如何編制營銷活動方案

『壹』 促銷活動策劃方案怎麼做呀

一個企業要做一個促銷活動策劃，少了有經驗的策劃方怎麼行？像中亞國旅的旅遊卡營銷促銷活動策劃，通過購買店裡的產品送中亞國旅的花椒旅行卡的活動，既有創意，還能使銷售額都直線上升！

『貳』 我怎麼制定銷售方案

營銷人員不得不讀－－如何寫完整的上市方案
第一部分．上市基礎

包含：當地狀況，當地市場狀況

1、市場調研內容

（1） 地理位置、人口狀況、經濟狀況、當地政府有關政策、人均消費水平、消費習慣；

（2） 人文環境：市場購買力，中檔白酒消費習慣，3A店和中檔酒店、餐廳的數量、名稱、位置分布、聯系人、目標消費群的文化素養等；

（3） 經銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結構、網路分布、主銷白酒品牌及銷售

情況、經銷商對它的滿意度，經銷商的個人資料等；

（4） 導入市場渠道方式：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；

（5） 導入時間及重點渠道的確定；

（6） 地方媒體選擇：目標消費群最關注的媒體及播出費用、時間，廣告刊播次數等；

（7） 促銷員薪酬：主要競品公司的促銷員的薪酬；

（8） 重要競爭對手：了解重要競爭對手的價格體系、操作方法、獎勵政策、促銷手段及與合作夥伴的關

系；

（9）費用調查：目標市場的終端進場費、促銷費等；

（9） 其它：當地市場個性化的情況（特別是最省費用且有效的促銷形式和促銷活動方案）。

2、銷售費用和銷售目標：

包含我方機會點，當地上市原則，市場規劃

（1）銷售費用預測：

•公關策劃活動計劃及所需費用。

•確定選擇的主要宣傳媒體及投入頻率和由此產生的費用。

•預備進行的商超、酒店、餐廳的數量和由此將產生的費用。

•促銷人員的費用。

•預計進行的促銷活動及所需費用。

•其它費用。

（2）銷售目標計劃：

•品種計劃：

根據目標市場市調報告及與經銷商協調、溝通，確定首批定單進貨品種、規格；

•銷售渠道劃分：

特供渠道：政府、部隊、其它社會團體組織等

商超渠道：賣場的選擇、網點建設、促銷活動

餐飲渠道：網點數、促銷人員設定、促銷手段

其它渠道：流通環節、五糧液專賣店

3、目標市場銷售額計劃：

由營銷部將公司全年銷售計劃（任務）細分

年度細分到月度，

每月銷售任務細分到每個渠道、賣場、網點，落實到每個人頭，並制定相應的市場管理辦法。

第二部分．工作開展安排

進店、進場與鋪貨

包含：渠道建設策略和進度，各渠道目標：

1、確定進店、進場的數量；

2、根據市場調查結果，並且結合經銷商的實際情況，然後應對我方的談判力量作一個評判，擬訂談判計劃，對於不同的賣場要給予不同的談判周期；

3、注意事項：

① 賣場級別

② 行業影響力

③ 社會背景

④ 費用（帳面費用和灰色費用）

⑤ 帳期

⑥ 相關管理人員的性格特徵

4、鋪貨：

根據產品特質，主要是價格參考和適銷通路，對賣場進行鋪貨。

5．其他通路安排：名煙名酒，團購特區等

第三部分 聲勢與氛圍促銷

A.相匹配廣告宣傳活動支持

包含：廣告目標，目標群品牌知名度，大眾知名度，品牌偏好度廣告策略

1．廣告階段投放計劃

2廣告活動計劃具體

包含電視，電台，樓宇液晶，報紙，戶外媒體

B．促銷安排

包含年度，季度，月度各階段，各層面，各渠道促銷系列活動安排

促銷其本質在於信息的傳遞和說服，那麼，根據現代人新品的整體運作策略，要做好一個很棒的前期SP，聲勢與氛圍的營造就顯得非常重要。

除公司要做的統一促銷活動，各地市場的促銷活動，其他無論採用什麼方式（如：人員促銷、PR、直效促銷或其他方式），其原則是：

1、 優化配置資源：（盡量整合公司以外的各種資源）；

2、 成本領導：（掂量自己的籌碼，有多大能力辦多大事，不可妄想臆斷，以免造成不必要的損失）；

3、 信息傳遞：

信息傳遞實際上就是一個告知過程，促銷的形式就是那麼幾種，其實運用哪一種都行，都沒有對錯之分。但是實施的過程和技術的變化卻很大，所以，營銷人員在做的時候應考慮的因素是：

