『壹』 廠家如何協助經銷商將市場做大做強，廠家應該要做什麼
樓主您好 ：
廠家可以進行地區性廣告營銷， 與當地經銷商合作，進行人力，財力上的平攤與互補
構建現代化物流建設，如果讓每個經銷商做到零庫存，會為經銷商免去大筆經營成本即帶來盈利
在經銷商遇到困境時，廠家應當從人力上給與支持，比如派出專家指導等
在經銷商成績斐然時，適當的物質獎勵是必不可少的，比如直接現金獎勵，讓出折扣等
『貳』 產品廠家太多，但是怎麼才有營銷策略，讓產品更多的經銷商
本田按照產品每隔四年一代的開發計劃，
2006年底起，關於第8代雅閣的試車諜照屢屢出現在國內多家網路媒體之上，並引起眾多網友密切關注。
2007年9月12日，8代雅閣掀開神秘面紗，開始在北美全面銷售，從上市後的市場反響來看，8代雅閣受到了消費者的熱烈追捧8代雅閣在北美市場銷售，引得國內車友眼羨不已，目光自然而然地集中到關注廣州本田的國產計劃。
更有甚者，已經認真地對8代雅閣與當下國內中高級車市場老大凱美瑞進行專業而全面的對比分析，進而對8代雅閣可能對國內中高級車市場產生的沖擊進行大膽推測。
一款尚未面市的車型在中國汽車市場一片降價聲中激起如此的強烈反應，可見雅閣這款車在中國市場的影響力和號召力，也可以從中看出廣州本田市場運作的高明之處。
上個世紀90年代末，緣分已盡的廣汽和法國標致在巨大的生存壓力之下不得不分道揚鑣，經過認真篩選，廣汽選擇了本田汽車。
1998年7月1日，在原來廣州標致遺下的攤子之上，廣州汽車開始了本田時代，這不但改變了廣汽的命運，也改變了中國汽車市場格局。
1999年3月26日，廣州本田第一輛雅閣轎車下線；2001年，廣州本田依靠單一車型雅閣年產量突破5萬輛； 2002年3月1日，廣州本田累計生產10萬輛車下線。
2003年1月15日，廣州本田宣布停產正在熱銷的6代雅閣，全球同步上市7代雅閣。
2005年2月28日，廣州本田第50萬輛車下線。否認在雅閣的加價銷售過程中，廣州本田和它的經銷商賺
『叄』 經銷商如何做好自己的營銷計劃
經銷商要想做好自己的年度營銷計劃，首先就要弄明白什麼是營銷計劃？所謂營銷計劃，是指企業按照經營目標，依照市場調查、預測與決策等，對產品銷售從時空和人力、物力和財力上作出具體安排。一份好的年度營銷計劃，就象一部作戰指導書，可以讓經銷商系統地操作市場，預測和把控未來，規避市場運作風險，未雨綢繆，從而更好地指導自己的營銷工作。美國營銷學之父菲利普.科特勒對於營銷計劃的理解是：一個營銷計劃體現了一個市場人員對於市場的理解，是一個關於怎樣達到其營銷目標的方案。它包括對於營銷方案的戰術指導和在計劃期的財務分配計劃。營銷計劃是營銷過程中最重要的結果之一。經銷商營銷計劃做的好壞，不僅能夠體現其對市場的「真知灼見」，而且，還能夠看出其運營市場的魄力，以及對於市場的創新性的操作手法與技巧。
一、前言部分，有時是簡略的內容提要：這是市場營銷計劃的開頭部分，是對主要營銷目標和措施的簡要概括說明。也有的經銷商在做營銷計劃時，前言部分做成了上一年度營銷工作的總結，比如銷售目標、利潤目標達成情況、產品結構完成情況、團隊建設情況、與廠家合作情況、市場開發、維護以及營銷策略執行情況等做一個簡單的回顧，作為營銷計劃的開篇，也給新年度的營銷計劃的撰寫做一個引子或者鋪墊。
二、當前市場狀況分析：這部分一方面是經銷商自身的SWOT分析，即分析外部營銷環境對經銷商自身可能帶來的機會，比如，龐大的人口基數、較高的經濟發展水平、城鎮一體化、商務部「千村萬店」規劃、新農村建設等，都給經銷商快速發展提供了機遇，同時，相對當前的市場競爭狀況，競爭對手會對自身帶來哪些威脅，如何進行有效規避；另一方面，也要對自身的能力與資源配置做深度分析，哪些相對競爭對手是優勢，而自己的劣勢又有哪些，廠家對自己的支持力度、自己的產品組合、價格定位、渠道設計、促銷方式等在市場上表現如何？如何揚長避短等，作為經銷商都要進行詳細分析，從而既能堅定自己及團隊成員的運作市場信心，又能看到自己的不足，擯棄夜郎自大，盲目自負等，更好地指導經銷商參與市場競爭，一鼓作氣地完成年度營銷計劃。
三、營銷目標分解計劃：這是在分析市場營銷活動現狀和預測未來的機會與威脅的基礎上，作為經銷商自身確定下來的營銷目標分解計劃，營銷目標包括定量的銷售目標、利潤目標以及定性的營銷目標，比如下游渠道客戶滿意度、產品結構、顧客口碑等，這是營銷計劃的核心內容。在這一模塊，營銷目標的分解至少應包括三個層次，第一是分解到全年每個月度，具體每個月目標量大與小，可以根據以往歷史同期、以及最近三個月的平均銷量還有市場增長率等諸多因素作為參考，以此作為劃分依據；第二，要分解到每個區域或者市場，其實，也就意味著要分解到每個區域經理以及業務員，銷售人員還要進一步把銷售目標分解給下游的分銷商、零售商，力求人人身上擔壓力，人人頭上有指標，責任到人，確保營銷目標的分解可以考核、可以跟蹤、可以過程管理，營銷目標分解的越細，越便於目標的達成；第三，要將營銷目標分解到區域銷售的單品。產品是實現營銷目標達成的載體，要想讓銷售目標、利潤目標、產品結構目標等順利達成，作為經銷商就必須要把自己的產品進行組合分類，哪個廠家的產品是塑造和提升自身品牌形象的，哪個廠家的產品對自己來說是有量又有利，保障自己存在和發展的，哪個廠家的產品是戰術性產品，是攻擊競爭對手，迷惑或者擾亂敵人的。各個廠家的產品佔比是怎麼樣的等等，都要結合廠家對於經銷商的支持以及產品在市場上的定位、地位以及影響力或者在市場上的不同階段、所處的產品生命周期來做具體的安排，只有合理而有效地分解了年度的營銷目標計劃，營銷目標的達成才有根基和保證。 四、營銷組合策略：經銷商為了達成既定的營銷目標，還必須結合廠家的市場政策、整體策略，而相應地採取自己的策略或手段，包括目標市場的選擇和市場定位策略、營銷組合策略等。
