1. 房地產樓盤銷售方案
鳳凰大廈銷售執行報告
深圳市世聯地產顧問有限公司
目 錄
第一篇 市場調查報告
第二篇 項目分析及戰略制定
第三篇 執行報告
第四篇 銷售准備
第一篇 市場調查報告
策劃方案 營銷策劃 銷售技巧
銷售流程 銷售策劃 銷售方案
項目定位 項目策劃 項目管理
項目研究 項目分析 項目流程
市場定位 定位策略 定位分析
定價策略 定價方案 定價策劃
開盤方案 開盤流程 開盤策劃
活動策劃 活動方案 推廣方案
推廣策略 策劃文案 廣告文案
營銷策略 廣告策略 分析報告
廣告策劃 廣告方案 銷售培訓
項目規劃 規劃設計 樓書文案
樓書設計 市場研究 銷售制度
管理制度 推廣技巧 全程營銷
全案策劃 策劃流程 全程推廣
全程策劃 整合營銷 整合推廣
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2. 關於地產開盤推介會活動策劃方案怎麼寫
活動背景、主題、及辦此次活動達到的目標，然後就是活動的流程，流程中穿插領導講話和節目，及活動的啟動儀式等等，具體內容還得看你們領導的想法，有需要支持的，可以私信
3. 房地產開盤的策劃怎麼寫了
按前後順序，大致是：近期政策、周邊市場、項目情況、開盤樓棟、價格制定、客戶安排、開盤當天流程。大致回款額。
4. 誰有樓盤開業的策劃方案
聚鑫榮名優特產品商業街
開 盤 活 動 策 劃 提 案
一、前言
聚鑫榮名優特產品商業街項目自銷售人員進駐現場至今，在公司雙方人員的共同努力配合下，各方面的准備工作陸續到位，項目即將以嶄新的姿態全新亮相。
基於本項目推廣中藉助於名優特產品商業街運作的概念，在開盤期間，所進行之開盤慶典及活動是棋局上的關鍵，因此為了使項目開盤銷售推廣能夠順利進行，通過在前期整合項目各項資源的基礎上，充分利用開盤活動契機炒熱銷售現場氣氛，同時向公眾傳達項目信息，力求獲得高頻度的市場傳播機會，使本案在開盤時能夠首戰告捷。
此次開盤活動的前提是：雙方達成共識，在各方面工作準備就緒的情況下，通過雙方公司的協調一致配合，力求開盤活動能夠一炮打響！因此經公司人員探討研究初步決定為了前期有更為充足的時間醞釀，本案將於12月7日隆重開盤。
二、開盤活動安排
1、開盤抽獎
通過發放問卷，傳播聚鑫榮開盤和 「福祿旺禧送大獎」活動信息，廣泛吸引人員到銷售現場進行抽獎，以強化開盤氣氛，挖掘本案目標客戶群體，營造銷售契機；
1）抽獎時間：12月7日為期一天（9：30開始）
2）抽獎對象：攜問卷或抽獎卷者和意向客戶
3）活動地點：聚鑫榮售樓處
4）獎項設置：
一等獎：獎券有「福」字樣，廈新A6手機一部 1名
二等獎：獎券有「祿」字樣，微波爐一台 3名
三等獎：獎券有「旺」字樣，熱水壺一台 12名
四等獎：獎券有「禧」字樣，聚鑫榮雨傘一把 50名
活動補充說明：凡參與者皆送聚鑫榮見面禮一份（馬克杯）
2、開盤舞獅表演（暨財神發紅包）
通過開盤舞獅表演，營造項目喜慶吉祥的氣氛，使項目在廣大客戶心目中形成喜慶吉祥意念，更容易為客戶所接受。
1）活動時間：上午9：00—12：00 ；
2）活動地點：售樓處門口或沿泉永路500M范圍內；
3）活動形式：舞獅：10—12人一組，二頭大獅（4人）、二頭小獅（2人）綉球（1人）、樂器（3—4人）進行現場技藝表演；
跳財神：一組2人，裝扮財神進行現場發紅包，以示恭喜發財。
3、聚鑫榮名優特產品「八發拍賣會」
以名優特相關產品拍賣形式獲得項目之高頻度曝光，內容與項目形象相吻合，首度給參加活動者形成名優特產品商業街之印象，炒熱現場氣氛，為銷售現場聚集人氣；
1）時間：12月8—12月10日為期三天；
上午：9：00—12：00 下午：2：30—5：00
2）地點：現場工地（或售樓處側，元件廠大門口）
3）拍賣形式：由現場主持人主持拍賣；
4）拍賣內容：相關名優特產品及一些較具吸引力的產品。
5）操作思路：8元起價，在拍賣過程中，主要以小額商品貫穿始終，中間穿插，較具吸引力的較大額商品（家電）；每種品類的拍賣商品輪流交替進行，避免重復；
6）每天的拍賣商品例表如下：
產品類別 具體種類 訂購數量 經費投入 拍賣形式
茶類 各種茶葉、茶具 4 400 以合件為單位
油類 食用油、色拉油、花生油和調和油等 10 200 以瓶為單位
酒類 白酒 如劍南春、閩台春、茅台、古井貢酒、雙溝、洋河、陀牌、二鍋頭等 5 200 以瓶為單位；
啤酒 惠泉或清源、雪津 5 200 以箱為單位
煙類 七匹狼、紅雙喜、沉香、石獅、555等 5 500 以條為單位
