Ⅰ 酒店市場營銷方案
你就將就參考一下吧：
某五星級酒店營銷方案
根據目前酒店情況，首先樹立「以市場為先導，以銷售為龍頭」的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，並在工作中逐步實施。
第一章 目標任務
一、 客房目標任務： 萬元/年。
二、 餐飲目標任務： 萬元/年。
三、 起止時間：自某年某月—某年某月。
第二章 形勢分析
一、市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈，「僧多粥少」的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：
4、與本店競爭散客市場的有：
5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標准團隊。（2）境外旅遊團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
（1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客 -------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
（1） 穩定A類客戶，逐步提高A類價格。
（2） 大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社：
（1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
（2） 馬來西亞東南亞市場
地接社：天馬國際
（3） 新加坡：山海國旅
（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社：京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社：
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天團隊與散客預定比例：6:4，
B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元
E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
F、各月工作重點：
2002年1月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2002年3月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、「五一」黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定「母親節」活動方案並促銷；母親節------以「獻給母親的愛」為主題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天）
2001年11月、12月份：
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
各黃金周及月收入：
*2001年10月（31天）:
A 「十一」黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，
房價：團：160元/間，散：280元/間
開房率：95%即170間/日
每日收入：團：16320元，散：19040元
2）1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
3）7日，團隊:散客=7:3
房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：20.67萬元
B 當月餘下24日收入： 49.4736 萬元，
預定比例：團：散=6:4
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：70.1436萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成製作聖誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節
（1） 餐飲部10月下旬完成製作方案。
（2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由於春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
*2002年2月份(本月只有28天)：
A 春節黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團:散=5:5
房價：團：180元/間，散：280元/間
開房率：98%即175間/日
每日收入：團：15750元，散：24500元
2）1、6日， 團:散=6:4，
房價：團：150元/間，散：220元/間
開房率：92%即165間/日
每日收入：團：14850元，散：14520元
3） 7日，團:散=7:3
4） 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：23.6614萬元
B 當月餘下日收入： 43.2894萬元(21天)，
預定比例：團：散=6:4，
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：66.9508萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強「三八節」活動促銷。
*2002年5月份 （31天）
A 五一黃金周，全部七天
i>2、3、4、5日，團:散=6：4，
房價：團：150元/間，散：260元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，團:散=7:3
房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：11011元，散：6864元
iv>黃金周收入：19.1111萬元
B 當月餘下日24天收入：49.4736 萬元，
預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：68.5847萬元
D、本月工作重點：
1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以「享受親情、歡樂無限」為主題推出兒童歡樂節進行
餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以「父親也需要關懷」 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第
三個星期天）
2、加強「六一」兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季：7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
預定比例：團：散=7:3
房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間
開房率：85%即152間/日
每日收入：團：9576元，散：7296元
二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元
A、 各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定「學生謝師宴」方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工
作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生活動促銷。2、加強「學生謝師宴」促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間
總開房率：70%即125間/日
