電信大客戶營銷方案

㈠ 大客戶銷售的分析

政府機關類：
需求：（1）提升服務形象，同社會公眾及其他方面進行溝通的需求
（2）推動社會發展和改善民生的需求
（3）有宣傳法律法規，普及公共知識，應對突發事件的需求
機會：（1）通過郵政商函、賀卡等在春節、重陽節等節日宣傳政府政策、新的服務措施等
（2）政府采購，向社會弱勢群體或服務人群發放補貼、補助等，為郵政發展代辦金融業務、家鄉包裹等業務直接帶來機會
（3）出現在世界、全國或區域內有影響的事件時，響應政府號召開展各種專題營銷活動
通信類客戶：
需求：（1）有新業務宣傳和促銷的需求
（2）有形象和品牌宣傳需求
（3）維護客戶關系的需求
（4）拓展營銷渠道的需求
機會：（1）使用資料庫商函為客戶的新業務進行宣傳推廣，通過為客戶提供設計、印刷、封裝、列印名址、投遞一條龍服務，使客戶認可郵政商函業務並帶動郵政其他業務的開發。
（2）郵政在依託政府力量開發相關一些大項目時，可請移動、電信、聯通等通信運營商提供贊助藉以提升其社會形象和品牌知名度
（3）建議其使用郵政的形象期刊、郵折、年冊等來維護其大客戶
（4）在通信類客戶開展積分兌換禮品活動時，為其提供禮品配送活動
（5）依託郵政網點為其開展代售卡、代放號等代辦電信業務，為通信行業客戶開拓新的渠道
金融類
需求：（1）新業務宣傳和與其客戶信息溝通的需求
（2）業務開發、企業宣傳和客戶公關的需求
（3）安全方面的需求
機會：（1）重要單證同城配送業務節約客戶成本
（2）郵政形象期刊等幫助客戶宣傳企業形象以及維護大客戶
（3）開發商業銀行現金寄庫、押運及同業現金領繳、銀企對賬單業務
（4）幫助客戶郵寄積分禮品、促銷禮品等
醫葯類
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企業形象、擴大知名度的宣傳需求
（3）維護和鞏固經銷商、醫院等下遊客戶群體的需求
（4）有增強企業內部員工人性化管理，提升企業凝聚力的管理需求
機會：（1）使用郵政特快專遞等為客戶提供物流配送解決方案
（2）使用郵政資料庫商函、企業形象宣傳期刊等宣傳企業產品和服務，提升企業形象和知名度
（3）使用醫療回訪卡、醫療健康服務卡等提升服務質量，提高客戶滿意度
（4）使用鮮花禮儀，中秋月餅郵寄等來維系客戶、慰問職工等
零售類客戶
零售類客戶主要需求
有宣傳和節假日促銷；不斷發展新會員和維系老會員；客戶有創新宣傳方式的需求針對零售類客戶的，建議其使用不同的業務來滿足客戶，郵政擁有豐富的名址數據資源，可以通過資料庫商函郵簡中郵專送廣告來幫助零售類客戶向目標人群擴散促銷信息，提高促銷效果信息，來穩定經營提高客戶忠誠度，可以使用郵政的企業形象宣傳年冊和企業慶典紀念郵票冊作為高檔禮品回饋客戶通過企業郵資信封，形象期刊等來宣傳企業信息，提升企業形象
旅遊類客戶
主要需求；為了搶奪目標客戶，加大對景點最新服務資訊的宣傳，可以向客戶提供推介資料庫商函，中郵專送廣告二是旅遊社和景區都有自己的客戶資料，他們會通過一定方式和老客戶溝通這就為郵政賀年卡，客戶信息反饋卡，資料庫商函等業務三是一些大型的景點或特色景點會通過贈送特色禮品來作為溝通大客戶增加知名度的一種方式，郵政形象年冊家鄉包裹就可以滿足客戶的需求四是旅遊景點有規范管理，提升整體形象提高社會知名度，實現企業的可持續發展需求，明信片門票風光明信片可以滿足客戶需求。
教育類
需求各院校培訓機構招生大戰帶來的宣傳需求二是塑造學校品牌形象的需求三是 為了提高教學質量 學生對優秀的教輔的需求，學校有和家長和學生進行溝通交流的需求
針對教育培訓類客戶的需求，推薦客戶使用資料庫商函廣告明信片 掛號信等業務來進行招生宣傳，通過郵資信封既有專題冊，郵政賀卡，學校風光明信片等產品來為客戶塑造品牌提升形象，通過郵寄家長通知書，學生成績通知單，書信大賽等來滿足客戶溝通需求，針對畢業生市場可以退出畢業生檔案寄遞,校園包裹，畢業生紀念次等，針對高校圖書館開展報刊訂閱和投標工作，，針對中小學生開展教輔類圖書和報刊的訂閱工作。
電力類客戶
電力類客戶的主要需求；電力行業正在進行市場化改革，各級供電企業越來越注意提升服務形象，重視承擔社會責任，郵局服務對象眾多電費收取歸集工作量大，存在資金人手不足網點不足問題 ，在一定區域上出現繳費難服務水平不高等服務等服務問題，在一定程度上影響了電力公司的形象電力行業客戶提升企業形象需求為郵政業務的介入提供了很好的機會，列入使用郵政鮮花禮儀，賀卡業務在節假日員工生日為送上鮮花蛋糕賀卡等，讓員工感覺到領導的關懷，關心，激發庺的創造力和工作干勁，推薦郵政資料庫商函賬單包裹個性化郵品等業務，幫助電力行業客戶進行用電安全宣傳電費告知企業形象宣傳，依託郵政網點優勢和業務優勢開展的代收電費，點收點卡，電費歸集等

