系統集成營銷方案

Ⅰ 系統集成商的策略探討

分銷與系統集成的區別（Distribution & System Intergrating）
固然，銷售產品和系統解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。
分銷的產品技術應用要求較低，應用層次不高，大眾化市場的產品。系統集成的產品則反之。產品分銷以產品為中心，策重於產品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系統集成則以系統解決方案為中心，強調技術，有明顯的行業市場特徵。
產品分銷與系統集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。 從自然經濟到社會化大分工，工業模式、經濟模式、企業管理模式、人與人的協作關系，都不斷發生著變革。工廠的生產流水線要保持高效的運作取決於兩大要素：
各組成部分對局部生產技能的專而精。合理的分工劃分和各部分的協調管理。
如果把系統集成的運作比作工業流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、協調管理。其管理的關鍵在於責、權、利。
（1）系統集成的組織職能劃分
依功能劃分：銷售、市場、技術，包含以下要素：市場：系統行銷市場的分析、策劃、管理，並對新產品的研發提出市場性指導意見。銷售：總負責與具體客戶的商 務人員的接觸、跟蹤、關系。®售前：對銷售人員負責，為具體客戶的技術人員提供產品技術介紹、具體系統解決方案。
工程：對項目組負責，完成項目的工程實施。
售後服務：對項目組負責，完成項目的售後持續性技術維護和服務。
產品開發：負責軟硬體產品的具體開發實施。
專家機構：
研究跟蹤新產品、新技術，提出系統模式和具體系統技術解決方案。
對售前為客戶提供的系統方案進行評審。
對產品開發提供系統模式、開發平台的評審和指導。
依行業性市場劃分
依據行業劃分，要求各級人員除了對本職工作的專而精，還要有對行業關系、行業業務知識的深入了解。可以結合以上兩點，以行業，結合具體情況劃分系統集成的各職能部門。
（2〕協調管理
塔式管理體制
形成塔式管理體制，各層各部門責、權明確，逐層上行協調管理，決策逐層下行發布實施。
項目組
系統集成的外在行為表現為項目，具體客戶的項目、產品研發的項目等。項目組應由該項目相關的各平行部門指派相應的人員組成，由項目經理全權負責該項目的管理。
行業性銷售項目的項目經理要對該行業銷售部門負責，並直接對各平行部門的上級管理部門負責。應以塔式管理體制和項目工作組相結合。分工管理的層次性可充分適應企業未來的規模化發展，項目組的靈活性平面化管理可以避免多層次管理可能帶來的僵化和平行部門協調的低效。 （1）加強總部和各分公司的行業性市場的統一化、規范化管理和市場策劃，帶動各分公司的系統銷售，並通過系統項目的實施在實踐中提高分公司的技術實力，形成全國行業性系統集成市場。
（2）調整完善內部管理機制分工、協調、項目管理，在管理中出效益。
（3）加強行業性市場的長期投入與客戶建立長期的合作關系，杜絕短期行為和只注重眼前利益。提高服務質量，樹立、維護良好的企業形象。
拿項目有三個必要條件：優秀的客戶關系、優良的系統解決方案、在客戶中樹立良好的技術和服務形象，構成充分條件。
第一條是後兩條的基礎。如果沒有與客戶的長期關系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無法提供真正符合客戶需求的系統解決方案。如果沒有與客戶的長期合作，就無從在客戶心目中建立良好的技術和服務形象。
通過與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問題：
在客戶項目截標或要求提供系統方案前幾天才得知消息，並匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去與客戶談一談，這樣結果多為無功而返，造成不必要的人力和物力的 浪費。一般，大項目要經過半年甚至更長時間的醞釀。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關系，對客戶的需求有較為充分的了解。我們則不佔 天時、人和，這樣的項目往往不成。當然，不是說單子就不打了，通過打單也是建立客戶關系、增進客戶對我們的了解的途徑之一，關鍵這里強調的是客戶關系的長 期性。
再比如：「沒單的時候不理我，有單的時候找我來啦？！Sample的技術實力和服務不好，我們某某部門用的某某設備就是Sample提供的，到現在還老有問題，或Sample在某地的某項目做得就不好。」這些，都是我從客戶那裡聽到的。
這里要明確的一點，不管你是一個Sample的職員、一個Sample某子公司的部門、還是Sample的一個子公司，在客戶眼裡你就是Sample，你的失誤就是Sample的失誤，你的不好就是Sample的不好，你代表了Sample。
我們做行業應從長期、整體的角度，只顧眼前利益，短期行為或攤子鋪得過大，超出了自己的能力范圍，結果因小失大，甚至對Sample整體行業業務造成不利，其損失將是巨大的。
（4）不斷調整技術結構，跟蹤新技術方展。
（5）注重行業性應用軟體的開發。
從以計算能力為中心的大型機時代，到以信息共享為中心的網路時代，經歷了從硬體平台決定軟體到應用軟體決定硬體平台的轉變，軟體已經成為系統集成的「靈魂」。
隨著市場的發展，各集成商的水平也在提高。原始廠商的產品技術、宏觀系統解決方案，是許多系統集成商均可提供的，基本無特點可言。
技術實力和服務是在售中和售後才真正體現出來的。
而提供高質量的行業應用軟體產品，才是其他廠商無法提供的我們解決方案的特色，才是在售前最吸引客戶的閃光點。
所以抓住市場機遇，加強行業性應用軟體的開發，才是佔領行業市場的關鍵。 在系統集成市場營銷中，必須十分清楚誰是競爭者，系統集成市場營銷的職能不僅是要滿足市場的需要，而且要比競爭者滿足得更好。因此時刻密切關注競爭者的動態，預料到他們要採取的行動，並以適當的措施對付之是公司市場營銷工作的關鍵職能。
對競爭對手的了解主要在以下方面：
1．競爭對手在相關領域中的業績有哪些。
2．解決方案中關鍵設備，網路，*作系統，資料庫的提供。
3．與客戶的關系熟悉程度。 下面是在爭取項目時，需要了解的情況。
（1）項目名稱，客戶要做什麼，客戶需求。
（2）項目實施計劃，時間、地點、投資額。
（3）項目決策關系，該項目決策機構的組成及關系，誰做系統技術決策，誰做廠商選擇決策。
（4）客戶對系統建設的技術平台有無趨向性。
（5）對手是誰，對手的客戶關系，技術方案趨向如何。
我們只有獲得以上信息，才能評估項目成功的概率，決定是否進一步投入，並制定相應項目工作計劃。