每日收入：團：7000元，散：5625元
二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元
B、各月工作重點：
*6月份：
1、加強對「高考房」市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定「聖誕」活動方案。
4、預算全年客房營業收入： 萬元
年平均開房率：86.065 %
每日可供租房數： 179間
計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）
平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元
5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元
總計：萬元
第五章 市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說，因為准確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
（1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。
（2） 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。
（3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
（4） 推出「年價團隊房」（一年一個價）。
（5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。
（6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
（1）促銷時間：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司
（3） 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
（4） 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對計程車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開辟網上訂房,加強網路促銷，擴大網路訂房中心的訂房，
二、餐飲部
（1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。
（2） 舉辦「美食節」，中西餐培訓班。
（3） 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
（4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。
（5） 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前台都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）
三、內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
（1） 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
（2） 交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。
（3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
http://www.eyingxiao.com/eyingxiao/cyyx/094730756_4.html
Ⅱ 求酒店管理/酒店營銷方面的策劃書(1W5000字
這里還有一個參考的：http://post..com/f?kz=106578366
五星級酒店營銷方案
根據目前酒店情況，首先樹立「以市場為先導，以銷售為龍頭」的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，並在工作中逐步實施。
第一章 目標任務
一、 客房目標任務： 萬元/年。
二、 餐飲目標任務： 萬元/年。
三、 起止時間：自某年某月—某年某月。
第二章 形勢分析
一、 市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈，「僧多粥少」的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：
4、與本店競爭散客市場的有：
5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標准團隊。（2）境外旅遊團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
（1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客 -------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)
2、 平季：7、8月份
3、 淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
（1） 穩定A類客戶，逐步提高A類價格。
（2） 大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社：
（1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
（2） 馬來西亞東南亞市場
地接社：天馬國際
（3） 新加坡：山海國旅
（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社：京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社：
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天團隊與散客預定比例：6:4，
B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元
E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
F、各月工作重點：
2002年1月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2002年3月份：
1、 加強會務、商務客人促銷。
2、 加強婚宴促銷。
3、 「五一」黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份：
1、 加強會務、商務客人促銷。
2、 加強婚宴促銷。
3、 加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、 制定「母親節」活動方案並促銷；母親節------以「獻給母親的愛」為主題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天）
2001年11月、12月份：
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
各黃金周及月收入：
*2001年10月（31天）:
A 「十一」黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，
房價：團：160元/間，散：280元/間
開房率：95%即170間/日
每日收入：團：16320元，散：19040元
2）1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
3）7日，團隊:散客=7:3
房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：20.67萬元
B 當月餘下24日收入： 49.4736 萬元，
