① 誰知道商場內的銷售技巧
總結幾點：
1、店內導購，不要那麼急促不停的詢問"你需要什麼呢？"，嘗試性的拋出有答案性的話題， 如"什麼套裝正在打折，做工很精美，現在買很劃算呢，您是在尋找這方面的東西嗎？"。對直接「拒絕」的客戶，先停頓一下，不急於爭辯，心裡默念：「不要在意，繼續前進」。然後微笑地對客戶解答。
2、換位思考，當你在做銷售工作的時候，你是賣家，那你當然容易遭受一些拒絕。同樣，當你是買家的時候，那你也會拒絕別人，從客戶的心理出發。
3、先要堅信產品是劃算的可靠，站在客戶的角度考慮問題。代表立場為：客戶立場。自然沒有賣不出去的東西。
同樣一句話，用不同的情感來表達，效果是不一樣的。只有發自內心地喜歡自己的工作，只有發自內心地喜歡自己的客戶，從客戶的角度上去考慮。才能從內心深處感動我們的客戶。
② 商場營銷策劃方案有哪些關鍵點
個人觀點要想成功地策劃營銷活動，提高銷售額，百貨商場應按照立意高深、實施簡捷的企業策劃理念，創新營銷機制，盡力從傳統的4P即：價格、產品、渠道、促銷方式，向著4C即：消費者、方便、價值與費用、溝通轉變，以顧客的滿意度為策劃宗旨，逐步避免在經驗的、感性的操作下進行，同時注意有簡約的量化比較。
注意事項營銷策劃主要是上客量，上客量是指有購買意向的數量。它與客流量有區別，客流量對商場的效益來說等同於零，只有上客量才會給商場帶來效益。於是，我們用上客量來考核廣告的效果，在收款發放市場調查表。策劃時，
充分考慮商圈的三個因素：
1、競爭對手的介入或撤除，會造成商圈的重復或縮小；
2、城市規劃的改變；
3、對商品需求的異樣等。新春購物節和夏涼電器展銷活動，
二、留人氣留人氣是人氣指數在一定時間內不減，形成旺盛的人氣空間。
停留時間量。是指使每一個到達的顧客到店內做更長時間的停留。其中有購買停留、實際上的交易時間。某百貨通過對營業員的出售知識的培訓，提高員工對知識傳授的能力，吸引顧客停留時間很長。某百貨的10個個人服務品牌櫃台前，往往是圍起一群喜歡聽講解的顧客，還有家電商場營業員的講解，使顧客停留量聚增。當一名顧客接受營業員講解內容時，變購物動機為購物行為，往往帶動一批顧客。創造節日，在某百貨正門前搞夏季演出共81場。
其中工會組織組織舉辦了以各商場為單位由員工參與自編自演文藝節目表演賽，並安排在每周一和周五晚上進行演出，員工參賽共表演了25場，有效地吸引了顧客，促進了賣場的營銷。
購買行為。由於每一個購買行為都要花費一定的時間，因此，延長顧客停留時間就意味著更多的交易機會，並且，由於顧客在停留的過程中，會因環境的刺激引發購買沖動，而演變成實際的購買行為，所以，我們在策劃促銷方案時往往關注賣區與賣區之間的聯運。例如，買家電商品贈超市優惠券；買服裝、鞋、針紡品贈金店優惠券等，有效的延續了顧客的購買行為。
顧客感受。賣場環境的舒適度，包括燈火、道具、媒體廣告、POP、DM等以及動線的合理設計，使顧客減少無意義的閑逛，有利於把注意力集中在促銷的商品上。二樓服裝賣場原來一上中間扶梯，顧客喜歡向兩邊流動，中間品牌很少有人光顧。於是打通中間通道，使客流勻稱流動。另外，根據促銷主題，對季節品牌、促銷商品的豐富度、商品價格的適應度等因素構成滿足顧客各種感受的滿意度。
三、回人氣回人氣是指在讓顧客在有限的賣場空間，特有的賣場時間內留下留連忘返感受和深刻印象，為培養成回頭客而做出有效輔墊的服務。
購買量。
營銷策劃的最終目的是讓每一個顧客盡可能地多買走商品，提高客單價和提袋率。由於顧客的購買需求是一定的，我們期望通過營銷的努力來提高客單價和提袋率有一定的難度。從購買慾望變成實際的購買行為有很多可變因素。例如，商品價格、員工態度和技巧、促銷力度、實際商品和顧客想像間的認識差距等。這里重點是解決買了多少東西問題。某百貨策劃報告先做策劃預算，最後落腳在原策劃報告中的營銷量及購買量對接，考核營銷效果。實際顧客購買商品量愈多可能成為回頭客的可能愈大。
顧客滿意。
零售店的綜合服務水準決定顧客的滿意度。這也是能否讓顧客成為回頭客的關鍵成在。所以，某百貨抓營銷不單是做為營銷部門抓營銷，而每次活動都有是各部門整合聯動。例如，顧客投訴記錄的綜合作為用銷售結構分析、商品的銷售量一塊進行綜合分析，目的是在使顧客達到滿意的同時是要製造出更多的回頭客。
