① 汽車的銷售技巧與流程論文
（一）准備技巧分析1.接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的准備，信心、信任和心態是首先 要具備的。 2.信任。作為一個銷售顧 問要「相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力」。 3.心態。良好的工作心態包含了三個方面:誠實之心、敬業之心，坦然之心。
(二)接待技巧分析 1.電話接聽技巧。(1)電話交談方法。必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上汽車品牌名稱及自己 的姓名。(2) 電話交談注意事項禁忌企圖在電話中銷售汽車 2.來店接待技巧。交易最初的關鍵要與客戶建立初步 的互信關系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。 交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內判斷客戶的身份:是特 意來看車?有明確目的性?同時，你要分辨出 客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果 在交易之初你們就交換了名片，那麼，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏、 地址、行業、職位，甚至電話號是移動還是聯通，尾數是什麼?如果你能在之後的交流中，很 自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。
(三)分析客戶需求技巧 通過需求分析，來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目標。首先必須肯 定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的 重要關鍵點。 2.聆聽的技巧。要學會聆聽，學會用顧客的語言探究其內心，這就是顧 客分析。
(四)試乘試駕技巧分析 ，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優點適當的體現出來
(五)報價簽約技巧分析 作為銷售代表，巧妙地談判將會產生事半功倍的效果。
(六)再實現成交技巧分析 經過艱苦的談判，終於讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你 必須懂得把握時機，實現成交。
② 汽車營銷畢業論文參考文獻
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③ 求一篇汽車銷售的論文
中國目前考取駕照的人數是1億6千萬，全國汽車保有量只有6000萬，還有一億駕駛員沒車開，每年仍將增加以千萬級別計數的駕照持有者；美國每千人擁有汽車775輛，日本是600輛，歐盟是551輛，歐盟最少的國家羅馬尼亞是170輛，而中國--僅僅不到24輛，是歐盟最少的國家的1/7； 中國國內具備汽車消費能力的家庭已有接近6000萬家，並且仍在持續增長中，中國汽車市場在未來30年內均將保持持續增長態勢。中國汽車市場是全世界發展潛力最大的汽車消費市場，2010年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數億人預備進入有車生活時代。
全國汽車投訴鎖定「十大問題」
在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。然而，與冰箱、彩電等任何一樣大件商品進入家庭的初期相同，消費者關於汽車的投訴與日俱增，成為新的投訴熱點。
汽車投訴的大幅上升固然與百姓購車熱有關，但它更反映出汽車消費整體環境不良，在許多方面，汽車消費者的合法權益正受到侵害。而及時總結、分析汽車投訴情況並向有關部門、單位積極反饋，將不僅有助於我國汽車產業的健康發展，還將對完善汽車消費法律法規、維護汽車消費者的合法權益起到促進作用。
基於這一目的，本報記者對北京等10個城市消費者協會2002年受理的汽車投訴進行了總體分析總結。希望這一報道能為營造放心的汽車消費環境起到積極作用。
近幾年，經濟的發展讓越來越多逐漸富裕起來的普通百姓，過上了車來車往的生活。就在汽車開始進入家庭的同時，有關汽車的消費者投訴不斷出現，從一年幾件、十幾件、幾十件到上百件、幾百件……各地消費者組織受理的汽車投訴數量在快速增加，成為新的投訴熱點。最近，本報記者對北京、石家莊、大連、沈陽、上海、南京、杭州、重慶、武漢和深圳等10個城市的消費者協會(委員會)進行了采訪，對他們在2002年受理的有關汽車的投訴進行了分析總結，從中發現，下面的10個問題困擾著購車消費者。
質量問題位居首位
汽車給人們的生活帶來快捷、方便，也讓不少有車者十分苦惱。分析10個城市汽車投訴情況可以發現，從北方到南方、從東部到西部，有關汽車質量的投訴高居榜首。
