otc市場營銷方案

Ⅰ 怎樣才能做好OTC終端市場

（一）、了解並掌握公司情況，熟悉產品知識
對產品的規格、包裝、價格、功效，尤其是產品的買點熟悉的同時，了解公司的企業文化、經營理念、營銷策略等，為開拓市場打好基礎。
（二）、做好市場前期調研工作
各區域市場的終端分布情況，葯店級別、競品情況、進貨渠道、性質等
（三）建立好OTC市場終端網路
建立好OTC市場終端網路有利於有序地推進市場，有利於對終端進行有效地管理控制，有利於完善各種服務體系。
1、建立OTC市場終端檔案
⑴終端分布情況。
繪制終端分布圖，記錄各終端聯系電話號碼和聯系人姓名，掌握這些情況，便於隨時與終端聯系及走訪，也便於公司抽查、督促。
⑵終端所有制性質。
可劃分為國有、集體（包括合作股份）、私營等，對所有制情況的掌握有助於了解終端的管理機制，有助於與終端交易時把握方法和分寸。
⑶終端規模。
根據終端銷售產品的數量劃分為大、中、小三類，或ABC三類，這樣便於安排終端工作時有側重點，提倡抓大帶小。大終端要經常走訪，保持優勢，對有優勢的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。
⑷進貨渠道。
了解終端進貨渠道，由進貨渠道制定銷售網路，是建立終端網路的重要基礎之一。
2、鞏固OTC市場終端網路
掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩定的網路。建立和鞏固終端網路，要通過豐富多彩的集會形式，如聯誼活動介紹會、產品知識介紹會、病理知識介紹會、零售葯店經營促進研討會等，把終端相關人員尤其是櫃台相應人員聚集在一起，加強聯系與溝通，以達到鞏固終端網路的目的。控制了終端網路就控制了市場。
（四）收集OTC市場終端信息
OTC市場終端不僅是產品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫葯企業每得到長足的發展，必須到OTC市場終端收集大量的對企業有用的信息。（比如：杭州）
1、進貨渠道調查。
調查產品從哪家進貨，進價多少，零售價多少，產品批量多少，產品包裝及品質有無問題等。了解這些情況，便於企業更好地推算經銷商的實力，分銷能力，經銷的積極性，從而可以定出相應有效的經營管理措施，幫助企業提升相應的服務措施。
2、銷售情況調查。
了解產品在終端的銷售，銷售排名，銷售趨勢（上升或下降），這是企業判斷市場發展好壞的重要指標，通過對終端量的調查統計，企業可以更准確地知道市場的銷售潛力和發展態勢。
3、購買對象及其相應的習慣調查。
了解購買對象的主要年齡特點、職業特點、區域特點、獲取信息的習慣，以及他們了解企業產品的渠道，以便企業企劃工作的開展，媒體的選擇、訴求點的確定。
4、同類產品競爭狀況的調查。
了解主要競爭對手的優勢、劣勢，目前正採取何種策略。

Ⅱ 做為一個業務員OTC市場如何做

縣級市場作為OTC開發的重要陣地，其實際的價值一直在爭論與探討中，當縣級市場銷售比重的側重點與開發點、效益點緊緊相扣時，如何把縣級市場的效益與投入及敞開式規模經營相結合，就必須先解讀當今縣級市場的實際與客觀。
一、 縣級市場的定位

縣級市場僅指一個區域而非一個縣的解釋，這個區域可以是跨地區的，並不要求在同一縣、市、省，縣級市場的劃分就以次為依據，劃出一定的區域，類似於當今的經濟特區性質，所以現今的縣級市場有三個特點：

區域內個性消費突出；區域內個性經濟相似；區域內個性消費集中

縣級市場要走精兵之路，要定位清楚，符合市場發展的特殊要求。

二、 縣級市場劃分與存在的意義

縣級市場劃分就是區別於現在以縣為單位的區域經濟，這就可以放棄一些個性消費薄弱，要化很大代價的區域，這里就不稱為縣級市場，而可以當非成熟區域，可以自行發展，也可以逐步過度，加以輔助配合使用。

