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什麼是拉廣告贊助？拉廣告贊助--就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業獲得資金、實物支持，然後再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業行為。
目前拉廣告贊助的市場非常大，發展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數的會議、活動在舉行，有無數的培訓在舉辦。有這么多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業務員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業也是個淘汰率很高的行業，，每天開的關的也很多。因為這個行業起點低，進入容易，發展很快，從業人員普遍缺乏經驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響干擾企業工作。所以，有的影響業界的形象，有的在報紙上打上"廣告勿擾"，有的單位公然打出三防"防火防盜，防拉廣告"，拉廣告的人讓人感到討厭。
拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，裡面奧妙無窮。
拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什麼也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業的老總和部門經理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情願地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術。
不打無准備之仗--如何戰前准備
（一）為什麼要進行充分准備
在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什麼工作？准備工作。談起准備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人並沒有做到。
我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什麼會這樣？就是沒有準備好。好的准備就是成功的開始，結果不好就是准備不好。
拉廣告贊助的准備工作非常重要。做任何事情准備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為准備的不好。
有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎麼反映那麼快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎麼回答。我告訴他：並不是我比你聰明，比你反映快。而是我准備的比你充分。
在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。
如果你真正准備好了，你在檯面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話請大家一定要記住。
那麼，我們拉廣告贊助到底准備什麼呢？從什麼地方准備？
（二）准備一份充足的名錄
作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，"人脈就是錢脈，資源就是財源，"這是目前商場上最流行的一句話了。
有些業務員手裡為什麼沒有客戶？
一方面是因為業務員懶，不願意去開發；另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。
可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無米之炊"！
所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那麼，如何尋找、開發客戶？
1. 你的客戶在哪裡?
首先，要知道，你的目標市場是什麼？你的客戶范圍是什麼？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。
比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、願意跟記者交朋友的老闆、私營企業等等。你的客戶在哪裡呢？請你好好地想一想。
2. 尋找客戶的方法.
其次，當你明確了業務的方向、范圍之後，就要知道通過什麼樣的方法途徑尋找這些客戶。現介紹幾種常用的方法：
查閱各種匯編資料。
這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。
統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。
名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。
查找廣告黃頁。
到圖書館查閱行業出版物。
上網查找。
互聯網是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業公司，你需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。
查到的信息是否對口，關鍵在於你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪裡？其中一個方面就是廣告公司。那麼如何尋找他們呢？我就上網點擊"北京廣告公司"，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。……然後我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘帖在一個文件上，然後列印出來。
上網可以開闊你的眼界，你一定要善於使用它，把它用好用活用足。
注意收集各種媒體上的廣告報道。
經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。
一些地方或者行業性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，"好記性不如爛筆頭"。
通過親朋好友、同學、同事介紹。
如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，並且對方更容易信任你，接近你，使你的業務成功性更大。
對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善於感恩的人！
到專門賣名錄的機構去買。
名錄互換
一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什麼價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什麼。所以，你可以與其他公司的業務員互換名錄。
快速建立人脈的方法--出席各種會議
各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。
因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。
有人將出席各種會議稱之為"泡會"，不免有其貶意，但從另一方面看，"泡會"確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。
有一點要注意：在會上收到名片後，要經常聯系。有句話叫做："聯系聯系，有聯才有戲"這個"戲"--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了"戲"；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有後續資源。不聯就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。
