某樓盤的策劃方案3000字

Ⅲ 求樓盤營銷策劃方案PPT

發送了.是我們以前自己擬定的一塊樓盤的策劃.是老師布置的作業.希望能幫助到你

採納哦

Ⅳ 房產如何策劃銷售方案

第一節：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節：銷售策劃與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在於項目策劃是「綱」，銷售策劃則是「目」，「綱」舉才能「目」張。
一：項目策劃所包涵內容：
（一）市場調查
項目特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業管理、發展商背景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式、
（三）價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
（四）入市時機、入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現場准備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃的內容及步驟
一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂「知己知彼、百戰不殆」。
三：項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支持理由。
四：項目再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做項目市場定位的調整。
五：項目銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：項目銷售策略：
（一）項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2、你已經知道目標客戶是哪些人；
3、你知道你的價格適合的目標客戶；
4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優勢並能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市價格策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定一個完善培訓計劃；
11、盡力完善現場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
二）項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則
一：創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在於：智能互補、利益共享、風險共擔。
三：系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，註定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗檯、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對於消費心理和競爭態勢的准確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、准確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。

Ⅳ 售樓宣傳策劃方案怎麼寫啊！！！！！急

我有 不知道怎麼給你
.第一章 房地產項目策劃概論
本章學習目的
了解策劃涵義，熟悉策劃與計劃、創意、決策的差異；
2、熟悉房地產項目策劃的含義
3、了解房地產項目策劃的由來與發展
4、了解房地產項目策劃的特徵與作用
5、掌握房地產項目策劃的程序與內容
6、熟悉房地產項目策劃的模式
7、策劃人應具備房地產項目策劃創新能力8、熟悉房地產項目策劃業的未來趨勢
熟悉房地產策劃機構的選擇方法
第一節 對策劃與房地產項目策劃的認識
提起策劃一詞，人們無所不知，無所不曉。事實上，現在許多經濟性和商業性的活動，都要策劃：例如廣告策劃、大型演唱會策劃、商品促銷策劃、申奧策劃、國際博覽會策劃等等，可以說策劃這一業務已運用於我們日常生活中的方方面面。那麼，什麼是策劃，為什麼要策劃？
策劃的含義
1、策劃的含義
美國哈佛企業管理叢書編篡委員會對策劃涵義作了如下的總結:「策劃是一種程序。在本質上是一種運用腦力的理性行為。基本上所有的策劃都是關於未來的事物,也就是說,策劃是針對未來要發生的事情作當前的決策。換言之,策劃是找出事物因果關系,衡度未來可採取之途徑，作為目前決策之依據。亦即策劃是預先決定做什麼,何時做,如何做,誰來做。策劃如同一座橋,它連接著我們目前之地與未來我們要經過之處。
我們認為,策劃就是籌劃或謀劃。策劃是一項立足現實,面向未來的活動。它根據現實的各種情況與信息,判斷事物變化的趨勢，圍繞某一活動的特定目標這個中心,來全面構思、設計，選擇合理可行的行動方式,從而形成正確決策和高效工作的過程。
上述策劃的涵義包括如下幾層意思:
第一,策劃是在現實所提供的條件的基礎上進行謀劃。策劃者要盡可能多地掌握各種現實情況,全面地了解形成客觀實際的各種因素及其信息,包括有利的與不利的因素並分析研究收集到的材料,尋找出問題的實質和主要矛盾,再進行策劃。
第二,策劃具有明確的目的性。策劃一定要圍繞既定的目標或方針,努力把各項工作從無序轉化為有序。
第三,策劃可以比較與選擇方案。針對某一個目標,可以擬定多個策劃方案。人們對多個策劃方案可以權衡比較,揚長避短，選擇最合理、最科學的一種方案。
第四,策劃是按特定程序運作的系統工程。現代策劃為了保證策劃方案的合理性和高成功率,不可避免地趨向程序化。一般策劃活動都要經歷以下幾個步驟:策劃前的調查和環境分析；確定或調整策劃目標；策劃創意,擬定初步方案；方案評價與篩選；方案的調整與修正。策劃的程序性保證把各方面的活動有機合起來,把各個子系統相互協調,形成一個合理的整體策劃。這種整體的系統性可以使人們確定理想的工作秩序和節奏,分清輕重緩急,做到井然有序,提高工作效率,創造最佳效益。
2、策劃與計劃、創意、決策的區別
從策劃的涵義中,我們可以發現策劃與計劃是兩個不同的范疇,這兩個概念容易被人混為一談,其實兩者有較大的差異。策劃近似英文strategy加plan,而計劃則是英文的Pianning.策劃更多地表現為戰略決策,包括分析情況、發現問題、確定目標、設計和優化方案,最後形成具體工作計劃等一整套環節。計劃很大程度上只是策劃的最終結果,比較多地表現為在目標、條件、戰略和任務等都已明確化的情況下,為即將進行的活動提供一種可具操作的指導性方案。有關策劃與計劃的不同,可參照下表進行比較：
表1-1 策劃與計劃差異表
策劃 計劃
全局性、整體性戰略決策 具體性可操作性指導方案
掌握原則與方向 處理程序與細節
具有創新性與創意 常規的工作流程
超前性 現實可行性
靈活多變 按部就班
挑戰性大 挑戰性小
長期專業訓練的人員 短期培訓的人員