干貨類 經過包裝後的香菇、筍干、木耳、及各類乾果和肉類加工品等 10 300 以袋為單位
日用品 洗發水、沐浴露、 10 200 以瓶為單位
大家電 電視、微波爐、消毒櫃 各1 2600 以台為單位
小家電 電風吹、錄音機、高壓鍋、剃須刀等 各1 300 以台為單位
以上拍賣品費用合計：4900元，預計回收50%，投入50%左右即2450元左右
註：1、為了盡量減少活動投入，採取「即賣即補」的原則，先限定采購一定量的拍賣品，賣完為止。如果在賣不完的情況下，則用於充當第二天拍賣品；
2、以上所列拍賣商品，購買時可根據實際需要而定。
4、開盤優惠促銷黃金周
為促進聚鑫榮商業街店面的銷售，在經過雙方協商的前提下，開盤一周內推出店面促銷單元為促銷單元，列示如下：
編號 面積m2 底價（元/m2） 雙方執行促銷價（元/m2） 促銷總價（元）
A2 38.61 8000 7800 300000
A9 39.78 8300 8000 318000
A18 41.44 8400 8100 335000
A36 53.68 6800 6600 365000
B15 28.71 6500 6280 180000
註：1）以上促銷價每平方米優惠200-300元，在總價上優惠8880-12432元；
2）凡意向客戶送雨傘一把；下定者除特價優惠外，送雨傘一把；
5、售樓處現場包裝和注意事項：
售樓現場是銷售的第一線，是決定銷售成敗的關鍵，因此現場包裝、氣氛渲染至關重要。
1）工地現場：拱門（及拍賣搭台和布幅）、項目圍牆周邊遍插彩旗；
2）售樓處現場花籃擺放（8個）；
3）凡來現場的顧客以香茗伺候，並贈送禮品（馬克杯一個）；
4）開盤前由銷售人員負責通知客戶於12月7日來售樓處領取禮品和抽獎卷，並告知有抽獎活動和開盤優惠促銷等；
5）開盤當天，售樓現場的銷控把握至關重要，因此開盤前，應加強銷售人員的培訓，進行一次現場模擬演習；
三、廣告媒體宣傳安排
開盤期綜合利用各種傳媒，多渠道傳播樓盤銷售、抽獎信息，吸引廣大客戶入場，提高客戶信心，進一步促進銷售，塑造項目形象，開創多方共贏的局面。
媒體安排投放情況一覽表：
媒體投放渠道 主題和內容 規格形式 發布時間 費用預算
泉州晚報軟性報道 主要訴求西郊規劃和商業交通發展前景 財經新聞1/3版 2002.11.27 30000元
東南早報 發布項目公開、開盤活動和抽獎信息 東南早報1/2版（單色） 2002.11.28 7920元
泉州晚報預告兼公開版 「政府巨資打造西部商業動脈，泉州首家名優特產品商業街開創西部商業新版圖」 1/3版套紅 2002.12.6 31652元
泉州晚報夾報 傳達項目綜合素質形象 隨泉州晚報夾送 2002.11.29 43000元
另外，在媒體投放安排的同時，注意利用對戶外廣告的投入，進一步加大多項目宣傳力度。
1、 現場信息傳遞：售樓處業務員現場項目賣點元素的傳達；
2、 布條廣告：周邊區域各主要路口布幅、布條張掛；
3、 前期銷售人員的派報和問卷發放（北峰、豐州、江南、浮橋和西郊等地）
四、活動經費預算
1、開盤抽獎：8060元（除雨傘和馬克杯以外，其餘禮品由開發商落實）
2、舞獅：2400元 跳財神：500元；
3、拍賣會：拍賣品費用：4900元；其它：800元
4、現場包裝：彩旗：240元（40面）花籃：480元（4對）
5、茶具：30元；茶葉：20元
6、戶外布幅廣告：1500元
7、財神紅包：500元（每1元一包，共計500份紅包）
活動費用：19430元（包括抽獎禮品費用）媒體費用：112572元
總費用合計為：132002元
萬科金色家園內部認購及開盤計劃方案
一、 開盤准備的目的
1、 在項目正式開盤前確定意向性購房客戶，防止已登記客戶的流失。
2、 在正式發售前渲染氣氛，積累人氣，為正式開盤打好底氣。
3、 通過前幾期形象廣告、新聞發布會、開工典禮、莫愁湖游園會（如果做），南京民眾對金色家園及萬科房產有一定認知，趁熱打鐵地推出一些SP活動，樹立開盤先到先得的觀念，勢必會產生一定的市場轟動。
4、 階段性的價格抬升，讓客戶感受到金色家園的「升值潛力」。
5、 進一步檢測目標客戶需求，為價格調整、銷控提供及時的市場反饋。
6、 對新聘業務員參與實踐的絕好機會，為到今後銷售打下堅實的基本功。
二、正式引導期之前必須完成工作
n 售樓處、樣板房裝修完畢並開始引導期接待；
n 戶外廣告樹立——至少是原售樓處形象廣告牌樹立發布，開始發布時間到開盤日不低於1個月；
n 項目周邊區域外形象包裝及導示系統製作安裝完成；
