① 資產託管業務有哪些特點
第一、資產託管業務能創造長期穩定的中間業務收益
資產託管業務具有"穩定收費、一次營銷、長期受益"的獨特優勢，只要託管組合存續，每年可以收取穩定的託管費收入，直接增加中間業務收益。
第二、資產託管業務能帶來低成本負債
由於託管資金都是用於投資或交易目的，對託管行一般沒有其他需求，在託管組合的存續期內，這部分沉澱資金的維護成本很低。由於基金的投資具有較長的時間期，基金本身未投出部分形成銀行沉澱資金。
第三、資產託管業務助力銀行提升ROA指標
做大託管業務規模，創造託管業務收入，對銀行ROA的貢獻很明顯，對銀行業務轉型有重要的促進作用。資產託管業務是完全依靠服務收費的新型中間業務，不佔用商業銀行的風險資產和銀行自有資本金。託管資產規模是表外資產，不計入ROA的分母，而託管業務收入則計算在分子之中。這樣隨著託管業務的進一步發展，規模進一步做大，不增加表內資產，而且託管費收入則增加在分子之中，對提升ROA作用明顯。
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② 寧波銀行上海分行資產託管部市場營銷一部高級經理是什麼級別
也不是政府的行政機關，哪來的什麼級別？就是企業的一般職員，最多也就是一個中層幹部。只是在單位有一點點權力。
③ 受託管企業成功退出什麼意思
企業託管是指企業資產所有者將企業的整體或部分資產的經營權、處置權，以契約形式在一定條件和期限內，委託給其他法人或個人進行管理，從而形成所有者、受託方、經營者和生產者之間的相互利益和制約關系。
業託管實施
託管經營通過「外在於」企業的經營者投入一定數量的啟動資金，並把有效的經營機制、科學的管理手段、科技成果、優質品牌等引入企業，對企業實施有效管理。同時，託管經營過程中受託方憑借自身的管理和資金優勢獲取一定的經濟回報。託管經營的實質是企業的所有權與經營權分離，通過市場對企業的各種生產要素進行優化組合，提高企業的資本營運效益。託管經營有利於進一步促進企業政企分開；有利於明晰企業產權關系；有助於市場經濟的實施，應該說託管經營是企業改造的重要方式。
概念折疊
所謂託管，顧名思義就是委託管理的意思，具體是指企業所有者將企業的經營管理權由具有較強經營管理能力，並能夠承擔相應經營風險的法人或自然人去有償經營，以明晰企業所有者、經營者、生產者責權利關系的一種經營方式。換言之就是通過契約形式，受託方有條件地接受管理和經營委託方的資產，以有效實現資產的保值、增值。
託管經營通過「外在於」企業的經營者投入一定數量的啟動資金，並把有效的經營機制、科學的管理手段、科技成果、優質品牌等引入企業，對企業實施有效管理。同時，託管經營過程中受託方憑借自身的管理和資金優勢獲取一定的經濟回報。託管經營的實質是企業的所有權與經營權分離，通過市場對企業的各種生產要素進行優化組合，提高企業的資本營運效益。託管經營有利於進一步促進企業政企分開；有利於明晰企業產權關系；有助於市場經濟的實施，應該說託管經營是企業改造的重要方式。
基本動因主要有四個方面：1、盤活虧損企業；2、提高營運效率；3、可操作性強；4、減少體制障礙。
特點折疊
1.企業託管實現所有權與經營權分離。企業託管可分為所有權託管和經營權託管。所有權託管是指委託方把企業的所有權轉移給受託方的託管形式。而經營權託管是指委託方僅把企業的經營權委託給受託方，而沒有轉移所有權的託管形式。從上文的分析中，企業託管在國外通常表現為所有權託管，而在中國則主要表現為經營權託管。
2.企業託管是在企業資產的保值增值基礎上，對企業資產的經營管理，且是一種開放式的經營管理，其目標是提高企業資產的運營效率，因而有利於資源的調動和企業的整改，並有利於企業的中長期發展。
3.企業託管克服了其他方式的局限性，面向更加廣闊的企業市場，由市場匹配委託經營雙方具有廣闊的選擇空間。委託方和受託方處在平等的地位，加大了成交的可能性、合理性和有效性。
4.企業託管較好地形成了企業產權市場化營運的內部利益激勵機制，避免短期行為和事實上負盈不負虧，企業經營風險最終由委託方與受託方共同承擔，起到了分散風險的作用，從而也強化了經營者的責任。
目的折疊
企業託管是在目前不宜馬上在大范圍內推進企業破產和收購、兼並的情況下，針對企業產權主體不清、明確產權所需的配套法規嚴重滯後，社會保障體系不完善、國有資產代表權責不清等問題，在不改變或暫不改變原先產權歸屬的條件下，直接進行企業資產等要素的重組和流動，達到資源優化配置、拓寬外資引進渠道以及資產增值三大目的，從而謀取企業資產整體價值的有效、合理的經濟回報。
內容折疊
1、接受國有資產管理部門或投資機構的委託，在一定期限內，以保證受託國有資產保值增值的一定條件為前提，決定託管企業的有關國有資產重組或處置方式。
2.簽約確定受託資產總額，並確定在受託有效期內，由受託方分段獲得有關資產處置權的價格和方式，最終實現委託資產的法人主體變更。
3.受託方按約定條件代理售出受託資產，委託方按契約條款的規定向受託方支付一定的代理費或手續費。
4.受託方以接受受託企業全部債務和職工安置為條件，無償受讓有關企業。
5.受託方接受債權人的債權委託，並以相應的經營手段使債權人兌現或改變權益，受託方獲取一定的代理費。
適用對象
1、適用於一些經營惡化、挽救乏術、瀕於倒閉的企業，比如一些產品、技術、設備、人員老化，鮮有市場競爭力的企業，一些債務負擔沉重甚至資不抵債而又告貸無門的企業，一些經過多次和多方式整頓而無效的企業等。
2.適用於一些暫時能夠維持運轉但已明顯感到經營管理力不從心的企業。企業的原始產權主體既無力自我經營企業，又不願放棄或不願輕易放棄企業所有權，託管就可能成為最佳的重組方式。
3.當運用其他方式（如兼並、收購、破產等）進行企業重組存在體制性障礙時，可考慮託管方式。為迴避某些體制性障礙，可通過託管方式暫緩原始產權的轉讓，而先將法人產權讓渡出去，一方面先努力救活企業，另一方面設法予受託方更優惠的經營條件，以滿足受託方的利益要求。
4.當適用其他方式進行企業重組存在資金投入過大的障礙時，可考慮託管辦法。此時託管可有效地緩解買方主體的資金壓力，因而它可暫不進行原始產權的變更，進而可暫時免交購買這項產權的費用。
5.當買方主體一時說不準購買目標企業的未來前景，亦或本不想購買目標企業原始產權時，可通過託管方式在一定程度上減小這項投資的風險。
主體與客體
企業託管的主體
一般地企業託管中的受託方，必須是具備接受企業資產託管經營管理能力和權力的獨立企業法人。可以是按現代企業制度模式建立的企業託管公司、國有資產管理部門，也可以是中外合資或外商獨資企業。其職責在於直接以實現企業資產的保值、增值為目標，按約定條件，在規定期限內，通過經營、管理、運作受託資產，取得顯著的經濟回報，使企業獲得新的生命力。
企業託管的客體
委託管理的標的企業可以按實際發展需要，以多種對象為選擇，可以是經營不善的虧損企業，資不抵債或瀕於破產的企業，也可以是經營較好的企業。以前者為對象，是一種公認的選擇，理由是這種企業的託管有利於藉助外來力量的支持使原先已經或正在失去活力的企業重新獲得生機，它顯著地符合政府和企業急於改造大批虧損、經營不善企業的迫切願望，在實際中具有相當大的市場。而以後者為對象，則需要觀念的突破，從某種角度來看其意義更為深遠，託管不僅有利於這此企業通過資產重組和再配置獲得更好、更大的績效，而且利於國際標準的現代企業迅速形成。
經營模式
企業託管經營模式
1.企業產權的託管經營
託管經營以企業產權為標的物，委託方當事人依據一定的法律法規和政策，通過與受託方簽訂合同，以一定的條件為前提，以一定的代價作為補償，將企業的全部財產權讓渡給受託方處置。企業產權的託管經營實質上是一種非公開市場的企業產權交易。在產權市場，沒有得到健全與完善的條件下，這成為產權流通的一種變通方式。
2.國有資產的託管經營
該種託管是指政府授權的國有資產管理部門，以國有資產所有者代表的身份，將國有企業和公司制企業的國有資產通過合同形式委託給受託方當事人。由於所有制性質決定，在這種託管經營中，託管的標的物只能是企業的經營權，而不是企業的財產權。這是一種以短期產出為運作目標的經濟行為，受託方當事人只能在合同約定的范圍內，通過對託管企業經營機制的轉換以及採取其他手段，使國有資產保值和增值。
3.國有企業的託管經營
該種模式是由特定的部門或者機構，將一部分虧損的國有中小企業接管，通過全面的改造，改變原有的企業結構和資產結構，從而實現資源的再配置，受託管方對託管企業是全面的接受，包括企業的全部財產、全部職員和債務。我們認為，嚴格地講，託管經營是指企業法人財產權主體(委託人)通過信託協議，將企業資產或者企業法人財產(整體或者部分)的經營權和處分權讓渡具有較強經營管理能力，並能夠承擔相應經營風險的法人(託管人)，由託管人對受託資產進行管理和處理，保證企業資產保值增值的一種經營方式。企業託管的實質是在明確企業資產所有者和經營者之間責權利關系中引入符合市場經濟規則的信託機制。企業託管實質上源於信託。
託管形式
企業託管的形式
1.整體託管經營。微利或虧損的中小型企業一般可以實行整體託管經營，即將整個企業交給受託方進行經營。
2.分層託管經營。大型企業可以對其下屬的分廠或車間化整為零、分而治之，實行分層式託管經營。
3.部分託管經營。可從企業中劃出幾條生產線、幾個生產車間，對其實行託管經營。
4.專項託管經營。對企業中的某項業務，如產品生產組織或產品銷售，產品設計等單個環節實行託管經營。
5.企業的債務、債權託管。
新的企業託管模式
網路營銷託管（網站推廣託管、網路推廣託管），就是把原本需要企業自己僱人實現的網路營銷工作以合同的方式委託給專業網路營銷服務商。網路營銷託管服務商以互聯網為平台，在深入分析企業現狀、產品特點和行業特徵的基礎上，為企業量身定製個性化的高性價比的網路營銷方案，並全面負責方案的有效實施，同時對網路營銷效果進行跟蹤監控，定期為企業提供效果分析報告。網路營銷服務商通過整合利用了企業內外部優勢資源，通過自身專業的技術、精準的營銷策略、有效的執行從而達到降低成本、提高效率、充分發揮自身核心競爭力和增強企業對外環境的應變能力的目的。
整合網路營銷是充分分析企業現狀、 產品特點和行業特徵，深入研究互聯網上的各種媒體資源，熟悉網路營銷的各種產品方法的基礎上，從企業的實際情況出發，根據不同的網路營銷平台、產品和方法的優缺利弊，進行整體營銷策劃，綜合選擇、利用各種網路資源，為企業提供符合企業自身、性價比高、目標定位精準的個性化整合網路營銷解決方案。
網路營銷託管是以互聯網為平台，服務商為企業量身定製個性化的高性價的網路營銷方案引，全面負責方案有效實施，對網路營銷效果進行跟蹤監控，並定期為企業提供效果分析報告。