策劃需要創意,需要出點子、出主意,但又不僅僅是創意。創意只是策劃程序中的一部分,是可以在瞬間產生的突破。而策劃是在調查、謀劃、評價、反饋等復雜程序上的綜合過程,它是系統有序的創造性活動。當然,好的創意可以成為成功策劃的有力保障。有人用一句話形象地表述出策劃與點子的關系：「點子就像一顆顆珍珠，而策劃就是那珍珠項鏈。」
策劃與決策也有很大區別：決策一般是指決定的策略和方法。策劃具有預謀性，而決策不一定有；策劃一般具有創新性，而決策不一定有；策劃主要是要擬定方案，而決策是要選擇方案；策劃中要運用直覺思維、形象思維和辯證思維方法，而決策主要運用邏輯思維。英語中，與策劃相近的單詞是strategy planning，與決策相近的單詞是decision.
將策劃思想應用著不同的經濟活動中，就形成了產品策劃、價格策劃、促銷策劃、廣告策劃、公共關系策劃、CI策劃、大型會議策劃、文藝演出策劃、體育策劃、節日慶典策劃，等等。其中房地產項目策劃是上述策劃中的一種。
二、對房地產項目策劃的理解
關於房地產項目策劃，有兩種不同的理解：一種觀點認為，房地產項目策劃就是促銷策劃，即如何想方設法把樓賣出去，這是一種狹義的理解；另一種觀點認為，房地產項目策劃就是從發展商獲得土地使用權、市場調查、消費者行為心理分析直到物業管理全過程的策劃，即業界人士所說的房地產項目全程策劃。需要指出的是，本書所探討的是後者，即房地產項目全程策劃。
第二節 房地產項目策劃的由來與發展
一、策劃的由來與發展
5,000年的中華文明，孕育出數不勝數的策劃範例：田忌賽馬、草船借箭、合縱聯橫、鴻門鬥智等等，也造就出許多不朽名篇：《周易》、《孫子兵法》、《三十六 計》、《三國演義》。按照過去的說法，這些屬於計謀、智謀，而按照現在說法，這些屬於政治和軍事策劃。
綜觀人類文明史中策劃思想與實踐的發展，往往集中於政治、軍事領域及一些宏偉工程的建設,而還未大量擴展到其他領域。隨著現代工業與市場經濟的發展,企業間相互密切聯系又相互競爭,為了在競爭中能占據有利的地位,求得企業自身的生存和發展,在現代企業經營中出現了公共關系策劃、廣告策劃、CI策劃以及以企業為中心的多種形式的策劃活動,對企業的生產經營和發展起到了極為重要的作用。
例如，美國IBM公司CI策劃。1956年, IBM公司為了在電子計算機行業中樹立起名牌形象,並用這一形象來突出公司的開拓精神和創業精神,以利於市場競爭,躋身世界大企業之列,決定對公司進行標准化設計。他們將「國際商用機器公司」的英文全稱濃縮為「IBM」三個字母,然後選取藍色調為標准色,以此象徵IBM高精尖的技術。IBM的CI設計推出之後,引起各界公眾的強烈反響,使其成為計算機行業的「藍巨人」,從此確立了霸主地位。在IBM的成功啟示下,美國、西歐的一些大公司也相繼實施了CI策劃。到70年代,可口可樂公司也花巨資導入CI戰略。
如果說五六十年代是美國的CI潮,70年代是日本的CI潮,那麼80年代則是韓國和台灣的CI潮。而中國大陸在80年代期,也開始有了CI的活動。1988年,由廣東太陽神集團公司開頭,拉開了中國企業導入CI的序幕,於是神州、四通、康恩貝、樂百氏、科龍、小天鵝等公司迅速導入CI,而且幾乎每一個都成為中國知名企業，中國也終於有了自己的名牌。
二、房地產項目策劃的由來與發展
房地產策劃從萌芽、起步直至發展到現在，已走過了十幾年的歷程。縱觀房地產策劃史，從運用各種策劃技術手段使房地產開發項目成功推向市場的角度看，可分為三個階段：即單項策劃階段、綜合策劃階段和復合策劃階段。
一、單項策劃階段（1993．6—1997．3）
此階段成功策劃順德碧桂園作為標志、起點的。此前，房地產策劃正處於孕育時期，未真正引入策劃的理念。不過，人們還是感受到房地產策劃的萌芽。1990年至1992年間，一位從台灣請來的銷售專家，對廣州世界貿易中心大廈進行推廣銷售。她精心培育銷售隊伍，倡導按揭貸款樓盤，首推「賣樓花」理念等，使世界貿易中心大廈的銷售大獲全勝。
1993年6月，順德碧桂園開創了房地產策劃實踐成功的先河，「名牌的背後是文化」的理念給碧桂園項目賦予「給你一個五星級的家」的全新生活方式，並整合和調動了強大的新聞資源將這一思想傳播出去。特別是推出「可怕的順德人」的系列懸念廣告，使碧桂園在人們的心目中瞬間變成了「成功人士的家園」。
此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。例如多次評為「全國優秀住宅小區」的名雅苑，其最大的優點是設計策劃有獨到之處。諸如「騎樓」與「架空層」融於一體的新穎嶺南特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。此外，具有代表性的策劃個案還有廣州天河城廣場出租的市場策劃，番禺金業別墅花園前期的投資策劃等。
隨著房地產策劃實踐的日益深入，通過房地產策劃成功的個案不斷增多，房地產策劃理論思想也逐漸形成，由於房地產開發項目在各個階段引人策劃的理念和手段而獲得成功，因而房地產策劃普遍得到了人們的認可。於是，發展商在企業內部設立策劃部；專業策劃代理公司、物業顧問公司也應運而生；以房地產策劃為謀生手段的自由策劃人也比比皆是。房地產策劃在實踐中創造出典範項目並為企業創造可觀的經濟效益，引起了人們的極大興趣和關注，以致出現對房地產策劃和策劃人的神化、無限誇大策劃的作用等思潮，使以後房地產策劃的發展受到不同程度的影響。
二、綜合策劃階段（1997．4——1999．6）
綜合策劃階段是以廣州錦城花園成功銷售作為標志的。此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。錦城花園以主題策劃為主線（品質、價格、舒適與和諧），貫穿於投資策劃（寫字樓變更為住宅）、市場策劃（佔領十二層帶電梯小高層住宅的市場份額）、設計策劃（歐陸立面設計、集中共用綠地、合理安排建築戶型、結構設備滿足建築功能及美觀要求）、營銷策劃（淡季入市、顯示身份的高尚住宅）、廣告策劃（連登懸念廣告、積聚人氣）、形象策劃（寓意深刻的標識、標志），整個策劃手段整合比較完美，一氣呵成。
自此之後，以主題策劃為主線的綜合策劃手段在廣州、深圳乃至全國各地流行起來，出現綜合策劃成功的不少典範樓盤，如以「成功的白領人士」為主題概念的廣州碧桂園，以「和諧社區文化」為主題概念的番禺麗江花園，等等。在各種策劃手段的整合中，各項目根據自己的特點有所側重、創新。廣州翠湖山莊主題概念是「一般度假或生活居所」，其它手段則是園林設計策劃（萬象翠園），獨特營銷策劃（搭單大行動、試住大行動、減價大行動），公關活動策劃（目標品酒會、萬象翠園開放日）。廣州頤和山莊的主題概念是「綠色、空氣、空間加文化」，其它手段則側重自然環境策劃（山頂公園），山莊文化策劃（電影浪漫音樂會、科技記者學術交流會），人文活動策劃（專家聚會評定樓盤、重陽節登高）。廣州中旅廣場則側重建築設計策劃（古典風情與現代韻味於一體），商業功能策劃（商業形式選擇和布局），銷售推廣策劃（實實在在營銷），樓盤形象策劃（大型電腦噴畫包裝整個樓盤）。
