erp顧問式銷售與方案營銷

1. 如何做顧問式銷售

1、首先是觀念難以轉變。要改變一種觀念是很困難的， 尤其是在改變觀念的同時還要改變行為。傳統銷售里將賣出產品為最終目的的模式在很多企業和銷售人員心理根深蒂固，企業和銷售人員因為業績的壓力，創造出利潤是首要目的。顧問式銷售過於繁瑣的過程反而成為「累贅」。

2、銷售人員的能力不符合要求。要成為顧問，首先要求銷售人員有足夠的專業知識，甚至要了解競爭對手的信息，尤其是在一些技術行業。但目前大部分銷售人員無法達到這一要求。銷售人員要根據客戶的需求制定解決方案，很多銷售人員雖然具備這樣的能力，但經常無法站在客戶的角度分析，最終無法與客戶建立感情和忠誠度，顧問式銷售的目的也就無法達到。

3、銷售行業是離職率較高的一個職位。一個新的銷售模式的誕生需要長時間的培養，但人員流動率較高讓企業陷入不斷對新人培養的過程，在生存的壓力下，多數企業轉而選擇傳統的銷售模式。對銷售人員來說，不同行業、不同企業之間的銷售模式都存在差異，銷售人員需要不斷適應新的銷售方式，各方面壓力下，銷售人員往往選擇能夠快速帶來利益的傳統銷售而不是顧問式銷售。
可是現在顧問式銷售的優點呢十分的突出，顧客的忠誠度很高，回頭客多，而且他們會帶來新的客源，對市場有很好的幫助。
要從事顧問式營銷就要學會以下幾點：

方法/步驟
1、學會傾聽
剛開始要多聽少說，這樣就會慢慢建立起信任感，消除顧客的抵觸情緒。


2、了解和發掘客戶需求
需求是我們銷售的靈魂，顧客沒有需求你要去創造需求，這是有難度的。當顧客有需求時，我們要把需求找到，我們挖掘顧客的需求就是通過一些列的溝通和問答，把你心中的想法找出來，讓根據你的喜歡，根據你的需要，根據你的愛好來進行推銷，所以第一步驟是了解和挖掘顧客的需求。

3、介紹產品
需求了解了之後就是針對需求來介紹產品，也就是說顧客喜歡的優點，就是我們要介紹的重點，所謂的賣點就是因為那一條優點把產品賣掉了，我們稱作賣點。一個產品有很多優點，作為我們導購人員對產品的優點要非常的熟悉，不管那一條優點要滾瓜爛熟，然後拿來對照，我心中的這些優點那些是你最關心的，然後把你關心的賣點闡述給你聽。

4、處理疑問和異議
顧客有異議是很正常，嫌我們產品不好的人才是真正有需求的人，所以說我們面對顧客的異議，有兩種處理方法，一是叫有能力的異議處理，就是你買產品的人就能夠決定的，另一種叫沒有能力的異議處理，這不是你能解決的，比如說是讓廠方總部解決。不同異議處理的方式是不一樣的，有共同點就是態度要真誠，還要積極認真的來處理這個問題，一定站在顧客的利益點去考慮問題，換位思考在銷售過程當中是經常用到的，盡量站在對方的立場。

5、建議購買
有些導購很好，就是不談買單的事情，其實在店鋪銷售當中，我們經常要談到買單的問題，舉個例子,突然發現這個顧客處於沉思狀態，不再說話了，這時候可能就差不多了，你要提醒一下是否給你產品包起來，或是我們去辦手續好不好，這些都是促成銷售的方式。

6、識別購買信號
有語言的信號、肢體語言的信號、動作的信號、甚至跟你確認質量能不能保證，這些都是基本成交的信號，我們就可以建議成交了。像顧客沉思啊，只看產品啊不說話啊，拿著產品一直看同伴啊等等。

