分銷員推廣計劃方案書

1. 推廣公司營銷方案計劃書

營銷專家譚小芳老師認為，為實現下期目標，公司確立下列方針並付諸實行版：
1.本公司權業務機構，必須一直到所有人員抖能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。
2.貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須權利投入工作，使工作超高效率、高收益、高分配的方向發展。
3.為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷迅決，始具實現上述目標的原則。
4.為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
5.為期規定及規則的完備，本公司將加強粗確業務管理。

2. 推廣方案怎麼寫

一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：

一、市場狀況分析

要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況。

二、策劃書正文

一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。

（1）公司產品投入市場的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；

（2）企業的產品銷售目標

所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標

（3）產品的推廣計劃

策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

三、方案的可行性與操作性分析。

這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。

(2)分銷員推廣計劃方案書擴展閱讀：

營銷推廣方案應該考慮到市場分析：

在進行營銷推廣之前全面的市場分析是非常有必要的，包括對競爭的分析、潛在用戶的行為分析等等，以此來確定從哪個方向、哪種內容來推廣，整個行業的動態，發展的趨勢等等都應該有一個很清晰的概念這樣對公司來做營銷推廣會起到事半功倍的作用；

有很多企業在做推廣的時候都是盲目地從自己的角度去考慮，結果就是以失敗告終，效果效果沒有提升起來，反倒花費了一筆費用。

市場分析在方案中的體現應該有足夠的憑據，比如一些數據、截圖，這樣才使觀點有說服力。在分析了市場動態之後基本就明確了推廣的要點和推廣的方式方法，這要根據每個企業不同的性質來進行合理地安排，每個行業有每個行業的特徵，受眾會不一樣，受眾的行為也會不一樣；

所以推廣的方式也要符合用戶的行為，符合用戶的口味，這樣才能達到效果的最大化在一份營銷推廣方案中，這部門是最重要的，也應該是最詳盡的，包括每個點的方法以及為什麼要這樣做，多久能產生效果，這樣做可能產生的效果等等。

人員及時間的安排在方案中要很清晰體現時間的規劃尤其重要，在哪個時間段做什麼，在哪個時期做干什麼，都明確地寫進方案當中且盡量詳細。

3. 如何做一份產品分銷計劃書

分銷 就是找人來幫你們把產品自賣出去
所以你先要知道以下問題
你所在的省有多少個地級市？縣級市？甚至鄉鎮？所在地區人口有多少？銷售規模有多大？
你們代理的產品年度任務指標是多少？以什麼標准按地區分解此任務？
在以上區域，是否有代理商或直銷渠道在做你們產品？做的水平好壞？哪些區域是空白區域？哪些區域是有商家做，但經營競爭品牌？
有多少個地區是經營你競爭品牌的商家？在這些地區里有多少個商家？他們的年度銷售規模是多少？他們的合作方式是什麼？他們的銷售政策有哪些？
外部環境分析完，分析內部環境
你們的銷售人員組織結構是什麼樣？現有人員是否能支撐完成年度代理任務？
你們的產品銷售政策是什麼？和競爭品牌相比有哪些優勢？
你們的銷售模式？合作方式？提供的資源？

4. 微分銷推廣方案範本

這個並沒有什麼專門的範本，行業不同，方法不用，有個說的不錯的給你看看。
你要回分析下答微信營銷的發趨勢，比如手機用戶數量，移動購物的趨勢等。
第二你需要分析所需要推廣產品的產品，做一個swot分析，甚至是一個4p策略，這里邊你要找到你的目標群體。
第三分析你的目標群體，研究他們的微信使用習慣，找到微信推廣的最佳途徑。
第四，將推廣的方法設定出來，不管是活動還是二維碼推廣，要詳細，要貼合你上文的分析。
第五，你需要對你的活動進行跟蹤，對不合理的部分進行調整。
當然最後你還要進行一個小小的預算啦，如果有幫助，記得採納啊

5. 營銷推廣策劃方案怎麼寫

詳細的網路營銷策劃書推薦
網路營銷策劃書六.營銷戰略：（主要從4p分析）（一）目標市場：1.要確定目標市場，就得先進行目標市場的細分。因目標市場細分有其重要的作用：有利於分析市場，開掘新市場；有利於集中使用公司資源，取得最佳營銷效果；有利於制定和調整營銷方案，增強公司應變能力。
2.市場細分的原則：
（1）可衡量性：表明消費特徵的有關資源的存在或獲取這些資料的難易程度；
（2）實效性：目標市場的容易即獲取性得公司進行開發程度；
（3）可接近性：能有效地集中力量接近目標市場並有效地為之服務的程度；
（4）反應率：不同的細分市場對公司採用不同的營銷策略組合所具有的不同反應程度；
（5）穩定性：細分市場必須在一定時期內保持相對穩定，以便公司制定較長期的營銷策略，有效的開拓並佔領該目標市場，獲取預期收益。
3.市場細分的一般方法：（根據細分程度的不同）
（1）完全細分；
（2）按一個影響需求因素細分；
（3）按兩個以上影響因素需求細分。
4.目標市場的評估：
（1）細分市場的規模和增長程度；
（2）細分市場的結構吸引力；
（3）公司的目標和資源。
5.目標市場范圍策略：
（1）密集單一市場：只選擇一個細分市場集中營銷的策略；
（2）有選擇的專門化：選擇若干個細分市場，再進行專門化，但這些市場必須能使公司能獲得利潤；
（3）市場專門化：公司集中生產某一市場所需要的各種產品策略；
（4）產品專門化：公司在幾種產品中，專門生產一種適合各種顧客需求的產品策略；
（5）完全市場覆蓋：公司用各種產品滿足各種顧客群體的需要。
6.目標市場進入策略：
（1）無差異營銷策略：公司將整個市場當做一個需求類似的目標市場，只推出一種產品並只使用一套營銷組合策略；
（2）差異營銷策略：公司根據各個細分市場的特點，相應擴大某些產品的花樣，品種，或制定不同的營銷計劃和辦法，以適應不同顧客的不同需求；
（3）集中營銷策略：公司集中力量於某一細分市場上，實行專門化生產和經營，以獲取較高的市場佔有率。
7.公司從分析中選擇無差異營銷策略，向整個社會的整個花卉市場有需求的顧客銷售公司產品。