縣級市場為什麼要劃分？其意義與當今社會的變遷及大結構調整精密相關，即鄉鎮的擴充與合並有些類似，但更重要的是，由於OTC市場的突飛猛進，傳統經銷商無暇顧及小區域而保重點，作為理性化的市場投資與融資都非常明確。

縣級市場劃分後存在的意義有：

1. 容易在最快時間內啟動與開拓市場

2. 容易擺脫積累的問題與無休止的廣告束縛

3. 管理相對直接，銷售潛力短時間比較容易對比

4. 能夠促進銷售隊伍的潛力發揮

5. 能夠輻射與帶動周邊區域，卻省力

6. 由於縣級市場的競爭激烈，可以集中力量開展工作

7. 沒有浪費因戰線過長而帶來的麻煩

所以，縣級市場的的劃分與認識已勢在必行！

三、 縣級市場如何生存與發展？

縣級市場可以連鎖式終端營銷，專營化營銷，渠道可以自由選擇，也符合當今醫葯終端的趨勢，不存在貨物積壓、周轉簡單，月貨款周轉也相對集中與統一，監控也比較直接。這里可以擺脫如今市場運作模式中的省到市到縣到鎮的路子，突破壁壘，加快快速變動。

縣級市場在一定程度上輻射難以跨越，生存與發展靠地域優勢非常明顯，這一點可以不加考慮，縣級市場生存的最大優勢是工作量化考核，基礎工作是縣級市場的重要依據，這樣就會避開空架子多的局面。

縣級市場網路建立與發展，就是最大化的效益保證，做作功課的效果十分明顯，也比較容易理解，避免大區域下的浪費與不切實際的做法。

四、 縣級市場的銷售保證

縣級市場銷售明細工作必然會十分突出，針對性較強，可以放棄打一槍換一個地方的做法，每一次銷售就是對當地消費潛力的深挖，除了企劃要有針對性外，要保證銷售量化的基礎，以地級市為單位，設立5—10個縣級市場區域不成問題，每個區域月銷售按比例產3—5萬計，可以有15—50萬不等的區域銷售，這里的銷量並不是不能做到，而要看戰術在區域的執行情況，縣級市場的客觀存在因素，就是證明，當然，活生生的案例也不少，如北大富硒康的手法就類似。

五、 如何設置縣級市場？

縣級市場這里要強調以工作組為單位，放棄縣級辦事處性質，工作組以3—5人為單位，結合專營或連鎖開展工作，不負責貨物、貨款，以宣傳或啟動市場為主要目標，做數據考核。

縣級市場以區域為單位的供養性質，能夠處理好外聯，像似當今的再承包責任制，多元化集中管理，工作一致，效益一致。

縣級市場比較容易管理，撤並方便，目標明確，獎罰分明，效益掛鉤。這是我們要在考慮縣級市場的時候，結合實際，不妨做些改革，促進市場的發展。

Ⅲ 跪求OTC葯品營銷方案

以下是某葯代對XX皮膚類OTC產品的整體策劃方案，給你參考

一、皮膚類OTC產品醫葯企業現狀
我國的OTC產品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用葯、消化系統用葯、眼科用葯、一般外用葯等。 由於皮膚類OTC產品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買該類葯品的標准，往往幾個知名領導品牌占據市場的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個性化優勢、靠特色填補市場空白，或憑借通路優勢佔領區域市場。
此外，2001年9月，國家葯監局規定製葯企業GMP認證最後期限為2004年6月30日，醫葯商業GSP認證最後期限為2004年12月31日，這意味著屆時一批不符合GMP、GSP要求的醫葯企業將被依法關閉，隨之產生的將是一批全新的或經二次創新的OTC產品企業、產品品牌在市場上亮相，市場格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業都要將生存和發展擺到第一位，一方面，企業必須迅速調整、轉換經營思路、營銷戰略和營銷組織架構，進行廣泛的聯合；另一方面，必須大力提升現有的產品，培養、推廣和維護品牌，開拓新市場，實現經營目標。