杭州市消費者協會的統計顯示，消費者反映的問題集中在汽車質量上。其中，涉及到發動機、離合器、變速器、制動系統、轉向系統等車輛關鍵部件的質量投訴占投訴總量的30%以上；涉及電器線路、儀表盤、供油系統、油漆、防盜器等其他質量問題的投訴占總量的近25%。重慶市消費者委員會2002年共受理汽車投訴121件，有關質量方面的投訴就有105件，占投訴總量的86.7%。據重慶市消委會秘書長趙菁介紹，汽車質量方面的投訴集中在發動機質量故障上。上海市消費者協會反映，汽車生產領域存在的最大問題仍然是質量，這些質量問題有一個共同的特點就是消費者的車輛在修理5次以後，很多問題仍然沒有得到解決。
南京消費者沈建花17.35萬元購了一輛國產轎車，半年之內竟修了19次，每次維修都不能排除質量問題。變速箱、前輪軸等多處部位漏油，壓縮機、水箱、水管閥、水溫感應器、門鎖等都換過。經過南京市消協兩次調解，銷售商最終只補償給沈建3000元。
銷售環節弄虛作假
作為進入家庭的大型高檔耐用消費品，汽車的科技含量高，不少消費者都不具有相關知識。於是，一些汽車經銷商趁機弄虛作假，在銷售環節上損害消費者的合法權益。
北京消費者王某去年在某汽車交易市場購買了一輛轎車，沒幾天，他發現保險杠的顏色與車的顏色不一樣，仔細一瞧，保險杠被修理過，並還留有近10厘米長的細細黑線，原來這輛車被撞過。於是，他向經銷商提出退車要求，但經銷商矢口否認該車被撞過。王某據理力爭，並請技術部門進行了鑒定。經過數次交涉，經銷商才承認車被撞過且被修理過的事實，同意退車。
上海市消費者協會分析發現，汽車銷售領域存在的主要問題是一些銷售商賣車時，給消費者開具發票上的車款數額與其所付款額不相符；有的經銷商偽造單據，將二手車當新車出售。
合同違約進口車多
2002年下半年，在進口車銷售中出現了一個普遍的現象———很多經銷商不願意履行合同，原因在於去年年初暴跌的進口車價格在年中時反彈，有的價格甚至相差10%左右。上海消費者余小姐2002年5月10日與經銷商簽訂合同以49.5萬元的價格購買進口轎車一輛，約定於同年10月底提車。但是到了提車時，經銷商卻表示不能以原價出售。上海市消協受理的這類汽車投訴有十幾件。
在深圳市，合同違約已是汽車投訴中最突出的問題之一，主要反映在購買進口車和新推出的熱門國產轎車上。進口車合同違約主要是因為簽了合同以後，經銷商在進口批文和進價上出現問題，導致無法履約。一些熱門的國產新車需求量大，經銷商無法滿足需要卻還和客戶大簽合同，以擴大市場份額。可合同簽後履約成了問題，糾紛便由此而起。
價格陷阱防不勝防
目前，由於汽車市場競爭激烈，價格戰便成為銷售商參與市場競爭的「法寶」，「優惠價」、「出廠價」、「返銷價」、「最低價」烽煙四起，挖下了一個個價格陷阱。在武漢，有關汽車價格的投訴排在質量之後位居第二。武漢消費者石先生在一則汽車廣告中看到某品牌汽車10.8萬元「全市最低價」，在促銷人員的推薦下，他買下了該車。當車輛行駛5000公里進行磨合期例行保養時，經行家指點才知道，他買的是輛庫存車。石先生恍然大悟，經銷商優惠的幾千元原來是一場騙局。
消費者買車總想越便宜越好，車市就應運而生一個新現象———協議車價，一些經銷商趁機大做手腳。武漢消費者李先生在一家公司購買某品牌新款車，連同車輛購置附加稅、上牌費等共計花費應達34萬元。李先生認為有多算的可能，便讓經銷商報出總體價格後，再另行砍價。經銷商提出，車價便宜一點可以，但發票上你就不要計較了。結果，李先生拿到的整車發票被經銷商只開為25萬元，在上車險等方面還是自己吃了大虧。
貸款購車糾紛突出
隨著消費信貸的興起，貸款購車讓不少家庭提前圓了轎車夢。在汽車投訴中，貸款購車糾紛也日漸突出。
北京市消費者協會負責人在接受記者采訪時指出，分期付款購車產生糾紛的主要原因是有些汽車經銷商鑽少數消費者法律知識不足、自我保護意識較差的空子，誘導、蒙騙消費者在顯失公平的空白合同上簽字。消費者王某以5年期貸款方式購得一輛標價為3.99萬元的輕型客車。辦購車手續時，經銷商告之交齊20%首付款後只需貸款3.2萬元，並讓王某在空白合同上簽了字。幾天後，王某接到信貸合同書時卻發現不但貸款多了5000多元，首付車款、車險等各種附加費用、貸款及管理費相加後的總額竟比標價車款多了1.3萬元。
舉證鑒定難上加難
根據「誰主張誰舉證」的法律原則，發生汽車消費糾紛後，維護權益的消費者面臨著舉證的問題。而10個城市消費者協會的投訴分析情況顯示，汽車消費者維權存在舉證難、索賠難，而造成這兩難的則是鑒定難這一「瓶頸」，尤其是在涉及汽車質量問題時。
據杭州市消費者協會有關人員介紹，在2002年21件汽車質量投訴中，真正得到有效檢測鑒定報告的只有4件，絕大多數質量糾紛由於種種原因無法進行必要的檢測鑒定。首先，高昂的鑒定費用是阻礙鑒定的關鍵因素。根據《浙江省實施〈消費者權益保護法〉辦法》的規定，檢測鑒定費用應由經營者先行墊付，但不少經營者(特別是一些省外的汽車生產企業)拒不執行這一規定，而消費者往往又因為費用高的原因，「不敢」提出鑒定申請。其次，鑒定機構少也是鑒定難的重要原因。目前國內檢測機構少，有的甚至缺乏必要的技術標准和設備，無力承擔事故車輛以及進口產品的檢測。第三，鑒定程序復雜、周期較長也成為消費者對鑒定望而卻步的一個重要因素，消費者不得不考慮鑒定風險和可能帶來的進一步損失。
重慶市消費者委員會則發現，許多汽車出現質量糾紛，往往只能由廠家自行鑒定，其公正性、權威性大打折扣。
