① 人事培訓資料《銷售的重要性》
專業銷售的重要性 在工業品營銷中，人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流方式來達成簽單。這個直銷模式是最常見的銷售過程，也是被認為最重要的促銷方式，有的企業甚至只通過人員促銷來獲取訂單。
然而，工業品的購買決策周期長，人員復雜，技術含量相對較高，項目采購與評估的參與者一般包括決策買家、使用買家、技術買家、影響力買家、教練買家。這些人處於不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用。因此建議工業品的人員推銷應採取多層次的，包括技術人員、服務人員、企業領導在內的，立體的推銷方式，分工協作，促成交易。
1、銷售人員直銷：
這是人員推銷的基本方式，銷售人員需要引導、教育客戶購買產品。工業品市場營銷過程中「消費引導」的作用要比消費品更重要、更突出，這是由工業產品的技術性與應用的狹窄性決定的。通過設計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創造良好的談判、溝通氛圍，促進成交；幫助客戶，降低對技術型產品的認知壁壘，提高客戶內部不同對象對我方產品的一致認同。這是人員推銷的基本方式，銷售人員需要引導、教育客戶購買產品。2、服務促進銷售：
大型工業產品的特點，一是價格昂貴，許多產品的單機成本超過100萬美元，一台施工機械設備或一台重負荷發動機對用戶來說都是重要的固定資產；二是銷售量比較低，生產的產品是非大眾化的，只有特定行業才有這種需求；三是設備運行環境惡劣，常易損壞，發生故障，需要維修和更換零件。如美國卡特彼勒選擇當地分銷商為其銷售產品並提供售後服務。卡特彼勒與所有的分銷商都建立了一種長期、穩定的合作關系，這些分銷商都是獨家代理，不能再代理其他競爭對手的產品。這樣就能保證為用戶提供專業的、穩定可靠的服務。卡特彼勒選擇分銷商的標准比較嚴格，一般都是當地的中小型企業，這些企業熟悉當地情況，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務，確保機器的正常運轉，使停機時間縮短到最低程度。公司承諾，對於世界上任何地方的卡特彼勒產品，都可以在48小時內獲得所需的更換零件和維修服務。
3、教育技術人員：
在用戶企業中技術人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型復雜儀器的購買過程中，有些時候技術人員其實就是真正的決策者。因此在人員推銷的時候，如何贏得技術人員的支持是獲得訂單的關鍵，技術人員和技術人員最有共同語言，企業的技術人員也應在必要的時刻深入市場一線。實際上很多優秀的工業企業就是這樣做的。
4、高層銷售：
國外的一些知名企業的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業想對外界傳達的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業。另外企業的負責人與用戶的領導者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利於加強雙方的信任，利於合同的成交與用戶忠誠度的提高。 銷售促進是指輔助銷售，從而鼓勵用戶對產品與服務進行嘗試的短期激勵。在工業品銷售中，因為廠家產品結構比較不透明，部件比較復雜，用戶對廠家的信任感不容易建立，所以，很多的廠家讓終端用戶進行試用、贈送或免費使用等方式來增加信任度。 甚至有些廠家為了吸引用戶直接採取贈送產品的方式，例如：包裝行業第一品牌瑞典的利樂就直接送設備給蒙牛、伊利等公司，從而拉動終端用戶的需求，達成銷售促進的目的。銷售促進整體有如下的幾點：
1、邀請客戶到自己公司參觀公司先進的生產基地和管理方式。
因為工業品的銷售成交金額都較大，引入一家新的供應商風險也很大，客戶采購相當慎重。這時就要考慮邀請他們到公司總部的生產基地去實地考察。精細化的現場管理、各項質量體系的證書、展廳各種高科技的產品、同行業客戶頒發的各類獎章無不讓客戶感到信心、放心。因為公司總部是一個公司管理和實力的綜合體現，需要平時的功力積累，細微處見真功夫，依表面功夫一時半會是做不出來的。與產品這種有形實體一樣，公司生產基地和管理總部也是品牌的有形載體。
3、改變付款方式：
有些為了拿下這個項目，有時在付款的時候，可以根據企業的信用等級給予不同的帳款周期。因為，工業產品往往金額偏大，一次性付款對於用戶的資金周轉壓力比較大，所以，這也是一個有效的手段，但是在中國目前市場條件下採取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成壞帳。
4、技術交流與培訓班：
當大多數目標企業對新推出的產品或技術不了解或不熟悉的情況下企業可以採取技術交流或者項目培訓班的辦法。這種方式，只有一個目的，那就是教育用戶，改變觀念，建立技術標准，產生技術堡壘，從而達成招標中的競爭優勢。。
品牌推廣模式之三：公關
公關是指為提高或保護公司的形象或產品而設計的各種方案。營銷研究表明對於復雜、昂貴、風險大產品的購買企業形象好的企業更容易獲得訂單。
1、與行業協會、相關的政府官員、行業媒體和記者、業內權威專家維持良好的關系。
（1）行業協會：和行業協會保持友好的聯系，因為行業協會是行業信息流通的把握者。好的行業協會幾乎所有同行業優秀的企業都在其中，有公司的老用戶，也會有公司的潛在用戶，因此他們開會時正是企業傳達信息、展示實力、了解行業市場情況的最好時機。