n 地盤及售樓處現場形象包裝完成；
n 前期品牌與形象推廣已經達到一定效果，有足夠的客戶積累
2．1 廣告
2．2 產品推介會 （3月初-4月底） 不少於3次
2.2.1萬科會會員產品推介會
4月20-21舉辦針對萬科會會員的小范圍產品的推介交流會。事先通知萬科會會員活動內容，並要求參加者給予回復（電話/信函）。根據實際參加人數可分成幾天進行，每天不多於150人。重要流程如下：
Ø 來訪客戶進行登記
Ø 南京萬科公司總經理發表歡迎講話。
Ø 由萬科公司派員進行統一的樓盤概況介紹、優勢分析和工程進度的通報。
Ø 客戶自由咨詢（一小時）。
Ø 舉辦自助型晚餐會，准備酒水、餐點等。
Ø 飯後現場可舉行由萬科會員自行組織參加的自娛自樂的音樂表演。
2.2.2團購產品推介會
從3月初開始，從南京市獲利能力較高的行業中，如銀行、證券、IT等篩選出20~30家主要目標單位。可先由業務人員以郵寄信函和項目簡介的方式進行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點直銷對象，並根據不同直銷單位的具體需求，制定相應的推銷方案，上門拜訪進行直銷。此外，針對主要市內重點的辦公樓，利用午休時段進行設點咨詢活動，如租用辦公樓大堂或戶外廣場等，進一步擴大直銷的范圍和影響力。經過第一輪的直銷推廣，對直銷活動中積累的意向性較強的目標客戶進行分析、整理和歸檔，然後通知重點客戶於4月13日在金絲利喜來登酒店集中舉辦以團購客戶為對象的「萬科金色家園」的產品推薦會，預期到會人數為100人左右。會議流程可參見萬科會會員產品推介會。
2.2.3公眾推介會
3月23日在南京人流集中的區域如新街口的金鷹國際、東方商城、金絲利喜來登酒店等開展面對公眾的產品推廣會，可租用商場大廳或室外廣場。重點是可與萬科公司贊助的「喜歡南京的一百個理由」活動相結合。如獲獎徵文的揭曉展示或與政府合作的河西整體規劃的展示等，並舉辦一些現場的文藝表演活動助興，如國外爵士樂隊的演出或中國鼓樂隊的表演等。以豐富多彩、生動有趣的活動配合推介會，藉以擴大產品影響力，為項目日後的正式推廣造勢。同時，此類活動可兼顧不同層次的客戶，增加項目信息傳播的途徑，從而積累一批目標客戶。
2.2.4 「萬科戰略合作夥伴」新聞發布會
在3月23日金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行「萬科戰略合作夥伴」新聞發布會。邀請南京各大報的媒體記者參加。在會上著重介紹就萬科公司秉承一流組合、一流產品、一流服務的產品開發理念，從項目的規劃設計（伍茲貝格）、環境景觀設計（貝爾高林）、裝飾設計（孟思——黎國梁）、建築商（南通四建）、營銷顧問（中原地產）、廣告推廣（天際傳播）到會所延伸（金絲利酒店），教育設施（力學小學）、物業管理等諸多合作夥伴。體現了萬科金色家園規劃設計、開發建設、營銷推廣等一系列環節都是由國際化的精英團隊傾力協作和精心打造。在會上只展示產品、會所、環境等得相關立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項目一定的神秘感。會後贈送給每位與會記者來賓相應的禮品（較貴重一點，如：皮具、領帶、領夾、袖扣等）。
2．3 引導期內SP活動建議
2．3．1「喜歡南京的一百個理由」系列PR活動
2月初-3月底，配合「喜歡南京的一百個理由」徵文獲獎作品的公開展示
機會點：從4月起，萬科金色家園的樓盤展示活動可以利用室外場地與徵文獲獎作品共同展示，突出萬科贊助的標題。以獲獎徵文的展示活動帶動樓盤的先期展示，提高萬科品牌的親和力，增強南京人對萬科品牌的認同感，不僅對「金色家園」項目，而且對萬科在南京的房地產的後續開發起到有益作用。
2．3．2萬科金色之旅
從3月5日起，通過萬客會或現場展示活動向目標客戶發放調查問卷，內容涉及購房意向、價格、房型、物管、景觀要求等，為項目正式推廣的價格的制定和銷售策略的調整提供依據。然後從中篩選50位尊貴客戶參觀上海萬科的樓盤。建議4月6日，用四輛依維柯（形象廣告車）帶客戶到上海，上午參觀「優詩美地」，下午參觀「萬科華爾茲」。使客戶對萬科地產所開發的產品有一個直觀的認識和了解，並增進與客戶的情感交流。
備用方案：也可精選10位客戶參觀全國（深圳、北京）萬科的優秀樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進行全程報道。
2．3．3以銷售導向培養賣點
