❶ 醫葯營銷，關於醫葯代表到醫院推銷葯品的模擬場景！
首先，葯品進入醫院是前提。葯品進院後，要做的工作就是「促銷」上量工作了，重點不用說回就答是處方醫生了，因此醫葯代表和處方醫生處「關系」就很重要了，具體的東西不能說的太細了，行業潛規則，樓主自己意會一下就知道了
❷ 醫葯代表怎樣起步
處方葯進醫院的流程
開發醫院:
不管是大醫院小醫院在經理給你下任務讓你開發出來之前,你對這個醫院要有個大概的了解,這個醫院進葯誰說的算,你的同類品種在這里有沒有,醫院的效益怎麼樣等等,這個不多說了,你剛來的時候要是培訓過就都明白,這些准備好以後拿著材料直接去醫院,最好趕早上,七點半醫院剛上班的時候最好,敲門直接進,說明來意,給他材料,問完電話,要是他說看看在說你可以直接就走,並告訴說你先看著過幾天你在來,然後隔一天最好是等他要忘沒忘的時候在去,第一次去也就混了臉熟,這兩天你要打聽好這個人的嗜好,你可以去葯局管庫房計劃員那裡先打聽,這里可能需要送點小禮物什麼的，一般女人比較多,好打發,因為都喜歡佔小便宜,這次去買點東西吧,可以和經理先打招呼說想送什麼東西,我相信你們經理很樂意支持你的工作，也是早上，你過去,不要說什麼,過去不需要提葯的事,瞎砍,找他高興的說,(好能幫他干點活什麼的,我就給別人拖過地,倒過水,按個脖子什麼的)以後學吧.把他喜歡的東西給他,放心他不會要,因為他只是知道見過你,可能都忘了什麼葯了,不用管那些,現在你要做的是讓他感覺不好意思,他會主動告訴你,說現在的葯不好進,點葯事會通過什麼的,這個時候你可以把禮物給他,並且告訴他,進不進沒關系,以後可以做個朋友嘛,我們公司的品種要是您個人用你就告訴我.只要你盡力幫我辦就行了,放心,怎麼的也不能讓你白幫忙啊!!!! 這句是關鍵,也許就等著你把這句說明呢,記住,要把別人的利益放在前面,這樣就會一帆風順了!!!!!!!!!!!這只是實際的一些經驗.如果你是新入行還什麼都不明白的就看看下面的內容
醫院的進葯流程
掌握了醫院的整體架構和人員組成之後，下一步就是要了解進葯流程。每一家醫院都有自己進葯的流程，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程。
1．葯劑科職能
葯劑科在主要醫院職能有三個：①為臨床用葯質量把關；②負責臨床葯理的工作；③臨床各科室用葯的配送。葯劑科是醫院的一個物流中心，從臨床用葯的監控、葯理到最後物流的配送都是葯劑科的職能。
2．葯劑科人員結構及職責
葯劑科的組成人員主要有葯劑科主任、采購、庫房主管、門診葯房主管。葯劑科主任的主要職能是：①負責葯品的篩選，對於能否進葯、進哪種葯起著舉足輕重的作用；②葯品質量的管理，葯品質量是否達到GMP的標准，這些都需要葯劑科主任親自嚴格把關。采購人員主要負責與醫葯商業公司聯絡，選擇其中一家或兩家醫葯商業公司作為供貨商。庫房主管主要負責西葯庫或中葯庫的葯品管理，記錄所有葯品入庫、出庫和流向。門診葯房主管主要負責門診葯房的葯品管理，辦理葯庫領葯、入貨架、發葯等各種事務。
3．醫院進葯、選葯的原則
每家醫院都有自己的進葯和選葯原則：①一些有重大意義的創新葯物，醫院會優先選用，因為創新的產品意味著與新的治療方法接軌；②同類的葯品一定要保持合理的數量，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿製葯在質量可靠、價格合理條件下，原開發廠和仿製品各選一種；OTC葯基本滿足需要即可，品種不宜過多；很多大醫院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。
4．新葯進葯程序
在掌握每家醫院進葯或選葯的原則之後，接下來需要詳細了解的是進葯的程序。以下是醫院進葯普遍採取的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床葯劑科主任提單；②通過葯劑師委員會討論，葯劑師委員會的成員主要有院長、葯劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過葯劑師委員會的討論之後，葯劑科主任會下達購買通知，采購會根據葯劑科主任的指示與相關的醫葯公司聯系采購葯品。
5．特殊進葯程序
