忠誠性購買營銷方案

㈠ 消費者的購買行為有哪四種各自的產生條件是什麼針對不同的購買行為應該採用怎樣的的營銷策略

1、復雜的購買行為

如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者需要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。

對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優點，發動商店營業員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。

2、習慣性購買行為

對於價格低廉的、經常性購買的商品，消費者的購買行為是最簡單的。這類商品中，各品牌的差別極小，消費者對此也十分熟悉，不需要花時間進行選擇，一般隨買隨取就行了。例如，買油、鹽之類的商品就是這樣。這種簡單的購買行為不經過搜集信息、評價產品特點、最後作出重大決定這種復雜的過程。

對習慣性購買行為的主要營銷策略是：利用價格與銷售促進吸引消費者試用。開展大量重復性廣告加深消費者印象。

3、尋求多樣化的購買行為

有些商品牌子之間有明顯差別，但消費者並不願在上面多花時間，而是不斷變化他們所購商品的牌子。如在購買點心之類的商品時，消費者往往不花長時間來選擇和估價，下次買時再換一種新花樣。

對於尋求多樣化的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者力圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、化解不協調的購買行為

有些選購品，牌子之間區別不大，而消費者又不經常購買，購買時有一定的風險性。對這類商品，消費者一般先轉幾家商店看看有什麼貨，進行一番比較，而後，不花多長時間就買回來，這是因為各種牌子之間沒有什麼明顯的差別。一般如果價格合理，購買方便，機會合適，消費者就會決定購買。如購買沙發，雖然也要看它的款式、顏色，但一般差別不太大，有合適的就會買回來。

對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業和產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

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不同消費者購買決策過程的復雜程度不同，究其原因，是受諸多因素影響，其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。同類產品不同品牌之間的差異越大，產品價格越昂貴，消費者越是缺乏產品知識和購買經驗，感受到的風險越大，購買過程就越復雜。

比如，牙膏、火柴與計算機、轎車之間的購買復雜程度顯然是不同的。根據購買者的參與程度和產品品牌差異程度區分出四種購買類型。

㈡ 復雜性購買行為的營銷策略

針對復雜性購買行為企業應採取的營銷策略：
1、製作產品說明書，幫助消費者及時全面了解本企業產品知識，產品優勢及同類其它產品的狀況，增強消費者對本企業產品的信心。
2、實行靈活的定價策略。
3、加大廣告力度，創名牌產品。
4、運用人員推銷，聘請訓練有素，專業知識豐富的推銷員推銷產品，簡化購買過程。
5、實行售後跟蹤服務策略，加大企業與消費者之間的親和力。

㈢ 消費者購買行為主要有哪三種類型及營銷策略

根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分：

1、 復雜的購買行為。

如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。

2、 減少失調感的購買行為。

消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。

3、 尋求多樣化的購買行為。

消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。

4、 習慣性的購買行為。

消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。

對於習慣性的購買行為的主要營銷策略是：

（1）利用價格與銷售促進吸引消費者試用。

（2）開展大量重復性廣告，加深消費者印象。

（3）增加購買參與程度和品牌差異。

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影響消費者購買行為的因素：

1、習慣

如果一個顧客在購買產品的過程中形成了一定的習慣的話，就會對我們的銷售結果有所影響。試想一下，一個客戶一直堅持購買某種產品的話，就有可能會對該產品形成一定的依賴心理，再次購買產品時，根本不會考慮其他品牌的同類產品，反而直奔我們的產品而來。

所以說，一個好的營銷人員是懂得培養客戶的習慣的.一個經典案例說明了這一點，就是之前人們並沒有使用香皂的習慣，但是後來一些製造出香皂的廠商為了銷售出產品，所以告訴大家，如果不用香皂洗手的話就不衛生，會對我們的健康造成一定的影響。

2、方式

在日常生活中經常可以看到這樣一個現象，一些人喜歡網購，一些人喜歡到現實的門店裡面去購買，這是根據不同人群的性格特徵來決定的。

對於一些上班族而言，他們在日常生活中較為忙碌，周末可能也沒有過多的時間去逛街，所以大部分消費方式是網購。如果把目標定位為這一群體的話，一定要注意自己的網上銷售，否則的話，可能會對你的業績造成一定的影響。