1、目標市場選擇和定位策略。經銷商隨著自己經營戰略的調整，也會對經營的品牌、產品、顧客群等做出重新安排，這就是目標市場、目標顧客的梳理和二次定位。比如，有的經銷商在新的年度，代理了一款高端品牌，這就意味著必須要對現有渠道以及顧客進行重新鎖定，從而制定合適的定位策略，緊緊「鎖定」屬於自己的核心目標顧客群。
2、品牌及產品策略。經銷商要想不受控於廠家，以獲得源源不斷的市場驅動力，以做強、做大，就必須手握兩張「牌」，一個是廠家的牌，即廠家的品牌，它可以讓經銷商生存和發展，其次，是自己的牌，也即要打造自身的品牌，它可以讓經銷商走的更久、更遠、更快，而自身品牌比廠家品牌更重要。金六福之所以能夠成功，是因為「中國第一賣酒郎」的吳向東手中握有品牌「金六福」，是因為其敢於承諾、敢於兌現，就象因為竄貨而包賠某省經銷商幾百萬一樣的誠信牌，所以，經銷商自身品牌的打造也應該重重地列入營銷計劃當中去。具體到產品策略，主要是根據年度營銷目標，需要廠家提供哪些副品牌的產品，哪些檔次、哪些品類的產品，產品的定位是怎麼樣的，擔負著哪些使命，產品怎麼樣進行組合？高、中、低檔產品比例等。作為經銷商，要想更好地獲取更大的發展空間，有時需要大膽地向廠家要產品，尤其是產異化的產品，通過新產品導入，尋求新的增長點、利潤點。
3、價格組合策略。經銷商在價格制定方面，要充分結合廠家的出廠價，指導價，要盡可能地獲取一定的市場定價權。經銷商在制定產品渠道價格時，除了要參照到岸價，也即「裸價」外，還要把自己的固定費用，比如，倉儲、物流配送、辦公、稅收、內勤、客服等管理人員費用，銷售費用，比如業務人員工資、提成、獎金、差旅費用，企業目標利潤率等加進去，同時，還要參考競爭對手的價格，以讓自己的產品價格政策更具市場競爭力。在定價的方法方面，常用的有兩種方法，一是撇脂定價，這個適用於新產品，尤其是差異化的新產品，通過這種方法，獲取最大化的利潤空間，為做活市場提供物質條件；其次，是滲透定價，針對「瘦狗」、「問題」產品，可以採取滲透定價，通過直逼競爭對手成本或者價格底線，狠狠打擊競爭對手，為高利潤產品導入鋪路架橋。
4、通路組合策略。專業決定未來。經銷商要想成為渠道領袖，就必須要專心、專業、專注，要做一個「三專」經銷商，因此，在年度營銷計劃中，對於渠道一定要進行規劃，要明白那類、哪些渠道才是自己主抓、主導的，經銷商其實也需要對下游所有渠道進行分工或者定位：那類渠道是樹形象的，哪類渠道是求利的，哪類渠道是搶占市場的等等，同時，經銷商還要根據自身操作空間狀況，產品暢銷狀況，顧客批量購買大與小等，合理設計渠道的長度，是直控終端，採取一層渠道，還是設立分銷商、零售商，採取二層渠道，在渠道廣度方面，是採取單一渠道，還是多個渠道，在渠道寬度方面，是採取選擇分銷，還是密集分銷等，從而聚焦渠道，優化資源，更好地樹立在渠道中的權威和地位。
5、促銷策略設計。促銷策略是營銷計劃的重點內容，因為對於經銷商來說，促銷擔當著產品銷售幕後「推手」的作用。因此，需要合理地安排促銷工作。包括：第一、列出促銷計劃，也就是說，在一年當中，要做哪些促銷活動，安排在哪些月份？節假日安排不安排促銷活動等？第二，促銷內容，即安排那些內容的促銷，是買贈、抽獎、免費品嘗、打折，還是組織活動促銷等，即把促銷計劃進一步細化和量化。第三，促銷階段。如果是主題促銷活動，分為哪幾個階段，每個階段的促銷重點是什麼？第四，促銷預算，即所列促銷活動要花費多少錢，都要進行明細。第五、促銷監控和評估。即促銷活動如何進行過程管理和控制，如何在促銷結束後，進行評估和總結，從而進行量化考核與獎懲，讓促銷費用能夠產生最大化的效用，不斷提升投入與產出比，讓好鋼用到刀刃上。6、傳播策略設計。經銷商也需要用廣告來拉動銷售，來拉伸品牌形象，但在營銷計劃當中，有關傳播策略要包括如下幾點：一、時間選擇。在什麼時間進行宣傳和廣告，有沒有淡旺季的區別安排。二、傳播方式。是採取電視、廣播，還是分眾傳媒、牆體廣告，抑或是通過硬終端：門頭、燈箱、POP、陳列等，軟終端：銷售人員形象、行為、服務、客情等，這個可以根據經銷商自身所處階段以及所在地媒體特點等來確定。三、費用預算。即廣告投入計劃，如果是分批投入，每批多少費用，費用支付方式，與廠家分攤比例等。四、傳播控制與評估。在廣告投入當中，要對過程及作用進行檢核，以發揮最大化的傳播效果。
五、營銷行動計劃制定。營銷組合策略制定後，要想從理念到動作，作為經銷商還必須把策略細化、具化成行動計劃，或者說行動方案。它包括如下內容：團隊建設，比如，營銷組織架構設置或優化、人員需求及招聘上崗計劃、培訓計劃等；其次，還包括薪酬績效考核方案，即如何制定薪酬體系，如何考核員工，在這方面，作為經銷商可以結合自己的發展階段及市場成熟狀況，採取不同的績效考核方式。比如，對於剛起步階段的經銷商，低基本工資加高提成也許比較合適，低基本工資，即不違反國家勞動法，高提成又能極大地激勵業務人員去做銷量，這種方式能夠促使經銷商快速打開局面。但對於成長期、成熟期的經銷商來說，提成制就不太適合了，這個階段的經銷商，市場建設是運作重點，因此，宜採取低基本工資加高績效工資加考核工資的，有基本工資，體現了人性化的一面，高績效工資，體現了要考核過程，比如，客戶拜訪、終端陳列、報表管理、產品結構、團隊管理、覆蓋率、佔有率等，而考核則針對每月的營銷工作重點，比如，新產品推廣、新市場開發等。通過這種分階段、分重點、形式不同的的績效考核方式，激發營銷人員鬥志，更好地達成經銷商既定的營銷目標。