① 在清楚自身資源的情況下，信息傳遞的速度和范圍。

② 消費者感興趣程度和理解程度。

③ 對品牌建設有無負面影響（包括對品牌形象的影響、對產品價格的影響、對通路利益的影響以及對

後續銷售的影響）。

4、 說服

C．公關活動安排

D，終端物料及宣傳物料

第四部分 整體各項工作安排推進進度表

第五部分 團隊建設

1．我方人力資源安排

2．經銷商人力資源安排

第六部分 整體費用計算

1．各項費用整體計算

2．投入產出比例

『叄』 如何寫營銷方案

一、市場營銷案例內容概要對主要的市場營銷案例目標和措施的好、簡短摘要，目的是使管理部門迅速了解計劃的主要內容，抓住計劃的要點。
二、當前市場營銷案例狀況即進入正文。主要提供該產品目前營銷狀況的有關背景資料，包括市場、產品、競爭、分銷以及宏觀環境狀況的分析。
三、市場營銷案例的風險與機會對企業的某種產品所面臨的主要機會和威脅、企業的優勢和劣勢以及重要的問題進行系統市場營銷案例分析。
四、市場營銷案例目標財務目標即確定每一個戰略業務單位的財務報酬目標，包括投資報酬率、利潤率、利潤額等指標。
五、市場營銷案例戰略1.目標市場的選擇和市場定位戰略明確企業的目標管理場，即企業准備服務於哪個或哪幾個細分市場，如何進行市場定位，確定如何市場形象。2.營銷組合戰略即企業在目標市場上擬採用的具體營銷戰略，如產品、渠道、定價和促銷等方面的戰略。3.費用戰略說明為執行各種戰略所必須的營銷費用。
六、市場營銷案例的行動方案闡述以下問題：將做什麼?何時開始?何時完成?誰來做?成本是多少?等等。
七、市場營銷案例的預算即開列一張實質性的預計損益表
八、市場營銷案例的控制將計劃規定動作的營銷目標和預算按月或季節分別制定

『肆』 怎麼制定出最好的營銷方案呢

首先我們要做的就是一些調查，我們沒有大量的數據調查就沒有相應的一個發言權，如果沒有具體的營銷活動，打掉查分析，我們就不能找到我們的營銷切入口在哪裡，所以大量的數據調查是做營銷方案之前需要做的一下主要的工作之一，並且這樣的大數據調查能夠准確率更高一些，減少偏差成度，我們要做的就是分析的工作，針對與這樣的大數據調查的結果，我們一定要做好詳細的分析，才能夠使我們在工作的時候，減少一定的損失以及一定的失敗，只有數據分析的特別精準，才能夠使我們在做活動的時候更加的完美。
那麼第三點我們就是要做一下市場消費的評估工作，做一個營銷方案為什麼要做評估工作呢？因為任何一個產品在流向市場之前我們都需要確定他的消費群體是什麼。我們通過大量的數據分析後得出來的結果，我們就要對於我們的產品進行評估，到底什麼樣的產品適合什麼樣的顧客，一定要提前做出這樣的預算以及做出這樣的推算。這樣才能夠使我們的銷售人員在推廣的時候已經在銷售的時候能夠減少一定的阻力，其實我們的市場空間份額一共就那麼大。
我們只有做好了自己充足的准備工作，才能夠使我們在整個的銷售過程當中能夠搶道更大的份額，而且一個好的營銷團隊，不僅能夠我們帶來更好的營銷方案，又能給我們帶來更多的銷售額。所以，一些大品牌的營銷團隊是非常厲害的，我們針對於他們的一些營銷方法，可以借鑒借鑒和進行總結總結出適合我們自己的借鑒出他們最優秀的那一部分綜合他們的優點來進行使用，以及來進行定製活動方案是最好了一項。

『伍』 怎樣制定營銷方案，怎樣做好銷售管理

一、銷售計劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃；銷售目標不是建立在准確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實；各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果；公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案；許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由於沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最後撞得頭破血流。二、業務員管理 「只要結果，不管過程」，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核；無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證；業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高；業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。三、客戶管理粗糙 企業對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品；管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。四、信息反饋差信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義；有意義的是市場信息，因為它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。企業銷售工作出了問題並不可怕。可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害。為什麼有些企業客戶檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷發生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反復發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力回天。其根本原因蓋出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反饋。 五、業績無考核 許多企業沒有對業務員的銷售業績定期進行考核。企業對銷售人員定期進行定量和定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數；考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每百次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客戶數、一定時間內失去的老客戶數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等；對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性；另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。六、制度不完善 許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成巨額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。 很多企業的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的「木桶」，盛不住水，其特徵是：許多應當受到鼓勵的沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度；該獎勵的不能及時兌現，該處罰的無法實際執行。 七、建立一套完善的銷售管理體系 實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方麵包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。 3.客戶管理。客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在於利潤和前景；市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。 4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況