簡單的說，就是「把網站和推廣交給我們，專注你所長去！」
法律關系折疊編輯本段
企業託管經營中的法律關系
託管經營在託管方與受託方當事人之間形成託管的法律關系，委託方和託管方以及託管企業都以此享有一定的權利和義務。
(一)委託方的權利和義務。委託方主要享有以下權利：
⑴託管行為的決定權和簽約權。委託方有權選擇受託方，有權決定是否簽訂託管協議。
⑵按照合同的約定收取託管經營收益。這是託管經營中委託方享有的一項主要權利。由於託管經營通常是有償託管，受託方基於其託管行為享有獲得報酬的權利，委託方當然也應當有權對被託管企業的經濟收益進行再分配。因為託管經營並沒有改變企業的所有權主體。
⑶對受託方的經營狀況進行考察。託管方有權對受託方對被託管企業的經營狀況進行考察，以保證被託管企業被正當經營。
⑷在受託方提供擔保的情況下，委託方當事人可以對抵押物的權屬等問題進行核查。
⑸當受託方未能按照合同的約定完成託管任務時，委託方可以處分受託方提供的擔保物或者要求受託方給與賠償。
委託方的義務主要有以下幾種：
⑴按照合同的約定向受託管方支付報酬。當受託方按照合同的約定完成託管任務時，受託方有權獲得報酬。
⑵指示的義務。託管行為通常需要委託方當事人給與受託方當事人明確的指示，當受託方當事人要求委託方給與指示時，委託方應當及時進行指示，否則因此而給被託管企業造成的損失，不得要求受託方賠償。
⑶配合受託方當事人進行託管經營的義務。委託方當事人應當及時地向受託方提供有關的資料等，不得隨意非法干預受託方的經營。
(二)受託方的權利和義務。受託方在託管經營中享有以下權利：
⑴使用、支配被託管企業的資產。由於受託方在託管法律關系中是託管企業財產的實際佔有者，根據託管合同的本質，受託方有權對企業財產進行使用和支配，當然，這種使用和支配應當以保證託管企業的正當經營為目的。
⑵決定被託管企業的一些基本經營政策、方針。受託方可以根據實際需要，自行決定被託管企業的機構設置，按照國家有關政策規定自行決定被託管企業的勞動用工制度、工資獎金制度；自行決定和實施企業的生產經營和管理。
⑶獲得報酬的權利。
受託方的義務主要有以下幾方面：
⑴保管被託管企業財產的安全，保障被託管企業的合法權益不受侵犯。由於被託管企業實際上被受託管人佔有和支配，自然應當由受託管人承擔保管義務。受託方未盡合理注意義務而給被託管企業財產造成損失的，受託方當事人應當負賠償責任。
⑵積極完成託管任務的義務。這是受託方的基本義務。受託方應當根據合同的約定和誠實信用的原則對託管企業進行託管經營，不得實施有損於被託管企業的行為。受託方應當按時向委託方提供被託管企業的資產負債表、損益表、收益分配表、財務狀況變動表等報表，年終決算表應當經過會計師事務所審核驗證。
(三)被託管企業的權利和義務。被託管企業在託管法律關系中並不是完全的客體，託管企業也可以享有一些權利和承擔一定的義務。
被託管企業的權利主要有：
⑴企業職工依然享有法律規定和勞動合同約定的權利，例如勞動報酬、養老保險以其他社會保障權利。
⑵可以要求受託方說明企業發展和產品結構調整等方面的重大決策內容。當然被託管的企業也要承擔一定的義務。
④ 基金的市場營銷策略
為了發展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶，擴大基金市場中客戶佔有份額，發展潛在客戶。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產品營銷和關系營銷，將基金推上我們公司的主打發展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、夥伴關系的企業形象。
一、策劃目的：
本次策劃主要針對基金產品展開營銷，其主要目的在於增加我們公司的經濟效益，擴大基金市場中客戶佔有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。
我們將對自身基金產品進行營銷推廣的同時，對公司內部專業人員的專業性水平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。
二、營銷環境分析：
(一)、宏觀環境分析：
1、中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代; 隨著法律法規的不斷完善，監管力量的加強，為證券公司的運作創造出良好 的外部環境，並推動基金業的迅速發展。
2、隨著基金規模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場 中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投 資者正是我國目前的政策選擇。數據顯示，目前受中國證監會監管的證券投資基 金市值總和已接近800億元，相當於滬、深兩市流通市值的7%左右。 3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收
集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了 他們的投資結果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越 多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。
4、基金品種的日益多樣化，投資風格的逐漸凸現，為證券公司帶來了越來
越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發展至今，已出現成長 型、價值型、復合型等不同風格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出， 基金風格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。
5、面對加入世貿組織後的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作， 學習先進的管理與技術經驗，推動基金產品與運營的創新為中國加入國際金融市 場競爭奠定了基礎。作為基金代銷機構的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢 所趨。
(二)、基金產品SWOT分析：
1、優勢：
(1)、基金自身的投資優勢
我們在網上做了這樣一個調查：「您願意投資股票還是基金「，調查結果顯示，53%的人選擇投資基金，充分說明了基金在人們心目中所佔的比重。從基金自身的投資優勢出發就很容易理解為什麼那麼多人選擇投資基金。
①專家理財：基金投資的最大特點就是專家理財，也就是說基民在投資基金時是不需要像股票投資者那樣必須整天關注著大盤在走勢。
②組合投資，分散風險：證券投資基金通過匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實力，可以同時投資於很多種股票，分散了對個股集中投資的風險。
③方便投資，流動性強：證券投資基金最低投資量起點要求一般較低，可以滿足小額投資者對於證券投資的需求，投資者可根據自身財力決定對基金的投資量。證券投資基金大多有較強的變現能力，使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策。
(2)、與股票相比的投資優勢。
①基金在節稅方面的優勢
買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的個人投資者給予了稅收優惠。一是個人買賣基金份額暫免徵收印花稅;二是個人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免徵收個人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。
②通常基金風險小於股票
股票可能連續跌停，想賣都賣不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一隻基金往往持有數十隻股票，一隻股票跌得再多，也不會對基金凈值造成滅頂之災。
由於發行公司的經營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析，並能及時取得相關信息的人才有較大的勝算。
相比之下，基金由專家進行理財，採取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風險，收益相對股票比較穩定，而且基金的變現也相對容易。對於大多數的中小投資者而言，通過購買基金委託專家操作是比較好的投資股票的方式。 ③基金的操作難度小於股票
基金凈值的變動也具有一定的穩定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進行波段操作的成功概率高於股票投資。所以，人們常說基金投資白痴都可以做，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識，還要佔用大量的時間。
事實表明，每一輪牛市行情來的時候，基金的凈值都會有較強的增長表現，而且在市場上漲時不遜於大盤股指、下跌中又有相當的抗跌性。對於多數一般投資者而言，在行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。
(3)、與債券相比的投資優勢
現在最常見的債券品種就是國券，由於國家保證還本付息，比較安全，從銀行網點買賣國債的手續比較簡便，變現比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來說，債券投資收益相對穩定，但與基金相比，收益還是低的。基金的投資對象包括股票和債券等，收益率一般高於國債，而且由於進行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風險。
另外，債券還有一個很明顯的缺點是，目前在銀行銷售的債券規模較少，不能滿足居民投資的需要;升息過程中固定收益的國債由貶值風險;另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動操作餘地不大，收益率也比較低。
(4)、與外匯相比的投資優勢