隨著房地產策劃實踐的不斷深入，各種策劃思想、策劃理論、策劃流派層出不窮。最具代表性的房地產策劃思想是「概念地產」思想。該思想認為：多項目都是先給他們一個概念，這個概念被社會接受以後，這個概念所支持的硬體就能被消費者對象所接受。從「概念地產」思想出發，房地產項目要進行「概念設計」或「理念設計」，「概念設計」影響項目的成敗，是項目成功策劃的核心。這種思想對整個房地產策劃領域產生很大影響，不少房地產項目策劃就是在「概念地產」思想的指引下，通過獨特的概念（理念、主題）設計（策劃）使開發的樓盤順利走向市場，獲得成功。
其次是「全程策劃理論」。「全程策劃理論」主要強調兩方面：一是房地產策劃應從市場調研、項目論證、概念設計、規劃布局、建築設計、工程式控制制、營銷推廣、售後服務等一系列環節中進行「全過程」策劃，各個環節相互連貫，缺一不可。二是在每一策劃環節中以提高產品價值為主要目的，強調項目開發提升價值的手段和空間。「全程策劃理論」從策劃實踐中產生，是綜合策劃階段理論研究的結晶，為房地產策劃領域提供了一種全新的模式，影響深遠，被廣泛採用。
此階段各種房地產策劃研討活動也不斷出現。房地產策劃巡迴演講活動、各種與房地產策劃有關的研討活動、房地產企業峰會接連不斷。
經過幾年的房地產策劃實踐，房地產策劃人形成了三種不同的運作方式。一是公司的組織形式，二是工作室形式，三是自由策劃人形式。策劃人或機構還把自己的策劃實踐進行了總結，編寫了各種房地產策劃書刊以宣傳個人的策劃思想。
三、復合策劃階段（1999．7—）
復合策劃階段是以廣州奧林匹克花園成功銷售作為標志的。該階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。廣州奧林匹克花園就是房地產業與體育業嫁接成功的復合地產典範。
1999年7月8日，廣州奧林匹克花園正式推出首期，引起業內轟動。它在運用房地產領域內各種策劃手段的同時，吸收體育業的最新理念和手段，兩者相互嫁接、復合，渾然一體，突出「奧國」「運動就在家門口」的主題，體現「運動型、健康型」的生活方式，迎合顧客購房就是購買「健康」的消費心理。
廣州奧林匹克花園的成功，使人們對房地產策劃領域內的傳統手段進行反思，獲得啟迪。開發房地產可以不局限於房地產，還有更廣闊的領域等待人們去開拓、去探索。如有房地產與IT業相復合（廣東南海東方數碼城），房地產與自然山水復合（廣州山水庭園和江南世家）；還有房地產與養生保健業相復合，房地產與旅遊業相復合，房地產與海洋文化相復合。
這一階段，房地產策劃界出現了一些較為混亂的現象。個別策劃人在策劃中違背職業道德，給企業帶來不必要的損失；一些剛入門的策劃者也大肆鼓吹個人能力，把策劃說得神乎其神，動輒伸手要高價，使企業望而止步；一些以房地產專家自居的人士對房地產策劃界不屑一顧；房地產策劃界實戰型與戰略型陣營之間有時也互相拆台，相互指責。凡此種種，使剛剛興起的房地產策劃業迷失了方向，對房地產策劃業的健康發展很不利。
第三節 房地產項目策劃的本質、地位及其作用
一、房地產項目策劃的本質與特徵
房地產項目策劃是在房地產領域內運用科學規范的策劃行為。它根據房地產開發項目的具體目標，以客觀的市場調研和市場定位為基礎，以獨特的概念設計為核心，綜合運用各種策劃手段（如投資策劃、建築策劃、營銷策劃等，還可以運用房地產領域外的其它手段，如體育、旅遊、IT行業等），按一定的程序對未來的房地產開發項目進行創造性的規劃，並以具有可操作性的房地產項目策劃文本作為結果的活動。
房地產項目策劃具有以下特徵：
1、地域性。第一，要考慮房地產開發項目的區域經濟情況。在我國，由於各區域的地理位置、自然環境、經濟條件、市場狀況很不一樣，要進行房地產項目策劃就不能不考慮這些情況。第二、要考慮房地產開發項目周圍的市場情況。從房地產市場來講，房地產項目策劃要重點把握市場的供求情況、市場的發育情況，以及市場的消費傾向等。第三、要考慮房地產項目的區位情況。如房地產項目所在地的功能區位、地理區位、街區區位等。
2、系統性。房地產項目策劃是一個龐大的系統工程，各個策劃子系統組成一個大系統，缺一不可，密切聯系，有機統一。房地產項目開發從開始到完成經過市場調研、投資研究、規劃設計、建築施工、營銷推廣、物業服務等幾個階段，每個階段構成策劃的子系統，各個子系統又由更小的子系統組成。各個子系統各有一定的功能，而整個系統的功能並非簡單地是各個子系統功能的總和，系統的結構與功能具有十分密切的聯系。
3、前瞻性。房地產項目策劃的理念、創意、手段應著重表現為超前、預見性。房地產項目完成的周期少則二三年，多則三五年甚至更長，如果沒有超前的眼光和預見的能力，投入不產出，那麼企業的損失是巨大的。房地產項目策劃的超前眼光和預見能力，在各個階段都要體現出來：在市場調研階段，要預見到幾年後房地產項目開發的市場情況；在投資分析階段，要預知未來開發的成本、售價、資金流量的走向；在規劃設計階段，要在小區規劃、戶型設計、建築立面等方面預測未來的發展趨勢；在營銷推廣階段，要弄清當時的市場狀況，並在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣告發布等方面要有超前的眼光。
4、市場性。房地產項目策劃要適應市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產項目策劃自始至終要以市場為主導，顧客需要什麼商品房，就建造什麼商品房，永遠以市場需求為依據。二是房地產項目策劃要隨市場的變化而變化，商品房的市場變了，策劃的思路、定位都要變。三是房地產項目策劃要造就市場、創造市場。
5、創新性。房地產項目策劃要追求新意、獨創，永不雷同。房地產項目策劃創新，首先表現為概念新、主題新。因為主題概念是項目的靈魂，是項目發展的指導原則，只有概念主題有了新意，才能使項目有個性，才能使產品具有與眾不同的內容、形式和氣質。其次表現為方法新、手段新。策劃的方法與手段雖有共性，但運用在不同的場合、運用在不同的地方，其所產生的效果也不一樣。還要通過不斷的策劃實踐，創造出新的方法和手段來。
6、操作性。一是在實際市場環境中有可操作的條件，市場條件不允許，想操作好是相當困難的。二是在具體的實施上有可操作的方法。三是策劃方案要易於操作、容易實施。經常有一些策劃方案規定了非常理想的策略，但完全脫離了市場的客觀或超出了發展商的負擔能力和實施能力，因而也只是空洞的紙上談兵。
7、多樣性。房地產項目策劃要比較和選擇多種方案。在房地產項目中，開發的方案是多種多樣的，我們要對多種方案進行權衡比較，揚長避短，選擇最科學、最合理、最具操作性的一種。同時，房地產項目策劃方案也不是一成不變的，應在保持一定穩定性的同時，根據房地產市場環境的變化，不斷對策劃方案進行調整和變動，以保證策劃方案對現實的最佳適應狀態。
二、房地產項目策劃的地位和作用