預定比例：團：散=6:4
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：70.1436萬元
D、本月工作重點：
1、 加強會議促銷。
2、 加強婚宴促銷。
3、 加強商務促銷和協議簽訂。
4、 同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成製作聖誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。
5、 春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節
（1） 餐飲部10月下旬完成製作方案。
（2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由於春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
*2002年2月份(本月只有28天)：
A 春節黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團:散=5:5
房價：團：180元/間，散：280元/間
開房率：98%即175間/日
每日收入：團：15750元，散：24500元
2）1、6日， 團:散=6:4，
房價：團：150元/間，散：220元/間
開房率：92%即165間/日
每日收入：團：14850元，散：14520元
3） 7日，團:散=7:3
4） 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：23.6614萬元
B 當月餘下日收入： 43.2894萬元(21天)，
預定比例：團：散=6:4，
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：66.9508萬元
D、本月工作重點：
1、 加強會議促銷。
2、 加強婚宴促銷。
3、 加強「三八節」活動促銷。
*2002年5月份 （31天）
A 五一黃金周，全部七天
i>2、3、4、5日，團:散=6：4，
房價：團：150元/間，散：260元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，團:散=7:3
房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：11011元，散：6864元
iv>黃金周收入：19.1111萬元
B 當月餘下日24天收入：49.4736 萬元，
預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：68.5847萬元
D、本月工作重點：
1、 加強對六月份市場調查，六一兒童節------以「享受親情、歡樂無限」為主題推出兒童歡樂節進行
餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以「父親也需要關懷」 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第
三個星期天）
2、 加強「六一」兒童節、父親節活動促銷。
3、 加強商務促銷。
2、平季：7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
預定比例：團：散=7:3
房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間
開房率：85%即152間/日
每日收入：團：9576元，散：7296元
二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元
A、 各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定「學生謝師宴」方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工
作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生活動促銷。2、加強「學生謝師宴」促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間
總開房率：70%即125間/日
每日收入：團：7000元，散：5625元
二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元
B、各月工作重點：
*6月份：
1、加強對「高考房」市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定「聖誕」活動方案。
4、預算全年客房營業收入： 萬元
年平均開房率： 86.065 %
每日可供租房數： 179間
計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）
平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元
5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元
總計：萬元
第五章 市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說，因為准確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
（1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。
（2） 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。
（3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
（4） 推出「年價團隊房」（一年一個價）。
（5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。
（6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
（1）促銷時間：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司
（3） 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
（4） 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對計程車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開辟網上訂房,加強網路促銷，擴大網路訂房中心的訂房，
二、餐飲部
（1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。
（2） 舉辦「美食節」，中西餐培訓班。
（3） 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
（4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。
（5） 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前台都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）
三、內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
（1） 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
（2） 交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。
（3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。
3、內部消費鏈的促成