㈡ 請問面試中國電信的大客戶經理應該如何准備非常感謝！！

我是廣東郵電學院的應屆畢業生，前天也去應聘了廣東清遠市電信公司的客戶經理，大客戶經理應該跟客戶經理差不多，都是搞營銷的工作的，負責集團/個人高端客戶營銷服務或渠道拓展工作。還要掌握一定的電信技術與電信業務，能夠為各類政企客戶提供業務方案解決。其實我也不知道怎麼說，就這些吧。

㈢ 求一篇電信營銷年終工作總結.

我的工作主要是與電信客戶直接面對面溝通。也就是要幫助客戶可以順利使用電信公司的服務。電信的客戶分布甚廣，各行各業的都有，甚至還有國家機關，像國稅局、工商局等。我因此交了很多朋友，跟不同產業的人分享著不同的經驗，這也成為我工作上另一項樂趣。
營業員的工作內容重復性較高。很多人都覺得它很隱性，看不到有形的成績，我卻覺得這項工作很有意思，它的喜悅與痛苦都來自於客戶。看電視、電影，念書時，好象所有的對錯都很清楚，非白即黑，但面對客戶的反應，很多時候有理說不清，我得冷靜面對他們情緒性的抱怨，甚至是謾罵的字眼。
剛開始我也常想，電信公司又不是我家開的，客戶不順，幹嘛不分青紅皂白地罵我，我也常被客戶無理的反應搞得郁悶不已。但同時我也擁有筆墨難以形容的喜悅。記得我在做營業員的第二個星期，有位客戶不太會使用自己的小靈通，連存電話號碼都不知道，我很有耐心地教他操作，花了近半個小時的時間，終於把他教會了，聽到客戶的感謝聲音，我也很開心。
營業員終究是要解決問題的，除了親切之外，還得要學會冷靜面對客戶的情緒，不要被他們的情緒牽著走。有時候客戶會說不清楚問題在哪裡，營業員也得冷靜地幫助客戶發現問題，以便順利解決。
由於營業員的工作很瑣碎，往往挫折感大於成就感，但一有成就感又會樂上好幾天。所以做營業員就要有點雞婆個性，如果你是個比較自我的人，很難樂在其中。我覺得公司給我一個工作的舞台，一個繼續深造的機會。如果一味抱怨工作辛苦，太斤斤計較，那就太辜負任用你的公司，也辜負了這個機會。

㈣ 電信是市場部好還是大客戶部好

大客戶,撈的禮物多. 市場部是開發新客戶和零散客戶的. 大客戶都是像電力煙草公安之類的壟斷行業或政府機構.