六、營銷管理與制度化建設。中國有句俗話：無規矩不成方圓，強調了組織紀律與制度的重要性。經銷商為了確保營銷戰略及營銷目標能夠實現，就必須通過構建管理制度體系，來保證團隊、市場能夠長治久安，這些制度包括團隊管理制度，比如《營銷人員日常管理規范》、《報表使用規范與規定》、《會議制度》、《客戶開發制度》等，其次，還包括市場管理制度，比如《市場竄貨、倒貨管理規定》、《拜訪八步驟標准及規范》等，只有把管理制度制定完善，落實到位了，營銷目標的達成才能有根基，才能為自己戰略的實現保駕護航。
七、營銷預算。經銷商所做營銷計劃的最後一項，就是營銷預算，包括管理費用，配送費用、市場費用、人員工資等，也可以進一步，把預算費用除以銷售目標，就可以得出費用率，從而便於過程管理與控制。
『肆』 廠家代表如何與經銷商打交道
經銷商在營銷工作中的重要位置不言而喻，作為廠家的代表，營銷人員對如何與經銷商打交道一直感到困惑乃至心有餘悸，筆者根據多年營銷工作經驗，總結出與經銷商打交道的三條法則。 直搗經銷商的核心：利潤、風險、資金流 一個同行請教於我，他所負責的一個飲料品牌在當地屬於弱勢品牌，缺少總部的廣告宣傳、促銷活動支持，當地主流經銷商對其品牌不屑一顧，他詢問我該如何打開經銷商的大門？我給他講述了經銷商最關心的三個問題：利潤、風險和資金流（有時也稱為現金流）。 所有經銷商（包括各級代理商）對利潤都是看得非常重的，「無利不圖」就是很貼切的一種形容，而我們營銷人員對這一點更要有深刻認識。一些弱勢品牌和新進品牌在進入市場初期，大多採用高返利、高回報的優惠措施吸引經銷商，從而能夠迅速開拓市場，最終經銷商得到豐厚的利潤，廠家也賺個金銀滿缽，雙方都感到非常歡愉。在這兒，廠家無疑就是抓住了經銷商「逐利」的本質。像上述的案例，盡管是弱勢品牌，但只要把握住經銷商「逐利」心理，制定具有誘惑力的政策，經銷商不會不動心的。畢竟在市場上，經銷商「做大品牌是賺知名度和形象，做小品牌才是真正賺大錢」的，只要政策和服務工作做好，經銷商是不會放棄眼前賺錢的機會的。 只有利潤保證是遠遠不夠的，經銷商時刻關注著經營風險，尤其是現在大部分經銷商是私人老闆，他們對自己的切身利益絲毫不敢掉以輕心。這時，作為廠家代表的我們應該從經銷商的角度來考慮問題，盡量降低他經營我們產品的風險。比如，在政策上給予優惠的條件，對部分優秀的、信譽好、實力強的經銷商給予一定額度的鋪貨，承諾可以認庫補差（即在一定時間段內，廠家同意經銷商將滯銷產品退回；因廠家產品調價，廠家給經銷商一定差價補償），另外營銷人員經常到經銷商處走動，主動解決經銷商的疑難，做好服務工作，最低限度降低經銷商的經營風險。營銷人員如能做到這些，則絕大部分經銷商將從內心開始接受該廠家了。 最後是從經銷商的資金流方面來考慮。我們知道，現金是流動性最強的資產，即可直接用於支付各項費用和用於清償各種債務，也可立即投入流通，隨時隨地用以購買商品，其誘惑力最大，安全完整性也最重要；而且，現金流動得是否合理，對經銷商的資金周轉和經濟效益至關重要，即使是資產總額非常龐大和利潤額非常高的企業，也可能會在短期內因貨幣資金資產拮據而發生償債困難，以致引發財務危機，所以每個經銷商都特別重視現金的管理和現金流的狀況。出於這層考慮，我們營銷人員應該時刻掌握產品的進銷存狀況，關心市場變化，不讓滯銷產品積壓在經銷商庫房，擠占經銷商貨款，對經銷商的獎勵政策和優惠措施一定要落到實處，而且是盡快落實。把握住經銷商的利潤、風險和資金流三大核心問題，則營銷工作可以順利開展下去了經銷商也是人：用感情打動人 常看到電視里的皇帝和武俠小說中的和尚這樣說，「皇帝（和尚）也是人」，是人就有七情六慾。經銷商是「惟利是圖」，但同時經銷商也是人，是人就可以用感情打動的。 一個朋友做家電，當地一個經銷商脾氣特別大，前後四個業務員都沒能「打動」該經銷商。後來，這個朋友請經銷商泡澡，在澡堂里，兩個人海闊天空的聊起來，我這個朋友雖然其貌不揚，但閱歷豐富，妙語成珠，常以不經意間中誇獎該經銷商，「點到為止」。談得興起，我這個朋友說，「你是我到**（當地城市名）後，最佩服的兩個人。一個是王**（當地最重要的一個經銷商，在當地具有很大的影響力），另外一個就是你。但是你和他（王**）又不同，他生意做得很大，能力也很強，但是膽識和魄力都不如你；而你雖然現在生意沒他大，但是你的見識高人一籌」。這番話一說出，該經銷商嘴上連說「哪裡，哪裡」，內心興奮之情不要言表，反正當天晚上該經銷商連自己兒子的生日都說了，還關掉了好幾個商業客戶的電話，最後還是我的朋友耐不住睡意，他連「戀戀不舍」的離開澡堂。從此後，不用廠家催款，該經銷商就主動將貨款打來，而該廠家產品在該經銷商處直線上升，不多久就占據銷售排行榜榜首。 我最初從事銷售工作時，在大年三十分公司其他人都已經出去旅遊或者回家時，我自己親自跑到所負責的各個賣場，一方面視察市場情況，另一方面給各經銷商拜年；至於沒有去的經銷商，我則一個個打電話拜年。