因為並非每種葯品都遵循一個相同的進葯程序，所以除了常規的進葯程序之外，還有特殊進葯程序。在特殊進葯程序中，醫葯銷售主管需要注意以下幾個人：首先是院長，如果院長非常認可某種葯，這種葯進入醫院的可能性就比較大；其次是葯劑科主任、臨床專家，如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種葯品，那麼這種葯進入醫院的可能性也很大。
6．葯品電腦信息系統登記
采購人員將葯品入庫之後需要做的工作是：①進行電腦信息系統登記；②要求各科室葯房、門診葯房、急診葯房等進行提貨，使葯品分配進入小葯房，進入正規的醫院銷售渠道。
7．葯品在醫院的供應鏈
葯品在醫院的供應鏈包括：首先，每個葯房（門診、急診、病房等各葯房）的主管要填寫領葯單，然後交給葯庫的主管，葯庫主管從葯庫中取葯並發葯給各個葯房。但是葯品的最終發放要根據臨床醫生所開的處方。這些環節，醫葯銷售主管都要明確掌握。
一:開發醫院,完成進葯
根據銷售目標,首先要思考這幾個問題
A:開發哪些醫院?
B:開發什麼品種?
C;如何開發這些醫院,這些品種?
問題核心:確定目標客戶
目標客戶需要對醫院內部環境進行調查
如何對醫院內部環境進行調查
一.醫院概況:規模,性質,業務專長.
二:進葯渠道: A.醫院決策者
B葯劑科
C:外界醫葯部門(商業公司)
D:競爭對手調查
E:門診,住院處葯房組長
三:促銷渠道:A:門診,住院葯房
B:相關臨床科室
圍繞」時間,成功率,投入產出比.」三個原則.綜合篩選後確定
(一)產品進入醫院的形式
A類型:，醫葯代表直接去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷的過程
B類型:醫葯公司完成產品到醫院的進入、醫葯代表負責促銷的過程
（二） 產品進入醫院使用的一般程序
1． 醫院臨床科室提出用葯申請並寫申購單；
2． 醫院葯劑科對臨床科室的用葯申請進行復核批准；
3． 主管進葯醫院(一般是副院長)對申請進行審核；
4． 醫院葯事委員會對欲購葯品進行討論通過；
5． 企業產品進入醫院葯庫；
6． 企業產品由醫院葯庫發葯人員將產品送到葯房(門診部、住院部)；
7． 醫院臨床科室開始臨床用葯。
相關點滴(一)
1關於提單的人選:
A院內有分量的醫生.
B上量過程中的目標醫生
原因:A:有利於通過審批,
B:同樣的投入產出更多.
(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時作用更直接)
特別提示:加強與提單人的溝通,會有意外收獲!!
相關點滴(二)
2.關於葯劑科.
A:勇敢提出目標
B:微笑面對拒絕.
葯劑科主任通常會有兩種:粗暴型,親和型
粗暴型特點:會對於你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，
粗暴型解決方法
1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，
2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。
3你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。
4所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他並不是對你一個人凶對大部分的人都這樣，但醫院還是要進葯的，要進葯的話就不可避免的要和醫葯代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸
親和型特點及解決方法
特點:溫和,客氣,做事優柔寡斷，思路也不太清 爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什麼人會太把他當一回事
注意點:千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見得一切OK
解決方法:1重量級的醫生的填單
2取得其支持承諾後,重點溝通主管院長
相關點滴(三)
主管院長(決策者):
A:順水推舟(務必將前面的步驟做好,讓其感覺你已經考慮的很周到.)