3. 如何了解你的客戶?
--了解客戶什麼？
在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。
了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業其他負責人的關系，他有過什麼突出的成績或近期有什麼值得談的事例，如某報紙、雜志、電視台是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。
了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什麼特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什麼？
了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什麼工作，近年來有些什麼成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什麼榮譽、獎章等等。
為什麼要了解這些情況？主要目的是為了便於溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發現，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……；
每個人都有一個電台，什麼時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什麼最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。
--如何了解對方情況？
翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。
還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。
觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、牆報、簡報等。
（三）准備一套最得體的台詞
最成功的業務員都是一套很得體的台詞。要去拓展業務，事先一定要有一套台詞，這套台詞包括：
見面的台詞--開場白；
介紹項目的台詞；
反對問題的應對台詞；
對一些情況的了解和見解的台詞。
如何熟悉這套台詞？
這套台詞，搞出來之後，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然後，找一些小企業試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套台詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點？等等。
如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激盪，共同商榷應對的話術，最後歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的台詞。這套最得體的台詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。
我訓練業務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在檯面上會發揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。
我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。
在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！
（四）准備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片。
要精心設計製作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的：
名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。
下一行是：某某報工作站 張春健 站長。
這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。
當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉眼就成了垃圾。
然而，當你經過包裝以後，當你的名字後面掛上"某某長"的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。 "人不帶長，放屁都不響。" 社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：
根據業務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環。
比如說：某某主任、某某經理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內進行包裝。
比如有些報社業務員，名片上打著："хх報社"社會活動部 某某。他並沒有寫："記者"這兩個字，但有沒有"хх報社"這個品牌，效果力度完全不一樣。現在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。內行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。
還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：某某 項目經理。有沒有"經理"兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，並沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內操作。
在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什麼的，就明白我最擅長的行業。操作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內容要精彩。
除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。
印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。
總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。
如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。
2.一台筆記本電腦。
有條件的話，你一定要准備一台筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便於演示圖文資料，效果非常好，並且可以省去很多話。如果你經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一台二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。
有了這個筆記本電腦以後，你還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯系溝通，既方便快捷，效率又高。
對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。
一台筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，並且效果好、效率高--不可不備。
3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。
鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。根據身份包裝和工作需要，我們還要准備好：公文包、光碟、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。
另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。
4.確定好操作的路線。
具體操作的路線原則是：先近後遠；先親後疏；先重點後一般；先大後小；先團體後個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘計程車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為准，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市裡不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什麼都在裡面，什麼都有了。
小結：你准備的越充分，越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環節。請記住這句話：好的准備就是成功的開始！
第二部分 面談前的熱身運動--如何約見客戶
拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之後，陸海空三軍的炮火就要向目標發起猛烈的進攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須准備進行充分的准備，剛才我們已經把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進行了充分的准備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發動大規模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。
現在是21世紀了，現在打得是一場現代戰爭，既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這裡面就要有常規的武器，最新的現代化武器，還要准備核武器，特別要注意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。
就拉廣告贊助來說，到底什麼是常規武器？現代化武器？核武器？什麼是信息戰、電子戰？用怎樣的方式，用什麼樣的武器向目標市場發起猛攻呢？
一．約見的方式：
直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發布；發簡訊；電子郵件；網站。
"直接拜訪、電話、傳真、信函"這些都是常規的武器；會議發布一般是大型項目才採用的方法；"發簡訊、發電子郵件、網路"這些叫做電子戰、信息戰。這里，側重地講幾種方法：
傳真--
最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不願意接，也不願意看。
簡訊--
發簡訊的時候，聽說最多隻能70個字。我們要充當發揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發簡訊時，打上你企業的網址。你可以這樣說："詳情請點擊：3W什麼什麼。"就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，並且效果好。
利用電子戰，發伊妹兒，發簡訊。唰、唰、唰……群發，一秒鍾可發幾百、上千個單位，現在有這樣的公司，專門為搞業務的發簡訊、發伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發的軟體賣，幾百塊錢就能買到。
在上述方法中，一般都要綜合運用，現在最常用的模式是："電話 電子郵件 網站"最先進，這就是我們現代化的武器，而不是"電話 傳真"，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業，像這樣的電腦、網路基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。
二、約見的模式：
撒網--跟進--確認
撒網--
什麼是撒網？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發貼子。
撒網的目的是發信息。把我們項目的信息准確無誤地發送到潛在客戶的手裡。
要注意：我們這個網一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有"魚"，但不知道具體的"魚"到底在哪裡，所以，要把"魚"一網打進，我們網一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。
撒網用什麼樣的工具？上面我們已經介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網的方法。
電話如何撒網？我的做法一般是這樣的：
有兩種方法。
（一），手裡有一把手的電話，直接打給他。可以說：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。或者說：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發傳真還是發E-MIL？謝謝！然後，你把資料傳過去。
（二），手裡沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。
大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什麼事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎麼辦呢？
我的做法是：
直呼姓名--一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什麼不說李總經理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業務關系，或者是來辦事的，於是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復地重復你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"有的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什麼事？或者說：你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。這個時候，你怎麼辦？你可以繼續說：我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。"反復2--3次，如果對方還不就範，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什麼什麼的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉一下好嗎？如果她還是不就範，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發E--，請你一定要轉交給你們的老總。並給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！
為什麼要問她的名字？主要是給她加強責任感。
跟進--
貼子發過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什麼不清楚的地方嗎？然後，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。
跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有坐機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。
跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據我在操作中的經驗，常碰到的問題有這么幾個：
"我很忙，沒時間。"
應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鍾就可以了。但這十幾分鍾，也許對你的企業有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。--我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個講課的老師是……
我知道你並不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，……。你說對嗎？
"我對這個不感興趣，你找其他公司吧。"
應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之後，也許會感興趣。
2. 建立文學社的策劃書
策劃啊！文學社！招新的？建立！
策劃書
為了使校園文化氣氛更加濃厚，使更多的優秀文章展現在校園內。本文學社特此在秋風送爽的日子裡出一份XXXX文報，使我們的報紙在校園內共鳴。報紙的版面如下：
A版：家鄉之戀：
「美麗的家鄉,無論我走到那裡,永遠是屬於山的女兒,無論世界的變化有多麼的虛遠,我永遠會記得,自己是你溫暖的懷抱中長大的孩子,我將永遠保存那份屬於山的女兒的淳樸。家鄉,有著別樣寧靜的家鄉，在我心裡,你永遠是最美的，你的目光永遠是最純最迷人的!家鄉啊……」----讓我們的文字來記載家鄉的美譽；讓我們思戀家鄉的情懷展現得淋漓盡致；讓我們的筆尖勾勒出家鄉的山野風情！
B版：軍旅生涯：
「軍訓生活，有滋有味； 站著軍姿，考驗意志；踏齊步伐，體會作風；喊響口號，昂揚士氣；打好軍拳，想著保衛；唱亮軍歌，體念前輩；品質端正，稍息立正；沖鋒獻陣，由我去對； 思念父母，想起軍隊；想著軍訓，萬事皆備。」---主要講述大一新生對軍旅生涯的感慨，同時讓你、我、他回味烈日照耀下的風姿，讓我們再次感悟軍旅的無限滋味！
C版：大學生與社會：
大學生與社會上的人打交道,對於在校學生來說，其實是個很挑戰的問題.因為個性不同，很多大二大三的學生心理上還保持著小時候的青瑟與純真,或者依賴,或者膽小,或者初生牛犢！！！讓他們知道怎麼和社會打交道，怎麼也社會銜接，怎麼也社會同雨同舟，怎麼與社會…… 所以我們通過這個平台，讓在校的學生融入社會，了解社會殘酷與現實的生活！
D版：美文欣賞：
「欣賞融入你我感情的文學藝術；讓我們感受文學與我同在，我與文學同存的事實；傾聽你我他真實的訴說、真實的情感，讓我們告別那些孤獨、寂寞、惆悵不安的單純生活。」---你我的感情融入文字，讓文字勾勒出更美好的情趣。同時讓別人知曉我們的感情！
【這只是例子，ABCD版你可以自己弄哦！】
還有一篇
前言：「蒼山的風擦藍西醫明亮的天空，我們的文字是永不隕落的煙火。洱海的水沉澱西醫文化的底蘊，這個秋季來澆灌我們激情的青春。」大學，是一個充滿激揚青春的地方。這里有我們激情閃現的情感故事；有著我們理性思考後的遠大理想；也有著大家一直不懈追求的青春夢幻……任何的事情在我們筆下都會成為一篇摯真摯純的文章。朝氣蓬勃的年輕人，從來不會放棄創造浪漫的機會，更不會丟掉立志創業的理想，我們用筆寫下自己的感覺，沒有縝密的思考，卻不會有人恥笑我們的幼稚；沒有精妙的文字，卻會讓你感動我們的故事。一個講述理想
的空間，一次純潔情感的徵文，一場信念堅定的大賽，沒有功利的色彩，沒有金錢的誘惑，我們想做的只是一次心靈的交流，讓屬於我們的文字在我們青春激盪的年代中飛揚！
主辦單位：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX
活動宗旨：徵文活動將本著為同學服務，為校園服務，為文學服務的宗旨。
活動目的：通過本次徵文活動，促進各系部文學社團的交流，提高文學社團的凝聚力，為我們大學生活增加亮色，更是為了讓我們校園的原創文學作品有一個展示的平台，讓我們的理想、情感、信念有一個揮灑的空間，讓一股清新的文學風，彌漫在我們校園。
活動主題：文學是一種情感的宣洩，沒有情感，就不會有流傳千古的文章；理想是一個年輕的證明，沒有理想，就不會有朝氣蓬勃的青年；信念是一個人成功的必須，沒有信念，就不會見到最後勝利的微笑。在今天的校園中我們每天都在演繹著不同的故事，都在經歷著成長的磨練，激揚的青春，激昂的文字--理想、情感、信念交融編織著我們年輕的夢！
宣傳口號：「XXXXXXXXXXXXXX」（需商議）
活動形式：本次活動將在全校舉辦，以保證我們參加本次大賽稿件的廣泛性。
媒介宣傳：本次活動本社團宣傳部將海報宣傳。
徵文要求：
1、體裁、題材不限，可抒理想，可憶情感，亦可尋求信念！
2、文章內容積極向上，必須為自我原創作品，不得抄襲、套改
3、來稿請註明作者的真實姓名及詳細的聯系方式。列印稿請使用A4紙張，四號 字、宋體。手寫稿要求字跡清晰、書面整潔。
4、投稿地址:晨曦文學社投稿箱
電子郵箱：XXXXXXXXXXXXXXXXX
評委及評稿：（據所報作品和主題確定）
獎項設置：
一等獎1名 XXXX
二等獎2名 XXXX
三等獎3名 XXXX
優秀獎X名 XXXX
所有獲獎作品將在「XX」報上選登。
頒獎晚會：頒獎晚會將首先由學校主辦單位領導講話，然後由相關人士給獲獎者頒獎。
活動時間：XXX
稿件徵集日期：XXX
評審日期：（初審和復審）
頒獎日期：XXX
XXXX校團委
XXXXXX學院社團聯合會
XXXXXXX文學社
20XX年XX月XX日
【隨便跟你說一下策劃書的格式，以後你可以自己寫，慢慢看哦】
一、策劃書名稱
盡可能具體的寫出策劃名稱，如「×年×月××大學××活動策劃書」，置於頁面中央，也可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。
二、 活動背景 ：
根據策劃書的特點在以下項目中選取以下內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特徵，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析,將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。如情況不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。
三、 活動目的、意義和目標：
活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性
四、資源需要：
列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。
五、活動開展：
作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先後順序排列，繪制實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。
這里可以提供一些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告製作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。
六、經費預算：
活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明了的形式列出。
七、活動中應注意的問題及細節：
內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來一些不確定
性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。
八、活動負責人及主要參與者：
註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人）。
注意：
1、 本策劃書提供基本參考方面，小型策劃書可以直接填充；大型策劃書可以不拘泥於表格，自行設計，力求內容詳盡、頁面美觀；
2、 可以專門給策劃書製作封頁，力求簡單，凝重；策劃書可以進行包裝，如用設計的徽標做頁眉，圖文並茂等；
