① 產品營銷方案
1、一切策劃的抄前提是做市場調查；
2、做客戶細分和目標市場定位；
3、對競爭對手進行分析；最經典的是用「SWOT」分析方法；
4、利用「4PS」營銷組合理論進行產品詳細分析；
包括產品、價格、渠道和促銷四個環節！
5、做好成本效益分析，要以推廣產品，市場佔有率等指標的滿足為前提，對新企業、新產品省錢是第一位的！
6、還要對產品策劃進行跟蹤，讓全體部門進行配合；
要知道，策劃是做出來的，而不是想出來的！
② 產品推銷策劃方案
用什麼方式方法找到客戶？
在了解我們自身之後，我們怎樣快速的進入狀態找到自己的客戶？其實很簡單……
業務是跑出來的
客戶類型介紹
誰是我們的客戶？
我們營銷人員主要面對的客戶主要是可以長期、多次、大批量從我們手中購買產品的人或者組織機構，這樣的人或者組織機構基本上我們人為可以分為一下幾個類別：
傳統渠道
傳統渠道是指通過櫃台、堆頭、人員促銷等產品有形展示，消費者直接接觸到產品本身最終形成的購買行為的渠道我們統稱為傳統渠道。
傳統渠道主要包括：商場、超市、母嬰用品店、音像製品店、便利店、KA等等；
這類渠道客戶，通常要求賒貨，需要對營業員進行培訓或者派促銷員，由於設計到按月結帳，會比較慢。
非傳統渠道
非傳統渠道主要是指近年來利用傳統渠道以外的方法進行銷售，將商品銷售的信息以及商品特點利用各種媒體發送至消費者手中，消費者在未接觸商品的前提下直接產生購買行為，我們稱之為非傳統渠道。
非傳統渠道主要包括：網路購物、DM直投、電視購物、積分換購等。
其他
還有一些可以產生銷售的渠道我們沒有辦法將他們歸入上述類別，這類渠道同樣可以產生銷售比如：團購等
成功銷售經驗
5.1成功銷售五大基本功
成功銷售的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。
a) 保持沉默
在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什麼比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默。
b) 耐心等待
時間的流逝往往能夠使局面發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨…一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地採取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能採取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自
己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
c) 適度敏感
萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯•萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶餘飯後的話題。
數年前，廣告代理愛德華•麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：「當萊夫隆走進這個房間時，我准備著聽他來一通滔滔不絕的開場白」。可是萊夫隆說的第一句話卻是：「你覺得這間辦公室很難看，是吧？」
麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有點有同看法之類的話。
「我知道你覺得難看」，萊夫隆堅持道：「沒關系，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。」
d) 隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請「對手」或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再綳得那麼緊，使得你更容易了解他們的想法。
e) 親自露面
沒有什麼比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的。
5.2成功銷售的策略
5.2.1語言表達技巧
先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說明之。省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說：參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。這種說法，用的是「除法報價」的方法。它是一種價格分解術，以商品的數量或使用時間等概念為除數，以商品價格為被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的數字。而用「除法報價法」說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。
�由此想開去，既然有「除法報價法」，也會有「加法報價法」。有時，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加起來仍等於當初想一次性報出的高價。
比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。如果他一次報高價，畫家可能根本不買。但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之後再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之後，接著談紙價，再談硯價，抬高價格。畫家已經買了筆和墨， 自然想「配套成龍」，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。
�採用「加法報價法」，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件1，就無法割捨組件2和3了。針對這一情況，作為買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方「加法報價」 的企圖，挫敗這種「誘招」。�
一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：「你想出什麼價？」相反，他會不動聲色地說：「我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢，但你也不可能以15元的價錢買到。」這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內。這種報價方法，既報高限，又報低限，「抓兩頭，議中間」，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個范圍之內。比如上面這個例子，無形中就將討價還價的范圍規定在15至20元之間了。
此外，談判雙方有時出於各自的打算，都不先報價，這時，就有必要採取「激將法」讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說錯話，以此來套出對方的消息情報。
假如雙方繞來繞去都不肯先報價，這時，你不妨突然說一句：「噢！我知道，你一定是想付30元！」對方此時可能會爭辯：「你憑什麼這樣說？我只願付20元。」他這么一辯解，實際上就先報了價，你盡可以在此基礎上討價還價了。
從以上的敘述可以看出：成功銷售中的報價與商品的定價是有些雷同的，從某些方面也可以說，談判中的報價就是一種變相的商品定價，因此在談判中的報價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略。�
5.2.2清除障礙