（2）相關政府部門：和相關政府部門搞好關系，以便及時了解行業政策等。比如可以在搞一些行業發展研討會議的時候請他們，也可以請他們參觀公司。和政府部門的良好關系使公司更容易得到政府部門的關注和更加優惠的政策等。盡管有人可能覺得不符合市場經濟的原則，但是，這就是中國的特色國情，一時半會也改變不了，還是去適應它吧。
（3）媒體記者：工業品企業一般來說都是在行業媒體露面，行業記者活躍於企業之間，傳遞行業信息，通過他們的口把企業信息傳播出去會比自己宣傳對於用戶來說要可信的多，傳播的范圍也廣泛的多。和行業記者互通信息，幫助記者尋找新聞線索，企業的聯誼和慶祝活動邀請他們參加。當公司在某方面取得重大進展或者獲得很有分量的獎項、簽定重大的合同等等這些消息迅速讓媒體記者在相關媒體上報道，對公司的品牌宣傳能起到很好的效果。
（4）業內權威專家：業內權威專家名望地位一般都特別高，如果能請到他們來做公司的顧問對於企業來說是一種光榮，企業會千方百計請這樣的人作為自己的顧問。專家顧問的價值在於客戶知道這個專家是企業的顧問就會產生「這個企業一定很不錯」的聯想。和專家保持經常聯系，及時向專家通報企業最新進展取得專家的宣傳和推薦，這樣對於客戶來說就比一般的信息來得更加可信，更加權威，取得的效果也就更加直接、明顯。
2、參加業內頗有影響力的行業展會
這是工業企業採用最多的一種促銷方式，即參加行業協會等舉辦的展覽會。但現在企業發現各種展會越來越多，效果不一，企業參加展會要對舉辦展會的單位實力進行評估，選擇有實力的，信譽好協會，公司辦的展會效果一般來說相對比較理想。
3、讓用戶進行口碑宣傳：
「滿意的客戶的一句表揚之詞遠遠勝過描述產品性能的一千個詞。」——傑佛里?吉托莫。什麼是口碑——客戶之間對某企業的贊同、認可。這是一種口頭廣告，也是最有力的廣告。因為一個企業要想做到讓客戶主動去向別人宣傳你這個東西特別好，容易嗎？很難。在口碑當中，我們要談正面情感和負面情感的宣洩問題。人類對負面情感的反應要比正面情感強烈，不良的口碑更會讓客戶到處宣揚。負面口碑和正面口碑對於一個企業都會帶來重大影響。人們對於負面情感的宣洩永遠高過對正面情感的宣揚。好事不出門，壞事傳千里。客戶不關心那種僅具有一般競爭性的服務，而是關心那種有競爭優勢的服務，因此，只有通過給客戶留下深刻印象的服務，才有可能把自己良好的口碑通過客戶的嘴進行傳播。具體來說，一是用故事樹口碑。故事是傳播口碑的有效工具，因為它們的傳播帶著情感。二是口碑藏於細節。影響客戶口碑的，有時不是產品的主體，而是一些不太引人注目的細節，如西服的紐扣、家電的按鈕、維修服務的一句話等等。一些「微不足道」的錯誤，卻往往引起客戶的反感。更重要的是，企業卻極不容易聽到這些反感，難以迅速改進。
4、企業峰會：
通過發起企業峰會，引起人們矚目，樹立企業形象。通過企業峰會，行業領導者可以強化領導者形象，而行業追隨者可以建立與行業領導者平起平坐的形象。比如發企業一個邀請行業前10大企業參加的峰會討論行業市場走向，或如何應對入世後挑戰的問題，給公眾的感覺是你必是10大企業之一。
5、行業宣言：
通過發起行業宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。比如某原材料供應企業通過行業自律宣言強調自己是第一家發起行業質量保證的企業等。
6、創造新聞：
通過策劃創造有利於企業，與公司產品、人物的新聞。如某老總大錘砸幾十萬元的設備以強調企業重視質量等等。這要求公關人員不僅要有創造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關系。
② 銷售人員應如何培養詳細培訓流程
（一）培訓的內容。
一個企業銷售人員的培訓計劃內容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內容：
1.企業一般情況介紹（包括：企業的經營歷史、重要性、地位、營銷策略、企業文化等）。
2.銷售產品的有關知識（包括：產品的用途、結構、品質、工藝、包裝、價格、維護及修理辦法等）。
3.有關產品銷售的基礎知識。
4.有關銷售的技巧性知識。
5.有關銷售市場的知識。
6.有關行政工作的知識。
7.有關顧客類型的知識。
（二）培訓的方式。
銷售經理要根據本企業的實際情況確定銷售人員培訓的具體方式。常用的培訓方法主要有以下幾種：
1.在職培訓：在職培訓要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓。這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質，增強了他們的業務能力，是一種最常用的方法。
2.個別會議：由接受培訓的銷售人員個別參加討論的會議。
3.小組會議：由若干接受培訓的銷售人員成立小組參加討論的會議。
4.個別函授：企業培訓部門根據具體情況，分別函授各個銷售人員。
5.銷售會議：有意識地讓銷售人員經常參加企業內部召開的銷售會議，以達到培訓的目的。
6.設班培訓：企業定期開設培訓班，系統地對銷售人員進行培訓。
7.通訊培訓：利用通訊器材對銷售人員進行培訓。
（三）確定培訓的時間。
銷售經理在確定培訓實踐時，既要保證培訓的效果，又不能過分地影響企業的正常業務。根據銷售人員所處的不同職業階段，培訓時間可劃分為：
1.新雇銷售人員的培訓，通常需要1－2周的時間。
2.老銷售人員的培訓，即經常培訓，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓。（2）每星期2小時的培訓。（3）每兩年1周至1個月的在職培訓。（4）每5年1個月的集中培訓。