Ⅵ 樓市開盤的完整策劃方案 要怎麼寫

5.1樓盤開盤策劃方案開盤組織安排
開盤組織安排是指開盤當日銷售活動的具體工作流程以及促進流程順暢運行的各項保障工作。它的主要內容包括：開盤組織流程設計、人員分工及培訓、開盤空間組織、銷售流程中的關鍵點控制、開盤物料清單及落實、促銷策略、開盤信息發布、突發事件的應對措施、銷售氛圍營造、防止開盤未成交客戶流失預案等。
5.1.1 開盤組織流程
良好的開盤組織流程要具備以下特點：
1) 分區明確，責任到人
2) 內外場緊密聯系配合，控制銷售速度，確保開盤目標在一定時段內完成
3) 銷控必須准確，堅決杜絕「一房多賣」現象。
4) 簽約必須及時，保證「銷控一個、簽約一個」。
開盤認購流程圖的參考格式見附件6（以換籌搖號選房為例）。
5.1.2 經典樓盤開盤策劃人員分工及培訓
1）人員分工
開盤總指揮
各區（如換籌區、等候區、銷控區、收銀區、簽約區、復核區）人員及負責人
銷售人員：銷控專員，銷售經理，置業顧問
銷售輔助人員：財務人員，簽約人員，復核人員
咨詢人員：銀行按揭、設計、工程、法律人員
現場服務人員：服務生，保安員，保潔員
2）人員培訓
銷售培訓：銷售百問（統一對外說詞），現場銷售模擬
銷售輔助培訓：客戶問答指引，工作流程模擬
物業服務培訓：形象要求，服務動作要求，客戶問答指引，現場服務流程演練
5.1.3 樓盤開盤策劃開盤空間組織
開盤空間組織是指開盤組織流程中各工作區（節點）在實際空間中的具體位置分布，開盤空間組織的要求：
1) 易於營造熱烈有序的銷售氛圍
2) 准確控制各區域的空間大小及形式，特別是銷控區
3) 交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉
4) 各工作區均預留工作人員通道，並確保各區按流程順暢「接駁」
開盤空間組織圖的參考格式見附件7。
5.1.4 銷售流程中的關鍵點控制
項目開盤銷售組織要進行分區管理，一般分為等候區、選房區、收銀區、簽約區及復核區。各片區設定管理負責人，片區之間由各區內設定的接頭人進行聯系，設置的總體協調人負責整個流程的正常運轉及工作節奏的控制。
流程中的各區關鍵點控制：
1) 等候區——進入選房區的閘口處，注意控制節奏，要保證選房區內的成交效率及現場人氣
2) 選房區——准確記錄銷控，引導客戶成交
3) 收銀區——客戶付款處，注意收銀的准確性和速度
4) 簽約區——客戶簽約處，注意簽約的准確性和速度
5) 復核區——合約蓋章處，避免銷售出錯的最後屏障
5.1. 5 開盤物料清單及落實
開盤中涉及多種物料，開盤准備階段應列出詳細的物料清單，並落實到具體責任人。
主要物料包括：
1) 認購須知
2) 客戶簽約文本：認購書、合同統一文本
3) 現場銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務台、銷控板等
4) 銷售宣傳資料：樓書、宣傳單張、戶型單張等
5) 設備類物料：電腦、列印機、復印機、驗鈔機、POS機、保險箱、麥克風、擴音器等
6) 文具類物料：列印紙、筆、不幹膠、電池等
7) 食品類物料：為客戶及工作人員准備的食品和飲料等
8) 宣傳類物料：空飄、噴繪等
物料清單的參考格式見附件8。
5.1.6 開盤促銷策略
開盤促銷的實質是通過某種形式刺激客戶在短期內成交。
制定促銷策略的基本原則:
1) 促銷形式符合產品形象要求
2) 保持現場人氣
3) 避免出現靠促銷賣樓的市場形象
促銷的基本形式包括但不限於：
1) 內部認購（誠意金）優惠
2) 付款方式優惠
3) 抽獎（禮品、電視、車、房款、管理費等）
4) 按期簽約優惠
5.1.7 開盤信息發布
通過各種有效途徑將項目開盤信息傳遞給市場，特別是儲備客戶。
5.1.8 突發事件的應對措施
開盤前要對突發事件的出現進行預估，並制定針對性的應對措施。
開盤突發事件的類型主要有：
1) 天氣變化類：如暴雨等，可在現場准備基本物件應急；
2) 客戶服務類：如客戶銀行卡無法劃賬，可提前安排專車及人員在現場隨時准備陪同客戶到附近銀行取款；
3) 客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現場爭斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時提前安排公安人員在現場進行協調；
4) 現場包裝違規類：如城管對開盤的宣傳條幅進行收繳等，可要求包裝製作公司提前協調好政府管理人員，同時安排相關人員在現場隨時准備協調工作。
5) 後勤保障類：如停電、停水等問題的處理。
5.1.9 開盤銷售氛圍營造
開盤銷售氛圍營造主要是通過一些活動形式為開盤現場提供一個良好的背景環境，它的本質是為銷售而服務的，在活動安排時要注意不能過於分散工作人員的時間與精力，活動安排始終要圍繞開盤銷售進行。
5.1.10 制定防止開盤未成交客戶流失預案
項目積累的每一個誠意認籌客戶都是付出一定營銷費用的代價獲取的，是營銷推廣的成果，因此營銷人員要樹立「惜籌如金」的理念，提前制定防止開盤未成交客戶流失預案，提出繼續吸引未成交客戶並爭取其成交的解決方案。
5.2 開盤實地演練
開盤實地演練的基本要求：
1) 全流程實地演練
2) 全體人員參與
3) 充分估計困難
4) 現場出現問題現場解決
5) 反復實地演練直至順暢無誤
六、開盤總結分析
要求在首次開盤後一周內做出簡要明晰的分析評價，對項目後續的銷售策略提出建議，並報營銷策劃中心。
6.1意義
1) 制定與調整後續銷售策略的依據
2) 項目持續定位的依據
3) 項目價格體系調整的依據
4) 項目推廣效果評估與調整的依據
5) 制定與調整項目發展策略及發展速度的依據
開工令房地產表格
開發報建流程
開發報建
6) 項目規劃設計調整的依據
6.2主要內容
1) 客戶分析
2) 各戶型成交情況分析
3) 銷售目標評估
4) 銷售定價評估
5) 營銷策略評估
6) 後續推售計劃和價格建議
七、開盤常見的主要問題
1) 推廣節奏與項目發展進度步調不一致，出現較大偏差，造成費用和客戶資源的浪費
2) 對市場缺乏深入調研分析，流於表面
3) 市場數據陳舊，報告未能准確反映現時市場的真實情況
4) 重定性的感覺、輕量化的分析
5) 在客戶儲備過程中未設定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過於散亂或過於集中，不利於確定開盤推售范圍和客戶分流
6) 開盤價格的確定缺乏分步測試、逐步聚焦的過程，造成無法准確判斷客戶的心理價位
7) 開盤組織流程不科學、不嚴密，造成現場氛圍差、容易出錯和客戶流失
8) 不注重開盤總結，不能及時制定和調整後期的推售安排
9) 不重視售樓系統在開盤中的應用，不能實時掌握開盤成交數據 經典樓盤開盤策劃

