煙草精益營銷管理方案

A. 煙草企業如何開展精益財務管理

近年來，煙草行業控煙履約責任和壓力持續加大，卷煙銷售增長速度回落。行業財務工作需要轉變觀念方式，主動適應發展新常態，向管理要效益。
影響行業資源有效配置的垢病
為預算而預算。目前行業預算管理逐步實現了從財務預算到全面預算、從粗放型管理到精細化管理、從手工編制到系統編制的轉變，但仍然存在系統支撐力度不夠、預算審批效率不高、預算事前控制能力較差、預算編制科學性有待加強等問題，大多數企業還停留在為預算而預算的階段，未能實現「真實預算」，造成預算的極大浪費，影響了資源的有效配置。
存量資金獲利能力不強。煙草行業的高速發展，累積了大量的存量資金，但首先由於煙草行業身份的特殊性，存量資金獲取收益方式較為單一，影響了資金的獲利能力；其次對資金科學合理籌劃缺乏主動意識，影響了資金運營效率；再次缺乏統一的資金管理平台，未形成集團資金管理的規模優勢，影響了資金的有效配置。
成本費用管理缺乏「戰略」高度。近年來，行業通過貫標對標工作的開展，在控費增效方面取得較好成效，但成本管理的落腳點仍停留在關注單項指標或是生產經營各環節中各個「獨立發生」的成本項目，節約成了降低成本的唯一手段，缺乏以「戰略」為統帥、以顧客為導向、以價值鏈分析和流程優化為基礎、以獲取競爭力的總成本為管理目標的戰略成本管理高度，不能為行業長期戰略規劃與決策提供有效依據，影響資源配置的效率。
提高行業資源配置效率的精益財務管理建議
精益預算管理。在對「行業全面預算管理課題成果」進行學習推廣的基礎上，完善預算管理的考核評價體系，實現預算管理對各責任中心在企業整體目標實現過程中所作貢獻的評價，對評價結果後續責任追究建立長效機制，提高預算執行水平和控制能力。
科學合理制定預算定額定率標准，提高預算編制的科學性，杜絕預算浪費。制定定額定率標准既要考慮所在地區的經濟發展狀況，又要結合行業實際。既要滿足企業日常經營管理活動的需要，又要對預算管理有價值導向作用。
持續優化預算管理系統。以科學的定額定率標准為基礎，與企業預算制度及流程相結合，逐步實現預算系統自動化編制和審核功能、實時數據跟蹤和預警功能，提高預算管理的事前控製作用，促進預算管理在資源分配和使用效率上的提高。
精益資金管理。合理籌劃資金收支、分析企業營運資金需求，拓展存量資金增值渠道。優化定期存款結構。科學安排資金的存款時間順序，統籌確定定期存款的額度和周期長短，形成階梯式定期存款結構。充分利用銀行利率浮動政策，盡可能提升資金存款的收益水平，實現存款資金最大化增值。在符合國家局政策要求的前提下，選擇收益率較高且無資金風險的投資項目來提高資金收益。
加快卷煙周轉頻率，提高資金周轉速度，減少資金的無效佔用。加大工商協同力度，通過精益采購和均衡銷售的方式來減少卷煙庫存佔用資金。關注卷煙存銷比指標，注意卷煙結構調整可能會帶來的滯銷卷煙問題，提高卷煙品牌市場適銷度，有效提高庫存周轉次數，減少資金無效佔用，提高企業資金使用效益。
通過應收賬款的精益管理，控制應收賬款的規模，加強應收賬款的回收管理，提高企業資金使用效益。建立以省級公司為單位的資金歸集管理平台，實現剩餘存量資金的及時歸集和統一調配，充分發揮資金快速合理配置及規模優勢，為優化投資項目提供資金支持，實現貨幣資金的保值增值。
精益成本費用管控。要厲行節約，嚴格控制可控費用。尤其對業務招待費、車輛運行費、差旅費和會議費等重點費用的支出，按上級要求制定詳細的支出標准，確保無預算不得開支，有預算規范列支。
規范資產管理，控制折舊攤銷費用增加。完善資產購置和處置的管理制度；加強工程項目、修繕項目以及科研項目的項目論證；加強對資產購置需求的歸口管理。通過規范資產管理，達到控費增效的目的。
在傳統節約管理的基礎上，從行業長遠發展戰略目標出發，不妨採用戰略成本管理理念，在營銷策略、客戶服務、科研創新等方面根據實際需要適當小幅提升成本，合理配置資源，形成長久的競爭優勢，提高行業競爭力。
精益財務制度建設。財務制度建設做到與時俱進，各項制度應具有規范性、指導性和可操作性。制度建設要從客觀實際出發，吸取基層員工在工作中積累的實踐經驗，在實踐中反復論證，操作環節不能太過繁瑣，要具有較強的可操作性。制度建設要全面系統，內容涵括全部財務活動事項，避免出現關鍵環節遺漏、制度缺失問題。制度建設要以財務管理流程為基礎，明細實操過程，明確崗位職責，提高可執行度。當行業內外經濟環境以及政策要求發生變化時，及時對原有制度進行修訂更新，要避免前後條款沖突、相互矛盾等現象的發生。
在財務制度完善的基礎上，要嚴格制度執行。工作開展都要以制度為依據，避免制度與執行兩張皮現象。完善監督機制，做好內部、外部監督及考核工作，將責任追究、獎懲實施到位，將制度落到實處，切實提高制度的執行力。

