醫葯行業三終端營銷方案

⑴ 醫葯營銷策略

醫葯行業屬於比較傳統的行業，有其高投入、高風險、高回報、長周期的特點，但因市場競爭力大，行業渠道混亂，經營運作低效，隨時面臨資金連斷掉的危險，還要受政策管制，面臨合法合規的考驗，再加上營銷推廣模式陳舊，以及電商的影響，都一定程度上阻礙了醫葯行業的發展。
所以，繼續靠傳統的電視、報紙、廣播等營銷手段是行不通的，想要在市場上占據一席之位，不被淘汰就要創新，而「互聯網+醫葯」就是一條捷徑、一場東風，一個新的營銷模式。
「互聯網+醫葯」它既是技術上的變革，又是新零售模式的創新。只要企業利用好互聯網，它勢必可以成為醫葯行業的新營銷平台、銷售平台，還可與葯品銷售企業合作形成新的商業模式，把它變成企業與用戶、渠道、終端深度溝通和互動的平台與工具。而且它還可以通過網站、搜索引擎、軟文、論壇等配合來給我們提供用戶來源、輸入流量，最主要的是互聯網要比傳統的營銷手段成本低很多 ，而且會通過大數據分析定向推送，拓展受眾群體。
「互聯網+醫葯」的模式，給企業帶來更透明、更高效、更專業的醫葯銷售通路和市場，也給百姓帶來高效、便捷、優質的服務，完全滿足了消費者的需求。
華潤三九醫葯媒介電商總監也曾說過：「我們覺得互聯網和醫葯未來的趨勢是爆炸性的需求。」而在2019年8月，葯品管理法（2019修訂）網路售葯獲得認可，意味著法律層面打開了處方葯網售的口子，互聯網+醫葯模式少了阻礙，有了前景。

⑵ 醫葯行業營銷策劃方案

現在很多醫葯企業品牌策劃都會咨詢一些上海營銷策劃公司，因為這些策劃公司在品牌策劃方面更加專業，也有更多的經驗可以參考，這對醫葯企業來說是非常有利的。我們現在看電視的時候經常會看到一些與葯品相關的廣告，其實這就是品牌策劃其中的一種手段，可以使品牌信息進入千家萬戶，這樣可以獲得更多消費者的支持。下面我們來了解一下醫葯行業做品牌策劃的四個步驟。
第一步：了解並分析整體市場現狀。近十年來，發達國家的醫葯行業進入了高速發展的新時代，隨著物質文化的日以滿足，工作時間的減少，共享工作(Job Sharing)也應運而生。種種跡象表明，為醫葯行業而進行的各種生產活動和服務正在高速發展，已經成為經濟繁榮的重要因素之一。

第二步：確定網路推廣和網路營銷的目標。不論你是打算做網路推廣還是整合營銷，確定目標很關鍵。這些目標包括：推廣營銷的費用預算，想要達到的推廣營銷效果目標。要做到每個階段的費用預算要明確，整體的費用預算評估要准確，以及線上和線下費用預算要細分。推廣營銷的效果同樣要細分和明確，不單要把線上線下分來，每個推廣手段要達到的效果，每階段的推廣效果也要明確。
第三步：分析推廣目標人群，做好定位推廣和定位營銷。以商務會館為例，首先商務會館面對的顧客群體幾乎都是當地的，因此在進行網路推廣工作時要做好地區定位推廣。其次，商務會館消費群體的消費水平都在中高檔水平，這樣也就給我們的推廣工作一個客戶群准確定位的標准。推廣營銷策略和方法很重要，不過更重要的還是顧客群的准確定位。
第四步：正確選擇推廣營銷方法。根據第三步的顧客定位，不同的顧客群體選擇不同網路推廣方式和平台。商務會館的客戶定位在當地的中高檔消費人群，也就是年齡在30至50歲之間的當地城市居民和成功人士。因為我們可以分析這類人群進行互聯網活動的習慣，從而找到一套適合自己的網路推廣和營銷方法。
對於醫葯品牌來說，葯品的質量有保障，能夠得到消費者的認可，那麼口碑就會越來越好，通過各種宣傳方式將這些信息傳達給消費者，那麼會快速的獲得消費者的信任，這對品牌的塑造能夠起到很大的作用，也對品牌影響力的提高有很大的幫助。

⑶ 葯品三大銷售終端之間的區別在哪裡

第三個終端定義為「除醫院葯房和葯店（包括超市葯品專櫃）外，直接向消費者銷售醫療保健產品的所有零售終端」。

第三終端的主要位置在廣大農村地區住宅社區和一些城鎮，如個體診所在社區和農村地區，企業和學校的醫療房間，鄉村醫生的小葯箱子，常見的葯品銷售櫥櫃在農村供銷合作社和個體商店，等等。