㈤ 大客戶營銷的技巧

所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具有戰略意義的客戶。大客戶不同於一般客戶，大客戶經理也不同於一般推銷員。大客戶看重的不是某一項產品的功能如何強大，而是能夠需要一個整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產生多大的效益。
那麼，什麼樣的客戶才是我們需要的大客戶？是銷售額高的？是毛利率高的？是資金勢力雄厚的？還是經營場地面積大的客戶是我們的大客戶？對於我們軟包裝行業又是什麼樣的一個標准呢？我想這里沒有一個標准來判斷。因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉投競品處，同樣是你的強勁對手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那麼資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。筆者總結了尋找、識別大客戶的步驟如下：
1、確定研究目標
通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，並對其服務進行跟蹤，及時改進服務，保持他們的忠誠。
2、拓展信息來源
經銷商應建立多渠道的、便於大客戶與經銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經銷商的web站點、客戶座談會等。
3、大客戶的信息收集
通過上述來源進行信息收集，包含的內容主要有：姓名、性別、年齡、職業、住址、電話、電子郵件等客戶個人信息。包括客戶的采購頻率、采購金額、最近一次采購時間、采購品種、客戶的還價能力、關注重點、購買習慣等購買歷史信息。
4、大客戶信息分析
對采購金額的分析讓經銷商了解每個大客戶在周期內投入本經銷商產品或服務的花費，這一指標是所有指標的支柱。賈長松老師表示，在實際操作中，我們時常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶：
1、具有先進經營理念；
2、具有良好財務信譽；
3、能提供較高毛利的客戶；
4、銷售份額佔大部份額的客戶。
這些客戶是我們要重點關注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。另外，大客戶對企業的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。
根據美國銷售學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。也正如呆伯特法則（80/20法則）所說，20%的大客戶為企業帶來了80%的利潤。所以，從這點來看，大客戶已經成為企業、特別是中小企業維持生存和發展的命脈。「得大客戶者，得天下」，已是不少老闆的共識。在這里我們主要討論一個問題——如何防止大客戶叛離？如何穩固大客戶？怎麼降低「客戶跳槽率」？筆者認為主要有以下幾點：
一、調查
企業可以通過定期調查，直接測定大客戶滿意狀況。具體操作時，可以在現有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。大客戶對企業好的口碑意味著企業創造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。
二、分析
經理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來改進銷售工作，然而，由於文化和心理因素等多方面的原因，許多經理人不願深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出銷售工作的失誤所在（在有些企業里，總結經驗、教訓可能還會影響銷售經理的仕途）。
三、一致
英國有句格言說得好：「沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。」所以，經理人要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發，充分運用戰略和策略等各種手段來解決這個問題。根據賈長松老師的經驗來看，防止大客戶叛離的措施可以總結為：一個溝通（與大客戶始終保持深度溝通），兩個保證（保證服務質量、保證利益最大化）。
四、文化
在企業經營的過程中，文化內涵的問題很少提出過。
從競爭的角度來說，第一個層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價格競爭，第二個層次的競爭是質量的競爭，第三個層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是最高層次的質量競爭。
五、品牌
品牌化經營第一就是企業品牌的形成問題，現在有相當一部分企業已經開始注重了，這也是一個趨勢，使消費者認同這個企業，認同這個企業的品牌，對這個企業的服務有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場上才能立起來。
一般來說，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來開展協作性的活動。企業的大客戶可能會由一支交叉功能人員組成的戰略性客戶管理小組來進行管理，小組成員固定地為一個顧客服務並且經常呆在顧客方便的辦公室內。例如，寶潔公司安排了一個戰略性的客戶管理小組與在阿肯色州本頓維爾沃爾瑪總部的工作人員一起工作，寶潔與沃爾瑪已經通過合作節約了數百億美元的資金，而且使自己的毛利大約增加了11%。
如果一家企業有幾個甚至多個大客戶，它就可能會組建一個大客戶管理部門來進行運作。像施樂這樣的大企業通常管理著大約250個大客戶。除了大客戶代表外，施樂還為每個大客戶各安排一名「集中執行官」，「集中執行官」與客戶公司的主管人員保持著密切的關系。在一個典型的大客戶管理部門里，每位大客戶經理平均管理著9個大客戶，大客戶經理們負責向全國銷售經理報告工作，全國銷售經理向負責銷售和銷售的副總裁報告工作，該副總裁則負責向首席執行官匯報工作。
總之，大客戶管理不僅是一種銷售管理方法，更是一種客戶銷售的理念，它將在公司的管理中處於越來越重要的地位，無論是誰都應該重視大客戶的管理。隨著市場競爭日趨激烈，市場環境變化異常，只有充分把握住大客戶，公司業務才能更好地發展。在未來的競爭中可以預見，大客戶管理必將成為企業最重要的戰略銷售手段。

