有沒有機床廠的市場細分調查選擇目標市場並進行市場定位的策劃方案

① 市場細分，目標市場，市場定位三者之間的聯系

市場細分是為了劃分可能購買商品的人。如果你的產品是牛奶，首先要區分誰買牛奶(可以有不同的標准，比如男人、女人、白領、孩子等。

最初市場細分是尋找目標市場，也就是說，你更喜歡向誰銷售你的產品，例如，在市場細分之後，你發現你的牛奶在兒童市場有潛力；尋找目標市場是市場定位的前提，比如兒童市場的牛奶是營養牛奶、拼圖磚還是模擬母乳。

當然，目標市場可以更進一步市場細分，比如將兒童市場細分為不同的年齡組，並為不同的年齡組定位自己的產品。

按照消費者慾望與需求把因規模過大導致企業難以服務的總體市場劃分成若干具有共同特徵的子市場，處於同一細分市場的消費群被稱為目標消費群，相對於大眾市場而言這些目標子市場的消費群就是分眾了。

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意義

1、有利於選擇目標市場和制定市場營銷策略。

市場細分後的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業可以根據自己經營思想、方針及生產技術和營銷力量，確定自己的服務對象，即目標市場。針對著較小的目標市場，便於制定特殊的營銷策略。

同時，在細分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發生變化，企業可迅速改變營銷策略，制定相應的對策，以適應市場需求的變化，提高企業的應變能力和競爭力。

聯想的產品細分策略，正是基於產品的明確區分，聯想打破了傳統的「一攬子」促銷方案，圍繞「鋒行」 「天驕」「家悅」三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同的「細分」促銷方案。

2、有利於發掘市場機會，開拓新市場。

通過市場細分，企業可以對每一個細分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進行分析對比，探索出有利於本企業的市場機會，使企業及時作出投產、移地銷售決策或根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。

3、有利於集中人力、物力投入目標市場。

任何一個企業的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細分市場，選擇了適合自己的目標市場，企業可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然後再佔領自己的目標市場。

② 市場定位策略,目標市場選擇策略,市場細分策略,營銷組合策略之間的關系

他們都是制定市場推廣策劃方案中營銷戰術的一部分，但是層次和步驟不一樣。
1、市場定位策略是總指導方針，是基礎。所謂市場定位，就是根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者對該產品某種特徵或屬性的重要程度，強有力地塑造出本企業產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，並把這種形象生動地傳遞給消費者，從而使該產品在市場上確定適當的位置。也可以說，市場定位是塑造一種產品在市場上的位置，這種位置取決於消費者或用戶怎樣認識這種產品。企業一旦選擇了目標市場，就要在目標市場上進行產品的市場定位。市場定位是企業全面戰略計劃中的一個重要組成部分。它關繫到企業及其產品如何與眾不同，與競爭者相比是多麼突出。
2、目標市場選擇策略對最終銷售業績影響很大，是指引的方向。企業在劃分好細分市場之後，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，並選擇進入一個或多個細分市場。
3、市場細分策略是市場營銷戰略的核心組成部分，是戰略營銷活動的基礎，也是營銷戰略成敗的關鍵所在，市場細分策略是指通過將一個多樣化的市場劃分為不同的、小規模的細分市場，具有相似特徵的顧客群被歸類於同一細分市場的方式進行市場分析，從而清晰的識別出不同的細分市場，並在此基礎上對環境、競爭形勢和自身資源分析，真正明確企業的優勢和機會所在，選擇對其發展最為有利的市場。
4、營銷組合策略是推廣手段，是實現目標的方法。營銷組合指的是企業在選定的目標市場上，綜合考慮環境、能力、競爭狀況對企業自身可以控制的因素，加以最佳組合和運用，以完成企業的目的與任務。營銷組合是企業市場營銷戰略的一個重要組成部分，是指將企業可控的基本營銷措施組成一個整體性活動。市場營銷的主要目的是滿足消費者的需要，而消費者的需要很多，要滿足消費者需要所應採取的措施也很多。因此，企業在開展市場營銷活動時，就必須把握住那些基本性措施，合理組合，並充分發揮整體優勢和效果。理查德·克萊維持教授把營銷組合要素歸納為產品、訂價、渠道、推廣。 市場營銷組合是制定企業營銷戰略的基礎，做好市場營銷組合工作可以保證企業從整體上滿足消費者的需求。市場營銷組合是企業對付競爭者強有力的手段，是合理分配企業營銷預算費用的依據。

