Ⅰ 導購培訓計劃範文200字
一、 前言
*****公司作為一家處於高速發展期的企業,現有人才的缺口及後備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處於新老交替、逐步成熟和完善的階段,因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命:即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗;與公司其他同事及領導充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業操守、踏實工作,以期快速進入工作狀態,逐步成為公司銷售的中堅力量。
本計劃將完整地闡述本人對於我司新員工培訓的思路與實施辦法,未盡之處,望各位同仁不吝賜教。
二、 新員工培訓計劃的目的
1、 使新員工了解公司的企業文化及業務內容
2、 使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守
3、 培養新員工正確的工作態度及方法
4、 幫助新員工快速投入工作
5、 貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針
三、 新員工培訓計劃的宗旨
本計劃的宗旨是以軟硬兼施,恩威並重:所謂軟,即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬,即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩,即採用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情;所謂威,即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規范而良好的工作習慣。
四、 新員工培訓計劃的內容
1、 行業概況、企業文化、公司概況及業務范圍培訓
為新員工介紹我司所處之資料庫營銷行業的發展及現狀;我司目前的市場地位及發展歷程;我司的企業文化及組織結構;我司主營業務介紹;我司未來的發展戰略和展望。
2、 我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓
我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責;公司其他相關部門簡介;業務流程培訓;日常工作內容介紹;公司相關規章制度培訓;工作方法培訓。
3、 經驗傳授與案例分析
資深銷售傳授各方面工作技巧及心態把控;方案製作技巧培訓;我司經典案例解析;電話邀約話術演練;面談演練
4、 實際操作培訓
由資深銷售(幫帶老師帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案製作、合同撰寫等實際操作練習,由資深銷售記錄過程及進行評估,反饋給公司管理層並留檔。
5、 幫帶制度
每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師,幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況,定期生成報告,反饋給公司管理層並留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。
6、 新員工績效考核
制定專門針對新員工的績效考核標准以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規范而快速地進入狀態。
五、 新員工培訓計劃的執行方案
1、 第一天上午進行內容(1的培訓,時間約為10:00至11:00。並於上午盡量完成新員
工的入職手續、資料領取(銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等和位置、電腦安裝的工作。
2、 第一天下午進行內容(2的培訓,時間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄,
講師負責檢查並提改進意見。
3、 第一天下午進行內容(3第一部分(除各種演練外的培訓,時間約為15:00至17:00。
該培訓應以實用性、互動性為主,氣氛務求輕松熱烈,充分展現講師的銷售能力及個人魅力,這一點至關重要,藉此可大大提升新員工對我司及其工作的認同度與熱情。
4、 第二天上午進行內容(3第二部分(演練培訓,時間約為9:30至10:30。此次培訓的主要內容是復習之前的知識並藉由演練檢驗新員工的掌握程度,講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議,糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應佔到70%以上,是以新員工表達為主,講師糾正鼓勵為輔。
5、 第二天上午最後由公司領導結訓。時間約為11:00至12:00。內容主要是總結此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
6、 由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作,要做到老師在哪裡,新員工也在哪裡。為期一周至兩周(時間長度還需經過討論方可確定。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內容:a、電話邀約示範不得少於50通(暫定b、客戶拜訪不得少於5次(暫定c、合同撰寫每類產品不得少於一份d、方案撰寫不得少於3份(暫定e、項目執行觀摩一次f、新員工工作小結一份並附幫帶老師評語g、其他(待定
7、 幫帶期滿之後進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行,
具體內容將在下一章詳細闡述。
六、 新員工培訓效果的評估辦法
1、 評估人員:銷售部門主管及幫帶老師
2、 評估內容:
A、 工作態度:出勤、培訓時表現是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽
B、 培訓成果:相關知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估
C、 工作成果:出單數、出單總金額、出單率(成交數/意向數評估
D、 培訓記錄總結:相關培訓記錄匯總及總結
3、 評估方法:
A、 幫帶老師須就所有上述培訓內容分別給予新員工一定的評價並整理成一份評估報告送交部門主管參考
B、 參考公司的考勤及日常考核記錄
C、 部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考
D、 由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練,部門主管與幫帶老師旁觀,並根據過程及結果做出評價。
E、 綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結果,並以此為標准制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標准,並以此為標准給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。
Ⅱ 求實用的門窗銷售員銷售經驗技巧
1、對症下葯
培養銷售技巧和話術,由於男性和女性在生理、心理發展方面的差異,以及在家庭中所承擔的責任和義務不同,在購買和消費心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調查這些人對正在銷售的產品的購買傾向等。
2、察言觀色
培養銷售技巧和話術,銷售人員的職業特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善於從消費者的外表神態、言談舉止上揣摩各種消費者的心理,正確判斷消費者的來意和愛好,有針對性的進行接待。包括個人的著裝、言談、舉止、職業年齡、性別等信息。
3、形象魅力
1)熱情。銷售人員應時刻保持熱情的狀態。培養銷售技巧和話術,對方會感受到你非常的親近和自然。!彈葯適可而止,不能過分保持熱情,不然會適得其反,引起別人產生虛情假意的心態。
2)開朗。要保持坦率、直爽的性格,積極以這種心態去面對每個人。
3)溫和。表現為說話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅。這樣會讓人覺得你是一個易於接觸的人。
4)堅毅。性格的意志特徵之一。業務活動的任務是復雜的,實現業務活動目標總是與克服困難相伴隨,所以,培養銷售技巧和話術,業務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實現業務活動的預期目標。
5)忍耐。一個字「忍」,對於銷售人員來說很重要,要做一位可以經得起謾罵的「忍者神龜」。
6)幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴,同時,從你身上獲得了快樂和微笑。
五條金律
第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話
培養銷售技巧和話術,多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。
第二:同意客戶的感受
培養銷售技巧和話術,當客戶說完後,不要直接回答問題,要感性迴避,比如說:「我感到您...」這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。
第三:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述
「復述」一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
第四:確認客戶問題,並且重復回答客戶疑問
培養銷售技巧和話術,你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。
第五條:讓客戶了解自己異議背後的真正動機
當客戶看到了背後的動機,銷售就可以從此處入手,想到並且說出客戶需要的價值,那麼彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
Ⅲ 淺談如何進行導購人員的培訓
對導購人員進行培訓的需求就在此時應運而生。
一、培訓人員的選拔與培養目前,對於培訓人才的選拔和培養普遍遇到這樣一個問題:一方面,實戰經驗豐富的導購人員通常因學歷不高、綜合素質有限,很難應付培訓工作對口才與邏輯思維等方面的要求;另一方面,許多高學歷、表達與協調能力都很強的本科生乃至研究生不願從導購人員做起。對企業的基層工作缺乏興趣。
在這種情況下,企業對培訓人員的選拔可以通過這樣兩種方式來進行:一是挑選導購人員中綜合素質較高的進行培養;二是選擇高學歷人才,先予以培訓人員的職務,然後按照培訓人員的薪金待遇標准,讓其到終端賣場進行實習。此類人才接受和總結的能力都很強,經過短期的實踐,就可使其將理論知識與實戰經驗有機結合,成為一個不錯的企業培訓人員。
二、導購培訓的內容根據現有的企業培訓體系及終端賣場的實際情況,對導購人員的培訓應大致包括如下內容:
企業知識的培訓。包括企業背景、發展歷程、戰略目標、經營理念、文化內涵、宣傳口號等。
產品知識的講解。包括面料知識、產品類型、產品風格等。需要注意的是,除了一些基礎的產品知識外,每次新品上市時培訓人員都應完成一份產品指引類的材料。註明產品各種特性和賣點,以方便導購的學習。
陳列知識的培訓。從目前終端市場的發展情況來看,產品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個理論易懂但操作困難的課題,因此需要培訓人員認真研究、精耕細作。
銷售技巧的灌輸。這個步驟直接影響業績的產生,應從顧客個性分析開始,將接待步驟、應對技巧等內容逐一講解,力求讓導購人員深刻領會。
三、導購培訓的方法與流程至於培訓的具體方法,我們可以從培訓前的准備、培訓中的溝通、培訓後的反饋三個階段來談。
我們先來談一下培訓前的准備工作。
1.導購人員分析