例以下內容是某百貨在營銷策劃中把三個要素也可以簡化成三個問題：來了多少顧客？逗留多長時間？買了多少商品？只有針對性的策劃，才會得到實際效果。
1、廣告要先聲奪人。某百貨廣告追求是大氣，視聽覺給人新的沖擊力，語言簡潔、明快、強調過第一遍過耳目便可記下，統一店內，外視覺形象。
3、營業員要結交朋友。某百貨要求每一位員工都記住某主席要求的要學會與顧客交朋友，要讓顧客因你而來，因你而買，因你而依戀和相信我們。穿品、化妝品營業員每人手中有本通訊錄，只要你在某百貨買下穿品或化妝品就會留下電話號碼，來新品會打電話讓你來挑選，你如果需要其它商品還會幫你介紹其它賣區的營業員。這種服務穩定了部分消費群體。
個人見解，僅供參考！
③ 櫃台銷售的注意細節和流程
賣場的空間設計介紹
壹：天
一.天花板的造型設計(含騎樓及吊眉)。
二.燈光的布局設計。
三.噴淋煙感及回風、進風口的布局設計。
四.排煙口設計(消防窗戶)
五.上、下水設計。
六.電源管線布局設計。
註：BGV、BGM樓層指標，海報懸掛屬丁工程。
貳：地
一.停車場，外圍的造型設計。
二.綠化的造型設計。
三.人行燈的造型及布局設計。
四.騎樓的地板造型設計。
五.動線的造型設計與規劃。
六.一F門廳的造型設計。
七.特殊業種的地板要求及設計。
八.地下預埋管道的設計。
叄：牆
一.上下扶梯口柱面造型設計。
二.騎樓柱面設計。
三.樓面對外可視牆面設計。
四.專櫃架，隔斷尺度要求及設計。
五.倉庫、門廳、試衣間尺度要求及設計。
六.大門入口(含側門)門廳設計、牆面設計。
肆：後場(含與賣場共用設位的連接)
一．辦公室
二. 洗手間
三．其他服務設施(收銀台、服務台、衣服修改中心、VIPROOM、文化教室、貨梯、員工出入口、消防通道、消防栓)
伍：輔助設施
一．電扶梯、貨梯的設計。
二．殘障通道的設計。
三．員工餐廳的設計。
四．不同業種輔助設計理念。
賣場面積分配
賣場面積分配
*依照超市戰略定位
*目標客戶群特性
*超市總體形象
*依照品類角色定位
*目標型品類—大面積
*常規型品類—平均面積
*季節性、偶發型品類—隨機陳列、大量面積
*便利型品類—小面積
*依照消費者購物習慣
*恩格爾系數： 食品消費占家庭總消費的比例
* 中國>60％
*美國<8％
*消費者調查顯示的目標客戶群消費分布
* 目標消費群的消費分布
* 典型中國城市消費者日常消費分布
*賣場面積分配決策流程
賣場面積調整的原則
*各品類單品總數
*各品類產品體積特性
*戰略偏向性
*超市面積調整原則
*典型超市的單品數比例
賣場布置設計原則
*冷區與熱區
*冷區與熱區的區別
* 熱區： 高人流、高目視率
* 暖區： 中人流、中目視率
* 涼區： 中人流、低目視率
* 冷區： 低人流、低目視率
消費者的購物順序及賣場通道設計
*消費者的購物順序
*典型消費者的購物順序
蔬果----畜產----水產----冷凍----調味品----糖果餅干----飲料----麵包牛奶----日用百貨
*研究目標消費群的購物順序
*沿主通道分布依消費者購物順序的品類
*主通道設計
*主通道設計
* 中小型超市的『凹』字型設計
* 視線避免受到阻隔
* 通過所有的陳列區
* 寬度在2M以上，考慮所用的購物車
*主通道兩邊的端架為黃金陳列區
*副通道設計
* 副通道兩端的陳列與中間的陳列
* 無死區設計
* 延長副通道以增加客戶滯留時間
* 網化副通道以增加客戶滯留時間
* 寬度在1.2M至1.5M之間,最窄寬度超過o．9M
* 計算台前通道要超過2M
賣場補給線設計
* 賣場補給線的選擇
* 賣場與後場距離最短，提高補貨便利性
* 大件或較重產品距離補給線較近，提高便利性
* 補給線的設計
* 單行線設計，避免過多交叉以提高流動性
* 補給線的寬度考慮產品的最大包裝
* 補給線的寬度考慮貨車的寬度
* 補給線的水平面與前、後場的水平面一致
* 前場與後場的銜接處設立間隔
超市賣場設計流程
賣場設計分析評估
* 分析評估指標
* 消費者購物滿意度
* 購物環境滿意度
* 購物便利性滿意度
* 面積分配效率
* 品類銷售效率=品類銷售額／品類陳列面積
* 品類利潤效率=品類銷售毛利／品類陳列面積