按國家有關政策規定，只能進行實盤外匯買賣，還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業務，投資者可以按其報價買賣外匯，從中賺取買賣的差價。但與基金相比，外匯買賣的一些特點決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進行交易;二是辦理的城市及銀行網點還不夠多;三是對專業知識要求高，需要花較多的時間進行研究。大多數的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對於這類投資者而言，如果想找個投資的輕松途徑，那麼還是投資基金來得省事。
(5)、與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優勢
金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時期內可以保值，但這些金屬價格波動很大，而且不像基金那樣，會產生差價收入和紅利收益。 因為貴金屬的價格一般隨著生活費用的增長而增加，許多人認為擁有這種資產可以更好地克服通貨膨脹。事實上通貨膨脹時期貴金屬的價格並不一定能夠同步上漲。
擁有收藏品(例如郵票、錢幣、藝術品和古董)的主要收益在於從收藏品中獲得樂趣，很少有投資者將收藏品投資等同於現金、債券或股票。缺點是它需要很強的興趣和專業知識，此外，即使收藏品價值很高，您也往往難以找到買主去兌現它的價值。
基金作為一種相對長期的投資工具，可以通過廣泛投資於股票、債券等工具，獲得較高的收益，而且投資的分散也使風險降低。流動性也比較好，尤其是開放式
基金，多通過銀行、證券公司網點代銷，從買賣程序上與存取款非常相似，變現比較容易。 不僅如此，基金投資是一種委託專家理財的形式，不需要很多的專業知識和時間，而且起點投資金額低，不像房地產、實業投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。
2、劣勢：
(1)、周期較長
一般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多，操作上也不要指望快進快出，它是一個長期投資的品種，一般基金管理公司對於投資的品種要進行充分的調研後進行行業的選擇然後進行資金投入，並且是一種組合投資，只有耐心的等待才會獲得穩健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應頻繁的操作。
(2)、巨額贖回風險
投資市場有時跟風思想非常嚴重，當市場下跌時，一些投資者心理影響非常之大。有時會盲目的跟風操作，這時對基金也會產生比較大的贖回，如果這種情況發生的比較統一，那就會出現發行開放式基金的擠兌現象，這樣可能造成無法正常的贖回，當你可以辦理贖回時，你的帳面已經下跌很多了，同時這種情況出現也會打亂基金投資所預想的布局，也就不能保證預期收益。
(3)、贏利較慢
在有大行情的市場時，例如97年九月以來的市場出現過一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。
(4)、下跌的市場，基金也一樣跌
買基金比買股票投資風險小一點，但在熊市裡面，基金也會同樣的下跌，並且跌也不會很小，所以千萬不要認為投資基金沒有風險。我們在投資基金時為自己做足承擔風險的精神准備是必須的，並做一番研究，確定自己可以承受多大的風險，來投資與之相應的基金產品。值得一提的是，風險與收益是成正比例的，高風險往往蘊涵著高收益，高收益背後往往隱藏著高風險。
3、威脅：
國家統計局公布了4月份的主要宏觀經濟數據，CPI較上年同期下降1.5%，連續第三個月下降;PPI較上年同期下降6.6%，連續第五個月下降。雙雙為負的經濟數據讓市場擔心國內經濟的回暖趨勢仍不穩定。
全球金融危機導致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導致經濟數據負增長的重要因素。不過，雖然4月份CPI、PPI繼續為負數，但從環比趨勢看，物價已經結束深幅下滑。而且，世界范圍內充足的流動性也決定了資產、資源價格的低位狀況不可持續。 另一方面，我們注意到，去年四季度以來國家實施的一系列積極的宏觀政策對於經濟的拉動作用比較明顯，公司利潤回升的速度比其之前預期得要快。總的來看，公司盈利狀況基本上遵循了一個季度好於一個季度的規律。考慮到去年前三季度的基數太高，尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI漲幅的最高點，因此我們認為環比數據更能體現真實的經濟水平。根據測算，4月份真實的CPI和PPI環比其實是分別增長了2%和0.2%，這說明，目前的數據情況是正常的，最壞的時候已經過去，剩下大片的市場機會。
4、機會：
近期國內經濟數據轉好，部分行業復甦跡象明顯，4月底以來股市仍然延續強勁上揚態勢。股市的回暖使得基金賺錢效應再度凸顯，基金開戶數自牛年以來也不斷走高。上周，滬深兩市基金開戶數攀升至43953戶，這一數據也創下了45周以來新高，也是自2008年3月底以來基金開戶數最大的一周。 分析人士指出，基金開戶數歷來是基金資金最為關鍵的支持數據之一，盡管該項數字包含的是前一周的情況，但是基金開戶數的走高也明顯會給市場帶來信心。一旦開戶數大幅增加，將會對之後兩到三個月的資金供應帶來明顯信心。 其次，基金新增開戶數逐步放大也與春節過後偏股型基金密集發行有一定關系。據統計，近期在發基金已經達到16隻，其中，偏股型基金達到了11隻，佔比近7成。從近期偏股型基金發行來看，指數型基金單日發行重現近億元的銷售量，其餘幾只同期發行的股票型基金也取得了日均上千萬元的銷售量，個別股票型基金甚至發行首日就取得了2億元以上的銷售量。5月12日出台的經濟數據，再次使得機構投資者的通脹預期升溫。這時，我們要把握好波段性的機會，獲取一些適當的回報和收益。其三，基民們大多已有長期投資的理念，以理財的心態來投資基金。他們開始相信，從長期來看，基金投資仍然能夠取得不錯的投資回報。並且開始採取組合投資基金的方式，在控制風險的前提下，獲取合理的收益。這對於我們來說是一個大好的的機會。
(三)、競爭企業分析
1、同行業競爭激烈
經紀業務的集中度雖然在近幾年持續提高，不過市場依然分散，經紀服務差異化不足，再加上成交量萎縮，傭金戰從未停止。據統計，前十家券商營業部數量合計達到1298家，佔全部券商營業部總數的37.9%。就交易量而言，2008年經紀業務排名前5家和前10家的合計市場份額分別達32.78%和52.56%，雖然較2007年分別上升3.80和1.06個百分點，不過仍有必要進一步提高。 相對而言，投行業務的市場則集中度較高，大型優質券商在品牌和綜合實力方面顯示出較強的競爭優勢。2008年共有78家企業進行IPO，排名前10的券商合計承銷家數佔比達56.4%，承銷金額佔比達85.8%。
2、證券公司代銷，
與非證券金融機構的比較，證券行業面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機構的競爭。
(1) 證券公司代銷：優點是證券公司一般都代銷大多數基金公司產品， 可選擇面較廣泛，證券公司客戶經理具備專業投資能力，能夠提供良好分析建議，通過證券公司網上交易、電話委託可以實現基金的各種交易手續;資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理;缺點是證券公司網點較銀行網點少，首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和渠道相較於銀行明顯不足，營業部目前所能銷售的理財產品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落後於銀行。
(2)銀行網點代銷：優點是銀行網點眾多，投資者存取款方便;缺點是 每個銀行網點代銷的基金公司產品有限，一般以新基金為主;投資者辦理手續需要往返網點。
(3)基金公司直銷中心：優點是可以通過網上交易實現開戶、認(申)
購、贖回等手續辦理，享受交易手續費優惠，不受時間地點的限制;缺點是客戶需要購買多家基金公司產品的時候需要在多家基金公司辦理相關手續，投資管理比較復雜。另外，需要投資者有相應設備和上網條件，具備較強網路知識和運用能力。
3、中國證券公司行業競爭特色
由於資本市場發展階段及監管的限制，中國證券公司整體差異化仍顯不足。但部分證券公司由於股東背景、業務模式、發展道路和企業文化的差異，也展現了不同的經營特色，並且在努力打造著差異化的競爭優勢。
業務結構較為均衡、多元化發展的券商，抵禦市場波動的能力相對較強。經紀業務仍將是國內券商主要收入來源。國內綜合實力居前的中信證券、國泰君安、國信證券等，均在經紀業務領域形成了一定的競爭優勢。而以投行業務為主的券商，如中金公司、中銀國際等，由於投行通道業務在較大程度上取決於市場環境和監管政策變化，綜合競爭力受到削弱。
(四)、企業形象分析：
相對於同行業競爭者來說，我們公司存在著很大的優勢，我們公司地處杭州市中心的繁華地帶，規模不小，基金經理都是經過專業的培訓，擁有專業的知識。我們現在對於公司內部管理上的，就是要進行一次全方位的管理體系，優勝劣汰，培養一批實力雄厚的儲備人員，塑造出青年的形象，永遠年輕的活在投資者的心中。我們的廣告語是：「因您而變，專注你所關注」。 相對於金融市場來說，證券公司擁有其自身的企業形象。證券市場是股票、債券、投資基金等有價證券發行和交易的場所，體現了一切以證券為對象的交易關系的總和。證券市場按品種結構分，主要有股票市場、債券市場、基金市場等。我們講的主要是基金市場中，證券公司給投資者的感覺就是擁有相當專業的專業知識。而每個企業都有屬於其自身的企業文化形象、信譽和服務質量。我們公司的話屬於信用額度一般，服務一般，我們的目標是進入證券公司排行前50名。
(五)、投資者分析：
調查顯示，49.9%的人可用於投資基金的資金數量為5萬元以下。所以我們的主要目標消費者就定位為工薪階層及年輕白領一族。我們都知道，對於工薪階層或年輕白領來說，更加適合通過證券公司網點來實現一站式管理，通過一個賬戶實現多重投資產品的管理，利用網上交易或者電話委託進行操作，輔助以證券公司的專業化建議來提高基金投資收益水平。 對於有較強專業能力(能對基金產品分析、能上網辦理業務)的投資者來說，我們採取便捷的政策進行吸引。畢竟每個投資者不可能專業於投資，否則自己怎麼不去當基金經理呢?
