同客戶的基本情況由深入的了解，如不同科室對醫葯促銷代表工作的影響如何．醫生開處方葯品的基本思路怎樣，醫葯促銷代表如何才能說服醫生更多地使用自己公司的葯品，這些也是醫葯代表需要了解的客戶知識。
1、葯劑科在醫院內的主要職能是對臨床用葯的選購、儲存、調配以及臨床葯學研究及葯物咨詢等工作。醫葯代表在葯劑科的主要客戶包括：科主任，采購，庫房保管員，葯房司葯。
2、臨床科室主任，為本科室日常工作主持者，負責醫療科研甚至教學多方面工作，對臨床用葯有直接的指導作用。
3、主治醫生，是醫院患者的直接負責者，在科室中承擔具體的工作，為技術骨幹，是科室主任的治療意圖的執行與修訂者，他們需要了解大量的學術信息充實自己。
4、護士，護理人員在臨床科室的工作為執行各級醫生的醫囑，監護患者的診治過程，她們對患者的疾病情況進行隨時的觀察，大多數葯物的不良反應是由她們發現的。因此對葯物在使用過程中出現的各種問題經驗豐富，同時對患者的服葯方法，注意事項也非常熟悉。
5、醫務處的工作是安排全院的日常診療工作，管理各科編制、人員變動情況，確定各項業務活動的時間、內容等。醫葯代表代表企業與醫院的各項合作均要通過醫務科統一協調。
二、 醫葯促銷代表的定位和職責
按照《「國際制葯企業協會聯盟」醫葯代表憲章》的定義：醫葯代表(Medical Representative)，是隸屬醫葯品生產或經營公司，以正確使用和普及醫葯品為目的，代表公司同醫療人員接觸，提供有關醫葯品的質量、有效性、安全性等信息服務並負責信息收集、信息傳遞等工作的業務人員。我國目前對醫葯促銷代表定位是：
(1)醫師用葯的指導專家
醫葯代表應熟悉產品的作用機理、葯理毒理、用葯禁忌等，為醫師提供專家級咨詢，促進臨床用葯的合理、安全、有效，拓寬醫務工作者的知識面，提升醫務人員在該領域的學術水平。
(2)葯品臨床表現信息的搜集者
醫葯代表應當能與醫師、葯劑師建立良好的長期業務關系，從中搜集葯品的臨床表現包括葯品不良反應的發生，為企業產品的完善提供准確的信息。
(3)葯品推廣的主力軍
臨床醫生新葯知識大部分來自於醫葯代表，醫葯代表應通過為醫師和患者提供咨詢，消除其用葯疑慮，促進新葯推廣普及，及時解除病人痛苦。
醫葯促銷代表的基本職責是：在負責區域內科學推廣公司產品，確保在實現銷售目標的同時，建立公司產品在醫生心目中的葯品定位。
首先醫葯代表必須熟悉每一個產品的產品知識，保證准確無誤地向客戶傳達葯品的信息，樹立公司的專業、負責的良好形象； 醫葯代表必須學習並掌握每一個產品的有效的銷售技巧，通過對客戶專業化地面對面拜訪和產品演講，說服客戶接受公司的產品； 醫葯代表必須在所轄區域醫院努力完成公司下達的銷售目標；醫葯代表作為企業的代表必須積極地與醫院、商業等客戶建立良好的合作關系，並保持密切聯系；醫葯代表必須親自製定並實施所轄區域的行動計劃，積極組織醫院內各種推廣活動； 醫葯代表必須堅持以最低成本創造最大的銷售額和市場份額。
三、向醫院推銷
促銷人員向醫院推銷的主要產品是處方葯，可以說是葯品的臨床推廣，是一種通過對專業人士用葯知識的宣傳從而帶動葯品的銷售營促銷方式。
(一)、葯品進入醫院的一般程序
(1)新產品醫院推廣會
醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的推廣會，以及針對某一家醫院的推廣會。針
(2)醫院臨床科室主任推薦
(3) 醫院的葯事管理委員會審核批准
(二) 醫葯促銷代表推銷過程與技巧
當產品進入醫院葯房後，必須積極開展醫師、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫師交流、溝通感情和宣傳產品同樣重要。因為對方一般既要接受人又要接受產品情況下，才能夠真正對產品產生興趣。
①一對一促銷
在醫葯促銷過程中，每一個人都希望在最短時間內了解關鍵的信息，客戶通常能接受的銷售代表拜訪時間是很短的，如何在短時間內完成你的拜訪目標，這就是專業的葯品銷售技巧要解決的核心問題。銷售技巧的理論多種多樣，其中最關鍵的是促銷人員對這些理論的理解和執行的程度。現在我們在這里向大家介紹如下的促銷溝通過程：
在銷售技巧的實際使用中則需醫葯促銷人員靈活運用。