* 面積分配效益
* 面積分配效益=(品類利潤X周轉率)／品類陳列面積
* 面積分配優化
* 銷售額優化
* 毛利優化
* 分配效益優化
賣場布置策略
* 高銷售、高利潤陳列在熱區
* 新產品、高利潤陳列在暖區
* 低銷售、低毛利陳列在涼區
* 設計上避免死區
* 產品相關性陳列
* 消費習慣相關的產品接鄰陳列
*品類角色定位陳列
目標型品類—熱區、暖區
常規型品類—暖區
季節性、偶發型品類—促銷區、涼區
便利型品類—收銀台
*入口陳列策略
* 寬敞明亮，避免擁擠
* 人流量大的臨街區域
* 避免車流過大的區域
* 明顯的入口標識
* 超市形象與目標消費群
*軟性與暖調
*購買頻率高的品類
*避免組閣，視線可見全場
賣場與後場的面積比例
*賣場與後場的面積比例
*流行比例 賣場面積： 後場面積= 8 ：2
*賣場與後場的庫存容量
*美國 賣場+後場的庫存 =日銷售額*1.5
*國內 賣場+後場庫存 = 日銷售額 *7 或更高
*賣場與後場的隔斷
*食品與百貨的隔斷
賣場設計的要素
賣場設計的要素
*產品組合管理—總體品類及單品數量
*部門、品類、單品
*陳列面積分配管理—每個品類分配多少陳列面積
*賣場
*後場
*收貨區、庫存區、辦公區、作業區
*賣場布置設計—不同品類產品如何分布在賣場
*部門、品類、單品
*賣場通道設計—如何設計通道引導消費者購物
*主通道、副通道
*產品補給線設計—如何設計補給線以提高補給效率
*進貨、出貨
*採光設計—如何設計照明採光系統以營造明亮的購物環境
設計店面廣告應遵循的原則
店面廣告設計的要求就是獨特。無論是採用陳列的形式，還是發放的形式，都必須新穎獨特，能夠很快地引起媒體受眾的注意，激起他們「想了解」、「想購買」的慾望。具體來講，零售店鋪經營者在設計店面廣告時，必須遵循以下原則：
10．25．1 造型簡練、設計醒目原則
店面廣告要想在琳琅滿目的商品中引起媒體受眾的注意，必須以簡潔的形式、新穎的格調、和諧的色彩突出自己的形象，否則，就會被消費者忽視。
10．25．2 重視陳列設計原則
店面廣告不同與節日的點綴。店面廣告是商業文化中企業經營環境文化的重要組成部分。因此，店面廣告的設計要有利於樹立企業形象，要注意商品陳列、懸掛以及貨架的結構等，要加強和渲染購物場所的藝術氣氛。
10．25．3 強調現場廣告效果原則
由於店面廣告具有直接促銷的特點，經營者必須深人實地了解零售店鋪企業的內部經營環境，研究經營商品的特色(例如商品的檔次、零售店鋪的知名度、質量、工藝水平、售後服務狀況等)，以及顧客的心理特徵與購買習慣，以求設計出最能打動消費者的店面廣告
賣場設計應遵循的原則
科學合理的設計零售店鋪內部環境，對顧客、對企業自身都是十分重要的。它不僅有利於提高零售店鋪的營業效率和營業設施的使用率，還有利於為顧客提供舒適的購物環境，滿足顧客精神上的需求，使顧客樂於光顧本店購物消遣，從而達到提高零售店鋪企業經濟與社會效益的目的。
在設計零售店鋪賣場環境時，應遵循以下原則：
1 便利顧客、服務大眾
零售店鋪內部環境的設計必須堅持以顧客為中心的服務宗旨，滿足顧客的多方面要求。今天的顧客已不再把「逛商場」看作是一種純粹性的購買活動，而是把它作為一種集購物、休閑、娛樂及社交為一體的綜合性活動，因此，零售店鋪不僅要擁有充足的商品，還要創造出一種適宜的購物環境，使顧客享受到最完美的服務。
2 突出特色，善子經營
零售店鋪內部環境的設計應依照經營商品的范圍和類別以及目標顧客的習慣和特點來確定。以別具一格的經營特色，將目標顧客牢牢地吸引到零售店鋪里來。使顧客一看外觀，就駐足觀望；並產生進店購物的願望；一進店內，就產生強烈的購買慾望和新奇感受。例如，日本品川區的T茶葉、海苔店在店前設置了一個高約1米的偶像，其造型與該店老闆一模一樣，只是進行了漫畫式的誇張，它每天站在門口笑容可掬地迎來送往，一時間顧客紛至沓來，喜盈店門。
3 提高效率，增長效益
零售店鋪內部環境設計科學，能夠合理組織商品經營管理工作，使進、存、運、銷各個環節緊密配合，使每位工作人員能夠充分發揮自己的潛能，節約勞動時間，降低勞動成本，提高工作效率，從而增加企業的經濟效益和社會效益。
應該差不多.希望有參考價值.