（二）市場定位：在確定目標市場後，使目標顧客理解和正確認識本公司有別於其他競爭者的形象，我們進行了目標市場的定位。
1.市場定位的依據：
（1）產品實體差異化：主要是關注產品實際的，看得見的，可感覺到的差別，這是顧客理解和認同定位訴求的基石，出發點依然是顧客的心理需求。
（2）服務差異化：就是附加產品的差別化。服務是軟性的，好與壞的標准難以確定。但公司可以從送貨服務，顧客培訓服務，咨詢服務等方面尋求與競爭者的差異；
（3）形象差異化：在市場上，當實體產品以及附加產品都相似時，公司可樹立獨特的形象，以顯示與競爭者的不同；
（4）人員差異化：公司通過僱傭和培訓出比競爭對手更優秀的員工，來贏得強大的競爭優勢。
2.市場定位的策略：
（1）比附定位：就是比擬名牌，攀附名牌來給自己的產品定位，借名牌之光而使自己的品牌生輝；
（2）屬性定位：根據特定的產品屬性來定位；
（3）利益定位：根據產品所能滿足的需求或所提供得利益，解決問題的程度來定位；
（4）與競爭者劃定界限的定位：與某些知名而又屬司空見慣類型的產品做出明顯的區分，給自己的產品定一個相反的位置；
（5）市場空擋定位：尋找市場上尚無人重視或未背競爭對手控制的位置，使自己推出的產品能適應這一潛在目標市場的需求的策略。
（6）質量價格定位：結合對照質量價格來定位。
3.公司根據市場定位的選擇方法，制定了公司市場定位的策略：屬性定位，利益定位，市場空擋定位和質量價格定位四中定位策略相結合。

（三）產品：產品是完成市場銷售的基礎，產品策略直接影響和決定著其他市場營銷組合因素的決策對企業成敗關系重大。
1.就目前：公司著重開發和推廣核心產品；然後在此基礎上增加產品的樣式，改善包裝等的形式產品；從消費者的角度以滿足它們的消費需求開發期望產品，形成個性訂購消費；最後根據消費者的購買特性，出售與鮮花相關的產品，如：禮品生日蛋糕等。
2.產品生命周期各階段的市場營銷策略：
（1）介紹期：公司採用緩慢滲透策略，以低價和低促銷水平推出新產品。可以使市場迅速接受公司的產品，同時也能實現較多的利潤。
（2）成長期：公司主要是改善產品質量（服務鮮花品種等），包裝以適應市場需要；開辟新的銷售渠道，擴大商業網點；改變廣告宣傳的目的。由投入期的以建立和提高產品知名度轉為以說服消費者接受和購買產品。
（3）成熟期：公司將擴大市場，進軍外省的市場，並進一步改善產品及其附加產品。
（4）衰退期：（由於鮮花是人們生活相關的消費品，它的實效性很長，公司暫不考慮）
3.商標：商標代表著一個公司的形象，為此我們在我們的產品（包裝長期產品）上印製公司的商標，以提高公司知名度。公司的商標將自行設計，具體採用圖形和文字相結合形成單一商標。（請參看網站）
4.包裝：公司以簡單，富有公司特色的包裝來包裝產品，主要是美化產品和便於消費者攜帶。
5.品牌：公司的推廣的品牌有以下二種：文字：成信花園域名：www.xxx.com
（四）定價：
產品價格受到諸多因素的影響，包括內部因素（企業的營銷目標，營銷組合策略，成本和定價組織），還有外部因素（市場和需求的性質，競爭和其他環境因素）。
銷售價格制定依據主要有以下三種，見圖：
上圖主要針對的是傳統的定價方法，適合於店面方式銷售的定價。而網路營銷的價格就必須要具有絕對的誘惑力，人們才更容易進行網路消費，並且網路營銷比傳統營銷方式更節約資金人力等，因而網路銷售不能單單根據以上的定價方法，還要結合以下的定價方法：
在確定定價方法之後，還要綜合產品銷售成本的構成來最終確定產品價格。本公司主要是從種花商人那購買鮮花，然後經過包裝等加工出售給客戶。所以，公司的產品銷售成本主要有：鮮花的原始價格，運費，包裝加工費，送花費用；還應包括店面，人力，網路運營等其他成本開支在考慮以上二種因素後，最終決定產品的價格：在公司剛成立時可以實行略高於成本的低價策略，以吸引顧客；在公司進入良性發展後，可以結合特價銷售，免費銷售以及定製價格，拍賣定價等方式進行產品的推廣。在價格上和網上消費上形成不同於其他公司的定價形式，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認為得到了實惠，更能打動他們在我們公司購物的信心。
（五）分銷渠道：
一個網路分銷系統是企業關鍵性的外部資源，對於大量從事網路分銷活動的企業以及它們為之服務的特定市場而言，網路分銷系統代表重要的公司義務的承諾。所以，本公司旨在建立完善的產品分銷渠道。
1.其重要性可以從它的功能來說：a.連接產銷b.反饋信息c.促進銷售d.承擔風險e.融通資金。
傳統的分銷渠道：
企業——消費者
企業——零售商——消費者
企業——批發商——零售商——消費者
企業——代理商——批發商——零售商——消費者
2.網路分銷渠道是公司的重要發展部分，就網路分銷渠道來分析，它包括：
a.網路直銷：生產商通過網路直接銷售渠道直接銷售產品。可以具體通過建立自己公司的網站，由專門的網路管理員處理有關產品的銷售事務；或者委託信息服務商在其網站發布信息，企業利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。網路直銷有許多優點：能夠促進產需直接見面；對買賣雙方都會產生直接的經濟利益；營銷人員可以利用網路工具開展各種形式的促銷活動；可以使企業能夠及時了解用戶對產品的意見，要求和建議，改善企業經營管理。
b.網路間接銷售：可以克服網路直銷的缺點，中介機構成為買賣雙方的聯系通道，發展前景很好。
c.雙道法：企業同時使用直接銷售渠道和網路間接銷售渠道，以達到銷售量最大的目的。
3.綜上，本公司將採用雙道法進行網路直接銷售。在發展的基礎上，尋求電子中間商和代理商，以發展分銷渠道的多樣性。
（六）物流渠道：
1.在公司建立起分銷渠道後，把產品傳到顧客的手中就要有完善的物流渠道。保證物流渠道的自動化，網路化，信息化，智能化和柔性化，建立適合公司的物流渠道。就公司狀況，我們採用物流分層結構和直接結構組合的策略。具體流程請參看流程圖示：
2.在物流渠道的模式上，我們採用外包物流和自營物流相結合。利用專業的第三方物流服務，可以降低公司物流成本，提高運作效率，可以把物流所要花的資金用在改善服務質量和發展新業務上來。對那些有特殊要求的客戶可以由公司出面進行送貨到門。
3.具體的網路營銷物流解決方案：訂單由網站生成，產品由物流企業完成。具體如下：
（七）銷售隊伍：
1.銷售隊伍規模：
公司現在規模較小，擁有x個店面和一個和店面相配合的網站。根據工作量和產出百分比，就有關人員數設計為：
店面工作人員網站技術人員
X人X人
2.銷售人員的激勵：
（1）銷售定額：規定銷售人員在一年中應該銷售的數額並按產品加以確定，然後把報酬與定額完成情況掛鉤；
（2）傭金制度：按銷售額和利潤額的大小給予銷售人員的一定報酬。可以採用如下一些形式：送禮獎金銷售競賽旅遊等變相地給相關員工，以激勵他們為公司多作貢獻。
3.銷售人員的績效評估：
要對銷售人員進行激勵，就必須建立在他們為公司所做的貢獻上來看。評估他們的業績，以便對他們實行差別激勵，對公司和員工都是公平的。
4.本公司評估業績主要採用以下二種方式相結合的方法：
（1）將各個銷售人員的績效進行比較排隊。績效包括多方面，如：銷售潛力工作量促銷組合凈利潤等；
（2）把銷售人員目前的績效同過去的績效相比較。可以從產品銷售額定額百分比訪問次數平均客戶數等方面進行比較。
（八）服務：
公司從以下四方面建設服務平台：
1.實施員工滿意制度，對員工進行培訓：使他們掌握處理顧客關系的知識和技能，提高解決顧客問題的能力；
2.提供良好的資訊和個性服務：利用信息平台及時的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個性的需求；
3.建立服務質量信息系統，改進服務流程：通過多種途徑和方法收集，分類，整理和傳遞服務質量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；
4.及時修復服務缺陷：對於產品，服務員工的素質缺陷或現行服務體制不完善等及時的發現和修復，解決公司存在的各種問題。
（九）廣告：
廣告在營銷戰略中占據著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。
1.廣告目標：（不同發展時期廣告目標有所不同）
（1）.在投入期時採用通志廣告（向消費者介紹公司的產品，告訴消費者公司產品的價格質量和售後服務等。並糾正消費者對產品的誤會，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產品形象），以促使消費者對公司初步需求的產生；
（2）.在成長期採用勸說廣告，勸導消費者購買公司的產品，突出產品特色，介紹產品優於其他同類產品之處，處使消費者形成品牌偏好；
（3）.在成熟期採用提示廣告，提示消費者購買。
2.廣告預算：
（1）市場份額：在鮮花銷售產業領域，我們已佔有一定的市場份額；
（2）廣告的頻度：我們已經使用投放了一些廣告，預算費用交高；
（3）產品特性：我們的新產品具有獨到性，所以宣傳具有優越性。
3.廣告信息：
（1）.經過公司全體員工的討論，提出公司的廣告信息表達口號為：
成信學子誠信為本。
（2）.信息評估：
在公司針對產品市場和公司服務對象的基礎上，提出廣告語：成信學子誠信為本。既說明了公司的主要消費者，又體現了公司的企業文化：誠信。不僅有親切感，還突出現代社會所需要的公司形象。
4.廣告媒介：
為了達到廣告目標，並結合公司的具體情況，公司在以後的發展中，將採用以下廣告媒介以及具體形式：
（1）互聯網廣告：
互聯網廣告有著比傳統廣告更多的優點（價格低廉收費合理廣告效果更及時更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。
a.旗幟廣告：採用486*60像素的gif圖片，如公司網站的logo，投放在與公司產品相關的網站中；c.彈出式廣告：採用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網站中；
d.贊助式廣告：和其他相關網站聯合舉辦活動，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平台。
網路廣告形式吸引網民點擊的比率：
•游動式廣告：40.7%
•橫幅式廣告：31.2%
•插頁式廣告：9.8%
•郵件式廣告：6.2%
•按鈕式廣告：7.9%
•文字式廣告：4.2%
（2）傳統廣告：
a.傳統廣告在人們眼中還處於重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。他和互聯網廣告互相補充，因此進行一些傳統廣告的宣傳是很有必要的。但具體的投放時間和投放資金規模則視情況而定。著眼於公司的目標群體，在學校的報刊和廣播中進行投放，在取得一定的良好效益後，可以進一步在成都的媒體中投放，形成一個圓，不斷地向四州擴散。
（3）其他廣告：
在以上的廣告投放後，結合實際市場環境，可以靈活的增加其他廣告形式。
5.廣告效果評估：
（1）通過伺服器端的訪問統計軟體隨時進行監測：利用統計軟體生成報表，公司就可以很方便的了解什麼時候有多少人訪問國廣告頁面，有多少人通過廣告直接進入到公司網站的；
（2）通過察看客戶反饋量：從form提交量和email在廣告投放後是否大量增加，來判斷廣告投放效果。
通過上面的效果評估方案得到廣告投放的效果，對於那些沒有實際收效的廣告要果斷的退出，對於那些投放效果良好的廣告要麼保持或增加投放。在有必要時可以投放備選廣告方案。