3、原因

要想讓客戶能夠購買你所營銷的產品，就必須要提供給客戶一定能購買原因。這個原因可以是產品為他提供了一定的便利，也可以是企業的服務較為完善。

具體情況我們應該根據所銷售的產品來定，比如說我們所售賣的水果，就要保證我們的水果一定是新鮮的，如果運到內地的水果，因為儲存不當等原因失去了原有的光澤的話，肯定會不會有什麼銷量的。

4、產品

如果產品確實能夠給消費者提供一定的幫助的話，無論如何他們都會選擇購買的。這就要求我們在產品的設計方面要花費一定的心思，如果和市面上大部分產品都保持相同水準的話，肯定不能夠吸引到較多的顧客的。

要想在眾多的產品中脫穎而出，就必須要確保自己的產品在某一方面是優於其他產品的。關於到底要在哪一方面，優於其他產品我們可以在設計產品之前做出一定的用戶調查。如果產品的本身設計方面就較為出彩，就會給我們的營銷活動帶來較少的阻力。

㈣ 淺談如何激發購買慾望

【摘要】：在銷售過程中，讓顧客從感興趣到具有購買慾望是一個重要的環節，而對於銷售人員來說更是一個挑戰性的環節，是銷售人員和顧客進行的一場心理戰。開動腦筋，迅速而准確地把握顧客的心理，在適當的時機點破顧客的疑慮都是相當重要的。在實際操作中，當銷售人員面對終端顧客時，如何激發其購買慾望以達到完美銷售過程呢？本文將通過對案例的分析，提出自己的見解，並針對如何激發購買慾望提出解決方案。 【關鍵詞】：慾望；激發 購買慾望；完美銷售過程；【正文】 銷售過程管理主要有四部分：銷售准備、訪問顧客、處理異議、促成交易。這里主要談的是訪問顧客中的最後階段——激發購買慾望。慾望是指人們希望得到更深層次的需要的滿足。銷售人員雖然無法創造人的基本需求，但卻可以採用各種銷售手段來激發人們的慾望，並開發及銷售特定的服務或產品來滿足這種慾望，促使其購買。激發購買慾望階段是在銷售准備工作做好以後，引發顧客的興趣後，與顧客「短兵相見」以促成購買的階段，如何很好的完成這一階段呢？下面來看一個案例，也許能給大家帶來一些啟發。一、案例： 坐火車的人似乎都有這樣一個共識，那就是火車上的食物價格高，不好吃，衛生也不那麼讓人放心。同樣的飲料，市場上每瓶賣三元，到了火車上就要五元。火車是一個封閉的市場，在這個封閉的市場中，消費者的購買大多是被迫的。尤其在硬坐車廂，很多人寧願在大熱天一桶一桶地泡自己帶上來的康師傅，也不願購買餐車提供的晚餐。所以很多時候列車服務人員用手推車叫賣非主食類食物的時候，銷量往往都是不容樂觀的。這里提到的案例就是一次完美的推銷過程，發生在列車的硬坐車廂。 第一次出現——車廂各色人等聚集在一起聊天。一個服務人員推著手推車經過，喊了句「該吃飯了啊……」，他在叫賣雞腿、豬腳和豆腐串。只有少數人購買，大多數人繼續聊天。 第二次出現——過了一會，他又從車廂另一端推著手推車過來了。這次他沒有叫賣，而是時不時地和乘客說話，說的是相同的話「剛才的雞腿味道怎麼樣，豬腳味道怎麼樣」，被問到的乘客紛紛點頭說不錯。這時候有些乘客開始主動購買他賣剩下的雞腿和豬腳。等他經過時候，發現他手推車上只剩下兩三個被挑剩的雞腿和四個豬腳。這也許沒什麼好奇怪的，可能到晚餐時間，乘客都餓了，而且今天喜歡吃雞腿和豬腳的人比較多罷了。 第三次出現——大約過了半個小時，他又出現了。他看上很憨厚，穿得很朴實整潔，一看就是個真誠的人。他還是以那句話開始：「該吃飯了啊……」。然後是「又一鍋豬腳、雞腿熟了哦，現在優惠，五塊的雞腿只賣四塊，六塊的豬腳也只賣四塊了，四塊錢不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。」就這么簡單，他的臉上一直掛著真誠，還是那樣時不時地向第一次購買的乘客問一句味道怎麼樣。 就這樣，從晚餐到夜宵大約七個小時的時間，他總共賣了五六個手推車的產品，每次他的產品都所剩無幾。也就是說每一個小時多一點他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的雞腿和豬腳。效率之高令人驚訝。不僅僅是產品的銷量提升了，他還逐漸建立了屬於他的個人品牌——真誠的表情以及和藹可親的聲音。以至於後來幾次他出現的時候，大家都看著他善意的笑了，重復購買也增多了。中途有另外一個服務人員也推著他的車，賣著同樣的雞腿和豬腳，聲音也比他的洪亮，比他的好聽。但是銷量卻遠不如他。 二、案例分析： 第一，顧客至上。他每次叫賣都是把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位的，他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了，而不是上來就直接叫賣他的產品。