④ 在商場櫃台銷售有什麼技巧嗎請大蝦指點指點。。。如題 謝謝了
如今零售的形式越來越多，專業的百貨商店、大型的超市、家電連鎖賣場等等，這些不同形式的零售終端，使得零售這個環節的競爭變得越來越激烈。人們購物的同時見到的不僅是琳琅滿目的商品，還有為數眾多的營業員、促銷人員。促銷人員的目的非常簡單，就是推銷商品，但是某些促銷人員的推銷方法卻往往會令顧客產生抵觸情緒。對於促銷人員的「您要點什麼」的提問，顧客一般都會說：「對不起，我不買，我只是隨便看一看。」有些顧客可能繼續看商品，而有些顧客就可能轉向其他櫃台。 當今市場上，當顧客對品牌的忠誠度還沒有達到一定程度，在購買某種商品時，促銷員的介紹將會起到較大作用。而上面的那種急功近利的做法卻往往不能促進銷售，反而在某種程度上還會讓顧客產生了非常大的抵觸情緒。作為專業的櫃台促銷人員應該怎樣做才能達到良好的效果，既賣出了商品，又能贏得顧客的好感呢？櫃台促銷人員的必備素質櫃台促銷人員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量，任何一位促銷人員的業績都是由三個方面的因素來決定的，那就是態度、知識和技巧。 很多櫃台促銷人員往往注意了態度和知識，卻忽略了技巧的提升。 1．態度 態度即櫃台促銷員對工作的看法，是判斷促銷員是否全身心地投入到這項工作中的標准。櫃台促銷員的工資＝底薪＋提成，這種工資結構極大地激發了他對工作的熱情態度，促銷員往往會為了銷售提成而不遺餘力地去推銷商品，但是促銷員的態度一定要把握尺度，急功近利的熱情是不可取的。 2．知識 這里的知識是指櫃台促銷員對所售商品的專業知識。隨著科技的日新月異、時尚潮流的更替，產品的更新速度越來越快，因此，促銷員應該不斷的學習充實自己，特別是掌握你所銷售產品豐富的商品知識，例如商品的產地、結構、功能、給顧客帶來的好處等等，還有特別關鍵的是掌握最新的產品銷售信息動態和該產品所屬行業的最新技術發展知識，比方說，假如你是一位空調促銷員，那麼最近上海家電賣場關於「空調准入」的新聞就應該向顧客介紹；假如你是一位洗衣機的促銷員，那麼關於滾筒洗衣機由於節水省電的特點受到消費者青睞的信息就應該充分把握。 不少促銷員對於商品的專業知識一般並不缺乏，在促銷員的知識體系中需要增加的是如何更好地站在顧客的角度上去思考、去介紹商品、掌握顧客的心態和目的。許多顧客去商店可能多半沒有買任何東西，這時的目的並不是買商品，而是作為一種瀏覽，作為一種信息的收集，對各種商品產生一種最初的印象，促銷員要更多地關注顧客購買的知識。 3．技巧 技巧就是在你生活或工作中表現出來的專業行為，是目前櫃台促銷員最欠缺的一項。對於眾多直接面對顧客的櫃台促銷員來說，他們的一舉一動都將給顧客留下非常深的印象。 (*^__^*以端正的心態、專業的答案回報文友的信任是本人最大榮幸與快樂！
⑤ 服裝企業在商場設櫃台，需要制定營業員激勵方案和提成方案
給你一份其他行業的激勵方案。酌情修改！
先來看看我們的加盟店的一些激勵方法：
1、激勵導購，對於導購而言，提成莫過於是最大的激勵，而老闆需要導購簽多單，還希望能夠簽大單，不能每個月每個人都去賣特價的，那公司盡管看上去單多，但是實質上單的質量不高，請看看我們的專賣店是如何激勵導購的：
A：烤漆及實木以上產品以櫥櫃合同金額×1.5%計提；
B：UV、膜壓板以櫥櫃合同金額*1.2/%計提；
C：三聚氰氨產品以櫥櫃合同金額×1%計提；
D：電器、水槽和拉籃按照2％計提；
此激勵方法的最大特色：第一、通過激勵引導店員簽大單，推薦中高端產品；第二、為了加強電器推薦，特意設置了更高提成。
對於業務員，實行保底任務一個單，1萬元底，超出部分按3%計提。
2、個人激勵：
1）店員獨立簽單達到3萬以上訂單，公司通報表彰，正向激勵50元，4萬以上訂單正向100元。
2）為公司月度業績貢獻突出者，如簽單任務8單，獨立完成60%及以上者，正向激勵50元。
3）新賣點或者建議直接為公司運用各店並產生效益，除給予命名榮譽，如「**模式」，並正向50元
4）連續3月達到金牌店標准由公司安排外出旅遊一天
5）對完成業績好，對公司貢獻突出者，個人業績完成店面業績80%以上，由總經理在月度例會時頒發 「皮阿諾營銷英雄」，並給予100—200元現金獎勵。
6）皮阿諾營銷英雄作為新店店長考核的重要依據。
3.團隊激勵，比較適合多店制的店
（1）月度評選「金牌店」，鑒於武漢店目前有5店的情況，推出評選月度金牌店，月度金牌店獎勵為現 金500元整。
【考核標准】
1）店面嚴格遵守公司管理制度，保證店面6S清潔，整齊等
2）出色完成下達業績任務
3）團隊協作，良性溝通，互幫互愛
4）嚴格進行日清（10分鍾即可），及周例會制度，並做好記錄。公司將店長及店員日清本作為考核依據。
5）每周進行全員培訓至少一次，要求店長每周總結出店面新賣點和新講解方法至少一個
6）推行PK制度，每月一小會進行全員PK，堅持能者上，平者下，讓全員跟上公司發展步伐。公司制定PK標准，店長及高層評分後給予調崗、調任等處理。
7）店長周例會將公司最新政策貫徹到位，公司下店檢查發現一次未達標直接取消評選資格。
8）公司將推行標准化的作業流程和規范店面管理，通過表格實現掌控，必須按照標准流程表格進行店面管理銷售。
（2）員工生日會，全體員工為其過生日，體現加盟商對員工細節的關懷
（3）全員月度超額完成月度銷售目標，展開銷售競賽，完成情況最好的店給予店面正向2000元獎勵，倒數第一店通報批評。見
在推廣激勵制度的時候，筆者深有體會，真正能夠理解什麼是一流的執行，二流的方案，激勵方案做的冠冕堂皇，老闆信誓旦旦的說：我希望我的員工都能賺到大錢，希望他們簽大單，但是結果卻大相徑庭，從櫥櫃經營的難度來講，服務流程多，問題節點多，每個環節都很重要，這樣櫥櫃店的團隊激勵就顯得非常重要。
很多的店經常出現走一個人，一個店就垮掉，其原因就是這些店都是靠的個別能力強的個人，而不是團隊，讓每個人都能成為高手，獨擋一面，這樣店面就能招招致命，都是殺手級角色，老闆很樂意看到這樣的情況出現，激勵要從老闆開始，作為老闆要拿出魄力和執行力，從團隊建設角度去做適合櫥櫃行業的激勵方案並堅持執行下去。