通過內部交叉宣傳網將內部各營業部吸引客人的方法介紹給客人，並製作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
四、提高回頭率
通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在准確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬體配套外，還有軟體（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以採用一些贈送和讓利----------推行「住房消費積分卡」：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量後，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。
五、改變客源結構
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構，再是改變團散比例。改變團隊結構，提高團隊房價。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當求積少成多（中小社因量相對較小，價格相對較高）第二個提高旅行社接團檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物品的損耗，增加入住後的潛在消費。採用交替更換的方法，達到提高團隊房價的目的。
改變團散比例是指散客市場開拓客源穩定增加的情況下，降低團隊接待量，力爭在一年內為能達到散團各佔50%，這是除營業指標外的另一個重要指標，也是酒店後期發展的根本途徑。
六、增收節流、強化管理
1、建全團、散下單程序、復查程序，公開旅遊、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。
2、進一步強化銷售員工培訓、提高員工素質、業務水平。
3、調配部門層級設制，定崗定編，降低銷售成本。
4、目標考核，制定內外激勵機制，調動全部員工積極性。
第六章 激 勵 方 案
A、銷售部
1、 目標考核指標：按方案中淡旺季各月任務標准執行。
2、 工資發放：
1） 總監、經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完成目標比例發給，
每月扣除，半年總評，完成任務補發。
2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發給）每月扣除，半年總
評，完成任務補發。
3、 超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。
4、 給散客銷售代表房價提成獎勵：
（1） 每天散客開房數：按方案中標准執行。
（2） 散客房達到160元/間或以上獎勵：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1元）當月兌現獎金。
（3） 為了便於對代表考核，凡協議單位、銷售部下單散客均計散客任務和提成（總公司客人計入任
務，但不計提成）。
*以此給全部員工壓力，也給動力。
5、 給旅行社計調團隊用房倒扣：
（1） 按當月酒店定團隊價給旅行社計調部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/間（為了在淡旺季同等的
價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，對計調部人員進行的公關）。
（2） 為防止漏洞、確保倒扣促銷費到位，由財務部辦理空銀行卡、銷售部按排兩人以上進行記名派
發，每月底由銷售部統計各社用房數，財務部核對，次月10日前轉帳至各社銀行卡。（請按時結
算，此事僅限總經理、財務部經理、會計、銷售部知會，誰泄漏消息，嚴肅處理）
6、 銷售部編制：6人。
（1） 總監：1人。
（2） 助理：1人（負責旅行社團隊業務）。
（3） 主管：2人（負責商務、會務散客）。
（4） 文員：1人（負責日常工作、網路訂房銷售業務）。
（5） 美工：1人。
7、 銷售費用：
通訊、交通、招待、辦公等費用可按財務現行標准執行；但總監個人交通、通訊費盼總經理有明確標准。
各項宣傳促銷費用按促銷方案提前另制定方案。
B、前廳部
1、 目標考核指標：15萬元/月（在客房銷售總任務之內）。
2、 工資發放：
（1） 經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完成目標比例發給，每月扣
除，半年總評，完成任務補發。
（2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發給）每月扣除，半年總
評，完成任務補發。
3、 超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。
4、 給散客高價房提成獎勵：
a) 每間普標散客房價達到180元/間、豪標200元/間、套房350元/間以上部分50%獎勵，其中給當班人
（組）40%，部門10%，當月兌現獎金。
b) 為了便於考核，除協議單位、銷售部下單散客外均計入前廳部散客任務和提成。
C、餐飲部
1、 目標考核指標：40萬元/月。
2、 工資發放：
（1） 經理（助理）：50%保底，30%按完成部門目標比例發給，20%按酒店完成目標比例發給，每
月扣除，半年總評，完成任務補發。
（2） 部門員工按工資總額50%保底，50%浮動（按當月部門完成任務比例發給）每月扣除，半年總
評，完成任務補發。
3、 超額完成任務，按超出比例╳工資總額獎勵，當月兌現超出部分獎金。
4、 成本節約獎勵：
餐飲成本在財務規定的比例以下節約部分的50%獎勵，其中給當班人（組）40%，部門10%，當月兌現獎金。
說明：
*提高散客房價、入住率，降低開房率。
*各項活動、會務促銷方案，活動賣點只能在提前45天左右制定方案才會有實際意義。
*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細方案。
酒店視窗論壇網
http://www.hotelwindows.net/bbs/index.asp
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Ⅲ 元宵節活動策劃怎麼做
1
活動主題
濃情元宵佳節會、元宵花燈喜樂會等（主題可按照自己學校的特色來訂）
2
活動時間
可提前於元宵節幾天舉辦（具體時間按各自學校自身情況安排）
3
活動目標
1、引導學生了解元宵節的意義、民族習俗及元宵的來歷、品種等。
2、引導孩子積極參加活動、感受節日氛圍。
3、激發孩子參與製作元宵活動的興趣，體驗大家一起慶祝節日、分享勞動成果的快樂。
4、通過製作花燈。鍛煉學員的手工製作能力，在製作的過程中了解到廢物再利用的意義。
5、與家長一起完成，增進親子關系。
6、通過活動，建立魚塘，收納周邊學生名單，擴大機構招生宣傳和學校的影響力。
4
活動地點
選擇公園、學校活動室、社區等人員往來多、場地大的地方
5
活動人員
全體師生、家長、周邊社區的學生及家長
6
活動形式
場地分為幾個區進行，如：知識區、製作花燈區、製作元宵區、觀賞區、燈謎區、舞龍區、許願區、休息區、領獎處，家長自帶幼兒選擇感興趣的區進行遊玩。
前期准備
1.給本機構家長發放活動通知及邀請函，校外學員到現場領取邀請函參加活動。
2.學員登記表(用於現場領取邀請函時登記)。
3.如在公園里，須提前和有關人員聯系好場地。
4.活動需要准備的背板。
5.製作條幅：××學校元宵喜樂會。
6.准備許願樹(機構可自製、也可用機構的較大棵的盆栽樹，數量可根據情況，准備1—2棵)，許願卡片。
7.製作花燈的材料(皺紋紙、彩色卡紙、宣紙、剪刀、膠棒、膠水、塑料瓶、多色毛線、彩筆等)。
8.做元宵的材料(做元宵的專用糯米粉、餡3—6種、盆3—5個、笊籬(zhaoli)3—5個、一次性餐盒、一次性手套)。
9.提前准備或學校自製一條布龍，長短最好是可以讓10名學員舞動，同時考慮到間距。
10.班級進行美術活動《花燈》：學員製作花燈(教師做好輪廓)裝飾為主;有些學員以線條畫為主，將作品布置成展板，在本次活動的欣賞區進行展示。
