『壹』 集團客戶授信如何營銷
從商業銀行角度看，集團客戶是現代企業發展的高級形式，集團企業通過資本投入、管理控制或家族關聯等多種關聯方式形成的由母公司、子公司、參股公司及其他成員企業或單位共同組成的具有一定規模和有機聯系(即家譜)的企業法人群組。商業銀行對集團客戶的授信管理包括但不限於對集團企業的關聯關系管理、統一授信額度管理、額度監控管理、聯動預警管理和聯合檢查管理等。
集團客戶授信管理是當前國內商業銀行公司授信管理工作中的重點與難點。在集團企業加快發展的同時，商業銀行競相營銷和積極拓展各類集團客戶，開展戰略合作，對集團客戶的信貸投放不斷增加。在大多數商業銀行採取同樣的信貸營銷和信貸投放行為時，集團信用風險也不斷暴露，國內商業銀行在過去眾多集團風險案件中遭受了重大資金損失。
因此，理性去審視集團客戶是否具有承貸能力和有多大承貸能力，對銀行的價值型集團客戶進行深入的量化比較。在此基礎上加強集團客戶授信額度的批復管理、合同簽約管理、提款用款管理和額度監測管理，有利於兼顧實現對價值型集團客戶的營銷效率和風險集中度控制的雙重目標。
一、存在問題
集團客戶風險具有系統性、隱蔽性、破壞性強的特點，集團資金鏈斷裂風險往往是過度授信背後的授信額度管理機制不夠健全的最終反映。
集團客戶授信額度是指由商業銀行對同一集團本部及其下屬成員企業所給予的流動資金貸款、固定資產貸款以及其他各類授信產品，均需納入集團客戶額度管理。
目前商業銀行普遍存在的問題有：
(一)以集團客戶為「同一債務人」而核定統一授信額度的科學機制尚未健全
集團統一授信額度確定是商業銀行審批管理中技術難度最高的工作之一，與風險管理技術開發滯後於單一客戶密切相關。即使有先進的風險量化技術的支持，在現實經營過程中，因優質集團客戶已成為各家商業銀行競相主動營銷的對象，客戶談判地位不斷提升，商業銀行營銷層級被迫由分行提高到總行組織推動。因部分營銷機構仍慣性沿用「大包大攬、一家獨辦」方式實施大客戶、大項目營銷戰略，片面強調和突出授信額度營銷工具的作用，一定程序上會導致審批機構脫離審慎確定額度的管理要求，脫離集團實際承債能力和信貸需求，傾向於核定大額、巨額批復額度，背離內部風險控制量的制度定位，使得客戶實際風險承受能力與虛增的授信額度出現一定的錯配現象。
(二)集團客戶授信額度管理比較粗線條
一是存在額度空置率較高的現象。迫於銀行間互相攀比和競爭壓力，作為營銷工具的集團客戶統一授信額度節節攀升，但由於缺乏集團客戶真實授信需求的基礎，批復額度使用率卻有所下降。空置額度不僅增加了各級審批機構的人力資源，而且佔用了各級審批機構的審批通道，真正能提款的授信報卷審批時效為此受到影響，這一方面造成了審批資源的浪費，另一方面也降低了商業銀行的整體審批效率。
二是額度層級復雜且難以掌握。由於缺乏額度細化的各項管理規范，各級授信機構混用批復額度、合同額度和用款額度，對不同類型額度的使用范圍把握不嚴。有權審批機構往往只管理自身所批復額度，而批復額度項下除滿足批復的基本授信條件和其他法律條件，借貸雙方簽約合同項下的單筆提款額度是否需要進行二次審批把關，制度規定上往往不夠明確。
三是用款額度管理技術滯後。集團客戶用款額度管控高度依賴信貸系統的技術進步，由於現階段商業銀行用款額度的業務系統台賬與核心會計系統還不能做到適時對接，總、分行放款中心或貸後監控機構直到集團客戶書面提出新的用款申請時，查詢時才發現額度佔用已滿，與客戶已簽訂的具有法律效力的簽約合同無法執行。