3、 如有附件可以附於策劃書後面，也可單獨裝訂；
4、 策劃書需從紙張的長邊裝訂；
5、 一個大策劃書，可以有若乾子策劃書。
活動策劃書格式
首先大標題,接著是副標;主辦方,承辦方
一、活動目的
二、活動對象
三、活動時間
四、活動地點
五、活動准備工作(要詳細)
六、時間安排表(看情況決定要不要)
七、宣傳方式
八、活動流程(越詳細越好)
十、資金預算
假如是比賽類活動加上獎項設計,評分標准,參賽要求
3. 文學雜志策劃書
和基本企劃書、策劃書和總結報告的文體類似。也可以別出心裁。無一定之規。
4. 文學社活動策劃方案
一、 活動背景 國學，即傳統文學本為我國之獨有，但在中華近代歷史時期，由於中西之學的分野，國學與西學在國內開始逐漸分流發展。在中國大陸，國學曾因破除四舊而遭塗炭，文革結束的改革開放以來後，國人的思想學術文化自由逐步有所恢復，中華傳統文化學術的空間逐步繁衍擴大，枝盛葉茂，從上世紀八十年代改革開放以來，「國學」復起至今。國學，興起於二十世紀初，而鼎盛於二十年代，八十年代又有「尋根」熱，九十年代「國學」熱再次欣起遂至今，無不是今人對於傳統文化的反思與正視。於今而言，則正是對傳統文化在今日中國乃至世界多元文化中的重新定位。二、活動目的 1、吸引眾多熱愛傳統文化的同學參與文化宣傳活動，展示自己的才藝。2、通過多姿多彩的傳統文化展示比賽活動宣揚傳統文化。三、 活動地點 師生活動中心 活動時間 2010年4月5日至4月20日 四、 活動形式 文學藝術展示（文學作品、書法、繪畫、音樂等）、舞蹈表演、器樂演奏、現場書法表演、原創詩歌配樂朗誦、對聯謎語競對、競猜等形式的表演競賽，得分高的隊獲最佳文化宣傳隊獎。五、 活動宣傳 （一） 第一階段——宣傳階段：4月5日到4月9日製作海報、散發傳單定址橋頭擺點、廣播站宣傳等傳活動情況。並在學院網站上及論壇上發布活動信息。（二） 第二階段——篩選階段：統計報名參加的個人及單位的基本信息，進行節目篩選。（三） 第三階段——舞台表演：組織優秀隊伍於四月中旬在師生活動中心進行總決賽表演，得分最高者獲勝六、活動舉辦單位 主辦單位：成都大學校團委承辦單位：成都大學文學與新聞傳播學院協辦單位：文學學院學生會科技文化部七、參加領導及活動對象 成都大學校團委領導、學院領導及老師。活動面向全校學生。八、資源配置 （一）人力資源1、主持人2名。2、禮儀2名3、活動現場秩序維持4名4、活動現場配樂、PPT放映、音響設備維護2名5、簽到處1名6、搬桌椅6到8人，舞檯布置2名，倒水1名，統分人員2名。7、嘉賓評委5到6名，大眾評委（學院各負責人）10名。（二）物力資源1、場地：師生活動中心2、宣傳載體：宣傳資料200張；背景圖一張；畫筆一套；膠帶20圈3、舞檯布置：講台1個；礦泉水2件4、活動工具：選手服裝及道具租借九、活動准備 （一）前期准備1、聯系製作活動現場所需橫幅、展板、海報、PPT。2、購買活動所需物資並聯系好選手3、完成活動當天所需圖文、字畫、樂器等活動必需物資的搜集准備。4、完成各環節的初次整合排練。（二）後期准備1、完成舞台，調制好音響設備。2、確定活動期間的新聞文字、攝影攝像記者。3、活動所需物資全部到位。4、整體綵排一次，特別是舞台表演環節，排查遺漏點。5、確定嘉賓及評委名單十、活動流程 1、活動的主要內容：活動以文學藝術表演比賽為主題；點綴以舞台為載體的文藝表演、現場書法表演，歷史劇表演，話劇表演，詩歌朗誦配樂等形式；以投影儀為載體的原創詩歌PPT播放（內容主要為漢字文話、飲食文化、建築文化等）。2、活動流程（1）屏幕顯示「『傳承文化藝術，弘揚優秀傳統文化』成都大學文學藝術秀」，領導嘉賓入席（19：00——19：10）（2）主持人宣布此次文學藝術秀活動開始，領導致辭。（3）主持人報幕，古典舞蹈表演（文新舞蹈隊）。（4）根據報名情況進行節目安排（5）主持人報幕「請欣賞配樂原···················參考自：172校園活動網 http://www.172xiaoyuan.com/cehuashu/原文地址： http://www.172xiaoyuan.com/cehuashu/xiaoyuan/2010/1011/4523.html
5. 文學社團申請策劃書
尊敬的團委社團聯合會：
你們好，感謝抽空閱讀此優秀社團申請書。
創建於1985年的雨絲文學社，已走過了24年的歷程，其辦社宗旨是培養寫作興趣，提高寫作素養，廣交文學朋友，繁榮校園文學，積極配合學校推動校園文明建設。24年來，她經歷了一批又一批校園寫手的精心潤澤，創辦了品牌刊物《雨絲文學》，舉辦過專題講座及文學沙龍，並舉行了一年一度的徵文大賽等品牌性活動。有著優良傳統和輝煌歷史的雨絲文學社本著激發全校師生的寫作熱情的原則，認真指導文學愛好者進行文學創作，積極為會員提供發展舞台，為會員寫作水平和文學欣賞水平的提高做了很大的貢獻,成為校園中擁有廣大會員及良好聲譽的知名協會。
雨絲文學社2008年度舉辦的大型特色活動有：1、擬定、修改和完善協會簡介及章程；2、9月23日出版第7期（總106期）報紙；3、9月23至25日招新；4、10月11日晚舉行新、老會員見面會；5、10月16日舉行「金薔薇小說大獎賽」頒獎活動；6、10月24日舉行會員作品交流座談會；7、11月16日青原山采風；8、11月29日與「學生之家」、「大通社」舉辦聯誼活動；9、12月1日出版第8期（總107期）報紙；10、12月6至10日舉辦「金薔薇小說大獎賽」售書活動；11、期末總結大會及各例行會議。
目前，雨絲文學社為了響應團委社團聯合會關於「由人管事向制度管人轉變」的號召以及自身的發展需求，為了規范化、制度化地開展活動，對協會進行了改組。擬定、修改和完善協會簡介及章程。在本社團參加井岡山大學學生社團聯合會並為其社員單位，承認並遵守《井岡山大學學生社團聯合會章程》的前提大原則下，作了如下之規定：1、社員方面，明確社員享有的權利以及須履行的義務；2、組織機構方面，明確社員大會是本社團的最高權力機構，並進一步明確了社員大會、社委會、社長以及各理事行使的職權。新增加了編輯部、宣傳部、外聯策劃部等部門，有力地進行了協會分工。3、活動方面，本社團的活動按照依據《井岡山大學學生社團聯合會章程》及有關規定的精神，制定每屆社團活動計劃書，依據本社團章程，有計劃、有目的和定期地堅持開展和組織與文學欣賞和創作密切相關、有利於培養學生文學欣賞能力，有利於提高學生的文學創作能力，有利於繁榮校園文學，有利於活躍校園文學氛圍的活動；4、財務管理方面，明確了本社團的經費由財務管理員負責管理，贊助等其他經濟來源及各項活動收支情況必須設立專用賬簿登記，保存各種原始單據，並隨時接受學校團委、學校學生社團聯合會的監督檢查。每屆社委會改選前要公布和清理賬目，由學校學生社團聯合會派專人監督執行。改組後，將更利於協會的發展，更利於社員和文學愛好者寫作水平和人文素養的提高！
風雨兼程，24年來,有近千名優秀學子在雨絲文學社得到鍛煉、成長、成材,有不少社員已成為省市報社、電台、電視台等新聞媒體的骨幹力量,有的社員已經成為省市作家協會會員。雨絲社員的文章先後在《人民文學》、《詩刊》、《詩選刊》、《散文詩》、《詩歌月刊》、《創作評譚》、《青春詩刊》、《芳草》、《中國微型詩》、《大學時代》、《作文與閱讀報》、《中國網路現代詩精品三百首》、《群星璀璨-中國當代校園詩星作品精選2006年卷》、《半月談》、《江西日報》、《都市報》、《井岡文藝》、《井岡山報》、《吉安晚報》、中青網、中國教育網、大江網、中國吉安網等各大媒體刊物發表,得到社會各界及專業同仁的高度重視和積極評價。雨絲文學社2009年度擬定將要舉辦的大型特色活動有：1、與「學生之家」、「大通社」、醫校區「紫竹文學社」聯合舉辦「井岡山大學第二屆春天送你一首詩」大型文藝活動；2、在社團文化節期間將出演話劇《青春歲月》；3、如果經費允許，將再出版兩期報紙；4、搞一兩次別具特色的講座；5、組織會員觀看一兩次有意義的電影；6、會員作品交流會；7、換屆工作安排
6. 如何品讀一部文學作品
下面的兩位說的差不多了。文學作品也可以說是文藝作品關鍵時期藝術性。首先，了解背景作者的背景，作品的背景；目的，你要知道作者的目的，寫這篇文章的目的；然後看他的表達，是否能讓讀者明白。
7. 文學策劃案怎麼寫
文學社活動策劃書範文篇三 一、指導思想: 開展更加豐富多彩的文學活動,形式靈活多樣化,使同學喜聞樂見,吸引更多.