對於年紀稍大的中老年基金投資者來說，依靠證券公司客戶經理的建議通過櫃台等方式選擇合適的基金購買是最合適的，這部分投資者的話，求的就是一個穩定和方便，投資的金額不會過於風險，對於這部分投資者，我們採取品牌效應政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潛在客戶，抓住投資者的從眾心理和關繫心理。
而對於中國基民投資者來說，最大的特徵就是從眾心理，投資者認為基金是一種新「儲蓄」，隨著基金投資者的逐漸增加，投資者已經學會了更加理性的去投資，我們必須要加強自身的專業素質來吸引更多的投資者。
三、市場面臨的問題分析
(一)市場風險
證券市場價格因受各種因素的影響而引起的波動，將對本基金資產產生潛在風險，主要包括：
1、政策風險：貨幣政策、財政政策、產業政策等國家政策的變化對證券市 場產生一定的影響，導致市場價格波動，影響基金收益而產生風險。
2、經濟周期風險：證券市場是國民經濟的晴雨表，而經濟運行具有周期性的特點。宏觀經濟運行狀況將對證券市場的收益水平產生影響，從而產生風險。
3、利率風險：金融市場利率波動會導致股票市場及債券市場的價格和收益率的變動，同時直接影響企業的融資成本和利潤水平。基金投資於股票和債券， 收益水平會受到利率變化的影響。
4、上市公司經營風險：上市公司的經營狀況受多種因素影響，如市場、技術、競爭、管理、財務等都會導致公司盈利發生變化，從而導致基金投資收益變 化。
5、購買力風險：基金投資的目的是使基金資產保值增值，如果發生通貨膨 脹，基金投資於證券所獲得的收益可能會被通貨膨脹抵消，從而影響基金資產的保值增值。
(二)信用風險
基金在交易過程有可能發生交收違約，或者基金所投資的債券之發行人出現 違約、拒絕支付到期本息，都會導致基金資產損失。
(三)流動性風險
基金資產不能迅速轉變成現金，或者不能應付可能出現的投資者大額贖回的風險。在開放式基金交易過程中，可能會發生巨額贖回的情形。巨額贖回可 能會產生基金倉位調整的困難，導致流動性風險，甚至影響基金單位資產凈值。
(四)管理風險
在基金管理運作過程中，可能因基金經理對經濟形勢和證券市場等判斷有誤、獲取的信息不全等影響基金的收益水平。基金經理的管理水平、管理手段和 管理技術等對基金收益水平存在很大影響。
(五)操作或技術風險
相關當事人在業務各環節操作過程中，因內部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規程等引致的風險，例如，越權違規交易、會計部門欺詐、交易錯誤、IT系統故障等風險。
在開放式基金的各種交易行為或者後台運作中，可能因為技術系統的故障或 者差錯而影響交易的正常進行或者導致投資者的利益受到影響。這種技術風險可 能來自基金管理公司、注冊登記機構、銷售機構、證券交易所、證券登記結算機 構等等。
(六)合規性風險
基金在管理或運作過程中，違反國家法律、法規的規定，或者基金投資違反 法規及基金契約有關規定的風險。
(七)其他風險
像雪災、汶川大地震、豬流感等不可抗力因素的出現，將會嚴重影響證券市 場的運行，可能導致基金資產的損失。 再者，金融市場危機、行業競爭、代理 商違約、託管行違約等超出基金經理自身直接控制能力之外的風險，也可能導致 基金或者基金持有人利益受到損害。 四、市場機會分析：
隨著我國國民經濟的高速增長，國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低，股市風險大，國債少的情況下，通過基金專業投資理財的理念已經被老百姓了解並快速接受基金。基金市場銷售競爭日益增大，基金投資的財富效應日益顯現基金規模迅速擴大，基金資產凈值快速增長，基金賬戶開戶數持續增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機會無處不在。
五、營銷策劃達到的目標
我們的最終目標是：基金持有人能夠成為我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經營成果，保證基金規模的穩定性。同時建立企業文化，塑造品牌形象，發展潛在客戶。
六、營銷策略：
(一)、產品策略：
針對不同投資者類型推出不同類別的基金，定位和細分市場一個都不能少。
1、產品定位策略
調查顯示，57.5%的人願意選擇投資開放式基金，33.8%的人願意投資封閉式基金。所以我們把我們這次營銷策劃的產品定位為開放式基金。
目前，開放式基金已成為國際基金市場的主流品種，美國、英國、我國香港和台灣的基金市場均有90%以上是開放式基金。相對於封閉式基金，開放式基金在激勵約束機制、流動性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優勢：
(1)、 市場選擇性強
。 基金業績優良，投資者購買基金的資金流入會導致基金資產增加。而基金如果經營不善，投資者可通過贖回基金的方式撤出資金，導致基金資產減少。由於規模較大的基金的整體運營成本並不比小規模基金的成本高，使得大規模的基金業績更好，願買它的人更多，規模也就更大。這種優勝劣汰的機制對基金管理人形成了直接的激勵約束，充分體現良好的市場選擇;
(2)、 流動性好。
基金管理人必須保持基金資產充分的流動性，以應付可能出現的贖回，而不會集中持有大量難以變現的資產，減少了基金的流動性風險;
(3)、 透明度高。
隨履行必備的信息披露外，開放式基金一般每日公布資產凈值，隨時准確地體現出基金經理在市場上運作、駕馭資金的能力，對於能力、資金、經驗均不足的小投資者有特別的吸引力;
(4)、 便於投資。
投資者可隨時在各銷售場所申購、贖回基金，十分便利。良好的激勵約束機制又促使基金管理人更加註重誠信、聲譽，強調中長期、穩定、績優的投資策略以及優良的客戶服務。 作為一個金融創新品種，開放式基金的推出，能更好地調動投資者的投資熱情，而且銷售渠道包括銀行網路，能夠吸引部分新增儲蓄資金進入證券市場，改善投資者結構，起到穩定和發展市場的作用。
開放式基金營銷的核心可以歸納為五個基本要素：客戶、產品、價格、渠道與促銷。客戶即為開放式基金的購買者;產品指各種開放式基金;價格特指購買和贖回開放式基金時需由基金購買者承擔的各項費用;渠道包括營銷路徑設計、網點設置和中間商選擇等;促銷則包括形象定位、廣告、招商、公共關系、宣傳報導及公益活動等。
用一句話來概括，開放式基金營銷的核心就是要以適當的價格(費率)、適當的促銷方式、通過適當的路徑和網點，適時地把適當的產品及衍生的服務提供給適當的投資者，在滿足顧客需求的同時，使開放市基金的規模逐步擴大，並保持相對穩定
⑤ 房產銷售後的監管資金如何領取
把房屋交給買方之後，如果沒有其他約定，監管資金就會劃入你的賬戶中，
⑥ 什麼是基金託管為什麼要基金託管基金託管手續費多少
基金託管是指商業銀行接受基金管理人的委託，代表基金持有人的利益，保管基金資產，監督基金管理人日常投資運作，基金託管人獨立開設基金資產賬戶，依據管理人的指令進行清算和交割，保管基金資產，在有關制度和基金契約規定的范圍內對基金業務運作進行監督，並收取一定的託管費。
1，代理開放式基金業務，規范了商業銀行中間業務的發展。目前商業銀行中間業務發展無序和惡性競爭的狀況，嚴重製約了其本身的正常、有序發展。
隨著商業銀行經營機制的轉變和市場意識的增強，中間業務已經成為各商業銀行競爭的重要領域，各行為了占市場、爭存款、拉貸款、上規模等閑素.紛紛採取少收費或不收費策略，有的行甚至採取無償為客戶提供營業場所、配備計算機、安排就業等倒貼方式，如利率非市場化，導致銀企雙方的「尋租」和不正當競爭等;但更為重要的是，銀行主觀上存在著想籍此以增加表內業務的思想，「堤外損失堤內補」。這就造成了商業銀行中間業務發展的目前這種無序狀況。這種狀況的突出表現就是中間業務少收費、低於成本收費甚至不收費。開放式基金的推出，商業銀行不僅可發展託管業務，而且可辦理代理發行、銷售、贖回、轉託管及過戶等業務。
基金發展、壯大，在某種程度上，反映了資本市場、貨幣市場等金融市場的發展完善，因而有其必然性。其規范、有序的發展，也促使商業銀行在代理、託管過程中，適應市場需求，進行有序競爭和發展。基金託管業務，對中資商業銀行來說，雖然是一項新興的中間業務，但其法律、法規相對比較完善，是少有的從一出生起就伴隨有相應成熟法律、法規出台的新業務品種之一。
相繼出台的《開放式投資基金試點辦法》、《商業銀行中間業務暫行規定》等相關政策文件，對與開放式基金代理有關的業務類型、范圍領域、收費標准等作了詳細規定。使這項新業務一出現就有法可依，有章可循，規范了商業銀行的經營行為，一改以往商業銀行其它中間業務新品種一推出就面臨惡性競爭的無序狀況。這對於建立銀行中間業務經營的良好習慣、調整其經營行為和模式，具有重要意義。
2.代理開放式基金，培養了商業銀行中間業務經營人才。中間業務尤其是與資本運作、資本市場、貨幣市場等聯系緊密、密切相關的新興中間業務，對中資商業銀行來說，是一塊全新的領域，發展空間較大。但任何業務的開展，不可避免地都會面臨競爭。利潤較高、競爭較為平淡的與資本管理相關的中間業務需要較高的操作技巧、理論背景和高深的專業技能。