2. 顧問式營銷的幾個關鍵過程是什麼

顧問式營銷的幾個關鍵過程：
挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

3. 「顧問式銷售流程」是什麼

顧問式銷售流程分為：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

(3)erp顧問式銷售與方案營銷擴展閱讀：

「顧問式銷售流程」 具有以下特點：

1、所有銷售對話都圍繞著克服異議和迴避異議展開。

2、引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

3、有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。

4、將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

5、每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發生後退甚至回原點。

4. 普通銷售與顧問式銷售的區別是什麼

一、從產品的角度。

顧問式銷售從傳統銷售的性價比關註上升到消費需求的關注。顧問式銷售切實從消費者的需求出發，給予解決方案，站在消費者喜好與需求角度給予建議。

二、從消費者的角度。

傳統銷售遵循「顧客是上帝」的策略，而在顧問式銷售中，消費者成為了朋友，不再一味地抬高顧客身份，也不再將他們當作被動的信息接受者，而是像朋友一樣，在「分享」對品牌的看法和態度，從不平衡轉向對話。

三、從營銷目的的角度。

傳統銷售遵循「顧客是上帝」的策略，而在顧問式銷售中，消費者成為了朋友，不再一味地抬高顧客身份，也不再將他們當作被動的信息接受者，而是像朋友一樣，在「分享」對品牌的看法和態度，從不平衡轉向對話。

5. 怎樣做好顧問式的銷售

1、首先是觀念難以轉變。要改變一種觀念是很困難的， 尤其是在改變觀念的同時還要改變行為。傳統銷售里將賣出產品為最終目的的模式在很多企業和銷售人員心理根深蒂固，企業和銷售人員因為業績的壓力，創造出利潤是首要目的。顧問式銷售過於繁瑣的過程反而成為「累贅」。
2、銷售人員的能力不符合要求。要成為顧問，首先要求銷售人員有足夠的專業知識，甚至要了解競爭對手的信息，尤其是在一些技術行業。但目前大部分銷售人員無法達到這一要求。銷售人員要根據客戶的需求制定解決方案，很多銷售人員雖然具備這樣的能力，但經常無法站在客戶的角度分析，最終無法與客戶建立感情和忠誠度，顧問式銷售的目的也就無法達到。
3、銷售行業是離職率較高的一個職位。一個新的銷售模式的誕生需要長時間的培養，但人員流動率較高讓企業陷入不斷對新人培養的過程，在生存的壓力下，多數企業轉而選擇傳統的銷售模式。對銷售人員來說，不同行業、不同企業之間的銷售模式都存在差異，銷售人員需要不斷適應新的銷售方式，各方面壓力下，銷售人員往往選擇能夠快速帶來利益的傳統銷售而不是顧問式銷售。
可是現在顧問式銷售的優點呢十分的突出，顧客的忠誠度很高，回頭客多，而且他們會帶來新的客源，對市場有很好的幫助。


6. 什麼是顧問式銷售

最近我寫了幾篇關於銷售的運用現代市場比較流行的銷售方法，如，解決方案銷售，快樂營銷，顧問式銷售，信任式銷售等，這些在市場上，都有很有很多銷售人員在用，我在從銷售人員，因為性格不同，什麼樣的性格，適合那種銷售方式呢，就比如，你所說的，顧問式銷售，到底好不好，肯定好了，不然，市場在很多公司也在用，其它銷售方法呢，都好，關鍵是，適合自己的是哪能種，，加我，咱們聊聊。

7. 什麼是顧問式銷售

顧問式營銷，顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值，在這顧問式營銷過程同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利於進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。 顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。 由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