在這個過程中,有以下幾個問題是我們必須考慮到的:我們的導購大約在哪一個年齡段?他們的知識結構是怎樣的?他們有哪些共性?針對他們的共性,我們以什麼樣的形式講授課程他們最容易接受?怎樣才能幫助他們把學習到知識和賣場實踐結合起來,從而帶動終端的銷售?他們對課程有怎樣的反應,會不會排斥?如果排斥該怎樣解決……
2.課程內容的確定
課程的內容應以前面講述過的幾項為主。一次培訓建議只涉及一項至兩項內容,以確保深入的程度。根據需要對一些特別內容做重點的講解,如新品賣點強化及本季促銷內容等。
3.培訓形式的深入研究
有人說,內涵為主,形式為輔。即認為培訓形式是次要的。其實,在導購培訓中恰恰相反。一節能充分調動起導購人員積極性的課程比任何理論知識的枯燥灌輸都來得更加實在和有效。目前,模擬培訓、激勵培訓、座談培訓等非常靈活的體驗式培訓方法都日益盛行,並為企業所廣為採納。
我們再來了解一下培訓中的溝通藝術。
我們從小學到大學所一直接受的授課模式,只能叫作講解而不能稱之為溝通。而溝通則是雙向的、是互動的、是自由的。因此,在培訓的過程中我們一定要充滿熱情,掌握好提升聽課者情緒的技巧,使其以主動的姿態來接受和消化我們所要傳達的信息。放一段動感的音樂,做一個輕松的游戲或探討一個有吸引力的話題都是不錯的切入方式。
最後,我們還要做好培訓後的反饋和加強工作。
對於一個優秀的企業培訓人員來講,僅僅是站在講台上是絕對不夠的。要想做好對培訓效果的反饋,我們必須親自到賣場進行現場的示範和指導。通過和導購人員一對一的交流,直接發現實際操作中出現的問題並予以解決。
Ⅳ 門窗銷售知識和技巧有哪些
門窗五大銷售技巧
1、塑造自己的權威形象
如何塑造自己的權威形象?銷售員需要熟知產品知識、產品歷史、品牌歷史等,尤其是在細節方面下功夫,把自己打造成在這個門窗行業中是無所不能的,能夠得到客戶認可,就像客戶無處質疑你的話,那就離成功不遠了。
2、善於發掘客戶需求
如果發掘客戶的需求呢?能夠把產品成功銷售出去必須了解客戶需求,找到銷售的切入點。如果盲目地給客戶介紹,那就是對牛彈琴,客戶也會對你失去耐心。第一,要認真聆聽客戶說話內容,根據說話的內容提取有用的信息。第二,千萬不要千篇一律的話術,如:便宜有時會、質量好等,要搞點新鮮的話術,讓客戶對你感興趣,才能和你健談。發掘客戶需求之後,那下面就好辦了。
3、抓住客戶心理引導消費
有時候客戶來購買家居往往都不知道怎麼樣去搭配和配置,都是想著什麼就來買算了,這個時候我們銷售員就需要懂得抓住客戶心理活動,加以引導。我記得有個故事:一個百貨超市的導購員引導一個客戶買了衛生巾、魚鉤、魚線、船發動機、汽車,一共花了3000,000元。他是怎麼做到了呢?一個客戶進店幫老婆買衛生巾,導購員在和他的聊天中得知,他這個周末很無聊,於是導購員就說,幹嘛不去釣魚呢?這個周末毀了。於是導購員帶他去買魚鉤專區買魚鉤、魚線。然後導購員又問他去哪裡釣魚,客戶說是去海邊,於是導購員又領著他到買船的專區買了一輛船,然後客戶覺得他的車拉不回去,於是導購員又推薦他買了一輛大貨車。
從這個「幹嘛不去釣魚呢?這個周末毀了」故事中知道,雖然這個只是一個故事,但這個導購員完全抓住了這個客戶的一個休閑的心理,加以引導再去購買其他產品。
4、提供利益證明依據,加強說服力
有句話說的好,說得再好,都不如耳聽為虛眼見為實。銷售員介紹產品的各種功能、性能強化客戶的認知和加強信任感。舉一個例子:同樣是賣門窗的實體店,客戶分別取這兩家店,第一家銷售員給他介紹門窗有這么耐磨耐撞,使用壽命長等話語,這個客戶也就是半信半疑,始終沒有下定主意購買。後來他進去第二家店,這家店銷售員同樣也給他介紹了同款的門窗,也說了如何地耐磨耐撞使用壽命長,這家店銷售員說完之後,見客戶也是半信半疑,然後這家店銷售員立馬去取來門窗的樣品,用刀子用力磨,用錘子用力砸,也沒見什麼變化,客戶看了這場景,就相信了這個銷售員所說的,最後成交了。
5、善於處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題:例如:客戶說「像我們住在二樓的光線不是很好,要用顏色淺一點的門窗」銷售員:「是啊,淺色一點的門窗用在較低的樓層是最合適不過的」客戶說「但淺色的門窗不耐臟,難搞衛生」好端端的一個溝通,客戶卻在無意中給我們挖了個坑,不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了,反正,每個客戶都有自己的異議。而能否將客戶的異議恰當的處理好。因此,一個優秀的銷售員要學會做好銷售台詞,將平常遇到的問題記下來並針對不同的人群列出不同的答案,這樣,經過一段時間的積累,當你熟背台詞三百句的時候,就基本上可以做到兵來將擋,水來土掩了。
Ⅳ 導購員培訓有哪些內容
一、 導購員銷售職業樂趣
大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓,認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本,通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資,通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員,培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點,以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感,還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望,以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等
這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發,讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣,改變原來機械的上班下班的工作印象,讓導購學會享受銷售工作過程