可考慮事先聯系具有影響力的一些部門和行業（如大學、銀行、證券、政府），向他們定向優惠銷售一批樓盤，製造諸如博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告抄作載體，利用他們的導向作用，促進樓盤的整體銷售。例如，今年正逢南京大學成立100周年，如能吸引專家、教授的加盟，即可製造相當地轟動效應。
2．4樓盤信息的確認
A、 物業管理（服務項目、收費標准）
B、 智能化標准
C、 建材標准
D、 配套設備標准
E、 公共區域裝修標准
F、 會所（金絲利）服務收費標准
G、 銷售價格及付款方式
H、 各項購房及入伙費用
2．5銷售道具准備
A. 模型
B. 展板
C. 售樓書（包括精裝本和簡易本）
D. VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備）
E. 銷講資料的完善
F. 銷售人員的再培訓
G. 銷售現場服務人員（安保、保潔）
H. 價目表
2．6工程進度保證
售樓處、樣板房、小區環境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。
在達到以上引導期標准後，方可保證開盤達到預期效果。
三、項目開盤流程
3.1 客戶篩選
由於通過萬客會接待、樓盤展示活動和重點直銷等工作積累一批意向客戶，但這部分客戶可能對項目的價格、戶型都不甚了解，基於種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標客戶，所以我們有必要對已經登記的客戶進行一次篩選，再次進行項目介紹，確保真正有誠意的客戶在正式開盤當日來售樓處繳付大定金（初定為2萬元人民幣）。
3.2 銷售准備執行流程
時間安排 工作安排 前期准備工作
2/21 n 遞交內部認購計劃書n 第一批待推單元的價目表
2/22-27 n 執行方案的討論、確定n 工作分工明細
2/28-3/6 n 價目表的調整n 細化銷控方案的出台
3/7-13 n 銷售准備方案的最終定稿
3/23公眾推介會 n 在新街口進行公眾推廣活動，以配合萬科協助推廣的「喜歡南京的一百個理由」活動。n 舉行敲鼓、游戲與抽獎等活動內容聚集人氣。 n 標准房型圖、內部價格表n 可移動展板製作、現場包裝n 報章公告（包括內部會員通報）
4/8「戰略合作夥伴」新聞發布會 n 在金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行，邀請南京各大報的媒體記者參加。n 只公布相應的表現圖，部出示具體平面圖。 n 可移動展板製作、現場包裝
4/13團購推介會 n 在金絲利喜來登酒店大會議廳集中接待團購意向客戶，咨詢相關問題，並告知4/29派籌時間。n 只公布價格區間在5700元/平方米以內 n 金絲利的現場布置（包括展板、效果圖等）n 模型、樓書等銷售道具的准備n 自助餐和小禮品的准備
4/20萬科會會員推介會 n 書面通知萬客會會員參加金絲利喜來登酒店大會議廳得內部推廣活動。n 公布價格區間在5700元/平方米以內 n 金絲利的現場布置（包括展板、效果圖等）n 模型、樓書等銷售道具的准備n 小禮品的准備。
4/22-26 n 通知（電話/信函）目標客戶（團購、萬科會與其他積累客戶）4/27-28來參加優惠派籌活動。 n 信函的填寫、郵寄n 媒體廣告告知派籌信息。
4/27派籌工作 n 在萬科會實施對外的派籌工作。n 根據派籌數量決定樓盤價格和開盤計劃。 n 保安力量加強維持現場次序。
5/1-7售樓處開始接待客戶 n 售樓處，樣板房開始接待客戶參觀。n 安排龍舟賽等慶祝游園活動 n 現場布置得最後完成n 贈送小禮品。
5/8內部認購 n 集團內部及關系客戶的內部認購，以及萬客會會員內部認購，小定定金5千。 n 小定金收據的製作。n 財務人員的安排。
5/10正式開盤 n 正式公布價目表，認購相應單元，收取大定金2萬。n 控制進場簽約人數，保證現場次序和足夠的人氣度n 封存已內部認購的單元。 n 大定金收據的製作。n 財務人員的安排。n 若當日下雨，准備戶外雨棚
3.3 關鍵節點詳細流程
3.3.1 派籌活動執行方案
Ø 從4月20日起在報章廣告中告知4/27日將舉行派籌活動，不說明具體數量，只提及數量有限，先到先得。並需攜帶身份證。
Ø 通知（電話/信函）前期積累得意向客戶在4/27於9：00在萬科會現場外候場。並需攜帶身份證。
Ø 事先在現場張貼有關派籌海報，並在新街口派發相關的DM廣告。
Ø 留出排隊通道，加強停車和現場客戶管理。