Ⅶ 樓盤營銷策劃方案怎麼做

周末做暖場，有吃有喝有表演有互動，親子什麼diy各種上。

傳統節日包粽子，版送湯圓，權送月餅，清吃團圓飯，送艾蒿送玫瑰康乃馨。

兒童節兒童嘉年華走起，各種兒童充氣城堡侏羅紀釣魚釣蝦釣螃蟹。

五一十一大型活動走起，連續三天。

開樣板房，做新聞發布會，開售樓處，請明星，蓄客認籌做大活動。開盤簡單來舞台表演。

平時多和活動公司走動，節假日除了搞定自己項目，多踩盤，多去監控其他樓盤動態，做代理可以和公司其他策劃共享資源。

方式方法很多，有針對性的話，記住每次活動的意義是為了吸引上門，促進成交。

針對目標客戶的有噱頭，場子熱的活動，是好活動。

至於寫方案的話，提案的就天花亂墜，不用太具體到細節。

審批特別是費用方面和流程方面要細扣。

Ⅷ 高分求畢業論文:某樓盤的營銷策略研究(具體到某一樓盤,15000~20000字)

上海理工大學本科畢業(設計)論文(第一章,實在太長,要全部就下吧)
下載地址http://www.usstec.com/info/2005062304.doc

第一章 房地產營銷策略
1.1房地產市場營銷環境分析
怎樣盡快把房屋賣出去,是令開發商頭痛的事情,所以房地產營銷策略被越來越多地重視起來.房地產營銷策略的制定是一項復雜的工作,涉及面廣,難度大,怎樣才能制定出好的營銷策略,是值得我們深入研究的重要課題.其中,房地產市場的營銷環境分析是極其重要的一個環節.
1.1.1宏觀政策環境因素分析
2004年12月5日中央經濟工作會議的閉幕 ,表明中國執行長達7年的積極財政政策已終結.中國的經濟政策將逐步轉入穩健的財政政策,政府全力投資拉動經濟發展的時代宣告結束,市場化投資的經濟時代已經到來.2003年以來,高速增長的經濟動力為中國經濟市場自由化亮開了綠燈.
在中國經濟高速增長的過程中,以行政手段為主的宏觀經濟調控政策開始向以經濟與法律手段為主的調控政策進化時,市場經濟的運行機制已自動生成,國家對經濟的直接干預政策將被迫遠離市場.但是,長期以來在市場轉軌過程中累積形成的各種深層矛盾也將逐步在經濟活動高速市場化的過程中暴露出來,政府與市場,中央與地方,沿海與中西部,資本與分配,發展與就業,能源與環境等等問題將成為國家經濟自由化進程中的沖突.加劇這些沖突的的力量,是即將完全開放的國內市場與大量湧入並迅速流動的國際資本.
中國經濟在計劃經濟向市場經濟轉軌的過程中,歷經了四個階段:計劃經濟,有計劃的市場經濟,特色的市場經濟,市場經濟.前三階段都有相應的宏觀經濟理論作指導,唯獨第四階段缺乏明確宏觀經濟理論作指導.
加入WTO後,在WTO框架的催化下,中國經濟高速駛入市場經濟階段,並與國際經濟迅速進行接軌.宏觀經濟理論的滯後導致2004年國家經濟出現過熱時,宏觀調控績效並不明顯.2004年宏觀調控政策決策依賴於各季度統計數據的事實足以證明上述事實.摸著數據過河已成為當前市場經濟政府宏觀管理決策的依據.
2005年雖然國家將改變宏觀調控的策略,將行政手段為主的調控改變為以經濟手段與法律手段相結合的調控,但是,在調控手段轉化的過程中,資本的投機性需求仍將與政府的管制需求構成激烈的沖突.構成沖突的因素主要有:一,2004年的行政式調控已給樓市資本的心理賦予了適應性,資本回應政策的能力增強;二,國家政策的謹慎為資本的張揚贏得了回應的時間與空間——為了避免經濟壓縮過快而出現"硬著陸",國家調控政策的出台始終是以緩慢,溫和的方式出台;三,社會資本已相對成熟壯大,其資本在市場上的運作能力已今非昔比,不堪一擊的時代已不復存在,在房地產領域,房地產資本經過長達8年的資本積累,已具有龐大的資金規模,溫和的央行信貸緊縮政策已對其項目運作鏈條產生不了根本性影響,因此,在2005年第三季度前,我們仍將看到每出台一項調控政策,市場總會予以對應的回應. 2004年宏觀"土地與金融緊縮"調控政策對於房地產市場的反向推動作用就是典型的例證.
與去年相比,今年年初的房地產銷售市場現在表現比較平穩,並未出現小落大起的現象,造成這樣局面的因素是多方面的:一,國家高層近期對於房地產市場的引導性發言模糊了市場變數,導致供方市場與買方市場相對處於冷靜對峙狀態,供方不言炒作,需方不敢輕易投資;二,加息後,國內市場的平穩造成買方市場的觀望心理;三,後續調控政策是否出台,何時出台,對於市場影響度如何,買賣雙方時下較難判斷.但是在短暫的平靜期背後,隱藏的是規模龐大的房地產資本聯盟.面對國家打壓房地產市場價格的政策,房地產資本將與傳媒資本再度結合進行房地產市場的操縱與炒作.隨著房地產資本聯盟對於國家後續政策進行的積極反抗,廣義需求論與投機資本將掀起新一輪的房地產價格浮動 .
1.1.2中觀產業環境因素分析
上海作為產業結構最完善的經濟中心,政府不遺餘力地推動房地產市場的持續升溫,其動機是希望通過房地產業的發展及帶動相關產業的跟進,確保地方GDP 的增長成果,同時鼓勵房地產業的投資或投機性買賣,使外資進入增長獲得一個新的快速通道,這都會為地方經濟在短期內帶來迅速的改變因素.但是其後果將是逐步使本地經濟增長形成對房地產業的倚重,商業銀行貸款規模向房地產業的傾斜和同時對其他產業發展能力的抑制,導致產業結構的失調,並最終使長期經濟增長乏力.
房地產的興旺是不容置疑的,其波動的度量是對銷售增長率究竟是30%還是20%的分歧.無論如何,在諸如住房制度改革,城市化進程,消費升級變化等因素的影響下,國內商品住宅銷售金額最近7 年平均保持30%以上的增長,這是一個不爭的事實,除了房地產業外,誰還能在全國范圍內再找到一個使地方政府土地收益,企業開發收益,商業銀行信貸和消費者使用收益形成共贏格局的產業 當上海這個中國經濟的龍頭,其每年新增貸款余額的60%和全部商業貸款總額的30%以上都屬於房地產這樣一個"寵兒產業"的時候,那些直接關繫到城市經濟長期發展的產業則因盈利能力無法比擬而勢必得不到必要的投入,其經濟發展結構的不平衡是必然的.
1.1.3微觀企業環境因素分析
從2004年房地產微觀市場分析來看,2003年東,中,西各部分增量房吸納率大概在67%左右,2004年有不同程度的上升;參照國際慣例以戶數計算的2003年住房自有化率平均80.55%,中部地區最高82.19%;採用中位數概念計算的2003年全國平均房價收入比是3.32;2003年全國平均存量住房空屋率為3.26%;2003年全國平均第二居擁有率為7.33%.2004年房地產開發投資和土地開發投資持續增長,但增幅回落.商品房供給持續增長,新開工面積增幅下降,供給結構基本穩定.商品房銷售面積超過同期竣工面積,需求旺盛,土地價格和商品房價格持續上升.住宅市場持續增長,增幅減緩.住宅的投資額持續增長,住宅建設仍然保持高位增長,但增幅趨於平緩,各地房屋拆遷規模下降.普通住宅供給比例增加,經濟適用住房供給比率下降,高檔公寓市場供給平穩,別墅市場供給下降.住宅平均銷售價格平穩上升,其中高檔住宅市場價格增幅較大,平均租賃增幅減緩.二手住宅市場異常活躍,辦公樓市場逐漸升溫投資和交易量均保持高速增長.租賃市場主要客戶是外資企業,銷售市場主要客戶是中資企業,個人投資購買力量也不容忽視.商業營業用房市場供求兩旺空前繁榮.