③ 市場細分策略、目標市場、市場定位三者之間的關系

市場定位決定目標市場的選擇，目標市場的具體情況匯總和總目標在目標市場的可行性分析產生出市場細分策略

④ 收集一家企業的營銷策劃方案，要求體現出營銷理念、環境分析、市場細分、目標市場選擇、市場定位

金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷策劃方案
由於自2002年以來金星集團進一步加強了對鄭州市場的開發力度，金星啤酒在鄭州市場的覆蓋率和佔有率明顯上升，尤其是中低檔酒市場發生了翻天覆地地變化。雖然高檔酒市場金星啤酒的覆蓋率也較之先前有較大幅度的增長，但市場佔有率還較低，形勢並不容樂觀。

1．鄭州高檔啤酒市場形勢分析

1.1競爭對手分析：目前鄭州高檔啤酒品牌雖然有奧克、青島、燕京、百威、藍帶、珠江等眾多品牌，但對金星構成直接威脅的競爭品牌只有兩個，即奧克、青島。

1.1.1奧克：奧克在高檔市場的主要品種是金奧克和銀奧克，金奧克銷量極為有限，對金星並不構成威脅，而銀奧克則對金星構成的威脅較大。銀奧克的優勢在於：價格合理，終端價5――6元的零售價格能夠得到鄭州市場高檔啤酒消費者的普遍接受；覆蓋率和佔有率較高，目前銀奧克在鄭州終端店有較高的覆蓋率和佔有率，根據我們的調查顯示銀奧克的市場覆蓋率在32%左右；有一定的消費者忠誠度，由於銀奧克上市時間較長，加之市場積極推廣，目前形成一批忠誠度較高的消費者。銀奧克的劣勢：品牌形象老化，由於銀奧克是個老產品，加之近來針對這一品種的宣傳和推廣力度不大，品牌內涵並沒有豐富和創新，也沒有明顯的品牌個性，等於是在吃老本；忠誠消費群體下降，由於銀奧克自身品牌吸引力不強，其它消費者成為銀奧克忠誠消費者的數量極為有限，現時現有銀奧克的忠誠消費者因為其它競爭品牌新品種的不斷出現，對銀奧克的忠誠度也進一步下降，造成銀奧克忠誠消費者群體下降；品種單一，奧克的高檔產品品種只有金奧克和銀奧克兩種，金奧克已經走入產品生命周期的衰退期，現在只剩下銀奧克在苦苦支撐，但銀奧克也進入了產品生命周期的成熟期，也僅僅處於維持階段。如果銀奧克也倒下，新替代產品不能及時上市，奧克將失去高檔酒市場。