櫥櫃行業一定要靠團隊作戰，涉及環節太多，而團隊不是口號，是要有很多管理方法去支撐的，良好的激勵制度有利於形成屬於店面的獨特企業文化，有利於優化團隊，提升團隊激情，員工的凝聚力。
筆者總結，櫥櫃行業激勵十大法：
1）競爭競賽，舉行銷售競賽、設計大賽等，即時進行激勵，讓員工始終保持激情，不敢怠慢，適合一崗多人，或者多店制的專賣店
2）旅遊或戶外拓展，這是給員工極佳的一種激勵方式，很好舒緩工作壓力，並且能夠讓員工極大認知老闆，對老闆更加尊重。
3）晉升、提拔，在合適的時候及時的提拔員工，也許只是一個職位的小小轉變，甚至不用薪資的提高或降低，員工的積極性都會受到極大的影響。比如能力超強的店面經理，在店面已經是最高職位，總經理則授權副總經理，其他不變，這個員工的責任心、積極性、工作態度都將發生大的改變。
4）學習培訓，職業發展。眾所周知，學習是老闆給予員工最好的福利，如很多企業倡導的外派員工學習MBA，員工自身得到了成長，自然會反哺於店。
5）員工集體卡拉OK或歡樂夜活動，體現店面文化的好方法，能夠很好給員工提供了解對方的平台，提高團隊和諧。
6）英雄榜，設立月度英雄榜，每月一人，由全體員工無記名投票產生，並在投票後附加選擇該員工為月度營銷英雄的理由。我們通過在某些店的實踐發現，店員都很容易找到對方的優點，列出來以後就馬上認識到了自己的不足，對於店面團隊向心力的營造起到良好作用。
7）店面年度分紅。很多店實行年底年終獎勵式，或者達到目標任務直接分給店長、店員每人一定數額的現金獎勵。分紅有利於提高員工為店面的奉獻精神，因為店面業績直接影響收入，但是此法到年底才有體現，顯得有些滯後。
8）加薪，沒有什麼比這個更快樂的事情了。但是如果運用不當會導致其他店員的反感，甚至大鬧情緒。
9）即時激勵獎。比如對於當天簽5萬以上訂單，可直接給予現金200元正向激勵，給全部員工一個標桿，努力的方向。
10）生日祝福。由總經理親自簽字的生日賀卡當天直接交給該員工，製造意外，除了賀卡祝賀，同時邀請全體員工下班前在店面為其分蛋糕，分享生日的喜悅。員工將在感動中得到歸屬感。
激勵方法種類多樣，要量身定做，沒有最好的，只有適合的，因為適合的才是最好的。
⑥ 櫃台銷售人員怎樣做好銷售五步走
只有通過有邏輯的、有意義的方式發展和促進銷售人員的技巧，才能有效的完成銷售。因為，市場和我們需要的是專業級的"誠實而謙遜的專家"。 有一句講起來容易做起來困難的話--顧客就是上帝。"上帝"永遠是對的，所以不要和上帝爭辯是與非。因為，你得罪了一個顧客，那麼失去的將的一批消費者，所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。 終端銷售的場所很多：商場內外、店鋪促銷......，形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折......，而我們要面對的也只有一種人，那就是你的"上帝"--顧客。他們是我們要面對、了解和滿足的人。在這個過程中，我們要不可避免的迎送往來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是理性的將它分為以下幾個步驟，以利於靈活的掌握運用： 第一步：迎接顧客 通過迎接顧客並與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利於與顧客的進一步溝通。 第二步：了解需要 通過向顧客提出問題並仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意的透露自己對某一產品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題。記住：這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推薦產品 通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益於顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示範產品，並向其介紹該產品的特性益處，並不斷強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方反復強調或給予肯定的確認。 第四步：連帶銷售 通過介紹相關產品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送別顧客 讓顧客購買產品並表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們的銷售目的。以下，將針對五個步驟中的具體情況進行詳細的講解：一、迎接顧客 銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節奏緊張的現代商業社會，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客就是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走進櫃台瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者並不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要，因此，我們必須和他們交談，來了解有關信息。抓住每一個可能的介紹機會，主動的與顧客打招呼。記住，微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶！ 迎接顧客，也就是要與顧客進行交談，終端銷售人員積極友好的態度，對於開始成功的交談和銷售來說是非常重要的。同樣的，一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。 案例1：通常，銷售人員會問瀏覽的顧客："你需要什麼？" 