《2004年中國房地產市場報告》預測分析到2020年,我國GDP如達到10%,意味著房地產業在未來十幾年裡需維持在1.3%或者1.4%的水平,房地產增長速度需持續高於固定資產投資速度.城鎮住宅投資將快速增長,年均增長率達到13%,占總投資的比重將從2005年16.7%增加到2020年的20.4%,城鄉合計住宅投資將佔到總投資22%以上.到2020年人均使用面積是24.4平方米,摺合建築面積就是32餘平方米,低於建設部規劃的小康水平,房地產業面臨極大的挑戰.1伴隨著許多農業人口變為城鎮人口,這段時間里實際上同時發生著相當大數量的住宅農轉非.首先是城鎮住宅存量的面積將達到330億平方米,城鎮人口人均建築面積將達到32.4平方米,年均改善率1.8%.2005-2020年累計新建面積將達到120.4億平方米,新建面積年均增長5.5%,未來15年每年新建平均量為12億平方米.
1.2房地產營銷戰略
營銷戰略的目的是通過給購買者提供比競爭者更好的產品合嗚呼,從而將競爭對手擊敗,實現企業自身的銷售目標.房地產營銷戰略包括進攻型和防禦性戰略,以及提高企業長期競爭能力和市場地位為前提所採用的資源調度行動,此外還包括因為當前市場環境的變化而採用的各種策略.
1.2.1房地產營銷策略的本質特徵
房地產營銷策略是在房地產領域內運用科學規范的策劃行為.它根據房地產開發項目的具體目標,以客觀的市場調研和市場定位為基礎,以獨特的概念設計為核心,綜合運用各種策略手段(如投資策略,建築策略,營銷策劃等,還可以運用房地產領域外的其它手段,如體育,旅遊,IT行業等),按一定的程序對未來的房地產開發項目進行創造性的規劃,並以具有可操作性的房地產策劃文本作為結果的活動.其特徵為:
1,地域性
第一,要考慮房地產開發項目的區域經濟情況.在我國,由於各區域的地理位置,自然環境,經濟條件,市場狀況很不一樣,要進行房地產策劃就不能不考慮這些情況.第二,要考慮房地產開發項目周圍的市場情況.從房地產市場來講,房地產策劃要重點把握市場的供求情況,市場的發育情況,以及市場的消費傾向等.第三,要考慮房地產項目的區位情況.如房地產項目所在地的功能區位,地理區位,街區區位等.
2,系統性
房地產策劃是一個龐大的系統工程,各個策劃子系統組成一個大系統,缺一不可,密切聯系,有機統一.房地產項目開發從開始到完成經過市場調研,投資研究,規劃設計,建築施工,營銷推廣,物業服務等幾個階段,每個階段構成策劃的子系統,各個子系統又由更小的子系統組成.各個子系統各有一定的功能,而整個系統的功能並非簡單地是各個子系統功能的總和,系統的結構與功能具有十分密切的聯系.
3,前瞻性
房地產策劃的理念,創意,手段應著重表現為超前,預見性.房地產項目完成的周期少則二三年,多則三五年甚至更長,如果沒有超前的眼光和預見的能力,投入不產出,那麼企業的損失是巨大的.房地產策劃的超前眼光和預見能力,在各個階段都要體現出來:在市場調研階段,要預見到幾年後房地產項目開發的市場情況;在投資分析階段,要預知未來開發的成本,售價,資金流量的走向;在規劃設計階段,要在小區規劃,戶型設計,建築立面等方面預測未來的發展趨勢;在營銷推廣階段,要弄清當時的市場狀況,並在銷售價格,推廣時間,樓盤包裝,廣告發布等方面要有超前的眼光.
4,市場性
房地產策劃要適應市場的需求,吻合市場的需要.一是房地產策劃自始至終要以市場為主導,顧客需要什麼商品房,就建造什麼商品房,永遠以市場需求為依據.二是房地產策劃要隨市場的變化而變化,商品房的市場變了,策劃的思路,定位都要變.三是房地產策劃要造就市場,創造市場.
5,創新性
房地產策劃要追求新意,獨創,永不雷同.房地產策劃創新,首先表現為概念新,主題新.因為主題概念是項目的靈魂,是項目發展的指導原則,只有概念主題有了新意,才能使項目有個性,才能使產品具有與眾不同的內容,形式和氣質.其次表現為方法新,手段新.策劃的方法與手段雖有共性,但運用在不同的場合,運用在不同的地方,其所產生的效果也不一樣.還要通過不斷的策劃實踐,創造出新的方法和手段來.
6,操作性
一是在實際市場環境中有可操作的條件,市場條件不允許,想操作好是相當困難的.二是在具體的實施上有可操作的方法.三是策劃方案要易於操作,容易實施.經常有一些策劃方案規定了非常理想的策略,但完全脫離了市場的客觀或超出了發展商的負擔能力和實施能力,因而也只是空洞的紙上談兵.
7,多樣性
房地產策劃要比較和選擇多種方案.在房地產項目中,開發的方案是多種多樣的,我們要對多種方案進行權衡比較,揚長避短,選擇最科學,最合理,最具操作性的一種.同時,房地產策劃方案也不是一成不變的,應在保持一定穩定性的同時,根據房地產市場環境的變化,不斷對策劃方案進行調整和變動,以保證策劃方案對現實的最佳適應狀態.
1.3 房地產有效營銷關鍵
區位,環境,房型,價格,品牌,還是設計和包裝推廣房地產市場競爭中都是非常重要的因素.但是事實上房地產市場營銷包括了上述全過程.所謂"全程營銷","動態營銷"都是對營銷的"模象式定義".只有結合本地市場特色和項目本身特性的專業系統市場營銷才是最有效的營銷.最富成效的營銷工作離不開以下關鍵幾點:
1,深刻洞悉市場
從政府法規到購房者觀念,房地產行業變化之巨,方向之多,令人較難全面把握.以想當然的心態或用過去的經驗去為市場和自身作任何結論均是錯誤或不全面的.市場是最重要的,這是"簡單"的真理.但許多項目一期成功,二,三期後期滯銷則表明發展商主觀上是市場主導,而客觀事實上是以產品為導向,忽視項目開發過程不斷發展和變化的市場細分,對"市場主導"沒有充分思維旨性和深刻認識."市場研究——風險控制——決策分析——調整控制"永遠是理性投資和有效營銷的基礎保障.想通過經營房地產獲得預期收益,必須隨時對時機,空間,市場和價格進行透徹的分析和評判,關注消費者的心理需求,把創新性的營銷理念納入營銷體系.
2,定性與定量決策相結合
目前,房地產市場營銷基本上以定性研究為主.策劃工作根據掌握的部分資料,憑個人經驗判斷提出理念和決策,主觀和隨意性太強.過於誇大"理念"功能或創造並經營某種概念的作用來贏得競爭的做法,在房地產市場和產業越來越成熟的理性的環境變化中,已經證明是營銷效用不足.在不成熟的市場中,只要比別人少一點錯,多做一點就能回報豐厚.但在日益成熟和規范的市場環境中,重視產品質量,豐富產品品質,實現開發各階段的理性量化,則意味著持續領先和佔領市場,少踏"陷阱".當然,如果太過理性和冷靜,把普通的常理過於玄妙和嚴肅化,也易導致失去平常心和基本感受力.因此,在量化的理性操作基礎上必須務實——"實際效果"是唯一的評判標准.
3,專業化和系統化的銷售策劃和推廣策劃
有效的銷售策劃和推廣策劃,應建立在充分廣泛的市場調研和深度了解項目本身的基礎上,力求合理化和最佳利潤化.掌握准確的市場和目標消費群數據,是進行量化分析的關鍵.有了上述基本數據支持,才可對物業價值作出量化,並根據項目價值找到市場准確定位.(2(根據項目定位(目標消費者定位,價格定位,推出時機定位等),作出不同時段現金流量分析,結合項目建設進度,推廣資金使用和融資需要等各要素作出最適合的銷售策略.銷售策略包括產品促銷,渠道,價格,銷售調控等策略.
4,有效的銷售執行與控制
房地產銷售技巧的秘訣在於銷售流程中有效地把握和控制好各銷售環節.專業銷售人員在運用銷售工具和銷售技巧的同時,應在推銷過程中對客戶進行務實的啟發和引導.
通過精心運籌,周密安排,專業推銷,辛勤努力的有效營銷,房地產項目的開發與銷售必然會有理想的結果.當客戶信服,有足夠理由做出明智購買決策時,競爭的天平無疑已向您傾斜.