當天晚上9點多，我才回到自己的宿處。雖然很辛苦，但內心很高興。而各經銷商也投桃報李，第二年我的銷售業績較上年有了很大幅度的提升，後因工作需要調離，經銷商均送行。而直到今天，我還和其中的大部分人保持聯系。 與經銷商打交道，其實最簡單、也是最難的就是「服務」好經銷商。以感情服人就是其中很重要的一環。 廠商之間：永遠的利益關系 這個世界上，沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益；營銷領域也一樣，廠商之間只存在永遠的利益關系！即便是私下關系再好，那也只是私人之間的關系，而不是廠商之間的關系。一個營銷人員代表的是廠家，而不是個人，這點每個營銷人員必須牢記。 我初入營銷界的「領路人」是一個非常優秀的營銷人。他屬於那種特別有魅力、有魄力的營銷人，做事果斷，反應敏銳。當時我和他一起從事公司一種高檔新品的推廣，因為公司產品以前一直定位為中低檔次，所以和我們合作多年的主流經銷商都是主銷中低檔次產品，對高檔新品銷售沒有經驗，也沒有那個資金實力；相反，當地主銷高檔次產品的經銷商長期以來都是我們的打擊對象。公司領導從經驗出發，決定繼續和長期經銷商合作，力推高檔新品；我的「領路人」則大膽決策，主動與我們的打擊對象聯系，給予極其優惠的政策和價格支持，而把長期經銷商放棄了。雖然當時公司內部非議甚多，長期經銷商以停銷來抵制，但他始終沒有鬆口，堅持讓打擊對象從事高檔新品的銷售。一年過去，公司高檔新品在當地銷售火爆，市場前景一片看好；低檔產品雖有經銷商抵制，卻因為高檔新品的帶動在年終翻身，銷量超過往年；與此相對應的是，附近地區因為仍沿用過去的經銷商，高檔新品幾乎沒有走動。那位「領路人」後來指點我：「市場中沒有所謂經驗，一切以實際環境為基準；誰能銷售我們的產品，為公司創收，我們就支持誰；市場中不相信眼淚，也不相信情義，一切以利益為重」。他的話聽來似乎過激，仔細一想，卻又確實是這么回事。 我在營銷工作中，曾碰見過許多閱歷豐富的老營銷人，他們就是因為太迷信經驗、太相信以前的經銷商，而不知道現在的市場環境已與以前有了天壤之別，不關注現今的市場變革，不找新的有實力的經銷商，頑固不化，固步自封，最終產品銷售下滑，而自己也被逼離開營銷領域。他們就是因為忘記了廠商之間只存在永遠的利益關系這一點。 關注市場，服務好經銷商，以個人魅力征服經銷商，這其實就是與經銷商打交道的真諦。
『伍』 廠家如何制訂經銷商政策
制定經銷商政策
1．銷售區域
制定銷售區域的目的是劃分各經銷商的銷售范圍，明確其經營品種、數量，防止竄貨和保護經銷商的經銷權。
（1）銷售范圍。劃分銷售區域時，一定要根據經銷商的能力，將其經營范圍寫清，以規范經銷商行為，避免造成市場資源的浪費和竄貨行為的發生。
（2）經營期限。產品的經營期限一般為一年，期滿後續簽。
（3）經營規模。制定此項政策時，不僅要約束經銷商行為，而且要激發其積極性，一定要寫清其銷售區域在一定時間內的市場佔有率，達不到要求的要予以處罰。
（4）違約處理。為了確保經銷商和企業的利益，應當明確雙方違約時的處理意見，以規范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經銷權等處理措施。
2．回款。
回款有三種，一是現款現貨，二是貨到付款，三是先按比例付款，到雙方協商的期限後再付清餘下的部分。現在企業為了避免賒帳風險，一般都是現款現貨。
3．返利
企業在制定返利標准時，應考慮到新老市嘗高中低檔產品、銷量等具體情況，以防返利標准制定得比較寬松，失去刺激經銷商的目的，或者返利過大造成竄貨亂價及低價傾銷等行為。所以，企業在制定返利政策時，一定要考慮全面。
（1）返利標准。制定返利標准時，企業要根據不同的區域市嘗不同品種和檔次的產品及市場競爭品牌的情況，如市場的遠近、新老市場單位時間銷量、競品的具體價位等，再根據企業本身實際情況，制定相應的坎級和返利額度。
（2）返利時間。根據潤滑油產品周轉速度快的特點，現在部分廠家推出了月返模式。另外也可以以單位時間累計銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時間一旦在政策中約定，必須保證其嚴肅性，廠方必須在規定的時間結算清，使企業信譽不致受損，否則，廠商合作的基礎便不復存在，何談相互合作、共同發展。
（3）返利的形式。返利結算的形式有現金返利和產品返利兩種，當以自身產品作為返利時，一定要註明其能否作為經銷商的銷售任務數量，在具體情況下，作為返利形式的產品是可以作為經銷商的月任務數。
（4）返利的條件。返利作為激發經銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經銷商的行為，如嚴禁竄貨、嚴禁低於市場指導價銷售、嚴禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。
（5）年終返利。年終返利其實就是以上返利政策的翻版，是為了保持經銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業績而採取的措施。由於年終獎勵都很優惠，有的經銷商為了得到年終獎勵而降低價格、竄貨、低價傾銷，有的因及早完成銷售任務而不思進取，導致競爭品牌乘虛而入，所以對於違反促銷附加條件者取消年終返利。
4．經銷品種