1.1.2青島。今年青島借百年慶典之機，加大對全國市場的運作力度，鄭州市場青島也運作多年，但從沒有今年力度之大。青島在鄭州市場的優勢：品牌優勢，青島作為中國第一啤酒品牌，其品牌知名度和美譽度顯而易見，在高檔啤酒市場其品牌競爭力比較強勁，青島在鄭州雖然門頭、進店費的投入並不大，但鋪貨率確很高，甚至一些店主動要求經銷青島啤酒以體現酒店檔次；價格優勢，青島啤酒在鄭州的主導產品青島特製9度終端僅售6元，這一價格極具競爭力，對銀奧克、綠錫箔標金星中國名牌等產品的沖擊力較大，目前這種酒在鄭州覆蓋率較高，銷量較大，根據我們的調查顯示，青島產品的覆蓋率為29%，其中在金水區的覆蓋率為61%；終端宣傳與促銷優勢，青島在鄭州終端店大量投放立牌廣告和導購台卡等宣傳品，加上展示櫃的投入和規范的產品陳列，使青島終端宣傳效果較好，青島又針對終端開展了桌上放酒展示，一月後免費送給酒店的促銷辦法受到許多終端店的歡迎，另外青島在一些大型A級店投入促銷小姐，直接針對消費者進行促銷，針對終端店的服務員進行瓶蓋兌獎，充分調動了終端店老闆、服務員和消費者的積極性。青島劣勢：成本利潤劣勢，青島由於運輸成本較高，加之促銷等費用使青島啤酒終端價高於金星，而且9度特製終端僅售6元，終端商的單瓶利潤並不比金星高，只有通過銷量的增長實現預期利潤；市場基礎劣勢，青島作為一個外來品牌，大規模運作鄭州市場的能力有限，目前市場基礎還不穩固，一些終端目前只是剛剛進入，還沒有達到理想的銷售狀態，在這些青島滲透性終端里，對金星忠誠度較高的終端數量還較多。

1.2金星啤酒自身優劣勢分析：

1.2.1金星啤酒優勢：品牌優勢，金星啤酒知名度最高，同時因釣魚台國宴特供酒和中國名牌等品牌資源的傳播提升了品牌價值和形象，品牌的美譽度較高。成本利潤優勢，金星同類產品終端供貨價低於青島等外埠品牌，一般來說終端商的單瓶利潤高於外埠品牌；服務優勢，金星啤酒的配送能力要大於競爭品牌，對終端產品的供應更加有保障。

1.2.2金星啤酒的劣勢：品牌忠誠度劣勢：金星啤酒走入高檔市場時間較短，以前一直是以中低檔形象出現，所以高檔金星啤酒目前忠誠消費者群體還較小。而且目前B級店尤其是A級店非專銷店非常多，就是專銷店也基本上是省內專銷，青島、百威等省外品牌的存在使金星的品牌競爭力更加難以發揮；品種劣勢，目前高檔金星啤酒品種主要有兩類：一類是橫標，有黃標綠標兩個品種，一類是豎標，有紅金標和綠標兩個品種。目前這四個產品的銷量除黃標稍多外，其它三個都不大，四個產品賣點差異性只是標的設計，而沒有深層次的賣點，且黃標和豎綠標終端售價相同，目標市場重疊；促銷劣勢，雖然在高檔市場投入了促銷員，但促銷員的數量極為有限，相對於青島來說，針對服務員的蓋將等促銷沒有全面展開，針對終端老闆的展示促銷出沒有全面推廣。終端店及服務員推廣金星的積極性不高；終端管理劣勢，由於業務員及終端供貨商對終端管理意識不強，市場管理處檢查與處罰力度不夠，目前終端管理較不到位，一是展示櫃內其它品牌酒的存在現象較多，二是金星啤酒的擺放位置及展示效果不突出，三是終端回訪不及時，促銷品發放不到位，少數店的供貨不能充分保障。

2．金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷的思路

鄭州市場是金星集團的戰略性市場，高檔酒市場又是金星集團在鄭州的戰略市場，佔領高檔市場對於提升品牌形象，提高企業利潤都具有非常重要的戰略意義。為此必須要堅持「進得去，銷得動，保得住，大發展」的思路，在目前高檔酒市場快速發展的基礎上針對目前存在原問題，逐一有效解決，實現高檔市場的深化營銷，精耕細作，提高金星啤酒在高檔市場的競爭力。

