伺服器售前解決方案培訓

『壹』 售前工程師要具備哪些技能和工具

• Word：大概只有售前這類文案人員才能體會到Word的博大精深；

• Excel：主要是管理線索、管理需求時用到；在售前這里，這個軟體大材小用；

• PPT：段位越高的售前，PPT做（講）的越好。

• Visio：常用於畫流程圖、網路架構圖；

• PS：冷不丁就會用到，此處不細說；

• 思維導圖軟體，如MindMaster：幫助梳理工作、材料思路；

• Axure：主要是軟體售前使用，用於界面設計；

• 筆記：如有道雲筆記、OneNote等，用於記事、記學習筆記、收藏資料。

（有興趣的讀者可以參考「IT售前圈」的其他文章。）

『貳』 IT售前工程師需要具備哪些能力，具體工作內容是什麼

有很多剛畢業找工作，或想換行的同學在網上咨詢：「售前是做什麼的？」，有的售前老鳥用了精闢的兩個字——「忽悠」。我覺得這是對後進者的誤導，也是對萬千愁白了頭、忙禿頂了的售前同仁的詆毀。

什麼是售前

售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術顧問、售前技術支持工程師等等。

實際上，售前正是對售前階段參與人員廣義上的稱呼。

那售前是什麼階段呢？

一個IT項目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售後3個階段。

售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術方案、應標、簽合同等流程。

售中，是指與客戶簽單後的階段。大致包括需求評審、設計、開發、實施等流程。

售後，是指項目交付後的階段。大致包括維護、使用培訓、技術支撐等內容。

售前人員，主要是做售前階段的技術支撐，但一個IT項目，通常都要考慮延續性，所以售前人員，也會參與到售中、售後工作中。

售前與其他IT人員的關系

售前vs銷售

銷售（客戶經理）為公司承攬業務，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護客情等商務活動。

但在一個項目的簽單過程中，需要很多技術性和文檔工作。比如與客戶進行技術交流，編寫技術文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說：客戶經理是商務型銷售，售前工程師是技術型銷售。

售前vs研發

為什麼不讓研發來支撐銷售呢？因為，研發雖然懂技術，但是不懂業務。

拿軟體開發人員來說，他也許懂java語言、C語言、Oracle資料庫、Hadoop架構，但不一定了解客戶的業務，比如金融業務、醫療業務，甚至貨幣理論、醫療技術。這些就是業務，技術是要建立在業務基礎上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶業務的那群人。售前把客戶的業務需求轉化為技術人員能理解的語言。

售前vs產品經理

聽上去，售前和互聯網公司中的產品經理概念很相似。實際上，在IT公司中，也有產品經理的角色。那售前與產品經理有什麼區別呢？

共同點是：二者都要與客戶交流、調研需求、寫需求文檔。

區別是：售前的使命是簽單，產品經理的使命是打造產品。售前想的更多的是如何開拓市場，簽更多的項目。產品經理想的更多的是如何打造更好的、更有市場的產品。

售前的類型

在回答售前具體做些什麼之前，有必要先了解下售前類型。根據有無產品、歸屬總部還是區域，可將售前分為4個種類。

產品型售前&方案型售前

產品型售前是最容易理解的，即公司有了產品以後，協助銷售將產品推銷給客戶的售前。硬體公司，如伺服器、交換機廠商中，主要是產品型售前。

很多企事業客戶想要的產品，市面上並沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。

產品線售前&區域售前

很多大型IT廠商有多條研發產品線，同時，在全國各地有很多區域中心。於是出現了產品線售前和區域售前的分類。

產品線售前通常專注於某一行業甚至某一類業務，對產品有前瞻性的考慮和布局，面對全國市場。

區域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區域售前需面對本區域的多個客戶甚至多個行業，對業務了解的深度不如產品線售前，但廣度要超過後者。