他的第一句話就讓人覺得很實在，拉近了距離。做銷售的時候，雖然每個人都知道以客戶為中心，但是很多時候我們都忽略了多為顧客著想。 第三，產品利益點訴求。首先在價格上，他強調現在是產品優惠期。告訴潛在客戶，現在的價格比平時低。然後強調口味——好吃，量多——可以吃飽。至於他的產品是不是真的就比外面的便宜，其實大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的產品最好，可以滿足客戶的需要，而且物有所值。對產品的自信是銷售人員應具有的重要素質。 第四，適當的回訪，既利用口碑宣傳，又保持了客戶忠誠度。關系營銷強調的是和客戶保持長期的雙贏關系。他每次經過購買他產品的乘客身邊都要很真誠的問一句「味道怎麼樣？」，沖他那種態度，沒有人會說他的產品不好。況且他的產品味道是真的不錯。別人都說好，沒有購買的人，當然也想試試，口碑宣傳是最好的廣告方式。很多乘客都進行了重復購買。在列車這個封閉的市場上，他真正做到了變客戶被迫購買為主動購買。 綜上所述：他的銷售過程也就是好的產品＋好的服務，以客戶為中心，合理的利用促銷手段。很簡單的道理，不簡單的銷售執行。 三、激發購買慾望的解決方案： 首先，顧客的需求相結合，充分挖掘需求。 刺激對方的購買慾望就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什麼，而你的產品正好能滿足他的需求。面對顧客時，用心地尋找產品的優點，並與顧客的需求相結合，這樣才能夠刺激顧客的購買慾望。根據他的興趣找出他的需求，甚至是為顧客創造需求，然後再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產品需求得到滿足後的快樂，激發顧客的想像力。促使顧客想像讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至會給他帶來一個新的世界。 其次，用言語說服顧客，語言溝通技巧。 1、引用別人的話試試。引用第三者的評價會使顧客產生安全感，在相當程度上消除戒心，認為購買你的商品可以放心得多了。最有說服力的是向顧客周圍某位值得人們信賴的人銷售你的產品，他的稱贊將給你帶來意想不到的效果。 2、引用媒體廣告及社會輿論對公司的影響力。如：用廣告語言來形容產品也可收到獨特的效果。簡練、生動而富有感染力的廣告語朗朗上口，會使顧客不自覺的幫你進行宣傳。 3、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。顧客對於額外的收獲還是樂於接受的，在介紹產品時不妨提供一些優惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買慾望。 4、使用顧客語言。在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物，並借用顧客的話與觀點，容易與顧客達成共識。採用平實而通俗易懂的語言，易於為顧客理解和接受。而在介紹專業性強的知識時，可適當用專業詞彙，並詳細說明使顧客徹底了解後，會產生一種學習到新知識的成就感，從而增強信賴。 再次，銷售有計劃的進行，把控節奏有張有弛。 在向顧客介紹產品之前，要做好計劃。有效安排銷售過程的各個步驟，及時調動顧客的積極性。對顧客可能提出的各種疑問做好充分的准備，並在適當的時刻，及時予以說明並解決顧客可能存在的疑惑，使顧客感到銷售人員能想自己之所想，從而對銷售人員產生好感。 另外，銷售人員自身塑造。 顧客對於銷售人員自身的形象素質，服務態度等的感受好壞直接影響著銷售。銷售人員應注意自身的形象整潔的外表，良好的語言表達能力，真誠熱情，拉近顧客距離。對自己和所銷售的產品有自信，並提供給消費者良好的服務。另外做完產品介紹與示範後，適時的沉默可以讓顧客有說話機會，讓他參與進來。適當的化被動為主動，這樣使得顧客感到被尊重將會很容易促成交易。四、總結： 本文通過對案例的分析，系統的介紹了激發購買慾望的解決方案，激發購買慾望以促成交易是完成銷售全過程的最後階段，也是整個銷售工作的關鍵時刻，激發購買慾望是促成成交的一個強有力的銷售手段，因而它是銷售工作的最後一道難關。一旦在此失利，所有銷售努力都將前功盡棄。任何一名銷售人員都應很好的掌握激發顧客購買慾望的方法和技巧，以最終促成交易。參考文獻：[1]孫在國：《銷售管理》[M].重慶：重慶大學出版社，2005[2]李先國：《銷售管理教程》[M].北京：企業管理出版社，2003[3] 軼名：《火車上賣雞腿的完美推銷過程》[W].