（十）促銷：
公司的促銷方式主要分為兩種：人員推銷和非人員推銷，並且在公司發展的不同時期有重點的採用具體的促銷方式。
本公司主要從事的是鮮花禮品的銷售，屬於生活資料生產經營的企業。根據促銷組合的推廣影響因素，公司主要運用拉式策略，重點放在廣告上，其次是營業推廣，然後是人員推銷，最後是公共關系。
針對公司剛剛成立不久，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當的人員推銷為主，使公眾認識和了解公司的產品和服務目的，基本的在消費者心裡樹立公司的企業形象，使一定數量的消費者能在公司購買產品並利用他們對本公司良好服務態度宣傳公司。具體促銷方式組合如下表：
公司在不同時期的促銷目標和組合
產品生命周期促銷目標主要促銷方式
投入期認識了解產品廣告適當的人員推廣
成長期增進興趣和偏好廣告公共關系
成熟期創造和保持競爭優勢保持和擴大市場佔有率廣告公共關系營業推廣
衰退期促成信任，提醒購買營業推廣為主，鋪以廣告
如果在投入期能按照促銷方案順利進行，以後的促銷就能有保障，公司一定能取得銷售量的長足提高，搶占市場佔有率，使公司得到更大得利益。
（十一）R&D（產品完善與新產品開發舉措）：
在當今社會，經濟社會飛速得發展，給新產品的開發和產品的完善帶來了很大的難度。為此，公司著眼於本市場的熱點，著重於產品品種的完善，引進我國沒有的又有特殊價值的鮮花產品。與種花客戶聯合 培養花種，並增大這方面的投入。
（十二）市場調研：
1.公司市場調研採取的手段：
（1）詢問調研：在顧客與銷售人員進行產品交易的同時，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，詢問一些有關產品和服務以及顧客的認知等問題；或通過網站的BBS留言，email等電子手段進行調查；
（2）觀察調研：銷售人員在銷售商品的同時，觀察消費者的購買習慣，購買行為已取得資料；
（3）調查問卷：在一定時期發放問卷，以收集沒有在本公司購買過商品的人為什麼沒有選擇公司的產品。
2.在確定具體的調研手段後，公司具體制定了調研的步驟：
（1）預備調研階段：包括初步情況分析和非正式調研二項內容，一邊以便明確調研目標；
（2）正式調研階段：收集一手和各種二手資料；設計調研表格，讓被調查者填寫；抽樣設計，抽取一部分推算總體情況；實地搜查資料；
（3）結果處理階段：主要是整理分析資料，用統計的方法得出調查結果，提出調查報告和追蹤報告採納程度和實施效果。
（十三）公共關系：
公共關系是一種以長期目標為主的間接的促銷手段，但不僅僅限於促銷。發展良好的公共關系也是我們公司的又以目的。
1.公司作了如下公共關系決策：
（1）公關目標:成信花園，誠信交易；
（2）公關活動：a.利用新聞媒體向社會大眾介紹公司和產品；
b.加強與公司外部組織的聯系，得到他們的支持；
c.舉辦專題活動，擴大公司影響。如有關花卉的知識有獎比賽等；d.參與公益活動，展現公司風貌和改善人際關系；
e.建設公司文化，提高公司職員素質，活躍公司文化氛圍，美化公司環境等。
2.評估公關效果：主要方法是計算宣傳報道在媒體上的顯露次數和時間。
八．行動方案：（用表格方式加以說明）
時間具體營銷活動備注
2004．11建立公司活動地點，招收員工和初級產品的來源建立公司
2004．12建立公司電子商務網路並取得公司域名等電子商務網路建設
2005．1進行各種廣告投放，宣傳
2005．2進行產品營銷推廣，建立完善的物流體系不定期進行公共關系營銷戰略
2006尋求合作者，連鎖分店
2007制定新的戰略和新產品的開發
註：更多營銷活動略
十一.方案調整：
以上的整個方案實施過程中，難免會出現營銷戰略計劃與現實情況脫節的地方。為了避免和減少未知的損失，有必要在出現問題的情況下進行方案的及時調整。下面就具體情況詳細說明調整的方案：
1.在定位方面：針對公司的不斷發展，可以從原來的成信學子擴展到整個國內消費者，面向中上等的消費者，提供更完備，更好的服務；
2.在產品方面：提高產品的檔次，以及增加產品的種類；引進更多並且是消費者需要的附加產品；
3.在定價方面：從原來的低價銷售過渡到中等銷售價格，並可以變相地給予消費者以實惠；
4.在分銷方面：可以轉變公司角色，成為其他銷售公司和客戶的紐帶，在其中收取中間服務費；同時完善本公司的多種銷售渠道，創新銷售渠道的規則和方式；
5.在銷售隊伍方面：業務的發展要求更多的營銷人員，並加大他們業務能力的培養；增加激勵措施，引進有能力的網路營銷人員；
6.在服務方面：建立更加完善的售後服務和面對面的銷售服務，及時的解決客戶的問題和各種爭議，提供更好的服務；
7.在廣告方面：隨著網路的發展，有更多的人會進行網路消費，在以後的廣告投放中，加大互聯網廣告的投放，逐步減少傳統廣告業務的比例。並增加互聯網廣告的形式，以適應不同年齡段的消費者；
8.在促銷方面：增加促銷的形式，如：限量搶購零價格產品買一送一等促銷手段；
9.在其他的方面：根據具體情況而定。
當然，調整要根據具體的環境而定，如果在有必要進行調整的時候，現狀又發生了未知的變化，那麼就沒有必要再按照以上調整方案進行。就得再根據具體市場環境作好方案設計，以保證整個營銷計劃的順利進行，使本公司得到更高的社會經濟利益。