Ⅱ 系統集成項目銷售

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Ⅲ 系統集成項目怎麼去銷售

看到你這個問題來，感覺頭很大，源為什麼？你問的產品我沒接觸過，不過銷售所有產品都是不離其宗---溝通
首先我不反對你看書或者說去看所謂的大師培訓視頻，但是始終有一點你要記住 你看到的或聽到的都是人家的，是別人的而不是你自己的！銷售課程的日益泛濫，讓業務人員做銷售都脫離的本質，都開始鬥嘴皮鬥技巧，這是一誤區，因為你沒有權威性的發言，所以你最終還是業務員，而優秀的銷售人員不是靠鬥嘴皮和鬥技巧的，他們靠的是自己的勤奮累積下的人脈，銷售不是一步登天的行業，需要你去用心，用自己最朴實的一面去面對客戶，所以銷售最本質是心，人的最大弱點就是有感情！精誠所至，金石為開！有時間看那些亂七八糟的培訓視頻，我個人覺得還不如看看中國的五千年沉澱下來的文學！路是自己走出來的，別人只是你的照明燈，靠人不如靠自己！

Ⅳ 系統集成商的銷售模式

這個題目問的太大了。沒有標准答案，恐怕很難讓你滿意。我就著自己的理解和你分享交流一下。
一，什麼是系統集成商，我們先來把這個概念理一理，再說他的銷售模式吧。
所謂系統集成商就是做整個系統集成的，當然系統集成有很多種類的，有信息系統的，工業設備系統的，等等，這里我們就以信息系統為例吧。信息系統的建設內容包括了軟體和硬體，硬體又有網路設備，主機設備還有其他的一些輔助設備等。將他們按照用戶的要求有機的整合在一起，實現完成用戶的業務需求。這就是系統集成。在此之前需要幫客戶進行咨詢和規劃，這是前期的工作。系統中使用的軟體可能是需要訂制開發的，這個工作可能由第三方軟體廠商來做，也可能是集成商自己做。可以這樣說吧，系統集成就是給客戶做DIY的個性化系統定製工作。
二，基於第一點講到的業務特點，系統集成商的銷售模式主要是以項目直銷為主。因為你做的都是DIY個性化的定製工作，賣的不是標准產品，因此不好以一個標准模式去廣泛推廣，只能一個單一個單的去打了。
三，系統集成商也有不同發展階段的，不同階段的銷售模式也會有不同，甚至於會隨著發展而發生角色轉變也不一定的。系統集成商業的發展階段引用我之前的一個回答吧：
最早的系統集成商出現在硬體集成方面，做的是布線、裝機器等集成工作；隨後一些SI開始做應用軟體開發，包括OA系統等簡單系統；接著出現一些專用系統像電信行業的計費系統、銀行保險公司的管理方案，但採用的是客戶提需求、SI提供技術支持的方式，是定製軟體開發的概念；再一個階段是一些公司經過積累，開始做一些具備自主知識產權的軟體；然後出現拿別的公司的軟體包集成在自身方案中一起為客戶做實施的現象。
四，當集成商發展到第三階段時候，隨著他業務發展和經驗積累，會逐漸形成自己的一些標准產品，這個時候角色有會發生一些轉變了，成了做產品的公司。既然做產品了，那麼渠道分銷，項目直銷等等都可以一起上了。
五，做項目直銷，一定要多挖掘商機，才會有更多的出單可能。做渠道分銷，重在對渠道的管理和扶持，一定要保證渠道的利益。和渠道沒有永遠的合作關系，只有永遠的利益關系。這點要記住。