在這類公司中，產品型售前與區域售前，往往需要相互取長補短，同時出馬。

售前的崗位職責

售前的基本職責是協助銷售完成項目簽單，售前的工作主要圍繞項目生命周期開展。

售前階段

• 解決方案規劃：售前需發掘行業訴求、問題和痛點，整理行業解決方案和最佳實踐，進行解決方案規劃、設計；

• 技術交流：協助銷售同目標客戶進行技術交流，講解公司現有的解決方案和案例，並在交流中了解客戶的需求；

• 編制解決方案：基於客戶需求編寫解決方案。

• 方案講解：負責為客戶講解、演示方案，並引導用戶認同技術方案；

• 編寫技術文檔：如方案被用戶接納，在投標之前，還有很多環節需要提供技術文檔，如：技術規范書、可研材料、工作量評估材料等等；

• 投標支撐：負責協助銷售完成投標工作，主要負責技術分冊、商務分冊的編制，並到投標現場進行述標、答辯等工作。

售中階段

• 需求調研：項目簽單後（經常在簽單前），首先要進行需求調研、分析，並編制頂層設計、需求規格說明書，並對需求進行管理；

• 需求交底：負責項目從售前到售中的需求交底，協助交付團隊做好需求確認工作，提供項目實施相關的文檔資料和知識轉移；

• 配合交付：配合交付經理完成整體項目的交付；由於在公司中，售前擅長編寫材料，所以經常要幫助交付人經理或客戶編寫工作匯報、工作總結、技術創新等材料；
  

售後階段

• 售後服務：如產品技術培訓、材料支撐工作；

• 需求收集：在售後階段（經常在售中），售前需要收集用戶新的需求，當需求較多時，要爭取促成客戶再立一期項目；

對於大型IT公司來說，這些職責通常會分散到不同類別的售前身上，如解決方案專家、售前負責人、產品線售前、區域售前。

售前的能力體系

（本節不展開細講，有興趣的讀者可以關注「IT售前圈」的其他文章。）

售前的技能

• 懂產品：售前必須對自家公司的產品、方案非常熟悉，尤其是自己所負責的產品、項目；並對友商的產品、方案有所了解；

• 懂商務：售前要熟悉簽單、招投標流程；要了解客戶單位的組織架構、決策流程、關鍵人等情況；

• 懂業務：售前要對自己負責的行業有所了解，對具體服務的客戶業務要非常熟悉；

• 懂技術：售前要掌握基本的硬體、網路、軟體開發、資料庫等知識；並且經常對可能涉及的新技術進行學習，如雲計算、區塊鏈、AI、AR、5G等；

• 懂需求：需求工作是售前的基本功，售前需要掌握需求調研、需求分析 、需求方案編制、需求評審、需求交底、需求挖掘等技能。

• 知趨勢：售前要了解業界最新進展和發展方向，了解行業痛點和訴求；對行業有較強的洞察力和敏感度。

• 會規劃：高級售前、解決方案專家、解決方案架構師等，需要會規劃產品、會做頂層設計；

• 能寫：售前的主要工作內容就是寫材料。所以要具備文字表達能力，能夠撰寫各種類型的文檔；

• 會說：售前要會講方案，並且具備良好的溝通能力，能與客戶、團隊有效溝通；