網路消費者分析：
（一）網路環境下消費者行為的轉變：
1.消費者消費個性回歸
2.消費的主動性增強
3.消費者直接參與生產和流通的全過程
4.消費者選擇的理性化
5.時間上現貨、期貨市場並舉
6.價格仍是影響消費的重要因素
7.追求消費過程中的方便和享受

（二）總體特徵：
1.很年輕：網路消費者年齡從1995年開始略有增加，至今為33歲；女性用戶繼續增加，並且大多是現代年輕人；
2.很富裕，有知識：第五次調查結果表明，網路消費者平均年薪為59000美元，並有更多的計算機人士加入網路。目前，網路消費者中從事與計算機相關工作的人數眾多，為31.4％；教育界用戶占第二，為23.7％；
3.很有理想：大多數用戶認為他們是民主人士；
4.很注重自我：他們都各自有一些獨特的，不同於他人的喜好；
5.頭腦冷靜，擅長理性分析；
6.對新鮮事物的孜孜不倦的追求是網路消費者的又一大特色；
7.好勝而缺乏耐心是網路消費者的共同特徵；
8.網路消費者的品位越來越高；
9.網路消費者的價值觀的變化使得他們採取了不同以往的態度與期望。

（三）網上消費者的5W1H分析模型：
WHO——網民及網上購物者年齡/性別/受教育的程度/收入水平/行業分布
WHY——上網目的及網上購物理由
WHAT——信息內容及商品和服務
WHEN——上網時間及配送
WHERE——上網地點及網站選擇
HOW——上網方式及網上支付

（四）消費者市場的類型：
1、男性消費市場
2、中青年消費者市場
3、中等收入階層市場
4、具有較高文化層次的職業層市場
5、不願意麵對售貨員的顧客市場
就目前，網路商面臨的挑戰是如何吸引更多的網民，並努力將網站訪問者變為消費者。

（五）消費者的購買動機：
1.網路消費者的動機是指在網路購買活動中，驅使網路消費者生產購買行為的某些內在的驅動力；
2.對公司促銷部門來說，通過了解消費者的動機，就能有依據的說明和預測消費者的行為，採取相應的促銷手段；對於網路促銷來說，動機研究更重要；
3.網路消費者的動機可分為：需求動機和心理動機。前者是指人們由於各種需求，包括低級的和高級的需求而引起的購買動機，後者是由於人們的認識，感情，意志等心理過程引起的購買動機。

（六）消費者的需求動機：
1.傳統需求層次理論在網路需求分析中的應用：主要有：生理的；安全的；社交的；尊重的；自我實現的的需求。對於多數人來說，實際生活中的需求是多層次的，如下圖說明：

2.現代虛擬社會中消費者的新需求：這種需求是人們希望滿足虛擬環境下三中基本需要：興趣、聚集和交易。設計的網站要從調動顧客興趣著手，利用和諧的氣氛和豐富的信息資源聚集顧客群體，通過完善的檢索手段和通訊設計充分交流信息，最後達到擴大銷售的目的。

（七）消費者的心理動機：
1.理智動機：眾多網路購買者大多是中青年，具有較高的分析判斷能力；
2.感情動機：是由於人的情緒和感情所引起的購買動機；
3.惠顧動機：這是基於理智經驗和感情上的，對特定網站，圖表廣告，商品產生特殊的信任與偏好而習慣地前往訪問並購買的一種動機。