隨著市場的擴大，我們進一步拓展了第三終端的概念，我們認為第三終端應該不斷延伸，品類的概念應該隨著醫療渠道和終端市場的變化而改變。

提出的根本目的第三終端的概念擴展我們的市場營銷工作在更大的范圍，從而擴大零售終端的工作我們可以工作和醫院終端等鄉鎮醫院，小工廠和礦山醫院和醫院銷售的零售終端模型。具體來說，處方葯營銷團隊和非處方葯營銷團隊目前尚未開發的終端（非目標終端）。

(3)醫葯行業三終端營銷方案擴展閱讀：

結構優化：醫葯經濟結構得到改善。

在激烈的市場競爭中，醫葯行業通過各種形式的聯合、兼並、重組，在一定程度上改變了醫葯企業規模過小、布局過於分散的現狀，提高了生產集中度。醫葯行業有25家企業，進入全國520家大型企業行列。

醫葯銷售60強企業生產集中度為35．7％，比「八五」末的19．7％提高16個百分點。一批具有競爭力的知名企業在激烈的市場競爭中逐漸發展壯大。盤尼西林、維生素C、合成維生素E、阿司匹林、撲熱息痛等大噸位產品的生產廠家大大減少。

片劑、粉劑、針劑、輸液、膠囊劑50強企業的生產集中度分別達到44．3％、97．6％、66．5％、58．9％和56．2％。

所有制結構進一步調整，基本形成了公有制為主體、多種所有制經濟共同發展的格局。輸出值而言，股份制經濟的份額在整個行業已從初期的第九個五年計劃的12％到33．2％，外商投資經濟的份額已從15％上升到18．8％，與國有經濟從55％下降到36．1％。

⑷ 什麼是醫葯行業三終端哦終端的含義

一、醫來葯行業三終端

1、醫自院的葯品銷售;

2、葯店的葯品銷售;

3、除醫院葯房、葯店之外的，直接面向消費者開展醫葯保健品銷售的所有零售終端。

二、醫葯行業簡介

1、醫葯行業是我國國民經濟的重要組成部分，是傳統產業和現代產業相結合，一、二、三產業為一體的產業。

2、其主要門類包括:化學原料葯及制劑、中葯材、中葯飲片、中成葯、抗生素、生物製品、生化葯品、放射性葯品、醫療器械、衛生材料、制葯機械、葯用包裝材料及醫葯商業。

3、醫葯行業對於保護和增進人民健康、提高生活質量，為計劃生育、救災防疫、軍需戰備以及促進經濟發展和社會進步均具有十分重要的作用。

三、醫葯行業主要問題

1、醫葯企業多、小、散、亂的問題突出，缺乏大型龍頭企業；

2、以企業為中心的技術創新體系尚未形成；

3、醫葯流通體系尚不健全；

4、醫療器械產品質量性能較差；

5、制劑品種與原料葯品種不相匹配；

6、醫葯產品進出口結構不合理。

⑸ 求第三終端葯品銷售政策

隧道股份回購股份回購款
第三終端，被業內人士分為城市裡的第三終端和農村的第三終端，城市裡的第三終端就是指城市居民區內的社區的連鎖及個體葯店、企業事業單位衛生室、社區衛生中心、衛生站、個體診所等葯品營銷機構。

一、城市第三終端的六大特點

特點一：規模小，品種少且為常見病OTC為主

城市第三終端營業場所和營業額大都較小，經營的品種少，覆蓋人群有限，僅限於所在社區的居民。

特點二：競爭不是很激烈。

由於規模小，品種不多，因此不被一些生產與經營企業重視。競爭相對於商業區內的大店，確實銷售量不大，因此不被重視也屬於正常現象，而且數量較多。競爭不激烈體現在POP發布、促銷活動、陳列等等都不多，針對從業者的培訓也不多。

特點三：第三終端產權結構復雜，個體經營者比例較高

一般社區葯店，在連鎖程度比較發達的城市，連鎖店有一定比例，在連鎖葯店不發達的城市，則大多是個體、個體掛靠連鎖，或者是鬆散性質的加盟連鎖店。

比如上海市社區店中的連鎖葯店狀況如下；

上海市約有1700萬人口，擁有1700多家葯店和400多個乙類非處方葯櫃台，平均每9000－10000人擁有一家葯店，達到了世界每7000－10000人擁有一家葯店的先進水平。據統計，1700多家葯店中，有1400多家是連鎖葯店的門店，佔82%。在每家連鎖企業里，社區葯店的數量往往占據了2/3以上，社區葯店已成為連鎖品牌佔領市場的橋頭堡。