以上只是個人的一些小小見解，不妥不足之處請廣大網友批評補充，我是做軟體銷售的。希望可以和更多的朋友們交流學習。

Ⅳ 什麼叫」大系統集成營銷——大系統超一流營銷」

字面上講就是將各功能部分綜合、整合為統一的系統。然而系統集成的應用含義遠不止此。系統集成包含以下五大要素：
1．客戶行業知識
要求對客戶所在行業的業務、組織結構、現狀、發展，有較好的理解和掌握。
2．應用系統模式和技術解決方案
以系統的高度為客戶需求提供應用的系統模式，以及實現該系統模式的具體技術解決方案和運作方案，即為用戶提供一個全面的系統解決方案。
3．產品技術
l對原始廠商提供的產品的技術掌握
l系統集成商自有研發產品，包括應用系統軟體的開發。
4．項目管理
對項目銷售、售前、工程、售後服務過程的統一的進程和質量的管理。
5．服務
隨著行業的健康發展和規范化，系統服務的質量已逐漸成為重要參考點。
二、系統集成商的發展
隨著系統集成市場的規范化、專用化的發展，系統集成商將趨於以下三方向發展：
1．產品技術服務型
以原始廠商的產品為中心，對項目具體技術實現方案的某一功能部分提供技術實現方案和服務，即產品系統集成。
2．系統咨詢型
對客戶系統項目提供咨詢（項目可行性評估、項目投資評估、應用系統模式、具體技術解決方案）。如有可能承接該項目，則負責對產品技術服務型和應用產品開發型的系統集成商進行項目實現招標、並負責項目管理（承包和分包）。
3．應用產品開發型
表現在與用戶合作共同規劃設計應用系統模型，與用戶共同完成應用軟體系統的設計開發，對行業知識和關鍵技術具有大量的積累，具有一批懂行業知識又懂計算機系統的兩棲專業人員。為用戶提供全面系統解決方案，完成最終的系統集成。
以當前系統集成市場的結果看，用戶均看中應用產品開發型的系統集成商。能夠提供組織合理，管理有效，技術有保障的系統集成是成功的關鍵。
三、系統集成策略探討
1、分銷與系統集成的區別（Distribution & System Intergrating）
固然，銷售產品和系統解決方案的過程是相似的，但其策略和著重點相對各有不同。
分銷的產品技術應用要求較低，應用層次不高，大眾化市場的產品。系統集成的產品則反之。產品分銷以產品為中心，策重於產品行銷的大眾宣傳，市場分銷渠道的建立。系統集成則以系統解決方案為中心，強調技術，有明顯的行業市場特徵。
產品分銷與系統集成的具體銷售手段可以相互借鑒，但策略有明顯的不同。
2、管理的系統化和規范化
從自然經濟到社會化大分工，工業模式、經濟模式、企業管理模式、人與人的協作關系，都不斷發生著變革。工廠的生產流水線要保持高效的運作取決於兩大要素：
l各組成部分對局部生產技能的專而精。l合理的分工劃分和各部分的協調管理。
如果把系統集成的運作比作工業流水線，它同樣面臨著三個要點：專而精、分工劃分、協調管理。其管理的關鍵在於責、權、利。
（1）系統集成的組織職能劃分
l依功能劃分：銷售、市場、技術，包含以下要素：市場：系統行銷市場的分析、策劃、管理，並對新產品的研發提出市場性指導意見。銷售：總負責與具體客戶的商務人員的接觸、跟蹤、關系。®售前：對銷售人員負責，為具體客戶的技術人員提供產品技術介紹、具體系統解決方案。