（八）網路消費需求的特點：
1.網路消費仍然具有層次性：網路消費本身是一種高級的消費形式，但就其消費內容來說，仍然可以分為由低級到高級的不同層次；
2.網路消費者的需求具有明顯的差異性：網路消費者來自世界各地，國別不同，民族不同，信仰不同，生活方式也不同，因而產生了明顯的需求差異性。所以公司必須在整個生產過程中，從產品的構思，設計，製造，到產品的包裝，運輸，銷售，認真思考這種差異性，並針對不同的消費者的特點，採取有針對性的方法和措施。
3.網路消費者的需求具有交叉性：在網路消費中，各個層次的消費不是相互排斥的，而是具有緊密的聯系，需求之間廣泛存在交叉的現象。
4.網路消費需求的超前性和可誘導性：網路沖浪者大都具有超前意識，他們對新事物反應靈敏，接受速度很快。從事網路營銷的企業應當充分發揮自身的優勢，採用多種促銷方法，啟示，刺激網路消費者的新的需求，喚起他們的購買興趣，誘導他們將潛在的需求轉變為現實的需求。

（九）網路消費者的消費特點
1.地域特點：以經濟、文化、政治等中心城市為主
2.文化特點：以大學、大專、中專文化程度為主
3.職業特點：專業技術人員，學生，辦事員，商業／服務業人員，國家行政管理人員，生產／運輸設備操作人員，無業人員，軍人，農林牧副漁水利業生產人員
4.年齡特點：35歲以下
5.性格特點：注重自我，要求獨特；頭腦冷靜，擅長分析；興趣廣泛，追求新鮮；爭強好勝，缺乏耐心。
6.性別特點：男性達到67％
7.收入特點：中等偏上收入家庭4000元/月以上

（十）影響消費者購買的主要因素：
1.節省時間：46.7%
2.操作方便：44.2%
3.節約費用：33.4%
4.出於好奇，有趣：32.6%
5.尋找稀有商品：29.7%
「節省時間」(46.7%)和「操作方便」(44.2%)仍然是網民進行網路購物的主要原因。從網民進行網路購物的原因可以看出，就某些特定的產品而言，與傳統的店面購物的方式相比，網路購物更加方便、快捷、實惠且充滿樂趣，這些特點已得到越來越多的網民的認同。

（十一）網路消費者購買行為類型：
介入程度
品牌差異
高度介入
低度介入

品牌差異很大
復雜的購買行為
尋求品種的購買行為

品牌差異很小
減少失調的購買行為
習慣性購買行為

（十二）網民一般採取的付款方式：

1.貨到付款（現金結算）：37.7%
2.郵局匯款：25.3%
3.網上支付：15.3%
4.信用卡（或儲蓄卡）：14.0%
5.EMS、快遞代收貨款：2.0%
6.銀行匯款：4.1%
7.銀行存摺賬戶劃付：1.6%
（十三）網民認為目前網上交易存在的最大問題：
1.安全性得不到保障：33.4%
2.產品質量、售後服務及廠商信用得不到保障：33.0%
3.付款不方便：11.5%
4.送貨耗時、渠道不暢：8.7%
5.價格不夠誘人：6.6%
6.網上提供的信息不可靠：6.0%
7.其它：0.8%
與傳統的銷售方式相同，信譽和服務仍然是B2C電子商務網站需要恪守的原則。

6. 做分銷商生意的計劃書怎樣寫

在制定銷售計劃書的過程中，一定要注意過對銷售市場進行分析，再擬定營銷思路，確定銷售目標等，這樣才能制定出比較完善的工作計劃書。以下資料為銷售計劃書模板，僅供參考。

一、市場分析。

年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，採用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的「精神」綱領，是營銷工作的方向和「靈魂」，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現「營銷生活化，生活營銷化」。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現「兩高一差」，即要堅持「運作差異化，高價位、高促銷」的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。

1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行「一套價格體系，兩種返利模式」，即價格相同，但返利標准根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在「高價位、高促銷」的基礎上，開創性地提出了「連環促銷」的營銷理念，它具有如下幾個特徵：

一、促銷體現「聯動」，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場「動銷」，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在「人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉」的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出「5S」溫情服務承諾，並建立起「貼身式」、「保姆式」的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。

在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造「XX」團隊的口號，並根據這個目標，採取了如下幾項措施：

一、健全和完善規章制度，從企業的「典章」、條例這些「母法」，到營銷管理制度這些「子法」，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員「三個一」日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定全年的銷售培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。

旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的「鐵血團隊」。

六、費用預算。銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源「好鋼用在刀刃上」，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了「XX」團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了「XX」打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