㈥ 運營商如何做好大客戶服務工作

做好電信大客戶工作是運營商增加市場份額的重中之重。目前，各通信運營商的大客戶收入在逐步增加，占各自收入的比重也在不斷上升，由此看出，誰擁有了大客戶，誰就贏得了市場。因此，做好大客戶服務工作對提高和改善服務質量，樹立良好的企業形象，搶占和擴大市場佔有率，掌握市場競爭的主動權具有重要的戰略意義。運營商如何做好大客戶經營服務工作呢？ 內部機制是切實保障(一)樹立正確的營銷服務觀念。大客戶工作的職能是營銷與服務，當前工作的重點是先服務後營銷，即在開拓、穩定市場的過程中逐步展開營銷工作。在做好服務與營銷工作的同時應樹立「雙方受益、共同發展」的觀念，不能只考慮自身利益而忽視對方利益。業務的推出應考慮客戶的承受能力與效益的提高。 (二)建立「綠色通道」，確保為大客戶提供滿意服務。建立「綠色通道」是做好大客戶工作的基礎、保證和前提。大客戶服務工作是一項全程全網的工作，為了更專業化、有針對性地開展工作，公司應設立大客戶服務部。大客戶服務部是直接面對大客戶的前台，而工程、維護、受理等部門是支持前台的後台，如果後台不能為前台做好支持，對大客戶服務的態度再好，服務也只能屬於低層次的，不能讓客戶真正滿意。因此要建立內部反應及時、高效解決問題的綠色通道。本著優先、優質的原則，按照「綜合受理、內部分流、全程監督、指導反饋」的要求建立大客戶服務制度、工作調度制度、服務支持部門聯系制度、信息反饋制度、大客戶業務流程等配套制度。進一步加強支持保護體系的考核管理，積極與運維部門共同建立大客戶寬頻型業務處理流程，通過《大客戶業務需求單》、《大客戶業務調度單》、《大客戶業務竣工單》，統一按雙方制定的業務流程處理，縮短業務開通時限，全面提升大客戶的滿意度和忠誠度。同時建立信息的「收集、反饋、決策」的快速通道，及時收集競爭對手和大客戶需求的動態信息，在最短時間反饋給決策部門，搶占市場先機。 (三)建立走訪制度，加強與大客戶的聯系。一是找准「關鍵人物」。大客戶經理定期走訪大客戶，了解大客戶的組織機構，生產經營狀況，以及大客戶單位的各種復雜關系。關注大客戶單位的經濟效益。 二是在服務手段上要「先入為主，提前預防」。了解大客戶的通信需求，及時了解大客戶對服務工作的意見和建議。 三是了解大客戶單位目前的通信方式。 (四)推行等級化客戶的服務，有針對性地開展營銷工作。採用先進技術手段，建立大客戶檔案，實現對大客戶的動態管理，力求最准確、最迅速了解客戶的各種需求。根據大客戶單位的行業特點，電信業務消費量，重要程度及發展潛力，對大客戶單位實行A、B、C三種服務的星級服務計劃。因為客戶有不同的需求，可以根據客戶價值和需求分成不同級別，客戶可以自由選擇不同級別的服務，在每種級別里建立規范的標准，分別給予相應的待遇和資費優惠。 (五)推行大客戶項目經理制和建立完善項目小組制。推行大客戶項目經理制，選擇業務素質好且具有奉獻精神的員工，劃片全權負責與大客戶的日常業務聯系。其職責是定期走訪客戶，了解客戶需求，研究競爭對手動態，提出有針對性的營銷措施，制訂、完善並負責組織、實施針對客戶的通信「解決」方案。