㈤ 提高銷售有哪些方法和措施

提高銷售方法

1、在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

2、同意客戶的感受

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

3、把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「復述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

4、確認客戶問題，並且重復回答客戶疑問

你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

5、讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

措施

1、厲兵秣馬

兵法說，不打無准備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。調查一下市場，做到心中有數。可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!

2、關注細節

裡面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

3、借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

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做銷售必備的素質

1、永遠信心滿滿

自信是成功的第一秘訣。一個人，什麼都可以沒有，什麼都可以失去，但絕不能失去信心。失去了信心，就會失去一切。信心，對於推銷員來說，尤為重要。自信會使你的銷售變成一種享受，能使你把銷售當作愉快的生活本身，你會在自信的銷售工作中，對自己更加滿意，更加欣賞自己。

2、再多一點韌性

所謂韌性，就是一種毅力，堅持到底的毅力。客戶很少會在你三言兩語的介紹之後，就爽快地拍板決定掏錢包的。

質疑再質疑，掂量再掂量，反反復復，把能想到的問題環節都充分了解了，客戶們還要再把你和競爭對手進行比較。因此，對待每一個客戶，都要有「死纏爛打」的准備，橫下心在持久戰中堅持到最後。

㈥ 營銷方式有幾種論文和營銷方式有幾種方案，相關資訊

企業營銷是以商品銷售為核心的市場營銷.

觀念營銷。觀念營銷是把新的消費理念、消費情趣等消費思想灌輸給消費者，使其接受新的消費理念，改變傳統的消費思維，消費習俗，消費方式，使消費更上一個新的層次的營銷行為。一些知名企業在品牌運營中通過觀念營銷來倡導
科學
的營銷方式，向客戶介紹最新的產品，創造和引導需求，進而達到了讓客戶自覺消費自己的產品的目的。

競合營銷。對於傳統的營銷思維來說，營銷就是競爭，就是要通過多種營銷方式和手段擊敗競爭對手。在全球化經營中，由於國內企業之間（特別是同行業之間）存在共同的利益和競爭，精明的企業經營者更樂於接受「營銷競合」、「營銷共享」的新理念，採取合作的態度改善與競爭對手的關系，與同行業加強團結協作，與自己有共同目標客戶群的企業進行戰略結盟，發揮優勢互補作用，共同開展營銷活動，推介同一價值鏈上的不同產品，共享人才和資源，共同提供服務等，並充分發揮銷售商、供應商等協作者們的積極性，充分挖掘出蘊藏在各企業之間的巨大生產力，尋求營銷業績和效益的不斷擴大，共同創造更多的價值，從而降低競爭風險，增強企業競爭能力，進而實現「共贏」。

