煙草終端建設培訓方案

A. 煙草新零售終端建設的四種模式

煙草新零售終端建設的四種模式：商品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳推介。

江蘇省煙草公司將零售終端分為六類，分別是：食雜店、便利店、超市、商場、煙酒商店、娛樂服務類。能夠傳播品牌價值的資源和載體，是推動卷煙營銷乃至整個行業高質量發展的重要保障。

煙草新零售的意義：

當現代卷煙零售終端建設遇上了新零售發展趨勢，發展煙草新零售就成為必然。零售的基本邏輯是人、貨、場，新零售仍然脫離不了這一基本邏輯，只是改變了順序，並增加了「數據驅動」這一新的賦能手段，正如阿里研究院給出的官方定義：「新零售是以消費者體驗為中心的數據驅動的泛零售形態。」

B. 如何做好卷煙零售終端建設

主要是減少那些沒實體店的小型零售客戶和那些不是以賣煙為主的，像什麼賣窗簾的，剪頭發的，賣小面，賣衣服的等等這些夾帶賣煙的

C. 淺談如何推進零售終端建設上水平

推進終端信息化。信息化是現代化的基本特徵。要創新模式與手段，推進現代信息技術與營銷業務深度融合，在此基礎上，引導零售客戶配工具、用信息，實現信息化向零售終端延伸；要整合利用網上訂貨平台，面向零售終端實現網上訂貨、網上配貨、網上結算、網上營銷等電子商務功能，推進交易模式變革；要積極應用網上營銷、口碑營銷等現代營銷手段，拓展網上服務新內容，形成網上、網下立體協調的互動營銷體系；要強化營銷信息的系統集成、數據集成與應用集成，提升各類信息資源的共享和利用效率；要完善現代零售終端管理信息系統功能，加強對零售客戶的培訓，提高零售客戶利用信息化手段科學分析、訂購、銷售、支付的能力，促進傳統終端向現代終端轉變。
加快品牌培育。一般情況下，商業企業能為零售客戶提供的最有價值的資源有兩個：一個是市場認可、廣受歡迎的產品品牌，另一個就是信譽度高、在社會上叫得響的流通服務品牌。
大力培育產品品牌要按照開放、公平、規范、價格穩定、持續發展的原則，著力營造公平競爭的市場環境；要圍繞行業重點品牌發展目標，開展營銷策劃、品牌培育競賽等活動，營造培育知名品牌的濃厚氛圍；要把培育知名品牌變成客我共識、形成共鳴，共同行動，促進知名品牌加快成長；要加強市場監測，做好市場分析，准確把握消費變化趨勢和客戶需求，做好品牌管理維護。
大力培育流通服務品牌要准確定位，提煉品牌的核心價值，堅持「五個統一」（統一品牌標識、統一店面形象、統一市場策略、統一零售價格、統一服務標准）建設標准，突出服務，使流通品牌成為消費者購買商品、非煙商品的信任象徵；要把品牌作為客我聯系的紐帶和共同利益的載體，以此推動終端建設健康發展。
突出文化導向。文化是現代終端建設的智力支撐。突出文化導向需要在零售終端大力弘揚「兩個至上」行業共同價值觀，努力營造「平等、互利、合作、發展」的文化建設軟環境，廣泛實施基於服務文化、品牌文化的「文化品牌」整合傳播戰略，為服務品牌的構建、知名品牌的快速成長提供支撐。
建設滿意終端。滿意終端首先體現的是消費者的滿意。消費者是決定作為商品的價值和使用價值能否實現的「最終仲裁者」，消費者的選擇和滿意與否決定著行業未來發展空間，所以，終端建設最終的落腳點還是在於如何更有效地把握消費者需求上，對於零售客戶的指導也應該更多地落在關注消費者層面。其次體現為終端對工商企業提供的產品和服務的滿意。工商企業要進一步完善服務體系，創新服務方式，滿足客戶需求或超越客戶期望，營造互動、互信的氛圍。再次體現為工商企業對終端的滿意。工商企業要引導終端更新經營理念，提升經營服務能力，充分發揮功能，提高對行業的貢獻度。

D. 簡述終端管理及培訓工作的主要內容

1系統操作員操作制度。主要職責是負責中心機房的管理、系統數據的備份或者回復、共享內數據的管理等容，在系統操作運行中起到主要作用，2子系統操作員操作制度、主要負責子系統的管理與操作，該制度應規定各子系統終端室的工作環境要求，正常工作職責及處理細則、3計算機機房管理制度4文檔管理制度，5應用軟體維護制度