B. 淺談如何有效推進精益管理

推進精益管理要求在對用戶需求充分調研分析的基礎上制定精益管理戰略組織落實精益管理方案。

1、生產的目的是銷售，只有滿足用戶需求的供給才是有效供給。以用戶需求為導向，可以大致理解為以銷定產。堅持這一導向的管理有利於企業以最小的投入、最優的投入組合最大化地滿足用戶需求。

2、這一導向體現在生產管理過程中，主要是在對用戶需求充分調研分析的基礎上制定精益管理戰略，組織落實精益管理方案，最大限度地滿足用戶需求。

3、精益管理強調全員參與，按照自上而下與自下而上相結合的原則，運用系統運營的思維方式，實現現場、班組、部門、公司各個層面的活動規范化、標准化。

4、通過建立提案制度、完成課題、實施方針管理等方法，調動員工為企業發展和轉型升級貢獻智慧力量。同時，通過組織員工參加精益知識培訓，建立和不斷優化激勵機制、績效考核體系，構建鼓勵創新的開放式環境。

注意事項：

精益管理的相關要求規定：

1、優化供產銷價值鏈上的管理流程，打造新的商業模式。企業面向市場生產經營，其管理效率不僅體現在企業內部，而且體現在企業與用戶、供應商及其他合作夥伴的對接中。

2、精益管理強調逐步優化供產銷價值鏈上的管理流程，建立標准化的管理模式，從而打造精益、穩定的商業模式。

3、企業需要對其與用戶、供應商及其他合作夥伴間的物流、信息流和資金流的運營模式不斷進行改善，利用價值流圖分析技術、拉動式生產方法等持續不斷地尋找可改善的點，從而減少浪費、降低成本，提高產品質量和市場競爭力。

C. 如何使營銷管理精益化

對市場秩序上---
「從嚴」，強調「嚴」字當頭，我們對市場的開發、維護等都有相應的獎罰措施，只要出現問題，營銷經理一定按規定辦事，決不手軟。人性化不等於人情化，「只有管得住，才能理得順」。當然，管理的宗旨是「治心為上、整人為下」。
對市場操作上——「從實」，一切從實際出發、從市場出發。營銷理論上，無論是4p，還是4c都必須服從於、服務於市場，工作方式上每一個步驟執行到位。所有的策劃不能天馬行空，必須務實。其實，營銷無定式、無招勝有招，把最簡單的招式練精就成了絕招，
披星戴月、揮汗如雨。很苦、很累，壓力更大，因此敬業和吃苦成了考驗業務人員的第一道坎。按照馬斯洛的需求層次理論，人除了滿足基本的薪水需求之外，而且還培養其社會關系及發展需求，更注重其個人價值的體現，對員工進行心智培訓顯得彌足珍貴。所以在工作中心態是最重要的。
意識上——開拓進取。殘酷的市場競爭迫切的需要我們營銷人必須要理清思路、看清形勢、轉變觀念，不僅要懂得如何「節流」，更應該清楚「開源」的要義，努力開拓市場。營銷人不僅要有志存高遠的信念，更應具備蓄事待發的進取心和開拓意識。
心態上---轉變客戶觀念。「有思路才會有出路」，客戶是我們營銷思路的第一實踐者。選准優質客戶，加強對客戶的培訓，灌輸一些先進的理念及貼近市場的營銷思路。利用合同戶的協議銷量來約束客戶，設專銷獎，鼓勵專銷、多銷，形成比、學、趕、幫、超的熱潮，增強他們的榮譽感。只有客戶的觀念轉變了，我們的營銷策劃才能夠得到有效的執行，營銷方式才能有所提高。