B:進葯後,加強拜訪.維護好關系
❸ 醫葯代表和營銷的區別是什麼
營銷是關於企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。
營銷經常由企業組織中的一個部門專門負責，這樣其實有利有弊。利在：便於集中受過營銷訓練的群體專門從事營銷工作；弊在：營銷不應該僅限於企業的一個部門來進行，而應該在企業所有活動中體現出來。
• 營銷學中使用的主要概念有哪些？
包括市場細分（segmentation）、目標市場選擇（targeting）、定位（positioning）、需要（needs）、欲求（wants）、需求（demand）、市場供給品（offerings）、品牌（brands）、價值和滿足（value and satisfaction）、交換（exchange）、交易（transaction）、關系和網路（relationships and networks）、營銷渠道（marketing channel）、供應鏈（supply chain）、競爭（competition）、營銷環境（marketing environment）和營銷策劃/方案（marketing programs）。這些術語構成了營銷職業的詞彙庫。
從醫葯企業來說，一般有市場部和銷售部負責市場營銷，就是以前所說的銷售。有的企業有一個部門負責稱市場營銷部。
醫葯代表是市場營銷部門最末端的一部分。醫葯代表是醫葯企業營銷部門的一個職務稱謂，最基層的職位。
❹ 醫葯代表應該怎麼做才可以銷售出很多葯
為一個專業的醫葯代表怎樣才能達到促銷目的,做好醫生的工作,完成銷售指標呢 首先我們要有一個目標,我們要對成功許下承諾,這個承諾就是:我們必須說服我們的醫生開處方!繼續開處方!開更多的處方!然而我們要說服醫生多開我們的葯,與自己的產品與專業有充分的了解是必不可少的,但這還是遠遠不夠. 我們還應該了解醫生的個性和受教育的情況,同時了解他的醫學背景、醫學經驗、專業類型,還要了解他的生活方式、休閑等等,你了解醫生的個人情況越多越好,因為醫生開一個處方就是一次選擇.首先有一個病人使他有一個明確的需要,然後在思想上經過思考與權衡(這個思考與權衡就受推動力與反對力的控制),然後下決定,這才完成了葯品的真正銷售過程.我們可以大體將醫生分為四種類型:第一種為極端敵意型.醫生不承認你產品的優點,他反對你的產品,同時對你和你的公司也明確反對,他不開你的處方.第二種中立型.不贊成也不反對,對你的產品無特別的興趣,他學其他人開處方.第三種支持型.醫生同意產品的優點,他對產品有興趣,有好的經驗,他會開該產品的處方.第四種極端支持型.醫生除了同意產品的優點和開處方外,同時在各種場合幫你宣傳你的產品.對於醫葯代表來說無論哪種醫生,無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫生開處方、多開處方,對那些支持型的醫生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量,還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發揮他的影響力.我們已經知道醫生開處方受推動力與反對力的影響,當推動力與反對力平衡時醫生的處方是隨機的;當推動力大於反對力時醫生會毫不猶豫開你的葯;當反對力大於推動力時醫生會拒絕開這個葯的處方.那麼推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢 推動力即醫生的需要.我們只有增加推動力才能增加醫生開處方的量,推動力受以下幾個方面的影響:1. 喜歡:醫生對已建立的產品、醫葯代表、公司的關系感到珍惜,每個醫生都有個人的偏好及用葯習慣.2. 利益:醫生尋找利益性.醫生也是人,他要生活,而且要過好,目前醫生的工資不高,所以對利益有較普遍的需要.3. 方便:這個方便包含兩個方面,首先是醫生開處方方便,另一個方便是病人使用及取葯方便.4. 新鮮感:醫生希望站在醫學發展的前鋒,多數醫生,特別是中青年醫生對新葯、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用慾望.5. 自尊心:醫生通過他的處方去滿足他的自尊心.每個醫生都想成為一個受人尊敬的好醫生,這就要求你的產品能幫他將病人的病治好,而且要比其它的葯物優秀.同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位,從與你交往中得到尊重等等.6. 安全感 :醫生嘗試去減除最大的風險.醫生最怕的就是醫療事故,因為這會使他身敗名裂.所以在使用葯物時首先考慮的是是否安全、是否會出現不良反應,而對療效卻可以放在第二位. 安全感的另一個方面是你是否讓人信賴,與你交往是否安全.