而個體店的從業者，大多是夫妻店，或者只有以為女性從業，他們的醫葯業務知識素質還是營銷能力都偏低。

特點四：一些終端衛生站等醫療場所是大型醫院的派出機構

由於國家鼓勵社區醫療中心、社區衛生站發展的政策，使得一些醫院大力開展社區醫療中心、門診部、社區衛生站的建設，這些機構的用葯對居民用葯習慣影響很大，但是他們用葯受到所屬醫院的限制，也有一些自負盈虧的場所則有一定的采購用葯自主權。

特點五：城市第三終端營銷傳播活動限制較少

由於城市社區里的第三終端不在大街上，不受工商、城管、環衛等政府部門的管制，因此廣告發布，針對消費者的教育培訓活動容易舉行，只要與物業管理部門搞好關系，就容易操作。

還有一個優勢就是一些社區的促銷活動傳播的效率更高。

特點六：城市第三終端注重誠信營銷和服務營銷

消費者有兩項永恆的消費心理，一是便宜，二是方便，這是社區店之所以能發展起來的原因。社區店的便利性和服務功能是企業應該利用和加強的，這樣才可能培養出製成消費者和進行資料庫營銷。比如深圳海王星辰連鎖葯店在其深圳的社區店中，就有5000名心腦血管患者的檔案庫，隨時可以進行互動式資料庫營銷。

二、城市第三終端的商業覆蓋模式

對於城市第三終端，開發的難點和重點不再是農村第三終端的：「點多面廣分散，配送成本高」，關鍵的難題有兩個一是城市社區消費者培養；而是產品進入第三終端的模式選擇，因為第三終端還是不可能一一直接配送。目前覆蓋城市第三終端的商業物流的模式有以下幾種：

1、連鎖葯店直接配送模式

連鎖葯店的下屬、加盟、掛靠店，都可以利用連鎖自己的物流實現葯品物流配送。

2、企業配送模式
制葯企業為了擴大銷量，由自己的銷售人員直接或者以醫葯公司的名義向社區的第三終端配送葯品，有些是為了開拓市場，讓第三終端代銷產品。

3、自主進貨

由於城市一些葯市的事實上的存在，以及城市中掛靠在一些個體葯品代理商的存在，使得葯品自由貿易市場始終是取而不締。一部份個體葯店則貪圖便宜，自由選擇進貨渠道，甚至不固定從一家醫葯公司進貨，如果可以先拿貨後付款，則更是如此，因為這樣可以減少流動資金不足的問題。

4、多家公司開會覆蓋模式

第三終端的產品訂貨會、推廣會覆蓋模式，在城市中也一樣流行。不同的是，城市運用這一模式的醫葯公司更多，因為大家都在同一個城市裡，不用下鄉，花銷並不大，一般醫葯公司都可操作。做城市第三終端的商業公司，甚至城市第三終端分為OTC和出處方葯會議營銷公司，處方葯中還細分出專門以針劑為主營銷第三終端的專業公司。

這種模式主要就是通過商業公司召集廣大的第三終端客戶前來參與產品訂貨會，並訂貨實現銷售的模式。

三、城市第三終端營銷的三大內容

1、城市第三終端的產品信息傳達與服務

方法一、目錄營銷法

很多覆蓋城市第三終端的醫葯公司、連鎖葯店會在1-2個月內重復向同一群城市第三終端目標客戶發放促銷產品目錄，或者不定期的編撰印製精美的內部報紙和DM廣告宣傳品，向目標客戶免費下發，一是傳播企業文化，二就是傳播自己經營產品的信息。像廣州英達爾、遼寧成大方圓、重慶和平、長沙雙鶴、深圳友和醫葯等等，都有自己的「營銷目錄」，都在做目錄營銷。

目錄營銷一是可以節省目標終端客戶的采購信息搜尋時間，廠家可以及時告知產品知識和促銷信息。

制葯企業的產品促銷、訂貨獎勵、產品知識、企業形象等信息都可以在這些內部報刊上發布，筆者認為比較好的方法選好產品，全年每期都刊登目錄營銷信息。這樣價格可以較低，商業公司也很歡迎。比如深圳市金活醫葯有限公司與廣州英達爾公司合作，全年在其內部目錄《英達爾》上刊登廣告，僅用5000元就可刊登12期半版廣告，還贈送一期。