3．金星啤酒鄭州高檔市場深度營銷的具體措施

3.1通路建設：市內一處作為高檔啤酒的管理單位，一方面要加強直銷業務的發展，從人員數量與素質、車輛運輸等方面給予大力支持和保障；另一方面要增強部分有實力，有激情的客戶經銷高檔酒的積極性，對部分終端交給客戶做，但對客戶的終端送貨價格要控制好，使其與一處直銷價格保持一致。

3.2促銷：這是實現思路中「銷得動」這一環節的重要手段。縱觀目前所有的啤酒企業的終端促銷方式，幾乎千篇一律，沒有什麼新招數，關鍵是到位。最近我們針對終端實施的展示贈酒的促銷雖然在一定程度上達到了進得去的目的，但展示的位置要麼是吧台要麼是展示櫃，其展示效果沒有象青島那樣直接展示到桌上。現在我們製作了台卡就是依照青島做的，而且我們做得比青島還精美，應該結合台卡的放發將吧台展示改為桌面展示，提高展示效果，同時配合台卡的引導性消費，起到了良好的終端促銷作用。為此建議在鄭州B級以上店選擇生意較好的200家左右，採用些種展示促銷，一個月之後桌上酒歸店方所有。針對於服務員來說蓋獎的效果最好，通過調查發現青島等因設蓋獎（私下給服務員兌），雖然店方青島的單瓶利潤並不是最高的，但服務員卻由於利益的驅動而樂意推銷。我們目前蓋獎也在投放，但由於兌獎及時性不強，不同品種瓶蓋無差異，服務員作弊用其它瓶作為兌獎蓋，損害公司利益。因此在此方面應採取有效措施，加強管理，突出兌獎對服務員的促進效果。

3.3產品整合。一方面要加強自身的產品整合。目前以上述四個品種為主的加上480毫升的金星國宴都沒有在鄭州高檔市場打開較好的局面，建議對高檔產品進行整合，在不中斷其它品牌銷售的基礎上，建議主推豎標的紅金標和綠標，橫標的黃標目前銷量較其它品種高，也應作為一個主推品種大力推廣。另一方面要加強終端產品的整合。尤其在非專銷或省內專銷店內，一定要針對競爭對手的產品選擇我們具有競爭力的產品。如在一家店調查發現我們投放的展示櫃內只銷我們的豎綠標中國名牌一個品種，零售價為8元，而展示櫃內放有大量的銀奧克和青島9度，零售價分別為5元和6元，結果銀奧克和青島9度因價格優勢銷量較好，而我們又投放了展示櫃，銷量還上不去。還有在一些非專銷的B級或A級店內，我們投放了展示櫃，甚至有的還交了進店費，但產品結構不理想，競爭品牌的中高檔酒銷量良好，而我們只有小麥啤在苦苦支撐，中高檔酒不見蹤影。

3.4終端宣傳。終端的宣傳一方面要加強POP（售點廣告）宣傳。我們最近印製的紙質、塑料質的宣傳畫製作精美，體現了大企業、大品牌的良好形象，要加快投放，但宣傳畫的張貼會在一些B級店尤其是A級店內受到抵制，因這些店裝修檔次較高，宣傳畫影響其整體形象。針對此種情況我們又製作了立牌廣告（X展架），其美觀大方和良好的展示效果受到高檔店的歡迎，應積極投放到市場上去，目前青島投放的較多，我們必須迎頭趕上。另一方面要加強口碑宣傳。業務員在走訪終端時要充分地向終端商和服務員宣傳我們的品牌，促銷員在給消費者推銷產品時，要充分地向客人介紹有關金星集團企業和產品的有關知識，並通過引導式的消費，加深消費者的品牌印象，提高消費者對品牌的忠誠度，並向周圍人親友推介金星啤酒，促進消費者群體的最大化。

3.5終端管理。終端管理要進一步加強，一是要加強產品陳列管理，對產品的擺放規則、展示櫃內有無競爭品牌的情況要加強檢查，並制訂完善的獎罰標准嚴格執行，這一環節是目前我們比較薄弱的環節；二是要加強業務員的回訪次數，及時了解決終端銷售情況和終端需求，及時反饋終端信息。

