Ⅰ 關於白酒的營銷方案
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Ⅱ 酒類營銷方案
無論是逢年過節還是好友聚會,很多人都喜歡喝酒助興,這對於酒企業來說是非常好的機會,企業通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去,這樣可以引起消費者的興趣,增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值,那麼將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那麼下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎麼寫。
(l)把某一歷史文化名人的形象與企業品牌形象整合起來,挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景,以文化來溝通消費者。例如四川「文君」酒,通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采,和一段鳳求凰的千古愛情故事,使文君酒的行銷力顯著上升,
(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說,努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優國優民和熱血報國的良好風尚。山東「景陽春」酒,藉助婦擂皆知的「武松打虎」歷史故事,賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍,對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅台酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事,紅軍長征中的美談,新中國各種重大外交場合的佳話,使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)讓酒與中國傳統文化中的「情」、「義護結緣,實現文化酒的情感營銷。在中國傳統文化中,兄弟結拜要飲酒,親朋好友相聚要飲酒,因此,酒就是情義的象徵或化身,宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情,可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如,山東「喜臨門」酒的市場定位就是一種「喜慶酒」,原創意是:開業慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開「喜臨門」酒,都會看到「喜臨門」酒的身影。貴州「青酒」的訴求也是「喝杯青酒,交個朋友」,更終使其成為朋友相聚的必然選擇。
(4)在用高科技開發產品的同時,挖掘當地傳統的釀造工藝並使之結合起來,形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅台酒幾百年來,始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術,其的品質使國酒的地位更加鞏固。
(5)產品包裝不僅要體現當地遠古之風貌,更要體現歷史名人文化的深厚與,通過大氣達到大雅的境界。
(6)做好產品的多樣化和系列化開發,讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌,也收到了很好的營銷效果。「五糧醉」―五糧釀成;「五糧春」―之秀,「五湖液」―四海同慶產瀏陽河」―民歌美酒。
(7)設計全新的銷售網路、銷售策略,推出符合品牌運作規律的廣告推廣組合,把牌子打響,把銷路打開。 總之,文化酒的塑造,需要借勢與造勢並舉,文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程,而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。
現在酒水行業的競爭也是非常激烈的,若是沒有特色,沒有自己的文化,那麼很快就會被對手擊敗。因此企業要想讓自己的酒水更有特色,被更多的消費者的喜歡,那麼不僅需要提升釀造技術,還需要融入一些文化特色,這樣才能受到更多人的歡迎。
Ⅲ 白酒營銷策劃方案
雖然長了點,但是還是很有用的。 營銷不等於推銷。推銷並非是營銷,推銷僅僅是市場營銷的內容之一。著名管理學家彼得·德魯克曾經指出,「可以設想,某些推銷工作總是需要的,然而營銷的目的就是要使推銷成為多餘,營銷的目的在於深刻地認識和了解顧客,從而使產品或服務完全地適合它的需要而形成產品自我銷售,理想的營銷會產生一個己經准備來購買的顧客,剩下的事就是如何便於顧客得到產品或服務……」美國營銷學權威菲利普·考恃勒認為,「營銷最重要的內容並非是推銷,推銷只不過是營銷冰山上的頂點……,如果營銷者把認識消費者的各種需求,開發適合的產品,以及訂價,分銷和促銷等工作做得很好·這些產品就會很容易地銷售出去。」 正如著名學者所述,營銷不是推銷。營銷工作早在產品製成之前就開始了。企業營銷部門首先要確定那裡有市場,市場規模如何,有哪些細分市場,消費者的偏好和購買習慣如何: 營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門,讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好的可能產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價,分銷和促銷計劃,讓消費者了解企業的產品,方便地頭到產品。在產品售出後,還要考慮提供必要的服務,讓消費者滿意。