還要注意，目錄營銷的產品一般都得帶政策，配禮品。這樣堅持一段時間，產品才能被終端客戶認可並通過城市第三終端客戶向消費者推薦。
2010年醫葯第三終端營銷趨勢格局和策略
2010年，第三終端又掀起新一輪營銷高潮。隨著新農合和新醫改的逐步推進，農村醫葯市場迅猛發展，農民醫療需求呈井噴式發展。這是政府惠農政策的必然趨勢，也是新農合把原來大病小治、小病拖著不治的需求解放了出來的明證。筆者近期在陝西農村進行走訪時，發現陝西地方政府實行一村一室的制度，政府補助鄉村醫生費用，直接免費提供存衛生室基本的器械設備等，了解到農民只要交三十元，就可享受大病住院統籌。可惜的事，不能像經濟發達地區，門診看病也能報銷一定比例。筆者在陝西農村還親耳聽到村內大喇叭的通知：政府免費由村衛生室實施的甲肝乙肝免費注射預防疫苗防疫工作。說明新農合在農村推廣的力度是很大的。
那麼2010年第三終端到底有什麼樣的變化和趨勢，筆者都過走訪、與業內人士交流以及分析判斷，總結出第三終端的以下新趨勢。
一、市場擴容，格局與營銷策略發生根本性轉變
新醫改將使自由競爭的第三終端市場變成行政化、政府壟斷的第三終端市場。市場格局、市場主體、營銷模式、營銷方法都將發生根本性改變。
以前的醫葯市場賣葯方向就兩個，一是賣給醫生，主要是第一終端市場，第二是賣給消費者，即連鎖葯店零售和農村第三終端市場，以前的第三終端市場是自由競爭的市場經濟下的葯品市場。市場化士其本質。第三終端客戶散亂小是普遍現象，且購進渠道混亂無序，主要原因是終端客戶自主決定購買士氣特點。這與未來幾年的第三終端市場，將有本質的區別，隨著最近兩年新醫改的強力推進，政府舉辦、政府補貼、政府買單的基層醫療市場的葯物銷售將行政化，第三終端的葯物購進渠道將是政府管控，即所有產品必須實施統招統配的購進模式，終端適應這一模式，就可以銷售零差率帶來的客流量，你就能享受政府對於基層醫療機構的補貼。
新醫改對制葯企業的第三終端營銷，首先帶來的是營銷模式的變革，工業在覆蓋渠道的選擇上，不再能繞開具有政府招標采購配送資格的醫葯商業公司，原來自由靈活的商業公司及其覆蓋方式將不復存在。其次是第三終端的人員模式也要發生根本的改變：首先是大規模的人員模式可能無效了，招投標則上升到前所未有的高度，你必須先先中標，否則，基層醫療機構你就沒有準入資格。
總之，未來第三終端市場是政府買單的行政化市場。
二、醫葯公司將成為第三終端的營銷主體。
第三終端的營銷主體，以前是各級各類制葯企業。他們以各自選擇一個醫葯公司作為依託，進行第三終端的開拓工作。但是新醫下基葯目錄產品的產品配送。不是所有公司都有資格，只有政府認定的醫葯公司，才有資格做葯品配送。因此很自認，醫葯公司就將成為第三終端開拓的主體。以後沒有向第三終端配送資格的醫葯，將無法生存，面臨新的定位和轉型問題。
以前的第三終端競爭，基本是拼價格和服務，但在今後的相當一段時間內，則是拼准入資格和實力。首先你要取得政府的配送資格。且各地政府取得配送資格的方式、方法、標准都不一樣。其次醫葯公司要拼配送和資金實力，你必須經得起一些基層醫療機構，尤其是鄉鎮衛生院以及醫療機構的拖欠款，短則半年，長可無期的回款周期，你還得保證配送的及時性和品種的供給保證率。否則就會被淘汰出局。目前湖南省就是採取這種方法。先允許你做配送，在這個過程中，達不到要求的，則慢慢淘汰。再比如四川省成都的基葯配送，相關政府部門選定科倫醫貿、上海醫葯、國葯控股等三家進行PK，其實就是要求你在最低中標價上面，還能讓出多少利。這對醫葯流通企業是個巨大的考驗。因為政府的資金什麼時候到位只有天知道。且你與天斗可以，與地斗可以，就是不能和政府斗。
三、兩類醫葯公司將取得第三終端的渠道優勢
目前全國除了六個省外，其餘各省都開始了基葯目錄內產品的不同程度和比例的強制使用工作，使用比例在不同的醫療機構不一，由於基葯目錄內產品在基層醫療單位採取的是統招統配。且能取得基葯目錄配送資格的醫葯商業公司也就兩大類，一是具有政府背景的醫葯商業公司，二是實力雄厚的大型民營醫葯商業公司。因此對第三終端的覆蓋和配送，各醫葯生產企業必須緊跟各地招標工作和根據當地政府確定的配送醫葯商業公司，選擇好自己欲合作的醫葯商業公司
同時，還必須要密切關注各省各地變通的兩票制下，選擇的分配送商。這樣你的產品分銷覆蓋才沒有問題。
就是說，你在選擇渠道策略時，也得關注一下非基葯目錄內的純銷配送商。尤其是你的產品沒有中標，就得把目光從政府選定的醫葯商業公司移開，選擇有實力、觀念先進且終端網路齊備、配送能力強的民營醫葯商業公司。
四、產品品類分化是第三終端的又一大變化
今後一段時間，第三終端的產品品類結構，可能是這樣一種狀況。
政府買單的品類
基葯目錄內產品和新農合目錄內產品。即政府買單的基層醫療市場，基本上是國家規定享受新農合報銷一定比例的產品。