3.進修培訓。要根據企業的具體情況來確定時間的長短、每次受訓的人數。
銷售經理在確定銷售人員的培訓時間時，還要考慮到對培訓時間有影響作用的因素。常見的影響銷售人員培訓時間長短的因素有：
1.產品因素。如果產品的工藝水平越高，技術要求越復雜，對銷售人員的培訓時間也應越長。
2.市場因素。市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓時間就應越長。
3.銷售人員的素質因素。如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓時間相對來說就可以短一些。相反，如果銷售人員素質平庸，花費的培訓時間就應該長一些。
4.銷售技巧因素。如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的餘地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那麼培訓的時間就應該長一些。
5.培訓方法因素。單純的講授，可能會花費較多的時間，相反，如果視聽結合，培訓時間可縮短一半。
（四）確定培訓人員。
銷售經理在制訂培訓計劃時，也要確定培訓人員。培訓人員包括組織工作人員和講授人員。
組織工作人員的工作包括：培訓前的准備、培訓中的服務、培訓後的善後工作。
講授人員既可以是企業內部的高級銷售管理人員、富有經驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。
（五）確定受訓人員。
對銷售經理來說，下屬所有銷售人員應該參加培訓，以提高其業務素質。但是，在確定受訓人員時，應注意以下幾點：
1.受訓人對銷售工作有濃厚的興趣，並且有能力完成銷售任務。
2.受訓人具有強烈的求知慾，即個人希望通過專業培訓獲得所需的知識與技能。
3.受訓人應有學以致用的精神。
（六）確定實施的程序。
培訓的實施應循序漸進，使新知識與受訓人已知部分相結合，不宜重復或脫節，影響受訓人的興趣或引起知識的混淆。一般實施的程序如下：
1.最初培訓。
企業新雇員培訓，可使受培訓人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。
2.督導培訓。
當企業成長或產品線變更後，銷售人員的知識必須進行更新；當銷售人員由一個地區調到另一個地區，也應該了解市場的情況；當產品的生產工藝或結構發生變化時，銷售人員也應進行督導培訓。
3.復習培訓。
當顧客投訴增加或銷售人員的銷售業績連續下滑時，銷售經理就應該舉辦這種培訓，使銷售人員有復習銷售技巧或討論的機會。引導銷售人員適應市場環境的變化，在其發生嚴重問題時，及時矯正任何不希望出現的行為。
篇二：銷售人員培訓計劃
一、培訓目標
1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。
2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷售員來說，技能地提高不僅僅在於具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。
3、強化態度：態度是企業長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環境.通過培訓，使企業地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經驗豐富、業績高的銷售人員
三、培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓的內容
1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的准備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。
2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對於高科技產品或高科技行業來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場與產業知識：了解企業所屬行業與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。
4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。
5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。具體包括：企業的歷史、規模和所取得的成就；企業政策，例如企業的報酬制度、哪些是企業許可的行為和企業禁止的行為；企業規定的
廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。
6、時間和銷售區域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區域的開拓和鞏固等。
五、培訓的時間期限
共計六天，根據情況可適當調整
六、培訓的場地
專業的培訓基地、正規培訓室，具有音響系統，白板，白板筆
七、培訓的方法1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。
③ 銷售層員工的培訓方案
培訓來方式:
講師講授、案源例分析、案例分享討論、課堂聯系、情景演練、使培訓效果達到最好!