售前的能力

除去上面提到的技能，售前還需具備以下能力：

• 學習能力：單是上面提到的售前技能，就需要售前花很長時間去學習，並且不斷提高自己和更新知識；

• 抗壓能力：售前有時一周要跑很多城市，要見多個客戶，還要同時准備多個標書；必須具備良好的抗壓能力。

• 協調能力：面對艱巨任務，售前需要協調領導、同事、後方、合作夥伴等來共同完成；

• 應變能力：售前在與客戶交流過程中、在其他工作中，要具備應變能力；

• 引導能力：售前需要具備咨詢引導能力，能夠獲得客戶支持和認可。

售前常用軟體工具

售前沒有、也不需要專業性很強的軟體工具，但掌握一些常用軟體，對售前工作很有幫助：

『叄』 公司讓我選擇職位：負載平衡、虛擬化解決方案的售前支持or伺服器維護的售後支持

相關資料我發到你郵箱了，你仔細看看，應該非常有用的！

『肆』 大華 解決方案/售前技術支持 面試題

建議先理解售前工作的定位，售前工作流程，方案文檔編寫技巧，對內對外溝通技巧，投標經驗。

『伍』 華為 產品解決方案經理 （售前）具體是干什麼的

兄弟你好，我是華為的，恰巧我也是售前解決方案的。你這個職位和我的差不多，就版是根據客戶需權求設計出網路解決方案，投標，報價等內容。當然你還會和客戶交流，宣講解決方案，協調其他部門的資源一起完成項目的前期拓展和投標工作。希望我的回答對你有幫助！（有什麼問題可以繼續追問）

『陸』 做IT技術售前需要哪些知識

什麼是售前

售前人員有多種稱呼，如售前工程師、解決方案專家、售前咨詢工程師、技術顧問、售前技術支持工程師等等。

實際上，售前正是對售前階段參與人員廣義上的稱呼。

那售前是什麼階段呢？

一個IT項目的生命周期，可以大體分為售前、售中、售後3個階段。

售前，是指與客戶簽合同前的階段。大致包括線索獲取、客戶交流、提供技術方案、應標、簽合同等流程。

售中，是指與客戶簽單後的階段。大致包括需求評審、設計、開發、實施等流程。

售後，是指項目交付後的階段。大致包括維護、使用培訓、技術支撐等內容。

售前人員，主要是做售前階段的技術支撐，但一個IT項目，通常都要考慮延續性，所以售前人員，也會參與到售中、售後工作中。

售前與其他IT人員的關系

售前vs銷售

銷售（客戶經理）為公司承攬業務，需要從事尋找線索、拜訪客戶、維護客情等商務活動。

但在一個項目的簽單過程中，需要很多技術性和文檔工作。比如與客戶進行技術交流，編寫技術文檔等工作。這些工作，通常由售前人員去做。

所以有人說：客戶經理是商務型銷售，售前工程師是技術型銷售。

售前vs研發

為什麼不讓研發來支撐銷售呢？因為，研發雖然懂技術，但是不懂業務。

拿軟體開發人員來說，他也許懂java語言、C語言、Oracle資料庫、Hadoop架構，但不一定了解客戶的業務，比如金融業務、醫療業務，甚至貨幣理論、醫療技術。這些就是業務，技術是要建立在業務基礎上的。