所以說,營銷不是企業經營活動的某一方面,它始於產品生產之前,並一直延續到產品售出以後,貫穿於企業經營活動的全過程。 許多有關於市場營銷的定義將有助於我們對營銷的理解。美國營銷協會把營銷定義為:「營銷是引導商品和勞務從生產者到達消費者或用戶手中所進行的企業活動。」 英國營銷學會則認為,「一個企業如果要生存、發展和盈利,就必須有意識地根據用戶和消費者的需要來安排生產。」 日本企業界人士認為,「在滿足消費者利益的基礎上,研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業活動就是營銷。 盡管以上有關市場營銷的定義不盡相同,但從這些定義中可以歸納出以下幾點: (1)市場營銷是一個綜合的經營管理過程,貫穿於企業經營活動全過程。 (2) 市場營銷是以滿足顧客需要為中心來組織企業經營活動,通過滿足需要而達到企業獲利和發展的目標。 (3) 市場營銷以整體性的經營手段,來適應和影響需求。綜上所述,我們可以對市場營銷作出這樣的概括,市場營銷是企業以顧客需要為出發點,有計劃地組織各項經營活動,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。 參考資料: http://www.programfan.com/blog/article.asp?id=2443 市場營銷策劃是一門復合型的學科,它是由多門類知識綜合、交叉、碰撞而形成的新的應用知識體系。它秉承市場營銷學的特點,是綜合思維的科學與精湛的經濟藝術的結合。市場營銷策劃既是一門科學,也是一門經營藝術。
Ⅳ 白酒的營銷手段,賣酒的營銷策劃方案有哪些
那白酒到底賺不賺錢,今年賣白酒還行不行,這個問題一直困擾著我,我相信也困擾著很多跟我一樣的其他的朋友。我要告訴大家的是,不管你們有多難,但是我卻賺到了錢,我一年賺了七千多萬。很多人羨慕我的結果,其實我是找對了方法。在一次品酒會上,我認識了中國白酒策劃大師王兆鋒老師。老師對我的白酒非常的認可,當時老師就利用他手上的資源幫助我把我的白酒推向了全國七萬多家經銷商,在老師的群裡面。我僅僅用了半天的時間就招到了四十多個經銷商,當天就消或四百多萬的貨。第二天的時候我們又繼續進行招商,結果連續一周我的貨基本上都可以全部消耗完了。而且老師還把他自己多年的人脈關系也都全部對接給了我,結果造成我的生意非常的火爆,持續的賺錢。。不知道我的回答是否對你有所幫助
Ⅳ 高端白酒營銷方案
1、選擇標桿市場,舉辦大型高質量的產品品鑒會
2、強力的廣告炮轟式宣傳
3、強勢的終端市場佔領(高檔酒樓、大型商超)
Ⅵ 白酒團購方案,白酒市場營銷策劃。
白酒團購營銷制勝的五個步驟:
第一步:整合資源。利用一切可能性,整合各種能夠利用的社會關系資源,建立強大
的客戶群體,能為提升白酒銷量做貢獻。
1利用直接資源:如:同學關系、戰友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉關系、親戚關系。
2 、熟悉人轉介紹:有一種現象,三個互不相識的人,通過熟人轉介紹的方法,認識
熟人身邊或熟人的熟人,這是一個非常有效的辦法 。
3、間接場合向陌生人進行介紹:比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹,點評酒的特點,請才認識的人介紹客戶,讓大商超業務接待人介紹,有經常團購白酒送禮的客戶信息等。
4、廣告媒體傳播:利用報紙、DM、網路進行發布團購信息,吸引有潛在需求客戶,主動上門洽談。
第二步:獲得認同。迅速贏得客戶的信任,沒有信任就不會有交易的發生,贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步。客戶的信任,來自個人信任和品牌信任,也就是說客戶要信任你這個人,你不會騙他,不會給他帶來風險,同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的,否則交易不會發生。
還有,給客戶良好的外在印象,客戶至尊受到滿足,認同客戶的某些價值觀,自己的專業知識和能力,回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心,具備專業的白酒產品介紹能力。
第三步:人情投入。中國人非常看重感情,什麼都能欠而人情不能欠,否則心裡會不安。平常有時發現,有些沒有經驗的團購銷售人員一到客戶那裡,就顯出急於做生意的心態,甚至迅速拋出回扣額度,你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多,人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以,讓客戶欠下你的人情,還有許多感情投入要等你去做。
第四步:拿到訂單。拿下定單賺到錢,才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經銷商,十分感慨地說「節日、旺季忙幾天,可以閑一年」。前面三步都是為這一步打基礎的。重點還要注意以下九大流程:搞清內部組織結構,鎖定關系決策人員,對目標人物深度公關,充分滿足各方利益,打消客戶所存疑慮,提供可選擇方案,該出手時就出手,主動提出成交請求,備足貨源要回貨款。
第五步:繼續銷售。白酒團購客戶資源具有持續開發性和利用性,一次成功銷售不是結束而是真正的開始。尤其是每年傳統節日八月十五的中秋節、春節假日企事業單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動,應充分利用客戶的生命價值,加強客戶關系管理,建立持續穩定的客情關系,實現源源不斷的生意合作。另外,需對目標人物建立持續客情關系,通過老鄉、親友、同學、上下級關系進一步增加影響力,
找到更多共同興趣與愛好,成為真正朋友,比如幫助子女就業,解決一些困難,提供保健養生知識等,現有客戶輻射與影響其他的潛在客戶,擴大銷售范圍。
Ⅶ 求中高端白酒銷售方案,
重慶消費較高,消費濃香型較多。此酒知名度不高!有待努力!