培訓目的
方向比努力重要，選擇比努力重要，確定方向比出力流汗重要。起跑的時候，要明確自己沖刺的終點在哪裡。
態度比知識重要，什麼樣的心態就有什麼樣的人生。積極健康的職業態度是獲得職業成功最重要的資本，也是最核心的競爭力。
能力比薪水重要，在職業生涯的初始階段，懂得投資自己比得到更有意義。
情商比智商重要，學會做人的智慧，成為一個受同事歡迎、受上司喜歡、受企業重用的人。
團隊比個人重要，一滴水只有匯入大海才會永不幹涸，一個人只有融入團隊才會有更大的力量，要成就自我，離不開強大團隊的支持。
第一比第二重要，職場競爭限殘酷，只承認第一，不記得第二。機會就一次，做到最好，爭取第一才是成功。
④ 銷售業務員的培訓計劃
第一天：心態培訓、公司介紹（含企業文化內容）、薪酬福利；（關於我們）第內二天：產品體系概要；產容品培訓之一（含演練）；（我們的產品及服務）第三天：產品培訓之二（含演練）；銷售技巧培訓上（含演練）；（如何賣產品）第四天：銷售技巧培訓下（含演練）；（如何賣產品）第五天：運營流程、財務、客服培訓等，考試。（流程說明）供參考！細節內容了解可扣544310754.
⑤ 伊利業務代表，培訓要六個月
這些問題是你在面試的時候應該問的。
我了解的不多，只能簡單介紹一下。
主要看你應聘的是什麼職位了，伊利總公司是在內蒙古的，廣西直設有辦事處和一些經銷商，辦事處不負責招人，感覺你應聘的應該是經銷商人員。
經銷商人員也有初級和高級之分，基本工資是由伊利總公司承擔，初級員工基本工資從800-2100不等，高級的2100-3500。
另外還有獎金和社保（獎金要看當地經銷商給多少了），實習期的待遇不太確定，應該是你應聘職位基本工資的80%。
其次看是哪個事業部了，伊利分4個事業部：液態奶、冷飲、奶粉和原奶。
每個部門又都分有市場部和銷售部等。
待遇和工作內容是不同的。
伊利待遇還是不錯的。
發展前景也可以，前期肯定是要吃些苦的，重要的是能從中學到東西，和發展前景。
不管你應聘的什麼職位，實習都是要從基層做起，包括產品和銷售流程都要熟悉。
如果是在廣西面的試，以後的工作地點首先應該就是廣西。
關於培訓時間的問題，我感覺如果是以上課培訓的形式的話，是不需要有6個月的，很大的可能性是讓你先從基礎做起，這樣的話，慢慢從工作中學習，6個月很正常。
大概就了解這么多，希望對你有幫助。
⑥ 如何做銷售人員培訓
一、企業文化培訓（讓他們認定一個企業才能有心做好事、其中也包括團隊精神等企業要求的培訓）
二、產品知識培訓（可以先粗講）
三、銷售流程培訓（結合公司特色要求流程，再輔以經典或常用流程）
四、案例分析，可要求大家參與討論，以提高實際操作率
五、實際操作演練
⑦ 如何制定銷售人員培訓計劃
企業文化，企業背景，產品認知，產品銷售計劃，人員認識，話術技巧等
⑧ 伊利集團 銷售代表 內蒙6個月的培訓內容及具體情況（包括食宿之類的） 望過來人詳細解答
六個月包括企業文化培訓一個月，軍訓一個月，市場實踐一個月及車間實踐三個月（這個還有可能根據各個事業部的不同而有所區別）。企業文化培訓和車間實習是對你最有幫助的實踐科目，雖然車間很苦，但是也能學習到很多東西。望你能堅持下來。住宿統一安排集團生活園區，每個月25元錢的住宿費，離公司總部走路10分鍾路程，吃的就在生活園區食堂吃飯，價格便宜，質量也不錯。下車間的時候車間還會安排免費的工作餐。