同時，成立項目小組，完善大客戶的服務，建立根據大客戶的需求及急需解決的問題，在大客戶經理無法解決的情況下，由相關技術人員組成的項目小組，及時研究制定可行的通信技術方案，滿足大客戶單位的通信需求。 (六)加強大客戶的經營分析。建立大客戶經營分析制度，將其列入生產經營分析會議的常議內容，進行動態分析。時刻關注諸如大客戶單位業務收入、變化幅度、業務潛在需求、大客戶流失率、競爭態勢等。力求通過這種方式達到擺事實、找問題、尋求最佳解決辦法的目的，真正建立起大客戶快速反應的市場競爭機制。 (七)大客戶服務隊伍的建立與考核。大客戶部門是企業的窗口，是企業面向客戶的前沿，作為代表企業直接接觸市場的前沿力量，人員素質直接影響企業的競爭力。培養一支富有戰斗經驗，整體作戰能力較強的高素質客戶經理隊伍，是大客戶部的當務之急。在社會招聘或在本企業選拔具有良好業務素質和技術水平的人員充實到客戶經理隊伍中，形成營銷、服務、策劃、技術和業務為一體的精幹客戶經理隊伍。同時將公關能力強、有社會關系的人員吸吶進來，鞏固和擴大這塊市場。完善服務工作的考核制度，形成崗位有責任、責任有目標、目標有考核、考核有獎懲的激勵機制，從而最大限度的調動大客戶經理為大客戶服務工作的積極性和責任感。 與大客戶合作共贏大客戶最關心的問題之一，就是與運營商合作後好處何在？對他有好處的，就合作。大客戶最關心的問題之二，是在合作有好處的前提下，與運營商共事的心情如何，即運營商的服務態度和服務水平是否讓他感到舒服和滿意。這兩個條件，可以作為衡量開拓大客戶市場是否成功的硬體指標。因此，做業務運作方案時，要分析彼之「長」，我之「短」，以我之「長」，補其之「短」。力爭使自己的營銷策劃「方案」最優，讓客戶滿意。 首先，要與專網大客戶加強合作，建立長期合作夥伴關系。合作有如下幾種方式： 1、買斷。即對大客戶設備產權全部購買，並在適當時候進行改造，並入公網。實行內部通話不收費。 2、委託經營。即局方進行中繼投入或增加設備改造的投入，由大客戶單位經營，按投資比例分成。 3、拆除交換機。對較小交換機客戶，動員其拆除交換機，實行「改一贈一」的優惠政策。 4、費用優惠。即在客戶單位保留產權不需投入的情況下，在月租費、占號費、通信費上實行優惠取費等。 其次，要與競爭對手爭奪新建大廈、住宅小區的通信配套工程。實行劃片管理，進行專人負責，從規劃辦了解今後建設項目情況及政府規劃；從公路局、交通局、市政公司了解其他運營商建設申請；從開發商大客戶單位了解與其他運營商合作意向，並與這些單位保持密切聯系，及時捕捉信息，爭奪新建大廈、住宅小區的通信配套工程。 另外，要加強與大客戶單位的溝通與聯系。電信大客戶一般都是電信新業務的初期使用者和推動者，其使用電信業務的忠誠度直接影響全網業務收入，尤其是集團客戶往往會影響到全網業務的發展，比如數據通信發展了一個集團客戶，就會帶動全區乃至全市業務的發展，其重要性成為市場競爭的焦點。為此，運營商要通過多種有效方式，例如通過計算機維修，網路知識教育，舉辦聯誼會等方式貼近用戶，培養大客戶使用電信業務的忠誠度。