每一個地方、每一個品牌、每個一價位的銷售方案是有差別的!
Ⅷ 如何做好高端白酒的營銷
白酒成功大法
------四川華福白酒廠 曹昌平
逗十年媳婦熬成婆地是古代婦女的真實生活寫照,在漫長的十年裡苦苦煎熬,為的是終有成婆之日,可以威風八面。而現代的婦女絕不會干這種傻事,她們不可能耗去十年青春,太漫長了。就是熬成了婆婆又能怎麼樣呢看還不是老氣橫秋,缺乏活力,離生命終點不遠了。現在做品牌可以借鑒古代媳婦十年煎熬的毅力,可以借鑒她們對目標追求的決心,但決不能遵循她們苦熬十年的方式。
目前,中國白酒市場進入肉搏階段。從計劃經濟到市場經濟、從有序時期進入無序狀態。每年中國白酒的兩大盛會都聚集眾多廠家花費巨資參與,大多數參與者都在聲嘶力竭地狂吼:逗中國名牌地、逗著名白酒地、逗優質白酒地等。可見追求名牌效應已成了多數生產廠家的共同心聲。於是,市場上開始涌現出各種各樣的廣告形式和花樣促銷:空中的、地面的、有聲有色的、搶占賣場的、室內的、室外的、動態和靜態的、千姿百態,讓消費者目不暇接。一陣活動下來,一家歡喜百家憂,更有甚者立即從市場消失。有一部分產品還在苦苦掙扎,以求得一線生機。於是,企業花重金聘請市場營銷主任醫師,整個希望都寄託在醫師身上。不可否認,有些醫師確實能對症下葯,再結合企業內部的免疫力和抵抗力,市場能恢復正常。但有少數醫師不是對症下葯,而是千篇一律,再加上醫師功底不夠,就連人體內部器官都不清楚的話,有可能愈治癒嚴重,病及骨髓,那就得動大手術了。
筆者認為,追求名牌效應是無可厚非,但世上萬物變遷有它的發展規律。要想使新產品真正成為消費者心目中的名牌,必須遵循挺進名牌發展歷程的重要規則:(以白酒市場為例)
一、首先,給自己的產品定位(白酒品牌定位)
要考慮產品在市場的核心是跟隨型,還是領先型,是挑戰型還是防禦型,必須有個准確的市場定位。如果將產品定位為領先型和挑戰型,則企業必須具備強大的市場經營實力,其中包括財力、人力和強有力的管理措施。同時,還必須具備承受市場風險和同行擠壓的能力。當然,企業如果真是具備以上能力,再加上有鮮明個性、質量達標的產品,在市場獨樹一幟,相信此產品很快會形成品牌效應的擴張,同時能縮短新產品進入市場的拓展期,短時間能將品牌炒紅起來。如果將產品的定位為跟隨型和防禦型,則企業需要組建一個強有力的市場調研部門,內外包裝、酒質口感、執行價格及生命周期,及時提供給企業總部,以便制定相應的資源整合措施。
二、尋找適合本企業發展規劃的合作夥伴(白酒招商)
逗廠商一家地是人們經常談話時的口頭禪,筆者認為:要真正做到廠商一家其實也並非難事,只要做到:A、廠家提供質量過硬、口感適合、價格合理的產品,同時按計劃投放市場推廣,再加上強有力的管理和市場維護,且藉助於經銷商豐富的營銷經驗和健全的網路,那麼產品一定能在市場生根發芽,開花結果。B、經銷商能將自己的優勢全力地用於產品市場的拓展,配合廠家的市場推廣,制定可行的市場銷售方案和地面促銷活動。相信,這樣的配合應該算比較完美。其實關鍵在於廠家的產品價值能通過經銷商市場運作得以增值,經銷商的經營理念能融入廠家生產當中,這樣合作才能穩固發展。當然,目前廠商合作過程中出現了許多問題:矛盾的焦點是一方面雙方缺少相互信任,在利益沖突時缺少冷靜思考,根本談不上換位置替對方想想,大多數是憑感情用事。另一方面,個別廠商之間總是誰都想佔有主動位置。相互之間總想控制對方,結果是誰也無法控制誰。那麼作為生產廠家怎樣尋找適合本企業發展規劃的經銷商呢看首先,在尋找經銷商之前應該先考證市場,分析市場競爭狀況及消費水準和區域特色。同時對經銷商也要全方位了解他們的現有市場狀況,分銷網路建設情況,他對現有品牌的忠誠度,資金周轉狀況和現金回籠情況,更重要的是經銷商的信譽度和市場營銷思路。當然,任何事物只能相對性,只能是在同等條件下篩選合格經銷商。