E. 終端培訓的終端培訓的內容

正是從「終端是零售」的新的營銷概念出發，不難看出終端培訓的內容也在改變，甚至有本質的更新和提升，畢竟「零售」的本質規律與「製造」為核心的渠道思路有很大不同，所以終端培訓的內容：
1：終端銷售服務技能提升，比如導購員的提升
2：終端管理技能提升，比如市場部經理、督導等提升
3：終端商品分析與陳列提升，比如商品規劃、新品介紹、促銷、陳列等技能提升等
4：終端標准化運作機制與盈利體系的建設
5：終端培訓系統的建設與實施

F. 煙草公司現在搞零售終端建設,請問,零售戶加入終端建設有什麼好處呢

尊敬的各位領導、同志們：根據市局（公司）黨委關於幹部述職述廉的有關要求，現將本人擔任縣局（部）副局長以來的情況作以下匯報、請予評議。2009年對個人而言是最具不平凡的一年，市局（公司）黨委的幾次調整和縣局支部的重新組建，和我今年所經歷的，對我來說都是一個鍛煉學習的好機會。2009年3月底調我到市局機關工作，我認為是原黨委對我以前道德品質和工作情況的一種肯定，給我多方面學習鍛煉的機會，6月份調我回縣局繼續擔任副局長至今，按照縣局支部要求，分管法制科和三個專賣管理所。下面，我從四個方面介紹任職期間的一些工作情況：一、加強政治理論學習，努力提高自身政治理論和思想道德水平。認真學習實踐科學發展觀，深刻學習領會十七屆四中全會精神，堅持正確的政治方向，自覺遵守黨的路線方針政策和市局黨委的決策要求，始終以一個優秀黨員的標准嚴格要求自己，不斷加強自身黨性修養，增強了黨性觀念、全局觀念、紀律觀念、群眾觀念，確保政治敏銳、思想創新，始終以黨的路線方針和行業發展戰略為基準，思想上與黨委支部保持高度一致。二是加強業務知識學習，不斷提高各項工作能力。在分管的工作中，新鮮事務層出不窮，新的工作要求不斷提高，要適應不同的工作環境和任務要求，就必須在平時注重業務學習，凡是上級局關於加強縣級局建設的有關文件要求都認真反復學習和探討，重點在縣級局「查」「處」「管」「核」機構單設後，如何有機協調和充分發揮四部門作用，進一步提高了自己的業務理論水平和組織領導能力，為我縣明年創建優秀縣級局奠定了基礎。通過不斷的努力學習，我提高了自身的業務管理水平，組織協調能力，綜合分析能力，處理問題的能力，適應了行業不斷改革發展的新形勢。三是圍繞本職工作，結合分管工作，各項工作均取得了一定進步。法制科的工作做到正確定位，明確職責。一是搞好法律法規宣傳，充分利用「3.15」、「6.29」、「12.4」等宣傳活動充分宣傳有關煙草專賣法律法規，通過設立咨詢台，出動宣傳車，發放宣傳材料，播放錄音，懸掛橫幅，在電視台開辟專欄等形式大力宣傳，使我縣卷煙零售戶和廣大消費者進一步增強了懂法、守法、依法經營意識，深刻理解煙草專賣、利國利民、維護國家利益、維護消費者利益。二是搞好培訓學習，提高專賣執法用法水平，認真組織全體執法人員參加市局組織的各種培訓，邀請檢察院、紀委等有關領導講授加強文明執法預防職務犯罪的相關知識，利用周末休息時間對全體執法人員培訓學習、考試，在市局飛行考試、執法證考試中都取得了較好成績。三是在行政許可、行政處罰過程中，依法、依規、依程序，對行政許可和行政處罰程序進行分解，明確時效，責任，一級抓一級，一級對一級負責，沒有發生執法程序違法，不文明執法等行為，案卷文書，流程審核把關均得到市局有關部門的肯定和高度評價。