Ø 計劃發放籌碼300份。紅籌（97折）100份；黃籌（98折）100份；藍籌（99折）100份。發籌前對籌碼數量嚴格保密，發完為止。同時可預先多製作些藍籌以備現場之急需。
Ø 總銷控通知客戶進場，每批10組客戶，後批客戶依次進場。
Ø 每位拿到籌碼的客戶需登記身份證號碼。告知客戶開盤時需攜帶身份證，與登記的號碼相符，籌碼優惠才能兌現。
3.3.2 售樓處開放日執行方案
Ø 統一邀請意向客戶進行內部參觀和活動（如果實際人數較多，可分攤在餘下幾天陸續參觀，而取前100位在5/1日）。
Ø 5/1當天由萬科公司派員統一講解樓盤情況，剩餘時間由客戶自由參觀，業務人員只負責維持次序和講解客戶關心的問題。
Ø 建議當天可組織售樓處開放日「嘉年華」活動，准備一些酒水（紅酒、飲料等）和西式餐點，供到場人員自助享用。同時在售樓處外的小廣場邀請文藝團體做演出（爵士樂隊、大提琴、薩克斯表演等）。下午在莫愁湖上舉辦慶祝開盤的龍舟或劃船賽，客戶可在室外平台觀看。事先可圍繞龍舟賽多加宣傳，吸引廣大市民前來觀看，擴大樓盤影響力。
Ø 中午由萬科公司安排午餐會，增進與客戶的交流。
Ø 客戶在參觀結束後，可獲贈萬科T恤等小禮品。
Ø 不公開樓盤具體價格，只公布價格區間在5700元以內，並告知客戶5/10日開盤，先到先得。
3.3.3 內部認購執行方案
Ø 以萬客會的名義通知（電話或信函）會員5/8優先到現場售樓處參加內部認購活動。
Ø 通知當日來售樓處的客戶於9：00在萬科現場售樓處外候場。
Ø 安排排隊位置，加強停車和現場客戶管理。
Ø 當天不接待除萬客會會員外的別的客戶。可在售樓處外張貼通知海報，並安排從售樓處到萬科會的臨時班車，由萬科會代理客戶接待一天。
Ø 總銷控台通知客戶進場選購，每批10組客戶。整個接待時間嚴格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置於休息區繼續考慮，後批客戶依次進場。
Ø 正式公開價格，推出近售樓處的兩棟樓的100個單位。
Ø 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控台，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據，認購書（一式二份）。
Ø 工作人員將已經填寫完認購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。
Ø 要求小定客戶必須在5/10開盤當天到售樓處完成大定，並補足15000元大定（不退），逾期則視做自動放棄。如前期銷售預期看好，則可放寬時間限制。
Ø 客戶若沒有機會選購我們的第一期房源，在推出第二批房源時，承諾萬科會客戶將有優先挑選權。
3.3.4開盤流程
Ø 通知當日來售樓處的客戶於9：00在萬科現場售樓處外候場。
Ø 安排排隊位置，加強停車和現場客戶管理。
Ø 總銷控台通知客戶進場選購，每批6-10組客戶。由於客戶已有多個備選的購房方案，因此整個接待時間嚴格控制，未在短時間作出決定的客戶則不予等待，安置於休息區繼續考慮，後批客戶依次進場。
Ø 若出現兩個或以上的客戶同時選中同一單位的情況，則由小定收據上的籌號先後獲得優先挑選權。
Ø 銷售員將已有明確意向的客戶引至總銷控台，客戶提交身份證，工作人員填寫大定收據，認購書（一式二份）。
Ø 工作人員將已經填寫完認購書的客戶引到定金收款處，客戶繳款，一份交與客戶，一份留存。工作人員發放禮品券。
Ø 總銷控台的負責人在客戶填寫認購書的同時，將已預定的單元及時通知其他銷售人員，不再向客戶推薦。
Ø 推出近售樓處的兩棟樓的100個單位，訂完後再推別的單位，以造成「供不應求」的局面。
Ø 客戶憑認購書和禮券到禮品處領取紀念品（禮品待定）。
Ø 客戶若沒有機會選購我們的第一期房源，在推出第二批房源時，承諾該部分客戶按順序有優先挑選權。
封存集團內部和萬客會會員認購的單元。
5. 房地產營銷策劃方案怎樣做
給你一個我們自己用的作業指引
營銷策劃作業規范化流程指引
◎ 銷售周期劃分及策略
准備期： 項目立項啟動至項目預售開始之前
★ 項目入市的形象導入，認知度從無到有。
宣傳策略：以項目形象宣傳為主，內容包括項目總體介紹、區位及定位發展；媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣傳，輔以樓書和銷售單頁。
需要《營銷策劃方案評審單》 、《設計任務溝通單》（見銷售前期管理流程、作業指引）
售樓處啟用。