㈦ 請問電信的大客戶經理是做什麼的啊

1.你是做縣級或市級的？？
2.
大客戶
一般是在做
客戶檔案
的。
3.有時進行大客戶營銷與一般的
業務員
有一般的區別：大客戶指500
元以上的
客戶
/月，業務員就不不同了，其范圍就小了只在自己的片區內，如你在縣的，那你就在
縣內
營銷。

㈧ 電信大客戶經理的具體工作是什麼（應屆碩士）

具體要做些什麼啊,我對工作的具體內容還是不太明白,我也還沒有工作的經驗,呵呵

㈨ 如何提升電信大客戶經理的營銷能力

我們知道，一次成功的大客戶營銷行為需要多方面因素的配合，譬如說環境、技術、關系等，大客戶營銷工作是一項綜合性的、復雜的系統工程。每一個大客戶的營銷工作都是一場戰役，能否贏得每一場戰役都有賴於大客戶經理戰略戰術的合理應用、資源的合理調配、對影響因素的正確把握。從這一點看，大客戶經理營銷能力的提升是一種綜合性素質的提升，而不僅僅是銷售技術的培訓和提高。因此，在本文中，我們將跳出大客戶銷售技術的提高這個框框，而是獨辟蹊徑，從另一種視角來探討如何提升大客戶經理的營銷能力這個問題，希冀對運營商大客戶經理工作的順利開展有所裨益。

一、大客戶經理＝戰略家

前面已經說過，大客戶營銷工作是一項復雜的系統性工程，成功與否受到多方面因素的影響和制約，就算成功之後，也仍然有許多後續工作要進行。因此，大客戶經理不能把大客戶營銷工作簡單地歸結為一次營銷工作，而是要學會像戰略家一樣思考，從綜合的角度出發思考問題，全面考慮天時、地利、人和等可能會影響到大客戶營銷工作的各個環節，運籌帷幄。

我們可以把大客戶營銷工作設想成一個戰局，這個戰局的最終結果取決於三方面力量的較量，這就是大客戶、競爭對手和運營商本身，同時也還要受到外在環境的影響。在這個過程中，大客戶經理不僅要知己知彼，還要調動運營商內部各相關部門的積極性，理順各種錯綜復雜的關系；不僅要知道這一步怎麼走，還要知道下一步怎麼走、再下一步怎麼走。因此，從某種程度上說，一名成功的大客戶經理必然是一個戰略家。

1、做到知己知彼

自電信重組以來，技術的發展和格局的變化使國內大客戶市場更加復雜化，充滿變數。而且，因為20%的大客戶為運營商貢獻了80%的利潤，各家運營商在大客戶的競爭上更趨激烈。可以說，在任何一個大客戶的營銷工作中，都面臨著一家甚至多家運營企業的競爭。因此，大客戶經理在進行營銷工作的過程中，必須要做到知己知彼，不僅對自身的產品、技術、資費、服務等了如指掌，對競爭對手的實力、產品、技術、價格、服務等同樣要瞭然於胸。