二、產品與品牌提升策略
由於一般消費者難於識別葯品質量的優劣，品牌因而成為消費者購買決策的一個重要依據。一個成功的皮膚類OTC產品品牌可以為企業帶來長期而豐厚的利潤，但同時也需要不斷的維護和宣傳推廣，關鍵是廣告投入的背後需要有雄厚的資金作後盾。因此，決定一個皮膚類OTC產品企業生存與發展的能力有三個，資本實力，科研創新能力，營銷能力，而營銷能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類OTC產品作為一種特殊的商品，包含三個層次的內容：一是核心產品，指皮膚類OTC產品的療效和質量；二是形式產品，指皮膚類OTC產品的劑型、商標、品牌和包裝；三是延伸產品，指皮膚類OTC產品提供給病患者的附加價值和服務。由於皮膚類OTC產品在技術方面的特殊性，將促使更多的同質同類的產品出現。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開。在無差異性的市場條件下，任何賣點、營銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恆的生命力。對於一個資本、科技實力一般，產品、市場、品牌已經基本存在但卻難見起色的企業，在現有的基礎上，通過一系列的營銷運作，實現產品與品牌的雙重提升，打開市場，顯得尤為迫切、現實和重要。
如何選准產品，提升品牌，實現銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創新求異。

1、兩定兩廣
兩定：一是企業定位，一是產品市場定位。
通過企業定位明確發展思路，經營戰略，通過產品定位找准市場，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過廣告傳播提升產品和品牌，通過通路運作促進銷售，鞏固市場和消費群。

2、創新求異

在皮膚類OTC產品企業，創新是市場發展最具價值的推動力，也是實現企業產品、品牌永續提升、發展的重要保證。創新過程應是產品創新和企業創新的有機結合。其關鍵在於充分了解市場信息的前提下，建立具備競爭優勢的產品體系和營銷體系，增強企業競爭優勢。

2.1創新的三種形式
進攻型。企業通過開發或引入新產品，全力以赴追求產品技術水平的先進性，搶先佔領市場，在競爭中力爭保持技術與市場強有力的領先地位。其特點是風險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類OTC產品企業或新型科技企業採用。
防禦型。企業不搶先研究開發新產品，而是當市場上出現某種成功的新產品時，立即進行跟蹤研發，並迅速投入，佔領市場。即「一眼看市場，一眼看大廠」，這種以逸待勞的策略要求企業有高效的情報系統和吸收創新能力，其優點是規避了前期的投資風險和新產品最初形態的缺陷，而使企業能夠後來居上，適合科研能力較強的中型企業採用。
引進型。企業利用別人的科研力量，替代自身去開發新產品，收效快、成本低、風險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業採用。

2.2重視研發才能創新成功
研發是創新的基礎。世界各大著名葯企基本都以研究為導向，其研發的投入至少要佔年銷售利潤總額的10-15%，而我國制葯企業研發的費用投入一般不超過3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用於研究開發新項目，每年公司都能開發出幾種新葯用化學結構和劑型，新產品儲備充足，使公司始終能保持科技優勢。

2.3差異求生存，特色求發展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個性化時代。對皮膚類OTC產品市場而言，空隙和機會是同樣存在，關鍵在於企業能否發現、挖掘、滿足需求，把握機會。而創新的目的就是為了尋求差異，實現差異，樹立特色，最後轉化為目標消費者的購買，這既是整個營銷活動的實質，也是一種產品、一個企業生存和發展的真諦。

三、皮膚類OTC產品市場研究
無論是皮膚類OTC產品的新產品開發、賣點確立、市場進入，還是老產品二次開發、品牌提升，一切都必須以市場研究為基礎。唯有通過對市場全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀環境、行業動態、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個繼續提升產品、品牌的企業而言，更要做好前期的市場調研工作。