8. 顧問式銷售的實施

第一，細分客戶。選出服務對象。並不是所有的客戶都樂意接受我們為其制定的理財規劃，這是一個雙向溝通達成協議的過程，其中有對公司品牌和形象的認可，有對營銷人員專業技能的信任，有對具體產品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細致入微的溝通服務工作來實現。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業能力和專業形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機會可能就會比別人略高一籌。
第二，提高營銷人員的專業素質。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門後的服務則越發的不容易。一旦獲得客戶認同，我們的理財規劃和咨詢服務就會顯得尤為突出和重要，這也是我們「顧問式營銷」服務成功與否的關鍵和核心。投資組合策劃是否與客戶的投資理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和後台的支持系統有很強的咨詢規劃能力以及比較專業的理財知識。因此提高我們營銷人員的專業理財水準和技能是比較迫切的問題。
第三，前後台的合作。營銷人員和後台的咨詢體系要有充分的溝通，前台的人員將客戶的想法充分反饋給後台人員，前後台一起設計，使得我們的理財規劃能夠滿足客戶的需求，實現客戶的願望。這是整個工作流程中的難點，也是一個團隊合作是否協調的問題。由於顧問式營銷工作專業性強，對員工的素質要求起點高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務模式，形成團隊服務的格局。如何使得這個團隊的工作效率和能力發揮正常，團隊內每個人的各項考核和分配安排是否合理成為重點。這首先需要團隊領導人恰到好處的引導，使團隊中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團隊的成功。這種牢固的團隊合作精神和理念其實就是「雙贏」的概念：你好了，我也會好，我們都好了，客戶就會更好，就會更加安心的讓我們為他服務。
銷售要點要佔主動
在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。我們在上文已經講過，你必須具有相應的專業知識和行業知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善於引導客戶，把客戶的思維引導到你所要表達的內容上來。對於比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。當客戶對你的產品有足夠的興趣後，你要從客戶需求的角度出發，在最後才談到價格話題。例如，你在銷售惠普的短版印刷解決方案時，惠普的彩色激光列印機相對而言是不算便宜的。但你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，並且向客戶說明，價格是可以談判的。
避免欺騙顧客
當你面對客戶的質疑時，你最好坦白承認其中的不足，並積極做好引導工作。要知道，沒有任何一個產品是十全十美的，當客戶提到其中的不足時，你要坦白承認，並且引導用戶購買產品認識到，購買產品是買其所長，而非其短。例如，就惠普的8550彩色激光列印機而言，短版印刷用戶會質疑其在打實色塊時鋪墨不均。面對這些，你就坦白承認，並且根據你所掌握的專業及行業知識，為其找到相應的解決方案，幫助其消除疑慮。
客戶投訴時,要在最短時間內解決問題
如果你自己解決不了，你要及時准備地向別人，尤其是廠家尋求幫助。不管你取得什麼結果，即使你暫時沒有找到解決問題的辦法，沒有取得相應的結果，你也要不斷地通知用戶你正在做什麼，讓用戶感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣，你就會得罪你這個客戶，你以前的努力也就會白費。所以，你要了解到溝通的價值，一個好的銷售人員，必須善於聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優秀銷售人員的基本素質。例如，你在從事短版印刷的顧問式銷售時，與客戶溝通時問題要簡單明確，不要含糊其辭，盡量使用客戶能理解的語言，要盡可能不使用反問句，以避免不必要的誤解，問題要盡可能簡單以便於用戶回答。這樣，你才會使用戶感到滿意，才會成為一個合格的銷售人員。
了解利潤來源,把重點放在核心業務上
大家都知道，利潤永遠都是來自客戶，客戶是否願意為你的服務和專業知識付出更多的錢，就看你能否拿到。你永遠不要向廠商要過多的利潤，那樣是很危險的。因為廠商會決定著是否要你這個合作夥伴。如果你對廠商有過分的要求，就會引起廠商的不滿。你應該去開拓新興的市場--增值服務。顧問式銷售的目的就是通過你的專業知識，提出良好的建議，為客戶提供增值服務，從而獲得相應的利潤。如果你比你的競爭對手為客戶提供低成本的增值服務，為客戶創造更多的價值，你就會獲得更好的生存條件。例如，惠普的一個重要合作夥伴，從事短版印刷的金色長城公司，通過向用戶提供一系列的服務包，不僅獲得了豐厚了利潤，而且也贏得了惠普及用戶的高度信任。

9. 顧問式銷售是什麼

顧問式銷售是指從專業性和客戶利益的角度提供專業的咨詢和解決方案以及增值服務，使客戶能夠對產品或服務做出正確的選擇，充分發揮其價值。

顧問式銷售是一種全新銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有內涵豐富，實用性強。它是指銷售人員在介紹具有專業銷售技能的產品的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造性和說服力來滿足顧客的要求，並對顧客未來的需求進行預測，提出積極的銷售方法建議。

由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集信息、評價選擇、購買決策和購買後反應五個過程，因此顧問銷售可分為挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

(9)erp顧問式銷售與方案營銷擴展閱讀：

顧問式銷售的特點：

1、所有銷售對話都圍繞著克服和避免異議展開。

2、導致顧客忽視的問題是克服顧客反對的有效途徑。

3、有效引導客戶說出銷售代表想說的話是一種對話技術。

4、把話題從簡單的問題延伸到深度，是銷售拜訪前計劃的重點。

5、每一個問題都不僅可以推動銷售的向前發展，而且可以使銷售回到甚至回到原點。