經銷品種政策就是企業應經銷商的要求而為其生產的屬於經銷商專營的品種。承包品種形式多樣，有的是企業只負責提供品牌和生產，其餘的如產品名稱、包裝、瓶蓋、商標的生產及產品的銷售都是經銷商自己的事（山東較多），有的是買斷企業生產的某一品種，自己獨家經營，等等。很多企業為了提高產品銷量，大搞承包品種，以為可全面開花，提高市場佔有
率，結果導致多種同質、同價位甚至同促銷政策的品種同時出現在同一區域市場上，造成市場混亂，承包各品種的經銷商互相詆毀、互相攻擊的現象。因此，企業在搞經銷品種的時，一定要規范各品種的銷售區域、價位及在促銷上加以約束，以防自己產品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。
5．宣傳和促銷
對經銷商的宣傳和促銷政策是促進銷售的有力保障，好的宣傳和促銷可使銷量上升，市場狀況良好運轉，差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業形象受損。制定此項政策時可從以下幾個方面考慮。
（1）促銷目的。明確宣傳和促銷要達到一個什麼樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標上要明確單位時間銷售量、市場佔有率等。具體要做到在新產品上市時，達到吸引顧客的目的；達到抑制競爭對手，保護成熟市場的目的；達到爭奪顧客、擴展市場的目的；達到獎勵經銷商和消費者，增加銷量的目的。
（2）促銷對象和力度。要明確促銷是針對一批商、二批商，還是終端零售商，為了保證銷售渠道的順暢，各級經銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個環節的政策失誤，都有可能影響整個渠道的健康運行。在設計促銷力度時，一方面要達到刺激經銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之後的政策延續，以應對促銷過後產品銷量下滑的現象，最後還應考慮到促銷對企業產品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業利潤甚至成本來做促銷。
（3）促銷內容。促銷內容主要有贈品、累計銷量抽獎、免費送達、讓利、組織參觀旅遊等，對一批商應以讓利、補貼運輸費用、組織參觀旅遊為主，對二批商應以贈品、送貨上門為主，終端零售商以贈品為主。促銷內容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。
（4）促銷時間。要把握好促銷活動開始和結束的時間，在新產品投入市場初期，宣傳和促銷力度應加大；在成熟市場，當面對競爭產品的沖擊時，企業可採取適當的促銷，以抵禦競品的滲透；在銷售淡季，企業也可採用促銷刺
（4）客戶接待。企業業務人員接待客戶時要彬彬有禮，不卑不亢。
（5）公共關系。業務人員要對客戶實行定期拜訪制度，企業應鼓勵業務人員發展與客戶的個人友情關系，以形成與競爭對手在人情上的優勢，但也要防止業務員因私慾與個別經銷商相互勾結，合夥欺騙企業。
（6）客戶投訴。企業應設立售後服務中心，對客戶的投訴及時回應，並認真、合理地解決，才能切實維護好客情關系。
（7）經銷商培訓。為了提高經銷商的經營能力和管理水平，企業必須對經銷商及其管理人員、銷售人員進行銷售技巧、產品管理（產品知識、倉貯管理、物流管理）、經營管理等方面的培訓，以促進企業與經銷商的溝通，保證銷售工作的順利進行，也可提高經銷商對企業的忠誠度。
（8）協同銷售。企業可對經銷商下游的二批商提供服務支持，幫助經銷商開拓市嘗建立銷售網路，以迅速提高產品的銷量，實現企業市場的拓展。
『陸』 公司與經銷商合作模式
經銷商肩負著產品銷售的重任，因此，與經銷商必須開誠布公、坦誠合作。良好的經銷商關系，不僅有助於企業爭取與經銷商的合作，而且可以促使經銷商積極宣傳，維護本企業產品的聲譽。
『柒』 如何與經銷商談合作—六技巧
很多被拜訪者對那些來訪的銷售代表們並不熱情，銷售代表遭白眼、受冷遇、吃閉門羹的案例也多不勝舉。很多銷售代表也因此覺得客戶拜訪工作無從下手。其實，只要找准切入點並用對方法，你也會覺得客戶拜訪工作並非想像中那樣棘手。 技巧一：憑專業取信客戶 談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。注重儀容儀表給人良好的第一印象自不用說，這是銷售最基本的。這里我想說的是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。 談到專業水平，有以下幾點要注意： 1.拜訪前的調研。在拜訪客戶之前，要充分對客戶的個人情況和行業情況進行調查和了解。比如客戶的實力、銷售情況、人際關系以及性格等等要盡可能多方面的了解。 2.拜訪客戶前的准備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜訪並開發成功，須做好前期准備工作。 （1）資料准備：包括企業簡介、產品手冊、樣品、價格政策表等。 （2）儀容准備：要想更好地開發客戶，業務人員就必須以良好的職業形象出面在客戶面前。包括：穿著方面盡量著職業化的裝束，著裝不可太隨便；面部形象職業化，要充滿自信、面帶微笑。 （3）心理准備：作為廠商的業務員，要具備屢敗屢戰、毫不氣餒的良好的精神狀態，隨時接受在開發過程中出現的種種困難和挑戰。