1、開場白。拜訪成功的關鍵在於營造良好的溝通氣氛，要學會使用幽默的技巧，要有一個簡短的開場白自我介紹，但你應該避免直切主題，可以先同醫生聊聊一般性社會話題，比如家庭，孩子，興趣愛好等。完整的目的性開場白體現出三個要點：
（1）、設定拜訪目標。
（2）、側重於產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開始。
（3）、以醫生的需求為話題導向。
2、探詢、聆聽。探詢感覺的問題是通過邀請發表個人見解，來發現醫生主觀的需求、期待和關注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對方樂於吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。聆聽的目的在於給客戶表達自己意見的機會，創造良好的氣氛使客戶感到與你的溝通愉快而且有價值。優秀的醫葯促銷人員通過積極的聘聽讓醫生充分表達自己的意見，適時的鼓勵，設身處地地分析醫生關心的要點及時支持、肯定醫生的建議會讓醫生感到受尊重，溝通愉快而且有價值。學習聆聽最好的方法之一就是經常看一些「訪談或者談話」一類的節日，優秀的節日主持人總是善於把說話的時間分給觀眾。
3、產品介紹。
4、處理異議
（1）、緩沖。緩沖是處理異議的關鍵的第一步，大多數醫葯促銷人員處理異議的效果不佳症結就在於沒有積極運用緩沖的技巧。緩沖就是通過理解客戶願望的語言使顧客感受的壓力放鬆，使其平靜下來。這樣的語言也會緩解醫生異議帶來的緊張氣氛，同時也表現出醫葯促銷人員願意為醫生解決問題的誠懇和自信。
（2）、探詢。當你用真誠和自信緩和了談話的氣氛後就要開始探詢醫生對於葯品的真正需求。首先先澄清並確認醫生提出異議的緣由，是擔心費用超標，或者想用但無許可權，或者一時難以放棄現在的用葯習慣。其次，醫葯促銷人員應該對醫生的信息迅速反應．但切記避免早下結論。
（3）、聆聽。處理異議過程中的聆聽尤為重要，因為異議本身就來自於信息傳遞過程中的丟失或者誤解。
（4）、答復。如果你順利地運用緩沖、探詢、聆聽的技巧發現了醫生的真正需求，現在就來運用前面學到的特性利益轉化法來滿足醫生的需求。此時需要提醒你的—個重要的原則，在結論部分絕不可以說客戶錯，你的目的是使客戶接受你的意見。
5、加強印象。在銷售過程中與客戶溝通的目的是形成共識，雙向溝通能夠保持流暢的進行的原因，在於溝通的雙方能夠不斷地通過信息分享產生共鳴。因此需要的只是一個與客戶迅速形成共鳴的簡單技巧——加強印象。從醫生語言中及時發現有利於自己銷售的信息和觀點，直接認同醫生的需求。
6、主動成交。主動成交是銷售的最終目的，如果醫生已經信服該產品。你應採取行動使其開始：試用，繼續使用，擴大適應症。
②一對多促銷
主要是指醫葯代表與在同一個辦公室里的三、五個醫師或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權。
③人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫師、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在葯品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，討論產品知識以宣傳新產品，建立促銷網路。
④公司對醫院促銷
葯品進入醫院葯房後，應將所有對應科室(門診、住院部)的醫師(主任、教授、專家、主治醫師、醫師)和護士(護士長)、組織起來召開學術交流會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內結識醫院許多客戶，形成一種良好的促銷網路，並迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。
⑤公司對地區醫療系統促銷