分析：這是例行公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客會馬上敏感的搖搖頭走開或沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經確實知道他自己需要什麼。 案例2：銷售人員："你需要某某嗎？" 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對於一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳。他可能要買，但尚未拿定主義對於這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎麼再向顧客介紹產品呢？ 從以上兩個例子中，銷售人員還沒有與顧客交談，還沒有了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之後就離開了。 為什麼會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。這對顧客來說無疑是一個難題，難怪顧客的態度那麼消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但並（不）真正知道自己需要什麼的顧客。索取回答是消極的，反過來，我們不妨試一試給予： 例1：顧客只是隨便看看 處理方式：銷售人員可以這樣開始："這是某某產品的專櫃，新上市了某種新產品。"或"我們現在進行的是某某活動" 例2：顧客已經在看某一規格的產品 處理方式：銷售人員："這是具體的某一產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢......"要用盡量少的語言介紹產品的作用或獨特的地方來。 例3：顧客的眼光在櫃台上來回掃過 處理方式：銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，並與之進行目光交流，向顧客介紹："我們這里的是某產品，你現在看到的是那一規格類型的產品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區別於其他產品和品牌的優勢......" 例4：幾位顧客同時在看產品 處理方式：銷售人員："這是某某產品。"一邊介紹一邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上"例2、例3"的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。 我們分析上例不難看出：瀏覽的顧客通常是已在看某種產品、某類產品或某件產品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關的說明，說明後多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關於顧客的需求。 （一）通常，銷售人員在向顧客介紹產品後會有兩種不同的反應： 1、希望能聽到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，並且給顧客觀察和試用，同時也可以詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品。 2、顧客會提出問題，如"這種產品跟另一種產品有什麼不同？"、"這種產品能不能適合我的某種需要？"、"你的產品這么多，那一種更適合我？"等等，裡面都包括了顧客想知道的信息。 （二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，並分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也是兩種： 1、希望銷售人員會繼續說下去，聽聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一、免費試用、有獎銷售...... 2、還有的顧客會問送什麼，怎麼送。顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見，一個好的開端是以為顧客提供給予開始的。給予顧客什麼呢？給予是一種服務、是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以，作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什麼，哪怕是一種回答。 永遠不要先問顧客："你需要什麼？" 永遠記住：給予、給予、再給予！而不是索取！二、了解需要 （一）對產品越挑剔的顧客，越是有購買慾望的潛在消費者 在迎接顧客並與顧客交談之後，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什麼需要，只有了解顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產品。 一般來說，在迎接顧客之後，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些內容，才能向顧客推薦合適的產品。 不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須預計每個問題可能帶來的回答，以選擇那些有利於銷售的問題，因此，盡可能提供那些能獲得信息、容易回答的。如：誰、什麼、哪裡、什麼時候、為什麼、怎樣、告訴我關於......這些容易回答並能提供那些能獲得信息的問題，它能幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。 通過提問，及時了解顧客的特殊需求，避免說上一大堆，介紹了許多產品之後仍然不知道顧客的真正需要，還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正需要。