1、市場調研
在西安楊森等一批先進的外資或合資企業，稱調研為必做的home work，與國內常見的「某某葯廠大大超額完成計劃」之類的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實際結果之間的差距一般不會超過10%，其關鍵就在於對市場准確的把握。
市場調研一般分成產品研發調研、新產品上市測試調研、營銷策略調研三大類。主要內容包括消費者研究、市場需求研究、產品研究、競爭策略研究、廣告研究、價格研究、市場銷售研究、促銷組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學性、精確性，貼近市場。同時注意調研的先後步驟。
企業做好市場調研關鍵在於兩方面，一是要樹立科學的市場調研意識，二是要建立一套系統、科學的市場營銷信息決策系統，包括內部報告系統、市場營銷情報系統、市場調查系統、市場營銷決策系統，從組織上給予保證，同時加強與相關的專業機構的密切合作。

2、皮膚類OTC產品消費的特徵
皮膚類OTC產品是一個特殊的產品類別。既有消費品的特徵，由消費者自主決策和購買，又有葯品的特徵，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產品消費還具備如下特徵。

2.1皮膚類OTC產品葯品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類OTC產品與處方葯最大的區別在於，前者以消費者為中心，後者以醫生為中心。皮膚類OTC產品是一種必須通過市場營銷手段進行推廣的葯類商品，所以，消費者的意見具有至關重要的作用。

2.2皮膚類OTC產品多為常備葯，品牌眾多
皮膚類OTC產品多為治療一般疾病的常備葯，這些葯品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為如此，技術進入壁壘低，又使此類葯品的生產廠家眾多，市場上同一種皮膚類OTC產品往往有多個品牌，市場競爭異常激烈。

2.3專業人士仍具有左右皮膚類OTC產品市場的能力
盡管皮膚類OTC產品無需醫生處方即可購買，但是有些皮膚類OTC產品畢竟是用來治病救人，並且葯品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用皮膚類OTC產品時，會十分關注專業人士如醫生、葯劑師等人的意見。

3、三種皮膚類OTC產品消費行為模式
消費者選擇葯品的自主權越來越大，針對消費者的營銷活動顯得更為重要。通過對消費者行為進行細分，尋找出自己產品的目標消費群體，分析其消費心理類型，並針對不同的消費類型採取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個營銷推廣更加有效，同時也將大大減少成本。

皮膚類OTC產品葯品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買此類葯物時只認准自己常用的一個品牌，對其它品牌不關心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特徵看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場工作和市場投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由於家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由於其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買過程中會注意收集信息，用自己的價值指標去衡量，從而指導購買的消費者。邏輯型的消費者在購買葯物時，關注的主要因素依次為療效、價格、品牌等。由於消費者購買時注重療效，而療效很大程度上來源於對品牌的認同度，因此樹立高品質品牌形象對影響這部份消費者的購買作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關症狀，但還沒有意識到需要用葯治療的消費者，他們會根據接觸的信息進行判斷，進而收集更多的相關信息，最後決定購買。需求型的消費者根據症狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關鍵。

根據統計分析，一般皮膚類OTC產品消費中以習慣型消費佔主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類OTC產品的主要消費群，但具體比例受葯品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新葯和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場容量大，但所需的營銷費用會較高，起效時間也長，企業應根據自身實力，選准自己的目標消費群，制定策略。

四、市場定位與經營定位
1、企業經營定位
企業參與皮膚類OTC產品市場的目的和動機不同，市場開發的方式也就不同。長線投資的產品一般通過建立品牌的優勢來帶動企業的發展，在短期投資的情況下，企業人為縮短產品生命周期，換來最大的利潤或皮膚類OTC產品市場的操作經驗。
作為一個皮膚類OTC產品企業為自己進行經營定位時，必須注意兩點，一是要准確把握行業市場的發展狀況，一是要清醒自己的資源、實力情況，同時又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個產品、一個廣告之前，必須清楚自己是誰，想干什麼，在干什麼，要怎麼乾和達到什麼目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。