這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本地區醫療系統全部或80％以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式邀請數名各類型醫院相關科室主任、醫師(專家、教授、主治醫師)、護士長、護士代表參與學術交流會。這種方式能夠完善醫師促銷環節，建立醫師網路，便於產品銷量增加。
四、向葯店推銷。
消費者的購買行為又最容易受具有一定醫學、葯學專業知識的人員的影響，如駐店代表、葯店營業員，葯店診所的醫生，醫院的醫生等。70%的消費者是在購買地決定購買何種產品以及購買數量，所以人員促銷行為對某種葯品的銷售影響很大。目前葯品零售市場份額逐步增大，葯店服務日益受到消費者的青睞，而制葯企業要提高葯品在葯店的銷量，就必須注重醫葯促銷代表對葯店的推銷。
（一）、選擇目標葯店。要選擇覆蓋面廣，公眾信任的葯店作為主要的促銷目標。
（二）、制定拜訪路線。由於促銷人員的工作量很大，所以每天出門拜訪之前要設計好當天的拜訪路線，這樣即節省時間又可以提高效率。
（三）、上門拜訪葯店。拜訪葯店的重點要集中在影響其訂貨決策人員上，把他們作為主要的突破點。
（四）、培訓葯店店員。為了搞好培訓工作，必須擬定合理的培訓計劃。培訓計劃主要包括培訓目標、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓師資、培訓內容等。
五、群體銷售
（一）、群體銷售即個體向一個客戶群體推銷產品的過程。個人向群體提供銷售服務並且說服群體中的多數客戶接受你的觀點的銷售技巧，即個人的群體銷售的能力。
（二）、分析群體購買行為。作為醫葯促銷代表要對群體購買行為有深刻認識，准確把握群體購買行為的特點才能科學確定醫葯產品的促銷策略，提高市場營銷的效率。消費者作為一個整體，在認知、情感的形成過程和行為的實施過程中或多或少都要受到別人的影響。具體包括如下影響：
1、信息性影響。指群體的價值觀和行為被個人作為有用的信息加以參考。而這些影響的強弱取決於被影響者與群體成員的相似性以及施加影響的群體成員的專長。
2、規范性影響。群體的價值觀和行為方式對個體發生作用後可以幫助其獲得獎賞或避免懲罰。例如，群體的大多數成員對某種產品的使用獲得群體其他成員的贊同或認同，群體中的這部分成員就會消費同樣或同類的產品。這一點在醫葯保健品中表現大的比較明顯。
3、價值表現影響。指群體的價值觀和行為方式被個人所內化，這時群體的價值觀和行為規范已經完全被個體接受，成為個體價值觀和行為規范。
醫葯產品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產品的使用率。
（三）、接近客戶前的准備。每次拜訪前把可能問及的問題和正確的回答都寫下來反復演練，達到客戶一旦問及，立刻脫口而出地做出回答的地步。而且一定真誠，誠懇的解決客戶的問題，顯示出你處處在為他著想。
（四）、群體銷售的形式。醫葯行業群體銷售經常運用的一些形式：
1、產品上市會，任何制葯企業都會把產品的品牌塑造作為經營重點，葯品品牌是從上市時正式誕生的。
2、學術研討會，醫葯產品的科學信息專屬性強，定期有策略地向專業群體發布葯品信息的主要形式之一就是各種級別、規模的學術研討會。
3、院內科室產品推廣會，這是對醫葯促銷人員來說最重要的群體銷售活動。
4、臨床試驗協調會，是體現醫葯促銷人員專業水平的更高層次的會議形式。
5、專家義診咨詢活動，是企業向社會公開展示形象的窗口之一。
6、患者健康教育活動，協助醫療衛生機構及政府向大眾提供專業健康信息服務．是制葯企業經營的一項宗旨。
7、媒體廣告，對於處方葯來講，是指專業期刊雜志等專業媒體宣傳途徑。
8、醫院內科普宣傳活動，醫葯產品可利用的有宣傳欄，健康教育電視節目，多媒體咨詢台等。
9、醫師葯師學術沙龍，這是制葯企業為醫師、葯師等專業人提供的一種服務形式。
10、專業學術委員會，以企業贊助的形式，對高層專業人土研究、討淪學術問題提供支持。
（五）、召開學術推廣會議。
（六）、群體銷售的目的
醫葯產品群體銷售的目的：獲得群體意見的支持，增加產品及公司品牌知名度、美譽度，不斷擴大產品的使用率。
七、企業對醫葯促銷代表的管理
1、醫葯促銷代表的組織管理
（1）一般制葯企業營銷部門的組織結構
營銷總監
市場部 銷售部 培訓部