新型中間業務經營人才的缺乏，是制約我國新型中間業務發展的一個重要因素。熟悉金融市場結構、通曉資本市場運作、掌握商業銀行經營技能的人才，對商業銀行發展新型中間業務是不可或缺的。而我國銀行界目前最缺的就是這方面的經營人才。基金託管，商業銀行在代理基金的各項業務過程中，需要切實了解資本市場、貨幣市場等各方面的情況，結合自身的經營，加以綜合分析。
基金託管過程中，各項代理業務的操作、運行，客觀上為商業銀行適應新型中間業務的發展培養了人才，鍛煉了經營隊伍，促進了商業銀行經營能力的提高。基金託管作為一項新的中間業務，銀行經營人員需要調整思路，在組織機構設置及部門協調上，充分考慮、綜合協調，這對其從業人員來說，既是一種考驗，又是一個難得的鍛煉機會。
3.代理基金業務，豐富了商業銀行中間業務內容，有利於商業銀行更好地為客戶服務。我國商業銀行傳統的中間業務基本上集中在匯兌、結算、代收代付等與存款賬戶有關的方面，承兌、保函則鑒於風險防範和市場環境與基礎的欠缺等原因，近期內不可能有一個大的發展。相對來說，基金的託管業務，是一項飆險相對較小、利潤相對較高的新興中間業務。基金託管過程中，牽涉到客戶的咨詢、申購與贖回的交易、轉託管、過戶等，商業銀行在這一過程中，必須充分了解金融市場狀況，把握經濟命脈。
基金託管還為商業銀行進軍和服務資本市場提供了一條新途徑。代理基金業務，還增加了銀行與傳統客戶間聯系的渠道，可以「有利於商業銀行更好地為客戶進行投資理財等方面的服務。
⑦ 銀行同業資金業務如何開展
為積極應對金融市場對外開放進一步擴大和外資銀行的全面競爭，國家將金融安全作為國家安全的重要組成部分，並以市場化和法治化為取向，積極推進金融體制改革和金融市場發展，銀行、證券、保險、基金、信託等金融同業機構的分化、整合將進一步深入，專業分工逐步形成，同業競爭加劇與合作擴大將同時並存，各類金融機構將加快業務發展戰略調整和經營管理機制改革，經營行為更加理性，提升服務品質成為金融機構拓展客戶、擴大業務、獲取利潤、謀求發展的重要法寶。
一、建立健全同業金融經營管理體系，增強同業金融業務整體調控能力
要按照同業客戶綜合營銷、統一管理和資金業務集約經營、專業操作的原則，構建全行同業金融業務矩陣式經營管理組織體系，強化總行同業金融業務部門的經營管理職能和業務調控能力；建立總行資金營運中心，實現全行資金業務集中運作，強化總行資金業務經營職能和盈利能力；根據同業金融業務特點，建立同業金融業務計劃、考核體系。
二、樹立「大同業」觀念，拓寬同業金融業務領域，提升專業服務能力
實施「大同業」發展策略就是要做到寬領域、專業化。通過寬領域發展同業金融業務，可以使商業銀行與證券、保險、信託、基金、財務、租賃和其他銀行等不同金融機構間開展廣泛的業務合作，實現功能互補和資源共享，突破分業經營、分業管理的政策限制，促進業務綜合經營和快速健康發展。
三、積極開展以品牌管理為中心的各類專項營銷活動，提升同業金融業務市場營銷能力
一是要充分調動總行專業化的研發力量，持續開發、提供有針對性的同業客戶專業服務解決方案和具有鮮明特色的服務產品，開展面向全國的高層次專題營銷活動。二是要充分利用分行直接面對客戶、服務客戶的優勢，開展各類同業特色產品和當地同業客戶需求有機結合的專項營銷活動和綜合營銷活動，塑造區域性市場同業品牌。三是建立總分行、銀行與客戶間的市場營銷持續反饋和改進機制，提升營銷成效和合作價值。合理分工，整合全行客戶經理資源，建立總分行兩級同業客戶經理體系，實行同業客戶直銷制度。四是建立高效運作的同業客戶經理制。五是根據重點同業客戶評定標准，制定重點客戶營銷拓展和日常維護制度，選出總分行重點同業客戶，配備專職同業客戶經理，並對這些同業客戶實行資源優先配置、政策傾斜、綠色通道等便利措施。
四、量化評估，差異化服務，增強同業客戶管理能力
一要對同業客戶評級標准進行梳理整合，重點從客戶資質著手，建立可量化、可評估、可操作的客戶評級標准體系，對客戶實行科學分類，明確客戶准入退出機制，促進同業客戶結構的優化調整。二要在客戶分類評級的基礎上，充分考慮客戶與本行的合作現狀和合作潛力，建立賬戶核算制度，從資產、負債、中間業務和聯動效益等方面入手，科學、合理、准確評判客戶的貢獻度和潛在價值量，並根據客戶價值量和對本行貢獻度配套不同層次的標准化合作方案，實現投入產出的匹配。三要根據客戶評級和貢獻度的評估，深挖合作潛力，並發揮同業聯動平台作用，為客戶提供綜合化服務，開展全面業務合作，建立緊密型戰略合作夥伴關系，最終確定本行的同業核心客戶。四要研發內容豐富、資料翔實、全行共享的客戶信息管理系統，增強總分行信息互動。
五、堅持市場導向，借鑒國際經驗，增強業務創新能力
開發發行金融債券、大額可轉讓定期存單、同業借款等主動負債新產品，轉變負債業務發展模式，拓寬持續、低成本的主動負債渠道。發揮同業金融合作平台優勢，探索利用信託平台，通過資產轉讓設立信託計劃，開展住房抵押貸款證券化、不良資產處置、中長期貸款證券化等資產證券化業務。加大中間業務創新力度，發揮同業業務聯動作用，提供增值服務，積極發展代理類中間業務，促進業務發展模式和盈利模式轉變。在資產管理業務方面，大力拓展開放式基金、企業年金、QFII等業務託管資格，開展基金、企業年金及信託計劃等各類他資產託管業務。
六、建立健全風險防範機制，全面提升同業金融業務風險管理能力
一方面要使全行同業業務人員樹立正確的風險經營觀念，增強風險防範意識。需要正確面對風險，樹立風險收益匹配的風險經營觀念，強化制度建設和人員隊伍建設，加強對宏觀經濟周期、金融市場改革發展形勢和行業波動規律的研究和把握能力，盡快健全覆蓋政策、市場、操作、信譽、道德等風險類別的風險識別、防控體系，建立風險分散、隔離、鎖定、化解等工作機制，建立防範突發事件的快速反應機制和防範化解業務風險的有效辦法，不斷完善風險防控的長效機制，全面提升經營風險能力。另一方面要建立健全同業業務風險管理的相關制度，增強業務執行力。建立客戶風險預警機制。建立重大事件報告制度。加強檢查監督，建立並落實明確的同業信用業務授權審批責任制度和強有力的問責制度，嘗試實施同業信用業務五級分類管理。同時應明確總分行各級授權管理制度，加強分行對轄內同業信用業務的管理。
⑧ 如何制定和編寫金融服務方案
什麼是金融服務方案 金融服務方案是銀行在診斷客戶需求的基礎上，運用市場營銷組合策略，使用銀行產品及服務，通過書面形式向客戶提供的滿足其需求的建議書。 金融服務方案是營銷中的重要手段和工具。 什麼是好的金融服務方案 三個理念 個性化：量身定做 創意性：要超出客戶預期 體現競爭優勢：超過同業 認識金融服務方案—— 金融服務方案有什麼作用 對於銀行 營銷策略的載體 服務行動的指南 形象展示的舞台 對於客戶 解決問題的方案 決策的依據和重要參考 區別、選擇銀行的方式之一 對於雙方——紐帶 產品組合 服務建議 服務團隊 需要客戶滿足的條件 能夠給客 戶滿足的功能 客 戶 建設銀行 金融服務 方案 認識金融服務方案—— 金融服務方案的讀者 客戶決策層 客戶職能部門 認識金融服務方案—— 提供金融服務方案的時機 客戶明確提出需求時 預測或了解到客戶有新的需求時 重要新客戶設立時 客戶領導層變更時 集團重組和重大項目公司成立時 銀行推出新的產品和服務時 構思金融服務方案 認識金融服務方案 構思金融服務方案 編寫金融服務方案 實施金融服務方案 構思金融服務方案—— 內容框架 普遍性特點與個性特點 確定個性化需求 具體可實現營銷目標 運用7PS組合營銷策略 金融服務方案內容 構思金融服務方案 鑒別客戶特點 梳理客戶需求 確定方案要素 形成方案內容 四步法 構思金融服務方案——步驟 第一步 認知客戶基本特點 （1）鑒別客戶基本特點 組織結構 所處行業及地位 經營區域范圍 客戶生命周期 鑒定客戶取向偏好（關系中心型、質量中心型、價格中心型、信用分配型四種類型 ） 構思金融服務方案——步驟 第一步 認知客戶基本特點 （2）確定客戶類型 拓展型客戶 鞏固型客戶 維持型客戶 退出型客戶 構思金融服務方案——步驟 第二步 梳理客戶需求 確定營銷目標 （1）梳理客戶需求 深入分析客戶的問題 全面挖掘客戶的需求 找准客戶的關鍵需求 關注客戶的延伸需求 關注客戶員工的可能需求 分析客戶需求可能潛在的風險 構思金融服務方案——步驟 第二步 梳理客戶需求 確定營銷目標 （2）制訂營銷目標 戰略目標 銷售目標 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 構思金融服務方案——步驟 理論參考——7PS 構思金融服務方案——步驟 理論參考——7PS 將適當的產品，以適當的價格，利用適當的分銷渠道，並輔之以適當的促銷活動，在適當的環境中由適當的人通過適當的過程銷售給客戶 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （1）產品組合策略 熟悉產品 根據客戶需求特點選擇產品 