蓄客期 ：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預售證取得為啟動節點。
宣傳策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放，首期入市產品介紹。此期間仍以項目總體賣點宣傳為主，通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。
銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶需求進行統計，在前期市場調查的基礎上具體到本項目客戶的產品需求情況，競爭對手入市周期與產品特點。為下階段推出產品、定價提供決策依據。
需要根據《價格審批流程》完成首期入市產品定價及銷控；銷售團隊接待客戶說辭需以項目銷控表及《銷售手冊》為准。銷售經理在例會上組織置業顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的情況，將結果上報。在開盤前做銷控表及價格表。
預定房源客戶需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協議，登記客戶信息。認購協議應包含房源信息、附屬房產信息、誠意金、選房成功與否後續雙方權責等內容。
開盤 ：公開發售房源、簽約
開盤不是必須的銷售階段，其目的是促銷和項目宣傳。如果常規銷售已經解決大部分銷售目標的情況下，開盤僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷售中完成。
開盤工作內容：客戶選房及附屬物、簽約及付款（付款時間也可以另行）、現場宣傳推廣活動。
開盤是對銷售方案的執行，本身就是銷售節點的手段之一，不包含策略，重在執行流程。
持續銷售期 ：包含強銷期至常規銷售階段
在有前期市場宣傳推廣及客戶積累情況下對現有房源自然銷售。
宣傳策略：延續原有宣傳，注意由於產品在建設中，未見全貌因此對項目整體優勢及規劃、景觀等內容需要持續宣傳；同時對項目在售產品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現。
銷售策略：針對現有產品組合，按照銷售目標向客戶推薦，隨著可售房源減少，產品組合有限，需要增加銷售說辭及針對性促銷。同時不斷累積新客戶，注重客戶關系維護，注意現有促銷策略與下一步推出產品入市策略銜接和避免沖突。
銷售價格制定和優惠價格促銷均需根據《價格審批流程》，並妥善填寫審批表格報批及備案。
銷售經理通過例會制度來實時總結銷售的市場機會及抗性，幫助置業顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理，對處於看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、准客戶、老客戶實時統計反饋。
尾盤期 ：項目銷售完成90%左右
銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關系營銷，針對剩餘房源分析並針對性的做出促銷政策。控制銷售及宣傳預算，對項目總體營銷目標、預算評估。除必備崗位外，撤出其他銷售人員。根據《銷售過程管理流程》剩餘銷售任務轉物業公司，配置一名客服專員。
價格優惠促銷應按照《價格審批流程》中作業指引進行。
◎ 銷控目標與定價
銷控與銷售目標分解
銷控與定價策略
★ 銷控執行
銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制，實現銷售速率、價格、產品組合的最優結果，贏得市場和客戶。
目標：
1、現有房源的最優組合，根據戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。
2、優質房源分期入市，促進全部房源的客戶關注度，同時有利於價格調整。
銷控表需隨銷售方案同時報批，分期推出房源時銷控變動或特殊房源銷控採用同樣報批流程。
◎ 項目定位依據
要素 內容 權重分
區域宏觀經濟 經濟發展階段與居民對住宅的需求直接相關，評估地區經濟及人均可支配收入，了解市場屬於初期、緩慢發展、擴張期等。項目不超越所在地環境 30%
項目目標 對項目銷售目標、形象目標左右項目定位。定位需與銷售速度、利潤指標掛鉤。面向高端市場、中低端市場等細分。 30%
潛在客群 客戶需求偏好存在區域差異，群體差異。定位要針對客群期望並引導該期望落實為具體形象 10%