保修期內服務欠佳
與一般消費品不同，汽車終生都需要保養和維護，這就使得其售後服務問題格外重要。
目前汽車尚未被列入國家「三包」商品目錄中，各汽車生產企業制定了各自的保修期。於是，一些經銷商鑽這個空子，不重視售後服務，遇到購車糾紛時，時常採取推、拖的手段。而一些汽車生產企業售後服務布點較少，導致售後服務不到位。從10個城市消費者協會的投訴分析情況看，保修期內的售後服務問題已成為消費者購車的後顧之憂。
大連消費者陳某以50餘萬元的價格購買了世界某知名品牌汽車，在企業規定的保修期內出現了問題，且經權威部門鑒定故障原因屬汽車品質質量欠佳所致。當陳先生拿著檢測鑒定報告、特約維修廠的故障證明找到經銷商時，得到的答復是讓其去找設在北京的該車中國區總公司，而該總公司又將此事委託給其設在東北地區的總代理處理，消費者感覺這像是在「踢皮球」。
維修市場魚龍混雜
維修費用標價不明、漫天要價，假冒汽車配件充斥市場，維修質量難以保證，這些汽車維修市場的「老大難」問題，在汽車開始進入家庭之後不但沒有得到改善，反而越來越嚴重，成了一個投訴迅速增加的領域。據了解，不能在規定時間內完成修理或者缺少零部件，是汽修投訴中反映出的最大的問題。
目前，國內大的汽車製造商以及國際知名品牌的汽車製造商，均在一些大中城市設立了特約維修服務站，並培訓了維修人員。然而，小維修廠、小維修點也遍布城市各個角落。前者維修費及配件價格高，後者相對要低一些。因此，一些消費者圖價低，便到一些小維修廠進行維修，導致一些維修點把汽車的小毛病說成大故障，多收費，更有個別汽修廠見車主是生手或著急，當著車主的面也敢把假冒配件給換上。
退車不易退費更難
發生汽車糾紛後，經過消協多次調解，經銷商終於同意換車甚至是退車，這對消費者來講，是不幸中的萬幸。但是，退車或換車過程中的費用認定問題又成了難題。汽車作為一種特殊的商品，在消費過程中產生了許多的附加費用，如購置稅、上牌費、保險費、養路費等等。經營者往往同意根據有關規定進行退、換車，但卻不承擔這些附加費用。
在南京市消協處理的汽車投訴中，僅有幾起成功退車。2000年6月6日，劉平在江蘇某汽車公司購買了一輛高檔轎車。同年8月6日，他在滬寧高速公路南京段加速超車時制動系統突然全部失靈，險遭不測。躲過一劫的劉平對該車心有餘悸，強烈要求退車，遭到經銷商拒絕。2002年，南京市消協受理劉平的投訴後，進行了長達半年的調解，該公司終於退還了51.2萬元購車款，但對於5.75萬元的購置稅、牌照費，經銷商不願意承擔。後又經多次交涉和調解，經銷商只同意幫助劉平轉讓牌照。
三包召回呼喚實施
隨著汽車駛入千家萬戶，廣大消費者關於將汽車列入國家「三包」商品目錄中和建立汽車召回制的呼聲越來越高。
據了解，從2001年3月15日起，汽車已經在浙江省被列入到了「三包」商品目錄之中(「三包」期限為一年或1.5萬公里)，消費者向有關責任方提出修、換、退的要求。截止到目前，杭州市消協已經根據「三包」規定，成功地為消費者退、換了4輛投訴車輛。杭州市消協有關負責人表示，浙江省的汽車「三包」規定在加強對經營者約束，對消費者權益保護方面起到了十分積極的作用。但同時，在實際操作過程中，還應當盡快建立起操作性更強的實施細則，進一步明確修、換、退的標准和范圍。
今年1月1日，新修訂的《上海市消費者權益保護條例》開始實施，其中率先確立了召回制，為召回制在全國的最終確立打下了良好的基礎。在記者采訪中，10個城市消費者協會的負責人均表示，許多汽車消費者前來投訴時都認為，由於沒有汽車「三包」的規定，許多汽車生產廠家及經銷商想方設法推卸、逃避責任；由於召回制的缺席，有些明顯存在設計或生產缺陷的帶「病」車依然馳騁在馬路上，令人焦慮。
隨著我國加入WTO後汽車市場的逐步開放，汽車行業的競爭將會越來越激烈，盡快建立適於我國汽車市場發展的相關法規、制度，不僅能保護汽車消費者的合法權益，進一步激發人們的消費熱情，解除購車後顧之憂，還能極大地促進我國汽車工業的發展，促進我國經濟的發展
④ 急求一篇3000字左右關於汽車營銷策略的論文！！
中國汽車網路營銷現狀及發展探討
摘要：截止2000年底，全球已有互聯網用戶12億，跨越240多個國家和地區，我國互聯網用戶約2250萬，2001年底達4000萬。互聯網用戶的不斷增加為網路營銷發展奠定了基礎。隨著全球經濟與貿易的快速發展，特別是在我國已正式加入WTO的大環境下，我國汽車產品網路營銷必將成為21世紀營銷的重要形式之一。
1 前 言
網路營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網路技術相結合的產物，是指企業以電子信息技術為基礎、以計算機網路為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網路調研、網路新產品開發、網路促銷、網路分銷、網路服務等)的總稱。簡單地說，網路營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網路化。網路營銷可以使企業的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結合並流暢運行，形成企業生產經營的良性循環。