這是較常見的一種目的。當雙方「談不攏」造成僵局時，有必要把洽談節奏放慢，看看到底阻礙在什麼地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執，在寫完探案集第四卷後，執意不肯再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，「一了百了」了。
柯氏的出版商梅斯是個精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學的寫作，對於這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鍾的。於是梅斯一面牢牢抓住版權代理不放，同時拚命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優厚稿酬。雙管齊下，一年以後果然有了成果，柯南道爾又重新執筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。
試想，如果當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學史上將會失去一顆亮麗的巨星。
當然，有的談判中的阻礙是「隱性」的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國ITT公司著名談判專家D•柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表並非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，在這種情況下，S公司為什麼還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之後從各方面收集信息，終於知道了關鍵所在：對方認為ITT占的便宜比己方多多了！價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受，導致了協議的擱淺。結果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時後就簽了合同。
在實際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對付它們，拖延戰術是頗為有效的。不過，必須指出的是，這種「拖」絕不是消極被動的，而是要通過「拖」得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結果只能是失敗。
5.2.3消磨意志
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以後，就會慢慢彎曲下來。拖延戰術就是對談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒有答復（或是含糊不清的答復）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，矽谷某家電子公司研製出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最後的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研製費的2/3。電子公司的代表站起來說：「先生們，今天先到這兒吧！」從開始到結束，這次洽談只持續了三分鍾。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態度明顯「合作」了不少，於是電路專利以一個較高的價格進行了轉讓。
矽谷公司的代表為什麼敢腰斬談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要強過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鍾就打道回府。這三分鍾的會談，看似打破常規，在當時當地，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰術作為一種基本手段，在具體實施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常採取這個辦法：以一個職權較低的談判者為先鋒，在細節問題上和對方反復糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最後雙方把協議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權威人物出場，說一些「再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧！」此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內，往往就會一口答應。
5.2.4等待時機
拖延戰術還有一種惡意的運用，即通過拖延時間，靜待法規、行情、匯率等情況的變動，掌握主動，要挾對方作出讓步。一般來說，可分為兩種方式：
一是拖延談判時間，穩住對方。例如，1986年，香港一個客戶與東北某省外貿公司洽談毛皮生意，條件優惠卻久拖不決。轉眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時港商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時間。1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時英鎊與白銀的兌換比例為1:2.5，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1:7。這時英商就趁機催紗廠結匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。
總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：
一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。二要充分掌握有關法規、市場、金融情況的現狀和動向。三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。
5.2.5贏得好感
談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關心的事達成一個協議，說服合作還是基礎的東西。因此凡是優秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。
筆者認識這樣一位談判「專家」，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客相持不下，勢成僵局的時候，此君忽然又變得好客了：「不談了，不談了，今天的卡拉OK我請。」
於是鶯歌燕舞之際，觥籌交錯之間，心情舒暢，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據說極為有效，許多次談不下的業務，經他這么三拖兩拖，不斷延期，居然不大時間就完成了。
平心而論，場外溝通作為拖延戰術的一種特殊形式，有著相當重要的作用。心理學家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當雙方把這種融洽的關系帶回到談判場中，自然會消去很多誤解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必須遵循一個原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關繫到一個談判者的根本素質，這種素質也正是中國談判者需要下大力培養的素質之一。
③ 策劃一個產品營銷的方案
你可以先從地方上的廣告入手，要求廠家在地方上的媒體或硬體上做廣告，在產品推銷的過程中，要多做促銷方案，例如多買多送，或經銷商進多少錢的貨，你可以返多少個點給經銷商。