這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法,也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發,可以為導購提供職業發展方向引導推薦,讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標
二、 消費文化
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎,認為服裝需求就是商品購買需求,對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了
消費文化包括,目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機,更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足
三、商品基本知識
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少,顧客問起來還需要再去尋找資料,時間的耽擱會錯失銷售機會
商品基本知識包括,各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等
四 、客戶關系處理
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問,並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買,這樣的顧客關繫心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的,在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的
在服裝銷售過程中,客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時,很圓融,可以用伶牙俐齒來形容,但是最終顧客還是沒有購買
很多導購跟我說,「現在的顧客不知道怎麼了,試了好幾套也不買,任憑我怎麼說也不買,真搞不懂現在的顧客在想什麼」。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的
銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的,一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效
五、 服裝搭配技術
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視,只是苦於搭配能力一般,又不能總結出實用、簡單 又專業的搭配理論來,因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服 。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買,而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出,尤其高端的服裝品牌更是明顯
Ⅵ 導購培訓計劃如何寫
一、做到讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個方面影響:顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。
經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值,顧客感知的產品價值及服務價值高於預期價值,就會產生滿意的感受,並會出現重復購買的行為。可見,在產品價值不可改變的情況下,導購員體現的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要。
服務質量主要包括技術質量即產出質量(產品,贈品),是客觀的,以及功能質量即過程質量(態度、穿著、言行),具有主觀性,是導購員個人素質的體現。
顧客對服務質量的評價依據五個方面產生:可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。
顧客如果在上述五個方面都非常滿意,那麼這個導購員為顧客提供的便是我們所說的「優質服務」。優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大於他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優質服務是顧客滿意的重要來源,對優質服務的追求永無止境。
二、導購員應具備的知識結構以及導購技巧
一個成功的導購員所要求具備的知識結構:①企業知識:產品線及其長度、深度和寬度;企業文化、歷史和願景。②產品知識:對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉;對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。③營銷知識:如何做品牌推廣活動。④心理學知識:了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識:如何與人溝通,如何展示自身形象。
導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要:首先他是一個服務專家、營銷代表(組織使者),能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者,為顧客的需要著想,讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環,成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
因為優質服務的標準是永無止境的,所以導購技能的提高和每個導購員息息相關,今天的優質服務也許明天就不是了。如何提高導購技能?這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題。