社會成員或群體在工作、勞動、生活、娛樂等方面對物質產品和精神產品的需求就形成了物質產品和精神產品的需求市場。為了滿足這個市場需求就驅動並產生了物質產品和精神產品的生產者和生產企業。當生產者或生產企業將其生產出來的物質產品和精神產品作為一種商品推向市場，以某種方式銷售給需求者(用戶、消費者)，並通過售後服務滿足了他們的要求，便完成了一個產品產銷過程。在這一過程中，市場和營銷體系起到了很重要的作用。
就汽車產品而言，整車產品也好，零部件產品也好，都要進入汽車市場，通過營銷體系以某種銷售方式銷售給用戶。
一、
2、汽車營銷體系的探討
在計劃經濟時期，汽車生產企業對其生產出來的汽車產品沒有直接對用戶的銷售權，汽車產品由國家統購統銷。
現在，中國開始進入市場經濟時期，或處在由計劃經濟向市場經濟轉軌時期，對於汽車產品，國家不再統購統銷了，而是汽車生產企業將其汽車產品直接面向市場和用戶。這樣，計劃經濟時期的汽車銷售渠道已經不適應市場經濟模式，而必須建立能適應市場經濟模式的新的汽車營銷體系。新的汽車營銷體系將有機地把汽車生產企業，經銷商和用戶聯系在一起。由於汽車生產企業和經銷商各自經濟實力的不同和營銷戰略的不同，汽車營銷體系可有產銷合一體制和產銷分離體制兩種模式被選擇。
2．1 產銷合一體制
產銷合一體制的汽車營銷體系，就是汽車生產企業投入財力、物力、人力組建自己的汽車銷售公司、汽車直銷中心、汽車直銷店、汽車銷售服務站等來直接銷售自己的汽車產品。這種營銷體制只有經濟實力雄厚的大型汽車企業才能做得到。這種營銷體制對於汽車生產企業來說能夠完全控制自己產品的經銷權，便於實施自己的營銷戰略，可以直接了解用戶意見和信息。然而這種營銷體制也使汽車生產企業的投入太大，增加了銷售成本。這種體制的營銷體系是屬某一個企業自己的，是排它的，不能與其他企業共享。
2．2 產銷分離體制
產銷分離體制的汽車營銷體系，就是汽車生產企業只管汽車產品的生產，不直接面對用戶銷售汽車產品，汽車產品的銷售是由獨立經營的汽車經銷商直接面對用戶，經銷商要經營不同企業、不同品牌的汽車產品。這種體制的汽車營銷體系隨著汽車產量和保有量的增多，汽車市場的成熟和擴大以及大小汽車經銷商隊伍的形成將不斷發展和完善。這種體制的營銷體系可大大減少汽車生產企業的投入，降低銷售成本；這種體制的營銷體系，沒有排它性，各企業可以共享；這種營銷體系有利於汽車生產專業化，汽車銷售市場化、社會化。
2．3 營銷體制的選擇
在中國汽車產量和保有量還不是很大、汽車市場發育還不夠成熟、可以信任和勝任的大小汽車經銷商隊伍還沒有形成之前，對於有經濟實力的汽車生產企業選擇產銷合一體制的營銷體系是其發展戰略和營銷戰略的需要，也是勇於主動承擔社會責任的表現。對於已經建立產銷合一營銷體系的大型汽車生產企業，產銷合一體制也不是唯一選擇，與此同時還可以將部分產品或產量的一部分採用產銷分離體制，讓經銷商、代理商來經銷。
對於無經濟實力來建立自己產銷合一營銷體系的小型汽車企業，似乎產銷分離體制是他們唯一的選擇。但是，小企業也要有好的產品才有人為之代銷或經銷；如果產品不好就無人為之代銷或經銷，就會造成產品滯銷和積壓。於是乎，有些小廠的產品產量不大，就採取門前銷售和推銷員出去推銷的作法。
從長遠觀點看，當中國汽車產量和保有量很大，汽車市場已經發育成熟，可以勝任和信任的汽車經銷商隊伍已經形成時，無論是大型汽車生產企業還是小型汽車生產企業，只要其產品受市場歡迎，選擇產銷分離體制是會收到減少投入、降低銷售成本的效果的。那時，汽車生產企業就更重視產品的開發發展戰略和生產專業化，經銷商就更注重營銷戰略和銷售市場化；汽車生產企業、經銷商和用戶之間的信息溝通和往來是通過電腦網路來實現的，並能做到信息渠道的暢通和信息的共享。
事實上，產銷合一體制也好，產銷分離體制也好，都是特定的歷史時期和特定歷史環境下的產物。目前，無論是國外企業還是國內企業，產銷合一體制和產銷分離體制是同時並存的。
汽車生產企業無論選擇什麼樣的營銷體制，其產品都要進入汽車銷售市場，面對用戶才能實現最終銷售。這樣，在中國構建一個什麼樣汽車市場結構模式，才最有利實現汽車產品最終銷售呢?這是擺在國家和汽車業界面前需要認真探討的問題。
⑤ 寫一篇關於汽車4s店的銷售流程的論文
汽車銷售9大流程：
接待--需求分析--產品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務--交車--售後跟蹤
其中幾點為詳細的說明：
1.
接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要提供什麼幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2.產品介紹：重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的准確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以了解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
4.
試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
6.