3.6價格管理。高檔酒由於各個環節利潤較大，價格不統一是一個比較突出的問題。為此一方面要嚴格控制和規范給終端的供貨價，不論是直銷員還是經銷商同一品種的終端供貨價必須統一，否則供貨者為求銷量競相降價，終端商因價格不統一意見較大，影響產品銷售；另一方面要嚴格控制終端的零售價。終端商過高或過低地進行銷售都會影響產品的正常銷售，必須使終端商的零售價控制在我們的指導價范圍內。

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⑤ 如何制定細分市場方案,確定目標市場,並進行市場定位

目標市場，是指營銷中鎖定怎麼樣的客戶群體，而我們的產品就是銷售給那樣的群版體客戶的權。鎖定了目標市場的客戶，就選擇了這塊市場。
2..定位，是20世紀營銷界的最大成就之一，是現代心理學結合營銷學的一個偉大發明，定位理論的發明者發現，人們的頭腦中一般會對某個領域的產品，進行一個歸類和排列，而那些特點突出，容易和其他產品產生明顯區隔的產品和品牌，是人們首先考慮選擇的。其實這個理論的形成，正是暗合了細分市場和目標市場的基本原理。將自己的產品和品牌，根據自己企業的能力，做一個不同於同類產品的描述，從而讓自己的產品和品牌，在消費者的頭腦中，占據一個比較有利的位置，這就是定位的基本概念。
3..細分，顧名思義，就是把自己的產品詳細的做好說明。

⑥ 市場細分 、目標市場選擇、市場定位解決了哪些問題

所謂營銷戰來略STP是由三部組成：自 市場細分、目標市場選擇和市場定位；
市場細分就是把你產品的目標消費者按著某種條件（如年齡、性別、收入、地區等）細分成若干個細分市場，這是STP的第一部；
目標市場選擇就是根據你企業的資源和實際情況，合理的選擇你上一步進行細分的市場，結合實際情況進行取捨；
最後的市場定位，在明確你的營銷目標的前提下確定企業要在未來市場上達到的位置，以及對你的產品進行一個「定位」，通過這個定位告知消費者你產品的優質及獨特性，從而增加你的產品的競爭力，通過這個「定位」占據消費者的心智。

⑦ 舉例說明從事市場營銷,進行市場細分、目標市場選擇和市場定位對企業營銷來說是必要的

最簡單的拿寶潔的幾款產品舉例：
海飛絲的去屑專用，目標市場細分客戶是針對專頭皮屑多的客戶屬開 發的
潘婷的主張是維他命B5，目標市場是頭發營養不良的客戶
飄柔的主張是頭發要柔順，針對細分客戶是想要頭發柔順的客戶
不同的品牌主張代表不同的內容，相應的細分客戶群就出來了

⑧ 市場細分，目標市場選擇和市場定位

1）市場細分。所謂市場細分，就是企業根據市場需求的多樣性和購買行為的差異性，把整體市場劃分為若干個具有某種相似特徵的顧客群（稱之為細分市場或子市場），以便選擇確定自己的目標市場。經過市場細分的子市場之間消費者具有較為明顯的差異性，而在同一子市場之內的消費者則具有相對的類似性。所以，市場細分是一個同中求異、異中求同的過程。
2）選擇目標市場。在市場細分的基礎上，企業根據自身優勢，從細分市場中選擇一個或若干個子市場作為自己的目標市場，並針對目標市場的特點展開營銷活動，以期在滿足顧客需求的同時，獲取更大的利潤。
3）市場定位。所謂市場定位，是指企業在選定的目標市場上，根據自身的優劣勢和競爭對手的情況，為本企業產品確定一個位置，樹立一個鮮明的形象，以實現企業既定的營銷目標。