因此，也要求業務員，要不斷調整心態和錘煉毅力，保持一種積極向上的進取姿態。 3.與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業水平。包括對自己公司整體概況、產品的特性、競爭對手產品的特點、行業現狀、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式及結帳方式等方面的介紹要熟練專業。當然對於客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，等下次拜訪時再把上次遺留的問題解決掉。專業水平是靠自身的學習與積累，也就是說不打無准備的仗在平時就要懂得學習充實自己。 初次和客戶見面時，在對方沒有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向對方說明：比如向對方介紹自己是哪個產品的生產廠家（代理商）；是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動；是來簽訂合同，還是查詢銷量；需要對方提供哪些方面的配合和支持等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，終端營業員起初很可能會將我們當成一名消費者而周到地服務。當他為推薦產品、介紹功能、提醒注意事項等等而大費口舌時，我們再向他說明來意時，對方將有一種強烈的「白忙活」甚至是被欺騙的感覺，馬上就會產生反感、抵觸情緒。這時，要想順利開展下一步工作肯定就難了。 技巧二：以「利」誘導 商人重利。這個「利」字，包括兩個層面：公益和私利。我們也可以簡單地把它理解為「好處」，只要能給客戶帶來某種好處，我們一定能為客戶所接受。 首先，明確「公益」。這就要求我們必須有較強的介紹技巧，能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經營規范等能給客戶帶來暫時或長遠利益的優勢，對客戶如數家珍，讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意，既放心又舒心，還有錢賺。這種「公益」我們要盡可能地讓對方更多的人知曉，知曉的人越多，我們日後的拜訪工作就越順利，因為沒有誰願意怠慢給他們公司帶來利潤和商機的人。 其次，暗示「私利」。如今各行業在產品銷售過程中，很多廠商針對購進、銷售開票、終端促銷等關鍵環節都配有形式多樣的獎勵或刺激。各級購、銷人員對此也是心知肚明。因此，哪一家給他的「獎勵」多，他自然就對哪一家前來拜訪的人熱情了。和「公益」相比，「私利」就該暗箱操作了，最好是做到只有「你知，我知」（針對個人業績排行榜可公開的獎勵除外）。 技巧三：用行動說服客戶 我們不僅要感動客戶，更重要的要善於行動，善於為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，還要想辦法幫助客戶銷售。 有比較切實可行的方法去幫助客戶實現銷售，你可以幫他整理庫存、重新擺放陳列、張貼海報以及策劃促銷活動等。不要認為做這些事情與你的本職工作無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，說服他，他就會做你的產品。在很多業務員的觀念里，認為做業務只要能把客戶的錢拿到手裡就是最終目標，其實這是最原始的最初級的銷售。做業務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，幫助顧客去賣產品，指導顧客賣產品，而不是只想著回款。 我在做業務的過程中，很多客戶是通過自己的真誠去感染他們，而不是靠誇誇其談去說服他們的。通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們覺得我不是在賣產品而是在交朋友，態度是真誠的，這樣成交幾率就很大。有一次我在拜訪一家連鎖店時，當時去時老闆很忙，正在做生意，我並沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時候又有一業務員來送貨，由於老闆無法脫身，業務員就把貨卸在門口，於是我便幫忙把貨搬進店內。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老闆看在眼裡，在老闆忙完之後，他很爽快的就答應了我們的合作。事後老闆告訴我，說因為感覺我很有禮貌，且很能為客戶著想、服務，這一點感動了他，也就成就了我們的合作關系。 技巧四：察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時，常會碰到這樣一種情況：對方不耐煩、不熱情的對我們說：「我現在沒空，我正忙著呢！你下次再來吧。」對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內容、返利的點數、出售的價格可能不便於讓你知曉；二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題；三是他當時什麼事也沒有，只是因為某種原因心情不好而已。 