Ⅵ 100分 系統集成項目計劃書

智能建築控制系統技術開發及系統集成項目計劃書
http://www.rztong.com.cn/shownews_21082.htm
目 錄

一、 項目發起人

1．1 公司名稱

1．2 成立時間

1．3 注冊資金

1．4 公司股東

1．5 主營業務

1．6 人員構成

1．7 聯系地址

1．8 前三年經營業績

二、 項目介紹

2．1 與項目有關的產品及其特點

2．2 項目提出的背景

2．3 項目發展計劃

2．4 項目的技術難點及解決辦法

三、 市場分析

3．1 行業發展歷史及目前狀況

3．2 發展趨勢

3．3 競爭情況

3．4 競爭對手

3．5 競爭優勢

3．6 未來五年銷售收入預測

四、 營銷策略

4．1 銷售網路的建立

4．2 促銷手段

五、 產品製造

5．1 產品生產方式和生產過程

5．2 原材料保證

5．3 人力資源保證

5．4 質量保證

5．5 研究與開發

六、 時間預測與進度表

七、 管理

7．1 組織機構

7．2 管理隊伍

7．3 激勵機制

7．4 保密協議與競業禁止協議

7．5 知識產權

7．6 人事計劃

7．7 咨詢顧問

7．8 外部支持

八、 投資說明

8．1 成立新公司

8．2 股份比例

8．3 資金需求

8．4 資金用途

8．5 投資者權利

8．6 公司報告

8.7 投資者退出

九、 財務預測

9．1 盈虧平衡分析

9．2 收益分析

9．3 現金流量分析

9．4 資產報酬率

十、 投資風險

l O．1匯率風險

10．2 出現其它新技術

十一、附錄(略)

儲能焊機項目國際標准中英文融資商業計劃書（Business Plan）
http://www.hlsf.com.cn/bp/srh_show_bp_report.asp?id=284068

網路文庫里也有 你可以去看看

Ⅶ 如何做好系統集成銷售

一、不同的系統集成企業的業務范圍，客戶群體，業務方式都是不同的 以一般二級、三級系統內集成公司容的話，，銷售、售前、實施、技術支持，的崗位相對是健全的。 二、公司的資源：有特定的客戶群體，繼續跟進或者是銷售個人資源：依靠銷售個人能力去開發、跟蹤客戶。 三、其他崗位根據項目來做好自己的工作即可 這個就要根據你們公司經營的范圍和具體實力來定，一般而言，系統集成公司主要是做銀行、證券、保險、信貸等金融機構和大型現代化公司，因為，這些單位對系統軟硬體、安全信息等方面要求都比較高，而且，每年在這方面都要做很多的預算，所以，這些客戶才是你們需要跟蹤的對象