D. 如何運用精益工具解決卷煙營銷工作中的問題

E. 如何推進煙草管理所精益營銷

實施精益卷煙營銷，以市場建設為契機，圍繞精確把握市場需求，突出品牌培育，提高服務水平，集約營銷資源，消除一切不為品牌和服務增加價值的浪費，追求企業效益的最大化，實現精益營銷。
一是為提高客戶引導消費，推介品牌的能力，達到「懂品牌、會賣煙、能賺錢」的目的。一方面創新客戶培訓形式和內容，建立了客戶QQ群，定期傳遞經營技巧，提高經營能力，2014年，共開展了客戶培訓10期，參訓客戶867人。另一方面豐富品牌培育形式，積極開展「同舟一家情，我與客戶共經營」主題活動，在幫助客戶成長的同時，有力促進重點品牌的發展。
二是實施零售終端亮化工程。一方面通過充分宣傳現代零售終端的功能和優勢，在充分尊重客戶意願的前提下，做到「六統一」，即：統一亮證、統一宣傳、統一標價、統一陳列、統一標識、統一廣告。引導桂光蘭客戶將廚窗玻璃改造成卷煙展示櫃，並改造了斜坡舊煙櫃47個，對臨街卷煙專櫃統一粘貼「苗侗情」服務品牌Logo，形成強烈的視覺沖擊，終端展示效果得以凸顯；另一方面充分利用信息平台開展「我的店鋪炫出來」活動，通過終端店面形象改造前後對比，激發客戶參照標准，自主、自願、自我投入，改造更新展櫃的積極性。此外統一製作並安裝了室內廣告60個，製作苗侗情圖標圍裙30件，發放苗侗情客戶資料盒60個，有效提升了終端廣告效果。
三是始終將「卷煙上水平」建立在規范經營的基礎之上。以守法經營、明碼實價為主要內容，採取致客戶一封信、座談培訓、網路發布信息等措施，建立規范有序、服務優質、公平競爭的市場環境，做到監管與自律相結合，引導客戶誠信發展；將卷煙「苗侗情」服務品牌延伸到客戶，用文化感知、引領客戶自我發展。
四是完善功能、不斷探索、不斷總結，持續健全客戶服務體系。以翁項沿線和旁海鎮沿線建設「標准終端形象一條街」為試點，重點打造農村終端改造工程，完善終端六大功能，改變終端形象，提高品牌上櫃率，不斷提煉出不同店面的不同營銷方法，積極推進終端建設上水平。
五是進一步整合農網卷煙零售客戶服務布局。優化邊、遠、散客戶服務線路，深層次提升凱里市邊、遠、散客戶的服務管理工作，提升客戶經理自我素質，創新服務方法，多層次、多渠道提供個性化服務，不斷提高農網零售戶滿意度。
六是制定標准，嚴格考核，為確保服務到位率和客戶滿意度有效提升。客戶經理是公司與客戶的橋梁和紐帶，如何發揮好客戶經理的作用是確保農網終端建設取得成效的重要因素。
（1）制定了《農網客戶經理管理辦法》進一步明確了農網客戶經理的月度拜訪頻次和服務內容。
（2）組建了互幫工作組，以各小組為單位每季度開展抓「典型樹、樹標桿」評比活動，形成比、學、趕、幫、超的良好氛圍。
（3）建立完善系統嚴格的評價、考核標准，並採取明確專人及分批組織客戶經理輪流對各線路的客戶服務情況進行交叉互查的形式對客戶經理開展月度量化考核。如：為進一步做好客戶合理月度協商供量，將做得好的客戶經理案例提煉總結給大家做榜樣，在早會上進行心得分享，對月協商在50%以下的客戶重點進行跟蹤分析，嚴格考核，不斷提升客戶經理指導客戶的能力。