非政府買單的品類。
第三終端實際上是典型的以葯養醫。在鄉鎮衛生院和村衛生室，醫生和醫院的主要收入就是葯費收入，農村衛生室出診基本都是免費的，鄉醫的收入全部來自賣葯的收入，以葯養醫目前是難以改變的，如果國家政策的零差率地方政府補償不到位，那麼基層醫療機構還是得靠賣非基葯目錄內的產品盈利，或者銷售不是中標企業的產品，依靠這些企業的額外補償解決利益和經費問題。
保健品和器械品類：由於中國縣、鎮、鄉的工廠職工和縣鎮鄉公務員和教師等退休後，還得回到農村養老。他們是有購買力的群體，對保健和小型醫療器械的需求是現實需求，且由於他們和城市人群相比不懂醫葯，都會相信鄉村醫生和醫葯會銷模式的影響，而購買不少保健品。
五、個代--第三終端市場營銷的生力軍
在城市第二終端，個體代理商已經基本退出歷史舞台或者接近退出歷史舞台。但是在農村，以麵包車、摩托車隊伍為主的個代隊伍，通過代理品種掛靠的方式，以醫葯公司的名義，進行第三終端的產品銷售，由於商業公司配送成本遠遠高於個代營運成本，因此個代還在以走村串巷的方式銷售者自己代理或者一些公司代理的品種。他們會直接配送產品到終端客戶手中。
而且他們有些成立了公司，還在4月25日的63屆葯交會上，成立了中小代理商聯盟。一些沒有銷售隊伍產品價差空間尚可的制葯企業，選擇這些個代銷售產品也是不錯的選擇。
六、醫葯工業的第三終端營銷新趨勢
1、先要解決四大營銷難題
首先，必須解決准入問題，這是原來沒有的問題。由於現在的第三終端市政府買單，政府買單意味著花最少的錢，用最基本的葯物，解決窮人看病難看病貴的問題。這樣，招投標將是必然和長久的選擇，因此工業企業做第三終端的第一大問題就是先得進行系統的政府公關，進入基葯目錄和新農合目錄。
第二個難題是基葯目錄內產品政府以省級為單位的統招統配問題，即你的產品必須參與各級政府的招標，但是招標進入後選擇配送商是第二個人難題，因為政府指定的配送不止一家。
第三各難題是競標問題：招標目前較亂，指標的同質化產品較多，比如湖北有朋友說：「此次湖北省實行基本用葯目錄招標，原本以為會給我們的銷售壓力帶來契機，可是當招標結果出來以後，發現競品的數量反而較以前還有所增加，每個品種基本上會有不低於10個廠家參與其中，壓力甚至會超過以前，不知道是本次招標是救活一些小企業還是限制了大企業。」因此筆者以為招標只是競爭准入資格而已，銷售競爭還在中標後。
第四各難題是動銷問題，包括配送商的選擇激勵、自己人員隊伍的配置激勵、鄉村醫生的培訓一年激勵可能都得展開，唯有如此才能動銷。
2、緊跟政策形勢、及時調整自己的影響模式
重新界定營銷組織結構，設立三大部門
一是政府事務部、二是招投標辦公室或者是招投標部。三是商務團隊，負責選擇配送商業公司、服務商業公司、公關商業公司。以便商業公司在眾多的配送產品中選擇你的產品而不是競爭對手的產品。
緊跟各地醫葯政策變化趨勢，主動適應之
葯品營銷與食品保健品化妝品營銷不同，是受政策影響很大的行業。由於我國南北、東西發展差距較大，一個省內發展也很不均衡，各地方的財力有限，加上對政策的理解不一。因此推動新醫改中葯品政策將會是千差萬別的。因此必須高度敏感，緊跟各地政策走向與變化。
將占第三終端
搶占第三終端的有兩層含義：
一是指搶占第三終端的貨架。工業企業應該採取一個季度一次的全員針對第三終端的拉單活動，採用臨時人員、藉助醫葯商業三員（采購員、開票員、銷售員），給予各種不同的這段進貨激勵政策，讓終端客戶購進其能夠使用一個季度的銷售量。或者讓終端客戶改變用葯習慣。讓他們的貨架上有我們的產品。
二是指搶占第三終端鄉村醫生的大腦位置。通過組織各種產品說明會、學術研討會、到企業參觀、效果對比、村衛生室的DM單、免費試用等各種方法，讓鄉村醫生了解自己的企業和和產品。記住你的產品，且樂於使用你的產品。這項工作必須藉助生產企業自己的力量才能完成，這也是一項長期艱巨的任務。
面對第三終端市場的大好形勢，「村鄉縣基層醫生會議營銷模式」已經成為葯企快速高效進入第三終端市場的首選模式。在會議過程中穿插用葯知識；在會議中進行營銷學術；會議結束後葯企直接跟進與會醫生；服務葯企，開拓市場，提高終端銷量的營銷模式，將幫助葯企最終決勝於第三方終端市場的戰斗！
北京億康聯基層醫學中心以提高中國農村的整體健康水平為己任，承辦了中華醫學會全科分會對基層農村地區全科醫生培訓的項目，旨在規范村鄉縣基層醫生的診療行為，從而降低發生在村鄉縣基層醫療事故，並建立起醫葯企業和村鄉縣基層醫生之間的有效溝通渠道。目前我們已經和多家知名葯企聯手在全國各地的基層農村成功地培訓了大批基層全科醫生，北京億康聯基層中心的目標是——做中國有眼光有潛力有發展的葯企業的基層市場強有力的合作者。