根據客戶偏好選擇產品 產品組合中的幾個問題 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （2）價格策略 掌握價格政策 測算銀行的價格下限及上限 了解和預測競爭對手的報價 根據客戶的偏好報價 考慮價格之外的其他因素 考慮長期貸款的利率風險 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （3）渠道策略 了解渠道 選擇分銷渠道的要點 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （4）促銷策略 不同促銷方式的使用 不同生命周期產品的促銷方式 不同偏好客戶的促銷方式 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （5）人員 客戶閱讀對象 銀行內部團隊人員 構思金融服務方案——步驟 第三步 制訂方案策略 （6）過程 （7）服務環境（展示） 構思金融服務方案——步驟 第四步 編寫金融服務方案 編寫金融服務方案 認識金融服務方案 構思金融服務方案 編寫金融服務方案 實施金融服務方案 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的類型 綜合金融服務方案 專項金融服務方案 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的類型 綜合金融服務方案 主要服務對象 常見類型 集團客戶金融服務方案 跨國公司金融服務方案 重大項目金融服務方案 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的類型 專項金融服務方案 主要服務對象 常見類型 資金結算網路金融服務方案 項目融資金融服務方案 銀團貸款金融服務方案 綜合金融服務方案編寫原則要點 （1）尋求共識 （2）全方位描述客戶的需求 （3）產品和服務的整合 （4）方案重點要突出 （5）突出差別，體現建設銀行競爭優勢 （6）尊重客戶選擇 （7）客戶優先，追求雙贏 綜合金融服務方案編寫原則要點 （1）尋求共識 綜合金融服務方案編寫原則要點 （1）尋求共識 綜合金融服務方案編寫原則要點 （2）全方位描述客戶的需求 綜合金融服務方案編寫原則要點 （3）產品和服務的整合 綜合金融服務方案編寫原則要點 （4）方案重點要突出 綜合金融服務方案編寫原則要點 （5）突出差別，體現建設銀行競爭優勢 綜合金融服務方案編寫原則要點 （5）突出差別，體現建設銀行競爭優勢 綜合金融服務方案編寫原則要點 （6）尊重客戶選擇 綜合金融服務方案編制原則要點 （7）客戶優先，追求雙贏 專項金融服務方案編制原則要點 （1）針對性 （2）專業性 （3）可行性 （4）便利性 （5）控制風險 （6）體現建設銀行競爭優勢 專項金融服務方案編制原則要點 （1）針對性 專項金融服務方案編制原則要點 （2）專業性 專項金融服務方案編制原則要點 （3）可行性 專項金融服務方案編制原則要點 （4）便利性 專項金融服務方案編制原則要點 （5）控制風險 專項金融服務方案編制原則要點 （6）體現建設銀行競爭優勢 編寫金融服務方案—— 金融服務方案的基本體例 1、金融服務方案的表現形式 2、金融服務方案的內容框架 綜合金融服務方案(續） 目 錄 一、前言（或背景） 二、需求理解 三、銀行產品服務方案 四、實施計劃與措施 五、結語 六、附件 企業年金基金綜合服務方案 目 錄 一、前 言 二、建設銀行企業年金基金服務方案的目標及框架 三、對XX企業年金基金管理需求的初步理解 四、建設銀行的企業年金基金服務方案 （一）對XX企業年金基金管理模式的建議 1．理事會受託模式與法人受託模式 2．全分拆模式與部分分拆模式 3．其他模式 4．建議的企業年金基金管理模式 （二）企業年金基金服務方案的具體內容 1．企業年金基金咨詢顧問服務方案 2．企業年金基金託管服務方案 3．企業年金基金賬戶管理服務方案 五、建設銀行企業年金基金服務方案的實施步驟 （一）雙方磋商 （二）簽訂相關協議 （三）聯合發文 （四）人員培訓 （五）開立賬戶 （六）系統搭建並試運行 （七）正式運行，開通服務 六、企業年金基金服務的組織落實與保障 （一）建立為XX企業年金基金服務的機構體系 （二）制定完善的業務管理制度 （三）設立XX客戶服務工作小組，加強培訓 （四）為XX提供企業年金基金服務的人員狀況 七、結語 八、附件 綜合金融服務方案 專項金融服務方案 目 錄 一、專業性認知，表達服務意向 二、對需求的深度理解 三、專項金融服務方案 四、實施計劃與措施 五、附件（結語） 企業年金基金託管專項服務方案 目錄 第一部分我行企業年金介紹 第二部分XX公司企業年金託管基本服務方案 第三部分XX公司企業年金託管增值服務方案 1、專業團隊服務 2、代理資金歸集、支付 3、提供賬戶管理服務 4、提供法人賬戶透支等融資便利服務 第四部分XX公司企業年金託管配套服務措施 第五部分XX公司企業年金託管風險控制方案 第六部分相關附件 對客戶需求的回應 對我行業務的介紹 體現方案特色的內容 專項金融服務方案 歸納小結 雖然客戶的需求存在顯著的差異，但是金融服務方案（建議書）基本上包括幾個重要組成部分。在此基礎上，可根據實際情況量身定做方案 建設銀行介紹 需求的理解 方案內容（客戶需求的回應、基本業務、費用等） 具體問題答復（措施） 必須的附件 編寫金融服務方案—— 主要編寫技巧 好的服務方案不僅要滿足客戶的需求，而且要易於客戶閱讀和理解！ 編寫金融服務方案—— 主要編寫技巧 1.目標清晰 從以下幾個方面考慮方案的針對性和完整性： ◇ 方案對滿足客戶需求是否體現出足夠的必要性 ◇ 方案的內容是否全面涵蓋了的營銷目標 ◇ 方案中的建議是否經過優化 ◇ 方案中表述是否准確而不會引起異議 ◇ 方案提交的時機是否適宜 ◇ 方案是否充分考慮了讀者偏好 ◇ 方案是否充分考慮了使用者的環境和條件 編寫金融服務方案—— 主要編寫技巧 2、結構嚴謹 ◇ 要有開篇致意，表達對客戶的尊重和祝願 ◇ 要有目錄索引，便於讀者了解方案的全貌 ◇ 分析和建議要分章節開寫，體現清晰的層次 ◇ 方案的重要章節和結尾要有適當的小結 主要編寫技巧 2、結構嚴謹 主要編寫技巧 2、結構嚴謹 主要編寫技巧 3、主題明確突出 方案的主題和目標在表述上要集中和醒目；方案的主題和目標不宜過多，一般不超過4個 主要編寫技巧 4、科學性 ◇ 使用語言要規范，表達准確：尤其在涉及客戶所在行業的分析和表述，銀行國際、科技等復雜產品的介紹中避免「外行」表述 ◇ 引用數據要有可靠性和時效性：要引用權威機構公開發布的、經過調查的數據，要避免引用一些過時的、內部的數據 ◇ 觀點要有權威性依據： 要引用經過論證，看法比較一致的觀點，要避免引用有爭議的看法 主要編寫技巧 5、邏輯性 ◇ 段與段、句與句之間的聯結要合乎邏輯 ◇ 在形式上有聯系，在內容上要有因果、遞進、說明等關系 ◇ 思路要有層次：要有從宏觀向微觀或者反之的層次逐步展開 主要編寫技巧 5、邏輯性 主要編寫技巧 6、內容要簡潔 ◇ 不要炫耀知識和理論：尤其要注意在介紹銀行產品時，要用客戶易於理解的模式和語言，簡明扼要講述，不要大量展開，如果必要可以附件形式提供 ◇ 不要過多使用行業術語：主要是對銀行產品的表述中，一些比較偏僻、難於理解的和圈內人縮略的用語 ◇ 表述不要過於復雜：要突出一些要點，避免堆砌 主要編寫技巧 6、內容要簡潔 主要編寫技巧 7、要注意表現形式 ◇ 使用有建行行徽的模板作為母版，如能加上客戶的徽標更能體現對客戶尊重和重視 ◇ 語言要生動、活潑，文字要簡練易懂。具體行文時，要盡量以簡短的句子表現豐富的內容 ◇ 行文要盡量條理化，以簡單的條文表現復雜的事物，讓人看了馬上就掌握問題的實質，給人一個清晰的印象 ◇ 注意格式。除文字說明外，還要注意使用較多的表格和圖，表格和圖的多少，大小和排放的位置都必須合理、恰當，使之在格式上顯得很美 ◇注意版面修飾，如對非常重要的字句在用比較醒目的字體，對表格和圖也要用不同加以修飾和區分。一般情況下，顏色使用不超過3種。建議使用蘭色作為建行方案的主色調 主要編寫技巧 7、要注意表現形式 編寫金融服務方案—— 金融服務建議書的常見問題 簡單復制修改，缺少個性 過多的產品羅列，缺少建設性意見 在方案中過多地表示決心和願望 一味向客戶提要求，沒有考慮客戶的自主選擇權 方案只強調建行產品優勢，忽視給客戶帶來的收益 在方案中過度承諾 在方案中出現有違政策規定的表述 方案中文字有明顯的錯漏 版面編排過於追求形式 列印裝訂不注意效果 實施金融服務方案 認識金融服務方案 構思金融服務方案 編寫金融服務方案 實施金融服務方案 實施金融服務方案—— 提交 實施金融服務方案——團隊組成 參與部門 人員組成 職責分工 工作流程 協作機制 實施金融服務方案—— 團隊組成 實施金融服務方案—— 行動計劃 將任務分解 按時間順序繪出工作流程圖 將具體工作落實到具體人 明確由誰何地、何時、動用何資源、做什麼達到什麼樣的分目標 實施金融服務方案—— 控制 尋找偏差 原因與趨勢分析 採取糾偏措施 實施金融服務方案—— 評價 內容 對執行情況和實施效果進行評價 意義 總結經驗 業績考評 編寫金融服務方案的基本工作流程 提交後的「售後服務」 提交前的溝通（和補充） 定稿（領導審閱批准） 編寫方案 組織項目小組（分工和時間表） 確定方案目錄（構思） 進一步溝通 討論需求 營銷客戶 回顧與總結 通過本單元的學習，您是否達到了以下目標： 知道什麼是金融服務方案 學習構思金融服務方案的方法 編寫出較規范的《金融服務方案》 應用金融服務方案提升營銷效果