項目產品組合 產品本身塑造和區別客戶群，項目中不同產品可以差異定位，但需要有至少一類產品能主要代表項目，那麼主要的項目定位宣傳圍繞代表產品開展。 20%
競爭環境 與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶群心裡感受匹配。 10%
項目定位為定性指標，非價格等定量指標，並沒有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參考。
◎ 宣傳推廣及文案設計概要
★ 設計稿、文案稿件，均需使用《設計任務書》來明確變更、確認內容、討論結果、需要廣告供應商項目負責人、設計任務發出方負責人簽字確認。具體宣傳包裝任務如廣告製作、安裝、發布、活動布置等內容需使用《任務溝通函》並由上述雙方負責人簽字確認。
文案：
1、主廣告語確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語選擇，出發點是項目定位。經各中心及項目公司多方溝通後確認。
2、其他廣告語、軟性宣傳文字：通過賣點提煉、客戶群接受度分析，項目營銷團隊對綜合宣傳各類廣告語提出意見，由廣告供應商提供文案稿，經審核修改後備案。
3、文案定稿後需培訓全體銷售人員，對宣傳內容熟悉並針對促銷廣告語做好解釋的統一說辭。每期銷售政策培訓應與宣傳內容相符。
設計稿：
1、 設計稿內容審核需考慮如下因素：表現內容與項目主體定位是否一致、基本美感、突出內容及其他傳遞內容是否清晰、詳略得當，形式或尺寸是否利於發布、投放或客戶接納使用。系列設計稿應統一初稿，統一討論，確定簽好內容銜接一致、風格統一或針對性明確。
2、 所有設計稿均需隨《設計任務書》留印刷稿、小樣備案。
廣告製作、發布：
1、製作、發布方均為有資質完成該任務的供應商，在發布前項目營銷負責人應對供應商資質審核。
2、廣告印刷製作等每期《任務溝通函》備案，考慮廣告製作單位成本受原材料價格等因素，用以適時核查每期製作費用波動。
3、廣告發布安裝需根據項目所在地工商、城管及可能有管轄權的政府部門提前報備報批，一般應提前15~30天進行。與廣告位擁有方簽署協議。如果該項報批手續由廣告發布商負責，應及時跟進督促，了解所有報批手續進展並留檔。
6. 房地產開盤後推廣怎麼做
項目的定位等在項目建設之前已經確定，當開盤之後
首先要做的應當是客戶市場分析，客戶心理分析，客戶價值分析
接著要對客戶信息接收渠道進行分析。看他們都是用什麼樣的媒體，或者如何傳播他們接受的信息量最大。
接著將項目的特點與傳播渠道進行對比分析，選擇最合適的傳播渠道和傳播方式。
接著制定系統的整個營銷方案。
方案第一步：根據前面的分析和項目的分析確定廣告主體和廣告語。
接著要進行的是樓盤包裝包括CI設計、戶外廣告、建築外牆體等廣告。
接下來是第一階段廣告宣傳攻勢。包括媒體廣告（軟、硬）
公關活動、資料庫直銷，DM等
在接下來還要做好現場操控。這個是很關鍵的。
在接下來的階段是強推廣階段，需要加大廣告攻勢。在這個階段需要配合價格策略和促銷策略。通過自身的一些列活動調購房者的心理，並作心理底線的強攻。
到最後還要進行收尾推廣工作，廣告量下降，可以通過資料庫德營銷或者關系營銷的方式進行推廣和營銷。並配合一定的價格策略。
宣傳推廣配合營銷階段進行的，進度要和營銷進度保持一致。
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7. 房地產銷售策劃方案
第一節：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節：銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是「綱」，銷售策劃則是「目」，「綱」舉才能「目」張。
一：項目策劃所包涵內容：
（一）市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
（三）價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機、入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現場准備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃的內容及步驟
一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂「知己知彼、百戰不殆」。