產品經理 地區經理 培訓主管
市場專員 促銷代表
各職位職能與職責描述：
1)醫葯代表(Medical Representative )
基本職責:負責所在區域的學術促銷工作，提高促銷水平，用誠信的方式向醫生促銷產品。
2)地區經理(Regional Manager )
基本職責:負責所在區域的團隊管理，完成下達的計劃任務，更新所負責治療和產品領域的知識，為提高醫葯代表競爭能力提供支持。
3)地區市場專員(Regional Physician )
基本職責:在公司制訂的戰略框架之內，提高公司的品牌產品的認知度，為提高公司產品在所在區域的營業額和醫葯信息的質量負責;與地區有影響力的專家或學術帶頭人保持密切聯系，掌握區域內的最新學術現狀;密切關注競爭產品狀況，給總部提供無價的競爭信息和可在全國范圍內推廣的策略:全面掌握產品情況及學術環境的進展，對獲取的信息進行評價，用來提高所在團隊專業水平;指導和監控臨床研究。
4)產品經理(Proct Manager):
基本職責:依據戰略分析確定產品定位;制訂產品市場營銷計劃，為所促銷的產品提供必要的支持;幫助醫葯代表執行銷售策略;與國內外夥伴保持密切、持久的聯系;協助增加銷售額。
2、醫葯促銷代表的培訓管理；
（1）產品知識的培訓
促銷代表推銷的葯品一般是處方葯中的新葯，而新葯要想在市場上迅速佔領新市場，就必須要對葯品自身的特性、優勢的了解才能去與客戶交流溝通。關於葯品的葯學、醫學理論基礎、臨床醫學等知識都需要對促銷代表進行培訓。
培訓內容包括：該產品相關臨床領域的理論基礎和發展背景；該葯品的葯學知識；該葯品的所有的臨床試驗和臨床應用中實際情況；該葯品與競爭品的比較優勢；該葯品能帶給醫生、患者的利益等。
（2） 銷售技巧培訓
交流溝通技巧培訓包括了有效傾聽技巧、使用文獻技巧、引證技巧、締結技巧、處理反對意見技巧等。
演講技巧培訓包括：演講的流程、會議的主持，與聽者的互動，游戲的互動，演講的討論組織等。
組織學術會議培訓包括：會場選擇、資料准備時間安排、講課人聯系、會議突發事件處理等。
3、醫葯促銷代表的績效考核管理
績效考核是指按照一定的標准，採用科學的方法，檢查和評定企業員工對職務所規定的職責的履行程度，以確定其工作成績的一種有效管理的方法。績效考核作為一種衡量、評價、影響員工工作表現的正式系統，可起到檢查和控制的作用，並以此來揭示員工工作的有效性及其未來工作的潛能，從而使員工自身、企業和社會都受益。
績效考核的指標有：
1、銷售量：銷售量主要包括按照公司下達的指標，在規定的時間內完成公司下發的指標任務，銷售量可分為實際銷售量和入庫量，同時以產品角度來講，可分為總銷售量和各單產品銷售量。
2、總金額：指所有產品核算為公司結算價的金額考核，各產品單價不相同，但可以以此確認各單產品完成情況及總的銷售額大小問題。
3、增長率：公司除了要求進行完成下達指標，還要求與去年同期、前季度的比較所表現出的增長速度。
4、費用額：公司除了考慮進行的市場費用推廣以完成公司下達指標，但對完成指標的成本費用進行了一定核算。
5、新市場開發速度：只有新的市場不斷開發，才可能有新的客戶，銷售才能有新的增長點，所以醫葯促銷代表需不斷開發新的市場。
6、工作態度：促銷代表在日常工作中，有許多表格需要填報，同時客戶管理系統對每天的拜訪客戶人數及效果都有嚴格要求，這些作為工作態度進行考核。
4、醫葯促銷代表的激勵：
(1)晉升
當醫葯促銷代表在銷售的產品領域內具有很高的專業水平，在與醫師的溝通交流中也承擔了信息搜集的功能，對市場和產品的把握均十分到位，而公司的發展也正需要此種類型的人才擔任，促銷代表就可能有較為廣闊的晉升空間。
晉升一般途徑為：醫葯促銷代表 地區經理 大區經理
醫葯促銷代表 市場專員 產品經理
(2)精神鼓勵
Ⅹ 關於新葯市場推廣及銷售渠道，請教業內高人！
最簡單最多面的參考
請去人才市場聘用營銷總監,你要他們出營銷方案,有一點請謹慎!這個行業騙子很多,有些人也可以寫出來,大多數都是剽竊來的.
我們做這個行業都清楚競爭有多激烈
健字型大小，有專利，效果挺好的...
健字型大小，有專利,有注冊商標,有各種認證,GMP,效果特好的,你問問去誰手上不是一大把...