促成交易與合同簽定：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
8
交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。
9
售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
⑥ 跪求一篇汽車營銷方面的論文
摘自：http://news.rednet.cn/c/2007/10/22/1351868_1.htm
營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案
http://www.rednet.cn 2007-10-22 15:18:39 紅網 字體: 【大 中 小】 [發表評論]
第1頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第2頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第3頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第4頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第5頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第6頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第7頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第8頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第9頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第10頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第11頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第12頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第13頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第14頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第15頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第16頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案第17頁：營銷精英大賽選手方案——榮威750汽車營銷策劃方案
作者：饒應龍
關鍵字：品牌、文化、市場、服務
目錄：
一、07年中國汽車市場的發展概況；
二、湖南07年汽車銷售市場的走勢分析以及發展特點；
三、關於榮威，解析榮威
四、對於榮威750車型的情況介紹和特色分析；
五、榮威750的銷售背景；
六、榮威750的目標受眾定位及市場前景分析；
七、榮威750與競爭對手相比較的優勢及劣勢所在；
八、榮威750在開拓汽車市場，廣告營銷，銷售方面，價格政策，產品質量等方面的營銷策劃；
九、後注及其他
內容摘要：榮威——一個融入中國傳統元素，體現民族自強不息的精神和深厚的中國文化積淀品牌，同時也傳遞出一種經典、尊貴的氣度。貴族氣質，自主姿態，主流時尚，榮威的一切都值得我們期待，而榮威的成長便是我們關心的焦點。怎樣讓榮威在如此激烈的競爭對手中脫穎而出拙見成長，佔有一定的市場地位，一份成功的營銷策劃方案對其來說就顯得至關重要了。
一、07年中國汽車市場的發展概況
從07年前八個月的全國汽車銷售量與06年同期銷售量圖〈中國汽車工業協會統計信息網提供〉上比較：2007年我國汽車前八個月銷量總體比2007年同期銷量有較大提高。保持了我國汽車銷量穩中有升的大好局勢。
筆者從中商信息研究網《2007-2008年中國汽車行業研究咨詢報告》中了解到：
2007年中國車市將呈現以下特點：汽車產銷繼續保持較高增長速度；行業競爭更加激烈，價格戰仍將打個不休；國內汽車消費環境相對平穩，不會有大的政策出台；個性化需求特徵越來越明顯；進口汽車仍將以高檔豪華車為主。2007年，我國國產乘用車內需約為575萬輛左右，出口為17萬輛左右，國產乘用車總銷量將達到592萬輛左右，同比增長14%或略高。乘用車需求增速將出現一定幅度的回落。2007年我國國產商用車內需為208萬輛左右，出口為30萬輛左右，國產商用車總銷量將達到238萬輛左右，同比增長17%或略高。
2006年我國汽車市場是近幾年來最好的一年，中國汽車市場的國際地位及影響力提升到新的高度。經過這些年的快速發展，目前我國已經超過日本成為全球第二大汽車消費市場。加入WTO，並沒有使原處於絕對弱勢的國內汽車工業被洶涌而入的國外汽車巨頭沖倒，反而呈現出迅速壯大的可喜局面。在2006年，我國自主品牌汽車的市場份額高達25.67%，奇瑞汽車沖入國內四強都說明了這一問題。