當然，在第一種情形之下，我們需耐心等待，主動避開，或找准時機幫對方做點什麼，比如，如果我們的拜訪對象是一位終端賣場的營業員，當某一個消費者為是否購買某產品而舉棋不定、猶豫不決時，我們可以在一旁幫助營業員推介，義務地充當一回對方的銷售「幫手」以堅定顧客購買的決心；在第二種情形下，我們可以加入他們的談話行列，以獨到的見解引發對方討論以免遭受冷遇；或者是將隨身攜帶的小禮品送給他們，作為娛樂的工具。這時，我們要有能與之融為一體、打成一片的姿態；同時還要有無所不知、知無不盡的見識。在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪了，不要自找沒趣。 技巧五：以情動人 人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不僅僅在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情去感動客戶。 我們可以經常給客戶發發信息，打打電話，節日送點禮物，賀卡等等，讓老闆先成為你的朋友，然後再談合作。有些客戶不是去一下就能夠順利談成合作，有的還需要持續拜訪，跟進。記得有兩家客戶，我是跟了一個多月才最後完成合作的。通過第一次拜訪，感覺有點意向，客戶也都很精明，他們在比較，沒有給出明確意思，此後我便經常電話拜訪，拜訪的時候不是很直接的談合作的事情，而是去關心客戶以及他的生意和生活等等，讓他感覺到你這個人是個可以交的朋友，那麼第一步便成功了。於是接下來便通過簡訊來「進攻」，經常發些祝福的簡訊和問候的簡訊過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那麼你離成功就很近了，終於在電話和簡訊的問候下，最後使其成為公司的忠誠客戶。只可惜很多業務員在一次次碰壁之後，不願意再堅持，有了新客戶就忘記老客戶，其實這是沒有注意到客戶不光是在比較你的產品，更是在比較你的人品和你公司的信譽，所以我們要主動，要善於用情感與真誠去感動客戶。 技巧六：端正心態，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場幾率戰，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發揚「四千精神」：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計為拜訪成功而努力付出；還要培養「都是我的錯」最高心態境界：「客戶拒絕，是我的錯，因為我缺乏推銷技巧；因為我預見性不強；因為我無法為客戶提供良好的服務……」為拜訪失敗而總結教訓。只要能對客戶的拒絕做到「不害怕、不迴避、不抱怨、不氣餒」的「四不心態」，我們離成功拜訪客戶的機會又近了一大步。
『捌』 作為廠家該如何針對經銷商進行營銷
這個不是在這個上面能說明白的
我說幾點吧
一、感情維系。做為一個工廠，自己沒有銷售渠道，而經銷商的銷售渠道就是你所有的出貨口，和經銷商搞好關系必不可缺。
二、合作共贏。共贏才能把合作關系持續下去。
三、規范管理。公平與公正的管理是合作下去的必不可少的先決條件
四、公開評比。評比各經銷商的銷量
營銷的話，可以採用幾個小手段
『玖』 牙膏廠家對經銷商的促銷策劃方案。
一個優秀的企業、品牌和產品一定是建立在完善的營銷策劃方案的基礎上，只有擁有一套健全的品牌戰略，才能夠助我們的品牌走向成熟，走向成功。那麼如何打造知名品牌呢?下面給大家分享成功品牌營銷策劃的五大要素。
1、洞察：
消費者洞察，是要發現消費者真實的需求和偏好，並將之應用於企業的營銷實務，它是發現新的市場機會、找到新的戰略戰術，從而提高營銷成效和擺脫市場肉搏的有效途徑。但是，「怎麼做」是更現實的問題。」怎麼做」，不僅是針對企業高層而言，同樣針對區域市場乃至銷售一線。
消費者研究的目的，在於發現消費需求，找到市場機會，進而能夠採取有效的市場行動。然而在這個過程中，如果我們沒有一雙「慧眼」，就可能掉進消費者無心布下的陷阱。
做消費者洞察，面臨的一個難題是與人性的「較量」：到底順從人性還是改變人性?
從靜態的角度看，順從似乎是上策，因為這樣消費者會更容易認識你。接受你。然而，從動態的角度看，適當地改變「人性」未必不可取，並且適當的改變可能給企業帶來更多的市場份額。比如，懶惰是人性的一種表現，所以人們總是喜歡簡單的東西：傻瓜照相機、自動洗碗機等。但隨著人們生活水平和環境的變化，也出現了很多與「懶惰」背道而馳的現象，比如理發的頻次變多了，換衣服頻繁了，業余時間學習或鍛煉身體的人也變多了，這又意味著什麼呢?如果我們把「人性」這個概念分解一下，就會知道其中的奧秘。
2、定位：
品牌定位維度：市場定位、價格定位、形象定位、地理定位、人群定位、渠道定位等。品牌定位是市場定位的核心和集中表現。企業一旦選定了目標市場，就要設計並塑造自己相應的產品，品牌及企業形象，以爭取目標消費者的認同。由於市場定位的最終目標是為了實現產品銷售，而品牌是企業傳播產品相關信息的基礎，品牌還是消費者選購產品的主要依據，因而品牌成為產品與消費者連接的橋梁，品牌定位也就成為市場定位的核心和集中表現。
任何企業都不可能為市場上的所有顧客提供所有產品或服務，而只能根據自己的具體情況選擇具有優勢的細分市場，否則，就會處處兼顧、處處失敗，處於被動境地。品牌定位作為市場定位的核心，就是幫助企業確定最有吸引力的、可以提供有效服務的目標。
如何進行品牌定位?