⑨ 如何更好發揮發改委發揮系統作用,提升業務水平
如何實現政府金融負債業務的持續增長 面對復雜多變的經濟金融形勢、日趨多元的客戶需求、不斷升級的同業競爭、日益嚴格的監管要求，為進一步破解存款增長的基礎性、機制性和瓶頸性問題，探索用新創新的思路辦法，變革存款管理機制，為負債業務更長時間更高水平更好質量的可持續發展涵養後勁、培植優勢。 一、夯實客戶建設基礎，促進存款內生性增長。 1、廣泛開展「擴戶」工程。將新開戶作為拓展新客戶的重點，以帳戶鎖定客戶與業務。一是深化雙抓雙促、小企業和個人助業貸款千戶工程、走進市場（社區、商會、機關、院校和企事業單位）、洗樓掃街等載體活動，強化開戶目標的制定、拓展和考核，做到行長抓大戶、部門抓中戶、全員抓賬戶。二是全面對接工商、發改委等部門，建立上市公司、新建項目、招商引資企業、新注冊企業、納稅大戶信息的「實時掌握發布、落地營銷，督辦考核」機制，拓戶擴面。三是重點搶抓招商引資中的新建項目、新設企業和外資客戶開戶；系統客戶的主帳戶；獨立項目和專特帳戶；機構客戶尤其是關鍵性、結算性、基金性帳戶；逐戶搶挖貸款占絕對份額客戶的他行基本帳戶；積極參與新一輪財政戶招投標；城郊結合部的村級帳戶；銀行卡和電子銀行客戶；加快支付密碼器推廣擴大基本帳戶份額。 2、強勢推進存款客戶拓展。按照「擴面、提質、增效、控險」要求，努力建設客戶細分領域最廣泛的高價值客戶基礎。 個人客戶上，重點營銷企業高管、個體工商私營業主、公務員、高收入行業員工、結算大戶、儲蓄與投資理財大戶、職業經紀人、種養植大戶、高檔社區居民、拆遷戶，分別制定營銷維護方案，做好客戶資金跟蹤、預約、服務和對接。 公司客戶上，重點抓好對公有貸戶，主流產行業客戶，國際貿易類客戶，新興產業倍增、服務業提速及傳統產業升級三大計劃中的行業龍頭客戶。 機構客戶上，強化機構業務市場研究與人員專配，重點營銷集團性客戶；移動、電信等系統性客戶；電力、煙草等壟斷性客戶；財政、稅務、住建、社保等資金流量大的客戶；金融同業、律師、醫院等高收入行業以及政府機關、學校、各地重點招商引資、項目建設單位；加強與全市23家小貸公司、14家備案創投、風投、私募合作，搶抓上市公司募集資金、發債資金、股權投資基金、小貸公司等新興客戶存款；探索以社會保障卡應用系統、住房公積金業務系統、住宅專項維修資金系統、診療卡系統、工商通系統、法院資金管理系統等六大系統夯實機構客戶基礎；緊抓文化民生建設力度加大機遇，逐戶排隊攻關，前瞻性地佔領部隊、海關、高校、醫院、旅遊、文化傳媒等存款資源豐富的機構類客戶市場。 中小企業客戶上，圍繞商品交易市場、商業街區與城市綜合體項目、園區、產業集群、核心客戶上下游、中小外經貿企業、科技型中小企業、第三方電子平台上經營的網商微型企業、大型商貿流通企業內的小微企業客戶等九大目標市場，以適合商圈特點的融資模式為切入點，通過支持市場建設項目貸款、個人經營聯貸聯保、商鋪租金分期付款業務和自助銀行服務設備、電子商務平台建設等，競爭商圈優質中小客戶。加快科技支行「六專」（成立專營機構、明確專服對象、推出專屬產品、制訂專業流程、設立專項補償、實行專門考核）模式運作，積極與創投公司、產業資本合作，為科技型小企業孵化爭取創投基金牽線搭橋，爭取在部分資本市場領域取得主承銷商等資格，為中小企業輔導上市、發行中小債券等服務。強化對各種商會、協會中成員客戶的營銷。 戰略聯盟客戶上，推進與金融同業、移動、電信、擔保公司、律師事務所、高校、電子商戶、網路公司、第三方支付公司等高端客戶資源豐富、機構網路覆蓋面廣的各類機構營銷戰略聯盟建設，實現客戶共享、網路共用、產品互聯。 3、扎實做好存量客戶維護。加快實施「以客戶為中心」的客戶分層營銷維護模式，落實對重點客戶、高端負債類客戶、個人高價值客戶名單制管理和「一對一」營銷維護，做到維護對象、維護人員、維護數量、維護方式、維護職責「五明確」；固化層層認（客戶識別）、人人做（分工負責、協作營銷）、日日清（做好營銷服務的考核激勵）、細細盯（做好已識別和已營銷客戶的持續維護）的營銷維護流程，進一步突破存款零份額、提升存款低份額、優化存款均份額、鞏固存款高份額；延伸對客戶異地存款、總部和上下游夥伴資金挖掘，開拓存量客戶存款增長新來源。 二、依託綜合解決方案，深化與客戶的結構性聯系。 將「解決客戶問題、創造客戶價值」作為銀企關系最本質的終極目標，深入研究存款在各類客戶、各種產品中存在形態的轉換，通過產品全面滲透、業務方案深度合作、銀企共創價值的標桿項目營銷，延長客戶價值鏈，實現客戶盈利額增加和客戶終生價值、忠誠度指數提升。 1、強化綜合營銷資源聯動營銷。實施「六個聯動」，多渠道打通客戶存款在我行體系環流通道。一是存貸聯動。對用信客戶存貸聯動考核實行分層、逐戶、按月監控，存貸比低於30%或低於同業的，新增用信或收回再放時實行報備制；盡快提升存貸比低於15%的客戶回報，退出長期低回報客戶；確保信貸客戶存款結算賬戶開戶率、或有資產和擔保業務保證金到賬率、新建項目自有資金到賬率100%，企業銷售資金歸行率不低於貸款份額，總體存貸比提高。二是本外幣（境內外）聯動。大力發展國際業務，重點營銷內保外貸、利付通、跨境融易通等境內外聯動產品。三是表內外聯動。在風險可控、客戶可選、授信可用、辦法得當前提下，大力營銷敞口銀票、保函、國內信用證、融易通、內保外貸等產品，帶動保證金結構的優化和存款增長。四是公私聯動。對公、零售板塊相互利用客戶資源，增強交叉銷售能力，做到聯動營銷客戶名單、聯動營銷目標、聯動營銷團隊、聯動營銷方案四落實。五是投貸聯動。強化貸款與非銀行債務融資工具、私募基金等的組合營銷，釋放信貸規模、做優客戶群體，歸引企業債權類、股權類和私募融資資金。六是同業聯動。強化與同業的業務互動、優勢互補、戰略合作，變單純競爭為競合發展。 2、強化產品對存款的滲透營銷。深入挖掘產品功能，創新運用產品組合，發揮產品對存款的鎖定、互換與衍生，深化與客戶的結構性聯系。一是以投資銀行類產品線抓存款。隨著金融脫媒深化，未來IPO規模與再融資規模的不斷擴大，新股發行、增資擴股等資本市場募集、發債發券、信託等新型資金籌措成為存款新增長點。要充分發揮投行業務的增存穩存功能，緊抓我市後備上市資源豐富（已儲備上市企業53家，其中14家進入輔導期）機遇，建立上市、擬上市和融資融券企業台帳，重點營銷企業債、短券、中期票據、中小企業集合債等非金融企業債務融資工具；依託優質客戶融資需求積極推進信託代理、融資租賃業務；大力拓展貨幣市場和債券市場直接募集資金的代理和監管；搶抓轄內風投資金、私募資金的組織；加快與證券、會計師、律師事務所建立營銷聯盟，為企業提供財務、擔保、債務重組、IPO資金託管等服務，鎖定客戶從貨幣和資本市場募集的資金。二是以本外幣貿易融資類產品線抓存款。對有進口貿易付匯需求客戶重點營銷利付通、貸/購付寶產品；對以人民幣方式結算的跨境客戶重點營銷跨境融易通；對境外有關聯公司的、有進出口業務需求境內企業重點營銷內保外貸產品；加大對外擔保力度，提高對外擔保對人民幣定期存款貢獻度；推廣國內信用證業務，創新國內信用證下組合產品，增加保證金存款。三是以機構類產品線抓存款。以銀財通系統爭取集中支付、政府采購、非稅收入、專項補貼資金；以優化定價管理發展社保資金和保險公司協議存款；以網點網路等多渠道打造社保基金、維修基金、住房公積金、福利基金等統籌性專項資金代理平台；以第三方存管、銀期轉賬、企業年金託管、公募、私募、證券、信託資金託管等歸引金融同業存款。四是以結算與現金管理類產品線抓存款。推出單位結算帳戶卡、票據池、結算套餐等產品，提高結算帳戶對存款的貢獻率。五是以銀行卡和電子銀行類產品線抓存款。大力營銷銀行卡、網銀、電話銀行、轉帳電話、電子商務等渠道產品鎖定存款。六是以理財產品抓存款。全力抓好理財產品開發和滾動發售，做好發行日和到期日的時點安排；重點營銷協議（定）存款、個人自動轉賬、聰明賬、天天理財、雙利豐等存款產品以及匯利豐、安心得利、安心快線等理財產品，做大理財產品保有量；改變理財產品簡單化銷售和搬家內部存款的問題，發揮理財業務對維護客戶、競爭存款的積極作用；針對負債業務的表外化傾向，處理好隱性存款與顯性存款、理財產品與結構性存款的關系，減少存款隱性化帶來的負面影響。 3、強化目標客戶的方案營銷。通過綜合解決方案營銷，豐富客戶金融資產構成，提升客戶聯系層次。一是對公目標客戶上，在摸清客戶需求、分析客戶賬戶之間關系的基礎上，圍繞存款保值增值、快捷結算等客戶關注重點，整合多維渠道與產品服務模式，從基本服務、增值服務和系統開發三個層次設計產品和綜合解決方案。