專賣管理所工作情況。按照縣級局設置要求，充分發揮專管所職能，重心下移，管理所是零售終端的管理主體，設置目的是管理終端零售戶，防止違法三煙的沖擊，提高市場管控力度，為破獲涉煙網路案件提供信息，促進轄區「二元要素」增長，通過跟專管所指導實地工作，專賣管理所無論是案件信息還是基礎工作都有了一定程度的提高，管理零售戶和服務零售戶能力得到有效提高。四是加強黨性修養，堅持廉潔自律。結合《黨風廉政建設責任制》的相關要求，嚴格要求自己，清正廉潔，自覺做到政治上堅定，經濟上干凈，工作上實干，要求專賣人員都按照制度辦事，制度面前人人平等。嚴格按黨章規定和組織要求去做，增強黨紀，政紀觀念，自覺把自己置身黨和人民群眾的監督之下，嚴格自律，始終做到自尊，自省和自律，時刻保持清醒頭腦，堅決做到認認真真辦事，清清白白做人，要求別人做到的自己首先做到，要求別人不做的自己首先不做，堂堂正正做人，清清白白做事，各負其責，明確責任，認真抓好分管工作恪守職守不缺位，團結協作不越位。 目前，分管的隊伍團結，大家心往一處想，勁往一處使，在分管的范圍內，及時溝通思想，消除化解矛盾和隔閡，增進理解，加深感情，誠心傾聽他人意見，倡導有意見當面提，不要背後使招，互相補台，好戲連台，互相拆台，必將垮台。在今後的工作中，我決心從以下幾個方面干好本職工作：第一，進一步加強理論學習，注重黨性鍛煉和修養，不斷提高自身素質，適應各種環境要求，力爭通過自己的組織和管理，謀求專賣工作取得更大的突破和發展，提升與分管工作相適應的能力要求。第二，強化開拓創新意識，抓住主要矛盾，找准工作的突破口，要始終圍繞市局（公司）黨委縣局支部戰略目標和決策，以創建優秀縣級局為契機，結合現在開展的專賣管理和營銷體系建設，抓好各項分管工作，促進市場控制力和銷量結構任務的完成，著力提高專賣管理整體水平。第三，求真務實，轉變作風，狠抓落實。強化責任意識，把握角色定位，對企業對職工高度負責的態度，全身心地投入工作，樹立正確的科學發展觀和正確的政績觀，密切聯系同志，尊重關心和依靠同志們完成各項工作任務，嚴格考核，嚴格管理，廉潔自律。第四，以大局為重，主動搞好團結。團結是一種政治責任，是一種領導能力，團結出凝聚力，戰鬥力，講話有人聽，做事有權威，才能出智慧，出成績，什麼壓力都可以化解，什麼難題都可以解決，才能出幹部，出人才，團結協作是完成各項工作任務的前提。第五，服從命令，聽從指揮。按照市局1.2.3.4工作思路，著力做好縣局工作。時刻牢記打牢發展基礎；抓住專賣工作和結構提升工作，兩個關鍵；提高市場控制力水平，提高卷煙營銷水平，提升企業管理水平，三個水平；強化隊伍建設，強化規范經營，強化自主創新，強化和諧企業建設，四個保障。圍繞創建優秀縣級局建設和專賣管理和營銷體系建設，圍繞市局（公司）黨委和支部中心目標任務開展工作，保證完成黨委支部交給的各項任務指標。各位領導，同志們，這次述職述廉是對我個人監督和評議的一次好機會，我將進一步總結經驗，克服不足，團結同志，加強學習，不斷提高自己的政治水平和業務能力，做好本職工作，時刻保持清醒的頭腦，高標准、嚴要求，與時俱進，為煙草事業作出更大的貢獻！謝謝大家！