7. 市場推廣專員的推廣方案

經銷商取得區域獨家銷售權後，和廠家一樣主要是圍繞兩個問題做工作：
（一）如何把產品鋪到消費者面前。
（二）如何把產品鋪到消費者的心裡。
第一個問題的實質就是銷售渠道（通路）的建設，以建立起下級分銷網路，提高終端覆蓋率，方便消費者購買為目標，並且對通路及終端進行有效的管理及維護，時刻保證渠道（通路）的穩定與暢通。第二個問題對於經銷商來說就是要採取有效的促銷手段，如廣告，營業推廣，人員推銷，公關，服務等手段，引導消費者來購買我們的產品，或者當消費者有面臨多家產品選擇時，讓消費者選擇我們的產品。這是一項系統的工作，其中離不開廠家的參與，需要廠商之間良好的協作與規劃。
每個產品都有它的營銷生命周期，一般地，我們將它分為導入期、上升期、成長期、成熟期和衰退期。不同時期的營銷特徵不一樣，營銷工作的側重點也不一樣。從整體來說，凈水器對於我國大部分城市，都還處於導入階段，人們有著潛在的大量需求。導入階段的營銷特徵是產品還沒有被消費者普遍認知和接受，因此告知消費者產品的功能、利益是產品進入市場初期的廣告宣傳工作重點。在一些大城市，凈水器有可能正處於上升時期，這個時期的營銷特徵和所應考慮的營銷工作重點又不一樣。總之，各地市場情況各異，經銷商應結合實際，因地制宜，在充分的市場調研基礎上，與廠家一起共同探討制定實效的區域市場營銷計劃。包括確定渠道策略，價格策略，促銷策略，廣告策略、公關策略、服務策略等，營銷戰略的核心當然是以市場為導向，以消費者為中心，整合一切的推廣手段和策略行為，滿足消費者的需求。
1）渠道策略
凈水器是一個民用產品，怎麼樣把它推到消費者的面前呢？對於地市級經銷商來說，以下渠道模式可供參考：
① 以零售終端為主，渠道模式為：
經銷商 to 零售終端 to 消費者
經銷商 to 零售終端 to 群體客戶
經銷商 to 群體客戶
② 以二級批發商（如批發飲水機、熱水器、抽油煙機、電飯鍋等小家電或廚具的個體批發市場）為主，通過中間網路將產品分銷下去，渠道模式為：
經銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費者
經銷商 to 二批商 to 群體客戶
經銷商 to 二批商 to 零售終端 to 群體客戶
經銷商 to 群體客戶
③ 在批發市場上設店銷售。
④ 混合型。經銷商一方面直接向零售商供貨，一方面通過批發商分銷產品，渠道模式為：
經銷商 to 二批商 to 零售終端 to 消費者
經銷商 to 二批商 to 群體客戶
經銷商 to 零售終端 to 群體客戶
經銷商 to 群體客戶
⑤ 以直銷為主，通過自己的專賣點或者業務人員直接面對各種不同的直接消費者。
經銷商 to 消費者
經銷商 to 群體客戶
經銷商應根據當地市場情況，如客戶的購買習慣、市場分布狀況、市場需求量的大小，並結合自身的資源狀況來確定渠道策略即經營模式。凈水器對於大多數城市都是比較陌生的產品，並沒有形成相關可利用的經銷商資源。因此建議經銷商直接做當地消費市場，在做終端或直銷兩種模式中選擇，經濟實力強並且有終端運作經驗的，可以考慮以終端為主的銷售模式。但由於凈水器的特性，不是消費者一眼就能認出來的產品，因此終端的運作應做好以下幾點：
① 當地城市終端的選擇和布局。應該選擇效益和信譽好的並且局部布點
不要太過密集。
② 促銷人員的培訓及管理。作為實現銷售的最後一個環節，促銷員在終端的銷售上起著非常關鍵的作用。因為凈水器並不是人們熟悉的產品，擺在貨架上，消費者也認不出，即使注意到，但對於購買的必要性，對產品本身的了解，以及應該選擇哪一種適合自己的產品等等，這些都需要促銷員主動、熱情、真誠的去為顧客解答。因此對促銷人員的產品培訓、業務培訓及激勵管理是終端運作的關鍵。
③ 賣場的陳列布置。生動化，直觀的產品布置能吸引顧客的注意力，對於凈水器新品， 商場銷售的第一步也就是想辦法讓顧客有興趣來了解產品。因此產品展台的設計，宣傳資料的到位也很重要。
④ 商場促銷活動的組織。消費者的購買一般都需要經歷認知、了解、信任、購買幾個過程，因為凈水器新產品的特性，在商場適時組織一些促銷活動，如現場演示、有獎購買等等也是非常有必要。
⑤ 當地城市的廣告宣傳。如果能讓消費者帶著目的去商場購買某種產品那是最好的結果了，因此要進一步提高商場銷售業績，經銷商配合在當地的一些廣告宣傳對終端銷售非常有幫助。
如果自身經濟實力不夠，並且又沒有終端運作經驗的，可以考慮以直銷為主，代表性地選擇一兩家當地大的且非常有影響的終端作為窗口即可。直銷的方式也多種多樣，自己的店面直銷，社區促銷，各種企、事業，政府機關部門的團購公關，新建房產的工程公關，酒店、賓館、醫院等服務性行業的凈化需求等等，需要經銷商組建一支得力的銷售隊伍，對業務人員的選擇招聘、產品培訓及業務培訓、利益分配，以及目標客戶細分，針對不同目標客戶的宣傳資料或方案的精心製作，安裝服務政策的制定及培訓等等，這些都是做好直銷的關鍵。
2）確定價格體系，銷售政策
市場運作的關鍵就是運作價格體系和渠道通路，渠道和價格都是為銷售服務。經銷商選擇好渠道模式後，應該結合市場情況針對各級渠道成員制定好銷售政策，如價格、付款、服務、廣告等等，要與二批商及零售網點簽定協議。一個目標，讓大家都來經營，除了廠家產品本身的商品力外，激勵的銷售政策也是關鍵，這就需要經銷商對二批商及零售商的特徵有所了解：
① 二級批發商：所謂二級批發商是指從廠家的直接客戶（即各地總經銷商）處進貨再銷售給零售網點的批發商。分為國營二級批發、個體零散批發、個體批發市場三種。其中個體批發市場是整個二級批發市場的主要調控者，成為二級批發市場的越來越重要的部分。不過，在一些城市，個體批發市場還不是很發達，甚至沒有，主要以個體零售批發和國營批發為主。
在我國，90%以上的個體二級批發商承擔著雙重角色，即作為批發商面向零售網點供貨，又作為零售網點，面向消費者直接銷售。並且目前大部分的二級批發（尤其是個體批發市場）是等待客戶（如零售網點、集團購買或個人）上門訂貨，只有少數國營批發和個體零售批發有銷售員去上門拜訪其客戶。
二級批發商與經銷商的合作純粹是建立在利益基礎上，個體二級批發尤其如此。他們奉行的是價格優勢，追求低利潤，快周轉。二級批發商一般同時經銷多個產品，他們對廠家和總經銷商的忠誠度很低，誰的產品利潤大，誰的產品好銷，誰的支持力度大，他們就經銷誰的產品。
② 零售商：又稱為零售終端，直接面對消費者，是渠道成員中最重要的一環?quot;決勝終端，誰做好了終端，誰就佔領了市場都說明了終端環節的重要性。對於凈水器來說，銷售的終端可以是：商場、超市、購物中心、家用電器店、水暖器材店、五金交電店、水處理設備器材專營店及現在發展迅猛的連鎖店等。零售商的特徵主要是靠批零差價賺錢，一般其利潤較高。
對於零售終端的重要性，波士頓公司認為：在整個供應系統上，零售終端是最重要的一環，因為它與供應各環節都有關系：用戶、推銷員、采購員、分銷商、及宣傳推廣單位都與零售點相接。在咄咄逼人的競爭對手面前，有效地影響及控制零售網點上的活動對於建立競爭優勢極為重要。中外皆然，沒有例外。
麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經理潘望博強調，為增加產品的銷售量，重要的一條就是把終端即零售商控制住。
大部分消費者是在零售終端做出購買決定的。因此，今後在凈水器的推廣中，經銷商應該根據當地消費者的購買習慣，選擇合適的零售終端，著重於終端宣傳及終端建設。在區域市場內，經銷商想要提高產品銷量有三個策略：
A.提高產品鋪貨率，讓更多的零售終端銷售產品；
B.提高店內佔有率，讓每一個商店能夠賣出更多的產品；
C.做好大店銷售，即一些重要的零售店，其銷售量在經銷商的產品銷售總量中佔有很大比重，經銷商一定 要做好對關鍵零售商的銷售工作。
要做好後兩點，就要對終端的建設高度重視。近幾年在市場上悄然崛起的匯仁腎寶，該公司對終端就堅持四個一的建設標准，即產品擺放在一個顯眼的位置、有一個展示牌、一個台卡、和與終端一個良好的客情關系。有人總結了做終端的經驗，供大家參考：
1.貨架陳列。要求：靠消費者流動性強的路線、視線平等的地貨架及櫃台、臨近知名度高的品牌及同類產品、水平陳列或垂直陳列。
2.產品漆到頂。要 求：每一個品種與規格都陳列2-3個排面，且越大越好。一定要比競爭對手多。
3.產品包裝。要求：根據每個零售店實際情況而定，如在行政區、醫院等地方的零售店要陳列禮盒包裝，其他商店考慮簡單包裝。
4.產品庫存。要求：貨架上應常補滿貨，庫存至少有比購買周期多一周的庫存。
5.POP布置。要求：貨架卡、店門的掛旗、弔旗、橫幅、宣傳畫。
6.落地陳列。要求：靠自己產品的貨架端頭、堆頭陳列1-2個有代表性的產品。
7.維護。要求：銷售人員應在拜訪客戶時更換POP、維持貨架整潔、補貨，並請店內人員平時協助上述工作及維護。