品牌必須將自己定位於滿足消費者需求的立場上，最終藉助傳播讓品牌在消費者心中獲得一個有利的位置。要達到這一目的，首先必須考慮目標消費者的需要。藉助於消費者行為調查，可以了解目標對象的生活形態或心理層面的情況。這一切，都是為了找到切中消費者需要的品牌利益點。而思考的焦點要從產品屬性轉向消費者利益。消費者利益的定位是站在消費者的立場上來看的，它是消費者期望從品牌中得到什麼樣的價值滿足。所以用於定位的利益點選擇除了產品利益外，還有心理，象徵意義上的利益，這使得產品轉化為品牌。因此可以說，定位與品牌化其實是一體兩面，如果說品牌就是消費者認知，那麼定位就是公司將品牌提供給消費者的過程。
3、創意：
創意是什麼?創意是傳統的叛逆;是打破常規的哲學;是大智大勇的同義;是導引遞進升華的聖圈;是一種智能拓展;是一種文化底蘊;是一種閃光的震撼;是破舊立新的創造與毀滅的循環;是宏觀微照的定勢，是點題造勢的把握;是跳出廬山之外的思路，超越自我，超越常規的導引;是智能產業神奇組合的經濟魔方;是思想庫、智囊團的能量釋放;是深度情感與理性的思考與實踐;是思維碰撞、智慧對接;是創造性的系統工程;是投資未來、創造未來的過程。簡而言之，創意就是具有新穎性和創造性的想法。
品牌創意的四個特點：新奇，驚人，震撼，實效。
品牌創意的基本要求在於：是否符合消費者利益以及能否符合品牌自身的定位。
品牌創意的目標在於：引導消費者到一個全新的觀念，從而實現商業利益。
4、傳播：
品牌傳播,就是企業以品牌的核心價值為原則，在品牌識別的整體框架下，選擇廣告、公關、銷售、人際等傳播方式，將特定品牌推廣出去，以建立品牌形象，促進市場銷售。品牌傳播是企業滿足消費者需要，培養消費者忠誠度的有效手段，是目前企業家們高擎的一面大旗。
用一句俗話來講，好東西也得靠吆喝。強調了兩件事，一方面產品或服務質量過關，另一方面品牌推廣要跟上。有質量沒有推廣，企業無人知曉，逐漸會被淘汰;有推廣沒有質量，企業往往會使消費者產生厭惡的情緒，企業很快會被淘汰。先知品牌營銷全案策劃認為或許有人會抱著「酒香不怕巷子深」的想法，那是在古代社會酒作為一種稀缺的產品的情況下，才會美酒飄香，在現代社會尤其是信息社會，當外部環境改變，很多企業的酒都紛紛進入市場，必須主動爭取消費者。從這一點上來講，品牌推廣與產品或服務質量的地位同樣重要。
在一個信息爆炸、產品供過於求的時代，營銷的本質已經演變為如何傳遞企業與品牌的信息，以及如何成功說服目標對象，從而達成消費的最終購買。因此，在營銷的過程中，「傳播」變得十分重要。公司、產品、包裝、價格、渠道、廣告、公關、服務等一系列所有可能給顧客留下印象的每一個環節，其實都是向消費者不斷地發聲。這就是溝通，也就是通俗意義上所講的聲音傳遞。聲音的傳遞過程看似簡單，卻要面對「聲場」中眾多的噪音與干擾。因此，如何能夠讓微弱的聲音最終成為聲浪，就自然成為建立品牌的焦點所在。
品牌傳播的方式：廣告傳播、公關傳播、促銷傳播、人際關系傳播、口碑傳播等。
5、運營和維護：
品牌運營就是企業以品牌為核心所做的一系列綜合性策劃工作，它是一個復雜的系統工程。隨著市場競爭的日趨激烈，企業間的競爭越發明顯地表現為品牌的競爭，企業能否培育出自有的知名品牌，將直接決定一個企業在市場上的競爭力。同時也是企業針對外部環境的變化給品牌帶來的影響所進行的維護品牌形象、保持品牌的市場地位和品牌價值的一系列活動的統稱。
品牌維護是品牌戰略實施中的一項重要的工作。在市場經濟的環境下，一個良好的品牌形象是一個企業在激烈競爭中強有力的資本。競爭是殘酷的，俗話說「打天下難，守天下更難!」品牌也需要保養，需要經營，需要維護!不得當的品牌維護後果就是「千里之堤，潰於蟻穴」!我們已經非常熟悉這樣一些例子：一些著名品牌甚至是百年老字型大小，由於沒有監測市場的變化或者由於突發事件，因而造成品牌價值的損失甚至徹底破壞。
『拾』 有關中間商，經銷商，代理商的營銷策略
這個問題有很多人搞不清楚，包括廠家。應該是這樣：
經銷商：是直接經專營某種產品的客戶，不代表屬廠方，經營的產品需要現錢購買；
分銷商：是從總經銷商提貨，在各自區域分銷產品的客戶；
代理商：是廠家授權在某地區的代表，代行廠家的某些職能，並經銷某種產品的客戶，所經營的產品可以現錢購買，也可以是銷後結帳。
這樣回答可以嗎？祝你好運！