G. 煙草公司客戶經理如何推進農村零售戶終端建設

收集分析卷煙零售客戶調查問卷的各項指標統計數據中，透射出目前卷煙銷售市場在客戶業態、經營思想等方面變化。以金華市浦江縣城北訪銷線普查數據為例，分析如下： 業態分析： 城北訪銷線共計有證客戶255戶，其中有證戶214戶（停歇業2戶），無證零售客戶41戶。有證零售客戶業態分布中，食雜店200戶，煙酒專賣店2戶，超市5戶，娛樂服務業2戶，其它類3戶。從普查情況看，純粹煙酒專賣店逐年減少（06年煙酒專賣店8家07年減少為2家）；超市類逐年增多（06年超市類1家增加到07年5家）。 煙酒專賣類客戶減少主要成因有兩點：一是隨著區域經濟的不斷發展，賺錢門路越來越廣，有的店主改行去做更大的生意；二是在煙草公司合理定量、合理客戶類別、均衡供貨、扶持中小戶等多種舉措實施下，單純經營卷煙已無法取得高額利潤；三是卷煙經營利潤增長，難以追上房租費年年攀升的速度，因此煙酒專賣店轉型是必然，經營范圍呈多元化。 超市類客戶逐步增多的原因歸集為：一是2007年度煙草公司客戶分類標准對超市定義標准有所修改。二是規模、規范經營的超市越來越受到消費者的青睞和信任。 通過分析得出超市類客戶在消費者心中的地位越來越高，我們在實施卷煙營銷工作中應將這個類型的客戶作為卷煙銷售的主力軍和推動明碼實價的領頭羊來對待。 市場類型分析： 城北訪銷線城市卷煙零售客戶共計155戶，其中有證客戶140戶，無證客戶15戶，占本片區城市總人口比例0.698%；農村卷煙零售客戶100戶，其中有證客戶74戶，無證客戶26戶，占本片區農村總人口比例為0.637%.從數據來分析，農村零售客戶分布密集程度逐步靠近城市。隨著人口流動性的增加，區域常住人口有很大的不確定性，按戶籍人口數作為許可證辦理依據存在不合理因素。 此次普查顯示，較多的農村客戶反映：由於煙草專賣許可證在自然村越辦越多（只要條件允許，不管新辦戶鄰屋是否有老客戶都可以辦證）。農村有證客戶分布過於密集，為爭奪有限的消費群體，引起農村零售客戶不正當競爭惡性循環，這也是農村明碼實價工作難以推進的主要成因。 商圈類型分析： 城北214戶有證卷煙零售客戶商圈調查，其中商業（集貿）區16戶，居民區（社區）172戶，工業區24戶，學區2戶。 居民區客戶居多，這也反映出城北訪銷線卷煙消費對象通常為附近居民，銷售品牌較為固定，只有利於成熟期品牌的營銷。由於經營方式、經營思想的頑固性，新品牌培育期間表現不好。目前常規品牌數36個，一般居民區內的零售客戶B類客戶平均月進貨品牌個數只能達到25個左右；商圈范圍內的零售客戶相對經營能力較強，A類戶月均進貨品牌個數在40個左右，但與城中片區、城西片區的A類客戶月進貨品牌44個左右相比應有差距。依據普查數據顯示，在卷煙營銷服務中客戶經理應該將改善零售客戶經營、提升零售客戶素質作為營銷工作的重要手段和工作突破口。 連鎖方式分析： 目前卷煙經營還沒有連鎖經營，都是獨立的經營個體。但有兩種類型值得注意：一類是同一單店形象標志超市，形式是獨立的，但是都是同一法人，如中聯超市某某分店、信得利超市某某分店、興客隆超市某某分店。這一類客戶經營較為規范，卷煙價格執行到位。另外一類則是同名個體超市，其經營者一般沾親帶故，經營者以外地人為主，在經營卷煙上存在不規范行為，卷煙價格的執行不到位，是造成卷煙市場價格混亂的主要原因之一。雖然兩者都存在圈內卷煙調劑現象，但是要區別對待。 經營時間分析： 普查問卷匯總結果顯示，214個客戶中一天營業時間不足12個小時2戶，12-16小時99戶，16小時以上113戶。可見時間戰是零售客戶普遍採取的經營模式，16小時營業時間的比例達到了53.3%.這群零售客戶絕大多數都有棋牌、檯球等業余經營，消費群體主要在外地人聚集的工業區、農村。 調查結果表明，零售客戶相互競爭越來越烈，謀生獲利不能單純局限於副食、卷煙經營獲利上，更多是犧牲休息時間，延長營業時間，促進營業額增長。隨著經濟發展、信息的發達，零售客戶經營副食不能僅局限於某一經營方式，多方位多渠道的靈活經營是食雜類客戶將來的謀生之路。這就要提醒客戶經理，在工作中要加強與零售客戶的溝通，拓寬經營思路，擴充零售客戶利益來源。 庫存指導服務接受度： 城北片區願意接受公司幫助建立卷煙庫存管理系統的只有7戶，只佔總零售客戶的3.3%. 零售客戶不願意參加庫存管理的原因主要是： 1、很多客戶的商品堆放都是雜亂無序，而且由於目前卷煙包裝無煙箱，塑料包裝拆開後都是增加堆放面積、陳列更凌亂，這是客戶不願意盤庫存的主要原因。 2、農村客戶認為本身經營卷煙都是要多少進多少，庫存一目瞭然，不需要再勞師動眾。 3、客戶認為庫存量和銷售業績都是商業機密，只要依法經營，公司沒有許可權管客戶的庫存。並且，部分客戶認為他們的稅收增加都與煙草公司公開他們的銷售數據機密有關，認為這屬於侵權行為。 此調查結果表明，零售客戶對庫存管理不以為然，十分反感，認為多次一舉，此舉最終會影響零售客戶經營業績和客戶對公司的滿意度。 總而言之，從此次普查數據指標分析當中，可以看出卷煙零售客戶希望通過經營來獲利的迫切感，但是缺乏經營指導，僅處於投石問路階段。這給煙草客戶經理指明工作思路，要發展客戶關系實現員工自身價值提升。因此作為一線客戶經理，更應該分析各項指標、善於發現問題，把改善零售客戶經營、提升零售客戶素質作為營銷工作的重要手段和工作突破口。