8. 有什麼值得品讀的文學作品
魯迅和席慕容的
9. 急求一份大學生讀書節活動策劃案！
一、活動主題
讀書改變人生
學習成就未來
二、組織機構
活動指導單位：校黨委宣傳部、教務處、學生處、圖書館、新聞信息中心
活動主辦單位：校團委、校國家大學生文化素質教育基地管理辦公室
三、活動內容
1、開幕式
活動內容：啟動學校第四屆「大學生讀書節」，開展讀書簽名活動，舉辦圖書漂流捐書活動，成立「圖書館讀者協會」 ， 推廣「名師薦讀」書目。
活動時間：2007年4月11日下午
活動地點：青年文化廣場
2、好書漂流——圖書漂流閱讀活動
活動口號：讓好書流動起來
活動形式：面向師生徵集書籍活動，為「博雅圖書漂流社」補充新書;開展漂流圖書促漂活動,提高漂流圖書的利用效率。
活動時間：4月11日下午
承辦單位：理電學院團委、大學生讀書協會
3、大學時代——大學生讀書規劃電子報設計
活動形式：
（1）開展讀書規劃設計，引導學生圍繞大學生涯，設計自己大學生涯的讀書計劃，倡導，養成良好的讀書習慣。
（2）以讀書規劃為主題,開展電子報設計評比.
活動時間：4月中旬—5月中旬
承辦單位：美術學院團委
4、讀書視野——當代大學生閱讀狀況調查
活動形式：
（1）開展大學生保有書籍情況調查。
（2）進行形式多樣、針對性強的大學生閱讀狀況調查。
活動時間：4月底—5月中旬
承辦單位：政法學院團委
5、含英咀華——大學生閱讀經典體會徵文
活動形式：以大學生推薦書目為閱讀書目,開展大學生讀書體會徵文評比。
活動時間：4月底—5月下旬
承辦單位：教育學院團委
6、家有好書——寢室藏書展評暨學習型寢室評選
活動形式：通過對寢室全體成員各類藏書（專業書、輔導書、文學名著、勵志書、休閑書等）的統計以及閱讀情況、學習情況的綜合調研，評選出「讀書之星」和「書香寢室」。以各學院推薦、承辦單位進行綜合考評後提出預選名單公示，舉辦入圍寢室學習交流會後，請專家老師、學生代表綜合打分。
活動時間：5月上旬—6月上旬
承辦單位：校學生會
7、好書盛宴——精品圖書展銷
活動形式：聯系出版社、新華書店等來校開展精品圖書展銷，並與他們合作開展購書優惠活動，方便廣大同學們購書。
活動時間：4月下旬—5月下旬
承辦單位：校學生會
8、名師導讀——大學生文化素質專家講壇
活動形式：校內外專家學者就閱讀、文化市場等方面開設講座，增強學生文化素養，拓寬學生知識面，分享閱讀體會，介紹閱讀方法，賞析優秀作品。講座日程安排另附。
活動時間：4月中旬——6月中旬
承辦單位：校團委、文化素質基地管理辦公室
9、書話人生——師生讀書沙龍
活動形式：針對大學生關注的社會閱讀熱點，選定若干專題，邀請老師與同學開展幾次討論，通過討論交流提升認識，加深感悟。
活動時間：4月中旬-6月中旬
承辦學院：學生社團聯合會
10、「感悟成長」——「影響我人生的一本書」主題活動設計
活動形式：主題班會，就某一本書（可結合作家、某一句讀書格言、某一個讀書故事等），針對本班同學的專業特點和興趣愛好，結合「成長」話題，有針對性設計並開展主題活動。根據活動開展、活動效果等進行評比。
活動時間：5月上旬—5月下旬
承辦單位：商學院團委
11、經典時空——中外電影名著原聲模仿大賽
活動形式：選取中外電影名著名篇名段，用對白原聲模仿形式演繹和再現大師筆下的「經典時空」。
活動時間：4月上旬——5月下旬
承辦單位：國教學院團委、外語學院團委
12、第二屆中華傳統文化知識競賽
活動形式：針對經典作品中的傳統文化知識，選定今年活動主題，通過組織學院方陣知識搶答來進行競賽。要求學院進行班級間比賽的基礎上報名參賽。
活動時間：5月上旬—6月中旬
承辦單位：校團委、文學院團委
13、第二屆中華經典誦讀會