Ⅸ 房地產策劃方案文本

房地產策劃方案文本 房地產全程策劃營銷案（全文）

現在中國房地產產業已從賣方市場轉變為買方市場，結合房地產市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出"房地產全程策劃營銷方案"，他從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。其核心內容包括：
1、項目投資策劃營銷；
2、項目規劃設計策劃營銷；
3、項目質量工期策劃營銷；
4、項目形象策劃營銷；
5、項目營銷推廣策劃；
6、項目顧問、銷售、代理的策劃營銷；
7、項目服務策劃營銷；
8、項目二次策劃營銷；

第一章 項目投資策劃營銷

項目投資策劃營銷是全案最為關鍵的環節，反映了發展商選擇開發項目的過程，這個過程是考驗和衡量發展商房地產運作能力的重要環節，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以後的開發經營就可以事半功倍。
項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產出分析，並就規避開發風險進行策略提示，還對項目開發節奏提出專業意見。

一 項目用地周邊環境分析

1、項目土地性質調查
.地理位置
.地質地貌狀況
.土地面積及紅線圖
.土地規劃使用性質
.七通一平現狀
2、項目用地周邊環境調查
.地塊周邊的建築物
.綠化景觀
.自然景觀
.歷史人文景觀
.環境污染狀況
3、地塊交通條件調查
.地塊周邊的市政路網以其公交現狀、遠景規劃
.項目的水、路、空交通狀況
.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀

4、周邊市政配套設施調查
.購物場所
.文化教育
.醫療衛生
.金融服務
.郵政服務
.娛樂、餐飲、運動
.生活服務
.娛樂休息設施
.周邊可能存在的對項目不利的干擾因素
.歷史人文區位影響

二 區域市場現狀及其趨勢判斷

1、宏觀經濟運行狀況
.國內生產總值：
第一產業數量
第二產業數量
第三產業數量
房地產所佔比例及數量
.房地產開發景氣指數
.國家宏觀金融政策：
貨幣政策
利率
房地產按揭政策
.固定資產投資總額：
全國及項目所在地
其中房地產開發比重
.社會消費品零售總額：
居民消費價格指數
商品住宅價格指數
.中國城市房地產協作網路信息資源利用
2、項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規
.項目所在地的居民住宅形態及比重
.政府對各類住宅的開發和流通方面的政策法規
.政府關於商品住宅在金融、市政規劃等方面的政策法規
.短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規劃
3、項目所在地房地產市場總體供求現狀
4、項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異
5、項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發現
6、商品住宅客戶構成及購買實態分析
.各種檔次商品住宅客戶分析
.商品住宅客戶購買行為分析