因此，對於銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為它包含了顧客很多的潛在需要，也就是說隱藏了許多的銷售機會。聆聽顧客的陳述時，應該注意： 1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。 3、盡量避免否定的價值判斷。如"你這話就不對了"...... 在提問和聆聽之後，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客並沒有直接說出他的需要，而是用一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。 例1：顧客："我不需要這種產品，因為我......，所以我......" 分析：乍聽之下，顧客似乎並沒有什麼需要，但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。 （二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善於創造銷售機會。 記住：成功的SALES創造機會，失敗的SALES等待機會。生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到。關鍵在於創造一個機會，然後努力去實現。 很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應該提醒顧客並幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決於創造。創造的關鍵還在於怎麼去說、去概括、去闡述！ 很多時候，重要的不是你要表達什麼，而是你怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼裡認定顧客確確實實地有這樣一個迫切的需要，同時，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，並且確認事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣！試試，你也會成功的！ 牢記：人必先自欺而後欺人！希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理） 通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創造了銷售機會，再真正了解顧客的需要後，接下來，該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。三、推薦產品 恭喜你順利完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也該向顧客推薦合適的產品來滿足顧客的需要了。 對於成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但關鍵的一步就是推薦產品。 每一個產品都有好處！ 每一個顧客都有需要！ 成功的銷售秘訣在於：將顧客的需求和產品能為其帶來的好處巧妙地聯系起來。 什麼是產品能為顧客帶來的好處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區分兩個概念： 特點：告訴顧客這個產品是什麼，是關於產品性質的描述。 好處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什麼好是作用，可以為顧客做什麼。 只有產品的好處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的好處。每一個產品都有很多的好處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品的好處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同好處以滿足顧客不同的需要。 記住：要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。 如何向顧客推薦產品呢？推薦產品有四個步驟： 1、確認需要 與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確認你已經了解了它的需要，並予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的好處之前應先肯定顧客的這些需要確實存在。 2、說明好處 說明產品將如何對顧客有好處，給他帶去什麼好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的好處。 3、演示產品 根據顧客具體需要說明產品的特點和好處。給顧客介紹了那麼多產品的特點和好處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不願意購買，因為他們不能確認他們回家後是否還喜歡這個產品，是否會因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實，那麼，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。藉助於顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為，產品的表現證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉化成了積極參與的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一見產品，由於演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試後買，也使銷售工作更簡單，更有效！ 