一對一營銷。大眾營銷是開發出一種產品後努力去為之尋覓顧客，而一對一營銷則是培育出一位顧客後努力為其量體裁衣，搜尋產品的一種新型營銷方式。它是滿足以顧客個性化需求為目的的活動，要求一切從顧客需要出發，通過設立「顧客庫」服務於顧客，與庫中每一位顧客建立良好關系，根據客戶的特性和需求開展差異性服務，開發個性化的產品。因此也可以叫個性化營銷。由於它避開了中間環節、注重產品設計創新，服務管理和企業資源的整合經營效率，實現了市場的快速形成和裂變發展，是企業制勝的有力武器。特別是隨著信息技術的發展，這一營銷方式的重要性日益凸現。

飽和營銷。飽和營銷是公司為發揮明顯形象效應來吸引消費者注意力的一種獨特的市場定位策略。該策略的指導思想是在城市和其他交通流動大的地區集中定位許多相同的公司或商店，使消費者在這些地段能多次接觸到企業的標志，給消費者留下深刻的印象，使消費者一旦產生消費的需求，首先想到的就是該企業。

體育營銷。體育營銷是指企業通過世人關注的體育活動贊助體育賽事方面的廣告、營銷和推廣項目來加強企業品牌建設，提高顧客認知度的一種營銷方式。許多企業的成功，除了他們一如既往地專注於研發之外，廣告、營銷推廣的創造性為品牌提升起了相當重要角色，這當中體育營銷為其業務的發展所起的作用不可不提。它是當前眾多企業看好的營銷門道之一，但是如何運用好體育營銷則需要適當的策略和良好的品牌作為基礎。

虛擬營銷。虛擬營銷是一種克服資源缺乏的劣勢的現代營銷模式，其精髓是將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加值低的功能虛擬化。比如：高檔球鞋行業的戰略環節是真正創造大量價值的產品開發設計和營銷組織管理，而不是相對簡單的製造環節。美國耐克鞋業公司針對這一狀況，集中主要的財力、物力、人力投入到創造和積蓄完成核心業務所必須的產品設計和營銷管理方面，而將加工製造環節的這一非核心業務虛擬化，以合同承包加工返銷的方式轉向一些低工資國家。

展示營銷。展示營銷也可叫示範營銷。它是以示範效應引導消費，有組織性、針對性地將企業的產品形象、理念通過實實在在的展示來表現，以展示場所做為廠家與消費者或目標顧客進行溝通的一個平台，吸引顧客的注意力和購買慾望，最終促成產品的銷售的一種營銷模式。這種展示營銷不僅能讓消費者實實在在感覺到產品的用途、功效以及花色款式等表現出來不同的效果。還能讓廠家（或商家）通過一個相對優化的購買環境，吸引更多的目標顧客，易使顧客道出內心真實的感受及真實的需求，增加了與顧客交流的機會和時間，提升自身產品形象及品牌形象，更重要的是通過展示營銷，可以改變顧客的生活觀念，引導顧客適應新的裝飾潮流。

買斷式營銷。買斷式營銷是指一家或多家經銷商買斷企業銷售權的一種營銷方式。由於這種營銷方式使商業資本進入生產領域，商家開始銷售企業只為自己生產的具有獨特個性的產品，這種訂貨和生產在某種程度上能更好地監控產品的質量，從而增加了對消費者的吸引力，同時也給廠家降低營銷成本帶來了莫大的好處，由於商業資本的介入，促使商家和廠家獲得雙贏。

體驗式營銷。體驗是營銷模式發展中繼生產、銷售、服務之後的第四個階段，體驗式消費首先在西方發達國家出現，近看來 在我國的北京、上海、廣州等大城市的商家也紛紛提出了「體驗式消費」的經營理念。體驗式營銷也叫感性營銷，它是站在消費者的感官、情感、思考、行動、聯想五個角度重新定義設計的一種營銷模式，主要是研究如何根據消費者的狀況，利用各民族傳統文化、現代科技、藝術和大自然等手段來增大產品體驗內涵，更好地滿足人們的情感體驗，審美體驗，教育體驗等多種體驗需求，以服務產品為舞台，以有形產品為載體，生產經營高質量的產品，在給人們心靈帶來強烈的震撼時達到促進產品銷售的目的。這種營銷模式突破了傳統理性消費者的假設，認為消費者在消費時是理性與感性兼備的，消費者的體驗才是購買行為和品牌經營的關鍵。有了「體驗式消費」，顧客來到後不再象以往那樣轉一轉就走，而是坐下來看別人怎麼設計，或者自己也參與其中，感受一下設計帶來的快樂，同時也增強了對產品應用效果的信心，不知不覺間往往就產生了配套購買的沖動。