售前，就是IT公司中，最懂客戶業務的那群人。售前把客戶的業務需求轉化為技術人員能理解的語言。

售前vs產品經理

聽上去，售前和互聯網公司中的產品經理概念很相似。實際上，在IT公司中，也有產品經理的角色。那售前與產品經理有什麼區別呢？

共同點是：二者都要與客戶交流、調研需求、寫需求文檔。

區別是：售前的使命是簽單，產品經理的使命是打造產品。售前想的更多的是如何開拓市場，簽更多的項目。產品經理想的更多的是如何打造更好的、更有市場的產品。

售前的類型

在回答售前具體做些什麼之前，有必要先了解下售前類型。根據有無產品、歸屬總部還是區域，可將售前分為4個種類。

產品型售前&方案型售前

產品型售前是最容易理解的，即公司有了產品以後，協助銷售將產品推銷給客戶的售前。硬體公司，如伺服器、交換機廠商中，主要是產品型售前。

很多企事業客戶想要的產品，市面上並沒有，廠商要做的，就是提供解決方案。這種售前就是方案型售前，如在集成廠商中，主要就是方案型售前。

產品線售前&區域售前

很多大型IT廠商有多條研發產品線，同時，在全國各地有很多區域中心。於是出現了產品線售前和區域售前的分類。

產品線售前通常專注於某一行業甚至某一類業務，對產品有前瞻性的考慮和布局，面對全國市場。

區域售前更貼近客戶，更了解客戶需求。區域售前需面對本區域的多個客戶甚至多個行業，對業務了解的深度不如產品線售前，但廣度要超過後者。

在這類公司中，產品型售前與區域售前，往往需要相互取長補短，同時出馬。

售前的崗位職責

售前的基本職責是協助銷售完成項目簽單，售前的工作主要圍繞項目生命周期開展。

售前階段

• 解決方案規劃：售前需發掘行業訴求、問題和痛點，整理行業解決方案和最佳實踐，進行解決方案規劃、設計；

• 技術交流：協助銷售同目標客戶進行技術交流，講解公司現有的解決方案和案例，並在交流中了解客戶的需求；

• 編制解決方案：基於客戶需求編寫解決方案。

• 方案講解：負責為客戶講解、演示方案，並引導用戶認同技術方案；

• 編寫技術文檔：如方案被用戶接納，在投標之前，還有很多環節需要提供技術文檔，如：技術規范書、可研材料、工作量評估材料等等；

• 投標支撐：負責協助銷售完成投標工作，主要負責技術分冊、商務分冊的編制，並到投標現場進行述標、答辯等工作。

售中階段

• 需求調研：項目簽單後（經常在簽單前），首先要進行需求調研、分析，並編制頂層設計、需求規格說明書，並對需求進行管理；

• 需求交底：負責項目從售前到售中的需求交底，協助交付團隊做好需求確認工作，提供項目實施相關的文檔資料和知識轉移；

• 配合交付：配合交付經理完成整體項目的交付；由於在公司中，售前擅長編寫材料，所以經常要幫助交付人經理或客戶編寫工作匯報、工作總結、技術創新等材料；
  

售後階段

• 售後服務：如產品技術培訓、材料支撐工作；

• 需求收集：在售後階段（經常在售中），售前需要收集用戶新的需求，當需求較多時，要爭取促成客戶再立一期項目；

對於大型IT公司來說，這些職責通常會分散到不同類別的售前身上，如解決方案專家、售前負責人、產品線售前、區域售前。

售前的能力體系

（本節不展開細講，有興趣的讀者可以關注「IT售前圈」的其他文章。）



• Word：大概只有售前這類文案人員才能體會到Word的博大精深；

• Excel：主要是管理線索、管理需求時用到；在售前這里，這個軟體大材小用；

• PPT：段位越高的售前，PPT做（講）的越好。

• Visio：常用於畫流程圖、網路架構圖；

• PS：冷不丁就會用到，此處不細說；

• 思維導圖軟體，如MindMaster：幫助梳理工作、材料思路；

• Axure：主要是軟體售前使用，用於界面設計；

• 筆記：如有道雲筆記、OneNote等，用於記事、記學習筆記、收藏資料。

『柒』 關於售前網路工程師需要掌握的知識

我來告訴你吧
NA NP的認證還是有用的，比軟考實用。。
如果進國企軟考沒准有用，想進私企的話人家不看軟考的
IE筆試可以拿來當NP證使用，IE實驗過的話就很不錯了~
熟悉網路命令特別是cisco是一名合格網路工程師必備的