三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五：項目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：
（一）項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2、你已經知道目標客戶是哪些人；
3、你知道你的價格適合的目標客戶；
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市價格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；
11、盡力完善現場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則
一：創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於：智能互補、利益共享、風險共擔。
三：系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。
房地產營銷策劃文案－請點擊：http://www.fangce.net/Article/Index.html
8. 房地產開盤展銷會，或者房地產活動策劃有哪些方案，各自的優勢特點又是什麼
1.邀約明星參加，或者為明星舉辦演唱會： 這是很常見的形式，「簡單暴力」，利用明星強大的粉絲團體和超高的人氣，來獲得大量的媒體曝光度和眾多的追捧者的參與。從而達到很好很強大的宣傳效果與成交量。但它可能會存在資金花費相對過高，時間限制性較大，極度依賴明星的檔期時間來舉行活動。
2.舉行各類現場表演活動：如舞獅，小品，相聲，歌舞等各類娛樂節目。以喜慶，歡樂的形式來達到宣傳目的。此種方法較大眾化，普遍化。吸引眼球的力度不大，缺乏一定的創新性，宣傳效果不明顯。
3.舉辦相關性的展會：在房產推介活動的同時舉行各種傢具展，車展等，這種方法相關性大，買房買車買傢具一條龍，為購房者省時省力。但是這種方式的宣傳效果與一般直接介紹樓盤的形式有什麼區別呢？
4.利用時裝走秀等方式的「美女營銷」：此種方式能很好的吸引眼球，時尚大氣，潮流，宣傳效果也較好。此種方式的缺點就是宣傳效果不明顯，參與人群有一定的局限性，畢竟時尚往往掌握在少數人手中。
5.利用節日做文章：比如「濃情聖誕嘉年華」 通過節日來策劃活動很溫情地的達到宣傳效果，充滿節日氣氛。同時它的和第一種類似，受時間的限制性較大，畢竟值得利用的節日一年就那麼幾次。參加人員也相對較少，過節大家都忙著其他的活動呢。
6.舉辦各種比賽：籃球賽，足球賽，輪滑賽，書畫賽，攝影賽，攀岩賽等比賽，在競技的過程中體現豐富的社區活動，此種方法極具體驗性，參與性高，資金花費相對較低，缺點就是宣傳效果不夠明顯，媒體曝光度不夠。
7.酒會，派對，焰火晚會等形式：以輕松，不拘謹的和諧氣氛達到宣傳效果，針對性強，易完成交易由於此種方法的策劃導致參加人數有限。也由於針對性強所以覆蓋面稍低。
8.對於展會還有很多商家流行的恐龍展 此種方法之所以很多房地產商家運用，因為它有較多的優點。它兼具游樂場，動物園，博物館等性質，具有很高地科普性，知識性，趣味性；目標群體范圍大，可攜帶小孩邊看房邊游樂；影響范圍廣，互動性也較強，可以拍照，乘坐恐龍坐騎，恐龍蛋等；時間不局限於節日，可隨房地產廠商自由選定；活動舉行周期較長，商家可按整個房產情況決定周期長短，宣傳效果顯著；維護簡單，可操作性高，只需恐龍展商家（如自貢龍晨時代藝術文化有限公司）進行短期的安裝，拆除工作。總之，它是一種潮流性趨勢性活動，更何況2012年是龍年呢。
9. 房地產怎麼做開盤銷售策劃，整個營銷活動又怎麼做
房地產策劃分為以下三個內容。如果以下工作全部由房地產策劃公司回執行就叫做房地產全程答策劃。根據需要開發商可以選擇不同的菜單。
一，項目的前期定位策劃:即房地產開發項目的可行性研究，包括市場調研，項目定位，項目的經濟效益分析等。
二，項目的推廣整合策劃:包括項目的VI設計，項目推廣期、促銷期、強銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設計和各種促銷活動的策劃方案等等。
三，項目的銷售招商策劃:包括售樓人員培訓，銷售手冊的編制，分階段銷售價格的確定等；項目的商業部分還要進行業態定位策劃和招商策劃。