(三)缺乏差別化核定授信額度的制度安排。集團授信額度既存在管控不足，也存在管控過度的問題
管控不足主要表現為對撇開集團為集團內單一客戶授信的問題控制不力。對集團成員企業實施單戶授信的標准模糊，在集團授信組織申報過程中，弱化甚至取代單一客戶的授信風險分析的傾向嚴重，又使得集團內的單一客戶授信風險凸顯。以上兩種情況往往交織在一起，使得集團授信事倍功半、甚至流於形式，無論是對集團整體風險還是對單戶風險都控制乏力。
管控過度主要表現為在實際操作中採取了「一網打盡」式的集團授信方式，缺乏必要的靈活性合理確定授信范圍。特別是對於跨區域的大型、特大型企業集團，集團授信管理邊界過於寬廣，導致銀行內部機構間的協調組織工作繁重而艱難，任何一個參加行工作不力或配合不積極，都將成為整個集團授信工作中的「短板」，影響集團授信效率和質量。管控過度對內則導致交易費用和管理成本劇增，對外則表現為授信服務效率低下，不利於開展和維護與重點優質客戶的授信合作關系。
(四)集團客戶的主辦行或牽頭行對集團客戶成員單位授信方案把關不嚴，導致集團客戶成員企業風險高低把控不嚴格的情況時有發生
由於多方面原因，主辦行或牽頭行在擬制集團客戶授信方案的過程中，往往只對各成員行申報的成員企業授信方案進行簡單的匯總工作，對一些嚴重的授信方案缺陷和顯而易見的授信風險，統統交由有權行審批機構處理，風險管理關口後移，牽頭行把關形同虛設，授信材料質量低下，影響了集團客戶授信的質量與效率。
二、對集團客戶授信額度進行層級管理
集團客戶授信額度管理中的諸多問題存在已久，形成原因比較復雜，解決起來涉及內部跨部門工作。但上述問題並非是不能解決的，關鍵基礎是要做好對授信額度的科學界定。
根據集團客戶授信額度的適用范圍，可將集團客戶授信額度細分為三個層級：
(一)批復額度
批復額度是指商業銀行信用風險審批機構根據本行能夠承擔的對單一集團的最高風險限額，批准對同一集團本部及下屬成員企業在滿足一定授信條件下的各項授信總額。
批復額度也被稱為內部額度，並不書面通知授信客戶。在批准集團客戶授信額度時，商業銀行一般會綜合考慮銀行董事會的風險偏好、當年授信政策的核定，當年授信授權管理的相關規定等進行權衡。
(二)合同額度
合同額度指商業銀行在批復額度項下，由借貸雙方通過合同方式約定、對集團本部及和其下屬成員企業的各項合同授信總額。
合同額度也被稱為已簽約額度。商業銀行在實際操作時，可以適當容忍對集團下屬成員企業批準的綜合授信額度之和略超過或等於集團客戶批復額度，但會要求對集團下屬成員企業的合同授信額度之和不得超過集團客戶的批復額度。
(三)佔用額度
佔用額度是指集團客戶本部及其下屬成員企業在授信合同項下實際發生的全部提款金額。
佔用額度也稱為實際授信余額。一般地，商業銀行嚴格將集團客戶本部及其下屬成員企業的實際提款余額時點上控制在合同授信額度之內。
三、構建有效的集團客戶授信額度管理機制
(一)科學確定集團額度批復額度
遵循適度授信原則，合理確定單一集團客戶的批復額度， 是集團客戶授信額度管理的初始環節和最重要環節。
理論上，商業銀行應綜合集團客戶的整體信用評級和債項評級，以及集團主營收入、凈利潤、現金流狀況和集團凈資產、負債率和負債結構，參考同業競爭因素確定單一集團客戶的風險限額。同時，還應綜合考慮集團內單一客戶的獨立償債能力、貸款串用風險、關聯擔保能力風險以及風險的傳染性，審慎確定集團內主要成員的單個風險限額。