當然，在作好上述硬終端工作的同時，還應該注重軟終端的建設。所謂軟終端就是指經常活動、變化的人：主要有促銷人員、營業員、商場領導、專家推廣咨詢人員及現場促銷人員等。可以採取對營業員促銷、產品培訓，制定激勵政策，搞好客情關系等措施。
總之，利益是聯系經銷商、二批商及零售商的關鍵紐帶，經銷商要建立起穩定的分銷渠道，並應對市場上同類產品的激烈競爭，首先要設計好銷售通路中各環節的價格體系，根據各級成員的特性，分配誰得多少，保證各級渠道成員的利益。並通過銷售政策進行管理控制，以保持價格體系的穩定、通路的穩定以及市場的穩定。
3）促銷策略
促銷是營銷組合4P（產品、價格、渠道、促銷）中的Promotion。對於企業、經銷商來講，不僅要開發（或經營）適銷對路的產品，提供完善的服務，制定有吸引力的價格，設計好渠道模式使產品暢通地流向目標客戶，而且還要求企業或經銷商控制其在市場上的形象，設計並傳播有關產品的外觀、性能、特色、購買條件以及能給目標顧客帶來利益等方面的信息，以促進產品銷售，保證營銷活動的成功。
從定義上看，促銷是指提供產品和勞務的企業以多種多樣的方式，向消費者、中間商以及其他公眾傳播信息，樹立形象，贏得好感，以影響和促進人們的購買行為和消費的活動。促銷的實質是一種溝通活動，是產品提供者發出作為刺激物的信息，並把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態度和行為。促銷的功能和作用在於：
（2）說服購買，通過促銷活動加深目標顧客對產品的了解，勸說和提示消費者購買產品，達到擴大銷售的目的。
（3）強化競爭地位，即通過促銷活動使本產品與其他競爭者產品的差別和所具有的獨特優點得到消費者達者的認同，鞏固市場地位。
（4）樹立形象。在擴大銷售的同時，樹立經營者和產品在公眾心目中的形象，培養消費者對產品及品牌的忠誠。
促銷的過程是一種信息溝通過程，作為經銷商來講，在取得廠家區域銷售權利後，必須和下級分銷商和消費者及公眾進行溝通，其方式有廣告、營業推廣、人員推銷、公共關系四種方式。經銷商應根據當地市場情況，結合上述四種促銷方式的特點和影響進行有效的組合，以達到所確定的促銷目標。
（ 1）廣告
廣告是轟開市場大壩的最有力武器。無論是傳統營銷中的促銷要素，或現在流行的整合營銷傳播理論的溝通要素，還是營銷新論中強調的關系要素，說明白了，都有賴於媒體通路的建設。尤其是目前流行並很實用的傳播即營銷觀念，更加深刻體現了廣告媒體通路的重要性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，牆體廣告，宣傳單散發等多種表現形式。限於自身的條件，經銷商可選擇不同的廣告形式組合。廣告媒體通路與銷售（渠道）通路同等重要，經銷商必須要兩手一起抓。
從目前的理論和實務運用來看，整合傳播概念當屬最有權威、投入產出率最高的一種策略。所謂整合傳播就是利用所有必要的、可以到達消費者的傳播媒體及工具來傳播同樣的一個主題和聲音。具體操作起來可能有相當的難度：第一，不知道利用哪些媒體和工具；第二，不明白傳播哪一句話、哪一個主題能概括所要傳播的所有信息；第三，本身的管理缺乏或難以做到高度的系統性，對如何實施帶有疑惑。產生這三個問題的根本原因，一個是廠家的產品核心概念定位不清，一個是經銷商對當地消費者的生活形態及媒體接觸習慣了解不夠。
因此，在傳播方面，經銷商應該進行充分的市場研究，再和廠家密切溝通，共同設計，以准確、有效的組合形式將產品核心概念傳達給消費者。對於凈水器這樣的新品的市場初期切入，首要的任務是要提高產品的知有率，即盡可能讓所有人都知道這個產品，營造出市場氛圍。在凈水器的廣告宣傳手段上，建議經銷商重點以社區宣傳和終端宣傳為主，在社區張貼宣傳畫，向家庭派送精美小折頁，產品宣傳資料，並做好終端的宣傳及建設。當然，經銷商結合自身條件及當地情況，可以考慮電視、報紙、戶外有形物體等廣告形式 的有機結合。
讓自來水更干凈是誠德來公司針對凈水器在大部分市場處於導入階段而提出的產品核心概念，把凈水器清晰定位於對自來水的水質改善，突出市場細分，明確凈水器的主要用途和潛在利益，在市場的導入階段我們整個銷售網路的各級成員都要統一認識，圍繞這個核心概念，對消費者傳達一致的信息，讓消費者普遍認知凈水器功能，以求達到最好的引導消費效果。
（ 2）營業推廣
營業推廣又稱銷售促進，也就是我們普遍理解為的促銷活動。它是指經營者運用各種短期誘因鼓勵購買以促進產品或服務的銷售的一種方式。營業推廣方式包括以消費者為對象的推廣方式、以中間商為對象的推廣方式，以及以推銷人員為對象的推廣方式。有贈送優待券、折扣優待、付費贈送、陳列、演示、展覽等形式，幾乎包括除人員推銷、廣告和公共關系以外的各種促銷手段的總和。美國市場營銷委員會的定義就是：除了人員推廣、廣告和宣傳報道以外的、刺激消費者購買和經銷商效益的種種市場營銷行為。營業推廣的特徵是非連續性、形式多樣和即期效應，在推銷新品或服務或為了與競爭對手進行直接競爭時，營業推廣的作用非常明顯。營業推廣工具有以下三種：
1）針對消費者營業推廣工具
① 樣品。即將一定數量的產品免費送給消費者使用。樣品的發送方式有：上門贈送、郵寄、在商店中發放、附在另一種商品上或產品廣告中標明。通過樣品推廣新產品是有效也是最昂貴的方法。
② 優惠券。優惠券是持有者在購買某種產品時可免付一定金額的單據。優惠券發放方式：郵寄、附在其他商品中，插在雜志或報紙廣告中。其回收率因發放方式的不同而不同。一般，報紙優惠券在期限內的回收率約為2%，直接郵寄分發的約為8%，附在其他產品中的則有17%的回收率。優惠券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵新產品的使用方面效果較好。
③ 現金折扣。付現金折扣與優惠券差不多，不同的只是減價發生在購買之後，而不是在購買之時。顧客購物後將一張購物證明寄給生產企業，然後生產商用郵寄方式向消費者退還部分購物貨款。
④ 贈獎（或禮物）。贈獎是以相對較低的價格出售或免費提供某種商品，以此作為對購買某特定產品的刺激。形式包括：一、隨附贈品，將贈品附在商品或包裝裡面；二、免費郵寄贈品，就是消費者寄來購買的證據時，回寄一件商品；三、自然贈送，即把產品以低於正常零售價的價格出售給消費者，或向消費者提供各種各樣的印有企業名稱的贈品。
⑤ 競賽（抽獎、游戲）。競賽是提供贏得現金、旅遊、商品等機會，作為購買某種商品的結果。競賽是消費者在購買某種商品後向組織者提供參加競賽的東西，如建議、廣告詞、商品知識，交由評價小組審查，確定獲獎者。抽獎是消費者購買商品後，參加有獎抽獎。游戲是指購買時提供參加的竟猜游戲。
⑥ 惠顧回報。消費者從特定的賣主中購買產品時，能得到現金或其他形式的回報，而這些回報是以購買量為基礎的。比如航空公司大多有一個經常乘客計劃，即規定一定的里程數，乘坐飛機里程達到這一數目的旅客可得到一次免費航程。
⑦ 免費試用。這里指邀請潛在購買者免費嘗試產品，希望他們作出購買決定。
⑧ 產品保證。產品保證是一種重要的促銷工具，特別是當消費者重視產品質量時。可以提供比競爭對手更長的質量保證期。
⑨ 購買現場（POP）陳列和示範表演。POP陳列和示範表演是指在銷售現場幫助零售商布置現場。
2）針對中間商的營業推廣工具
① 購買折扣。是指在一定時期內，經銷商從每次購買中得到的對於報價的直接折扣。這種折扣可以鼓勵中間商購買一定數量的產品或經營他們平時不願進貨的新產品。
② 津貼。津貼是指因為零售商在某些地方為企業產品作出了奉獻，企業給予他們某種形式的利益以示鼓勵和酬謝。如廣告津貼是對經銷商為產品代做廣告的酬謝；陳列津貼是為了酬謝經銷商陳列產品及舉辦特別展示的活動。
③ 免費商品。在中間商購買某種產品達到一定數量時，企業為其提供一定數量的免費產品。企業還可以提供印有企業名稱或廣告信息的特別廣告商品，如鋼筆、鉛筆、日歷、記事本、煙灰缸、打火機、文具等等。
3）主要的商業推廣工具
① 商業展覽和會議。全國性商業組織、地區商業機構和行業協會每年都要組織展覽和會議，向一定范圍的企業出租場地，以在展覽會上展示他們的產品。
② 銷售競賽。銷售競賽對象包括推銷人員和中間商，目的是激勵銷售人員或經銷商在某段時期內增加銷售成果，給那些作得成功的人以獎賞。大多數公司每年都進行一次或多次的銷售競賽，稱之為獎勵方案，表現優異者可以得到旅行、獎金或禮物等。
以上是針對不同對象的營業推廣工具，對經銷商來說，考慮並選擇使用哪種工具來達到目標，還需要綜合考慮營業推廣目標、產品類型、市場環 境、競爭條件和各種工具的效益成本等各種因素，對推廣的強度、對象、途徑、時間及推廣的預算制定出具體的營業推廣方案。誠德來公司每年將不定期針對經銷商及消費者策劃一些促銷活動，或設計一些促銷方案供經銷商參考。一般來說營業推廣促銷在短期內可以刺激產品銷量迅速上升，贏得一定的競爭優勢。但從長期來看，營業推廣促銷不可能建立品牌忠誠度。