自己也不知從何時開始兼做售前工作，到目前可能至少有50%時間仍在做售前，與大家分享一下自己對售前職位的理解
1.什麼是售前？
售前是作為公司的技術代表，配合銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。有幾點需要注意，一是售前本身屬於技術范疇，個 人行為和能力代表了公司的技術能力；二是雖然要求售前具備一些銷售的基本素質，但在銷售過程中，售前一定是配合銷售人員，需要與銷售人員配合默契，不能越 位；三是售前提供的一定是解決方案而不是產品，即在了解客戶需求的基礎上做出滿足其需求的解決方案。
2.對售前的能力要求
基於上述的定義不難看出售前人員應具備什麼能力，一是既代表公司技術水平，那麼必須具備較寬的知識面，同時應該精通 某一、二個方面的知識；二是具備良好的綜合素質，包括表達、溝通、理解、分析問題和應變的能力等，但一定不要過於跨大，售前在客戶看來是技術專家、解決問 題的專家，如果讓用戶感覺像是銷售那就肯定失敗；三是熟悉自己的產品，並根據客戶的需求靈活地組合（有時可能也僅是改變一下模塊名稱），讓客戶覺得是根據 他們的需求提供的方案。
3.售前的職業生涯規劃
1）建議剛畢業的不要直接去做售前，通常會受到比較大的打擊，偶爾有成功者則建議未來轉銷售，個人發展會更好
2）在技術崗位工作幾年後，如果不想長期做技術，可考慮轉售前，做幾年售前會感覺碰到天花板，這時可能有幾種選擇，一是去做一些復雜、大型項目的項目經理，二是轉去做顧問，三是做管理，這些職位能夠比較好地利用前期積累的經驗和能力。

『捌』 什麼叫解決方案工程師

解決方案工程師主要分析系統對特定行業，特定環境和特定需求的需求，找出客內戶所需的所容有功能點，並補充公司產品和過去案例的經驗，以補充一些關鍵設計，還沒有滿足需求。形成競爭優勢解決方案。

在此過程中，解決方案工程師需要具備廣泛的知識。如果它是IT行業的解決方案工程師，可以涉及的知識包括：網路，軟體開發，伺服器，存儲，雲計算，視頻等。

其中解決方案Solution就是針對某些已經體現出的，或者可以預期的問題、不足、缺陷、需求等等，所提出的一個解決整體問題的方案（建議書、計劃表），同時能夠確保加以有效的執行。

總結：解決方案工程師需要有比較強的專業技術能力、敏銳的市場嗅覺、有前瞻性、考慮問題要非常充分、而且需要有很強的表達能力與溝通技能。

(8)伺服器售前解決方案培訓擴展閱讀:

工作內容:

1.日常技術問題咨詢、處理及反饋

2.成功案例及競品信息的收集

3.配合總部區域組人員完成產品、方案培訓推廣計劃，完成區域推廣會技術支持、技術方案確定及現場支撐

4.區域重點客戶以及重點項目技術支持，客戶技術引導及項目技術方案提供以及產品、方案客戶推廣，項目協助。

『玖』 售前工程師和售前技術支持到底是做什麼（網路方面） 需要什麼條件

售前技術支持工作內容：

協助銷售，深入了解客戶需求，並在深刻了解公司產品及解決方案之後，針對需求做出公司已有產品能迎合的，最佳方案，在滿足客戶需求的同時，同時對競爭對手形成價格、結構、功能、等的優勢。還需要針對招投標進行相關的方案設計（技術方案、配置方案）、標書設計、技術答疑、客戶培訓、演示環境搭建測試、競爭對手分析。

售前工程師工作內容：

1、負責組織制定系統集成項目的技術方案編寫、標書的准備、講解及用戶答疑等工作；

2、配合客戶經理完成與用戶的技術交流、技術方案宣講、應用系統演示等工作；

3、配合業務部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術協調等工作；

4、配合市場人員完成應用系統演示、產品宣傳資料撰寫等工作；

5、配合做好與合作夥伴廠商的技術交流。

(9)伺服器售前解決方案培訓擴展閱讀：

售前工作交流和需要了解的內容通常包括：

1.用戶的組織機構，信息化的現狀，現有的硬體設備、網路情況、正在使用的軟體系統情況；

2.新系統的規劃、目標、規模，要求等，包括用戶對系統的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求；

3.業務內容、業務流程系統的現狀，軟體功能需求；

4.平台和資料庫的選型；

5.信息安全、存儲的需求；

6.對軟體開發機制的認識；

7.用戶感興趣的熱點技術；