目前在我國的汽車市場仍存在著一些亟待解決問題，汽車自主品牌的競爭實力與國際汽車巨頭還有一定的差距。數量眾多但規模有限，增長迅速，但產品集中於低端市場，與合資品牌產品相比技術、性能、質量差距拉大，缺乏整體品牌規劃，品牌差距巨大，溢價能力低下，價值差距明顯，利潤微薄差距懸殊等問題依然困擾著國內汽車行業的發展。目前，國資委和相關主管部門正擬加快央企重組步伐，汽車類央企的重組成為其中重要一環。在汽車企業的重組過程中，國資委將逐步收權，以培育幾傢具有競爭力的大汽車集團。
⑦ 重求<<汽車銷售企業營銷策略評價與分析>>的畢業論文
1 試論市場調查在汽車營銷中的地位與作用
摘要：
「滿足消費者需求」是企業生存的支柱點，而「市場調查」則是企業用以「測心」的指標。由上述中可以看出市場調查在一個企業的營銷中佔有非常重要的地位，汽車企業營銷也是如此，市場調查必不可少。
市場調查起源於美國有正式記載的為制定營銷決策而發展的第一次調查是1879年由廣告代理商艾爾（n，w，Ayer）做的，這是第一次系統的市場調查，調查的目的是為農業設備製造商制定廣告的安排。下文就市場調查的基本概念、意義、分類、以及它的設計方案和市場細分的關系進行闡述，並表明自己的觀點。同時還聯系實際來論述有效的市場調查對營銷的促進作用。
一、市場調查的基本概念
市場調查是營銷戰略的第一環節，可以用最小的資金投入，獲得最大的收益。有了市場調查的資料才有真實准確的數據。唯有真實准確的數據才能真正有效的促使營銷人員發展問題並解決問題，提高決策的正確性，找到確切的市場定位確定營銷策略避免市場風險，制定發展計劃。
美國市場調查營銷協會給市場調查所下的定義是：市場調查是一種通過信息將消費者，顧客和公眾與營銷者連接起來的橋梁。這些信息用於識別和確定營銷機會及問題、產生、提煉和評估營銷活動，監督營銷業績，改進人們對營銷過程的理解。市場調查規定了解決這個問題所需要的信息、設計的收集信息的方法、管理並實施信息收集過程，分析結果最後要溝通所得結論及其意義（美國市場調查協會American Marketing Association）。
簡單的說，市場調查是指對營銷決策相關的數據進行設計，收集和分析並把分析結果向營銷管理者溝通的過程。
二、市場調查與市場細分的關系
市場調查對企業的重要性就象是生命不能沒有水一樣，關系著企業的生死存亡。企業的營銷決策也是根據市場調查的結果來決定的。
而市場細分則是目標市場營銷的另一個階段，單純的就市場細分來說，只是將市場劃分一些不同的群體就算完成了任務。 而要想將市場細分化也要根據調查的結果，市場細分是在市場調查發展的過程中產生的以市場調查為前提。所以市場調查和市場細分是相互依存相輔相成的，它們對與一個企業的營銷來說有著至關重要的作用。
調查在市場營銷領域中的重要性從很多方面都可以體現出來。它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯系起來，這些信息都具有以下職能：識別、定義市場機會和可能出現的問題、制定、優化營銷組合並評估其效果。
市場調查要確定說明問題所需的信息，設計收集信息的方法，監測和執行數據收集的過程，分析結果，並把調查中的發現和其含義提供給客戶。
在市場調查方案設計前，首先要了解它的含義和意義。市場調查方案設計，就是根據調查研究的目的和調查對象的性質，在進行實際調查之前，對調查工作總任務的各個方面和各個階段進行的通盤考慮和安排，提出相應的調查實施方案，制定出合理的工作程序。市場調查的范圍可大可小，但是無論是大范圍的調查，還是小規模的調查工作，都會涉及到相互聯系的各個組成項目。例如，對某市商業企業競爭能力進行調查，就應將該市所有商業企業的經營品種、質量、價格、服務、信譽等方面作為一個整體，對各種相互區別又有密切聯系的調查項目進行整體考慮，避免調查內容上出現重復和遺漏。
這里所說的全部過程，則是對調查工作縱向方面的設計，它是指調查工作所需經歷的各個階段和環節，即調查資料的搜集、調查資料的整理和分析等。只有對此事先做出統一考慮和安排，才能保證調查工作有秩序、有步驟地順利進行，減少調查誤差，提高調查質量。同時市場調查也是一項復雜的、嚴肅的、技術性較強的工作，一項全國性的市場調查往往要組織成千上萬人參加，為了在調查過程中統一認識、統一內容、統一方法、統一步驟，圓滿完成調查任務，就必須事先制定出一個科學、嚴密、可行的工作計劃和組織措施，以使所有參加調查工作的人員都依次執行。具體來說，市場調查方案設計的意義有以下兩點。
第一，從認識上講，市場調查方案設計是從定性認識過渡到定量認識的開始階段。
第二，從實踐要求上講，市場調查方案設計能夠適應現代市場調查發展的需要。市場調查也包括定量調查，定性調查，媒體和廣告調查，商戶和工業品調查，特殊社會群體調查，民意測驗等。一次完整的市場調查大致可分為調查准備、調查實施、分析總結三個階段。
而在市場調查之前必須先根據企業自身的環境設立一套獨特的市場調查總體方案。市場調查方案設計是對調查工作各個方面和全過程的通盤考慮，包括了整個調查工作過程的全部內容。調查方案是否科學、可行、是整個調查成敗的關鍵。市場調查總體方案包括下述幾個內容：確立調查目的→確定調查對象和調查單位→確定調查項目→制定調查提綱和調查表→確定調查時間和調查工作期限→確定調查方式和方法→確定調查資料整理和分析方法→確定提交報告的方式→制訂調查的組織計劃。