『陸』 制定市場營銷策略的方案該如何做呢

1、發現、分析及評價市場機會
所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產品/市場發展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。對市場機會的評價，一般包括以下工作：(1)評審市場機會能否成為一個擁有足夠顧客的市場。(2)當一個市場機會能夠成為一個擁有足夠顧客的現實市場時，要評審企業是否擁有相應的生產經營能力。
2、細分市場和選擇目標市場
所謂細分市場，是指按照消費者慾望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特徵的子市場。因此#分屬於同一細分市場的消費者，他們的需要和慾望極為相似;分屬於不同細分市場的消費者對同一產品的需要和慾望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。 所謂聚集的過程，就是把對某種產品特點最易作出反應的消費者集合成群。這種聚集過程可以依據多種標准連續進行，直到識別出其規模足以實現企業利潤目標的某一個消費者群。「矩陣圖」是企業細分市場的有效方法。在市場細分的基礎上，企業可以從中選定目標市場，同時制定相應的目標市場范圍戰略。
3、市場定位
目標市場范圍確定後，企業就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置後，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭，所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。市場定位強調的是企業在滿足市場需要方面，與競爭者相比，應處於什麼位置;產品定位是指就產品屬性而言，企業與競爭者的現有產品，應在目標市場上各處於什麼位置;競爭性定位是指在目標市場上，和競爭者的產品相比，企業應提供什麼樣有特色的產品。可以看出，三個概念形異實同。
4、市場營銷組合
所謂市場營銷組合，就是企業根據可能的機會，選擇一個目標市場，並試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。市場營銷組合對企業的經營發展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業市場營銷戰略的基礎，它能保證企業從整體上滿足消費者的需求，是企業對付競爭者的強有力的武器。

『柒』 如何做好一份市場營銷策劃方案

寫營銷方案總共有八大步驟：

一、了解現狀。
1、市場形勢。包括市場規模與增長，過去幾年的總量，不同地區的銷量，顧客消費變化的趨勢。
2、產品情況。包括過去幾年產品的價格、銷量、利潤等。
3、競爭情況。包括競爭對手的市場規模、目標消費者、產品質量、價格、渠道等。
4、分銷渠道。本企業各渠道的銷售情況，各渠道的相對重要性及變化情況，各經銷商經營能力的變化和激勵措施的投入等。
5、宏觀環境的變化。

二、運用SWOT分析法進行情況分析。
1、通過機會、威脅分析，找出外部影響企業未來的因素。
2、通過優勢、劣勢分析，說明企業內部情況。
3、通過以上分析，確定營銷計劃中必須強調、突出的部分。

三、明確目標。企業想要通過此次營銷活動達到什麼樣的目標或目的。

四、制定發展戰略。發展戰略主要包括以下三個方面：
1、目標市場戰略。即企業准備進入的細分市場，考慮運用多少資源、力量。
2、市場營銷組合策略。針對目標市場，採取什麼樣的價格、產品、渠道、促銷。
3、營銷預算。

五、制定行動方案。包括任務時間、地點、人員安排、經費、物資、負責人等，最好用表格形式列出來，使人一目瞭然。

六、預測效果。以上步驟均完成後，應對其進行經濟效果的預測（如編制損益報告等）。

七、制定監管措施和應急預案。

八、編制營銷活動策劃書。內容主要包括：
1、前言。
2、綱要（目錄）。
3、正文。包括市場現狀描述、市場分析、營銷組合及策略、預算費用、效果預估、應急預案等。
4、附件。包括各種文稿、分活動策劃書等。

『捌』 怎樣做營銷策劃

1、注重產品體驗。企業生產產品還是為給客戶服務，當消費者對於產品不熟的情況之下，不可能盲目的購買，那隻有先了解產品各方面性能，熟悉產品後，才會購買，那設置消費者體驗，這樣不僅利於品牌宣傳，還提升用戶粘度。

2、突出個性特色。針對新產品要有與眾不同，做到市場上獨有，能夠讓用戶看到第一眼，就能深深被吸引住，突出商品的個性化，給到消費者滿足感，加深消費者對品牌的認識，打造一種差異化，讓消費者深感此品牌的與眾不同。

3、營銷互動宣傳。在了解消費者群體，鎖定目標客戶之後，要懂得學會與用戶之間互動，提升企業與用戶之間的粘度。比如開通官方微博、貼吧、公眾號等等，可以通過保持與消費者之間的互動，方便用戶更好的了解品牌。

總之，企業開發市場，營銷策劃能夠幫助企業解決很多問題，提升企業品牌知名度，吸引更多的消費者，突出產品賣點，提升企業在市場中的競爭力，很多時候，企業都沒有重視這些方面，資源未整合，導致企業優勢缺失，後勁不足，難以與其他同行業競爭，如今，有了營銷策劃，能夠幫助企業解決這些問題，促進了企業長遠發展，幫企業獲得更多利益。