⑹ '葯品第三終端銷售經驗者'是什麼意思

消費者直接接觸的最後銷售環節，終端的目的就是把商品變成解決方案，最終把解決方案賣給有需要的客戶。醫葯行業三終端：

第一終端指的是醫院的葯品銷售；

第二終端指的是葯店的葯品銷售；

第三終端的定義為「除醫院葯房、葯店（包括商超中的葯品專櫃）之外的，直接面向消費者開展醫葯保健品銷售的所有零售終端。

隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫葯渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸。

(6)醫葯行業三終端營銷方案擴展閱讀：

貨品陳列：

一是便利型的售點陳列：這是在終端市場最常用的方法，如：擺放的高度是否合適，例如，少兒用品、食品的陳列高度要控制在1米——1.4之內，以便少兒發現和拿取；而老人用品則最好不要放置得太低，因為老人下蹲比較困難，有時甚至會因過度下蹲而造成暈厥等現象。

二是集客型售點陳列：這是我們在賣場里經常可以看到的售點展示方法，如百事可樂的售點展示往往以大型的產品堆頭為主，各種各樣的POP，還擺放譬如百事流行鞋、陸地滑板、個性腕錶、背包等時尚用品，整個售點顯得時尚、個性，吸引得少男少女們趨之若鶩的光顧其售點。

三是檔次提升型陳列：我們常常可以看到，一款顏色、質地並不算好的服裝在精心的售點展示下顯得有形有款，非常的有檔次，既是屬於此類。服裝廠商們巧妙的運用陳列背景，裝修氛圍、燈光的顏色與照射方向等展示手段，襯托出服裝的檔次來，使得顧客一見就心生喜愛。

四是凸顯賣點的陳列：這是一種為了強調產品獨特賣點的售點展示方法，如寶潔公司的海飛絲洗發水在夏季促銷中為了在其原有的「去屑」的賣點上加以「清涼」的概念，在終端展示的方法上曾經採用了用冰桶盛放海飛絲的方式，非常直觀的給到消費者「去屑又清涼」的感覺。

⑺ 葯品營銷方案

參考一下這個吧
戰略細分，江中搶占兒童助消化用葯市場

前言

2003年底，江中葯業股份有限公司（以下簡稱江中公司）在對兒童助消化葯市場進行全面研究分析後，決定實施戰略細分，推出兒童裝江中牌健胃消食片，以對江中牌健胃消食片（日常助消化葯領導品牌）的兒童用葯市場進行防禦；