2、調動一切積極力量

其實，為任何一名客戶提供電信服務，都需要各個部門的協作，只不過在為普通客戶服務的時候，有時這種協作需求表現得並不迫切、並不明顯。但是在為大客戶服務時，部門之間合作的重要性盡顯無疑。因為大客戶的需求往往是特殊的、個性化的、需要量身定製的，譬如說其對計費的需求不一樣，那麼大客戶經理就會需要計費部門的配合。離開不同部門之間的高效、無縫合作，大客戶經理的客戶工作鋪墊得再好也沒有用。因此，大客戶經理必須要能夠調動起運營企業內部各方面力量的積極性，使他們在為某一個大客戶服務的過程中成為一支專業的、緊密合作的精英團隊。

3、掌握各種影響因素

大客戶營銷工作不是簡單的銷售工作，很多時候會受到外來因素的影響，譬如說關系，這是大客戶經理在工作中不得不面臨的困惑，甚至是大客戶經理營銷工作中的常態。因此，大客戶經理必須要能夠掌握工作中的各種影響因素，然後才能採取相應的對策。

只有具備戰略家的意識，才能夠站得高、看得遠，身處局中而能看到局外的風雲變幻，才能夠掌握戰局中的主動權，高屋建瓴，調動各方面力量，贏得大客戶的心，擊敗競爭對手。在某種程度上，就大客戶經理營銷能力的提升這一問題而言，大客戶經理完成意識上的轉變甚至比銷售技術的提高更為重要。

二、大客戶經理＝朋友

是什麼最終贏得大客戶的心，並且使其成為運營商的忠誠客戶呢？只有找到了這個問題的正確答案，並且自始至終地把它貫徹到實際工作中去，大客戶經理才能在工作中有所斬獲。

對於大客戶來說，一個運營商品牌的核心價值不在於技術，也不在於資源，技術很容易被人學到，資源也不可能被某個運營商長期壟斷，只有品牌中蘊藏的對客戶的深刻理解是別的運營商無法效仿的。基於深刻理解基礎上的個性化服務，才是贏得大客戶的心、贏得大客戶忠誠背後的玄機，才是大客戶經理所要尋找的正確答案。而要能夠做到這一點，就必須像朋友般與大客戶相處，深入去了解他們的真正需求，解決他們所關心的大小問題，以他們的利益為出發點，最終達到大客戶與運營商的雙贏。

1、了解大客戶的需求

滿足大客戶需求是贏得大客戶最基本的要求，如果連這個要求都做不到，那麼談其他的所有問題都是枉然。大客戶經理要像朋友般走進大客戶的日常工作中，善於探索大客戶的潛在心理、洞察大客戶的潛在需求，從而提供切合大客戶潛在心理期望和需求的服務。

了解大客戶的需求並不是一件簡單的事情，因為大客戶的需求很多時候並不會躍然紙上，而是需要大客戶經理去探索去挖掘的，大客戶經理必須要找到一個突破點，才能夠挖掘出客戶的真正需求。譬如大客戶的通信需求往往也是出於為他們的客戶提供最佳服務的需要，從這個角度出發為大客戶進行潛心挖掘，就能夠幫助大客戶找到有些甚至他們自己都還沒有預見到的需求。

2、解決大客戶關心的問題

在為大客戶提供電信服務的過程中，我們會碰到大客戶提出的各種各樣的問題，譬如說出賬問題，作為一個集團客戶，通信費用的財務處理通常是非常復雜的，涉及到不同的部門、不同的員工，而為大客戶量身定做的賬務處理系統就能夠幫助大客戶解決實際問題，緩解通信費用財務結算壓力，並且使得集團內部通信支出結構明晰化。類似這樣的個性化服務，有助於運營商提升大客戶服務質量，贏得大客戶的忠誠。