當前重點是細化落實總分行「商貿批發行業電子商務解決方案、機構類存款體系解決方案、代理新農保（合）業務金融服務方案、境內外聯動產品營銷解決方案、上市企業對公存款綜合產品和服務方案、中小企業結算與現金管理解決方案、對公有貸戶上下游關聯客戶對公存款產品和服務綜合解決方案、商品房銷售資金監管專用賬戶項目方案」，實現存款營銷向綜合型、個性化轉變。二是個人目標客戶上，深入分析貴賓客戶的行業特徵、職業類別、特殊需求、年齡結構、興趣愛好等，細化落實省行面向公務員、個體經營工商戶、留學群體、高級管理人員、財富傳承者、專業投資者的產品綜合營銷方案。三是組建方案營銷服務團隊，實行名單制、項目責任制和部門條線責任制管理。 三、推進存款營銷服務體系建設，構築差異化的市場競爭優勢。 1、加強對公業務營銷體系建設。一是深化對公業務上收管理，提升信貸審批和大客戶營銷層次。充實市縣行對公前台力量，強化市行、支行、網點三級對公業務市場營銷體系構建；梳理客戶關系，探索名單制分層營銷的客戶全覆蓋；上收系統性、集團性大客戶和資產、負債類中高端客戶的經營層次，網點專注於零售業務和小企業業務，負責市縣行直管客戶的運營保障、公共關系平台管理與維護；理順三級客戶在市縣行和網點的落地服務、落地管理、雙向評價、協調發展關系，通過交叉聯動營銷與收益分享，提升客戶服務能力和經營效能。二是創新對公客戶關系管理體制。加快對公存款體系、投行業務體系、小企業專營機構、貿易融資分中心的建設與落地實施；持續抓好三級核心客戶群建設與服務，壓縮三級核心客戶管理層級，提高運作效率；強化對公客戶分層服務，重視對中小對公客戶尤其是純負債類和結算類戶配備服務維護人員，客戶經理要認領對公結算帳戶並積極營銷維護；改變業務條塊分割局面，科學核算價值創造能力，增強客戶關系管理的團隊合力。 2、加強城區營銷體系建設。結合業務集中經營系列工程的落地實施，壓縮城區行「三級管理、一級經營」層級，釋放市縣行機關富餘人員，充實網點營銷力量；強化市分行專業化、職業化直接營銷團隊建設，減少中間管理環節；市分行統籌一定比例資源，對城區網點公、私業務實施穿透式營銷管理和考核並完善內部考評機制、核算體系。 3、加強個人貴賓客戶營銷維護體系建設。一是加快三級理財平台建設。以市分行財富中心、支行理財中心和精品網點理財工作室建設為契機，規范實施運營模式、服務方式、業務流程和考核要求，建立三級理財平台專業化、職業化營銷團隊。二是完善貴賓客戶分層維護體系。實施個人貴賓客戶「一對一」的包戶包效維護管理，管戶人員對客戶關系維護、零售產品營銷和客戶等級提升實行「三包」，具體做到「五個一」管戶要求，即每天至少拓展一個新的有效管戶客戶；每周給所有管理的客戶發一條簡訊；每月與所有管理的客戶進行溝通；每季對管戶優質客戶實現至少一次產品銷售，並對所有管理客戶進行風險評估；每年與所有管理客戶面談一次。市行職能部門每旬通報各支行、各營銷人員有效管戶工作進度，營造競賽氛圍；每月結合營銷重點下發《有效管戶營銷工作指引》，引導客戶經理有序開展工作；每季對有效管戶工作進行全行考核和計價獎勵，評選全行管戶明星，推動有效管戶工作全面滲透。引入「核心產品滲透率」和「產品覆蓋率」指標考評管戶成效，前者從產品的角度，考核基金、理財產品、貸記卡、網銀等核心產品在客戶中的滲透情況，後者從客戶角度，考核客戶持有農行產品的數量。制定個人貴賓客戶維護績效考評辦法，實施客戶維護人員等級管理。三是建設差異化貴賓客戶服務體系。落實貴賓綠色通道、95599貴賓服務專線等各項優先優惠服務措施；豐富投融資咨詢、理財規劃等貴賓客戶專屬服務內涵；優化和擴充機場（高鐵）貴賓、特約商戶、道路救援、商旅秘書等增值服務項目。 4、加強網點營銷服務體系建設。一是加大網點分類指導力度。實施網點分級分類管理，明確網點目標市場定位、特色功能類型與人員配置標准，找准網點發展的重點業務領域和核心客戶群，制定差異化、特色化的網點發展目標與考核體系，構建專業化差異化的網點發展模式；二是強化網點三大渠道功能建設。正確認識「對公業務上收，零售業務下沉」內涵，制定網點對公業務銷售能力提升意見，完善考核、優化崗位流程，強化網點對公客戶關系管理和對公業務功能建設，推進網點公司渠道建設；動態優化網點布局，加快網點改造建設與升格步伐，改造網點業務操作和客戶服務流程，完善「分區分流分層管理、櫃員、大堂經理、客戶經理聯動營銷」的大堂致勝模式，持續推進營銷技能提升和規范化服務導入，推進網點零售渠道建設；擴大自助設備投放規模，加快自助銀行建設，提升櫃面業務分流率，推進網點電子渠道建設。三是優化網點考評機制。優化網點「存款增長、個人產品銷售、小企業和個人助業貸款營銷、個人貴賓客戶維護拓展、服務質量、基礎管理」六維考評體系；建立網點競爭力綜合評價排名體系；強化網點一線人員考核管理；實施「協作營銷、業績分成、日結月清、計價到人、縮短兌現周期」的產品計價考核機制，提升網點績效管理水平。四是通過下沉領導管理責任、工作作風、營銷支持、資源傾斜、事務與後台性服務管理、關鍵崗位人員與重點風險點管控等管理重心，加大對網點穿透式管理力度。五是深化重點網點優先發展戰略，從產品、機制、資源配置等方面探索對重點網點的特殊發展機制，努力將網點優勢轉化為強大的分銷與競爭力。 四、強化核心要素管理，增強存款可持續發展能力。 1、突出存款業務競爭力建設。一是強化對存款客戶、市場、產品和同業的深透性研究、前瞻性預判與敏稅應對，主動適應「存款結構互換常態化、存款在地域（企業、同業）間的流量流速擴大化、存款關聯產品多元化、存款向重點地區重點客戶歸集集中化、存款渠道分流多層化、社會資金機構化、企業存款總部化、資金利率市場化、客戶需求多元化、資金存放逐利化、存款監管剛性化、金融格局脫媒化」的新趨勢。二是培養存款業務創新力。充分用好「46112」重點城市行產品創新許可權，加大產品創新與組合力度，推出具有競爭力的投資增值類產品、簡便適用的結算類產品和領先市場的創新類產品，如資產池類理財產品、私募產品、「票據池」產品等；優化業務和服務流程，建立規范的客戶識別、需求挖掘、聯動銷售、持續維護的客戶關系維護流程；強化IT支撐，加強對「客戶價值判斷、客戶高效溝通、客戶需求分析、產品組合營銷、客戶關系管理、客戶價值提升」等營銷關鍵點的數據挖掘技術應用；完善客戶關系管理系統（CRM）中潛在客戶管理、客戶經理考核、業務統計分析、大戶大額資金跟蹤監控、客戶價值計量等功能模塊。三是強化存款營銷隊伍建設。強勢推進產品經理、個人與對公客戶經理、大堂經理的配備與培訓培養；優化制度流程，創新客戶經理「案頭工作（檔案管理）集中化、風險管理專家化、貸款營銷模板化、大戶營銷團隊化」模式，幫助客戶經理從繁雜的方案與事務性工作中解脫出來；強化存款營銷隊伍的定期考核評估管理和職業生涯規劃，以明晰的角色定位、有效的壓力傳遞與激勵、充分的成長空間，打造訓練有素、營銷有略、服務有方的精英團隊。四是正確處理存款業務發展與管理的關系。強化對存款真實性、穩定性、效益性管理，實現各類資源在存款業務上的最佳配置與良性循環，存款量性擴張與質性提升的協調發展。 2、完善存款考核激勵機制。以此更好地反映存款增長方式、組織成本、質量與效益，把轉變存款發展方式真正落到實處。一是完善存款計劃管理機制。存款目標設定既注重市場競爭表現，也要注重競爭力培養。二是完善存款的考核機制。堅持市場份額、時點存款、日均存款並重考核的同時，逐步逐步降低時點指標考核權重，重點完善以「日均存款、賬戶和客戶」為基礎的存款統計監測和考核機制；妥善處理保證金存款的對接與消化，加大對核心存款考核權重；實行存款目標對經營行和條線的雙線考核。三是完善存款激勵獎懲機制。完善信貸計劃與存款實績掛鉤配置機制；按照日均存款余額和增加額匹配存量存款維護費用和新增客戶營銷費用，突出對關鍵時點資源的增配，強化系統性存款營銷的財務資源保障；完善全員存款營銷激勵機制，對營銷存款、存款關聯產品和新開戶予以獎勵；強化重大存款項目營銷激勵力度；加強客戶經理存款計價工資與營銷費用管理，在全行執行相同的存款計價標准，並盡可能穿透式配置到網點和個人。 3、強化存款精細管理。一是細化一戶（一企）一策營銷維護方案，細化各類客戶資金特別是理財產品銷售與到期資金的跟蹤、預約、服務和對接工作，提高客戶存款歸行率、貨款回籠率、貸款吸存率。二是細化存款大戶和大額資金流動的跟蹤監測管理。重點對理財產品（定期存款）到期客戶、個人網銀重點超限客戶和定期習慣性轉帳客戶加強營銷維護，建立台賬並落實到人跟蹤維護；逐戶分析存款下降的客戶並制定資金迴流方案；對大額資金異動實行預案制、挽留制和日報制；建立網點大額資金支出審批制，對50萬元、100萬元以上的資金支付分別報網點主任和分管行長審批。三是細化存款管理責任。建立層層落實的營銷與管理責任，強化市行對基層行在存款路徑方法引領、信息客戶推薦、產品工具應用、政策資源傾斜、客戶營銷帶頭、工作聯動協調、督查管控發力上的支持力度，幫助基層突破發展瓶頸。加大對存款組織不力的網點、支行和條線的幫扶、督查與問責力度，對長期存款增長乏力的班子採取組織措施。