三 土地SWOT（深層次）分析

1、項目地塊的優勢
2、項目地塊的劣勢
3、項目地塊的機會點
4、項目地塊的威脅及困難點

四 項目市場定位

1、類比競爭樓盤調研
.類比競爭樓盤基本資料
.項目戶型結構詳析
.項目規劃設計及銷售資料
.綜合評判
2、項目定位
.市場定位：
區域定位
主力客戶群定位
.功能定位
.建築風格定位

五 項目價值分析

1、商品住宅項目價值分析的基本方法和概念
.商品住宅價值分析法（類比可實現價值分析法）：
選擇可類比項目
確定該類樓盤價值實現的各要素及其價值實現中的權重
分析可類比項目價值實現的各要素之特徵
對比並量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值
根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價
.類比可實現價值決定因素：類比土地價值
A 市政交通及直入交通的便利性的差異
B 項目周邊環境的差異：自然和綠化景觀的差異
教育和人文景觀的差異
各種污染程度的差異
社區素質的差異
C 周邊市政配套便利性的差異
項目可提升價值判斷
A 建築風格和立面的設計、材質
B 單體戶型設計
C 建築空間布局和環藝設計
D 小區配套和物業管理
E 形象包裝和營銷策劃
F 發展商品牌和實力
價值實現的經濟因素
A 經濟因素
B 政策因素
2、項目可實現價值分析
.類比樓盤分析與評價
.項目價值類比分析：
價值提升和實現要素對比分析
項目類比價值計算

六 項目定價模擬
1、均價的確定
.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術平均法
有效需求成本加價法
A 分析有效市場價格範圍
B 確保合理利潤率，追加有效需求價格
運用以上兩種方法綜合分析確定均價
2、項目中具體單位的定價模擬
.商品住宅定價法：
差異性價格系數定價法（日照採光系數、景觀朝向系數、戶型系數、樓層系數、隨機系數）
.各種差異性價格系數的確定：
確定基礎均價
確定系數
確定幅度
.具體單位定價模擬

七 項目投入產出分析

1、項目經濟技術指標模擬
.項目總體經濟技術指標
.首期經濟技術指標
2、項目首期成本模擬
.成本模擬表及其說明
3、項目收益部分模擬
.銷售收入模擬：
銷售均價假設
銷售收入模擬表
.利潤模擬及說明：
模擬說明
利潤模擬表
.敏感性分析：
可變成本變動時對利潤的影響
銷售價格變動時對利潤的影響

八 投資風險分析及其規避方式提示

1、項目風險性評價
.價值提升及其實現的風險性：
項目的規劃和設計是否足以提升項目同周
邊項目的類比價值
項目形象包裝和營銷推廣是否成功
2、資金運作風險性
.減少資金佔用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本
.對銷售節奏和開發節奏進行良好的把握，以盡量少的資金佔用啟動項目，並在最短的時間內實現資金回籠
3、經濟政策風險
.國際國內宏觀經過形勢的變化
.國家地方相關地產政策的出台及相關市政配套設施的建設

九 開發節奏建議

1、影響項目開發節奏的基本因素
.政策法規因素
.地塊狀況因素
.發展商操作水平因素
.資金投放量及資金回收要求
.銷售策略、銷售政策及價格控制因素
.市場供求因素
.上市時間要求
2、項目開發節奏及結果預測
.項目開發步驟
.項目投入產出評估
.結論

第二章 項目規劃設計策劃營銷

通過完整科學的投資策劃營銷分析，發展商有了明確的市場定位，從而進入了產品設計階段。房地產經過多年的發展後，市場需求發生了根本性的變化，消費者對房地產的建築規劃和單體設計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發展商將"以人為本"的規劃思想和提高人居環境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規劃設計策劃營銷是基於市場需求而專業設計的工作流程。
項目規劃設計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎，以滿足目標市場的需求為出發點，對項目地塊進行總體規劃布局，確定建築風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，並對項目的環藝設計進行充分提示。

一 總體規劃

1、項目地塊概述
.項目所屬區域現狀
.項目臨界四周狀況
.項目地貌狀況
2、項目地塊情況分析
.發展商的初步規劃和設想
.影響項目總體規劃的不可變的經濟技術因素
.土地SWOT分析在總體規劃上的利用和規避
.項目市場定位下的主要經濟指標參數

3、建築空間布局
.項目總體平面規劃及其說明
.項目功能分區示意及其說明
4、道路系統布局
.地塊周邊交通環境示意：
地塊周邊基本路網
項目所屬區域道路建設及未來發展狀況
.項目道路設置及其說明：
項目主要出入口設置
項目主要幹道設置
項目車輛分流情況說明
項目停車場布置
5、綠化系統布局
.地塊周邊景觀環境示意：
地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述
項目所屬地域市政規劃布局及未來發展方向
.項目環藝規劃及說明：
項目綠化景觀系統分析
項目主要公共場所的環藝設計
6、公建與配套系統
.項目所在地周邊市政配套設施調查
.項目配套功能配置及安排
.公共建築外立面設計提示：
會所外立面設計提示
營銷中心外立面設計提示
物業管理公司、辦公室等建築外立面設計提示
其他公建（如巴士站、圍牆）外立面設計提示
.公共建築平面設計提示：
公共建築風格設計的特別提示
項目公共建築外部環境概念設計
7、分期開發
.分期開發思路
.首期開發思路
8、分組團開發強度

二 建築風格定位

1、項目總體建築風格及色彩計劃
.項目總體建築風格的構思
.建築色彩計劃
2、建築單體外立面設計提示
.商品住宅房外立面設計提示：
多層、小高層、高層外立面設計提示
不同戶型的別墅外立面設計提示
針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示
其他特殊設計提示
.商業物業建築風格設計提示

三 主力戶型選擇

1、項目所在區域同類樓盤戶型比較
2、項目業態分析及項目戶型配置比例
3、主力戶型設計提示
.一般住宅套房戶型設計提示
.躍式、復式、躍復式戶型設計提示
.別墅戶型設計提示
4、商業物業戶型設計提示
.商業群樓平面設計提示
.商場樓層平面設計提示
.寫字樓平面設計提示

四 室內空間布局裝修概念提示

1、室內空間布局提示
2、公共空間主題選擇
3、庭院景觀提示

五 環境規劃及藝術風格提示

1、項目周邊環境調查和分析
2、項目總體環境規劃及藝術風格構想
.地塊已有的自然環境利用
.項目人文環境的營造
3、項目各組團環境概念設計
.組團內綠化及園藝設計
.組團內共享空間設計
.組團內雕塑小品設計提示
.組團內椅凳造型設計提示
.組團內宣傳專欄、導視系統位置設定提示
4、項目公共建築外部環境概念設計
.項目主入口環境概念設計
.項目營銷中心外部環境概念設計
.項目會所外部環境概念設計
.項目營銷示範中心沿途可營造環境概念設計
.針對本項目的其他公共環境概念設計

六 公共傢具概念設計提示

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