11.班級內提前向家長收集花燈圖片、花燈、飲料瓶(礦泉水瓶、露露瓶等)、多色毛線/細繩，將其中收集的圖片做成展板進行展示。
12.教師收集學校以前學過的燈謎，再搜集一些沒學過較簡單的燈謎，製作有燈謎的花燈。
13.製作以「元宵節的由來」為內容的展板。
14.提前製作各區標牌和區域規則提示板。
15.選定一位教師為采訪員，在活動中對幼兒進行采訪。
16.由機構後勤人員(3—5名)，組成安全小組。
17.准備活動中發放的小獎品，各區(休息區除外)准備小印章。
場地布置
公共場地用氣球、綵帶、彩旗、燈籠、彩燈裝飾，在突顯的地方掛好條幅。
1.知識區：展示「元宵節的由來」的展板，可供家長講給幼兒聽。
2.製作花燈區：
①放置區域規則提示板;
②擺好桌椅(根據場地大小，桌椅可連放也可分放)、投放製作花燈的材料;
③每桌前安排一位會製作花燈的教師，從而協助提醒家長及幼兒順利製作。
3.製作元宵區：
①放置區域規則提示板;
②擺好桌椅(根據場地大小，桌椅可連放也可分放)、投放做元宵的材料、一次性餐盒;
③每桌前安排一位會做元宵的教師，從而協助提醒家長及幼兒順利製作。
4.欣賞區：
①放置區域規則提示板;
②在本區內放置各班級「花燈」展板、花燈圖片展板，懸掛收集的花燈。
5.燈謎區：
①放置區域規則提示板;
②懸掛有燈謎的花燈供學員與家長選猜。
6.舞龍區：
①放置區域規則提示板;
②投放布龍。
7.休息區：擺放椅子供學生、家長休息。
8.許願區：
①放置區域規則提示板與水彩筆;
②放置許願樹，該區負責教師備好許願卡，學員寫下許願卡內容
活動流程入場
在場地入口處，設有登記處，招生辦人員專門負責。家長帶著學生憑邀請函入場，不是本機構的學員，填寫登記表領取一張邀請函(一個孩子一張)，即可參加活動。
以班級為單位，各班老師首先組織家長、學員在各自班級指定的場地等候。在活動開始之前，全園統一由各班級教師帶領本班學員及家長跳律動。
主持人開幕校長致辭活動開始
家長可帶領學員自由遊玩兒。班級教師提示家長注意學生安全。
家長帶學員自行玩耍
注意事項：
1.每參加一項活動，負責教師就在邀請函上加蓋印章以示鼓勵。
2.允許孩子將花燈作品、自製元宵帶回家，與家人分享勞動果實。
3.在孩子做好的花燈上貼上有機構聯系方式的小卡片。
4.安全小組隨時巡視、提醒，在場地出入的地方設固定的安全人員看守。
5.活動中全程播放歡樂的節日的音樂。
6.采訪員在活動中進行采訪。
中大班主要采訪元宵節的由來以及花燈的製作種類及方法。可以把自己學到的知識、手工，分享給沒有來參加活動的小夥伴!小班主要是采訪今天是什麼節日?開不開心?都看到了哪些花燈?漂不漂亮?
活動反思
任何學校在舉辦一場活動以後，一定要進行一個活動反思，主要分為兩個方面進行：
1、活動的優點
2、活動的不足
從兩個方面去分析一場活動的價值和不足，有利的地方繼續沿用，不足之處也要吸取經驗不斷改進，這樣才是一個學校進行活動營銷的長遠有效的辦法！
Ⅳ 酒店餐飲元宵節計劃活動
猜燈謎、做元宵、吃元宵
Ⅳ 急！~求助·！~酒店春節活動方案
1、自助餐，一般自助餐的氣氛都比較好，不像莊重的年夜飯那樣死氣沉沉，對於單專位聚餐及家人屬團圓都適宜，可在餐廳內進行，有條件的話可在河邊舉行；
2、除夕的第二天就是情人節了，可考慮情人節方案；
3、在價格上打折不如搞贈送活動更能吸引客人，特別是贈送一些實用的有酒店標志性紀念物品
只是一些小建議，希望能幫得上你一些小忙，祝你順利
Ⅵ 求助一份酒店策劃
酒店營銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環境中如何識別，分析，評價，選擇和利用市場機會，如何開發適銷對路的產品，探求飯店生產和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費取得最大的經濟效益。一個老闆的商業意識直接或者間接的決定著一個酒店的未來發展前途。
農歷八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次於春節的第二大傳統節日 。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古歷法把處在秋季中間的八月， 稱謂「仲秋」， 所以中秋節又叫「仲秋節」。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特製定此方案。
一、目標市場分析
本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機關工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。
二、定價策略
1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可採用打折（建議使用這種辦法）或者直接降低價格的辦法。
2、針對價格高的飯菜，建議採用減量和減價想結合的辦法。
3、中秋節的套餐（下面有說明）的價格不要偏高，人均消費控制在20-30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前後達到最低價（但要針對酒店的純利潤來制定）。
三、營銷策略
1、製作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈送月餅（價格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據酒店的實際決定）的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815（臨汾地區以內），可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5-6折（根據酒店的實際決定）的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是酒店直接聯系一下這些人。
4、由於本酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關的費用。對這部分客戶可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。
5、在飯後贈送一些和中秋節相關的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址）。
6、活動的時間定於農歷8月10日-20日。
四、推廣策略
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告採用噴繪為主，條幅相結合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下手機簡訊廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。
4、__網站（）__上（）做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。
5、也可採用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
五、其它相關的策略
保安必須要保證酒店的安全；對服務員和相關的工作人員采指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性（以後可以細化這個內容）；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。
六、效果預測
如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。
七、其它建議
1、在服務大廳配備電腦，隨時保存一些重點顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入資料庫（關鍵是顧客的名字和手機號碼），為以後的推廣服務（以後可以細化這個內容）。
3、盡快做好酒店的網站，網站必須要由專業的人士製作，域名既要簡單有要好記，網頁的設計上要體現出酒店的特色，顏色以暖色調為主，主頁最好要一個大的FLASH動畫，還要有新聞發布系統、網上營銷系統、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內容。通過網路營銷（最大的優勢是受眾范圍大，花費少）增強酒店的知名度。