2004年中，上市前鋪貨、電視廣告片拍攝等市場准備工作基本完成；

2004年底，銷售額過2億元，並初步完成對兒童市場的防禦。

對於一個OTC（非處方葯）新品，面市半年，就在全國范圍全線飆紅，完成超過2億的銷售額。這樣一份成績，充分證明了實施戰略細分的強大威力。

本文記錄了從戰略細分的最初動機到決策直至實施的各個環節，其目的是希望通過這個案例的剖析，為其他企業決策者制定類似的細分戰略時提供借鑒和參考。

危機突現

2003年4月，山東省的百年老廠宏濟堂，在中央電視台六套等媒體，投放了神方牌小兒消食片的一條新廣告片，具體情節如下：

在一個電視廣告拍攝現場中，男主角從產品包裝瓶中，探出頭來，說「孩子不吃飯，請用消食片」，此時突然傳來導演的「cut（停），是小兒消食片」，於是男主角再演一遍「孩子不吃飯，請用小兒消食片」，接下來畫外音「神方牌小兒消食片，酸酸甜甜，科技百年，濟南宏濟堂制葯。」

需要補充說明的是，此時的江中健胃消食片，橫跨成人、兒童助消化葯兩個市場。由於這兩個市場在消費者、競爭者各方面，均存在一定的差異，對成人而言，江中健胃消食片主要解決「胃脹、腹脹」的問題，而對於兒童，則主要解決「孩子不吃飯」（兒童厭食）的問題，所以江中公司針對成人和兒童市場，分別進行不同的廣告訴求，其中針對兒童市場的廣告是「孩子不吃飯，請用江中牌健胃消食片」。不難看出宏濟堂此次行動的用意——直接針對江中健胃消食片，細分其兒童市場。

江中公司對此極為重視，因為神方小兒消食片直接細分的兒童市場，是江中健胃消食片的核心市場之一，而江中健胃消食片又是江中公司最主要的利潤來源。何況，作為山東的強勢地方品牌，選擇央視這樣一個全國性媒體，也體現了其欲進軍全國的企圖。不難想像，這條宣戰式的廣告片在江中公司上下引起怎樣的軒然大波。

江中非常清楚，如果靜觀其變——讓我們再看看形勢如何發生，看看對手的行動是否奏效，或者看對手廣告還能維持多久這類的做法，將喪失寶貴的時機，因為一旦等到神方小兒消食片在消費者心智中建立第一印象，就如同堅固的堤防被撕開了一道口子，滔天洪水將破提而入。到時只怕江中健胃消食片想要補救都來不及，更遑論封鎖競爭了。因此，作為其戰略合作夥伴，江中第一時間委託成美公司展開專項研究，制定應對策略。

通過對江中信息部門提供的各類情報進行分析研究，很快，成美提交了題為《如何抵禦神方小兒消食片》的研究報告，其主旨是建議處於領導地位的江中健胃消食片，運用財力法則，實施封鎖競爭。江中公司依此方案進行了實施：在宏濟堂的大本營山東、安徽、河南等地，加大江中健胃消食片的推廣力度，其中電視廣告投放量增加到3倍，並進行大規模、長時間的江中健胃消食片的「買一贈一」活動，以期通過綜合打壓其銷量，斷其現金流的方式阻止、阻止其向全國擴張。

同時，成美提出後續方案，建議江中公司藉此契機，主動細分市場，加快兒童專用助消化葯品的上市，趁兒童助消化葯市場的競爭尚不激烈，尚無競品占據消費者的心智，全力將新品推向全國市場，使自己成為兒童助消化葯這個新品類的代表品牌，從而鞏固其市場主導權。

未待江中全面出擊，神方小兒消食片很快偃旗息鼓了，這個突發事件來的突然，走得迅速，卻把江中健胃消食片要不要實施市場細分的問題，再一次提到了江中公司的議事日程上。

自行細分戰略屢次「難產」，為競品提供細分市場的機會

「用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也，無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。」
——孫子

與其被競爭對手細分，不如自行細分」現今已成為大多數企業的共識。對於同時覆蓋成人、兒童助消化葯兩個細分市場的江中健胃消食片而言，由於這兩個市場的消費者、競爭者的情況不同，迫使江中公司在一個產品上，出現制定兩套競爭策略、實施兩套推廣方案，同一個產品卻拍攝兩條電視廣告片的尷尬局面。因此，「推出兒童助消化產品」，作為顧問公司的成美一直有此建議，而且也獲得江中公司部分人員，特別是市場部門的認同，早就不是一個新鮮話題。