市場調查目的主要是收集，整理和分析有關信息，提出解決問題的建議，了解營銷環境、發現機會和問題，為市場預測和營銷決策提供依據。明確調查目的是調查設計的首要問題，只有確定了調查目的，才能確定調查的范圍、內容和方法，否則就會列入一些無關緊要的調查項目而漏掉別的重要項目，無法調查出企業需要的內容。例如汽車市場的調查，一個汽車品牌的所在區域，政治、文化、經濟都各自有什麼特點？要調查的顧客群的年齡段，性別等等而以上說的也同時要根據市場細分的范圍進行調查。例：中國奇瑞的QQ系列在細分中確定的顧客群是20歲往上的白領女性和單身人群，所以調查時要針對這一部分人。所以調查又同時受到市場細分的牽制。
還有除要做到以上的各個調查步驟，還要注意調查的方式和方法在調查方案中有一個正確的調查方式也可以使整個調查更加出色。搜集調查資料的方式有普查、重點調查、典型調查、抽樣調查等等。具體的調查方法有抽樣問卷調查法、面談調查法、觀察法、實驗調查法、統計分析法等。在調查時，採用何種方式、方法不是固定和統一的，而是取決於調查對象和調查任務。在市場經濟的條件下，為准確、全面的取得市場信息，尤其重要。
在當今信息時代的21世紀里，汽車企業的營銷也離不開最快、最多的商業信息，把握信息並充分的利用信息，無疑成為商家門競爭相逐的焦點，汽車營銷人員必須加強汽車市場的調查才可能把握住市場的脈搏，並把調查的結果進一步的細分，確定目標為之奮斗才可以成功。
那麼什麼是市場細分呢？科特勒指出，目標營銷通常要經過三個步驟，即所謂的營銷STP（市場細分、選擇、定位）。按照購買者所需要的產品和營銷組合，將一個市場分成若干個不同的購買者群體，並描述他們的輪廓即是市場細分。
而且市場調查也是服務於市場細分的。要把調查來的結果進行分類整理才可以進行目標市場選擇，如果市場調查是第一步那麼細分肯定在第二步。市場細分是以在市場調查發展的過程中產生的以市場調查為前提的。市場細分可分為「消費者細分和產業細分」兩大類。同時消費者細分要依據一定的細分變數來進行。消費者市場的細分變數主要分四類，如下表：
細分變數類型 定義
地理細分 就是企業按照消費者所在的地理位置以及其他的地理變數來細分消費者
人口細分 就是企業按照人口變數（包括年齡、性別、收入、職業、國籍等）來細分市場
心理細分 就是按照消費者的生活方式、個性等心理變數來細分消費者
行為細分 就是按照消費者購買或使用某種產品時機、消費者所追求的利益、使用情況使用率、消費者對某品牌的忠誠程度、消費者待購階段對產品的態度
這些細分都是依據市場調查的報告來分類的，企業產品各不相同調查的結果也是不一樣的，只有以市場調查為基礎做出適合自己企業的一套細分方案，方可滿足購買心理日益成熟的消費者，我國如今的汽車企業也需要努力的做好市場細分，特別是現在人門生活水平的提高也使他們的需求每天都在不停的改變，消費水平也逐漸呈現出多層次，隨著轎車市場的發展市場細分的趨勢越來越明顯，只有不斷適應日益細分的市場需求加快新產品的開發速度才可以讓企業不會被市場淘汰，更加輝煌。我個人認為市場調查服務於市場細分，而市場細分又是以市場調查為依據的它們之間相互作用，才可以把企業營銷做的更好。市場細分同時也牽制著市場調查，要根據細分的種類來確定調查的顧客群等調查的各個針對目標。市場調查可以調查產品售前需要和售後顧客反饋意見等，而市場細分則是為下一個市場服務，為下一次計劃做准備的。
三、聯系實際，闡述有效的市場調查對營銷的促進作用
一份有效的、科學的市場調查對一個企業的營銷來說具有非常大的促進作用。可以幫助企業確定正確的市場目標為領導決策提供依據，從而達到理想的經濟效益。反之，如果一個企業在營銷中沒有重視市場調查，而是簡單的調查分析就盲目的生產投放市場必然會導致嚴重的失敗。
曾經福特Edsel的失敗就能很好的證明這一點。隨著中國加入WTO，國人對世界汽車的了解增多，國家城市居民消費能力和消費意識的不斷提高，大多數消費者都對中國的汽車工業有所期待，期待它能有更進一步的、有利於消費者的發展。當時福特公司主事者就看清了這一點，他們認為不能將這有利可圖市場拱手讓人，因此Edsel中價位汽車系列推出市場必然有利可圖。雖然他們抓住了很好的市場機會，但是沒有仔細的調查分析市場就盲目的推出了Edsel中價位汽車系列。Edsel於1957年9月4日推出，首日接獲6500輛訂單，接著銷售情況卻急遽下降。10月13日晚上，福特公司在電視推出大量廣告，情況未見好轉。到1958年11月，Edsel系列新車問世，銷售稍有轉機，1959年10月中旬Edsel推出第三個系列產品，沒有造成任何影響1959年11月19日， Edsel生產停止，正式謝幕。Edsel乃經過周詳計劃，且投入大量人力物力與財力，且有幾十年生產和銷售經驗為後援，但Edsel最終還是一敗塗地。
仔細分析福特Edsel的失敗原因主要有三點：
1、「購買動機研究」雖然提供了新汽車所需之良好形象，但卻沒有幫助。因為實際運用時，無法將它轉變為「實質產品特色」。
因為車型設計者研究了現有各型汽車形狀特徵，提出建議，最後車形概念卻在800位車型設計者同意下產生。將「市場調查結果」束之高閣。Edsel的車頭像一個張開的大嘴巴，這種外表從心理學的觀點而言，沒有人願意自己車子讓人產生如此聯想，因為那太不符合「消費者自我形象」的要求。
2、Edsel於1957年推出，但大部份消費者偏好研究卻早在10年前既著手進行，而那正是中價值強勢時期，但其間經過許多年，研究者卻沒有考慮消費者態度上改變，發覺到消費者喜好的轉變，這種轉變在事實上調查者應該注意到的。