在核定集團客戶授信額度時，應充分考慮以下因素，即：
1.股東背景及組織架構；
2.產業分布及所涉及各板塊行業狀況；
3.集團在同行業中所處地位以及各板塊經營狀況；
4.集團合並財務狀況及下屬子公司財務狀況；
5.集團對下屬企業管理能力及資金管理模式；
6.對外投資情況；
7.成員企業之間關聯交易情況；
8.對外擔保情況；
9.集團在各家銀行授信總量及融資能力；
10.集團與我行合作情況(以往授信額度的使用情況、履約記錄、綜合回報等)；
11.集團的實際資金需求；
12.資金用途的合理性；
13.其他相關因素。
(二)加強對集團客戶合同額度的管理
作為借貸雙方書面簽訂的客戶可提款的授信合同額度，商業銀行有權審批機構既應加強對集團客戶簽訂合同的二次審批管理，同時也可為提高營銷效率而對合同額度項下單筆提款予以適當轉授權。
1.當集團客戶統一授信額度批復中已對集團全部或部分成員企業明確額度分配方案及授信必要條件時，可以由營銷機構根據批復條件，與指定的集團成員企業簽訂合同授信額度，並在放款中心落實放款條件的前提下，在合同授信額度內直接辦理放款業務。
2.當集團客戶統一授信額度批復未對集團授信額度進行分配，或雖已對集團客戶授信額度在成員企業之間進行分配，但未完全明確授信必要條件，營銷機構與集團客戶簽訂合同授信額度之前，還應根據授權授信管理的許可權規定，履行信審會審批程序。
(三)監督集團客戶主辦行認真履職
商業銀行一方面應對集團客戶授信額度管理制定合理的工作流程(見流程圖)；另一方面，應增加牽頭行對集團客戶授信方案的預審程序，嚴格落實主辦行或牽頭行對各成員企業授信風險的管控職責。
主辦行或牽頭行營銷機構應根據各成員行的成員企業單戶授信方案擬定集團整體授信申報方案後，須先報送同級有權審批部門按程序組織審批會議進行許可權內預審批。經預審批最終同意的，方可以將授信申報材料連同預審會議批復一並向有權審批行申報審批。預審環節的操作嚴格執行本行的有關規定。主辦行或牽頭行應認真嚴格地組織集團客戶授信的預審工作，切忌「走過場」，對於因預審把關不嚴導致風險損失發生的，將追究主辦行或牽頭行的管理責任。
(四)採取有力措施加快推進對公授信談判和平行作業工作
要進一步加快對公授信談判機制的推進步伐，切實發揮集團主辦客戶經理在制訂授信方案中的主導地位和作用，根據與集團客戶談判結果制訂包括風險控制措施在內的統一授信方案，合理安排風險與收益。要綜合考慮客戶資信狀況、未來現金流量、資本金和信用需求，以及授信期限內使用額度的可能性等因素，合理確定授信額度及其用途，避免出現過度授信等情況。同時要嚴格按照總行有關規訂要求抓緊選配平行作業風險經理，積極推進平行作業，抓住關鍵信貸風險環節，切實發揮風險經理專業優勢和獨立性，重點加強對授信風險防範措施的評價分析，切實提高授信申報材料質量。
『貳』 銀行微信營銷推廣活動方案
前期必須重視的工作
1、了解企業做微信營銷的目的
2、分析同行或相關帳號回
3、運營答微信帳號1-2個月
4、分析數據和客戶
5、分配人員任務
6、開始撰寫方案
微信營銷方案內容格式
1、競爭對手分析
2、微信給（企業名稱縮寫）帶來什麼價值
3、****活動情況（****就是活動名稱）
4、客戶最關心什麼
5、微信賬號運營計劃
6、工作分配
7、微信賬號發展計劃