品牌忠誠營銷。品牌忠誠營銷是指創立和鞏固品牌地位，培養目標顧客對品牌的認同和品牌的忠誠的一種營銷方式。開展品牌忠誠營銷是提高品牌資產價值的唯一途徑。品牌忠誠營銷的目標是通過掌握贏得顧客忠誠使之長久保持購買慾望的技術與藝術，並通過一切可能的辦法來識別、吸引、維護和加強消費者對品牌的忠誠，培育最有價值的目標顧客。爭取並且維護品牌忠誠顧客，把品牌購買者轉化為企業品牌忠誠者。

關系營銷。關系營銷是指企業與消費者、分銷商、零售商和供應商建立一種長期、信任、互惠的關系。從關系營銷的角度看，銷售並不是營銷的最終目標，而是與目標顧客進行交易的觀念轉化為與目標顧客建立一種合作夥伴關系的意識，而為了要做到這一點，企業必須向這些個人和組織承諾和提供優質的產品、良好的服務以及適當的價格，從而與這些個人和組織建立和保持一種長期的經濟、技術和社會的關系紐帶。營銷關系的建立就使得企業建立起了一個營銷網路；企業供應商、分銷商和顧客共同構成了網路成員，各網路成員彼此建立了牢固和互相依賴的商業關系。此時，市場營銷的功能也就發生了變化，市場營銷就從過去使每次交易的利潤最大化轉變為使網路成員利益關系最大化。在此基礎上使消費者的需要得到滿足，使企業與供應商，分銷商互惠互利和共同發展。關系營銷的目的就在於減少每次交易的成本和時間，把顧客的購買行為轉變為慣例性行為，從而取得企業的長期穩定發展。

差異化營銷。差異化營銷是指無論是品牌的文化品位，還是產品的包裝形式、銷售渠道抑或是品牌的傳播方式等，是要讓品牌在成長的過程中以其獨特的個性魅力取得市場的認同的營銷方式。這種營銷方式與傳統的營銷觀念相比，充分體現了現代市場營銷觀念，有助於提升企業的競爭力，可以最大限度地滿足不同消費者的差異化需求，提高企業經濟效益。

網路營銷。網路營銷也叫電子營銷。是指藉助國際互聯網路，實施企業的營銷戰略和策略，以求實現企業的營銷目標的一種營銷方式。網路營銷著眼於信息流、物流和資金流的有效結合與統一，進而達到讓顧客滿意和使企業獲利的活動目的，網路營銷具有方便、低成本進入全球市場的特性，有助於提高企業經營管理的科學化水平和管理效率。是當前網路時代促進企業市場全球化的一種有效方式。

綠色營銷。綠色營銷作為一種適應全球對環境惡化日益關切而發展出來的新型營銷技術，它充分估計到了環保問題，體現了強烈的社會責任感，要求從產品的設計、生產到銷售、使用的整個過程都要充分維護環保利益，做到安全、衛生無公害，因而可以很好地滿足「綠色消費」的需求。同時，開展「綠色營銷」的過程也就是開發環保產品、環保技術和環保服務市場，即「綠色市場」的過程。由於「綠色營銷」的利益基點在於實現貿易利益與環境利益的最大統一，且具有開發環保產品，環保服務和環保技術的優勢，因此，將會是本世紀營銷的主流。

㈦ 怎麼通過營銷方案讓客戶購買我的產品

營銷方案要了解客戶的需求和痛點才行，這樣你的營銷方案才會吸引客戶，我之前用過點客成金他們的營銷工具做引流活動方案，效果就很不錯，裡面的每一步都是抓著客戶的需求做的，還有專人指導，你可以試一下你的採納 是我回答的動力。