除了幫助大客戶解決他們所關心的關鍵性問題外，在一些小事情上加以感情投資，也有助於鞏固運營商與大客戶之間的緊密關系。為大客戶做好每一件小事，能夠使大客戶對運營商產生依賴性，競爭對手模仿和替代的難度就會加大，即便是面臨競爭對手的低價「傾銷」，也仍有話語權。這是大客戶經理日常工作中應該掌握的策略和溝通技巧。

3、以大客戶的利益為出發點

運營商為每一個大客戶所投入的人力物力是巨大的，因此運營商謀求的是與大客戶之間的長期緊密合作關系，而雙贏是這種長期合作關系得以維系的基石。這就要求大客戶經理在為大客戶提供服務的過程中，自始至終要以大客戶的利益為出發點，而不是僅僅關注運營商自身的利益。最貴的東西並不一定是最好的，對於客戶而言，最適合的才是最好的，大客戶經理在自身工作的開展中，始終都要貫徹幫助大客戶實現利益最大化這一原則。這一原則能夠使大客戶對運營商產生信賴感，從而將競爭對手摒除在外。

三、大客戶經理＝電信專家

在大客戶營銷工作中，有一種角色是大客戶經理必須擔當的，那就是電信專家的角色。這也是運營企業的每一個員工被賦予的天然使命。而對於大客戶經理而言，由於其所面對客戶性質的特殊性，這一點顯然尤為突出。實際上，不管是了解競爭對手還是了解客戶需求，最終都必須落實在為大客戶提供完美的解決方案和值得信賴的電信服務上。

1、提供完美的解決方案

與普通客戶不同，大客戶的通信需求是多層次的、綜合的、復雜的，因此綜合業務的整體解決方案才是大客戶所需要的。整體解決方案的提供需要運營商內部各相關部門的緊密協作和共同努力，而大客戶經理就是聯結各個部門的樞紐，因為大客戶經理是與大客戶進行交流的直接介面，他必須要在調動運營商內部的各相關部門積極性、協調好內部關系、與客戶進行充分的溝通等各種工作的基礎上，為大客戶提供完美的整體解決方案。這里必須要強調的是，大客戶經理必須注重自身專業知識的提高，在客戶眼中，大客戶經理是一個電信專家，而如果這個專家如果表現得不夠專業，無疑會影響大客戶對運營商的整體印象，會影響到後續工作的開展。

2、提供優質的電信服務

在為客戶提供了完美的整體解決方案之後，就需要把方案落實到具體的服務中，即目前運營商開展大客戶業務所普遍採用的服務方式——一站式服務。一站式服務的具體落實主要體現在售前和售後兩個環節，售前環節太多，不同的業務受理即使找同一家運營商，如果找不同的業務部門，各部門相對獨立，話音、數據、視頻等業務在開通時間進度上也不一樣；不同業務的售後服務要找不同的維護部門，也不能保證維修的及時性和方便性。另一方面，對於運營商而言，為接入不同的業務網投資多種終端設備，配備多個維護人員，租用多條中繼信道，多種業務多個賬單，實際上造成了運營商大客戶通信建設成本、通信維護成本和通信消費成本的增加，對運營商也是沉重的負擔。一站式服務的落實就是要為大客戶提供一個統一的介面，不管中間有任何的問題，只要找到這個介面，問題就可以得到解決。大客戶經理無疑要承擔起這個介面的艱巨使命。

除了售前售後的一站式服務外，為大客戶提供個性化的服務也是必要的。只有這樣，大客戶與運營商之間才能建立起水乳交融的緊密合作關系，運營商才能夠提供令大客戶真正滿意的服務，才能夠成為讓大客戶信賴的運營商，才能真正贏得大客戶的忠誠。

在上文中，很多闡述都是基於集團大客戶的，但對於個人大客戶的營銷工作來說，它們也是適用的。要提升大客戶經理的營銷能力，首先要完成大客戶經理意識的轉變，繼而去指導具體工作，完成角色的轉變。相信如果大客戶經理能夠勝任本文中的三種角色，那麼在營銷工作中必然會游刃有餘、立於不敗之地。