第一,要做導購前的准備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解,以此尋找突破點。第二,需要徹底了解顧客的購買過程。
需要認識、信息收集、可供選擇,方案評估、購買決策、購後行為,這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程,才能隨著顧客購買過程的進展,提供不同的服務。第三,將一些基本的導購過程程序化。
導購的三步曲:
第一步:招呼和接待顧客熱情周到,盡快與顧客交流、表現專業形象(制服整潔,使用普通話,自我介紹)、禮貌待客(微笑,注視,禮貌用語)、保持一定距離(給顧客留一定空間和時間)、兼顧顧客的同行者;
第二步:與顧客溝通(商談)十心十意,與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心;
第三步:促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單並協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。
堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。
還可以參考http://..com/question/1591782.html?si=3
Ⅶ 請問各位朋友們,在哪裡有關於門窗銷售行業的培訓啊
濟南鑫華瑞家居有的,你可以過來看看。
Ⅷ 導購員培訓計劃要怎麼寫啊
一、做到讓顧客滿意 顧客滿意的形成主要由四個方面影響:顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。 經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值,顧客感知的產品價值及服務價值高於預期價值,就會產生滿意的感受,並會出現重復購買的行為。可見,在產品價值不可改變的情況下,導購員體現的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要。 服務質量主要包括技術質量即產出質量(產品,贈品),是客觀的,以及功能質量即過程質量(態度、穿著、言行),具有主觀性,是導購員個人素質的體現。 顧客對服務質量的評價依據五個方面產生:可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。 顧客如果在上述五個方面都非常滿意,那麼這個導購員為顧客提供的便是我們所說的「優質服務」。優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大於他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優質服務是顧客滿意的重要來源,對優質服務的追求永無止境。 二、導購員應具備的知識結構以及導購技巧 一個成功的導購員所要求具備的知識結構:①企業知識:產品線及其長度、深度和寬度;企業文化、歷史和願景。②產品知識:對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉;對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。③營銷知識:如何做品牌推廣活動。④心理學知識:了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識:如何與人溝通,如何展示自身形象。 導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要:首先他是一個服務專家、營銷代表(組織使者),能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者,為顧客的需要著想,讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環,成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。 因為優質服務的標準是永無止境的,所以導購技能的提高和每個導購員息息相關,今天的優質服務也許明天就不是了。如何提高導購技能?這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題。 第一,要做導購前的准備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解,以此尋找突破點。第二,需要徹底了解顧客的購買過程。 需要認識、信息收集、可供選擇,方案評估、購買決策、購後行為,這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程,才能隨著顧客購買過程的進展,提供不同的服務。第三,將一些基本的導購過程程序化。 導購的三步曲: 第一步:招呼和接待顧客熱情周到,盡快與顧客交流、表現專業形象(制服整潔,使用普通話,自我介紹)、禮貌待客(微笑,注視,禮貌用語)、保持一定距離(給顧客留一定空間和時間)、兼顧顧客的同行者; 第二步:與顧客溝通(商談)十心十意,與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心; 第三步:促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單並協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。 堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。還可以參考 http://..com/question/1591782.html?si=3
Ⅸ 門窗店開業活動方案
門窗雙十一活動方案
一、活動背景
為答謝廣大新老客戶,**門窗提前開啟「光棍節」約「惠」活動——「雙十一聚惠,狂歡繼續」,讓消 費者有充裕的時間享受更多的實惠!只要你拿出手機掃一掃**門窗官方微信二維碼即可了解更多「雙11」活動資訊。
又或者到富軒各大門窗加盟店逛逛,便知各 種送不停的驚喜!你們還在等什麼?這個雙十一,我們誓將單身拒之門外!