8. 如何寫一份營銷計劃書

每個公司的情況不一樣.所以這個策劃書只能是一個參考.
1.執行概要和要領
商標/定價/重要促銷版手段/目標權市場等。
2.目前營銷狀況
(1)市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。
(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。
(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。
(4)分銷狀況：銷售渠道等。
(5)宏觀環境狀況：消費群體與需求狀況。
3.SWOT問題分析
優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。
劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。
機率：市場機率與把握情況。
威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。
綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。
4.目標
財務目標：
公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：
（單位：萬元）
年份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
銷售收入
市場份額
營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。
5.營銷戰略
目標市場：-
定位：-
產品線：-
定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。
分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。
銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。
服務：售後客戶服務。
廣告：宣傳廣告形式。
促銷：促銷方式。
R

9. 推廣方案怎麼寫

一 概述：網站推廣就是為了讓更多的人通過網路找到你所希望宣傳的網站或產品信息。一般來說可以分為兩種方式：線上推廣和線下推廣。
二 線上推廣：線上推廣方式也就是網上推廣法，我歸納了一下，主要有以下幾種途徑，但我認為最重要的無非還是搜索引擎推廣和網頁內部優化兩種，後面我會詳細談到。在線推廣包括以下幾種方法：
1、搜索引擎登陸：
網站平台開發成功並放入互聯網之後，不是所有的人都可以查到相關的網站信息，而且很多搜索引擎在一定時間內也沒有收錄該網站的相關信息，所以搜索引擎免費登陸自己網站的相關信息非常重要。以網路為例，打開網路的登陸頁面 ）即可然後驗證碼提交即完成了網站的登陸，盡可能多的在各大搜索引擎上登陸，例如搜搜、雅虎、谷歌、新浪、網易、tom搜索等搜索引擎網站上完成登陸
2、電子郵件推廣方法：
當然是不同於以前的濫發垃圾郵件毫無目的性的推廣方式，而是基於用戶許可的Email營銷。許可營銷比傳統的推廣方式或未經許可的Email營銷具有明顯的優勢，比如可以減少廣告對用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的准確度、增強與客戶的關系、提高品牌忠誠度等。根據許可Email營銷所應用的用戶電子郵件地址資源的所有形式，可以分為內部列表Email營銷和外部列表Email營銷，或簡稱內部列表和外部列表。內部列表也就是通常所說的郵件列表，是利用網站的注冊用戶資料開展Email營銷的方式，常見的形式如新聞郵件、會員通訊、電子刊物等。外部列表Email營銷則是利用專業服務商的用戶電子郵件地址來開展Email營銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務商的用戶發送信息。許可Email營銷是網路營銷方法體系中相對獨立的一種，既可以與其他網路營銷方法相結合，也可以獨立應用。
3、網站鏈接：
眾所周知現在搜索引擎的PR（網頁級別技術）值是衡量一個網站重要與否的重要標志，也是搜索引擎一項重要的排名參照因素。通常說來PR值越高的網站即表明網站的重要性，而搜索引擎在收錄的時候也會優先考慮，而根據PR值計算公式在很大程度上又是由其友情鏈接對象、數量即對方的PR值決定的。通常PR值達到4以上就好不錯了，如果自己的網站PR值低於4而能和4以上的網站作相互連接是會提高自己網站的級別的，而相反如果鏈接的都是一些較低級別的網站的話，即使鏈接網站數量夠多，對於提高自己網站的級別確實沒有什麼好處的。