三、新品牌向名牌過度的歷程剖析(白酒代理)
任何品牌發展都離不開逗三個時期、四個過程地, 三個時期是指品牌的求生存期、發展期、成熟期。四個過程是指新產品進入新市場消費者認識的過程:了解、熟悉、認同、忠誠。許多廠家都想產品能迅速佔領市場,能盡量縮短產品進入市場的拓展期。為了達到這一目的,廠商間不惜成本地加大市場局部投入,甚至是拔苗助長,不按照培植市場的發展規律,造成的結果是形成市場拋物線,局部市場拋得越高跌得越快,我們可以看一看目前流通環節的一些操作方法。新產品進入新市場,首先是餐飲終端,不可否認餐飲終端做好了確實能讓品牌迅速擴張,許多廠商不惜冒呆死帳的風險,同時還加大各種適合酒店的硬體投入。也要佔領酒店這塊風水寶地。然而,酒店老闆也藉助於目前自己的黃金地段漫天要價。酒是代銷不說,就連幾批貨款都不能結算,往往搞得供應商苦不堪言。筆者認為:餐飲終端固然重要,但不能盲目操作,更不能跟風行事,因為有85%以上的供應商在酒店這塊是入不敷出,如果該區域有大小酒店150家,我們可以根據規模大小,客流量多少,信譽好壞分為A、B、C類。C類酒店比較好做一些,因為它多數是店老闆直接經營,只要產品質量過硬,業務員溝通到位,隨便給一些小禮品也就行了。A、B類酒店就要仔細分析,A、B類酒店一般都有大堂經理、領班、吧台、庫房等,往往最難應付的就是這些中間環節。如果要應付他們,又怕是無底洞,但是也不能避開他們,怎麼辦呢看筆者認為:首先不能將A、B級酒店老闆看著是單一的買賣關系,而應將這些老闆看著是我們流通領域的分銷商,我們一定要牢牢地抓住每一位A、B級酒店老闆,跟他們簽訂一份公平合理、互惠互利的經銷協議。(因為酒店老闆都知道他們的結算價比分銷渠道高)巧妙地將酒店老闆融入我們銷售環節之中。最後使酒店形成組織銷售。
再來看看賣場終端:商場超市是一個區域集中銷售的大賣場,賣場終端的銷量多少直接反應該品牌在該區域擴張程度,有很多做新產品的經銷商經常說的一句話:逗酒店還可以,超市走不動地。其實這本來就是一種概念上的錯誤,超市走不動這本身說明該品牌還處於生存拓展期,反過來也說明酒店的帶動並不成功,還需要在廣告宣傳和促銷力度上下功夫,更需要在酒店流動食客當中形成強大的消費群。一句話,短期內賣場終端啟動不了,是很正常的事。只是我們還應該從各種形式上加大推廣力度。
市區小賣部和鄉鎮渠道:許多新產品經銷商在做市場調查時,暗地歡喜:要是我做的品牌佔領這些渠道,也有眾多消費者主動購買該多棒。於是開始制定各種分銷渠道鋪貨激勵措施。1、當鋪貨受阻經銷商可以不惜成本地加大激勵措施強行佔有小賣部及鄉鎮零售店。貨是鋪到位了,可是消費者會認可嗎看他們主動購買的是成熟品牌,大多數人是成熟品牌的忠實消費者。筆者認為:對零售店不得遍地開花,如果零售店走不動會影響分銷商對本產品的積極性。首先在市區、鄉鎮確定幾家批發兼零售的分銷商,只要我們調動好分銷商的激情,讓他們在該區域形成小團體消費。比如,分銷商的親戚、朋友、同事、鄰居等各種家宴用酒:第一、這種用酒量比較大。第二、這種用酒輻射面廣,消費者能形成相互攀比,達到以點帶面的效應,讓眾多消費者主動到零售店購買,迫使零售店主動進貨。鄉鎮市場比市區零售店多兩個渠道:政府機關團體和鄉鎮酒店,新產品走分銷渠道不能太急,更不能挫傷分銷商的積極性,因為零售店本身就是傳統的守株待兔經營,你不可能讓他們主動出擊,只能從他們周圍的消費群體著手,這樣效果會好得多。
綜上所述,白酒新品牌過度到成熟品牌,歷程艱辛,要求我們的銷售人員必須具備推動和控制市場的能力,切不可逆流而行或想當然,只要我們做好扎實的基礎工作,相信你經營的產品本身就是名牌中的白酒名牌。
四川華福白酒廠 曹昌平
2001年於 江蘇 泰州