活動形式：在上屆讀書節推出「如歌行板」——第一屆中華傳統詩文名篇朗誦比賽基礎上，完善方案，舉辦「江西師范大學第二屆中華經典誦讀會」，激發廣大學生學習古代詩詞歌賦的熱情，強化學生的中國傳統文化底蘊。各學院舉行選拔賽，由承辦單位組織預賽，在預賽基礎上，舉辦決賽暨「第二屆中華經典誦讀會中華經典誦讀會」。
活動時間：4月上旬—5月下旬
承辦單位：校團委、音樂學院團委
14、頒獎晚會
活動形式：「中華傳統文化知識況賽」決賽；對「讀書節」活動進行總結；為各主題活動優秀個人、集體進行頒獎。
活動時間：6月中旬
承辦單位：校團委
10. 如何提高學生品讀文學作品的能力
《語文課程標准》總目標提出：「中學生要具有獨立的閱讀能力，注重情感體驗，有較豐富的積累，形成良好的語感。學會運用多種閱讀方法。能初步理解、鑒賞文學作品，受到高尚情操與趣味的熏陶，發展個性，豐富自己的精神世界。」中考閱讀題更側重的是閱讀能力的測試，這也充分體現了對中學生閱讀能力的重視程度。在中考語文答題過程中，現代文閱讀歷來是學生失分最多的地方，尤其是近幾年現代文閱讀偏重於主觀表述題，由於答題不得要領，學生失分頗多。
一、明確閱讀的重要性
拋棄錯誤的認識
現代文閱讀能力是體現語文實際能力的重要窗口，閱讀能力反映一個人語文能力的高低以及學生今後是否能適應進一步學習或工作的需要。閱讀教學始終是語文教學的重要組成部分，在整個語文教學過程中，閱讀教學所佔的比重最大，不僅如此，閱讀還是識字積詞、擴大知識面的重要途徑。近年來，泉州市語文中考現代文閱讀佔了40多分，它直接決定了學生升學的命運。同時，還要讓學生改變語文只要死記硬背或臨場發揮就好了的錯誤認識。讓學生們認識到閱讀是一種復雜的高層次思維形式，做到勤於動腦、動手進行積極思維，養成良好的思維品質，才能提高閱讀能力。
二、明確閱讀要求
養成閱讀習慣
要想提高學生現代文閱讀能力，首先讓學生明確《語文課程標准》中對現代文閱讀的一些基本要求。1．養成默讀習慣，有一定的速度，閱讀一般的現代文每分鍾不少於500字。2．在通讀課文的基礎上，理清思路，理解主要內容，體味和推敲重要詞句在語言環境中的意義和作用。3．在閱讀中了解敘述、描寫、說明、議論、抒情等表達方式。4．能夠區分寫實作品和虛構作品，了解詩歌、散文、小說、戲劇等文學樣式。5．欣賞文學作品，能有自己的情感體驗，初步領悟作品的內涵，從中獲得對自然、社會、人生的有益啟示。對作品的思想感情傾向，能聯系文化背景作出自己的評價；對作品中感人的情境和形象，能說出自己的體驗；品味作品中富於表現力的語言。6．閱讀科技作品，注意領會作品中所體現的科學精神和科學思想方法。7．閱讀簡單的議論文，區分觀點與材料（道理、事實、數據、圖表等），發現觀點與材料之間的聯系，並通過自己的思考，作出判斷。8．閱讀敘事性作品，了解事件梗概，能簡單描述自己印象最深的場景、人物、細節，說出自己的喜歡、憎惡、崇敬、嚮往、同情等感受。9．閱讀說明性文章，能抓住要點，了解課文的基本說明方法。10．了解基本的語法知識，用來幫助理解語言上的難點；了解常用的修辭方法，體會它們在課文中的表達效果。了解課文涉及的重要作家作品知識和文學常識。
教師讓學生明確以上這些對於現代文閱讀的基本要求，在做閱讀題時就會有針對性，就能胸有成竹，有的放矢，不會像無頭的蒼蠅到處亂叮。學生明確了閱讀的要求是邁出了培養閱讀能力的第一步。只有學生掌握了正確的閱讀方法，閱讀教學才能事半功倍。閱讀教學中，我按照《語文課程標准》中對現代文閱讀的一些基本要求，以教材為範例，把方法交給學生，讓學生運用掌握的閱讀方法去閱讀，使學生從被動的接受者變為主動的研究者、探索者，放手讓學生去讀，去品，去悟，進而在認真反復的品讀中發現問題，提出對課文的理解，體會和感悟作者在字里行間流露的真情實感，品味文章的精妙之處。學生少走了不少彎路。葉聖陶先生說過「語文教材無非是例子，憑這個例子也使學生能夠舉一反三，練成閱讀和寫作的熟練技巧」。對於這個「例子」廣大教師要給學生質疑解難的具體方法，逐步培養學生發現問題，解決問題的能力以及解決問題的具體途徑。