某五星級酒店營銷方案
根據目前酒店情況，首先樹立「以市場為先導，以銷售為龍頭」的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，並在工作中逐步實施。
第一章 目標任務
一、 客房目標任務： 萬元/年。
二、 餐飲目標任務： 萬元/年。
三、 起止時間：自某年某月—某年某月。
第二章 形勢分析
一、市場形勢
1、2001年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈，「僧多粥少」的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：
4、與本店競爭散客市場的有：
5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標准團隊。（2）境外旅遊團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
（1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客 -------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個月)
2、平季：7、8月份
3、淡季：6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類：其它。
*按不同分類制定不同旅行社團隊價格
（1） 穩定A類客戶，逐步提高A類價格。
（2） 大力發展B類、C類客戶，擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社：
（1） 香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。
地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅
（2） 馬來西亞東南亞市場
地接社：天馬國際
（3） 新加坡：山海國旅
（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社：京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社：
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章 不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。
1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份
★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）：
A、每天團隊與散客預定比例：6:4，
B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間
C、月平均開房率：90%即161間/日
D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元
E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元
F、各月工作重點：
2002年1月份：
1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。 3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
2002年3月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、「五一」黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
2002年4月份：
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。
4、制定「母親節」活動方案並促銷；母親節------以「獻給母親的愛」為主題進行餐、房組合銷售。
（五月第二個星期天）
2001年11月、12月份：
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份：10、2、5，三個月
各黃金周及月收入：
*2001年10月（31天）:
A 「十一」黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，
房價：團：160元/間，散：280元/間
開房率：95%即170間/日
每日收入：團：16320元，散：19040元
2）1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
3）7日，團隊:散客=7:3
房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：20.67萬元
B 當月餘下24日收入： 49.4736 萬元，
預定比例：團：散=6:4
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：70.1436萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成製作聖誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。
5、春節-------- 客房、家宴或年夜飯------- 元宵節--------情人節
（1） 餐飲部10月下旬完成製作方案。
（2） 銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由於春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。
*2002年2月份(本月只有28天)：
A 春節黃金周：全部七天
1）2、3、4、5日，團:散=5:5
房價：團：180元/間，散：280元/間
開房率：98%即175間/日
每日收入：團：15750元，散：24500元
2）1、6日， 團:散=6:4，
房價：團：150元/間，散：220元/間
開房率：92%即165間/日
每日收入：團：14850元，散：14520元
3） 7日，團:散=7:3
4） 房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：10010元，散：6864元
4）黃金周收入：23.6614萬元
B 當月餘下日收入： 43.2894萬元(21天)，
預定比例：團：散=6:4，
房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：66.9508萬元
D、本月工作重點：
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強「三八節」活動促銷。
*2002年5月份 （31天）
A 五一黃金周，全部七天
i>2、3、4、5日，團:散=6：4，
房價：團：150元/間，散：260元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：14490元，散：16744元
ⅱ>1、6日， 團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：13524元，散：10626元
ⅲ>7日，團:散=7:3
房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間
開房率：80%即143間/日
每日收入：團：11011元，散：6864元
iv>黃金周收入：19.1111萬元
B 當月餘下日24天收入：49.4736 萬元，
預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間