二、活動對象
1、線上商城流動客戶;
2、高端別墅區在裝修業主;
3、中高端花園洋房在裝修業主;
4、其他(裝修公司、物業等)
三、活動主題
盛夏夜宴,科瑞伴你
四、活動時間和地點
2016年11月08日—11月18日,紅星美凱龍商鋪13-8**門窗旗艦店。
五、活動內容
1、藉助紅星美凱龍夜宴契機,為我公司打造更好的宣傳平台;
2、採取中煤科瑞門窗產品特價促銷方式,同時可考慮店內轉盤搖獎;
3、價格界定:
70木鋁復合窗標准配置:1360元/平方米(含運輸及安裝費用、開啟扇比例不高於40%)
標准配置定義:
木材:白橡(進口) 鋁材:鑫發 玻璃:5+12A+5雙鋼化中空 油漆:雷瑪仕(德國)五金:諾托(德國) 膠條:三元乙丙 B:90落葉松鋁包木標准配置:1480元/平方米(含運輸及安裝費用、開啟扇比例不高於40%)
標准配置定義:
木材:落葉松 鋁材:建美 玻璃:5+16A+5雙鋼化中空 油漆:雷瑪仕(德國)五金:諾托(德國) 膠條:三元乙丙 C:B:90白橡鋁包木標准配置:1580元/平方米(含運輸及安裝費用、開啟扇比例不高於40%)
標准配置定義:
木材:白橡木 鋁材:建美 玻璃:5+16A+5雙鋼化中空 油漆:雷瑪仕(德國)五金:諾托(德國) 膠條:三元乙丙 D:其他類別產品按照價格手冊6.5折進行核價(以上促銷價格一定根據徐州木鋁門窗市場價格進行制定)
4.銷售員指定小區進行針對性宣傳,激發潛在客戶。
六、廣告配合方式
活動期間是否可以考慮電視台廣告同步播出企業宣傳短片,這樣更能與活動遙相呼應,起到意想不到的效果。
七、 前期准備
前期准備分兩部分:
1、人員安排:
2、物資准備:DM宣傳單頁1500頁、條幅2幅、宣傳海報6張、搖獎轉盤1個。
八、 具體方案:
1、發放DM單頁--在店面周圍發送傳單。發送的傳單裡面主要是店面的特價商品跟相關的促銷信息;
2、張貼海報--在店面跟門店周圍各個人流量較多的區域粘貼海報,讓更多人知道中煤科瑞促銷活動;
3、人員培訓--培訓的主要內容是活動方案、活動細則以及需要注意的事項;保證人員個個懂得此次活動的目標、內容、主題;
4、指定小區促銷--銷售人員在指定小區進行宣傳推廣活動(發放DM但單頁、小區燈箱廣告等,
5、網站宣傳一通過公司網站進行本次活動的宣傳; 6.電視台中煤科瑞企業宣傳片製作;
7、簡訊、微信告知--通過簡訊、微信發送告知意向客戶中煤科瑞促銷活動; 8.簽合同客戶或交定金客戶(定金不底於2000元)可獲得搖獎機會(獎項主要以抵貨款為主,合同額達到3萬元可以搖獎-次,以此類推;一等獎抵貨款金額不超過1000元);由於種種原因,預交定金客戶沒有最後簽訂訂貨合同,其預交定金不予返還;
8、簽合同客戶或交定金客戶還可以得到VIP卡一張,憑VIP卡可以得到中煤科瑞公司免費門窗清潔保養服務一次;同時該VIP 卡在下次使用可以享受正常優惠基礎上再打9折優惠;
9、對於-一個小區團購客戶(3家以上)或- -次訂貨金 額超過10萬元的大客戶,在活動價格基礎上可再優惠60元/平方米。
九、費用預算
夜宴活動參展費1000元、DM宣傳單400元、海報製作100元、條幅200元、搖獎轉盤100元、企業宣傳片20000元、 其他費用1000元,預計費用: 22800元十、其他事項
1、對於活動期間銷售員所完成的訂單,提成最低比例2%不變,旗艦店營業員提成最低比例1%不變;
2、活動期間所有參與人員一定注意工作安全。