同時，要提高學生閱讀能力，就要致力於對學生良好閱讀習慣的培養。培養學生閱讀的良好習慣，首先是預習，孔子雲：「學而時習之不亦樂乎！」在充分預習的基礎上，才能夠發現問題，然後在課堂上等待老師答疑解惑。其次在學生閱讀的過程中，要引導學生學會「標注」，如對關鍵性字詞、重點語句等進行圈、點、勾、劃。遇到不懂的字詞、語句也要標明，不怕查工具書，不怕請教老師或同學，養成這些好習慣。此外，必須在書本的空白處隨手寫上閱讀心得、聯想、疑惑等，充分發揮想像力和創造力，真正做到眼到、口到、心到，做到及時發現問題，提出疑問，在疑問中積極展開思維，反復琢磨語言文字所表達的思想內容，最終，形成自己的見解。古人也曾說過：「書讀百遍，其義自見」，因此筆者在教學的過程中一直要求學生要多讀，雖不能讀到百遍，但至少也要讀三到五遍，從瀏覽到精讀，由淺到深，循序漸進，無論通讀、翻讀、查讀、跳讀，注意力越集中，目標就越明確，效果也就越明顯。在培養學生良好的閱讀習慣過程中，還要強化學生的生活實踐，把閱讀與生活體驗結合起來，把學課文與學生活、學做人結合起來，從而拓寬學生的知識視野，在閱讀和應用實踐中掌握閱讀的方法，提高閱讀的能力。
三、重視名著閱讀
厚積才能薄發
閱讀教學僅靠課本內容培養和提高學生的閱讀能力是遠遠不夠的。教師要提升學生的閱讀能力，必須引導學生走出課堂，延伸學生閱讀的廣度和深度，增強學生的文化積淀，充實學生的文化底蘊，才能使學生具有豐富全面的語文素養。
《語文課程標准》要求初中生「課外閱讀總量不少於260萬字，每學年閱讀兩三部名著」，並在課外閱讀建議中列舉出14部名著，其中童話、寓言各2部，詩歌1部，散文1部，長篇文學名著中國3部，外國5部。
2004年以來，泉州中考語文試題對名著閱讀的考查一年比一年更重視。考查范圍集中在六部中外名著，內容豐富，形式靈活，題型多樣。
名著以其無與倫比的文學價值與思想價值影響著一代又一代人的成長。尤其在現代，隨著素質教育的進一步推進，中考制度的不斷改革，閱讀名著已成為中學生學習不可或缺的重要組成部分。所以，作為中學語文教師，必須充分認識閱讀名著的重要性，並將名著閱讀訓練系統化、科學化。每學期伊始都要求同學們購買名著或借閱名著，並做好不少於20篇的讀書筆記。由於學生素質不同，教師可以給語文底子稍差些的同學規定閱讀任務。也可以讓這些同學口述某些章節的內容和自己讀了這篇文章之後的感受，或者問問，讀了這篇文章，你感觸最深的是什麼？在同學口述的過程中教師給予指導。對於文學功底較好的同學，老師要求這部分同學詳細地寫出自己的讀書筆記，及時展覽優秀的讀書筆記。德國教育家第斯多惠認為，教學的藝術不在於傳授本領，而在於激勵、喚醒和鼓舞。鑒於此，我挑最精彩的名著情節，充分利用課前三分鍾開展講名著的活動，激發學生閱讀名著的慾望，提高大家對名著的認知度。在多媒體教室，尋找名著中相應的視頻播放供同學們觀看，加深名著在他們腦海中的印象，讓學生對名著感興趣，效果還是不錯的。筆者細心發現不少學生，如果能夠喜歡閱讀名著，認認真真讀完我們推薦的名著，認認真真的寫好讀書筆記，那麼做現代文閱讀題，就如庖丁解牛，游刃有餘。所以說，厚積才能薄發。
總之，「冰凍三尺非一日之寒」，在現代文閱讀教學過程中要堅持不懈。在八年級這個階段，學生面臨地理、生物會考，大家壓力相對較大，老師要留出一定的時間督促學生閱讀，促使學生養成良好的閱讀習慣，才會有一定的閱讀效果。誠然，只要我們在工作中勤於總結，積極探索，不斷進取，定會找到更好的方法、途徑，真正體現以學生為主體的教學觀念，讓學生學得主動，學得有趣，才能快速提高學生的現代文閱讀能力。