開房率：90%即161間/日
每日收入：團：9666元，散：10948元
C、本月總收入：68.5847萬元
D、本月工作重點：
1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以「享受親情、歡樂無限」為主題推出兒童歡樂節進行
餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以「父親也需要關懷」 為主題進行餐、房組合銷售。（六月第
三個星期天）
2、加強「六一」兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季：7、8月份
*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：
預定比例：團：散=7:3
房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間
開房率：85%即152間/日
每日收入：團：9576元，散：7296元
二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元
A、 各月工作重點：
7月份：
1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。
2、制定「學生謝師宴」方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成
廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工
作逐步開展。
8月份：
4、加強署期師生活動促銷。2、加強「學生謝師宴」促銷。
5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季：6、9月份
*A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）：
預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間
總開房率：70%即125間/日
每日收入：團：7000元，散：5625元
二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元
B、各月工作重點：
*6月份：
1、加強對「高考房」市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
*9月份：
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定「聖誕」活動方案。
4、預算全年客房營業收入： 萬元
年平均開房率：86.065 %
每日可供租房數： 179間
計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）
平均房價： 團隊：100元/間，散客：165.8元/間。
每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元
5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元
總計：萬元
第五章 市場推廣方法
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什麼這樣說，因為准確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內在開業初期，那麼人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一、銷售部：
1、旅行社客源
（1） 把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。
（2） 穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。
（3） 積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
（4） 推出「年價團隊房」（一年一個價）。
（5） 為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。
（6） 加強日本團、韓國團、會議等促銷。
2、會務客源促銷
（1）促銷時間：上半年1至4月
下半年10至12月
（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司
（3） 以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。
（4） 建全代理制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。
3、散客客源
散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是海口市場，其次是島內其它縣市，從戰備方向上來講最後的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。
1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。
3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。
4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量，對計程車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。
6、開辟網上訂房,加強網路促銷，擴大網路訂房中心的訂房，
二、餐飲部
（1） 增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。
（2） 舉辦「美食節」，中西餐培訓班。
（3） 根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
（4） 開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視台、電台送歌活動。
（5） 增加旅行社指定用餐、給導游折扣，增加團隊自點餐和風味餐消費。（每天前台都給餐飲提供一份導游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯系。）
三、內部消費鏈建立
A、通過內外促銷宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷
（1） 島內外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時抓住時機策劃和炒作一些臨時性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。
（2） 交通工具上的宣傳：
如：飛機上的介紹和代理訂房業務，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業務。
（3） 人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網，把客人吸引進來。
2、內部宣傳網
客人進店要促成每項消費，就必須把每項服務介紹給他們，這樣就需要建立內部宣傳網-----自走進酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設施情況（製作總體設施燈箱和圖片），走進電梯，又能進一步看到圖文並茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點介紹的項目外，還有一本圖文並茂的服務指南，除了各項設施的介紹圖片，計費方法、電視節目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業文化的內容等，。同時還有酒店位置圖。各項交通設施和旅遊景點的介紹、相應的地方風土人情等。打開電視應在整點插播酒店介紹專題片。