㈧ 忠誠營銷的忠誠的價值

保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一向現有客戶銷售的幾率是 50% ，而向一個新客戶銷售產品的幾率僅有 15% 客戶忠誠度下降 5 %，企業利潤則下降 25 %如果將每年的客戶關系保持率增加 5 個百分點，可能使企業利潤增長 85 %企業 60 %的新客戶來自現有客戶的推薦……
顧客忠誠度是企業利潤的主要來源
自經濟學家在調查了世界500強企業時發現，忠誠顧客不但主動重復購買企業產品和服務，為企業節約了大量的廣告宣傳費用，還將企業推薦給親友，成為了企業的兼職營銷人員，是企業利潤的主要來源。美國運通公司負責信息管理的副總裁詹姆斯·范德·普頓指出，最好的顧客與其餘顧客消費額的比例，在零售業來說約為16比1 ，在餐飲業是13比1 ，在航空業是12比1 ，在旅店業是5比1 。從2002年中國全國旅客特徵調查結果來看，常旅客只佔所有旅客的 11.47% ，但這些旅客每年要旅行 20 次以上，他們對航空公司旅行次數的貢獻遠大於其人數比例。調查結果分析顯示，這些常旅客為航空公司貢獻的旅行次數大約為49% 。也就是說，我國航空公司將近一半的運輸量是由經常旅行的旅客貢獻的。
忠誠計劃關乎營銷戰略和品牌管理
從上個世紀 80 年代起，以提高顧客忠誠度為目標的各種積分計劃、俱樂部營銷等，從航空公司、酒店等行業，迅速普及到了電信、金融、零售等各行各業，現在已經發展為跨行業、跨國家、線上線下聯合的趨勢。
自從有了會員制度、積分獎勵、網路建設、客戶通訊、增值服務等這些並不復雜的構件，無數個忠誠計劃被克隆出來了，但往往是被倉促地建立，由於成本和執行等方面的原因，又被倉促地擱置。當顧客無論去哪裡消費都會得到一張名為「 VIP 」的折扣卡時，當企業花大價錢「贏得了」一大批不活躍的「死會員」時，單純以消費折扣為手段的積分計劃已經不能為企業帶來真正有價值的忠誠顧客。忠誠營銷的發展趨勢必須是將忠誠計劃與企業的營銷戰略和品牌管理結合起來。
一些企業將忠誠計劃與營銷戰略、物流管理等很好地結合起來，企業據此可以了解細分市場，減少不良庫存，改進產品和服務；而將忠誠計劃與經營理念、品牌美譽度結合，則會最終增加企業的核心競爭力。
例如萬科集團的萬客會起到更多的是建立品牌美譽度的功能，依靠萬客會通訊、各種客戶活動以及網路平台，對客戶進行的宣傳直接作用於品牌的美譽度，如參加展銷會時，萬科並不著意於項目銷售信息的宣傳，常以形象展示為主，一般都將萬客會置於顯要位置。
2002 年萬科推出「歡笑積分分享計劃」，目前已結束了二期活動，近700人領取了積分獎品，在活動的條款里，共有8條積分方式，其中5條與房產購買無關。但在其他一些客戶會中，類似的積分獎勵計劃都作了改變，購房積分的條款增加了，分值也增加了，但獎品則做了減法；活動臨近兌獎時，也常不了了之。表面看，是因為一些技術問題沒有解決；實際上，是短期的銷售利益與客戶工作所要求的長期心態發生了矛盾。最終受損的，是客戶對一個企業和品牌的信心。
能否順暢、簡便、不折不扣地完成積分計劃；能否吸引俱樂部會員積極地參與和主持各類活動；能否使俱樂部會刊、獎品兌換等忠誠計劃的各個環節或組成部分變為與客戶交流的平台；在俱樂部會刊或各種活動中，是以商業信息的灌輸為主，還是以單純的感情聯絡為主；能否坦誠地回答參與忠誠計劃的顧客的問題……如果不解決好這些問題，忠誠計劃就是名存實亡，不僅不會建立品牌忠誠度，還會有損於品牌。但對很多企業來說，這些依然是難題。
提高轉換成本是忠誠計劃的關鍵