4、出示證明 出示有關產品特點的說明、數據等證明，最後用一些數據和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產品的認識和信心，銷售人員可以藉助調查研究的有關數據、廣告中的產品特點的說明、產品知識、宣傳資料、顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買信心和決心。四、連帶銷售 在向顧客推薦了合適的產品後，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應該滿足顧客的其他需要，那為什麼不抓住機會，把生意做得更大一點呢？ 不要向顧客只展示一件產品，"展示三件，賣出兩件"的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向媒一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件--你的生意將翻一倍。 在連帶銷售中有下列問題要注意： 1、提問和仔細聆聽回答：在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的沒一個字，他將告訴你他的需要。如果你仔細聽，你將發現他的其他潛在個需要。 2、在把話題轉到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。 3、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說太多也是徒勞的。 4、永遠不要給顧客一種感覺--你只感興趣做一單大生意。當你在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發的。 5、永遠演示每一件產品--演示將有助於你銷售每一件產品。言之有物、眼見為實。 6、向顧客展示三件產品以使生意翻番，但不要就此停留在那裡。繼續介紹連帶銷售直到顧客的每一種需要都被滿足，到你實現了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它會使你事半功倍。五、送別顧客 銷售人員迎接顧客、了解顧客需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售後的一系列過程，其目的只有一個，就是讓顧客買單。現在，應該是讓顧客掏錢並結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的好處，表揚他做出了一個非常正確的選擇，然後詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。 切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買並不代表今後不購買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那麼，你以上做的一切都沒有任何意義，而且會產生意想不到的負面效果，影響公司的形象。 當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持，所以，不要忘說："謝謝""歡迎再次光臨"，為你的銷售過程劃下完美的句號。
⑦ 誠心請教珠寶商場櫃台銷售技巧！！感激感激！！
你好你的問題是個很普遍的問題。
首先你能為顧客著想是值得肯定的。也希望你能堅持下去，因為銷售雖然是要看業績但有很多問題是不能忽視的。
銷售技巧建議你多看看營銷方面的書籍裡面有很多案例，幫助你分析學習技巧。然後結合你的實際情況，應該很快可以上手。（比如准確定位客戶，價格談判的技巧。）
關於你說的魄力，我暫且理解為把控能力。一個好的銷售人員其實都有很好的心理分析能力，顧客在想什麼，他說的這句話代表他希望得到什麼樣的商品，什麼樣的服務。他額心理價位是多少等等。都需要銷售人員從第一現場去把控去處理。所以建議你在看點關於銷售心理學方面的書籍。
最後，掌握了銷售技巧和心理還不夠，我們還需要努力提高自己的文化素養。外在包括著裝打扮。內在比如談吐待人接物等等。這項是比較難的沒有下功夫是很難在做到的。
希望對你有幫助，祝你工作順利，在職場上能夠更好的展現自我。
⑧ 商場櫃台銷售管理有哪些方法
1.首先確定經營項目，有的商場是一櫃台形式出租的，你就去相關部門要辦理營業執照。
2.超市一般情況下你只要跟超市簽訂好合同就可以了，交一此進場費。每啊超市要求不同，有些嚴格一點要求產品合格檢驗之類的證書才可以進場。
3.其他的就是產品合格 誠信合法經營遵守超市規定搞好人際關系，制訂銷售計劃、
超市往往伴隨居住區而生，擁有聚集人氣的先天優勢。但有些超市在招商時存在一些陷阱，因為商場要收的各種費用還有很多，沒經驗的人和商場合作，一定要在簽合同前問清楚、談好各項費用的金額，並寫入合同內。
大部份商場要收的費用如下：
1、押金：最少相等於一個月的租金
2、租金：最少預交一個月租金
3、進場費：最少相當於一個月的租金或以上
4、開業禮儀費：200元以上
5、開業贊助：200元以上
6、設備折舊費：每月100元以上
7、耗材費：銷售額的5%以上
8、管理費：5元/平方米以上
9、扣點：銷售額的5%以上
10、營業員工衣、識別證
11、保證金：1000元以上
12、節日贊助：五一、十一、國慶、店慶、春節，200元/節以上。
⑨ 討論：如何提高商場櫃台的銷售業績！！
1、作為櫃台長，肯定不可能運用商場資源來進行大規模的促銷，引來客流；不過還是可以利用手裡的一些小權利來吸引客戶；
2、一般產品不管代理商還是廠商，總是要來拜放一下你的，你可以單獨向他們暗示競爭對手怎麼樣促銷，怎麼樣提供贈品，銷量比他們的高多少，這樣他們一般都會給你一定的額外促銷用品或小范圍的浮動空間；
3、客人來買的時候，可以說，我們還要多長時間可以有什麼活動，或降價或贈品，看看他們反應，可以讓他們留個電話什麼的，到時候打個電話，肯定可以讓他們幫你搞來一群感興趣的人。