Ⅳ 什麼事OTC營銷模式

OTC的原意是可以直接放在櫃台上賣的葯品，理解說就是非處方葯，那麼OTC營銷內模式就是容指非處方葯的營銷模式。
OTC營銷模式主要是為了區別於處方葯模式，處方葯主要渠道是在第一終端（即醫院），而OTC則是以葯店為主（就是第二終端了，當然目前醫院也占很大比重）；
從操作上來講，處方葯更多是靠醫生的開方（處方葯不允許打廣告），而OTC要則更多的是靠廣告（因為患者可自行選擇購買）；
總之OTC營銷最大的特點是：小市場，大營銷，意思就是雖然OTC葯品的銷量很難達到快銷品那麼大的總量，但其投入也大，競爭也激烈，風險大（容易受到法律法規的影響），當然利潤更高。

Ⅳ OTC銷售方案

1.必須要有一定的產品，公司開發10-20個產品，直接讓終端人員銷售，不能給代理回商和經銷商發貨。答
2.產品要選好不能太冷門，最好是常用品種，劑型要大眾接受方便攜帶可在葯店銷售，像針劑、大輸液就不太適合在葯店銷售。
3.產品價格要合理，不能高出同行業、同品種的價格水平。產品利潤分配比例一般是要給葯店讓50%的利潤，葯店才有興趣接受產品，貨才會主推。終端人員有30%的如才能有動力，剩餘20%為一些費用開支，如給店員買些水果、零食等。
4.按終端人員所在片區劃分市場，不能跨市場銷售，如發生串貨按串貨金額的5倍罰款。
5.按終端人員所在的市場考核任務，按成熟市場，半成熟市場，新市場制定不同的任務。
6.結算方式可選用現款和月結兩種。
7.公司能對終端葯店開稅票，回款後能扣稅返還給終端人員高開的部分金額。
8.供貨、發貨要及時。以免發生斷貨情況。
9.終端品種包裝要做的大些，有利於陳列擺放，吸引消費者使他們感到物有所值。
10.也可採用產品大包的形式包給業務員，把業務員看成代理商，簽訂協議，收取保證金，

Ⅵ OTC最暢銷的營銷方式是什麼

我來告訴你現在我們的做法吧：
最直接的方法就是：
第一、給葯店的推銷人員掛鉤，給他們內提成，每銷售1個最容小包裝，給他們提成0.5元-幾元不等，
第二：盡量向企業爭取促銷活動，、
第三：經常到鋪貨的葯店看看，聯絡聯絡感情

Ⅶ 什麼是OTC營銷

OTC營銷是指通過大量分散的像投資銀行等證券經營機構的證券櫃台和主要電訊設施買賣證券而形成的市場。有時也稱作櫃台交易市場或店頭交易市場，它構成了債券交易市場的另一個重要部分。就類別而論，在場外交易市場中進行買賣的證券，主要是國債，股票所佔的比例很少。

這些市場因為沒有集中的統一交易制度和場所，因而把它們統稱為場外交易市場，又稱櫃台交易或店頭交易市場，指在交易所外由證券買賣雙方當面議價成交的市場。它沒有固定的場所，其交易主要利用電話、電報、傳真及計算機網路進行，交易的證券以不在交易所上市的證券為主。

(7)otc市場營銷方案擴展閱讀

OTC營銷的獨有特點：

(1)場外交易市場是一個分散的無形市場。它沒有固定的、集中的交易場所，而是由許多各自獨立經營的證券經營機構分別進行交易的，並且主要是依靠電話、電報、傳真和計算機網路聯系成交的。

(2)場外交易市場的組織方式採取做市商制。場外交易市場與證券交易所的區別在於不採取經紀制，投資者直接與證券商進行交易。

(3)場外交易市場是一個擁有眾多證券種類和證券經營機構的市場，以未能在證券交易所批准上市的股票和債券為主。由於證券種類繁多，每家證券經營機構只固定地經營若干種證券。

(4)場外交易市場是一個以議價方式進行證券交易的市場。