但在執行上，江中內部對「自行細分」戰略的必要性存在諸多疑問，致使細分屢屢「難產」。

首先，從醫學專業角度來看，似乎沒有必要。江中健胃消食片的產品配方的主要成分如山楂、麥芽等，都是屬於「葯食兩用」的植物，安全綠色，治療范圍同時適用於成人及兒童兩個人群；

其次，江中公司內部認為，兒童助消化葯市場已經成熟，趨於穩定，其最大份額為江中健胃消食片所佔據，推出兒童助消化專用產品，是「從左口袋到右口袋」，搶奪的不過是江中健胃消食片自己的市場。在渠道、推廣等系列營銷成本成倍增長的同時，並不能使市場份額有大幅增長。

最後，江中健胃消食片過去並沒有遭遇過對手的側翼進攻，自主選擇這樣一種戰略，彷彿是為細分而細分，是否太教條主義了？

由於這些遲疑，同時存在競爭對手未必有如此敏捷的僥幸心理，江中公司遲遲未能推出兒童助消化葯品，而長期採取了一個產品覆蓋兩個細分片市場的戰略，從而為神方小兒消食片等競品提供了細分市場的機會。

神方小兒消食片的突襲，使江中公司第一次真切地感受到，江中健胃消食片在兒童用葯市場的份額隨時可能失去，推出兒童助消化葯新品已是勢在必行。

任何一個企業，在決定進行細分戰略時，必須考慮兩個因素：細分市場的吸引力（市場大小、成長性、盈利率、低風險等），以及細分市場是否與公司的目標、資源相匹配。對於兒童助消化葯這個細分市場，江中公司一方面對兒童助消化葯市場的增長空間仍心存疑慮，另一方面是在江中2004年資金分配計劃案，未能預留給兒童新品足夠的資金。因此，江中公司沒有接受顧問公司提出的搶占消費者的「兒童助消化葯」品類定位的建議，而採用折中的辦法，將兒童新品的任務定義為，對江中健胃消食片「現有」兒童市場進行防禦，而不做大力度的推廣，只進行鋪貨和基本提示性廣告。

2003年底，在技術、生產等各部門的全力配合下，兒童裝江中牌健胃消食片正式面市。山東神方牌小兒消食片的事件，至此方告一段落。

尋找利潤增長點，重提細分兒童市場

2004年初，江中市場部委託成美，作為專項課題，對「2004年江中健胃消食片的利潤增長點」進行研究。正是這項任務，成美的研究人員得以全面、深入地調查，徹底釐清了江中健胃消食片在消費者心智中的位置和認知，並糾正了江中公司 「兒童助消化葯市場增長有限」的錯誤認識。歷時近2個月的研究結果表明：

1、家長們缺乏「兒童助消化葯」可供選擇，擔心兒童用「成人葯品」有損健康，造成不用葯兒童的數量驚人，市場存在大量空白；
2、地方競品龐雜，多為「雜牌軍」，缺乏品牌壁壘的庇護，易於搶奪；
3、江中現有兒童用戶滿意度「虛高」，家長存在兒童用「成人葯品」的擔心，造成用葯量偏低，存在提升的空間。

⑻ 第三終端醫葯銷售如何做

營銷和銷售不同，營銷的目的就是使銷售不必要！
要想做好醫葯的終端銷售，首先要確定你的產版品是走權流通還是走市場。
專人走市場，成本高，人員也累。走流通商業會有很強的網路覆蓋和陪送能力。
一、根據終端檔案、終端分類，抓b級，歸a機。清掃市場沖擊、歸攏市場商業渠道。
二、提高軟終端
1.加強vip店員的培訓、客情關系。提高終端攔截和被終端攔截的可能性。
2.終端促銷，幫助葯店促銷活動。（如：返利、贈品、低價促銷等等）。
3.刺激市場消費，宣傳、引導消費者消費。（如：中成葯可用醫院銷售帶動市場需求）。
4.布置與維護、產品陳列必須顯眼、pop的布置和維護、人員和市場維護等。提高產品首推率和捕貨率。

⑼ 有關一個葯品銷售第三終端銷售員的問題，請個位朋友進來看看，謝謝

葯銷售有點不好做，因為好多都已經被人訂了，還有擔心葯的質量問題。而且高層人要拿回扣。

我現在做銷售，好難做，准備不做了，沒意思。都4、5天沒有出門了。