❺ 該怎麼做好醫葯銷售啊
這為朋友我真的很佩服你，能理解你現在的狀況，你喜歡做醫葯代表嗎？喜歡就做，投入，拿出你的激情和精力去做吧。
現在的醫葯代表分為廠家代表和公司代表，其實兩種代表的待遇大同，就看你喜歡在哪方面發揮了，做醫葯代表其實不想你想像的那麼復雜，但是要找到竅門，根據我近一年的經驗我就這么對你說吧，做醫葯代表其實就是在邊玩邊拿錢，方式：
醫葯代表的銷售渠道是葯店和商場醫葯專櫃，首先你選好品牌，應該做哪個品牌比較有活路。
應聘一家廠家或者是公司醫葯代表職位後就開始鋪你的貨了，首先找到葯店的店長或者是經理，和他談（廠家或者公司已經把價格分成做好了的最好），記得說話要坦誠真切，讓他感受到你的真誠和熱情。葯店的促銷員和營業員職位低不必答理？千萬別這么想，想想看，葯店的葯物是誰賣出去的？還不都是那些一線的員工嗎？所以在平日去做統計和察看情況的時候盡量多和那些員工們聊聊天，同時用最真誠和最友情的心態最好不過了，如果他們覺得你這個醫葯代表比較讓人欽佩或者是感覺到你待人熱情的話那麼你的葯銷售量和速度就快多了，所以不要輕易葯店的員工，他們都是你的員工。如果廠家或者是公司讓你在你管轄的葯店搞促銷的話其實方式也很簡單，早晨去了之後把桌子放到葯店的門口，然後把空葯合放到桌子上面，然後再放些宣傳之類的單子，好了剩下的就是坐著玩了，你也可以和葯店員工溝通一下，聊聊天。
其實不要把每一件事情看得都這么困難，只是我們真的沒去做，如果做了我們還能說困難嗎？在這我祝福你全家幸福快樂，祝福你以後的事業和家庭美滿快樂！
❻ 醫葯代表如何向醫生推銷
我也在做醫葯代表，但時間不長，最好是人多或者醫生多的時候別去， 這樣有時處理不好關系，或者影響不太好， 一定要單獨跟醫生的時候在一起在說明情況， 如果人多就一直等，看當時的情況，比如一個醫生出來或者是單獨行動的時候， 要不你就只有做早訪，在醫生上班之前找他那個時候醫生一般都是自已一個人在， 這個時候是最好的時機， 但一般第一次不要遞資料， 簡單說明身份來意，稍微說葯的重點情況，第二次再遞資料比較好 ！
❼ 葯品促銷常用方法
葯品是有點特殊的產品，分處方和otc，因個人沒有葯品營銷的經歷，設想一下認為要促銷分幾種類型。
1、面對經銷商的促銷（此類促銷，應該傳統行業一樣，通過折扣、贈送等多方式促銷，據所知，葯品行業同類競爭也較大，所以促銷的目的還是以抵壓競品、走量為主，）
2、面對終端客戶的促銷（此類促銷開展要根據葯品類型，正因為葯品的特殊，所以只有常用葯才能開展促銷的確良，多為otc葯店，也可針以地一些長期使用葯品的終端消費都進行價格促銷。
3、葯品的其它流通渠道，如醫院，這是類應是經銷的下線。
呵呵，只是猜想