H. 怎樣加強煙草企業的零售終端建設

具體講一是統一貨架櫃台及標識 二是做好零售終端的卷煙陳列工作，明碼標價，明碼實價 三是做好營銷服務，比如零售戶致富工程支持、卷煙經營者協會、精細營銷等 僅供參考

I. 如何加強零售終端建設

但從市場經濟的基本法則來看，零售終端和消費者才是決定煙草商業企業能否站穩腳跟並不斷向前發展的根本性力量。但在我們日常中經常發現，多數零售戶對零售終端不重視，對銷售的卷煙隨意擺放，沒有層次感，有的卷煙甚至和其他商品混在一起，讓人看不清到底銷售什麼。
針對此種情況，通過對卷煙擺放不同的商店進行了歸類分析發現，卷煙陳列的優劣對卷煙銷售有很大的影響，以普通的城鄉結合部的食雜店為例，陳列調整前後的銷售量差距達到34%左右，同樣的一些滯銷卷煙牌號銷售量，在陳列規范後，也大幅增加，由此可見，規范商品陳列是卷煙銷售非常重要的組成部分，那麼如何做好卷煙陳列呢？
筆者認為，零售戶不妨試試以下幾種方法，或許會收到意想不到的效果：
1、價位協調擺放法：顧名思義就是按照卷煙價格的高低進行歸類，同價位卷煙放在一起擺放，這樣做的好處就是方便消費者在選購某價位的卷煙時，更有針對性。
2、顏色搭配擺放法：顏色搭配就是按照卷煙外包裝的顏色，對卷煙進行規范陳列，就目前市場投放的卷煙包裝看，紅色、白色、黃色或搭配色居多，零售戶不妨以顏色歸類進行擺放。
3、重點品牌醒目法：此種方法主要是針對部分卷煙品牌設置專門的展示片，突出進行擺放，增加該卷煙的醒目度，提高卷煙銷售，該方法要求零售戶卷煙櫃檯面積相對要大些。
由此可見零售戶通過卷煙規范陳列也可以帶動其他商品的規范陳列，提高店面的整潔度，規范的店面、恰當的商品陳列不僅能刺激消費者的眼球，也可以提高自身形象，當消費者看到規范的商品陳列時，首先想到的是店主的勤快和對消費者的尊重，既然卷煙陳列能帶來這些好處，零售戶何樂而不為呢！
同時煙草公司可以建立三項機制，用經濟效益凝聚零售客戶。盈利是零售客戶經營卷煙的首要目的。批零差率小和無證經營的比重較大是當前導致零售客戶獲利偏低的主要原因，長此下去，勢必挫傷廣大零售客戶經營卷煙的積極性，從而制約網建縱深發展。
自我約束機制。建立零售客戶自律小組組織，達到自我監督、自我約束的目的。過去，我們對零售客戶的管理，主要是採取行政處罰的方式。而現在，深化營銷網路建設首先要從思想觀念上轉型，要把卷煙零售客戶當成我們的同盟軍，當成我們的「上帝」。在管理方式上不能採取單一的行政處罰辦法，可以在推進零售客戶自願自律組織過程中，注重發揮引導、示範作用，用零售客戶的自我監督、自我管理和明碼標價機制來保證零售客戶的利益。
自我規范機制。以取締無證經營工作來實現控制大戶、幫扶中戶、規范小戶。我們可以通過服務重心下移、實施「村村通網路」，著力解決農村入網零售客戶偏少、適銷貨源不能保證、服務不到位問題，從而實現送貨到每個行政村、自然村，農村網路和城市網路協調發展；通過取締無證商戶來保護合法經營，打擊非法經營，提供差異化服務。通過不斷創新服務內容和管理方式，尋找管理與服務的最佳結合點，以此提高客戶的滿意度、忠誠度、信任感，使卷煙零售客戶與我們保持互利合作的關系，以雙贏來促進規范有序的卷煙零售市場的形成。
自我選擇機制。以按訂單組織貨源工作來實現供需基本平衡。