3、在車子命名的選擇方面，研究者收集大約2000個不同名字，在幾個大都市的人行道上訪問行人，請他們說出每個名字時的自由聯想，並詢問每個名字的負面聯想，但研究結果並沒有確切的結論。結果提出Edsel系列車型名字是Corsair，Citation，Pacer和Ranger供當局參考。但是福特並沒有考慮結果，而是冒然採用了他唯一兒子的名字——Edsel。如果他的市場調查做的仔細、有效，而且仔細分析消費者的需求這次營銷就不會以失敗告終。由此可以證明有效的市場調查對市場營銷有著很大的促進作用。
市場營銷環境直接制約企業營銷活動，只有不斷的進行市場調查，獲得第一手的商業數據，才能把握市場營銷的機會和盡快改正當前市場存在的問題。「消費者是市場營銷的起點和終點」所有的市場營銷活動都是為消費者服務的，只有做好市場調查才能深入的了解消費者的需求，完善企業產品做到更好。
參考文獻：
（1）郭國慶、《市場營銷學》、武漢大學出版社、1996年9月25日第一版，第71頁
⑧ 汽車營銷推廣方案怎麼寫
中華汽車網校給大家找來一個範文供大家參考。 【汽車營銷師 汽車營銷策劃方案】 關於汽車營銷策劃方案編制概述 怎樣來編制一個汽車營銷計劃?大多數的汽車營銷計劃，包含上圖所列的各節：摘要、當前營銷狀況、機會和問題分析、預測、目標、營銷策略、行動方案、預計的損益表和控制。 計劃內容各節概述如下： 1)汽車營銷策劃方案摘要 計劃文件的開頭部分應該有一個關於本計劃的主要目標和建議事項的簡短摘要。 2)汽車營銷策劃方案之當前營銷狀況 計劃的這一部分提出關於市場、車輛、分銷和宏觀環境的背景數據。 市場狀況：這部分列出為其服務的市場的數據。市場的規模和成長(以實物單位和金額體現)，在市場和地區細分市場的銷售量來表示。顧客需求和購買行為趨勢。 車輛狀況：這部分列出每一主要車輛過去幾年的銷售額、價格、貢獻毛利和利潤。 競爭狀況：這部分對主要的競爭者進行分析，並逐步描述他們的規模、目標、市場份額、車輛品牌、營銷戰略和任何其他特徵，從而恰如其分地了解他們的意圖行為。 宏觀環境：描述宏觀環境的主要趨勢?人口統計的、經濟的、技術的、政治的(法律地)、社會的(文化的)--它們都與車輛的銷售前景有著某種聯系。 3)汽車營銷策劃方案之swot分析 在描述當前營銷狀況數據的基礎上，一定要站在市場營銷的角度上觀察汽車營銷市場，需要在計劃期內對車輛銷售的機會(威脅)、優勢(劣勢)和問題。 企業所面臨的主要機會和威脅。機會和威脅是指能夠影響企業前途的外部因素。把它們記下來，以便提出一些可能採取的行動。汽車銷售經理應該對機會和威脅分類，以便對一些較重要的總是有足夠的注意。 還應該分析公司的優勢和劣勢。優勢和劣勢是內部因素，與此對應的是作為外部因素的機會和威脅。公司的優勢指的是公司在應用中可以獲得成功的一些戰略，而公司的劣勢指的是公司需要加以改正的一些不足之處。 問題分析：在這一部分，公司應用機會(威脅)分析和優勢(劣勢)分析上的調查結果，以確定在計劃中必須注意的主要問題。對這些問題的討論，將導致隨後產生的公司的目標、戰略和戰術。 汽車銷售經理了解到的問題所在和面臨著對目標作某些基本決策。這些目標將指導隨後尋找戰略和行動方案。 4)汽車營銷策劃方案之銷售預測：在這一部分，對銷售量、市場份額、利潤等方面的預測。 5)汽車營銷策劃方案之目標確定： 計劃應該具有一定的目標。汽車銷售經理必須建立兩種目標：財務目標和營銷目標。 財務目標：每一個公司都在尋求一定的財務目標即投資報酬率、利潤。為公司能做到多少利潤回報是公司最想看到的實際策劃，也是公司盈利最直接的體現。 營銷目標：財務目標必須轉化為營銷目標。例如： 如果公司想賺到期200萬元利潤，並且它的目標利潤率是銷售額的2%,那麼，它在銷售收入上的目標必須是10000萬元。在2002年獲得總銷售收入10000萬元，比去年提高30%。銷售量為500台車輛，它占預期的市場份額外2%。經過該計劃工作後，公司品牌的顧客知名度從5%上升到30%。 6)汽車營銷策劃方案之策略制定： 目標市場：高層次的家庭，著重女性購買者 定位：有最好的和最多網點的售後服務 車輛線：增添一個新品牌。 價格：價格和競爭品牌相近。 分銷網點：重點在市區、郊區;努力加強對郊縣市場的滲透。 銷售隊伍：擴大10%和導入銷售管理系統。 服務：可廣泛得到和迅速服務。 廣告：開展一個新廣告活動，直接指向支撐著定位戰略的目標市場;在廣告中注重服務;增加20%的廣告預算。 促銷：增15%的促銷預算。 市場調研：增在10%的費用，以改進對顧客選擇過程中的了解和掌握競爭對手的動向。 策略說明描寫了汽車銷售經理為了達到企業目標而將採取的策略的內容。每個要素要回答下列問題： 將做什麼?什麼時候做?誰來做?成本為多少? 7)汽車營銷策劃方案之計劃的編制：各類計劃的編制，包括行動方案。它回答應該做什麼?誰來做它?什麼時候做?它需要多少成本? 8)汽車營銷策劃方案之預計損益表： 行動計劃中，汽車銷售經理應該集中說明支持該方案的預算，即列出一張實質性的預計損益表。在收入的那一方，它指出預估的銷售數量和平均實現價格。在開支方面，它表明成本、營銷費用，以及再細分下去的細節。收入和開支之差就是預計利潤。 9)汽車營銷策劃方案之控制：計劃書的最後一節控制，用以監督計劃的進程。通常目標和預算按月或季來制定。上一級的經理每期都要審查這些結果，並且認出那些沒有達到預期目標的部門。這些落後部分的經理必須說明發生的原因，以及他們正在採取什麼行動來改進計劃，以爭取實現預期的目標。