以國外電信運營商為例，他們主要從三個方面來培育客戶的忠誠度：一是提高客戶的滿意度，二是加大客戶的跳網成本，三是留住有核心客戶的員工。而據統計，約有 65 %～ 85 %的流失客戶說他們對原來的供應商是滿意的。因此，為了建立客戶忠誠度，電信運營商必須將功夫還下在其他方面，尤其是努力加大客戶的「跳網」成本，從而將顧客留住。這個「跳網」成本就是顧客的轉換成本。
「轉換成本」（SwitchingCost）的改變最早是由邁克爾·波特在 1980 年提出來的，指的是當消費者從一個產品或服務的提供者轉向另一個提供者時所產生的一次性成本。這種成本不僅僅是經濟上的，也是時間、精力和情感上的，它是構成企業競爭壁壘的重要因素。如果顧客從一個企業轉向另一個企業，可能會損失大量的時間、精力、金錢和關系，那麼即使他們對企業的服務不是完全滿意，也會三思而行。
解惑忠誠計劃
商業環境中的顧客忠誠被定義為顧客行為的持續性，它是指顧客對企業產品或服務的信賴和認可，堅持長期購買和使用該企業產品或服務，即使出現了價格更加低廉的替代品，顧客也不會輕易轉投他人，顧客還自願向別人推薦企業的產品或服務。
客戶忠誠可細分為行為忠誠、意識忠誠和情感忠誠。行為忠誠是客戶實際表現出來的重復購買行為；意識忠誠是客戶在未來可能的購買意向；情感忠誠則是客戶對企業及其產品或服務的態度，包括客戶積極向周圍人士推薦企業的產品和服務。
很多企業發現，只有在維持顧客滿意度和提高顧客轉換成本兩個方面同時著手，才能制定出有效的忠誠計劃。
滿意顧客不等於忠誠顧客
傳統觀念認為，發現正當需求——滿足需求並保證顧客滿意——營造顧客忠誠，如此過程構成了營銷三部曲。因此，顧客滿意必然造就顧客忠誠。
但是，滿意的客戶就是忠實的客戶，這只是一個神話」——世界知名的美國貝恩管理顧問公司 (Bain&Co) 的研究表明，40%對產品和服務完全滿意的客戶也會因種種原因投向競爭對手的懷抱。根據清華大學中國企業研究中心對全國 40 多個不同行業 390 多家企業的調查，許多客戶滿意度比較高的企業其客戶忠誠並不高。
那麼客戶的滿意度和客戶的忠誠度有什麼區別呢？
滿意度衡量的是客戶的期望和感受，而忠誠度反映客戶未來的購買行動和購買承諾。客戶滿意度調查反應了客戶對過去購買經歷的意見和想法，只能反映過去的行為，不能作為未來行為的可靠預測。忠誠度調查卻可以預測客戶最想買什麼產品，什麼時候買，這些購買可以產生多少銷售收入。
客戶的滿意度和他們的實際購買行為之間不一定有直接的聯系，滿意的客戶不一定能保證他們始終會對企業忠實，產生重復購買的行為。在一本《客戶滿意一錢不值，客戶忠誠至尊無價》 (Cus tomer Satis faction IsWorthles s,Cus tomer Loyalty IsPriceles s) 的有關「客戶忠誠」的暢銷書中，作者辯論到：「客戶滿意一錢不值，因為滿意的客戶仍然購買其他企業的產品。對交易過程的每個環節都十分滿意的客戶也會因為一個更好的價格更換供應商，而有時盡管客戶對你的產品和服務不是絕對的滿意，你卻能一直鎖定這個客戶。」例如許多用戶對微軟的產品有這樣那樣的意見和不滿，但是如果改換使用其他產品要付出很大的成本，他們也會始終堅持使用微軟的產品。最近的一個調查發現，大約 25% 的手機用戶為了保留他們的電話號碼，會容忍當前簽約供應商不完善的服務而不會轉簽別的電信供應商，但如果有一天，他們在轉約的同時可以保留原來的號碼，相信他們一定會馬上行動。
不可否認，顧客滿意度是導致重復購買最重要的因素，當滿意度達到某一高度，會引起忠誠度的大幅提高。顧客忠誠度的獲得必須有一個最低的顧客滿意水平，在這個滿意度水平線下，忠誠度將明顯下降。但是，顧客滿意度絕對不是顧客忠誠的重要條件！